MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XI MĂNG

: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XI MĂNG 3.1 Định hướng phát triển toàn ngành và mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tới 3.1.1 Định hướng phát triển của toàn ngành trong những năm tới Xi măng là một trong những ngành công nghiệp được hình thành và phát triển sớm nhất ở Việt Nam. Hàng năm ngành công nghiệp xi măng đã đóng góp không nhỏ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế từ 10% đến 12%/ 1 năm. Vì thế chính phủ xác định xi măng là ngành phát triển chiến lược nhằm hỗ trợ phát triển kinh tế. Trong thời kì khủng hoảng kinh tế này, thì ngành công nghiệp xi măng cần phải thể hiện vai trò của mình hơn nữa. Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam (VICEM) đã có bản quy hoạch phát triển nền công nghiệp xi măng Việt Nam giai đoạn 2010 – 2020 và đã được thủ tướng chính phủ thông qua : Quyết định 108/ 2005/ QĐ – TTg về việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020. Qua đó: + Mục tiêu phát triển: Mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 là đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng xi măng trong nước (cả về số lượng và chủng loại), có thể xuất khẩu khi có điều kiện; đưa ngành xi măng Việt Nam thành một ngành công nghiệp mạnh, có công nghệ hiện đại, đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế trong tiến trình hội nhập. Tổng công ty đã xác định rõ mục tiêu của ngành: + Quan điểm phát triển: Quan điểm phát triển toàn ngành xi măng trong giai đoạn 2010 – 2020 được thể hiện trên các mặt về đầu tư, về công nghệ, về quy mô công suất cũng như về vị trí quy hoạch phát triển. Trên các mặt quan điểm phát triển là rất rõ ràng. Ví dụ như quan điểm phát triển về quy mô công suất thì ưu tiên các nhà máy công suất lớn ; lựa chọn quy mô công suất phù hợp với các dự án ở vùng núi, vùng sâu vùng xa, . + Chiến lược phát triển của VICEM trong giai đoạn 2010 – 2020: Thứ nhất, xác định sản xuất xi măng là chủ chốt và chỉ đa dạng hoá những ngành nghề liên quan đến ngành XM là chính. Tập trung đầu tư ngành công nghiệp XM, sau đó ưu tiên ngành gần XM như bê tông trộn sẵn và các ngành cốt liệu (sản phẩm sau XM). Tiếp tục đầu tư xây dựng mới và đổi mới công nghệ để duy trì và phát triển, nâng cao chất lượng, mẫu mã, số lượng mặt hàng XM là sản phẩm chính của TCty, đồng thời tập trung nghiên cứu để đầu tư và hợp tác đầu tư sản xuất các mặt hàng VLXD mới phù hợp với quy hoạch, chiến lược phát triển VLXD đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt. Thứ hai, thực hiện cam kết đối với cổ đông là nỗ lực thỏa mãn các cổ đông lớn cũng như các cổ đông nhỏ, phấn đấu đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu/vốn đầu tư; VICEM thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước nhưng vẫn bảo đảm quyền lợi của các cổ đông. Tránh tình trạng cho rằng Cty Nhà nước nên chỉ phục vụ Nhà nước mà không quan tâm đến lợi nhuận của cổ đông… Thứ ba, xây dựng VICEM trở thành một thương hiệu được lựa chọn số 1 trong ngành công nghiệp XM, chỉ cung cấp các sản phẩm chất lượng và dịch vụ vượt trội, tập trung tư vấn đào tạo công nhân kỹ thuật ngành XM và trên lĩnh vực tài chính sẽ rút dần các ngành kinh doanh không chủ chốt như bao bì. Bên cạnh đó, các dự án đầu tư mới phải đảm bảo hiệu quả kinh tế - xã hội, sản phẩm có sức cạnh tranh cao trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới; sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi trường. Để thực hiện được điều này, VICEM sẽ phải huy động tối đa các nguồn vốn trong nước để đầu tư. Đa dạng hoá phương thức huy động vốn, kể cả hình thức đầu tư để các thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất XM. Tập trung triển khai thực hiện cổ phần hoá để tận dụng năng lực toàn xã hội. Thứ tư, chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên tinh nhuệ, tạo dựng VICEM thành một môi trường cho sự phát triển bằng cách tạo cơ hội cho sự phát triển và thành đạt của người lao động. 3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty cổ phần thương mại xi măng trong những năm tới Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, để có thể tồn tại và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường thì công ty Cổ phần thương mại xi măng đã xây dựng cho mình một chiến lược phát triển có nhiều đổi mới để có thể tiếp tục thực hiện hoạt động kinh doanh, đồng thời tiến hành đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh của mình. a. Công tác kinh doanh xi măng sắt thép. Trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục công tác kinh doanh tiêu thụ xi măng, coi đây là hoạt động kinh doanh cốt lõi bám sát vào diễn biến của thị trường, năng lực và khả năng cạnh tranh của công ty, hệ thông tiêu thụ hiện có của công ty trên các địa bàn tiêu thụ và nhu cầu tiêu thụ xi măng trên thị trường để xây dựng sản lượng cho phù hợp, sát với tình hình, Đồng thời công ty đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh: Một mặt tăng cường hoạt động kinh doanh sắt thép, mặt khác công ty còn xây dựng các tổ hợp nhà cao tầng Giáp Nhị dùng để kinh doanh, cho thuê văn phòng làm việc và nhà để ở cao cấp. Bảng 3.1 : Định hường kinh doanh của công ty 2009 – 2010: ST T Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2009 Năm 2010 1 Sản lượng mua vào, bán ra xi măng Tấn 1.550.000 1.700.000 2 Sản lượng mua vào, bán ra thép Tấn 6500 7.000 3 Công tác tài chính Doanh thu Triệu đồng 1.197.890 1.449.320 Nộp ngân sách Triệu đồng 6.000 7.000 Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 7.547 8.097 Lãi cổ tức % 8 8,5 4 Công tác lao động tiền lương Lao động bình quân Người 325 325 Tổng quỹ tiền lương Nghìn đồng 14.000.000 15.000.000 Tiền lương bình quân Đ/Ng/Th 3.590.000 3.846.000 Thu nhập bình quân Đ/Ng/Th 3.770.000 4.026.000 (Nguồn: phòng tổ chức lao động) b. Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh: - Tiếp tục làm đại lý buôn bán sơn cho công ty sơn Việt Nhật, Maxilay - Tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán hàng, quảng cáo c. Đảm bảo đời sống cho cán bộ nhân viên trong công ty: - Công ty cố gằng thực hiện đảm bảo mức thu nhập cho đời sống cán bộ nhân viên trong công ty - Thực hiện đầy đủ và nghiêm túc về các quyền lợi và nghĩa vụ cho các bộ nhân viên về Bảo hiểm xã hội, y tế, chế độ nghỉ ngày lễ, tết, chế độ thai sản,… - Quan tâm đến đời sống tinh thần của cán bộ nhân viên trong công ty. + Biện pháp thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh 2009- 2010: Thứ nhất: Tiếp tục hoàn thiện trở thành nhà phân phối chính tập trung kinh doanh xi măng, giữ vững thị phần của tổng công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam trên thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Hình thành các nhà phân phối cấp 2 đặt tại các tỉnh để tổ chức tiêu thụ xi măng của công ty cổ phần thương mại xi măng tại các địa bàn quản lý. Thứ hai: Triển khai và phát triển bộ phận tiếp thị bán hàng trực tiếp đến chân công trình. Đẩy mạnh bán xi măng rời cho các trạm trộn bê tông. Thứ ba: nghiên cứu triển khai bán hàng qua mạng, các mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mua hàng qua mạng ngày càng tăng cao. Thứ tư: Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các nhà sản xuất xi măng, các nhà phân phối, các công ty đơn vị vận tải để tăng sản lượng tiếp nhận, vận chuyển xi măng về các địa bàn để đáp ứng cả nhu cầu về số lượng cũng như chủng loại theo yêu cầu của khách hàng. Thứ năm: Cải tiến cơ cấu tổ chức kinh doanh, quy chế quản lý nội bộ, thường xuyên đôn đốc, kiểm tra công tác quản lý tiền – hàng, tránh tình trạng dây dưa. Thứ sáu: Tiết kiệm chi phí bán hàng trong ngân sách cho phép để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Thứ bẩy: Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh nhằm tạo đủ công ăn việc làm cho cán bộ nhân viên trong công ty. Trước mắt tăng cường mối quan hệ với các công ty sản xuất và kinh doanh sắt thép nhằm chủ động được nguồn hàng, mở rộng hệ thống tiêu thụ sắt thép của công ty và các lạo vật liệu xây dựng khác tại các địa bàn công ty quản lý để tăng sản lượng tiêu thụ và tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Thứ tám: Công tác đầu tư xây dựng và sửa chữa lớn: Bám sát vào mục tiêu và tiến độ kế hoạch thực hiện phê duyệt, kết hợp chặt chẽ với những bên có liên quan Thứ chín: Tổ chức lại bộ máy tổ chức của công ty. Hiện nay, bộ máy của công ty hơi cồng kềnh nên cần tổ chức lại để bộ máy gọn nhẹ mà làm việc có hiệu quả. Thứ mười: Chủ động trong công tác phòng chống thiên tai, lụt bão , hỏa hoạn, giữ vững an ninh trật tự an toàn xã hội và công tác quốc phòng toàn dân. 3.2. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi măng Công tác tiêu thụ xi măng có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty, có tác động chi phối tới các hoạt động khác như sản xuất, tái đầu tư mở rộng, thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên,… Đẩy mạnh tiêu thụ nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận thu nhập. Chính vì thế công tác tiêu thụ có tầm quan trọng đặc biệt và cần được ưu tiên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm và duy trì khách hàng ngày càng khó khăn thì việc tìm ra biện pháp thúc đẩy tiêu thụ là hết sức cần thiết đối với doanh nghiệp. Công ty cổ phần thương mại xi măng cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó. Dưới đây là một số biện pháp: 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, họ sản xuất và cung ứng những sản phẩm dựa theo nhu cầu của thị trường. Đây là cách tốt nhất đảm bảo việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường sẽ được chấp nhận, tạo điều cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mặt khác, việc đưa sản phẩm mới ra thị trường mà thiếu sự nghiên cứu, dự báo phân tích thị trường thì hết sức nguy hiểm, giống như đánh một canh bạc và có thể dẫn doanh nghiệp đến nguy cơ phá sản. Bên cạnh đó chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và chiến lược cạnh tranh thị trường nói riêng sẽ không thực hiện được. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường có vai trò cực kì quan trọng trong cơ chế thị trường hiện nay. Đòi hỏi công ty phải nắm bắt những thông tin hàng ngày luôn thay đổi của thị trường, của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng về các chủng loại sản phẩm, …. Những thông tin đó là rất quan trọng giúp cho công ty có kế hoạch thực hiện các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà mình đã đặt ra. Thường là kế hoạch tiêu thụ trong một năm, phân bổ cho các đơn vị thành viên thực hiện tiêu thụ theo thời gian . Hiện nay thị trường của công ty quá tập trung vào thị trường miền Bắc với thị trường chính là thủ đô Hà Nội Công ty . Chính vì vậy cần thực hiện một số giải pháp sau để nâng cao và mở rộng thị trường: - Xác định một lượng ngân quỹ cho các công tác nghiên cứu thị trường, hoạt động này cần được thực hiện thường xuyên liên tục. Chính từ sự nghiên cứu thị trường này, công ty một mặt nắm bắt được những nguyện vọng của người tiêu dùng củng cố hơn nữa thị trường mà mình đã có, mặt khác công ty có thể mở rộng thị trường có thể mở thêm các chi nhánh, các cửa hàng đại lý. - Lựa chọn lực luợng nghiên cứu thị trường có trình độ, am hiểu các hoạt động Marketing, nhiệt tình trong công việc để nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng và hoạt động Marketing nói chung để giúp công ty đạt được những mục tiêu đã đề ra. Công ty cần kết hợp sự am hiểu của những cán bộ đã có kinh nghiệm cộng với sự năng động, sự nhiệt tình của tuổi trẻ để chính từ quá trình nghiên cứu thị trường này giúp công ty hơn nữa trong quá trình tiêu thụ - Quá trình nghiên cứu thị trường phải diễn ra theo các mức độ như theo tháng, theo quý…vì thị trường thường xuyên biến đổi. Chính vì sự thường xuyên biến đổi đó mà công ty phải luôn nắm bắt và đi trước cũng như có những dự báo có thể xảy ra đối với thị trường để từ đó có những chủ động trong quá trình tích lũy hay cung ứng xi măng cho thị trường. - Cần phải xác định thật rõ ràng vai trò của công tác nghiên cứu thị trường, cũng như tầm ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh doanh của công ty. 3.2.2 Đào tào, tuyển dụng và nâng cao trình độ của lực lượng bán Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhât và quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con người trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Việc xem xét lại tình hình nhân sự là vấn đề mà công ty nên quan tâm hiện nay. Nhất là sau khi công ty đã cổ phần hóa thành công vào tháng 7 năm 2007. Sau quá trình cổ phần hóa công ty đã cắt giảm một số lượng đáng kể nhân viên. Với việc cắt giảm cán bộ nhân viên như vậy, bước đầu cũng đã gây ra một số khó khăn nhất định cho công ty. Tuy nhiên, quá trình tinh giảm bộ máy để làm việc có hiệu quả là điều mà công ty đang hướng tới. Vai trò của đội ngũ bán hàng trong quá trình tiêu thụ xi măng là một điều không phải bàn cãi. Thứ nhất: Bán hàng là người trung gian gần gũi nhất giữa công ty và người tiêu dùng. Là người tiếp thu và truyền đạt những nhu cầu cũng như nguyện vọng của khách hàng đến công ty về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ, để từ đó có những đề xuất lên công ty, giúp công ty phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. Người bán hàng chính là cầu nối giữa công ty và khách hàng. Thứ hai: Công ty có tiêu thụ được xi măng hay không phụ thuộc rất nhiều vào khả năng tiếp thị, khả năng tạo dựng các mối quan hệ, cũng như khả năng bán hàng của nhân viên bán hàng. Khi nhân viên bán được hàng, một mặt công ty tiêu thụ xi xăng , mặt khác nhân viên đó cũng được hưởng lương và chi phí từ lượng xi măng mà mình đã bán được. Như vậy là cả đôi bên cùng có lợi. Chính vì vậy mà công ty cần xem xét đào tạo và nâng cao năng lực trình độ của cán bộ nhân viên cho phù hợp với yêu cầu, mặt khác cần tuyển dụng lực lượng bán hàng mới có trình độ và khả năng. Các vị trí của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thỏa mãn những yêu cầu khác nhau nhưng phải thoả mãn 2 yêu cầu tối thiểu sau: - Hiểu được đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thống bán hàng. - Nắm vững và nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng và nghệ thuật tạo dựng các mối quan hệ cũng như chăm sóc khách hàng. * Một số kĩ thuật bán hàng mà các nhân viên bán hàng cần biết: - Hiểu rõ và giải thích được tính chất và lợi ích của sản phẩm - Thúc đẩy khách hàng theo tiến trình Nhận thức Quan tâm Tin tưởng Thử Lặp lại - Thực hiện tốt các bước chủ yếu của quá trình bán hàng cá nhân Thăm dò, sàng lọc Tiếp cận sơ bộ Tiếp cận Giới thiệu và trình diễn Khắc phục ý kiến phản hồi Kết thúc thương lượng Theo dõi và duy trì [...]... với công ty Hiện nay, các dự án xi măng có công suất lớn đang được đầu tư tràn lan, hiện tượng cung lớn hơn cầu sẽ xảy ra trên thị trường xi măng năm 2009 và các năm về sau Bên cạnh đó, xi măng của các nhãn mác nước ngoài càng làm cho kinh doanh xi măng của công ty trên thị trường càng khó khăn Chính vì thế để thực hiện những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi măng thì... hành cổ phần hóa một số công ty thành viên trong đó có các công ty kinh doanh thương mại của tổng công ty Mối quan hệ giữa các công ty sản xuất và các công ty thương mại thành viên thực chất từ lâu đã là mối quan hệ giữa người sản xuất và Nhà phân phối Đây là nhân tố thuận lợi để tổng công ty hoàn thiện hệ thống tổ chức và cơ chế quản lý hệ thống tiêu thụ sản phẩm của mình Trong tương lai, tổng công ty. .. Phòng Tiêu thụ xi măng và các phòng ban khác trong công ty. Thông qua chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em đã hoàn thành nhiệm vụ nghiên cứu về thực trạng tiêu thụ xi măng cuả công ty, cũng như những vấn đề đang còn tồn tại trong quá trình kinh doanh xi măng Từ những vấn đề đang còn tồn tại đó, em đã mạnh dạn đưa ra những kiến nghị cũng như những giải pháp của mình để giúp công ty tăng khả năng tiêu thụ. .. những kiến nghị đối với Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và Nhà nước 3.3.1 Kiến nghị đối với tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam - Tổng công ty xi măngViệt Nam phải thể hiện hơn nữa vai trò của mình trong việc bình ổn giá xi măng trên toàn thị trường Có những xử lý linh hoạt đối với những biến động, hay những hoạt động đầu cơ nhằm tăng giá của một số cá nhân, hay một tập thể để kiếm lời làm... trong danh mục - Công ty phải xây dựng được một quy chế đại lý thương mại bán lẻ phù hợp, chặt chẽ để hai bên : công ty và các nhà đại lý thương mại bán lẻ nghiêm chỉnh chấp hành Trong quy chế thương mại công ty cần xây dựng những điều khoản chặt chẽ giúp công ty quản lý các cửa hàng dễ dàng hơn, tránh hiện tượng lách hợp đồng để kiếm lời tại các của hàng, đại lý đã kí kết với công ty - Tuy nhiên cần... triển ngành công nghiệp xi măng Việt Nam sát với thực tế Tránh tình trạng tỉnh tỉnh, nhà nhà làm xi măng Nhà nước cần căn cứ dựa trên quan hệ cung cầu, tránh hiện tượng chảy máu chất xám trong ngành công nghiệp xi măng KẾT LUẬN Chuyên đề tốt nghiệp là kết quả quá trình em tìm hiểu khái quát về Công ty cổ phần thương mại xi măng Trong thời gian ngắn15 tuần thực tập và đã dành một thời gian nghiên cứu... công ty Trong khoảng 5 đến 10 năm nữa, nền kinh tế Việt nam vẫn còn phát triển ở tốc độ cao, việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất của xã hội vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong thu nhập quốc dân Đồng thời, trong những năm tới tổng công ty Xi măng Việt Nam vẫn còn giữ vai trò chủ yếu trong ngành công nghiệp Xi măng Việt nam, mặc dù có nhà máy được cổ phần hóa, xi măng các địa phương phát triển, nhiều công ty. .. xi măng Hiện nay, theo dự báo năm 2009 công suất các nhà máy xi măng là gần 60 triệu tấn, trong khi đó nhu cầu xi măng của cả nước chỉ là 44- 45 tấn xi măng Như vậy, chúng ta cần phải tìm kiếm thị trường xi măng để xuất khẩu, để tránh tình trạng dư thừa xi măng xảy ra cục bộ trên toàn thị trường - Hạn chế các nhà máy xi măng lò đứng của địa phương công suất kém, công nghệ lạc hậu, gây tác hại đối với... những điều chỉnh cho phù hợp 3.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ xi măng và tăng cường quảng cáo Các hoạt động hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ xi măng có vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh xi măng của công ty Nó giúp cho các tiêu thụ xi măng được diễn ra thuận lợi trong những hoàn cảnh khó khăn của thị trường như mùa mưa, như trong thời kì khó khăn cuả kinh tế này Việc họat... trước mắt và lâu dài Em chỉ mong những giải pháp của em sẽ được góp phần nhỏ bé để giúp công ty đẩy mạnh kinh doanh xi măng hơn nữa Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô, các cô chú cán bộ trong công ty và những ai quan tâm đến đề tài này để giúp bài chuyên đề tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn nữa và góp phần vào quá trình phát triển chung của công ty Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo, giúp đỡ . xã hội và công tác quốc phòng toàn dân. 3.2. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi măng Công tác tiêu thụ xi măng có ảnh. : MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XI MĂNG 3.1 Định hướng phát triển toàn ngành và mục tiêu sản xuất