Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm vĩnh phúc

Đây là nguồn luận văn được tác giả sư tầm tư nhiều nguồn thư viện đáng tin cậy. Luận văn chứa đầy đủ thông tin về lý thuyết cũng như số liệu đều chuẩn xác với tên đề tài nghiên cứu. Bố cục Luận văn được áp dụng theo chuẩn về hình thức lẫn nội dung.

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa một chu trình sản xuất nhưng đây là khâu quan trọng nhất Chỉ khi sản phẩmđược tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể được nối tiếp Tiêu thụ sảnphẩm giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn, tìm kiếm lợi nhuận là mục tiêu quantrọng nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh

Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhucầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụsản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Là một Công ty cổ phần, chuyên sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc,vật tư y tế và thực phẩm chức năng phục vụ công tác khám chữa bệnh và chăm sócsức khỏe nhân dân, Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc cũng không đứng ngoài

xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt

từ thị trường trong và ngoài nước

Hiện nay các Công ty dược trong nước nói chung và Công ty cổ phần Dượcphẩm Vĩnh Phúc nói riêng đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trìnhhội nhập kinh tế Quốc tế, đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng nhiều hơn,các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn Đứng trước tìnhhình đó, việc tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dượcphẩm Vĩnh Phúc là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiếnlược kinh doanh của Công ty

Trong nhiều năm qua Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc đã đạt đượcnhững kết quả đáng khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đã thiết lậpđược mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc, với hai hệthống phân phối chính là: Kênh bán hàng OTC và kênh bán hàng ETC; các sảnphẩm của Công ty chiếm khoảng 0,02% thị phần sử dụng thuốc trên toàn quốc

Công ty cổ phẩn Dược phẩm Vĩnh Phúc luôn đứng hàng đầu về tốc độ tăng trưởng

và phát triển bền vững so với các doanh nghiệp dược phẩm trong nước khác Công

ty có một số sản phẩm mũi nhọn lần đầu tiên được sản xuất trong nước chiếm tỷ lệlớn trong doanh số bán hàng của Công ty như: Aslem, Vintanyl, Vinphatocin,Vincopan, Nisitanol… Bên cạnh đó, Công ty còn có những sản phẩm cạnh tranhgay gắt với các sản phẩm cùng hoạt chất trong và ngoài nước trên thị trường nhưPhytodion, Furocemid, Adrenalin, Piracetam, Salbutamol…

Vấn đề đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được Đảng ủy, Hội đồngquản trị, Ban giám đốc Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc quan tâm và chútrọng xem đây là thước đo và công cụ thực hiện mục tiêu kinh doanh tại Công ty Vìvậy, việc đánh giá kết quả tiêu thụ và đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc là một việc làm cấp thiết, mang tínhchiến lược, giúp lãnh đạo của Công ty đánh giá chính xác thực trạng sản xuất, kinhdoanh của công ty Trên cơ sở đó sẽ đưa ra những giải pháp phù hợp để nâng caohiệu quả kinh doanh của công ty

Xuất phát từ những lý do trên chúng tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc” làm đề tài luận văn

thạc sỹ chuyên ngành Quản lý kinh tế với mong muốn giải quyết vấn đề nêu trên

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụsản phẩm của Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc, từ đó đề xuất một số giảipháp chủ yếu nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đáp ứng yêu cầu pháttriển trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phầnDược phẩm Vĩnh Phúc

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phầnDược phẩm Vĩnh Phúc

Nội dung nghiên cứu cụ thể:

-Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dược phẩmVĩnh Phúc trong năm 2011- tháng 6/2013, cùng với sự biến động và tác động củamôi trường kinh doanh hiện nay để đề xuất những giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụsản phẩm của công ty (Do thời gian có hạn, tôi chỉ tập trung nghiên cứu một số mặthàng chính của Công ty)

- Về không gian: Thực hiện tại Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc vàmột số chi nhánh, địa bàn hoạt động của công ty

- Về thời gian: Nghiên cứu thông qua số liệu của công ty giai đoạn từ năm

2011 đến 2013

4 Những đóng góp mới và ý nghĩa thực tiễn của luận văn

4.1 Những đóng góp mới của luận văn

Những đóng góp mới của luận văn cả về lý luận, thực tiễn và giải pháp đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm:

- Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong lĩnh vực dược phẩm

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dược phẩmVĩnh Phúc, những kết quả đã đạt được, những hạn chế, yếu kém về tiêu thụ sảnphẩm và nguyên nhân tình hình; chỉ rõ các nhân tố tác động chủ yếu ảnh hưởng đếnquá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm củacông ty, đáp ứng nhu cầu phát triển trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế giaiđoạn 2015 - 2020

4.2 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Kết quả nghiên cứu của luận văn là căn cứ cho việc hoạch định chính sách,giải pháp quản lý nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần Dược phẩmVĩnh Phúc, góp phần thúc đẩy công ty ngày càng phát triển

Các giải pháp mà luận văn đưa ra được áp dụng cho chính Công ty cổ phầnDược phẩm Vĩnh Phúc, và có thể áp dụng đối với các công ty có điều kiện tương tự

Luận văn cũng là tài liệu tham khảo bổ ích cung cấp cơ sở lý luận và thựctiễn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp có điều kiện tương tự (trong tỉnh Vĩnh Phúc) trongbối cảnh hội nhập kinh tế của nước ta hiện nay

5 Kết cấu luận văn

Luận văn ngoài lời mở đầu, kết luận, được cấu tạo gồm 4 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm trong lĩnh vực

dược phẩm của DN;

- Chương 2: Phương pháp nghiên cứu của đề tài;

- Chương 3: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần

Dược phẩm Vĩnh Phúc;

- Chương 4: Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần Dược phẩm Vĩnh Phúc

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm” Dưới đây là hai cách

tiếp cận thường được sử dụng:

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trongsản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quanđến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hànghóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này được hiểu

là quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu thị trường, xác địnhnhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện tiêu thụ

và xúc tiến bán hàng … cho đến các phục vụ sau bán hàng như chuyên chở, lắp đặt,bảo hành

Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình

có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao

gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầukhách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm

nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượngbán hàng

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm củadoanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Người mua và người bán gặpnhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống nhấtvới nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trìnhtiêu thụ chấm dứt Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán,xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toántiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận Chỉ qua tiêuthụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách khác,sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn Thực chấtcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản

xuất kinh doanh.

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữugiữa người sản xuất và người tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạtđộng sản xuất kinh doanh

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,quá trình luân chuyển vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóathông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng vàđược khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản Phương châm

thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái

không bán được” Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi

đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường

đã được chú y lắng nghe Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người tiêudùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biệnpháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của xã hội Có thể nói, sảnxuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo trang trảichi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt doanh

nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền

đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạnsau Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp

1.1.2 Khái niệm về doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh nghiệp được hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị.

Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa,cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián thu(không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phương pháp khấu trừ)

Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan trọnggóp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả củacông tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.3 Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao gồm tất

cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng

và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất cảnhững khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và

có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó làmột thực thể có khả năng nhận thức được Để nhận dạng được các loại, các hìnhthái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển củatừng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường Nhờ việc phân loại thị trườngđúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực củamình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường,xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăngcường thế lực trên thị trường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khácnhau Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:

*) Theo địa chỉ khách hàng:

- Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn rahoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốcgia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liênquan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước

- Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bánhàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ratrên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước

*) Theo đặc điểm thị trường:

- Thị trường bán buôn: Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán

bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán Đặc điểm của bán buôn

là khối lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trongkhâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng

- Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bánhàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm của thịtrường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi

đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận Thị trường này có ưuđiểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắtđược nhu cầu, thị hiếu

Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộphận khác nhau Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất

và thị trường hàng tiêu dùng

- Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản) Người mua chủyếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xácđịnh, nhu cầu biến động chậm Người bán ở thị trường này thường là các gia đình,

cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp Thị trường hàng tiêu dùng có sốlượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và cóđòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khácnhau Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rấtgay gắt Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động nhanh, đòi hỏicác nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao

1.1.4 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định đến sự thành công hay thất bại củamỗi doanh nghiệp và được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Qua quá trình tiêu thụsản phẩm, không những doanh nghiệp quay vòng được vốn để tái sản xuất kinh doanh

mà còn thu được lợi nhuận, làm tăng được năng lực tài chính và vị trí của mình trênthương trường Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có những vai trò chủ yếu sau:

* Vai trò thực hiện giá trị sản phẩm

Để tiến hành sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư để mua

các yếu tố đầu vào Khi sản phẩm được sản xuất ra chưa đem tiêu thụ thì vốn củadoanh nghiệp tồn tại dưới dạng hàng hóa Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm giúpdoanh nghiệp thu hồi lại vốn để tiếp tục quay vòng và mở rộng sản xuất kinh doanh.

* Vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa

Qua quá trình tiêu thụ, sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay ngườitiêu dùng thông qua hệ thống các kênh phân phối sản phẩm trên thị trường Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trở thành cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Vì vậy,việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần làm giảm chi phí lưu thông, rút ngắnthời gian dự trữ hàng hóa và tăng sản lượng hàng hóa bán ra

* Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu hiệu quả đã định trước.

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của bất kì doanh nghiệp nào khi tiến hànhhoạt động sản xuất kinh doanh bởi nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp đó Trong đó, lợi nhuận gộp từ việc bán hàng vàcung cấp dịch vụ là khoản mục đóng góp lớn nhất vào tổng lợi nhuận của doanhnghiệp Do vậy, việc xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ luôn là vấn đề đượccác doanh nghiệp quan tâm hàng đầu:

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.

Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở việc sản phẩm của doanh nghiệp chiếmlĩnh trên thị trường như thế nào, chiếm thị phần bao nhiêu Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có

ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn.

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường nhằm mục tiêu thu hồi vốn để tái sản xuất kinh doanh Quá trình này phảiđược diễn ra một cách liên tục, phối hợp nhịp nhàng, có hiệu quả thì mới đảm bảođược sự an toàn và sự sống còn cho doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì, phát triển, mở rộng thị trường.

Để phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp cần

phải đảm bảo lượng sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ ở mức cao không những trênthị trường hiện tại mà ở cả thị trường mới và vươn tới cả thị trường tiềm năng Mởrộng thị trường cũng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêuthụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

* Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi đây là mục tiêu về mặt kinh tế vàbiểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mụctiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mởđầu cho một chu kỳ tiếp theo Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của doanhnghiệp mới được quay vòng và sinh lời

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tácthanh toán Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoảnchi phí về công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuấtkinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho người laođộng, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nước như nộp cáckhoản thuế theo luật định

Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí bánhàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng lợinhuận Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽkéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra nhữngthiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn bộ quátrình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí

Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng bướcthực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặtkhối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trường

Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu củangười tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đóhoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những bước đi sáng tạo

1.1.5 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

a) Khái niệm nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường,nghĩa là qua đó phải biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, uytín sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm Từ đó, người sản xuất xácđịnh mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường, tăng cườngkhả năng thích nghi với thị trường cho những sản phẩm hàng hóa sẽ sản xuất Đồngthời, nghiên cứu mức độ thu nhập và những khả năng có thể mở rộng thị trường

b) Mục đích của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sảnphẩm của doanh nghiệp Từ đó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường

c) Nội dung của nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp về sốlượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm

- Nghiên cứu cả những đối thủ cạnh tranh của mình về năng lực sản xuất,tiếp thị, khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D), nguồn nhân lực, tài chính, hệthống thông tin, công tác quản lý,

d) Các phương pháp nghiên cứu thị trường

- Thông qua sự biến động giá cả của thị trường

- Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp

- Tổ chức các hội nghị khách hàng

- Những cuộc điều tra hay thăm dò ý kiến khách hàng

1.1.5.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêuthụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm được tiêu thụ, tăng doanh

số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu củakhách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, tạo điều kiệngiúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội để mở rộng thêm thị trường mới Việc xâydựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho doanh nghiệp kế hoạch hóa đượckhối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tượngkhách hàng.

Những căn cứ để xây dựng chiến lược:

- Căn cứ vào khách hàng: “Khách hàng là thượng đế”, là đối tượng tác độngchính mà mỗi doanh nghiệp hướng đến Khách hàng có thể là cá nhân người tiêu dùngcuối cùng hoặc có thể là một tập thể, đơn vị sản xuất kinh doanh khác Như vậy, để tồntại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một lượngkhách hàng nhất định với một thị phần nhất định Do đó, chiến lược khách hàng là cơ

sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt của quá trình xây dựng, triển khai và thựchiện việc tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, việc cácdoanh nghiệp cạnh tranh nhau để chiếm lĩnh thị trường là hết sức gay gắt Việccạnh tranh này có thể là cạnh tranh về nguồn nhân lực cũng như vật lực, cạnhtranh khách hàng, cạnh tranh nguồn cung ứng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp,nhãn hiệu sản phẩm,

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khả năng hay năng lực là yếu

tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứmột sản phẩm nào cũng có điểm mạnh và điểm yếu, do vậy doanh nghiệp cầnnghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huynhững điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của mình để có những chiếnlược, sách lược phù hợp

1.1.5.3 Lựa chọn phương thức tiêu thụ

Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nộidung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hànghoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng

hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:

- Phương thức phân phối trực tiếp

- Phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối hỗn hợp

Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

*) Sơ đồ Phương thức bán hàng gián tiếp

Phương thức bán hàng gián tiếp là hình thức bán hàng mà có các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh

Sơ đồ 1.1 Phương thức bán hàng gián tiếp

Kênh 0 được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Kênh 1 thường được gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn Kênh 1 được sử dụng phổ biến cho loại hàng có giá trị đơn vị thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

Kênh 2: Là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều

Nhà

sản

Nhà Bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng Kênh 0

nhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm vớikhối lượng lớn.

+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh quátrình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bịchia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tươngđối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhucầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, khôngkịp thời Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnhhưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn

*) Sơ đồ Phương thức bán hàng trực tiếp

Sơ đồ 1.2 Phương thức bán hàng trực tiếp

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tayngười tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sảnphẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanhnghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hộithuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bánhàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường vềsản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng Mặt khácdoanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồivốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng

+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn sovới phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từsản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sảnphẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

*) Phương thức bán hàng hỗn hợp

cuối cùng

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp,thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chếnhững nhược điểm của hai phương pháp trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho

cả khách hàng Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật củamỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lựccủa doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp Điều quan tâm

ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn,thuận lợi và hiệu quả nhất

1.1.5.4 Xây dựng chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chínhsách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn nhu cầuthị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định Xây dựngchiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng vàthời gian

Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, cần chú ý đặc biệt đếnchiến lược giá cả Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêutồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt được, góp phần củng cố vịtrí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Vì vậy doanh nghiệp cần tính toánđầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa chọn mức giá cuối cùng phù hợptình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp

1.1.5.5 Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động

hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình sản xuất

Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới

có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu được, giảmbớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị trí uy tín sản phẩmcủa doanh nghiệp Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanhnghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và sử dụng thu nhập của mình vàoviệc mua sắm những sản phẩm phù hợp Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

a) Quảng cáo

Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao Quảng cáo là việc sử dụng cácphương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm đến các phần tử trung gian và cáckhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:

- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường

Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một sốvấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi nội dungquảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo, chi phí quảng cáo, thời gianquảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm dovậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh các những chiphí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệu quả củaquảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo.Việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạchhóa quảng cáo Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ xácđịnh trên doanh thu của kì trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tìnhtrạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo

b) Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng (Khuyến mại hay kích thích tiêu thụ) bao gồm rất nhiềunhững công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích ngườitiêu dùng mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn Bao gồm:

- Nhóm công cụ thúc đẩy người tiêu dùng như: Hàng mẫu có chức năngkhuyến khích dùng thử, phiếu thưởng dành cho khách hàng mua sản phẩm củadoanh nghiệp thường xuyên, gói quà chung, quà tặng, giải thưởng, hoàn trả tiềnmặt, bảo hành sản phẩm, liên kết khuyến mại,

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối

trung gian như: Giảm giá khi mua lượng hàng lớn, tài trợ cho các đại lý khi làmnhiệm vụ quảng cáo, tài trợ trưng bày, thưởng qua các thương vụ bán hàng; tổ chứchội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, tổ chức cuộc thi và trò chơi, thi bán hàng;

c) Quan hệ công chúng

Là hình thức quan hệ với cộng đồng thông qua vẻ ngoài doanh nghiệp vàbản thân doanh nghiệp để nói về sản phẩm, doanh nghiệp, tạo ra danh tiếng, uy tín,hình ảnh tốt cho sản phẩm, dịch vụ và xử lý các tình huống bất lợi Các công cụquan hệ công chúng bao gồm: Xuất bản phẩm, các sự kiện, tin tức, bài nói chuyện,hoạt động công ích, phương tiện nhận dạng như logo, văn phòng phẩm, những cuốnsách nhỏ, bảng hiệu, giấy tờ công văn, danh thiếp, quần áo đồng phục, nơi để xe,

d) Bán hàng trực tiếp hay bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng vàkhách hàng hiện tại và tiềm năng Người bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các khách hàng và thu thậpthông tin cần thiết về khách hàng Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vàoquá trình tổ chức lực lượng bán hàng

1.1.5.6 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

a) Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu và các kếhoạch kinh doanh của doanh nghiệp Để có được đội ngũ bán hàng tốt, các doanhnghiệp thường bỏ nhiều chi phí để tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp

vụ và có các chính sách sử dụng, khen thưởng hợp lý, kịp thời Nhìn chung, nhânviên bán hàng cần một số yêu cầu sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúnglúc, gây được thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, trung thực trong hành

vi, ứng xử

b) Các hình thức, phương thức bán hàng

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là việc bán hàng cho các doanh nghiệp sảnxuất hoặc các doanh nghiệp thương mại Kết thúc quá trình này, hàng hoá thành phẩmvẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông Phương thức này được tiến hành theo 2 hình thức sau:

+ Hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đếndoanh nghiệp sản xuất để nhận hàng, doanh nghiệp sản xuất giao trực tiếp hàng cho đạidiện bên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, đã nhận tiền hoặc chấp nhậnthanh toán nợ thì hàng bán được xác định là tiêu thụ

+ Hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã kýkết, doanh nghiệp sản xuất sử dụng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoàichuyển hàng đến giao cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận

- Phương thức bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng,người bán giao hàng cho khách hàng và thu tiền của khách Phương thức bán lẻthường diễn ra ở các quầy hàng nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của dân cư vàđược tiến hành theo hình thức sau:

+ Bán hàng thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng vừa là người thu tiền, giaohàng cho khách và ghi hàng đã bán vào thẻ quầy hàng Cuối ngày hoặc cuối ca, nhânviên bán hàng kiểm kê, nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ hoặc nộp thẳng vào ngân hàng,đồng thời kiểm kê hàng hoá, xác định lượng hàng bán và lập bảng kê bán lẻ hàng hoádịch vụ.Với hình thức bán hàng này, hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng

+ Bán hàng thu tiền tập trung: Hình thức này tách rời giữa nghiệp vụ bánhàng và nghiệp vụ thu tiền Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụviết hoá đơn và thu tiền mua hàng của khách

+ Bán hàng tự phục vụ: Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hànghoá, mang đến bán tính tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhân viên thu ngânkiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng

+ Bán hàng tự động: Là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó các doanhnghiệp sử dụng máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hànghoá nào đó đặt ở các nơi công cộng, sau khi người mua bỏ tiền vào máy thì máy sẽ

tự động đẩy hàng cho người mua

- Phương thức bán hàng gửi đại lý: Doanh nghiệp sản xuất giao hàng cho bênđại lý trực tiếp bán hàng và phải thanh toán tiền hàng cho các doanh nghiệp sảnxuất, đại lý bán được hưởng hoa hồng

- Phương thức bán hàng trả góp: Theo phương thức này, người mua được trả

tiền mua hàng thành nhiều lần Số lần trả và số tiền trả trong từng lần tuỳ thuộc vào

sự thoả thuận giữa hai bên mua bán Ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường,người bán còn được thu thêm từ người mua một khoản lãi do trả chậm

1.1.6 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm thuốc

Thuốc là một sản phẩm đặc biệt ảnh hưởng đến sức khỏe và tính mạng củangười sử dụng Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dược phẩmluôn hướng tới và đảm bảo hai mục tiêu quan trọng: mục tiêu về sức khỏe (đảm bảocung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sức khỏe với chấtlượng đảm bảo), mục tiêu về kinh tế (sản xuất và kinh doanh phải đạt hiệu quả để

có thể tồn tại và phát triển) Vì vậy sứ mệnh của các doanh nghiệp trong lĩnh vựcDược phẩm là phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho bản thân và hướng tới các lợi íchcộng đồng Hoạt động này phải hướng tới sự phát triển kinh doanh bền vững và lấysức khỏe của khách hàng và mục tiêu y tế làm trọng tâm

Mặt hàng thuốc được chia thành thuốc không cần kê đơn và các thuốc phải

kê đơn, và ở mỗi nhóm thuốc đều có đối tượng khách hàng khác nhau Đối với các

- Số lượng thuốc sản xuất

- Quy cách đóng gói phù hợp

- Đúng liều

Đúng giá (Right price)

- Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu

- Địa điểm mua thuận lợi

- Thời gian giới thiệu đúng lúc

Đúng thuốc (Right Product)

- Đúng dược chất

- Đúng hàm lượng

- Đảm bảo chất lượng

- Đảm bảo GPs

thuốc không cần kê đơn, bệnh nhân có thể tự đáp ứng nhu cầu chữa bệnh hoặc chămsóc sức khỏe của mình bằng cách mua thuốc, bác sỹ có thể tác động đến hành độngmua hàng của bệnh nhân hoặc không Đối với nhóm thuốc cần kê đơn, bệnh nhânkhông thể tự mua thuốc mà phải theo sự chỉ định của bác sỹ Như vậy người có ảnhhưởng đến quyết định dùng thuốc ở đây không phải là bệnh nhân mà là bác sỹ, đóchính là đối tượng khách hàng của nhóm thuốc cần kê đơn Ngoài ra cả hai nhómthuốc đều có một nhóm khách hàng trung gian, vừa là mắt xích trong chuỗi phânphối vừa ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, đó chính lànhững hiệu thuốc hoặc công ty phân phối.

Việc phân chia thành các nhóm đối tượng khách hàng đối với hai nhómthuốc như trên mang tính tương đối nhất định, đặc biệt trong môi trường kinh doanhDược phẩm còn nhiều bất cập ở các quốc gia đang phát triển như Việt Nam Do đó

đa số các thuốc đều nhằm tiếp cận với đối tượng khách hàng chủ yếu là các bác sỹ

và chuyên viên y tế

1.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.7.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề

Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy theo từngngành nghề mà có những đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm

Ngành dược phẩm do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại, việcsản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì vậy sảnphẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh vàthường xuyên hơn

b) Khối lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sảnphẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ Khối lượng sản phẩm tiêuthụ là khối lượng hàng hóa đem bán trên thị trường Khi sản phẩm tiêu thụ càngnhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn Nhưng điều cần lưu ý là doanh nghiệpcần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng tình hình nhu cầu thị trường Vì nếu số

lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá nhu cầu thị trường sẽ gây nên tìnhtrạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinhdoanh, tình hình tài chính của doanh nghiệp Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu của thịtrường và năng lực sản xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sảnphẩm đưa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quả nhất.

c) Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ

Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất công nhận màcòn do người tiêu dùng kiểm nghiệm Đó là hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm

đã được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh phù hợp với điềukiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội

d) Giá cả sản phẩm

Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếptới doanh thu Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát trênthị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp cóthể sử dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vàtăng doanh thu cho doanh nghiệp

e) Kết cấu sản phẩm

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng sovới tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có mộtcông dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầu tiêu dùng làkhác nhau Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi các mặthàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn nhằm đáp ứngnhu cầu tiêu dùng của đại bộ phận khách hàng một cách tốt nhất Chính vì vậy, kếtcấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấu sản phẩm đưa rathị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽkhông đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến hàng hóa bị ứ đọng, thậm chícòn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho doanh nghiệp

g) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và

doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dung sau:

- Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh

nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp Do đó, một doanhnghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, tạicửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với doanhnghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó

- Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán như:

Thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản,thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu… sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái,

tự do, có cơ hội lựa chọn phương thức thanh toán thuận lợi nhất, do đó có thể thuhút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp làm cho quá trình tiêu thụ diễn ranhanh, gọn

- Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện thuận

lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm,thường họ có tổ chức dịch vụ kèm theo như vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn cách

sử dụng, giới thiệu kèm theo… để tạo ra tâm lý thoải mái, yên tâm cho khách hàngkhi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩmnhiều hơn

h) Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

Quảng cáo là công cụ Marketting và là phương tiện thúc đẩy bán rất quantrọng đối với mỗi doanh nghiệp

Mục đích của quảng cáo là phải đưa ra những thông tin đến người tiêu dùng

về một mặt hàng nào dó, giải thích được lợi ích của mặt hàng này và so sánh ưu thếcủa nó với mặt hàng tương tự

1.1.7.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a) Các chính sách của Nhà nước

Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước có những chính sách pháttriển kinh tế - xã hội khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, mặtkhác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí có khi ngừng lại quá

trình tiêu thụ như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả…Do vậy,cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển kinh tế - xã hội của Nhà nước, để từ

đó có những hướng đi hay, những đề xuất có hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụphát triển lâu dài

b) Môi trường công nghệ

Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một tháchthức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệ tiên tiếnnhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành thấp,đây là những “vũ khí” để sử dụng trong cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sảnphẩm Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ phản tác dụng nếu như doanhnghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lý gây ra tình trạng lãng phí, không sửdụng hết công suất của máy móc, thiết bị làm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất

ra khó tiêu thụ

c) Môi trường cạnh tranh

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh được xácđịnh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Ai hoànthiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại

và phát triển Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được vị trí để tranh đua,khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thương trường

d) Nhu cầu thị trường

Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và bánsản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đầy đủnhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh.Thịtrường tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có thể tác độngvào làm thay đổi được Thị trường sẽ quy định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì?Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Doanh nghiệp nào nắm bắt được thịtrường một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm đáp ứng kịp thời thìkhả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao

1.2 Cơ sở thực tiễn -Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam và một số Công ty dược nước ngoài tại Việt Nam

1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số Công ty dược nước ngoài tại Việt Nam

Cho đến nay có khoảng 35 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoạt độngtại Việt Nam với tổng vốn đăng ký là 240 triệu USD Doanh thu sản xuất dượcphẩm của các nhà máy có vốn đầu tư nước ngoài hiện chiếm 34,5% tổng doanh thucủa các nhà máy đạt tiêu chuẩn chất lượng GMP-WHO và chiếm khoảng 29,7%3tổng doanh thu thuốc sản xuất trong nước

* Sanofi Aventis

Sanofi Aventis là công ty dược lớn thứ 3 trên thế giới đồng thời và là công tydược phẩm hàng đầu của Châu âu và hàng đầu về vắc xin hiện nay Sanofi Aventisvào thị trường Việt Nam từ 1989, hiện chiếm 22.3% thị phần cung cấp dược phẩm.Sanofi hoạt động trên thị trường Việt Nam chủ yếu là phân phối và nhập khẩu thuốcvới các sản phẩm như Lactacyd, Sorbitol Delalande, Depakine, Plavix, Xatral… Bộ

Y tế đang cho phép Sanofi Aventis nhập khẩu thuốc Vaccin phòng chống bệnh dạisau khi cấm lưu hành sản phẩm vắc xin của Công ty vắc xin và sinh phẩm số 1, dokhông đảm bảo an toàn

* Glaxo Smith Kine

GSK hợp tác với OPC sản xuất các sản phẩm thuốc theo tiêu chuẩn quốc tếcủa GSK với giá rẻ hơn giá thuốc nhập khẩu có cùng công dụng GSK là công tyduy nhất sản xuất vắc xin phòng chống ung thư cổ tử cung và đang triển khai sảnphẩm này trên thị trường Việt Nam Thị phần của GSK chiếm 20,8 % đứng thứ 2 vềcung cấp dược phẩm tại Việt Nam sau Sanofi Aventis

* Norvatis

Là một trong năm nhà sản xuất thuốc hàng đầu của Hàn Quốc Norvatis ViệtNam được sát nhập từ Sandoz và Cibageigy năm 1997 Norvatis chủ yếu sản xuấtcác sản phẩm liên quan đến hệ thần kinh, Parkinson, thuốc dị ứng, miễn dịch… vớicác sản phẩm chính là Lamisil, Clozaril, Diovan Norvatis đang chiếm 9.2% thịphần tại Việt Nam

1.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số công ty dược Việt Nam

* Dược Hậu Giang

Dược Hậu Giang là công ty sản xuất trong nước đang dẫn đầu doanh nghiệpsản xuất dược phẩm của Việt Nam về doanh thu và lợi nhuận Dược Hậu Giang cóthế mạnh về các sản phẩm thuốc cảm (Eugica), thuốc kháng sinh, thuốc cho trẻ emngon miệng (Unikids) Dược Hậu đang là công ty đầu tiên sản xuất được thuốckháng sinh thế hệ mới là Haginat và Klamentin Vào quý 2/2008 dược Hậu giang đãkhởi công xây dựng nhà máy sản xuất thuốc Non Betalaclactam và Betalactam sẽgiúp cho DHG mở rộng doanh thu

* Imexpharm

Imexpharm là doanh nghiệp dược đầu tiên đạt đầy đủ tiên chuẩn GMP-ASEANnăm 1997 Tháng 8/2006 công ty đạt tiêu chuẩn GMP-WHO Imexpharm có 2 nhàmáy sản Non Betalaclactam và Betalactam Các sản phẩm thế mạnh của Imexpharm làthuốc kháng sinh, hạ nhiệt, giảm đau và Vitamin Tuy nhiên Imexpharm đang da dạnghoá sản phẩm đưa ra thị trường dòng sản phẩm sữa dinh dưỡng đặc biệt Imesure phụchồi sức khoẻ và sữa chức năng Imecal hỗ trợ bệnh loãng xương

* Domesco

Domesco là doanh nghiệp hàng đầu khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long sảnxuất 3 nhóm sản phẩm chính: hoá dược, dược liệu và sản phẩm dinh dưỡng Cả 3nhà máy của DMC đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, GSP và GLP DMC có tham vọngxây dựng chuỗi nhà thuốc Domesco theo tiêu chuẩn GSP Thông qua công ty Tedis-Pháp, Domesco đã ký thoả thuận xuất khẩu sang 22 nước thành viên Pháp ngữ, mởrộng doanh thu xuất khẩu

* Dược phẩm Traphaco

Traphaco có thế mạnh về các sản phẩm thuốc đông dược trong đó đôngdược chiếm trên 50% tổng doanh thu, với 2 sản phẩm chủ lực chính là Hoạthuyết dưỡng não và Boganic chiếm 31% tổng doanh thu Tốc độ tăng trưởngdoanh thu năm 2008 của Traphaco tăng cao nhất trong ngành 48.02% Khoảng65% nguyên liệu sản xuất thuốc của Traphaco được sản xuất chủ yếu ở trongnước Nhà máy sản xuất thuốc đông dược đạt tiêu chuẩn GMP-WHO lớn nhấtMiền Bắc Việt Nam đi vào hoạt động 2008 tuy nhiên đến năm 2009 sản phẩmđông dược mới đăng ký đạt tiêu chuẩn GMP-WHO

1.2.3 Những kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc

+ Mở rộng hoạt động kinh doanh

Tận dụng những thành công và ưu điểm hiện tại để mở rộng thêm kinh doanhcác nhóm hàng khác, đặc biệt là các nhóm hàng có nhu cầu sử dụng lớn hiện naynhư kháng sinh, tim mạch, ung thư để tăng thương hiệu và lợi nhuận cho công ty

Mặt khác, Vinphaco cần nghiên cứu để đưa vào thị trường những sản phẩmmang tính độc quyền hơn nữa bằng cách mua lại bản quyền và công nghệ sản xuấtcủa sản phẩm

Tăng cường quảng bá hình ảnh của công ty

Vinphaco đã tận dụng tối đa ưu thế của một công ty quy mô nhỏ và vừa để

áp dụng các chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh rất linh hoạt Điều này đã tạo nên

sự thành công của Vinphaco Tuy nhiên, để duy trì sự thành công bền vững và xâydựng thương hiệu Vinphaco trở thành một thương hiệu mạnh trong ngành Dược thìcông ty cần có sự chuyển dịch các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ theo hướng chuyênnghiệp hơn

Bên cạnh việc thực hiện tốt hoạt động bán hàng cá nhân, Vinphaco cần thựchiện thêm các hoạt động marketing hướng vào cộng đồng như: quảng cáo trên tivi,trên các tạp chí tiêu dùng, trên mạng internet…

Đầu tư phát triển nguồn nhân lực

Trong những năm gần đây, Vinphaco có sự phát triển nhanh và mạnh cả vềdoanh thu và lợi nhuận Tuy nhiên mức lương, thưởng của nhân viên Vinphaco vẫn

ở mức trung bình so với các công ty Dược phẩm khác Công ty cần có sự điều chỉnhtăng thêm thu nhập cho nhân viên để duy trì sự ổn định về mặt nhân sự, đồng thờithu hút những trình dược viên giỏi và nhiều kinh nghiệm của các hãng Dược phẩmlớn về công ty

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Câu hỏi nghiên cứu

* Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dược phẩmVĩnh Phúc là như thế nào?

* Các nhân tố nào tác động đến tiêu thụ sản phẩm tại công ty?

* Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty, cần phải có những giải pháp gì ?

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Các phương pháp thu thập thông tin

* Thu thập tài liệu thứ cấp: Thông tin thứ cấp được thu thập từ các nguồn tàiliệu như: sách, báo, tạp chí chuyên ngành, internet, các báo cáo tổng kết hàng nămcủa Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc

* Thu thập tài liệu sơ cấp:

Nguồn tài liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếpcác lãnh đạo, cán bộ quản lý của Công ty bằng các câu hỏi đã chuẩn bị trước

+ Giám đốc công ty: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc so với các địa bàn

khác trong khu vực như thế nào? So với kế hoạch đề ra thì đã đạt hay chưa? Nếuchưa thì sắp tới công ty có những định hướng như thế nào và nếu như vượt mức kếhoạch thì công sẽ có những hỗ trợ phát triển ra sao?

+ Trưởng phòng kinh doanh: Các hình thức quảng bá sản phẩm của công ty

trên thị trường thu được hiệu quả như thế nào? Tình hình tiêu thụ sản phẩm trongvùng thị trường của công ty hiện đang gặp phải những khó khăn gì? Những địnhhướng của phòng kinh doanh để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới ra sao?

+ Các đại lý đang tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm các đại lý cấp I, cấp II:

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường so với các loại sản phẩmkhác như thế nào? Những khó khăn mà các đại lý gặp phải khi tiêu thụ sản phẩmcủa công ty?

+ Người tiêu dùng: Những ích lợi mà người tiêu dùng được hưởng khi sử

dụng thuốc của Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc là gì? So với các công tykhác thì chất lượng sản phẩm của Công ty Dược phẩm Vĩnh Phúc như thế nào? Sựhiểu biết về sản phẩm của công ty được bao nhiêu?

Thu thập số liệu sơ cấp: Nguồn tài liệu này thu thập bằng cách phỏng vấntrực tiếp và dùng phiếu trả lời câu hỏi với đại lý lấy ý kiến về sản phẩm củaCông ty

Trong đề tài này tôi chọn 3 địa bàn để thu thập thông tin từ các khách hàngcủa Công ty là Hà Nội, Hải Phòng và Nghệ An Đây là 3 tỉnh, thành phố địa diệncho 3 khu vực khác nhau, có mức độ tập trung dân số cao, có sức mua, nhu cầu vàcạnh tranh rất lớn giữa các công ty dược phẩm, đồng thời đây cũng là 3 địa bànchiến lược của Công ty tại các tỉnh phía bắc

Số lượng mẫu điều tra được thể hiện qua bảng 2.1

Bảng 2.1: Số lượng, địa điểm điều tra đại lý, khách hàng

Đối tượng

điều tra

Tổng số

2.2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả

Là phương pháp nghiên cứu tổng hợp, số hoá, biểu diễn bằng đồ thị các sốliệu thu thập được Sử dụng các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối và số bình quântrong thống kê, ngoài ra còn sử dụng tính trung bình, max, min để phân tích kết quảnghiên cứu

Các chỉ tiêu thống kê sẽ được tính toán để mô tả thực trạng việc đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc một cách khoahọc Đồng thời trên cơ sở hệ thống chỉ tiêu thống kê có phản ánh một cách đầy đủ vàkhách quan tình hình vay vốn để sản xuất kinh doanh của Công ty qua nhiều năm

2.2.3.2 Phương pháp so sánh

Phương pháp này dùng để đối chiếu các chỉ tiêu qua dãy thời gian, các hiệntượng kinh tế đã được lượng hoá cùng nội dung và tính chất tương tự như nhauthông qua tính toán các tỷ số, so sánh các thông tin từ các nguồn khác nhau, so sánhtheo thời gian, so sánh theo không gian để có được những nhận xét xác đáng về kếtquả kinh doanh của công ty.

Trong phân tích kinh tế so sánh đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế

đã được lượng hoá, có cùng nội dung, cùng một tính chất tương tự để xác định xuhướng và mức độ biến động của chỉ tiêu Nó cho phép ta tổng hợp được những nétđặc thù nhất, phân tích được những nét riêng của hiện tượng so sánh Khi so sánhcần phải xác định số gốc để so sánh

- So sánh số liệu kỳ gốc với số liệu kỳ trước, để biết được nhịp độ biến động,tốc độ tăng trưởng của hiện tượng như so sánh

-So sánh giữa các chỉ tiêu, kết quả kinh doanh, chỉ số phản ánh chất lượngdịch vụ trên địa bàn tỉnh qua các năm

Từ việc so sánh, đánh giá kết hợp với các nguồn lực, cho phép ta xác địnhlựa chọn giải pháp tối ưu cho phù hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ

2.2.3.3 Phương pháp đánh giá có sự tham gia

Thu thập có chọn lọc các ý kiến đánh giá của những người đại diện tronglĩnh vực như: Cán bộ lãnh đạo công ty, các chuyên gia, các cán bộ có trình độ,chuyên môn để đánh giá về: Chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm và các nhân tốảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty

2.2.3.4 Phân tích SWOT

Trong luận văn, ma trận SWOT dùng để phân tích điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội và thách thức trong điều kiện hiện nay của công ty cổ phần Dược phẩmVĩnh Phúc

Đây là giai đoạn xác định ra các phương án chiến lược ứng với các điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội, thách thức đã xác định của đơn vị Sự so sánh các điểm mạnh, điểmyếu, cơ hội, thách thức thường được gọi là phân tích SWOT Mục đích của phân tíchSWOT là nhận diện các chiến lược mà nó định hướng, tạo sự phù hợp hay tương xứnggiữa các nguồn lực và khả năng của một đơn vị với nhu cầu thực tế đặt ra

* Ma trận SWOT

● Đây là một công cụ kết hợp quan trọng giúp các nhà quản trị hình thànhbốn nhóm chiến lược sau: Chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO), chiến lược điểmyếu - cơ hội (WO), chiến lược điểm mạnh - nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu -nguy cơ (WT).

- SO: phát huy những điểm mạnh bên trong để đón nhận những cơ hội bên ngoài

- WO: Khắc phục những điểm yếu bên trong để nắm bắt những cơ hội bên ngoài

- ST: Sử dụng các điểm mạnh của doanh nghiệp để né tránh hay giảm thiểunhững thiệt hại do ảnh hưởng của các mối đe dọa từ bên ngoài

- WT: Là chiến lược phòng thủ, khắc phục những điểm yếu bên trong để nétránh những mối đe dọa của môi trường bên ngoài

2.2.4 Phương pháp chuyên gia

Dựa vào việc hội thảo để hỏi ý kiến những người có kiến thức sâu rộng vềkinh tế ngành dược, người có kinh nghiệm lâu năm trong Công ty như giám đốc,phó giám đốc, các trưởng phó phòng, những người tiêu dùng thuốc, các đại lý,người bán buôn….vì họ là những người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm Qua đó đưa ranhững phương hướng giải quyết vấn đề một cách đúng đắn, có căn cứ và có tínhkhả thi cao

Phương pháp này sử dụng thông qua việc tham khảo, hỏi ý kiến của cácchuyên gia về lĩnh vực chuyên môn và quản lý

Tiến hành thu thập thông tin từ phỏng vấn và trao đổi trực tiếp, hoặc hỏi

có chọn lọc ý kiến của các chuyên gia hiểu biết về lĩnh vực y dược học trên một

số địa bàn

2.2.5 Phương pháp dự báo

Dự báo nhu cầu của thị trường là ước tính khả năng tiêu thụ của thị trườngtrong tương lai Do nhu cầu về một sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như:giá cả, chất lượng, mẫu mã sản phẩm Dự báo đóng vai trò rất quan trọng trong việc

đề ra kế hoạch sản xuất cũng như kế hoạch tiêu thụ của một doanh nghiệp Nếu dựbáo đúng sẽ tránh được sự tồn đọng của hàng hoá, doanh thu tăng, ngược lại nếu dựbáo sai sẽ dẫn đến ứ đọng vốn, doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ

2.2.6 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

* Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong một kỳ được tính theo công thức sau:

+

Số lượng sảnxuất mua vàotrong kỳ

-Số lượng sảnphẩm tồn khocuối kỳ

* Doanh số bán hàng.

Gi = ∑ Qi x PiTrong đó: Gi :Doanh thu

Pi :Đơn giá bán sản phẩm i

Qi :Khối lượng sản phẩm hàng hóa i đã tiêu thụ

* Chỉ tiêu khác:

- Số lượng sản phẩm, doanh thu tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm

- Số lượng sản phẩm, doanh thu tiêu thụ theo vùng địa lý

- Số lượng sản phẩm, doanh thu tiêu thụ theo kênh tiêu thụ

- Chỉ tiêu so sánh thực hiện kế hoạch tiêu thụ

- Chỉ tiêu, chi phí, lợi nhuận

- Chỉ tiêu lợi nhuận theo chi phí:

Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí = Lợi nhuận trong kỳ x 100%

Tổng chi phí sản xuất và tiêu thụ trong kỳChỉ tiêu này phản ánh trình độ lợi dụng các yếu tố chi phí trong sản xuất, nócho thấy với một đồng chi phí tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, chỉ tiêu này có hiệu quảnếu tốc độ tăng lợi nhuận tăng nhanh hơn tốc độ tăng chi phí

- Chỉ tiêu lợi nhuận theo doanh thu:

Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí = Lợi nhuận trong kỳ x 100%

Tổng doanh thu tiêu thụ trong kỳ

- Hệ thống kênh tiêu thụ sản phầm của Công ty

Kênh 0 được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sửdụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuấthoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Kênh 1 thường được gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn.Kênh 1 được sử dụng phổ biến cho loại hàng có giá trị đơn vị thấp, được mua

thường xuyên bởi người tiêu dùng.

Kênh 2: Là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiềunhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm vớikhối lượng lớn

- Chỉ tiêu về thị phần theo các kênh tiêu thụ, số lượng, các đại lý

Chương 3 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VĨNH PHÚC

3.1 Đặc điểm cơ bản về Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc

3.1.1 Lịch sử hình thành của công ty

Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc - VINPHACO được cổ phần hoádoanh nghiệp theo chỉ đạo của UBND tỉnh Vĩnh Phúc, ngày 22/6/2004 Chủ tịchUBND tỉnh Vĩnh Phúc có quyết định số 1958/QĐ-CT v/v chuyển doanh nghiệpNhà nước Công ty dược vật tư y tế Vĩnh Phúc thành Công ty cổ phần dược phẩmVĩnh Phúc, với 100% số vốn của cổ đông và người lao động

3.1.2 Hình thức, tên gọi, địa chỉ của công ty

Tên gọi Thương hiệu: Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc VINPHACO

-Tên tiếng anh: VINH PHUC PHARMACEUTICAL JOINT - STOCKCOMPANY

Địa chỉ: Số 777, đường Mê Linh, phường Khai Quang, thành phố Vĩnh Yên,tỉnh Vĩnh Phúc

3.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty

Công ty có chức năng sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc, vật tư y

tế, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng phục vụ cho công tác phòng, khám, chữa bệnh,chăm sóc, bảo vệ và nâng cao sức khoẻ nhân dân

3.1.4 Hệ thống tổ chức của công ty

Bộ máy tổ chức và quản lý của được tổ chức theo mô hình Trực tuyến Chức năng khá gọn nhẹ, linh hoạt, có sự phân cấp rõ ràng để đảm bảo tính năngđộng, tự chủ và sáng tạo trong kinh doanh Bộ máy quản lý bao gồm: HĐQT,Ban Kiểm soát, TGĐ, Các phó TGĐ, Kế toán trưởng và Bộ máy giúp việc (cácphòng ban)

-Hội đồng quản trị là cơ quan đại diện trực tiếp của chủ sở hữu nhà nướctại có quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến việc xác định và thực hiệnmục tiêu, nhiệm vụ và quyền lợi của , trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền, trách

nhiệm của đại diện chủ sở hữu; chịu trách nhiệm trước đại diện chủ sở hữu vàpháp luật về hoạt động của VPG HĐQT có 05 thành viên do các cổ đông củacông ty bầu.

Sơ đồ 3.1 Bộ máy của Công ty 3.1.5 Tình hình lao động của công ty

Tổng số lao động của Công ty đến ngày 31/12/2013 có 733 người.Trong đó làm việc tại khối sản xuất thuốc 209 người, khối lưu thông thuốc 328người, khối quản lý và phục vụ sản xuất kinh doanh là 196 người Trong đó: laođộng nữ có 413 người, chiếm 56 % tổng số cán bộ công nhân viên; lao động cótrình độ đại học và trên đại học 84 người, chiếm tỷ lệ 11%; lao động có trình độ caođẳng, trung cấp 291 người, chiếm tỷ lệ 40%; công nhân kỹ thuật 358 người, chiếm

tỷ lệ 49%

3.2 Tình hình sản xuất và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

3.2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty

Hiện nay Công ty có các truyền sản xuất thuốc tiêm bột đông khô, thuốc tiêmdung dịch, thuốc viên với các dạng viên nén, viên nang cứng, nang mềm, viên sủi,thuốc cốm, thuốc bột Sản lượng nhập kho trong giai đoạn 2011-2013 không ngừngtăng trưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường

Tổng số sản phẩm Công ty đang sản xuất đến thời điểm 31/12/2013 là 124sản phẩm Bộ phận quản lý sản xuất đã chỉ đạo và thực hiện sản xuất theo kếhoạch, quy trình kỹ thuật, thao tác chuẩn để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đáp ứnghàng cho khách hàng và thị trường CBNV ở khu vực sản xuất đã khắc phục khókhăn, tích cực lao động sản xuất Sản lượng thuốc sản xuất nhập kho đã tăng trưởng

rõ rệt so với năm 2012, tỷ lệ hư hao giảm còn 4,5% (năm 2012 là 6,8%)

3.2.2 Kết quả sản xuất sản phẩm của công ty

Do làm tốt công tác phát triển thị trường, thúc đấy tiêu thụ sản phẩm nên sảnlượng nhập kho của Công ty liên tục tăng trưởng trong các năm Trong quá trình lên

kế hoạch sản xuất, kinh doanh Công ty tập trung vào một số sản phẩm tạo nêndoanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp như Aslem, Vinbrex, vinphatoxin…

Bảng 3.1: Sản lượng nhập kho một số sản phẩm của Công ty

So sánh(%) 12/11

So sánh(%) 13/12

3.2.3 Thực trạng kinh doanh của Công ty

Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc - VINPHACO, có tiền thân là Quốcdoanh dược phẩm tỉnh Vĩnh Phúc, là doanh nghiệp Nhà nước, sau khi thực hiện cổphần hoá doanh nghiệp theo chỉ đạo của UBND tỉnh Vĩnh Phúc, ngày 22/6/2004Chủ tịch UBND tỉnh Vĩnh Phúc có quyết định số 1958/QĐ-CT v/v chuyển doanhnghiệp Nhà nước Công ty dược vật tư y tế Vĩnh Phúc thành Công ty cổ phần dượcphẩm Vĩnh Phúc, với 100% số vốn của cổ đông và người lao động Qua gần 10 nămhoạt động, Công ty đã khẳng định mình trên lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các

sản phẩm từ thuốc Với 733 lao động làm việc tại các chi nhánh trong cả nước Với

lối đi riêng, và những chiến lược kinh doanh đúng đắn, Công ty cổ phần dược phẩmVĩnh Phúc không chỉ vượt qua được giai đoạn khó khăn do cuộc khủng hoảng kinh

tế mà còn có thêm nội lực để phát triển tạo sức bật cho nền kinh tế tỉnh Vĩnh Phúc

Tài sản là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty, là điều kiện để đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển

Qua bảng thống kê tình hình tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp trong 3năm (2011 - 2013) Theo bảng 3.1 ta thấy tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp có

sự biến động theo chiều hướng tăng dần qua các năm, cụ thể như sau:

Bảng 3.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm (2011 - 2013)

Giá trị năm 2011 (đồng)

Giá trị năm 2012 (đồng)

Giá trị năm 2013 (đồng)

So sánh(%) 12/11 13/12

(Nguồn: Báo cáo tài chính Vinphaco)

Trong năm 2011, tổng tài sản và tổng nguồn vốn của doanh nghiệp ở vàomức tương đối lớn với giá trị lên tới 348.077.811.320 đồng, trong cơ cấu tổngnguồn vốn thì nguồn vốn huy động từ các khoản vay nợ chiếm tỷ lệ cao nhất trong 3năm, chiếm 89,11% so với tổng vốn của doanh nghiệp Trong năm 2011, mặc dù tàisản của doanh nghiệp tập trung khá nhiều ở lượng hàng tồn kho (chiếm 25,77%) vàcác khoản phải thu (chiếm 36,39%) nên việc huy động vốn đầu tư cho các dự án sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp trong ngắn hạn cũng khá linh hoạt

Bước sang năm 2012, do ảnh hưởng chung của cuộc khủng hoảng kinh tếtoàn cầu khiến cho tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty gặp khó khăn Vớikinh nghiệm sản xuất và tiêu thụ lâu năm, công ty đã chuyển hướng tập trung sảnxuất kinh doanh các mặt hàng thế mạnh, các loại thuốc ưu thế chiếm lĩnh và có ưuthế trên thị trường, nên đã hạn chế được rất nhiều sự đi xuống trong hoạt độngkinh doanh của mình Trong năm 2012, tình hình tài sản của doanh nghiệp vẫn tăngtrưởng hơn năm 2011, tổng tài sản và tổng nguồn vốn của doanh nghiệp là364.472.767.857 đồng, tăng 4,73% so với năm 2011 Trong cơ cấu tài sản, cáckhoản phải thu ngắn hạn tăng so với năm trước (chiếm 47,72%) và kéo theo đó làlượng hàng tồn kho giảm (chiếm 18,47%) Hàng tồn kho giảm, các khoản phải thutăng, lượng tiền và các khoản tương đương tiền giảm cũng là những biểu hiện xấu

do ảnh hưởng chung của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Để khắc phục tìnhtrạng này, doanh nghiệp cũng tiến hành tập trung nhiều vốn để đầu tư mua sắmtrang thiết bị, máy móc hiện đại đầu tư cho sản xuất nhằm giảm thiểu chi phí, hạ giáthành sản phẩm, giá trị tài sản cố định chiếm tỷ lệ khá cao 22,38% trong cơ cấu tổngtài sản của Công ty

Năm 2013, tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đang dần đi vàoquỹ đạo phát triển ổn định hơn Tổng tài sản, tổng nguồn vốn của doanh nghiệp năm

2013 là 392.551.504.644 đồng, cao nhất trong vòng 3 năm, tăng cao hơn so với năm

2012 là 7,70% Trong năm 2013, doanh nghiệp tập trung đầu tư vào cơ sở vật chất

và mua sắm thêm máy móc trang thiết bị để phục hồi sản xuất và tiến hành mở rộngthêm quy mô sản xuất, nợ phải trả thấp nhất trong vòng 3 năm giảm 2,75% so với

năm 2012 và 3,50% so với năm 2011 Tình hình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp cũng có nhiều khởi sắc hơn năm 2012 nên doanh nghiệp dần lấy lại được uytín đối với nhà đầu tư và các cổ đông, nguồn vốn chủ sở hữu đã tăng vượt so vớinăm 2012 là 137,49%.

Bảng 3.3: Một số chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng vốn

1.Lợi nhuận trước thuế (EBIT) Đồng 9.626.508.00

3

25.001.608.69 4

31.542.110.81 2 2.Tỷ suất sinh lời của TS (ROA) % 2,20 5,47 6,24 3.Tỷ suất sinh lời của vốn (ROE) % 20,17 38,33 34,27

(Nguồn: Báo cáo thường niên)

Tỷ suất sinh lời của tài sản (ROA) năm 2013 khá cao chứng tỏ tài sản màdoanh nghiệp đầu tư đã phát huy hiệu quả tạo ra được lợi nhuận cao cho doanhnghiệp Trong năm 2011, cứ 1 đồng tài sản được đầu tư sẽ tạo ra 2,2 đồng lợi nhuậntrước thuế Trong năm 2012, cứ một đồng tài sản tạo ra 5,47 đồng lợi nhuận trướcthuế Đến năm 2013, tỷ suất sinh lời của tài sản trong doanh nghiệp đã tăng rấtmạnh và đạt 6,24 lần

Tỷ suất sinh lợi vốn (ROE) năm 2012 là 38,33 %, tăng mạnh so với năm

2011 Có nghĩa là cứ một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì tạo ra được 0,3833 đồng lợinhuận sau thuế,

Trong năm 2013, tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dượcphẩm gặp rất nhiều khó khăn do ảnh hưởng của các chính sách của Nhà nước,tuy nhiên kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty đã đi vào quỹ đạo ổn địnhhơn Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tăng112,79% so với năm 2012, tỷ lệ giá vốn/ doanh thu thuần của năm 2013 giảmhơn so với năm 2012 Tỷ suất giá vốn doanh thu thuần năm 2013 so với năm

2012 là 71,88% thấp hơn so với tỷ lệ giữa năm 2012 so với năm 2011 Điều này

đã chứng tỏ hiệu quả sản xuất kinh doanh rõ rệt của doanh nghiệp trong năm 2013

Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của giai đoạn 2011 - 2013 Năm

2012

2012/ 2011

1 DT bán hàng và cung cấp dịch vụ 487.098.678.103 589.679.630.146 607.404.657.839 103,01 121,06

Trong đó: Doanh thu hàng sản xuất 184.318.215.169 240.047.033.825 276.396.125.018 115,14 130,23

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 14.922.282.259 5.390.982.376 5.219.634.917 96,82 36,13

6 Chi phí bán hàng 61.304.977.043 58.838.370.564 65.856.763.003 111,93 95,98

7 Chi phí quản lí doanh nghiệp 31.195.960.224 45.990.332.359 55.525.248.834 120,73 147,42

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động SXKD 12.614.700.879 23.362.282.845 31.179.139.820 133,46 185,20

13 Lợi nhuận khác (2.988.192.876) 1.639.325.849 362.970.992 22,14 (54,86)

14 Tổng lợi nhuân trước thuế 9.626.508.003 25.001.608.694 31.542.110.812 126,16 259,72

15 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 1.982.456.746 5.072.459.871 7.043.453.901 138.86 255,87

16 Lợi nhuận sau thuế 7.644.051.257 19.929.148.823 24.498.656.912 122,93 260,71

(Nguồn: Báo cáo tài chính)