Đang tải... (xem toàn văn)
Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, cho dù muốn hay không, thì bất kỳ cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp nào đều phải tham gia, Chúng ta đàm phán với mọi người thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về chuyện tăng lương, đàm phán với khách hàng về giá sản phẩm, hay đại diện cho một doanh nghiệp bàn về công tác hợp tác nghiên cứu sản xuất máy trợ thở phục vụ công tác phòng chống dịch Covid19…. Tất cả những công việc này đều là đàm phán.
LỜI CẢM ƠN Bài tiểu luận “Đánh giá ưu, nhược điểm trình bày trường hợp áp dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom”g” kết q trình tìm hiểu tơi Để có đủ kiến thức làm nghiên cứu xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên học phần Kỹ đàm phán hướng dẫn, bảo, giúp đỡ Đồng thời cung cấp kiến thức quý báu hướng dẫn, trang bị cho kiến thức bản, giúp biết cách tiếp cận vấn đề để hồn thành tiểu luận Do kiến thức, trình độ lý luận hạn hẹp khơng tránh khỏi thiếu xót, tơi mong nhận ý kiến đóng góp, bổ sung thầy giáo, cô giáo để nghiên cứu tơi hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 19 tháng năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi thực đề tài “Đánh giá ưu, nhược điểm trình bày trường hợp áp dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thơng Intracom” tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thời gian qua xin chịu hồn tồn trách nhiệm có khơng trung thực thơng tin sử dụng cơng trình nghiên cứu này.! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Lịch sử nghiên cứu .1 Mục tiêu nghiên cứu Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Các phương pháp nghiên cứu sử dụng Ý nghĩa lý luận thực tiễn đề tài .3 Cấu trúc đề tài CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN .4 1.1 Tìm hiểu chung đàm phán 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò đàm phán 1.1.3 Bản chất đàm phán 1.1.4 Đặc điểm đàm phán .6 1.1.5 Các hình thức đàm phán 1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.1.7 Các rào cản đàm phán 1.1.8 Chiến lược đàm phán 1.2 Tìm hiểu chung phong cách đàm phán .9 1.2.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán 1.2.2 Phong cách hợp tác đàm phán 1.2.3 Phong cách lẩn tránh .10 1.2.4 Phong cách nhượng thỏa hiệp đàm phán 11 1.2.5 Phong cách chấp nhận đàm phán 12 CHƯƠNG THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 14 2.1 Sơ lược Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông (Intracom) 14 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức quan 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức Văn phòng 17 2.2 Thực trạng sử dụng phong cách đám phán công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông (Intracom) 19 2.2.1 Thực trạng sử dụng phong cách đàm phán: 19 2.2.2 Phong cách cạnh tranh; .20 2.2.3 Phong cách Hợp tác đàm phán 22 2.2.4 Phong cách lẩn tránh đàm phán 24 2.2.5 Phong cách Nhượng thỏa hiệp .26 2.2.6 Phong cách chấp nhận đàm phán 27 2.2.7 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán .29 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG 32 3.1 Nhận xét 32 3.1.1 Ưu điểm 32 3.1.2 Nhược điểm .32 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiểu việc sử dụng phong cách đàm phán 32 KẾT LUẬN 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .36 PHỤ LỤC 37 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, cho dù muốn hay khơng, cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp phải tham gia, Chúng ta đàm phán với người thương lượng chuyện Đàm phán với sếp chuyện tăng lương, đàm phán với khách hàng giá sản phẩm, hay đại diện cho doanh nghiệp bàn công tác hợp tác nghiên cứu sản xuất máy trợ thở phục vụ cơng tác phòng chống dịch Covid-19… Tất cơng việc đàm phán Đàm phán thực trở thành công việc, kỹ mềm thiếu cấp quản lý, nhân viên tất người Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia Nó khơng khoa học mà nghệ thuật Cơng ty Cổ phần đầu tư xây dựng giao thông Intracom với sử mệnh Đầu tư xây dựng thủy điện, kinh doanh bất động sản Y tế đối ngũ lãnh đạo nhân viên phải đàm phán với nhiều nguồn khách hàng đối tác, nhiều trường hợp khác nhau, đòi hỏi đội ngũ lãnh đạo nhân viên phải thật linh hoạt việc sử dụng phong cách đàm phán để trì lượng khác hàng tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác Chính tầm quan trọng đàm phán mà không để ý đến việc làm để đàm phán thành công Sử dụng phong cách đàm phán nào? Trong trường hợp nào? Để đạt lợi ích Xuất phát từ tầm quan trọng, tính thực tế đề tài thu hút thân nét đặc biệt phong cách đàm phán công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom, chọn đề tài mang tên “Đánh giá ưu, nhược điểm trình bày trường hợp áp dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom “ làm đề tài kết thúc học phần Kỹ đàm phán Lịch sử nghiên cứu Trong đề tài này, nhóm chúng em có đề cập đến số nghiên cứu trước đó: Nguyễn Thị Tố Uyên (2017) Nâng cao công tác tuyển dụng nhân công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thơng Intracom, Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nội vụ Hà Nội, tập trung nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Đề tài nghiên cứu khoa học: Tìm hiểu kỹ nhà Quản trị văn phòng thời kì hội nhập qua khảo sát thực tế số doanh nghiệp địa bàn thành phố Hà Nội – nhóm A Hồng Xn Sơn lớp 1405QTVB Đã tập trung nghiên cứu kỹ cần thiết nhà quản trị văn phòng thời kỳ hội nhập có kỹ hoạch định Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiễn liên quan tới đàm phán phong cách đàm phán Tìm hiểu ví dụ thực tế đánh giá trường hợp sử dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Đề xuất số giải pháp vận dụng yếu tố sử dụng phong cách đàm phán để đạt hiệu công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Nhiệm vụ nghiên cứu Nghiên cứu cấu tổ chức sở lý luận đàm phán phong cách đàm phán Tìm hiểu thực trạng sử dụng phong cách đàm phán qua ví dụ cụ thể cơng ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Đề xuất số giải pháp vận dụng yếu tố sử dụng phong cách đàm phán để đạt hiệu công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom 5.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng: Việc áp dụng phong cách đàm phán Phạm vi nghiên cứu: tập đoàn Intracom Các phương pháp nghiên cứu sử dụng Phương pháp kế thừa loại tài liệu: Phương pháp khảo sát thực tiễn: Phương pháp thu thập sử lý thông tin Phương pháp phân tích tổng hợp Ý nghĩa lý luận thực tiễn đề tài Hoàn thiện khả đàm phán cho đội ngũ lãnh đạo nhân viên công ty Cấu trúc đề tài Kết cấu đề tài gồm 03 chương: Chương I: Tổng quan đàm phán phong cách đàm phán Chương II: Thực trạng sử dụng phong cách đám phán công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông (Intracom) Chương III: Đánh giá nhận xét đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiệt nâng cao hiệu việc sử dụng phong đàm phán công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông (Intracom) CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1.1Tìm hiểu chung đàm phán 1.1.1 Khái niệm Đàm phán vấn đề hình thành nghiên cứu từ lâu trước đây, nhà nghiên cứu đưa quan niệm khác nhau: Theo Bách khoa toàn thư Encarta `96 (Hòa kỳ) “đàm phán hành động Hội đàm với nhiều bên để đến thỏa thuận, dàn xếp phương thức trao đổi thông tin qua hợp đồng, chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận được, hoàn thiện giải thành công tồn trình” Joseph Burnes (1993) cho “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách đó.” Trong “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế “ Hoàng Xuân Thơm (1997) cho “Đàm phám (thương mại) hiểu q trình mặc thuyết phục thơng qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện văn mục tiêu lợi nhuận kinh tế bên có quan hệ mua bán với nhằm đạt cam kết văn hình thức hợp đồng dựa cở bình đẳng tự nguyện bên.” Từ quan niệm hiểu: Đàm phán q trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với 1.1.2 Vai trò đàm phán Đàm phán phần sống hàng ngày kinh doanh, lại có vai trò quan trọng yêu tố định dẫn đến thành cơng Một là: Qua đàm phán học hỏi kinh nghiệm từ người khác dụng, khai thác lợi Thơng qua đàm phán tìm hiểu thơng tin đối phương giúp ta nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đối phương có kinh nghiệm có nghĩa có lịch sử thơng tin hữu ích cho Điều hữu ích việc đạt mục tiêu lợi ích đàm phán Hai là: Qua đàm phán đàm phán thành công lựa chọn, ký kết hợp đồng với đối tác tốt phù hợp nhất, mang lại cho nhiều lợi ích nhất, ngược lại cho đối phương thấy điểm yếu vấn đề đàm phán, mục tiêu để đối phương cơng khiến lo lắng, bối rối tất nhiên lới ích khơng đảm bảo, trí gây thiệt hại cho điều cho thầy đàm phán tốt đạt nhiều lợi ích ngược lại Ba là: Đám pháp giúp cho bên tạo mối quan hệ lâu dài Nhiều lúc đàm phán ta phải nhượng quyền lợi cho đối phương để đối phương có vị lớn ta thất bại đàm phán, mà thực nhượng quyền lợi để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác Bốn là: Đám phán để hợp tác giải trường hợp hóc búa – vấn đề mà nhiều bên giải khơng hợp tác Điều có lợi ích cho tất bên giúp tăng khả cạnh tranh doanh nghiệm 1.1.3 Bản chất đàm phán Thứ nhất: Đàm phán khoa học Trước hết, đàm phán khoa học, khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt trình đàm phàn từ chuẩn bị kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có thống nhất qn tồn q trình Thứ hai: Đàm phán nghệ thuật: Với tu cách nghệ thuật đàm phán trình thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao dịch, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo lựa chọn thời gian cách thức thực tiểu xảo Thứ ba: Đàm phán trình thỏa hiệp măt lợi ích thống mặt đối lập Thông thường bên tham gia vào đàm phán thương mại có lợi ích đối lập nhau, q trình đàm phán giúp họ thỏa hiệp đến thống lợi ích hai bên 1.1.4 Đặc điểm đàm phán Đàm phán không đơn trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ bên, mà q trình đơi bên cuối đạt thống thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu Đàm phán khơng phải lựa chọn đơn giản hai khái niệm “hợp tác” hay “xung đột” mà thống hai mặt mâu thuẫn Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích bên, mà có lợi ích giới hạn định 1.1.5 Các hình thức đàm phán Thứ nhất: Đàm phán phân bổ kiểu thương lượng mà bên tham gia thi phân bổ lượng giá trị định Vấn đề kiểu thương lượng phân bổ “Ai đòi hỏi giá trị cao nhất?” Trong phân bổ, lợi ích bên có nhờ phí tổn đối thương Thứ hai: Thương lượng hợp kiểu thương lượng mà bên tham gia hợp tác để đạt lợi ích tối đa cách hợp quyền lợi họ thành thỏa thuận Đây thỏa thuận việc tạo giá trị đòi hỏi giá trị 1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Một là: Thơng tin – Phía bên biết biết nhiều bạn hay bạn biết họ Thơng tin điểm mẫu chốt vấn đề, dẫn đến thành cơng hay thất bại đàm phán thông tin đầy đủ chỉnh xác giúp đánh giá Intracom khơng lựa chọn phong cách hợp tác mà lựa chọn né tránh không để ý đến yêu cầu đối tác kết 2.2.4 Phong cách lẩn tránh đàm phán Trong tháng có nhiều hoạt động mà cán nhân viên công ty Cô phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng giao thông Intracom phải đàm phán, đàm phán với đối tác, khách hàng cơng việc, hay với gia đình, bạn bè người thân sống có 10% sử dụng phong cách lẩn tránh đàm phán trường hợp sau đây: Một là: sử dụng phong cách lẩn tránh trường hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu cực tiêu cực lớn lợi ích Hai là: Phong cách lẩn tránh dùng cần làm cho đối tác bình tĩnh lại xoay chuyển tình hình đàm phán Một lẩn tránh đặt đói tác vào hồn cảnh mới, chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán Ba là: Trong trường hợp thiếu thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm vấn đề đàm phán ta phải sử dụng phong cách lẩn tránh Ở tránh để tình Bốn là: Sử dụng phong cách lẩn tránh gặp vấn đề không quan trọng, vấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ Hoặc gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích mình, đối tác có đưa để đàm phán phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập trình bày, đánh trống lảng Năm là: Khi người khác giải vấn đề tốt dùng phong cách lẩn tránh Điều vừa đem lại hiệu đàm phán vừa thể trách nhiệm Ví dụ như: Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thơng Intracom có 266 mét tài liệu tồn đọng cần chỉnh ly, xếp số hóa tài liệu, để phục vụ cho cơng tác khác thác sử dụng tài liệu Biết thông tin Ơng Lê Xn Trí đại diện cơng ty Cổ phần Lưu trữ Việt Nam đến đề nghị hợp tác lĩnh vực chỉnh lý số hóa Đại diện Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thơng Intracom chưa có nhiều thông tin Công ty Cổ 24 phần Lưu trữ Việt Nam ơng Lê Xn Trí thơng tin mà ơng cung cấp có xác hay chưa Đại diện cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom trả lời” Cơng ty chúng tơi cảm ơn thiện chí ông Quý công ty, Chúng hôm có họp vòng 20p nữa, chúng tơi liên hệ lại với anh sau Sau ơng cử nhân viên thu thập thêm thông tin, xác nhận thông tin ông Lê Xuân Trí có xác hay khơng Ở đại diện công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom sử dụng phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị đại diện công ty Cổ phần Lưu trữ Việt Nam có hay khơng mà trả lời gián tiếp có họp vào khoảng 20 phút yêu cầu nhân viên thu thập thêm thơng tin xác minh thơng tin mà Ơng Lê Xuân Trí cung cấp Tuy nhiên giải pháp tình thể sau chắn cơng ty Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom phải đưa câu trả lời thức Nếu lẩn trách chắn khơng có sợ hợp tác đàm phán thất bại Chính Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom chưa có đầy đủ thơng tin thơng tin, thơng tin chưa chắn cần phải thu thập thêm họ sử dụng phong cách Lẩn tránh để giải tình có thêm thời gian thu thập xác minh thêm trước đưa định cuối Giả sử Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom không sử dụng phong cách đàm phán lẩn tránh mà sử dụng phong cách hợp tác, hay thỏa hiệp điều dẫn đế dủi lớn chưa biết nhiều thông tin đối tác thông tin họ có cung cấp sai dẫn đến lựa chọn sai đơn vị cung cấp dịch vụ chỉnh lý số hóa tài liệu 25 2.2.5 Phong cách Nhượng thỏa hiệp Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ chịu thua kết thắng thua Mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Qua khảo sát 200 cán nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Intracom nhận thấy để trình đàm phán đạt kết phải kết hợp hai phương án nhường thỏa hiệp số trường hợp sau: Hình 2.2.5.1 Biểu đồ thể trường hợp sử dụng phong cách nhượng thỏa hiệp Nguồn: khảo sát 200 nhân viên công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Dựa vào biểu đồ thấy: 90% cán nhân viên cho gặp vấn đề tương đối quan trọng hậu việc không thỏa hiệp, nhượng nguy hiểm Hậu khơng nhượng có 26 lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến phải nhượng gặp trường hợp phải tính tốn lợi hại trước nhượng thỏa hiệp Trường hợp xếp thứ lựa chọn hai bên khăng khăng với mục tiêu Nếu khơng nhượng đàm phán bế tắc thất bại nguy hại phải nhượng Nguyên tắc nhượng từ từ Có thời 60% cán nhân viên cho phương pháp nhượng thỏa hiệp giải pháp tạm thời, để đảm bảo lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt cho giải vấn đề Tạm thời trí phương án thăm dò tìm hiểu việc thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới tồn tiến trình hoạt động Ngồi có tới 50% sử dụng phong cách đàm phán nhượng thỏa hiệp số trường hợp khác cần thời gian thực công việc quan trọng hơn, cần nhân lực để làm công việc khác, để tạo dựng lực chờ hội mới, khơng cách khác phương án cuối (Thiếu ví dụ phân tích) 2.2.6 Phong cách chấp nhận đàm phán Chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu đối tác Biểu đồ thể rõ số trường hợp thường xuyên sử dụng phong cách chấp nhận đàm phán: 27 Hình 2.2.6.1 Biểu đồ thể trường hợp sử dụng phong cách hợp tác Nguồn: khảo sát 200 nhân viên công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Từ biểu đồ ta thấy, xếp cao với 90% trường hợp ta cảm thấy chưa chắn Nếu ta khăng khăng vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương công gây thiện hại lớn Xếp thứ hai là 80% trường hợp vấn đề quan trọng với người khác mình, chấp nhận Tất nhiên giải vấn đề cần phải xác định mức độ quan trọng Xếp thứ với 60% trường hợp xác định mục đích thiết lập mối quan hệ lâu dài quan trọng, tạm thời chấp nhận để phát triển mối quan hệ Điều khơng có nghĩa ta chấp nhận mãi; chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin quan hệ lâu dài chấp nhận tốt Cuối với số trường hợp khác liệt kê như: Trường hợp biết ta chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét tồn cục diện có lợi cho ta không gây thiệt hại cho trường hợp nên chấp nhận hay có trường hợp tiếp tục tranh luận gây khó 28 khăn cho ta, gây nguy hại cho ta nên chấp nhận vấn đề đối tác nêu đúng, bác bỏ không đủ lý lẽ để bác bỏ, phải chấp nhận Ví dụ như: Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng giao thông Intracom đơn vị chuyên cung cấp vật tư xây dựng cho công ty xây dựng Trung Hà thực dự án Xây dựng Thủy Điện Tà Lơi Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng giao thơng Intracom có cung cấp lô xi măng không theo yêu cầu, công ty xây dựng Trung Hà yêu cầu bên Intracom bồi thường khoản tiền 500.000.000VNĐ không chấm dứt quan hệ đối tác, Đại diện công ty Xây dựng Trung Hà biết có nhiều cơng ty đơn vị sẵn sàng cung cấp cho cơng ty không muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn thiết lập tốt với công ty Intracom Về phía Intracom Mức bồi thường 500.000.000VNĐ cao nên bồi thường 300.000.000VNĐ sau thời gian thảo luận đại diện công ty xây dựng Trung Hà yêu cầu công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Intracom phải bồi thường 350.000.000VNĐ cung cấp lại lô xi măng không đạt tiêu chuẩn vừa rồi, muốn giữ mối hệ với công ty xây dựng cho công ty xây dựng Trung Hà nên để công ty xây dựng cho công ty xây dựng Trung Hà thỏa mãn Quan hệ làm ăn giữ hai cơng ty trì Trong ví dụ ta thấy kết hợp phong cách nhượng phong cách chấp nhận Phía cơng ty Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom phải nhượng sau đến chấp nhận yêu cầu công ty xây dựng Trung Hà muốn trì mối quan hệ với đối tác 2.2.7 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán Từ phong cách đàm phán tơi muốn tìm phong cách đàm phán mang lại hiệu cao, tiến hành khảo sát kết kết sử dụng phong cách đàm phán mà cán nhân viên cho hiệu Biểu đồ thể rõ kết khảo sát tơi 29 Hình 2.2.7.1 Biểu đồ thể Kết việc sử dụng phong cách đàm phán Nguồn: khảo sát 200 nhân viên công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Từ biểu đồ ta nhận thấy, xếp cao phong cách chấp nhận Bởi phong cách chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác.Trong sống bàn đàm phán nhiều tình buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu họ Khi để rơi trường phải sử dụng phong cách chấp nhận, thỏa mãn yêu cầu họ 100% đàm phán kết thúc đối tác cảm thấy dành chiến thắng bàn đàm phán Xếp thứ hai 95% cán nhân viên cho sử dụng phong cách nhượng thỏa hiệp đàm phán thực hiệu Các nhân viên có chia sẻ với bước vào đàm phán đặt mục đích trì mối quan hệ giá Tránh xung đột để bảo vệ quan hệ công ty với đối tác với khách hàng thân chịu thua để bên thắng Cùng với phong cách nhượng thỏa hiệp 90% cán nhân viên lựa chọn phong cách Hợp tác hỏi lại cho phong cách hợp 30 tác lại mang lại hiệu cán nhân viên cho rằng: phong cách hợp tác bên làm việc với để tìm cách giải phù hợp mà thỏa mãn bên tham gia đàm phán Các bên dành lợi ích phù hợp tham gia đàm phán Xếp sau 55% cán nhân viên cho sử dụng phong cách lẩn tránh mang lại hiệu đàm phán Và xếp cuối 50% cán lựa chọn phong cách cạnh tranh Tiểu kết Trong chương Tôi giới thiệu công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng Intracom trình bày thực trạng sử dụng phong cách đàm phán, số ví dụ minh họa thực tế Từ đây, tơi có vài nhận xét, đánh giá vài kiến nghị nhằm vận dụng phong cách đàm phán đạt hiệu cao 31 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG 3.1 Nhận xét 3.1.1 Ưu điểm Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng giao thông sử dụng tốt phong cách đàm phán phân tích đánh giá trường hợp qua lựa chọn phong cách đàm phán thể qua ví dụ, đếu mang lại kết tích cực Cơng ty có quy định, giao tiếp nơi cơng sở với đối tác khách hàng từ giúp nhân viên định hình phong cách đàm phán cho phù hợp Đa số cán nhân viên có trình độ khả đàm phát tốt 3.1.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm kể trên, Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom có mặt hạn chế, sau: Kiến thức, trình độ số cán cơng ty yếu kém, cần đào tạo bồi dưỡng thêm Vấn sơ cán nhân viên Chỉ tập trung vào lợi ích riêng mình, cố nhanh chóng đạt thỏa thuận hay chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, liệu cụ thể Từ ví dụ đàm phán Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ Tầng giao thông xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc sử dụng phong cách đàm phán 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiểu việc sử dụng phong cách đàm phán Thứ nhất: Ban lãnh đạo công ty nên tạo điều kiện để đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty nâng cao chuyên mơn nghiệp vụ đặc biệt 32 nâng cao kỹ đàm phán nội công ty với khách hàng đối thủ cạnh tranh Thứ hai: : Ban lãnh đạo công ty cần đầu tư khuyến khích cán bộ, nhân viên học kỹ mềm kỹ giao tiếp, thuyết trình - thuyết phục, kỹ làm việc đồng đội, kỹ tư sáng tạo hiệu quả… để nâng cao tính chun nghiệp phục vụ khách đạt hiệu cao công việc Thứ ba: Trong đàm phán tùy vào trường hợp, hoàn cảnh lựa chọn phong cách phù hợp nhiên trường hợp tham gia đàm phán cần phải: Xác định mục tiêu, Nghiên cứu đối thủ, Tuỳ ứng biến, Xác định chiến lược đàm phán, Dự đốn tiến trình, mang lại hiệu tốt cho đàm phán: Một là: Xác định mục tiêu Việc xác định mục tiêu thực với cộng tác thành viên công ty, người tham gia vào đàm phán Không đưa mục tiêu mặt tài mà dự báo tâm lý đối thủ, sách áp dụng thời cơ, tình gặp phải Giai đoạn phải đưa mục tiêu cụ thể thực tế đồng thời phải có khoảng co giãn cần thiết Khi đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, thiết phải tiến hành tổng kết sau giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho giai đoạn Hai : Nghiên cứu đối thủ Thơng tin đóng vai trò vơ quan trọng đàm phán Cần phải tìm hiểu thơng tin liên quan tới đối thủ, yếu tố đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng đối thủ yếu tố thứ ba nhân viên họ, ý kiến cơng chúng báo chí Mục tiêu đối thủ gì? Điểm mạnh họ nằm chỗ nào? Từ người đàm phán xác định vùng thảo luận hiệu Bà là: Tuỳ ứng biến Đàm phán có tiền lệ chủ đề không Đây điều mà người đàm phán cần biết rõ Khi tiến hành đàm phán cần phải xác 33 định tình tổng thể đo lường hậu Đơi tình tranh luận lại tạo kết tốt Tuy nhiên lúc người ta lường trước tình Vì cần phải biết cánh tránh né để không làm tổn hại tới mục tiêu Cuối cần phải biết rõ đàm phán diễn đâu? Tại khu vực đối thủ hay nơi mang tính trung lập với hai? Những người chủ chốt bố trí nào? Các thành viên nhóm đàm phán có tự thảo luận hay không? Bốn là: Xác định chiến lược đàm phán Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức phải biết cách nhượng cần thiết Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác đàm phán tranh chấp Việc lựa chọn cách hay cách khác phụ thuộc vào kết nghiên cứu (nhượng đơn phương, nhượng lẫn hay thoả ước) phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng Về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuối Kết cần xác định: muốn đạt tới thoả thuận nguyên tắc? Một tuyên bố mục tiêu hay hợp đồng ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp Năm là: Dự đoán tiến trình Đối với điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị lý lẽ thuyết phục đề xuất cần thiết Trong trường hợp đàm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò người Ai phát biểu? Ai trả lời câu hỏi đối thủ? Tiếp phải dự đoán phản ứng họ cách giải gặp phải Trong trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị lối rút lui yêu cầu ngừng đàm phán tình hình chuyển hướng bất lợi 34 KẾT LUẬN Kỹ đàm phán có vai trò Quyết định cơng sống phong cách đàm phán thích hợp sử dụng lúc, thời điểm hồn cảnh mang lợi ích hiệu cao Trên sở Đánh giá ưu, nhược điểm trình bày trường hợp áp dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc sử dụng phong cách đàm phán Tuy nhiên để áp dụng phong cách đàm phán đòi hỏi người tham gia đàm phán cần chuẩn bị kĩ, thu thập đầy đủ thông tin từ đối tác, xác định mục địch tham gia đàm phán tùy trường hợp, thời điểm mà sử dụng phong cách phù hợp: cạnh tranh đàm phán, hợp tác đàm phán, lẩn tránh đàm phán, nhượng thỏa hiệp đàm phán, chấp nhận đàm phán Có cơng tác đàm phán đạt kết mong đợi 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tập giảng Kỹ đàm phán, ký kết điều ước quốc tế Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin tư viện, Đại học Quốc Gia Hà Nội 36 PHỤ LỤC Phụ lục SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THƠNG INTRACOM ĐHĐ Cổ đơng Hội đồng quản trị Ban kiểm sốt Ban Giám đốc Văn phòng Cơng ty Các xí nghiệp vận hành điện Phòng Kế hoạch -Kĩ thuật Các đội xây lắp Phòng Đầu tư dự án nhà- Đơ thị số Các Cơng ty Phòng Đầu tư dự án nhà- Đô thị số Các Công ty liên doanh liên kết 37 Phòng Đầu tư dự án thủy điện Ban quản lí dự án thịnhà số Phòng Tài chínhKế tốn Ban quản lí dự án thị nhà số Ban quản lí dự án thủy điện Phụ lục 2: Sơ đồ cấu Văn phòng cơng ty Trưởng phòng (Nguyễn Thị Kim Anh) Thư ký Thư ký Bộ phận kinh doanh Nhân viên Bộ phận kinh doanh Nhân viên Nhân viên Tổ bảo vệ 38 Bộ phận vệ sinh Tổ lái xe Lễ tân ... biệt phong cách đàm phán công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom, chọn đề tài mang tên Đánh giá ưu, nhược điểm trình bày trường hợp áp dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần. .. nhận đàm phán 12 CHƯƠNG THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 14 2.1 Sơ lược Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao. .. tới đàm phán phong cách đàm phán Tìm hiểu ví dụ thực tế đánh giá trường hợp sử dụng phong cách đàm phán công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom Đề xuất số giải pháp vận dụng