Giải pháp tăng cường ứng dụng Marketing mix vào hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm tại.Công ty Thuốc lá Thăng Long

Thực tiễn kinh doanh trong và ngoài nớc cũng đặt ra vấn đề là làm thếnào để các doanh nghiệp kinh doanh thành công,làm ăn có lãi không bị phásản.Một trong những giải pháp quan trọng mà n

LỜI CAM ĐOAN

Tên tôi là : Tống Văn Thắng

SV Khoa : Quản trị kinh doanh Thơng mại

Tôi đã thực tập tại phòng Marketing, Công ty Thuốc lá Thăng Long từ

ng y 05/06 – 05/08/2010 Trong thời gian thực tập với sự hổ trợ từ phíaCông ty Thuốc Lá Thăng Long tôi đã tìm hiểu t i liệu v thực hiền chuyên đềthực tập: “Giải pháp tăng cờng ứng dụng Marketing mix vào hoạt động tiêuthụ sản phẩm tại.Công ty Thuốc lá Thăng Long”Dới sự hớng dẫn của PGS.TSPhan Tố Uyên

Tôi xin cam đoan mọi nội dung trình b y trong bản chuyên đề này l

do tôi tham khảo, nghiên cứu t i liệu, sách vở v qua thực tế thực tập m có

đợc, ho n to n không sao chép ở bất kì tài liệu nào khác

Nếu sai tôi xin chịu trách nhiệm

Ng y 05/08/2010

Ngời camđoan

Tống Văn Thắng

Tống Văn Thắng

mục lục

lời nói đầu 1

CHơNG I : KHáI QUáT Về CôNG TY THUỐC Lá THăNG LONG 3

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 3

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Thuốc lá Thăng Long 4

1.3 Tổ chức bộ máy của Công ty Thuốc lá Thăng Long 6

1.4 Các nguồn lực và kết quả kinh doanh của công ty .13

1.4.1 Các nguồn lực của Công ty 13

1.4.1.1 Tài chính: 13

1.4.1.2 Tình hình nhân lực: 14

1.4.1.3 Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật 15

1.4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2007 - 2009 17

CHơNG II : THỰC TRạNG Ư.D MARKETING MIX VΜO HOạT O HOạT ΜO HOạT đÔNG TIêU THU SảN PHẩM TạI CôNG TY THUÔC Lá THăNG LONG 19

2.1 Đặc điểm sản phẩm tiêu thụ 19

2.2 Thực trạng ứng dụng Marketing mix vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc lá Thăng Long 19

2.2.1 Tham số sản phẩm: 21

2.2.2 Tham số xúc tiến: 24

2.2.3 Tham số giá cả: 26

2.2.4 Tham số phân phối: 28

2.2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy 31

2.3 Thanh tựu ứng dụng Marketing mix trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc la Thăng Long 36

Tống Văn Thắng

2.3.1 Những kết quả đạt đợc 372.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân: 38

CHơNG III: MÔT SÔ GIảI PHáP TăNG CƠNG ƯNG DUNG MARKETING MIX VΜO HOạT ΜO HOạT O HOạT đÔNG TIêU THU SảN PHẩM TạI CôNG TY THUÔC Lá THăNG LONG 40

3.1 Phơng hớng phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long 403.2.Một số giải phỏp chủ yếu tăng cường ứng dụng Marketing Mix tại nhàmáy thuốc lá Thăng Long trong thời gian tới 433.3 Một số giải pháp khác nhằm hỗ trợ các chính sách Marketing - Mix ởnhà máy thuốc lá Thăng Long 503.4 Một số kiến nghị với Nhà nớc 57

KếT LUậN 61

Lời nói đầu

Trong những năm gàn đây nhờ đờng lối đổi mới của Đảng, Nhà Nớc ,nền kinh tế nớc ta có những bớc phát triển nhanh chóng, vũng chắc và mạnhmẽ.Để đẩy mạnh hơn nữa sự nghiệp Công nhiệp hoá - Hiện đại hoá đất nớccon đờng tất yếu là phải xây dựng những thành tựu tiên tiến về khoa học kỹthuật

Thực tiễn kinh doanh trong và ngoài nớc cũng đặt ra vấn đề là làm thếnào để các doanh nghiệp kinh doanh thành công,làm ăn có lãi không bị phásản.Một trong những giải pháp quan trọng mà nhiều doanh ngiệp đã áp dụng

để đạt đớcự phát triển vững chắc Đó là giải pháp tốt nhất các iải pháp tăng ờng ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗidoanh nghiệp.Thay vì một thị trờng với với những đối thủ cạnh tranh cố định

c-và đẫ biết,họ phải hoạt động trong một môi trờng cạnh tranh với những đối thủcạnh tranh biến đổi không ngừng về những tiến bộ khoa học công nghệ,những

đạo luật mới , những cơ sở quản lý thơng mại và sự trung thành của kháchhàng ngày càng giảm sút

Trớc thực tiễn cạnh tranh diễn ra một cách khắc nghiệt, các công ty ,các nhà sản xuất trong nớc đã biết cách học hỏi, vận dụng những kinh nghiệmkinh doanh Quốc tế vào thực tế phát triển trong nớc thúc đẩy nền kinh tế trongnớc phát triển mạnh mẽ lên theo cơ chế thị trờng

Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một Doanh nghiệp Nhà nớc, đứng trớcnhững biến động to lớn của nền kinh tế đất nớc, đã biết tự chủ động, tìm kiếmphơng thức kinh doanh mới, nâng cao sức cạnh tranh cho nhà máy trongDoanh nghiệp mở cửa của nền kinh tế doanh nghiệp Vị trí chủ đạo của cácchiến lợc Marketing trong nhà máy không ngừng đợc củng cố và hoàn thiện

No nâng cao sức cạnh t ranh của nhà máy lên rất nhiều

Từ những nhận thức trên, sau một thời gian thực tập tại nhà máy Thuốclá Thăng Long, đợc sự tận tình giúp đỡ của các thầy cô giáo trong khoa, trựctiếp là PGS,TS Phan Tố Uyên em đã mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu chochuyên đề tốt nghiệp của mình là : “Giải pháp tăng cờng ứng dụng MarketingMix vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long”

Tống Văn Thắng

Bố cục của đề tài gồm 3 phần :

Chơng I : Khái quát chung về Công ty Thuốc lá Thăng Long

Chơng II : Thực trạng ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long

Chơng III : Một số giải pháp tăng cờng ứng dụng Marketing Mix vàohoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long

Chơng i : Khái quát về công ty thuốc lá thăng long

Tên doanh nghiệp : Công ty Thuốc lá Thăng Long

Trụ sở : 235 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội

Điện thoại : 04.8584342 - 8584441 - Fax: 844 8584344

Giấy chứng nhận ĐKKD số: 110.975 ngày 12/09/1996

Mã số thuế : 0100100054-1

Tài khoản : 431101000003 Ngân hàng NN & PTNT Việt Nam

1957 theo Quyết định sản xuất thuốc lá số 978-CN/P2 ngày 18 tháng 06 năm

1956 của Cục Công nghiệp Nhẹ thuộc Bộ Công nghiệp

Nhà máy chính thức bớc vào sản xuất khi đất nớc ta đang trong nhữngngày đầu khôi phục kinh tế, xây dựng CNXH ở miền Bắc, thiếu thốn tri thức

kỹ thuật, cơ sở vật chất cũng nh lúng túng trớc những bí quyết nghề nghiệpcủa một ngành công nghiệp vừa mới mẻ, vừa phức tạp này Sau gần một nămlao động khẩn trơng và sáng tạo, tháng 9 năm 1959, Nhà máy đã hoàn thànhkhâu thiết kế cơ bản Công nghiệp thuốc lá XHCN đã ra đời từ sự nỗ lực phithờng của cán bộ công nhân viên nhà máy Hàng xuất khẩu của Thăng Long

đã đợc các bạn hàng tín nhiệm, tạo ra vốn ngoại tệ mạnh cho nhà máy, gópphần tháo gỡ những khó khăn về ngân sách do chiến tranh đa lại Những thànhtích đó đã đa Thăng Long trở thành đơn vị tiên tiến của Bộ Công nghiệp Nhẹtrong nhiều năm liên tục

Sang những năm đầu thập kỷ 80, nét nổi bật của Thăng Long là kết hợpmột cách chặt chẽ giữa sản xuất và khoa học kỹ thuật nhằm đạt đợc hai mụctiêu cơ bản: Dây chuyền sản xuất đợc hoàn thiện, năng suất lao động đợc nângcao, trình độ kỹ thuật của ngời lao động đợc cải thiện đáng kể Sản phẩm củaThăng Long vừa đa dạng về chủng loại, vừa tin cậy về chất lợng, trong đó cácmặt hàng có đầu lọc xuất hiện ngày càng nhiều Năm 1984, thuốc Sapa xuấtkhẩu đợc xếp hạng A1 trong Hội tuổi trẻ sáng tạo Thủ đô, tại Hội chợ triểnlãm kinh tế toàn quốc, Du lịch đầu lọc và Điện Biên không đầu lọc đạt huy ch-

ơng Bạc Đây thực sự là những thành quả đáng tự hào của ngời thợ ThăngLong

Tháng 12 năm 2005, Nhà máy Thuốc lá Thăng Long đổi tên thành "Công tyThuốc lá Thăng Long", một loại hình doanh nghiệp Nhà nớc, hạch toán kinh

tế độc lập và là đơn vị thành viên trực thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam.Sản xuất và kinh doanh trên địa bàn thành phố, Công ty phải không ngừng

Tống Văn Thắng

nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh hệ thống các biện pháp bảo vệ môi ờng nhằm đem lại an toàn và lợi ích cho ngời tiêu dùng Đánh giá cao thànhtích xuất sắc của cán bộ công nhân viên Công ty, Đảng và Nhà nớc đã quyết

tr-định trao tặng Thăng Long phần thởng cao quý: Huân chơng lao động hạngnhất trong công cuộc xây dựng CNXH và đổi mới đất nớc

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Thuốc lá Thăng Long.

Là doanh nghiệp nhà nớc, đơn vị thành viên của Tổng Công ty Thuốc láViệt Nam, chức năng quan trọng, chủ yếu của Công ty Thuốc lá Thăng Long

là sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu trên phạm vi cả nớc cũng nh cácngành nghề có liên quan theo đúng kế hoạch của Tổng Công ty và quy địnhcủa Pháp luật Đây là chức năng cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất, đợc

cụ thể hóa thành các nhiệm vụ sau:

Thứ nhất, Công ty có nghĩa vụ nhận vốn, có trách nhiệm bảo toàn và

phát triển vốn, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực do Tổng Công ty giao, thựchiện các quyết định của Tổng Công ty về điều chỉnh vốn và các nguồn lực đầuvào, đầu ra phù hợp với các hoạt động của Công ty trong từng giai đoạnphát triển cụ thể

Thứ hai, tiến hành thu mua nguyên liệu đầu vào theo chỉ tiêu, quy định,

kế hoạch của Tổng Công ty về số lợng, chất lợng, cách thức mua Tiếp nhận

và bảo quản nguyên vật liệu theo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, bảo vệ tốt nguyênvật liệu, đảm bảo dự trữ để sản xuất diễn ra bình thờng, liên tục

Thứ ba, thiết lập một mạng lới kênh phân phối rộng khắp các tỉnh,

thành phố trên cả nớc để tiêu thụ sản phẩm nhanh, đáp ứng có hiệu quả nhucầu ngời tiêu dùng Xây dựng hệ thống các đại lý, văn phòng đại diện nhằm

đẩy mạnh tiêu thụ

Thứ t, trực tiếp thực hiện việc điều tra nghiên cứu thị trờng, phát triển

những thị trờng mới đi đôi với việc nghiên cứu chế tạo những sản phẩm mới

để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, Công tycũng có nhiệm vụ theo dõi việc phân phối, sử dụng thuốc lá, phát hiện nhữngnhợc điểm, thiếu sót cũng nh những tiêu cực để có những đề nghị cải tiến,khắc phục kịp thời

Thứ năm, thực hiện công tác hậu cần vật t phục vụ cho sản xuất: trực

tiếp đến các địa phơng khảo sát, xem xét, tìm hiểu khả năng thực tế trong việckhoanh vùng sản xuất nguyên liệu cho Công ty, lên kế hoạch đầu t vốn, kỹthuật để có thể chủ động nguồn đầu vào cho sản xuất Mặt khác, Công ty thamgia đóng góp tích cực trong việc tìm kiếm nguồn hàng nhập khẩu từ nớcngoài

Thứ sáu, tham gia hoạt động xuất khẩu thuốc lá sang thị trờng khu vực

và quốc tế theo đúng quy định của pháp luật hiện hành Thực hiện đầy đủnghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc

1.3 Tổ chức bộ máy của Công ty Thuốc lá Thăng Long

* Ban Giám đốc

Giám đốc: Giám đốc Công ty do Hội đồng quản trị Tổng Công tyThuốc lá Việt Nam bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị vàTổng Giám đốc Thuốc lá Việt Nam và trớc pháp luật về hoạt động của Công

ty Giám đốc sẽ quyết định chiến lợc kinh doanh, quy mô và phạm vi thị ờng, kế hoạch đầu t và phát triển, chính sách và mục tiêu chất lợng của nhàmáy

tr-Phó Giám đốc kỹ thuật: Chịu trách nhiệm tổ chức và chỉ huy quá trình

sản xuất hàng ngày từ khâu sản xuất đến khâu bố trí, điều khiển lao động, tổchức cấp phát vật t

Phó Giám đốc kinh doanh: Phó Giám đốc kinh doanh phụ trách chủ

yếu mảng đối ngoại của doanh nghiệp từ việc hiệp tác sản xuất, liên doanhliên kết đến công tác thu mua vật t nguyên liệu, tổ chức tiêu thụ sản phẩm

* Bộ máy giúp việc: Bao gồm hệ thống các phòng ban Mỗi một phòng

chức năng có một trởng phòng, một phó phòng chịu trách nhiệm trực tiếp vềhoạt động của phòng mình trớc Giám đốc Nhiệm vụ chung của các phòngchức năng là vừa phải hoàn thành nhiệm vụ đợc giao, vừa phải phối hợp chặtchẽ với các phòng ban khác nhằm đảm bảo cho tất cả các lĩnh vực công táccủa Công ty đợc ăn khớp, đồng bộ

Phòng Hành chính: Thực hiện chức năng giúp việc Giám đốc về tất cả

các công việc liên quan đến công tác hành chính trong Công ty

Tống Văn Thắng

+ Nhiệm vụ: quản lý về văn th, lu trữ Tài liệu bảo mật, đối nội, đốingoại, quản lý về công tác xây dựng cơ bản và hành chính quản trị.

Phòng Kế hoạch - Vật t: Thực hiện chức năng tham mu giúp việc

Giám đốc về công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty

+ Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất dài hạn Điều hành sản xuất theo kếhoạch theo thị trờng, tham gia xây dựng kế hoạch định mức kinh tế kỹ thuậtgiá thành, thống kê và theo dõi công tác tiết kiệm

Phòng Kỹ thuật - Cơ điện: Thực hiện chức năng tham mu giúp việc

Giám đốc về công tác kỹ thuật, về quản lý máy móc thiết bị, điện, hơi nớc

+ Nhiệm vụ: Theo dõi toàn bộ trang thiết bị kỹ thuật, cơ khí, thiết kếchuyên dùng, chuyên ngành, điện, hơi nớc cả về số lợng và chất lợng trongquá trình sản xuất Lập kế hoạch về phơng án đầu t theo chiều sâu

Phòng Nguyên liệu: Có chức năng tham mu, giúp việc Giám đốc về

công tác nguyên liệu thuốc là theo yêu cầu sản xuất kinh doanh

+ Nhiệm vụ: Lập kế hoạch, ký kết hợp đồng mua nguyên liệu Quản lýnguyên liệu tồn kho, tổ chức bảo quản nhập xuất theo quy định

Phòng Kỹ thuật Công nghệ: có chức năng giúp việc Giám đốc về công

tác kỹ thuật sản xuất của Công ty

+ Nhiệm vụ: Nghiên cứu phối chế sản phẩm mới cả về nội dung và hìnhthức bao bì phù hợp với thị hiếu, thị trờng từng vùng Đồng thời quản lý quátrình công nghệ trong quá trình sản xuất tại Công ty

Phòng KCS: Thực hiện chức năng giúp việc Giám đốc về việc quản lý

chất lợng sản phẩm

+ Nhiệm vụ: Kiểm tra, giám sát về chất lợng nguyên vật liệu, về chất ợng sản phẩm trên từng công đoạn, trên dây truyền sản xuất, phát hiện sai sótbáo cáo để giám đốc chỉ thị khắc phục

l-Phòng Tiêu thụ: Tham mu Giám đốc về công tác tiêu thụ sản phẩm.

+ Nhiệm vụ: Theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, miền dân c, kết hợpvới phòng thị trờng mở rộng diện tiêu thụ

Phòng Thị trờng: Thực hiện chức năng tham mu giúp việc lãnh đạo nhà

máy về công tác thị trờng và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc

+ Nhiệm vụ: Theo dõi, phân tích diễn biến thị trờng qua bộ phận nghiêncứu thị trờng, tiếp thị, đại lý Soạn thảo và đề ra các chơng trình, kế hoạch,chiến lợc nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Công ty đã sắp xếp đợc hệ thống quản lý theo hớng gọn nhẹ và khoahọc, loại trừ tối đa sự dôi thừa của các bộ phận, chi phí gián tiếp Cơ cấu này

đợc chuyên môn hóa đến từng phòng ban, phân xởng, tổ đội Nếu một bộ phậnkhông hoàn thành nhiệm vụ của mình, hoặc có sự sai sót trong các công đoạnsản xuất thì sẽ ảnh hởng tới kết quả chung của các bộ phận dẫn đến sự đòi hỏitinh thần trách nhiệm của từng bộ phận Mặt khác, kiểu cơ cấu tổ chức nàyvừa phát huy năng lực chuyên môn của các bộ phận chức năng, vừa đảm bảoquyền chỉ huy của hệ thống trực tuyến tại Công ty

Tống Văn Thắng

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty

Phòng Hành chính

Phòng

Tổ chức LĐTL

Phòng Tài vụ

Phòng

Kế hoạch Vật t

Phòng

Kỹ thuật Công nghệ

Phòng

kỹ thuật cơ

điện

Phòng Nguyên

KCS

Kho thành

Xây dựng

cơ khí

Kho vật liệu

Tổ h

n liệu

PX Sợi

PX Bao mềm

PX Bao cứng

PX Cơ

Đội bốc xếp

1.4 Các nguồn lực và kết quả kinh doanh của công ty

1.4.1 Các nguồn lực của Công ty

1.4.1.1 Tài chính:

Công ty Thuốc lá Thăng Long hay còn gọi là Công ty TNHH 1 thành viên

là 1 doanh nghiệp nhà nớc Nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty luôn chiếm trên60% trong những năm qua

Bảng 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua 3 năm 2007 - 2009

Đơn vị: Tỷ đồng

giảm 08/07

So sánh tăng giảm 09/08

Số ợng

l-Tỷ trọng (%)

Số ợng

l-Tỷ trọng (%)

Số ợng

l-Tỷ trọng (%)

Số tuyệt

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán

Qua bảng số liệu trên cho thấy quy môn lớn vốn của Công ty trong 3 nămqua với nhịp độ tăng đều đặn, năm sau tăng hơn năm trớc Năm 2008, tăng 3,162

tỷ đồng tơng ứng tăng 2,828% so với 2007 Năm 2009, tăng 2,802 tỷ đồng, tơngứng 2,44% so với năm 2008 Công ty luôn giữ cơ cấu vốn ở mức ổn định, TSLĐ/TSCĐ là 30%/70% Đây là kết cấu vốn tơng đối hợp lý và an toàn đối với doanhnghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá trong tình hình hiện nay

Bảng số liệu trên cho thấy qui mô vốn của Công ty trong 3 năm qua tăngvới nhịp độ đều đặn, năm sau tăng hơn năm trớc: năm 2008, vốn cố định là82,758 tỷ đồng, tăng 4,15% so với năm 2006 và tăng 3,32% so với năm 2007.Qui mô vốn lu động tăng chậm hơn so với vốn cố định, năm 2007 chỉ tăng2,55% so với năm 2006 và 1,58% so với năm 2007 Vốn tự bổ sung tăng lên quacác năm thể hiện hoạt động kinh doanh của Công ty là có hiệu quả Công ty đãchủ động đợc nguồn vốn kinh doanh và mở rộng sản xuất, giảm gánh nặng chongân sách Nhà nớc, giảm đợc chi phí và sự phụ thuộc vào bên ngoài

Công ty khai thác nguồn vốn bằng cách chủ yếu là sử dụng vốn chủ sởhữu, tăng các khoản phải trả, phải nộp Trong tổng số nguồn vốn năm 2007 là

115 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu là 77,28 tỷ đồng, chiếm 67,23% Tỷ lệ này cho thấyCông ty có khả năng tài chính ổn định, độc lập tự chủ về vốn cao, ít lệ thuộc vàoTổng Công ty và các đơn vị khác

1.4.1.2 Tình hình nhân lực:

Trong quá trình phát triển, Công ty thuốc lá Thăng Long luôn coi trọng

yếu tố con ngời Con ngời lao động có tri thức, đợc chăm lo chu đáo sẽ quyết

định sự thành bại trong sản xuất, trong đầu t đổi mới công nghệ Trong công tác

quy hoạch và xây dựng đội ngũ cán bộ, lãnh đạo Công ty luôn chú trọng tới

tiêu chí trình độ Đây chính là tầm nhìn về sự phát triển lâu dài và bền vững

của Công ty

Hiện nay, tổng số lao động của Công ty là 1244 ngời đợc chia làm 2 bộ

phận:

- Công nhân trực tiếp sản xuất có 852 ngời, chiếm 68,5%

- Cán bộ quản lý, nhân viên nghiệp vụ có 392 ngời, chiếm khoảng 31,5%

Nhận xét: Nhìn chung, Công ty Thuốc lá Thăng Long là một Công ty có

đội ngũ cán bộ có trình độ cao, năng động, sáng tạo Hàng năm, toàn Công ty có

hàng nghìn sáng kiến để giúp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động

kinh doanh, trong đó khoảng một phần năm ý kiến đợc áp dụng đã giúp Công ty

tiết kiệm đợc hàng tỷ đồng

Tuy nhiên, do hoạt động xuất khẩu của Công ty mới đợc tiếp tục lại trong

5 năm gần đây nên cán bộ nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng xuất khẩu

l-Tỷ trọng (%)

Số ợng

l-Tỷ trọng (%)

Số ợng

l-Tỷ trọng (%)

Số tuyệt

Số tuyệt

Trong nhiều năm qua, công tác đầu t khoa học công nghệ của Công ty

Thuốc lá Thăng Long tiếp tục đợc đẩy mạnh Hàng chục loại máy móc mới đợc

bổ sung Có thể qua bảng thống kê sau:

Bảng 3: Thống kê máy móc thiết bị của Công ty

Năm đa

vào sản

xuất

Tên máy móc thiết bị và các hoạt động

đầu t Số lợng(cái) Công suấtthiết kế) Đơn vị

Dây chuyền sản xuất thuốc Dunhill

1994 Máy đóng tút bao cứng

Lắp đặt hệ thống nồi hơiLắp đặt hệ thống điều hòa cho kho thànhphẩm

2001 Máy nén khí

Máy ép sợi

16

2002 Trung tu, đại tu lại tất cả các máy chế

biến sợiChế tạo máy cắt, in logo

2003 Lắp đặt thiết bị nén khí

Thi công mới đờng dây điện cho phân ởng cơ điện

x-2004 Dây truyền đóng bao 10 điếu đồng bộ

Máy cắt bong kính

Hệ thống băng tải rung cho phân xởng sợi

Máy biến áp công suất lớn

Dây chuyền máy đóng túi bóng kính

11

2005 Sửa chữa bảo dỡng 105 hạng mục tại các

xởng sản xuất chính

Dây chuyền đóng bao 10 điếu đồng bộ

2

Nguồn: Phòng Kỹ thuật Công nghệ

Chiến lợc đầu t chiều sâu đợc thực hiện với phơng châm: Đầu t đúng hớng,

có trọng điểm, đạt đợc hiệu quả, phù hợp với nhu cầu thị trờng và phơng hớngphát triển, khả năng tài chính cũng nh trình độ quản lý của đơn vị Đầu t đi đôivới việc quản lý, bảo dỡng sủa chữa, chế tạo thiết bị theo kế hoạch phục vụ tốtnhất yêu cầu của sản xuất

Nhận xét: Công ty Thuốc lá Thăng Long đã xác định hớng đi đúng đắntrong công tác đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật Xác định đợc chính xác các yêucầu, vấn đề quan trọng của một công ty sản xuất thuốc lá là đi vào nâng cao chấtlợng thuốc bằng việc cải tiến, đầu t vào dây chuyền sản xuất sợi - một yếu tốtheo chốt Việc đầu t có sự học hỏi, tính toán ở các quốc gia có nền khoa học cao

và bằng tinh thần sáng tạo của chính những cán bộ mà đã có thể cải tiến, tiếtkiệm hàng chục triệu USD cho Công ty Đặc biệt, trong những năm gần đây,những máy móc đợc đa vào hoạt động đều là những máy móc hiện đại để sảnxuất thuốc lá phục vụ xuất khẩu Đây là bớc đi mạnh dạn và đúng đắn

Tuy nhiên, hạn chế có thể thấy là đó là việc đa ra và thay đổi nhiều mẫumã của các thuốc làm việc cải tiến và thay thế máy móc phức tạp tốn kém Ngoài

ra, việc đa những máy móc thiết bị mới vào để sản xuất phục vụ cho công tácxuất khẩu chủ yếu là sản xuất thuốc bao 10 điếu nên giá trị công nghiệp ch acao

1.4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2007 - 2009

Mặc dù kinh tế thị trờng có nhiều biến động khó khăn cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của Công ty, nhng nhờ sự phấn đấu nỗ lực hết mình của Banlãnh đạo cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên, nên trong 5 năm gần đây Công

ty luôn hoàn thành tốt các chỉ tiêu của Công ty và Tổng Công ty giao cho, thực

hiện đầy đủ các mục tiêu kinh tế - xã hội Kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty đợc thể hiện một cách khái quát trong bảng sau:

Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2007 - 2009

STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

So sánh tăng, giảm 2008/2007 So sánh tăng, giảm 2009/2008

Số tuyệt đối % Số tuyệt đối %

8 Năng suất lao động BQ (W = 1/3) đồngtriệu 689,67 802,12 797,62 112,45 65,41 -4,5 -0,56

9 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ (5/2) % 1,94 2,20 2,21 0,26 13,40 0,01 0,45

11 Số vòng quay vốn lu động (2/4b) vòng 24,54 28,25 28,2 3,71 15,12 -0,05 0,18

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế hoạch

Chơng II : Thực trạng ứng dụng Marketing mix vào hoạt

động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc lá Thăng Long

2.1 Đặc điểm sản phẩm tiêu thụ

Là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tinh thần ngời ta hút nó nh 1 thứthuốc "an thần" 1 thứ kích thích để họ làm việc có chất lợng hơn hoặc để vợtqua những cú sốc tinh thần Thuốc lá đợc sử dụng cả lúc vui, lúc buồn, lúclàm việc thậm chí cả lúc chơi Thuốc lá đã trở thành công cụ khi giao tiếp.Thuốc lá là thứ dễ nghiện nên nhu cầu tiêu dùng thuốc lá có xu hớng tăng lêncả về chất lợng và số lợng Thuốc lá là sản phẩm không tốt cho sức khỏe nênkhông đợc khuyến khích tiêu dùng, bị Chính phủ cấm tuyên truyền quảng cáotrên các phơng tiện đại chúng và là mặt hàng phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệtvới mức thuế suất cao Có giá trị cao tỷ suất lợi nhuận cao thuốc lá có khối l -ợng nhỏ, gọn dễ vận chuyển nhng điều kiện nhu cầu cao về điều kiện bảoquản thuốc lá là sản phẩm rất dốc mốc đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra phải tiêuthụ nhanh và các khâu vận chuyển, bảo quản luôn đợc chú ý tới để đảm bảochất lợng sản phẩm khi tới tay ngời tiêu dùng

Sản phẩm thuốc lá của Công ty là dùng sản phẩm khác biệt so vớinhững dòng sản phẩm khác, chất lợng thuốc lá cao lợng Nicoten trong thuốc

ít, muốn hấp dẫn đối với khách hàng mẫu mã sản phẩm phải đa dạng, tăngtính năng thẩm mỹ của sản phẩm, dáng vẻ lịch sự bắt mắt phù hợp với nhu cầucàng tăng của ngời tiêu dùng

2.2 Thực trạng ứng dụng Marketing mix vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc lá Thăng Long

ứng dụng marketing mix trong hoạt động bán hàng Công ty thuốc lá

Thăng Long bao gồm các nội dung sau

- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài doanh nghiệp, nghiên cứu nhucầu, thị hiếu, hành vi mua của khách hàng Cần phải xác định rõ khách hàngcủa doanh nghiệp là ai? họ có đặc điểm nh thế nào? Từ đó đa ra danh mụcnhững sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cần và xem xét khả năng đáp ứng củadoanh nghiệp với các nhu cầu đó

- Nghiên cứu mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp và xác định mục tiêumarketing mix Mục tiêu marketing mix phải gắn liền với mục tiêu bán hàng

Tống Văn Thắng

của siêu thị Đó là mục tiêu lợi nhuận, hay giới thiệu, hoặc bán hàng đểkhuếch trơng quảng bá siêu thị Mục tiêu có thể là xây dựng Công ty thuốc láThăng Long gắn với hình ảnh dịch vụ tốt, chất lợng hàng hóa tốt Mỗi mục tiêubán hàng sẽ đa ra các yêu cầu khác đối với marketing mix trong hoạt động bánhàng.

- Lập kế hoạch ứng dụng marketing mix trong bán hàng tại Công tythuốc lá Thăng Long Căn cứ vào kết quả nghiên cứu đa ra kế hoạch để thựchiện mục tiêu bán hàng đề ra dựa ttrên 4 tham số: Sản phẩm, giá cả, phân phối

và xúc tiến

- Tổ chức thực hiện kế hoạch ứng dụng marketing mix vào bán hàngtheo từng tham số Xác định sản phẩm doanh nghiệp cung cấp tại hệ thốngbán hàng, đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty là gì? Căn cứvào đặc điểm của sản phẩm phân tích và thực hiện chiến lợc marketing theochu kỳ sống của sản phẩm Xác định chính sách giá phù hợp với mục tiêu củadoanh nghiệp Đồng thời theo dõi biến động giá trên thị trờng và của các đốithủ cạnh tranh để có những điều chỉnh kịp thời Thực hiện các chiến lợc về phânphối trên thị trờng về mặt địa lý và khách hàng cụ thể và triển khai hoạt động xúctiến thích hợp

- Đánh giá việc ứng dụng Marketing mix bằng việc theo dõi các kết quả

đạt đợc và tình hình diễn biến của thị ttrờng cũng nh xu hớng của khách hàng

2.2.1 Tham số sản phẩm:

Từ cuối năm 1986 đầu 1987, đứng trớc cơ chế thị trờng có sự quản lýcủa Nhà nớc với sự cạnh tranh công bằng, dẫn đến sự đòi hỏi của nhu cầu vềmẫu mã đẹp, chất lợng thuốc lá cao và ít độc hại hơn Từ đó nhà máy đãkhông ngừng chú trọng vào đầu t nghiên cứu, cải tiến sản phẩm từ bao bì nhãn

mác cho đến chất lợng sản phẩm và cho ra đời những sản phẩm mới Trên cơ

sở có sự tìm hiểu nhu cầu của ngời tiêu dùng và những sản phẩm đợc nhiềungời a thích của đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình ứng dụng maketing mix vào hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thì chính sách bao gói mác sản phẩm luôn đợc nhà máy đầu t nghiêncứu một cách thận trọng Bao bì đối với sản phẩm thuốc lá trớc tiên là sự bảo

vệ khỏi tác động của độ ẩm ngoài môi trờng, bảo quản thuốc lá phải đảm bảocho sản phẩm giữ đợc một độ ẩm nhất định Chính vì vậy các sản phẩm củanhà máy đều đợc bảo vệ bằng mộto lớp giấy bạc bên trong bao bì Lớp vỏ bênngoài vừa nhằm bảo vệ sản phẩm vừa tăng tính thẩm mỹ của sản phẩm, nhàmáy sử dụng hai loại vỏ bao chính là bao cứng và bao mềm Bao cứng có tácdụng đảm bảo giữ cho điếu thuốc không bị bẹp và tạo cảm giác rất lịch sựtrong giao tiếp Đối với bao mềm, nó tạo cảm giác cho ngời dùng một cáchthoải mái, phóng túng và phù hợp với những ngời có thu nhập thất Đối vớisản phẩm thuốc lá của nhà máy, việc thiết kế nhãn hiệu có ý nghĩa rất quantrọng trong việc tạo ra sự khác biệt về tâm lý cho ngời tiêu dùng Các sảnphẩm của nhà máy đều mang nhãn hiệu có tính chất dân tộc, gợi nhớ đến quêhơng, đất nớc thủ đô mình nh: Hồng Hà, Thăng Long, Thủ đô

Trong những năm gần đây do nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng nhà máy

đã tập trung nâng cao chất lợng sản phẩm, lựa chọn một số sản phẩm, cải tiếnsản phẩm phù hợp với trình độ công nghệ và khả năng sản xuất sản phẩm củanhà máy Từ chỗ sản xuất thuốc lá không đầu lọc là chủ yếu đến nay cơ cấusản phẩm của nhà máy đã có sự thay đổi đáng kể, đa số là thuốc lá đầu lọc vàmột số ít là thuốc lá không đầu lọc Ngoài ra để cạnh ttranh với những sảnphâmả cao cấp nh: 555, Carven A, Marllbro, White horse của các đối thủcạnh tranh, nhà máy đã liên doanh với các hiệp hội thuốc lá, các tập đoànthuốc lá cao cấp để có đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cao cấp kháccủa các đối thủ Đồng thời trong quá trình sản xuất kinh doanh nhà máy cũng

đã không ngừng tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng

để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lợng cao để có thể cạnh tranh vớinhững sản phẩm thuộc loại khá của các nhà máy thuốc lá trong nớc

Tống Văn Thắng

Tình hình phát triển sản phẩm mới của nhà máy thuốc lá Thăng long kể

từ năm 1990 đến 2000

- Năm 1990: Viesta

- Năm 1991: Happy, Elephant, Sapa đầu lọc bao cứng

- Năm 1992: Hà Nội, Thăng Long bao cứng, Birthday, Centre

- Năm 1993: Đống Đa ĐL, Eva, Hoàn Kiếm 10 điếu

- Năm 1994: Hoàn Kiếm Menthol, Điện Biên ĐL xuất khẩu, City

- Năm 1995: Viland

- Năm 1998: Ba Đình bao cứng, Hạ Long

- Năm 1999: M

- Năm 2000: Tam Đảo bao cứng

- Năm 2000: Hồng Hà xanh, Tam Đảo xanh, Phù Đổng, Gallery, Mxanh

- Năm 2000: Golden Cup, Thăng Long bao hộp thiếc

Trong số những sản phẩm này thì có một số sản phẩm không phù hợpvới thị hiếu của ngời tiêu dùng nên đã bị ra khỏi thị trờng, đợc thể hiện quabảng sau:

Giỏ trị doanh thu tăng mỗi năm - 16404 86118 18500

Tỷ lệ doanh thu sản phẩm mới trong

Doanh thu tăng thêm do sản phẩm mới - 592 4555 462

Tỷ lệ doanh thu tăng thêm do sản phẩm

Giá trị chi phí tăng thêm mỗi năm - 37 335 138

Tỷ lệ chi phí sản phẩm mới trong chi

Tỷ lệ chi phí tăng thêm do sản phẩm

mới so với mức tăng chi phí mỗi năm - 32.4 6.6 15.2

Nguồn: Phòng Marketing công ty Thuốc lá Thăng Long

Ta có thể thấy doanh thu sản phẩm mới mang lại mỗi năm chiếm trungbình khoảng 4.7% tổng doanh thu, trong đó chi phí chiếm tới 8,5% tổng chiphí Điều đó cho thấy hoạt động kinh doanh đối với sản phẩm mới tại Công tythuốc lá Thăng Long hiệu quả chưa thực sự cao, chi phí để đưa sản phẩm mớivào kinh doanh cao mà hiệu quả khai thác sản phẩm mới chưa đem lại ấntượng Qua biểu đồ dưới đây ta có thể thấy sự chênh lệch tỷ lệ doanh thu vàchi phí tăng thêm do sản phẩm mới so với mức tăng doanh thu và tăng chi phíbán hàng để thấy rõ hơn điều này

cả và về những khó khăn mà khách hàng gặp phải Những thông tin này gópphần quan trọng trong việc đề ra các chính sách marketing của Công ty.

- Thông qua các hội chợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm

- Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà máy

- Thông qua đội tiếp thị của nhà máy và của địa phơng nơi có đại lý củanhà máy

Trong việc xúc tiến bán, nhà máy thực hiện bằng cách:

- Tặng quà cho ngời mua sản phẩm, phiếu thởng, gây ấn tợng đối vớikhách hàng nh: tặng bật lửa in hình nhãn thuốc, áo, mũ và tặng phẩm cho các

đại lý

- Giúp đỡ khách hàng đại lý trong việc trng bày hàng hóa tại nơi bánnh: nhà máy trang bị cho một băng zôn quảng cáo, một tủ trng bày sản phẩm,các biểu tợng về sản phẩm và hình ảnh hoạt động sản xuất kinh doanh của nhàmáy

- Nếu hàng kém phẩm chất cho đổi lại

Bên cạnh đó nhà máy còn tham gia tích cực vào công tác từ thiện, ủng

hộ đồng bào bị lũ lụt, nuôi dỡng 5 bà mẹ Việt Nam anh hùng với mức phụ cấp

là 200.000đ/tháng mỗi mẹ Tổng số tiền đóng góp vào quỹ từ thiện năm 2009

là 135.500.000đ Đây cũng là một hình thức trong chiến lợc xúc tiến hỗn hợpcủa nhà máy

Bảng chi phớ cho cỏc hoạt động xỳc tiến qua cỏc năm

n v tớnh: Tri u VNDĐơn vị tớnh: Triệu VND ị tớnh: Triệu VND ệu VND

Như vậy chi phớ xỳc tiến chiếm khoảng 60% chi phớ cho hoạt động bỏnhàng Khuyến mại chiếm khoảng 12% cũn lại là cỏc hoạt động khỏc Nhờ cúcỏc hoạt động xỳc tiến mà kết quả kinh doanh của cụng ty Thuốc lỏ ThăngLong trong thời gian qua tương đối khả quan Mức tăng trưởng đạt trờn 10%,mặc dự mức này khụng phải là cao song so với tỡnh hỡnh hoạt động chung củamặt hàng thuốc lỏ tại Việt Nam thỡ đõy là thành tựu đỏng ghi nhận.

2.2.3 Tham số giá cả:

Chính sách giá cũng là một trong những nhân tố quan trọng giúp chonhà máy đạt đợc mục tiêu của mình, nhất là khi bớc đầu mới xâm nhập vào thịtrờng và cả về lâu về dài

Trớc năm 1999 nhà máy áp dụng chính sách giá bán phân biệt theo khốilợng mua thờng xuyên, kết hợp với giá bán trung bình

Từ năm 2000 nhà máy áp dụng chính sách hỗn hợp tùy theo thị tr ờng

- Với chính sách định giá thấp, khuyến mãi cao kể cả loại cấp thấp đếncấp cao, nhất là khi sản phẩm mới đang tìm cách xâm nhập thị trờng, mở rộngthị trờng, hoặc khi muốn tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm

- Có chính sách đối với các đại lý là: nếu hộ mua sản phẩm xong trảtiền ngay thì nhà máy cho họ hởng triết khấu lớn hơn lãi xuất của ngân hàng,nhng chính sách này chỉ áp dụng cho những sản phẩm mới hoặc những sảnphẩm khó thâm nhập thị trờng

Ngoài ra để quản lý các thành viên trong kênh, tránh khỏi tình trạngcạnh tranh giữa các thành viên trong kênh tạo ra tính không hiệu quả trongcạnh tranh thì nhà máy có một số chính sách nh:

Tống Văn Thắng

- Đối với khách hàng là ngời tiêu dùng, trực tiếp mua hàng qua cửahàng giới thiệu sản phẩm thì giá bán với mức giá trên thị trờng để đảm bảoquyền lợi cho ngời đại lý, ngời buôn bán lẻ khác của nhà máy.

- Giá bán lẻ của đại ký do nhà máy định sẵn, buộc họ phải bán theo giánhất định Giá bán này dựa trên tính toán về giá thành sản xuất, thuế, giá báncùng loại trên thị trờng việc định giá này giúp cho nhà máy có thể quản lý đ-

ợc giá bán sản phẩm của mình trên thị trờng và tránh tình trạng các đại lýgiảm giá tùy tiện để tăng lợng bán, cạnh tranh với các đại lý khác của nhàmáy trong cùng một khu vực để hởng chiết khấu cao

- Với thị trờng ở xa nhà máy, nếu các đại lý có phơng tiện vận chuyểnthì cớc phí vận chuyển sẽ đợc nhà máy trả theo giá cớc vận chuyển trên thị tr-ờng, còn nếu không thì nhà máy sẽ vận chuyển giao hàng đến tận nơi tiêu thụ

Do vậy giá bán ở mọi nơi đảm bảo là nh nhau để từ đó thuốc lá của nhà máy cóthể tiêu thụ rộng rãi ở khắp các thị trờng trong nớc

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty huốc lỏ Thăng Long

n v tớnh: Tri u VNDĐơn vị tớnh: Triệu VND ị tớnh: Triệu VND ệu VND

Nguồn: Phũng kế toỏn cụng ty thuốc lỏ Thăng Long

Ta cú thể thấy mức lợi nhuận gộp mong muốn mà cụng ty sử dụng đểtớnh giỏ là khoảng 20% giỏ vốn hàng bỏn Định giỏ dựa trờn lợi nhuận địnhmức đảm bảo cho cụng ty cú mức lợi nhuận tăng đều và ổn định Chưa tớnhđến cỏc loại chi phớ thỡ mức lợi nhuận gộp năm 2007 tăng gần gấp 3 lần so với

2006 từ 9862 triệu đồng lờn 27884 triệu Năm 2008 mức lợi nhuận gộp cũngđạt gần 34 tỷ đồng, tăng 21% so với 2007 cho thấy kết quả tăng trưởng tươngđối khả quan

2.2.4 Tham số phân phối:

Những quyết định về phân phối là những quyết định hết sức quan trọngcủa nhà máy Vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cấu trúc kênh nh thế nào, một haynhiều loại kênh để quá trình tiêu thụ hàng hóa là nhanh nhất và hiệu quả nhất

Do thuốc lá là loại hàng hóa đợc tiêu dùng phổ biến, thờng xuyên nên

nó đòi hỏi sự sẵn có của sản phẩm cao Do đặc tính đó mà loại hàng hóa nàycần phải có một mạng lới phân phối rộng khắp cho hầu hết các đối tợng Từnhững lý do đó, nàh máy đã tổ chức một mạng lới phân phối nh sau:

Hệ thống kênh phân phối của nhà máy thuốc lá Thăng Long

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Đội tiếp thị (hội chợ )

Đại lý

Ng ời tiêu dùng

* Kênh trực tiếp: (1)

Trong kênh này thì bộ phận bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hànggiới thiệu sản phẩm, hội chợ và tiếp thị nhà máy có thể trực tiếp đa các sảnphẩm của mình ra giới thiệu tại các thị trờng và đồng thời giúp cho nhà máytiếp cận đợc khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nh cầu của họ

đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi qua kênh này thì sản lợng tiêuthụ của nhà máy chiếm tỷ trọng rất ít, khoảng 0,5%

Bảng: Tình hình tiêu thụ qua kênh trực tiếp

Năm Lợng tiêu thụ (bao) % so với tổng mức tiêu thụ

+ Nhợc điểm:

Việc bán hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm thờng dẫn tớiviệc nhà máy bỏ ra chi phí cao do phải chi cho xây dựng cửa hàng, đào tạo lựclợng bán hàng của nhà máy, trang bị cơ sở vật chất hạ tầng

* Kênh gián tiếp (2)