Thực trạng hoạt động marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng tại công ty cổ phần xây dựng và thương mại vận tải đông bắc

TRƢỜNG ĐẠI HỌC HÕA BÌNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI VẬN TẢI ĐÔNG BẮC Giảng viên hƣớng dẫn : ThS Nguyễn Thị Lý Sinh viên : Nguyễn Trọng Nghĩa Ngành : Quản trị kinh doanh Lớp : 517QTK Mã sinh viên : 517QTK046 Hà Nội, 9/2021 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài: “Thực trạng hoạt động marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xây dựng Thƣơng mại vận tải Đông Bắc” công trình nghiên cứu độc lập hướng dẫn giảng viên hướng dẫn: Ths.Nguyễn Thị Lý Ngồi khơng có chép người khác Đề tài, nội dung báo cáo thực tập sản phẩm mà em nỗ lực nghiên cứu trình học tập trường tham gia thực tập cơng ty Các số liệu, kết trình bày báo cáo hoàn toàn trung thực, em xin cam đoan chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật môn, khoa nhà trường đề có vấn đề xảy SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Trọng Nghĩa i LỜI CẢM ƠN Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh chuẩn bị trường, trình thực tập hội để tiếp xúc với công việc tới định hướng cho bước sau trường Quá trình thực tập thử nghiệm giai đoạn tìm việc sau Chắc người định hướng cho đường tới sau trường, nỗ lực tìm cho hội tốt Những kiến thức học trường chưa đủ để bước vào thử thách công việc sống, thực tập hội tốt để có thêm hiểu biết định ngành nghề theo học cho cơng việc sau Qua thời gian tìm hiểu thực tế Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc giúp em củng cố kiến thức học, tiếp cận với thiết bị, hệ thống tự động thực tế Cùng với môi trường làm việc động, chuyên nghiệp công ty giúp chúng em học hỏi nhiều điều bổ ích cho đường tới, cảm thấy tự tin Nhân em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trường đại học hịa bình truyền đạt cho chúng em kiến thức để làm hành trang cho tương lai sau này, cảm ơn ban giám đốc toàn thể anh chị phịng ban Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc nhiệt tình giúp đỡ, tào điều kiện thuận lợi cho em suốt q trình thực tập cơng ty Đặc biệt em xin cảm ơn cô nguyễn thị lý người tận tình hướng dẫn em suốt thời gian thực tập Lời cuối em xin chúc thầy, trường đại học hịa bình dồi sức khỏe đạt thắng lợi công tác quản lý nghiệp giáo dục đào tạo Kính chúc tồn thể Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc ngày phát triển gặt hái nhiều thành công sống công việc Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 26 tháng 07 năm 2021 SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Trọng Nghĩa ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phạm vi phương hướng nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu 5.2 Phạm vi nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Các khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò marketing 1.1.3 Phân loại marketing 1.1.4 Nội dung nghiên cứu marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.4.1 Đặc điểm marketing doanh nghiệp sản xuất thương mại 1.1.4.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thương mại 10 1.1.4.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.1.4.4 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 14 1.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 1.2.1 Khái niệm vai trò chiến lược tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.2 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm 14 iii 1.2.2.1 Chiến lược tổng quát 15 1.2.2.2 Chiến lược phận 15 1.3 Các sách marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp15 1.3.1 Chính sách sản phẩm 15 1.3.1.1 Khái niệm vai trị sách sản phẩm tiêu thụ 15 1.3.1.2 Nội dung sách tiêu thụ sản phẩm 15 1.3.2 Chính sách giá 16 1.3.2.1 Khái niệm vai trị sách giá tiêu thụ 17 1.3.2.2 Quy trình định giá tiêu thụ sản phẩm 17 1.3.2.3 Các kỹ thuật điều chỉnh giá 18 1.3.3 Chính sách phân phối 18 1.3.3.1 Thiết kế kênh phân phối 18 1.3.3.2 Quản trị kênh phân phối 18 1.3.4 Chính sách truyền thông cổ động 19 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 19 TÓM TẮT CHƢƠNG I 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI VẬN TẢI ĐÔNG BẮC 24 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 24 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 25 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 26 2.1.4 Sản phẩm kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 28 2.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 29 2.2.1 Đặc điểm sở vật chất 29 iv 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm xi măng 30 2.2.3 Đặc điểm thị trường 30 2.2.4 Đặc điểm lao động 31 2.2.5 Đặc điểm vốn kinh doanh 33 2.3 Tình hình kết sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 33 2.3.1 Thực trạng tiêu thụ sử dụng sách marketing tiêu thụ xi măng Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 35 2.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc từ năm 2018 – 2020 36 2.3.1.1 Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng 37 2.3.1.2 Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường 38 2.3.1.3 Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 39 2.3.3 Thực trạng sử dụng sách marketing tiêu thụ xi măng Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 39 2.3.3.1 Chính sách sản phẩm 39 2.3.3.2 Chính sách giá 40 2.3.3.3 Chính sách phân phối 41 2.3.3.4 Chính sách truyền thơng cổ động 42 2.3.4 Môi trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 42 2.3.5 Vận dụng sách marketing 44 2.4 Đánh giá chung 45 2.4.1 Kết đat 45 2.4.2 Cơ hội thách thức 45 2.4.3 Hạn chế nguyên nhân 47 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI VẬN TẢI ĐÔNG BẮC 50 3.1 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc 50 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn chỉnh sách marketing tiêu thụ xi v măng Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc 51 3.2.1 Đa dạng hố danh mục sản phẩm tiếp cận phân khúc khách hàng 51 3.2.2 Chiến lược quảng bá sản phẩm xây dựng hình ảnh, thương hiệu cơng ty nhằm thúc đẩy sách bán hàng 54 3.2.3 Cải thiện sách giá sách đại lý 55 3.2.4 Chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng nâng cao hệ thống marketing sản phẩm 58 3.2.5 Cải thiện yếu tố nội công ty ảnh hưởng đến chiến lược marketing 61 3.2.6 Ứng dụng công nghệ công tác marketing 62 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU VÀ THÔNG TIN THAM KHẢO 65 vi DANH MỤC VIẾT TẮT KÝ KIỆU STT CHỮ VIẾT CHỮ VIẾT ĐẦY ĐỦ TẮT PR Public relations – quan hệ công chúng DN Doanh nghiệp TCHC Tổ chức hành C.tác Cơng tác KTTKTC KHVT PCB TCVN PCHS 40 Xi măng pooclăng bền sunfat cao 10 PCW30I Xi măng pooclăng trắng 11 PC 50 Portland cement xi măng pooclăng 12 MGO Magie oxit 13 R2O 14 H 15 KG 16 ĐVT Đơn vị tính 17 % Phần trăm 18 GDP Tổng sản phẩm quốc nội 19 THPT Trung học phổ thơng Kế tốn thống kê tài Kế hoạch vật tư Portland cement blended - xi măng pooclăng hỗn hợp Tiêu chuẩn Việt Nam Công thức oxit Giờ Kilogam vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1.3: cấu máy tổ chức 27 Hình 1: quy trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm .11 Hình 1.3.3.2 Quy trình phân hoạt động 19 Hình 2.2.4 khối cơng nhân làm việc hành 32 Hình 2.3.1.2 sản lượng tiêu thụ cơng ty thị trường phía Bắc năm 2020 39 Bảng 2.2.3 Thống kê thị trường mức độ tiêu thụ sản phẩm 30 Bảng 2.2.4 Các đặc điểm lao động 31 Bảng 2.3: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2018 – 2020 34 Bảng 2.3.1 Tình hình tiêu thụ xi măng qua năm 2018 – 2020 36 Bảng 2.3.2.a Tình hình tiêu thụ xi măng từ năm 2018 – 2020 .37 Bảng 2.3.2.a so sánh đầu vào, đầu lưu trữ hàng hóa Cơng ty giai đoạn 2018-2020 .37 Bảng 2.3.1.1 Thống kê tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng 38 viii LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng, định sống doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có tiền để bù đắp chi phí từ tái sản xuất mở rộng Để thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực loạt công việc đa dạng, liên quan đến chức khác diễn phạm vi rộng như: tiến hành hoạt động marketing, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, biện pháp xúc tiến bán hàng Qua thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề công ty quan tâm, em sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tính cấp thiết đề tài Diễn biến kinh tế giới ngày phức tạp Có thể thấy rằng, năm gần đây, tình hình kinh tế tồn cầu có nguy suy thối gặp nhiều khó khăn, thương mại điện tử liên tiếp sụt giảm minh chứng cho điều Trước vấn đề kinh tế giới có nhiều bất ổn tác động không nhỏ tới kinh tế Việt Nam Thị trường bất động sản dần bớt nóng, nguy đóng băng dự án ngày nhiều vấn đề thắt chặt chi tiêu, hạn chế nhu cầu sản xuất lạm phát đồng tiền nguy cao trước mắt dịch bệnh Chính điều đó, thị trường bất động sản bị chững lại làm cho phần lớn doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ xi măng không đạt tiêu kế hoạch đề ban đầu, chí nguy đóng cửa xảy nhiều nhà máy Đây khó khăn ngành xi măng việt nam nói chung, với Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc nói riêng, xét khả cạnh tranh xi măng Việt Nam thấp nhiều so với nước lân cận Xuất phát từ thực tế doanh nghiệp tầm quan trọng lợi ích mà việc phân tích kết kinh doanh mang lại hội thách thức môi trường kinh doanh gay gắt lý mà em chọn đề tài “Thực trạng hoạt động marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xây dựng Thƣơng mại vận tải Đông Bắc.” : xi măng nano, xi măng xây dựng cho môi trường biển (như PCB40-M), xi măng chống thấm… Để áp dụng chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm, công ty cần thiết phải áp dụng giải pháp nghiên cứu khảo sát thị trường Hiện nay, kênh mà Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc sử dụng để thu thập thơng tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: + Qua mạng lưới đại lý, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty, + Qua nghiên cứu khảo sát thực nhân viên thị trường Công ty + Các công ty tư vấn cung cấp thông tin thị trường Đa dạng hoá danh mục sản phẩm điều kiện tiên để Cơng ty mở rộng phân khúc khách hàng tiềm năng, mở rộng quy mô doanh thu thị phần cung cấp sản phẩm xi măng Mở rộng danh mục sản phẩm tiếp cận phân khúc khách hàng mới: Hiện nay, bên cạnh nhu cầu lớn hoạt động xây dựng dân dụng xây dựng trường học, vốn phân khúc khách hàng truyền thống Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc Trong cấu tiêu thụ xi măng Việt Nam, phân khúc xây dựng nhà phân khúc xây dựng cơng trình nhà khơng để chiếm 31% 12%, Công ty bỏ ngỏ phân khúc khách hàng quan trọng Cơ sở hạ tầng: 52 Nguồn : Hiệp hội xi măng Việt Nam Công ty nên tiến tới tiếp cận thêm đối tượng khách hàng khác đặc biệt phân khúc Cơ sở hạ tầng (chiếm 22% cấu tiêu thụ xi măng) để tăng thị phần phân phối xi măng, cụ thể dự án xây dựng, hạ tầng, giao thông sau: + Các dự án trọng giao thông vận tải trọng điểm quốc gia miền bắc : Đường cao tốc (Pháp Vân - Cầu Giẽ xe, Hà Nội - Lạng Sơn xe, Hạ Long - Móng Cái, Nội Bài - Hạ Long, Hà Nội - Thái Nguyên - Chợ Mới - Bắc Kạn, Vành đai III Hà Nội, Vành đai IV Hà Nội, Vành đai V Hà Nội) ; đường quốc lộ (Đầu tư, cải tạo, nâng cấp quốc lộ theo quy hoạch: quốc lộ 2, quốc lộ 10, quốc lộ 17, quốc lộ 38B, quốc lộ 21, quốc lộ 2B, quốc lộ 18, quốc lộ 4B, quốc lộ 279, quốc lộ 37)… + Các dự án xây dựng sở hạ tầng quốc gia địa phương : Cảng hàng không quốc tế Cát Bi (Cải tạo, nâng cấp, mở rộng đường cất hạ cánh, đường lăn, sân đỗ máy bay đạt công suất triệu lượt khách/năm, tiếp nhận máy bay B777), Cảng hàng không Quảng Ninh (Đầu tư xây dựng đạt công suất 0,7 triệu lượt khách/năm, tiếp nhận máy bay A320/321) ; Cảng hàng không Gia Lâm (Cải tạo, xây dựng đạt công suất 0,167 triệu lượt khách/năm, tiếp nhận máy bay ATR72/F70)… Đây dự án giao thông vận tải sở hạ tầng lớn, phân chia thành nhiều giai đoạn thực với khối lượng nguyên vật liệu xây dựng mức cao Nắm bắt nhu cầu lớn nguyên vật liệu này, cơng ty cần thiết xây dựng sách tiếp cận nhà thầu, Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc xây dựng thi cơng hạng mục cơng trình để quảng cáo giới thiệu sản phẩm Để tạo ưu cạnh tranh, việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ có thị trường để thu hút thêm khách hàng, khai phá thêm thị trường với sản phẩm có nhiều tính bước quan trọng, kích thích ham muốn khách hàng Phát triển phân khúc xi măng đặc biệt: thị trường chủ yếu 53 xi măng PCB40 dùng cho cơng trình dân dụng cơng nghiệp, loại xi măng chuyên dụng xi măng bền sulphate, xi măng toả nhiệt, xi măng chống xâm thực, PC40, PC50, HPC, xi măng gia cố đất…lại có thị trường Theo đánh giá sơ loại xi măng đặc dụng đặc biệt xi măng bền sulphate, toả nhiệt chiếm khoảng 12-15% nhu cầu xi măng khu vực phía nam Hiện tại, loại xi măng đặc chủng chưa phổ biến thị trường có nhà cung cấp, khách hàng đến không giới thiệu tính cách rộng rãi Do vậy, Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc cần đa dạng hóa sản phẩm đặc thù cho cơng trình lớn, cơng nghiệp xi măng Công Nghiệp Bền Sulphate Type 2, 5, OPC, PC40…để tiếp cận 3.2.2 Chiến lƣợc quảng bá sản phẩm xây dựng hình ảnh, thƣơng hiệu cơng ty nhằm thúc đẩy sách bán hàng Chiến lược quảng bá sản phẩm : Hiện nay, chiến lược tiếp cận thị trường công ty chủ yếu dựa vào kênh truyền thống như: Qua mạng lưới đại lý, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Mạng lưới khách hàng Công ty chủ yếu khách hàng truyền thống lâu năm Để thực chiến lược quảng bá sản phẩm cách hiệu quả, Công ty cần xây dựng chiến lược dựa yếu tố sau : + Nghiên cứu chiến lược dựa đặc thù ngành sản phẩm : Xi măng mặt hàng vật liệu xây dựng, nhiều yếu tố khác biệt so sánh sản phẩm ngành, chiến lược tập trung vào khác biệt sản phẩm không mang lại hiệu Đối với ngành vật liệu xây dựng, việc tập trung yếu tố quảng bá chất lượng sản phẩm, tiến độ số lượng giao hàng thời hạn đầy đủ, tính chuyên nghiệp từ lúc tiếp nhận đơn hàng đến lúc giao hàng… + Quảng bá sản phẩm chiến lược tham gia cung cấp nguyên vật liệu dự án trọng điểm: Đối với dự án xây dựng hạ tầng giao thông trọng điểm, dự án xây dựng có quy mơ lớn nhà ga, cảng biển, cảng hàng không, trung tâm thương mại, nhà cao tầng, nhà máy, xưởng sản xuất quy mô lớn…việc Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc tham gia cung ứng xi măng nguyên vật liệu cho dự án cách tốt để quảng bá sản phẩm nâng cao vị thế, uy tín niềm tin khách hàng Công ty Chiến lược xây dựng hình ảnh đổi thương hiệu : Xây dựng hình ảnh, thương hiệu có độ nhận diện cao có uy tín khách hàng mục tiêu 54 hầu hết công ty, Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc cần thiết phải xây dựng chiến lược Hình ảnh thương hiệu doanh nhiệp thể qua tầm nhìn sứ mệnh xây dựng từ đầu xuyên suốt, quán trình phát triển thương hiệu Tầm nhìn sứ mệnh tạo nên niềm tin khách hàng giá trị thương hiệu thương trường Hình thành từ năm 2017, với quy mô ban đầu 20 nhân viên, công ty lớn mạnh phát triển Do việc sử dụng hình ảnh, thương hiệu logo có sức truyền cảm thể chuyên nghiệp, đại, cầu thị tiên tiến u cầu cần thiết cơng ty : Hình ảnh logo từ ngày đầu thành lập Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc Hình ảnh thương hiệu gắn với cơng ty từ ngày đầu thành lập, nhiên để tăng cường tính nhận diện thể chuyên nghiệp đại phong cách hoạt động, công ty nên xem xét thay đổi hình ảnh nhận diện theo, số gợi ý sau : 3.2.3 Cải thiện sách giá sách đại lý Hiện nay, thị trường cạnh tranh chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng diễn cách liệt gay gắt Nhưng giá 55 lại yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn khơng phần khốc liệt, chí cịn gay gắt yếu tố khác Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho Cơng ty ngày phát triển [26] Để có sách giá hợp lý cơng ty cần phải ý số điểm sau: Đối với mặt hàng vật liệu xây dựng nói chung xi măng nói riêng, việc cạnh tranh trực tiếp giá với đối thủ sách giá sản phẩm chiến lược khơng hiệu Có thể thấy rằng, mức giá bán xi măng nhà sản xuất gần tương đồng khơng có khác biệt lớn, cụ thể tham khảo bảng sau : BẢNG GIÁ XI MĂNG THÁNG ĐẦU NĂM 2020 Nguồn : Hiệp hội Xi măng Việt nam Do đó, chiến lược giá cả, Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc nên xem xét việc điều chỉnh mức giá cho hệ thống phân phối đại lý, tại, Công ty sử dụng hệ thống phân phối đại lý nhiều cấp, mà cấu doanh thu thơng qua đại lý nhiều cấp chiếm tỷ trọng không nhỏ Do vậy, mức giá sản phẩm Công ty cung cấp đến tay người tiêu dùng khách hàng cuối mức giá cao nhiều so với mức giá gốc Điều rõ ràng giảm cạnh tranh sản phẩm Công ty cung cấp thị trường Do đó, cơng ty cần xem xét lại sách đại lý hệ thống sách giá cho đại lý theo hướng động viên đại lý cấp đại lý cung cấp trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng 56 Cải tiến lại hệ thống đại lý nhà phân phối theo hướng giảm thiểu đại lý cấp thấp, đại lý cấp 2, nhằm mục đích giảm chi phí tổn thất hàng hố q trình vận chuyển bảo quản Do nhà phân phối nên mặt hàng mà công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng công ty khác nhau; tất cần vận chuyển bảo quản Chính công đoạn phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh rủi ro trên, cơng ty cần đầu tư thích đáng cho cơng tác vận chuyển cơng tác bảo quản hàng hố Nâng cấp đội ngũ vận chuyển nâng cấp hệ thống kho bãi điều mà Công ty cần ý Cải tiến hệ thống phân phối đại lý cịn giúp giảm chi phí bảo quản: Vì sản phẩm xi măng sản phẩm yêu cầu điều kiện bảo quản tương đối, nên cần có bảo quản cẩn thận khơng dẫn tới tình trạng giảm chất lượng sản phẩm Vì vậy, cơng tác bảo quản cơng tác khơng thể khơng có Bên cạnh đó, cải tiến hệ thống phân phối cịn giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hố: Như đề cập trên, Công ty nhà phân phối Sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp phân phối đến đại lý hệ thống cơng ty Cần có chế độ khuyến khích mạnh đại lý tiêu thụ nhiều chế độ chiết khấu doanh số bán hàng, khuyến mại, tặng hàng quảng cáo, tặng quà lễ tết…Hiện sách chiết khấu Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc cho nhà phân phối tương đối cao Để tăng hiệu hoạt động hệ thống NPP công ty cần phải nghiên cứu, điều chỉnh mức chiết khấu áp dụng nhà phân phối cho phù hợp, tăng cường sách cho đại lý bán lẻ đầu tư vào sản phẩm, chương trình xúc tiến Xử lý nghiêm NPP khơng thực sách Cơng ty: nhập hàng không theo tiến độ cắt thưởng, giảm chiết khấu NPP hoàn thành tiêu thấp so với kế hoạch Các nhà phân phối hoạt động hiệu quả, liên tục khơng hồn thành tiêu kế hoạch khốn Cơng ty cần phải xem xét đánh giá lại tiêu chí nhà phân phối thay cần thiết Đây giải pháp cốt yếu để Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc đạt mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới 57 Hiện tại, hoạt động kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty hoạt động với hiệu không cao, mang tính giới thiệu sản phẩm Cơng ty mà thơi Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trường mang tính chuyên nghiệp Tránh lãng phí nguồn nhân lực lãng phí tài [26] 3.2.4 Chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng nâng cao hệ thống marketing sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng marketing : Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích người khơng ngừng học tập nâng cao trình độ Dội ngũ lãnh đạo cần phải truyền tải thông điệp, chiến lược để nhân viên hiểu rõ yêu cầu định hướng kinh doanh nhằm phục vụ khách hàng tốt Tư tưởng Marketing truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục trình bày ngắn gọn Nếu nhân viên Cơng ty có tiếp xúc thường xuyên với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, Cơng ty có điều kiện thuận lợi cho việc hồn thiện cơng tác Marketing Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có đầu tư để họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Hiện tại, cán thực cơng tác Marketing chưa có chun mơn sâu ngành Marketing Doanh nghiệp cần đào tạo thêm nghiệp vụ vững cho đội ngũ nhân viên mảng Các vị trí lực lượng bán hàng địi hỏi phải thỏa mãn yêu cầu khác phải thoả mãn yêu cầu tối thiểu là: Hiểu đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn cá nhân hệ thống bán hàng nắm vững nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ chăm sóc khách hàng * Một số kĩ thuật bán hàng mà nhân viên bán hàng cần biết: Hiểu rõ giải thích tính chất lợi ích sản phẩm Thúc đẩy khách hàng theo tiến trình Nhận thức Quan tâm Tin Thử tưởng Thực tốt bước chủ yếu trình bán hàng cá nhân 58 Lặp lại Thăm dò, Tiếp cận sơ sàng lọc Giới thiệu Tiếp cận trình diễn Theo dõi Kết thúc Khắc phục ý trì thương lượng kiến phản hồi Kĩ bán hàng kết hợp với lợi ích người mua người bán Bán hàng theo quan điểm: người trở thành khách hàng công ty tương lai, bán hàng theo chiều sâu Cải tiến hệ thống marketing sản phẩm: Một số giải pháp kiến nghị để cải tiến hệ thống marketing sản phẩm công ty đề xuất sau: + Đối với kênh Marketing truyền thống Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc: Hệ thống phân phối đại lý đồng thời kênh quảng bá sản phẩm công ty Đối với ngành thương mại vật liệu xây dựng mà cụ thể xi măng, kênh marketing truyền thống chiếm vị trị quan trọng Qua đó, cơng ty tiếp cận trì mối quan hệ khách hàng truyền thống Ngồi cịn số kênh marketing truyền thống mà cơng ty triển khai như: quảng cáo báo, đài, phương tiện thông tin Để cải thiện hiệu kênh marketing truyền thống này, cơng ty thực số giải pháp sau : Biện pháp cải tiến kênh Marketing Chi phí Hiệu Tăng cường phân phát cataloge sản Trung bình – chủ Kì vọng hiệu phẩm, tăng cường diện Thương hiệu yếu chi phí sản cao biển hiệu quảng bá hệ thống đại lý phẩm marketing truyền thống nhà phân phối 59 Tích cực chăm sóc khách hàng Thấp – cơng ty có Kỳ vọng hiệu đại lý nhà phân phối nhân viên thể chủ động thực trung bình cơng ty chủ động tiếp xúc khảo sát khảo sát nhận khách hàng đại lý Thu thập khảo sát phản hồi khách khách hàng phản hồi đại lý hàng cần nhiều thời gian để thu thập phân tích Sử dụng kênh truyền thông báo, đài, phương tiện thông tin khác Cao – chi phí đăng Kỳ vọng hiệu quảng cáo cao quảng cáo phương tiện thông tiếp cận trực tin thường cao tiếp khách hàng + Đối với kênh Marketing đại mà Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc triển khai: thời đại công nghệ 4.0, công ty có nhiều lựa chọn để tiếp cận kênh marketing hiệu : Biện pháp cải tiến kênh Chi phí Hiệu Xây dựng website cho cơng ty cách Trung bình – để Kỳ vọng hiệu chuyên nghiệp, thể đủ xây dựng trang cao Marketing đại 60 thông tin công ty, danh mục đặc web công ty điểm sản phẩm, lực sản xuất kinh thường phải doan, bề dày kinh nghiệm cách thức chi phí xây dựng liên lạc ban đầu chi phí trì website Triển khai hệ thống marketing thơng Thấp Kỳ vọng hiệu cao – cách qua Email marketing Chat bots tiếp cận phổ biến marketing đại mang lại hiệu quảng bá cao Các kênh truyền thông đại khác facebook, báo mạng, google để quảng bá sản phẩm công ty Thấp Kỳ vọng hiệu thấp – kênh marketing không hiệu mặt hàng xi măng 3.2.5 Cải thiện yếu tố nội công ty ảnh hƣởng đến chiến lƣợc marketing Hiện nay, môi trường kinh doanh luôn biến đổi khơng ngừng, tác động có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nhận biết hai yếu tố phân tích ảnh hưởng là: Tính phức tạp mơi trường tình biến động mơi trường Tính phức tạp 61 mơi trường đặc trưng loạt yếu tố có ảnh hưởng đến nội lực tổ chức, môi trường phức tạp khó đưa định hữu hiệu Tính biến động mơi trường bao hàm tình động mức độ biến đổi điều kiện môi trường liên quan Hai yếu tố quan trọng tiến hành phân tích điều kiện môi trường vi mô môi trường ngành Vì hai yếu tố ngoại cảnh công ty Hiện nay, dự án xi măng có cơng suất lớn đầu tư tràn lan, tượng cung lớn cầu xảy thị trường xi măng năm 2021 năm sau Bên cạnh đó, xi măng nhãn mác nước làm cho kinh doanh xi măng cơng ty thị trường khó khăn Chính để thực giải pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đơng Bắc cần có kiến nghị Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc Nhà nước Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc phải thể vai trị việc bình ổn giá xi măng tồn thị trường Có xử lý linh hoạt biến động, hay hoạt động đầu nhằm tăng giá số cá nhân, hay tập thể để kiếm lời làm lũng đoạn thị trường Tăng cường công tác vận chuyển xi măng Hải Dương sang tỉnh lân cạn, nhiên xa cách địa lý nên vận chuyển xi măng sang tỉnh lân cận giá thường cao so với miền Bắc, nhu cầu thi trường Miền Bắc chiếm từ 38% - 40% nhu cầu nước 3.2.6 Ứng dụng công nghệ công tác marketing Có thể thấy việc kinh doanh Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc cịn gặp nhiều khó khăn hạn chế Vậy nên cần tập trung ứng dụng công nghệ marketing vào việc quảng bá giới thiệu sản phẩm Cụ thể sau: Có sách tun truyền, quảng bá sản phẩm, đánh giá mức độ cạnh tranh doanh nghiệp với đơn vị xi măng giá rẻ, từ để nâng cao chất lượng tương ứng hình ảnh sản phẩm Do ảnh hưởng dịch bệnh, doanh nghiệp cần có sách bán hàng phù hợp, tập trung đẩy mạnh kênh bán hàng online để thu lợi nhuận sản phẩm hợp lí, tăng doanh thu, lợi nhuận,… Quảng bá thương hiệu nhiều kênh bán hàng khác nhau, áp dụng sàn thương mại điện tử vào kinh doanh sản xuất 62 TÓM TẮT CHƢƠNG Để tăng cường hiệu hoạt động marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ tăng cường hiệu bán hàng, Cơng ty có nhiều biện pháp thực chia thành ba hướng : Một mở rộng danh mục sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cảng tằng khách hàng, đồng thời tiếp cận đối tượng phân phúc khách hàng tiềm Các sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao, sản xuất công nghệ tiên tiến, thân thiện với môi trường Đối với phân khúc khách hàng mới, Công ty nên hướng đến nắm bắt nhu cầu nguyên vật liệu dự án lớn, trọng điểm, mang lại doanh thu uy tín cho cơng ty; Hai tăng cường cải thiện sách giá sách đại lý để tăng cường hiệu việc bán hàng, nhằm mục tiêu hạ giá bán cuối đến tay khách hàng đảm bảo độ phủ thị phần Công ty Hệ thống đại lý phân phối đầu mối quan trọng, định đến việc thành công chiến lược marketing bán hàng Công ty, Công ty cần nghiên cứu cải tiến theo hướng giảm số lượng đầu mối phân phối nâng cao hiệu bán hàng đến tay người tiêu dùng; Ba tăng cường hiệu kênh quảng bá, marketing kênh truyền thống mà công ty sử dụng cần cải thiện theo hướng nhiều hoạt động chăm sóc khách hàng, tăng cường nhận diện thương hiệu thu thập phản hồi khách hàng chất lượng sản phẩm ; bên cạnh ứng dụng số kênh quảng bá marketing đại, đáp ứng nhanh với xu phát triền công nghệ, bắt kịp với thay đổi xu khách hàng 63 KẾT LUẬN Trên sở lý thuyết quản trị kinh doanh nói chung marketing nói riêng, kết hợp với liệu tình hình thực tiễn thu thập Công ty Cổ phần Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc, em lựa chọn đề phân tích đề xuất giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng công ty Sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng nói chung xi măng nói riêng ngành đặc thù, mà yếu tố marketing truyền thống đóng vai trị quan trọng, Cơng ty Cổ phần Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc cần thiết phải trì nâng cao hiệu kênh truyền thống Công ty cần thu thập, nắm bắt thơng tin phân tích nhu cầu thị trường nguyên vật liệu xây dựng để thiết lập cho danh mục sản phẩm đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng số lượng chất lượng Tiến tới mở rộng phân khúc khách hàng đón đầu dự án trọng điểm địa phương quốc gia bước quan trọng, không giúp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho công ty mà cịn bước đệm quan trọng để cải thiện hình ảnh uy tín cơng ty khách hàng Bên cạnh kênh marketing truyền thống, Công ty Cổ phần Cổ phần Xây dựng Thương mại vận tải Đông Bắc cần thiết phải xây dựng kênh quảng bá giới thiệu sản phẩm tiên tiến đại Đáp ứng với xu công nghệ 4.0, cơng ty lĩnh vực nói chung công ty ngành vật liệu xây dựng nói riêng cần phải chuyển tiếp cận với giải pháp công nghệ cho marketing : website, chatbot, email marketing… để giảm chi phí, giảm thời gian tiếp cận khách hàng, tăng tương tác nhận phản hồi nhanh chóng với khách hàng Dù cố gắng nhiều để hoàn thành đề tài tránh khỏi hạn chế mắc phải như: Do điều kiện hồn cảnh khơng cho phép nên khảo sát tỉnh khu vực Hải Dương, khu vực khác chưa làm Em xin chân thành cảm ơn bảo, giúp đỡ nhiệt tình Phịng Tổ chức lao động, Phòng thị trường, Phòng tiêu thụ xi măng, phòng ban khác, đặc biệt giảng viên hướng dẫn giúp em hồn thành khố luận này! 64 TÀI LIỆU VÀ THÔNG TIN THAM KHẢO Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang (2017), Nghiên cứu khoa học Marketing – Ứng dụng mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM, NXB Lao Động, Hà Nội Khánh Khiêm (2018), Marketing gì? Vai trị marketing doanh nghiệp nay, báo marketing-vn.com Philip Kotler Gary Armstrong (2018), Quản trị tiếp thị, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Philip Kotler (2019), Quản trị Marketing, NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2016), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2019), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2017), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2019), Giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Tiến Dũng (2019), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 10 Nguyễn Khánh Trung, Võ Thị Ngọc Thuỷ (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, Đại học quốc gia TP.Hồ Chí Minh, Trường đại học Kinh tế - Luật 11 Th.S Ngô Minh Cách (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Học viện Tài 12 PGS.T Ngơ Kim Thanh (2015), Tuyển tập tập Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 13 TS Phạm Thế Chi (2019), Giáo trình Quản trị học, Nhà xuất Đại học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh 14 PGS.TS Vũ Minh Đức 92019), Giáo trình Quản trị giá doanh nghiệp, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 15 Quyết định số 1226/QĐ- CP Thủ tướng Chính phủ Phê duyệt chiến lược phát triển vật liệu xây dựng Việt Nam 65 16 Quyết định số 2053/QĐ- CP Thủ tướng Chính phủ Phê duyệt điều chỉnh quy hoạch phát triển giao thông vận tải vùng kinh tế trọng điểm Bắc giai đoạn 2020 đến 2030 17 PG.TS Trương Đình Chiến (2019), Giáo trình Truyền Thơng Marketing Tích Hợp, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 18 GAM+ (2019), Tác phẩm “Digital Marketing Từ chiến lược đến thực thi”, Nhà xuất Rio Book 19 Nguyễn Hồng Ly (2019), Tác phẩm “Digital Marketing”, Nhà xuất Alphabooks 20 Đàm Phương (2019), Tác phẩm “Chiến lược bán hàng”, Nhà xuất Văn Lang 21 Lưu Đan Thọ, Tơn Thất Hồng Hải (2016), Tác phẩm “Marketing dịch vụ đại”, Nhà xuất Thanh Niên 22 Lưu Đan Thọ, Tơn Thất Hồng Hải (2016), Tác phẩm “Quản trị truyền thơng Marketing tích hợp (Lý thuyết tình ứng dụng)”, Nhà xuất Thanh Niên 23 Allan Dib (2019), Tác phẩm “Kế hoạch marketing trang giấy”, Nhà xuất Alphabooks 24 Alexander Jutkowitz (2018), Tác phẩm “Content marketing kỷ nguyên 4.0”, Nhà xuất Alphabooks 25 Nam Nam (2015), Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, báo kehoachviet.com 26 Kênh thông tin Hiệp hội xi măng Việt Nam - Website: https://ximang.vn/trang- chu/hiep-hoi-xmvn-107 27 Kênh thông tin Bộ Công thương –Website: https://moit.gov.vn/ 66