8. Cấu trúc đề tài
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiểu quả việc sử dụng các
DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG 3.1 Nhận xét
3.1.1 Ưu điểm
Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng và giao thông đã sử dụng tốt các phong cách đàm phán phân tích đánh giá từng trường hợp qua đó lựa chọn đúng phong cách đàm phán đều được thể hiện qua các ví dụ, và đếu mang lại kết quả tích cực.
Công ty đã có quy định, giao tiếp nơi công sở. với đối tác khách hàng từ đó giúp nhân viên định hình được các phong cách đàm phán cho phù hợp.
Đa số cán bộ nhân viên đều có trình độ và khả năng đàm phát rất tốt.
3.1.2. Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm kể trên, Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom còn có những mặt hạn chế, như sau:
Kiến thức, trình độ của một số cán bộ trong công ty còn yếu kém, cần được đào tạo bồi dưỡng thêm
Vấn còn một sô cán bộ nhân viên Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình, cố nhanh chóng đạt được thỏa thuận hay chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, chứ không phải là các dữ liệu cụ thể.
Từ những ví dụ về đàm phán của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ Tầng và giao thông tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc sử dụng các phong cách trong đàm phán.
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiểu quả việc sử dụng cácphong cách đàm phán. phong cách đàm phán.
Thứ nhất: Ban lãnh đạo công ty nên tạo mọi điều kiện để đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty nâng cao chuyên môn nghiệp vụ của mình và đặc biệt
là nâng cao kỹ năng đàm phán trong nội bộ công ty cũng như với khách hàng và các đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai: : Ban lãnh đạo công ty cần đầu tư khuyến khích cán bộ, nhân viên đi học các kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, thuyết trình - thuyết phục, kỹ năng làm việc đồng đội, kỹ năng tư duy sáng tạo hiệu quả… để có thể nâng cao tính chuyên nghiệp trong khi phục vụ khách và đạt hiệu quả cao trong công việc.
Thứ ba: Trong mỗi cuộc đàm phán tùy vào trường hợp, hoàn cảnh sẽ lựa chọn được phong cách phù hợp tuy nhiên trong mọi trường hợp tham gia đàm phán thì cần phải: Xác định mục tiêu, Nghiên cứu đối thủ, Tuỳ cơ ứng biến, Xác định chiến lược đàm phán, Dự đoán tiến trình, thì sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho cuộc đàm phán:
Một là: Xác định mục tiêu.
Việc xác định mục tiêu được thực hiện với sự cộng tác của các thành viên trong công ty, những người sẽ cùng tham gia vào cuộc đàm phán. Không chỉ đưa ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về tâm lý đối thủ, chính sách áp dụng hoặc thời cơ, tình huống sẽ gặp phải. Giai đoạn này phải đưa ra được các mục tiêu cụ thể và thực tế đồng thời phải có một khoảng co giãn cần thiết. Khi cuộc đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, nhất thiết phải tiến hành tổng kết sau mỗi giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo.
Hai là : Nghiên cứu đối thủ.
Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán. Cần phải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có thể được đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ ba như nhân viên của họ, ý kiến công chúng và báo chí. Mục tiêu của đối thủ là gì? Điểm mạnh của họ nằm ở chỗ nào? Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảo luận hiệu quả.
Bà là: Tuỳ cơ ứng biến
Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không. Đây là điều mà người đàm phán cần biết rõ. Khi tiến hành đàm phán cần phải xác
định được tình huống tổng thể và đo lường được hậu quả của nó. Đôi khi một tình huống tranh luận lại tạo ra một kết quả tốt. Tuy nhiên không phải lúc nào người ta cũng lường trước được tình huống. Vì thế cần phải biết cánh tránh né để không làm tổn hại tới mục tiêu. Cuối cùng cần phải biết rõ cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tại khu vực của đối thủ hay tại nơi mang tính trung lập với cả hai? Những người chủ chốt sẽ được bố trí như thế nào? Các thành viên trong nhóm đàm phán có được tự do thảo luận hay không?
Bốn là: Xác định chiến lược đàm phán
Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biết cách nhượng bộ khi cần thiết. Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác và đàm phán tranh chấp. Việc lựa chọn cách này hay cách khác phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu (nhượng bộ đơn phương, nhượng bộ lẫn nhau hay thoả ước) và phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng. Về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuối cùng. Kết quả cũng cần được xác định: chúng ta muốn đạt tới một thoả thuận nguyên tắc? Một tuyên bố mục tiêu hay một bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt được mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp.
Năm là: Dự đoán tiến trình
Đối với mỗi điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý lẽ thuyết phục và các đề xuất cần thiết. Trong trường hợp đàm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người. Ai sẽ phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối thủ? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ và cách giải quyết khi gặp phải. Trong mọi trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị một lối rút lui và có thể yêu cầu ngừng đàm phán nếu tình hình chuyển hướng bất lợi.
KẾT LUẬN
Kỹ năng đàm phán có vai trò Quyết định thanh công trong cuộc sống chính vì vậy mỗi phong cách đàm phán thích hợp sử dụng đúng lúc, đúng thời điểm đúng hoàn cảnh thì sẽ mang lợi ích và hiệu quả cao nhất.
Trên cơ sở Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom tôi đã đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc sử dụng các phong cách đàm phán tại đây.
Tuy nhiên để áp dụng các phong cách đàm phán tại đây thì đòi hỏi chính những người tham gia đàm phán cần chuẩn bị kĩ, thu thập đầy đủ thông tin từ đối tác, xác định đúng mục địch của mình khi tham gia đàm phán tùy trường hợp, từng thời điểm mà sử dụng phong cách phù hợp: cạnh tranh trong đàm phán, hợp tác trong đàm phán, lẩn tránh trong đàm phán, nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán, và chấp nhận trong đàm phán. Có như vậy thì công tác đàm phán tại đây mới có thể đạt được kết quả như mong đợi.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tập bài giảng Kỹ năng đàm phán, ký kết điều ước quốc tế
2. Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin tư viện, Đại học Quốc Gia Hà Nội
PHỤ LỤC Phụ lục 1
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM
ĐHĐ Cổ đông
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Ban Giám đốc Phòng Kế hoạch -Kĩ thuật Phòng Đầu tư dự án nhà- Đô thị số 1 Phòng Đầu tư dự án thủy điện Phòng Tài chính- Kế toán Các Công ty con Văn phòng Công ty Phòng Đầu tư dự án nhà- Đô thị số 2 Các xí nghiệp vận hành điện Các đội xây lắp Ban quản lí dự án đô thị- nhà số 1 Các Công ty liên doanh liên kết Ban quản lí dự án đô thị - nhà số 2 Ban quản lí dự án thủy điện
Phụ lục 2: Sơ đồ cơ cấu Văn phòng công ty
Trưởng phòng (Nguyễn Thị Kim Anh)
Bộ phận kinh doanh Bộ phận kinh doanh Thư ký Nhân viên Nhân viên Tổ bảo vệ Bộ phận vệ sinh Tổ lái xe Nhân viên Lễ tân Thư ký