luận văn quản trị kinh doanh Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản (VISSAN) – Chi nhánh VISSAN HÀ Nộ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI & KINH TẾ QUỐC TẾ -*** - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) – CHI NHÁNH VISSAN HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Mã sinh viên: Chuyên ngành: Lớp: Khóa: Hệ: TS Trẫn Văn Bão Nguyễn Thị Hương TC425389 Quản trị Kinh doanh Thương mại Quản trị Kinh doanh Thương mại 42C Tại chức HÀ NỘI – 2014 Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão MỤC LỤC 29 SV - Nguyễn Thị Hương Mại K42C QTKD Thương Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ 29 BIỂU ĐỒ Biểu đồ - Cơ cấu lao động theo trình độ Error: Reference source not found Biểu đồ - Biểu đồ thể doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua năm Error: Reference source not found SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU Bên cạnh hoạt động Marketing, phân phối khâu quan trọng giúp cho sản phẩm tiếp cân với khách hàng thúc đẩy phát triển cho doanh nghiệp Cùng với đó, kênh phân phối yếu tố quan trọng nhà đầu tư đối tác quốc tế đánh giá lợi doanh nghiệp Việt Nam đâu thị trường nội địa Vì vậy, doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh khâu phân phối hàng hóa tốt, coi trọng yếu tiên quyết, không muốn doanh nghiệp kinh doanh thua nỗ trở nên lạc hậu với thời cuộc, lợi cạnh tranh, dần thị trường có nguy phá sản kênh phần phối cầu nối doanh nghiệp khách hàng Làm để quản lý kênh phân phối hiệu quả? Có lẽ câu hỏi mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam quan tâm Cũng tất doanh nghiệp khác Chi nhánh Vissan Hà Nội hiểu rõ tầm quan trọng việc phát triển kênh phân phối thời buổi cạnh tranh gay gắt vô quan trọng Quản lý kênh phân phối hiệu cần am hiểu khách hàng mục tiêu, thị trường, văn hóa mua sắm người… Nhưng thực tế Chi nhánh hoàn thiện kênh phân phối hay chưa? Với đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản (VISSAN) – Chi nhánh VISSAN HÀ Nội” nhắm phản ánh thực trạng việc vào thực kênh phân phối, đồng thời đóng góp giải pháp áp dụng để nâng cao hiệu kênh phân phối giúp Chi nhánh hoàn thiện kênh phân phối ngày phát triển bền vững thị trường thời gian tới Ngoài phần mở đầu kết luận nội dung chuyên đề bao gồm phần : Phần 1: Giới thiệu chung Chi nhánh VISSAN Hà Nội Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối chi nhánh VISSAN Hà Nội Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Chi nhánh Vissan Hà Nội SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão CHƯƠNG - GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CHI NHÁNH VISSAN HÀ NỘI 1.1 SỰ RA ĐỜI VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CN VISSAN HÀ NỘI 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh VISSAN Hà Nội thành lập ngày 20/2/1997 cho phép UBND TP Hồ Chí Minh (Cơng văn số 447/UB/KT) ngày 18/02/1996 UBND TP Hà Nội định thành lập Chi nhánh VISSAN Hà Nội nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thực phẩm chế biến thị trường Hà Nội tỉnh phía Bắc, mặt khác tổ chức thu mua nguyên liệu phục vụ kế hoạch sản xuất Công ty VISSAN Nhiệm vụ Chi nhánh VISSAN Hà Nội cung cấp sản phẩm chế biến chuyển từ Công ty cho thị trường đây, tổ chức sản xuất sản phẩm chế biến truyền thống loại há cảo, chả giị, hồnh thánh,… phù hợp với vị người tiêu dùng phía Bắc Các thơng tin CN Vissan Hà Nội + Tên công ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Kỹ Nghệ Súc Sản - Chi Nhánh Vissan Hà Nội + Tên viết tắt: CN Vissan Hà Nội + Giám đốc chi nhánh: Nguyễn Văn Mạnh + Mã số thuế: 030105356095 + Địa chỉ: 154 Phố Huế - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội + Điện thoại: (04) 39 435 180 - (04) 39 435 830 - (04) 35 585 782 + Fax: (04) 39 435 306 + Tổng số lao động chi nhánh: 281 người + Doanh thu hàng năm: 200 tỷ đồng + Logo: Ba mai vàng đỏ, bên có chữ VISSAN màu trắng SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão Công ty Vissan doanh nghiệp thành viên Tổng Công ty Thương Mại Sài Gòn, xây dựng vào ngày 20/11/1970 vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 18/5/1974 Đến năm 2006, Công ty Vissan chuyển đổi thành Công ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản Hoạt động Công ty chuyên SXKD thịt gia xúc tươi sống, đông lạnh thực phẩm chế biến từ thịt Ngay từ năm 1990 Vissan bắt đầu đưa sản phẩm chế biến cung cấp cho khu vực phía Bắc Được đồng ý Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn ngày 20-2-1997 cho phép UBND TP Hồ Chí Minh (cơng văn số 4470/ UB-KT ngày 18/12/1996) UBND TP Hà Nội định thành lập Chi nhánh Công ty Vissan Hà Nội với nhiệm vụ sản xuất chỗ hàng thực phẩm truyền thống đông lạnh; đồng thời phân phối giới thiệu sản phẩm Cơng ty tồn tỉnh miền Bắc Trải qua 16 năm với thăng trầm, bền bỉ xây dựng, đạo sát Đảng ủy, ban giám đốc công ty nỗ lực vươn lên không ngừng tập thể CBCNV Chi nhánh Vissan Hà Nội đạt thành tựu đáng tự hào: Nếu năm 1997 đến năm 2000 doanh thu đạt từ đến 15 tỉ đồng/năm đến đạt doanh thu trung bình từ 190 đến 210 tỉ đồng/năm; tăng từ 12 - 14 lần doanh thu so với ngày đầu Mạng lưới hàng hóa Vissan có mặt tất tỉnh phía Bắc trở thành mặt hàng người tiêu dùng phía Bắc tin tưởng, yêu thích VISSAN nhận thấy việc đầu tư mở rộng mạng lưới sản xuất kinh doanh miền Bắc cần thiết thị trường có nhiều tiềm hàng hóa Vissan lại thương hiệu yêu thích người tiêu dùng miền Bắc Đặc biệt CBCNV SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão Chi nhánh Vissan Hà Nội mong mỏi đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng miền Bắc nhằm mở rộng thương hiệu Vissan xứng đáng danh hiệu anh hùng thời kỳ đổi mà công ty vừa Nhà nước trao tặng 1.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Hoạt động Công ty chuyên sản xuất, chế biến, kinh doanh sản phẩm thịt lơn, trâu, bị, thịt gia cầm tươi sống đơng lạnh hải sản sản phẩm thịt nguội cao cấp theo cơng nghệ Pháp sản phẩm Xúc xích trùng theo công nghệ Nhật Bản sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam sản phẩm đóng hộp, trứng gà, vịt Kinh doanh mặt hàng công nghệ phẩm tiêu dùng khác Sản xuất kinh doanh lợn giống, lợn thịt, bò giống, bò thịt Sản xuất kinh doanh thức ăn gia súc Sản phẩm VISSAN có chỗ đứng vững thị trường, với doanh thu thị phần lớn, chiếm lĩnh thị trường VISSAN xem doanh nghiệp SX-KD ngành súc sản đứng đầu nước Với quy mô trang thiết bị đại cơng nghệ khép kín bao gồm: a Một khu tồn trữ với sức chứa 10.000 lợn 4.000 bò b Ba dây chuyền giết mổ lợn với công suất 2.400 con/ca (6giờ) c Hai dây chuyền giết mổ bị với cơng suất 300 con/ca (6giờ) d Hệ thống kho lạnh với cấp độ nhiệt khác nhau, sức chứa 2.000 đáp ứng thỏa mãn yêu cầu sản xuất kinh doanh e Dây chuyền sản xuất – chế biến thịt nguội nhập từ Pháp Tây Ban Nha với công suất 5.000 tấn/năm f Hệ thống dây chuyền sản xuất xúc xích tiệt trùng theo thiết bị, công nghệ nhập từ Nhật Bản với công suất 10.000 tấn/năm g Hệ thống dây chuyền sản xuất – chế biến đồ hộp với công suất 5.000tấn/năm theo thiết bị công nghệ châu Âu SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão h Nhà máy chế biến thực phẩm đông lạnh theo truyền thống Việt Nam có cơng suất 5.000 tấn/năm Thành phố Hồ Chí Minh i Nhà máy chế biến thực phẩm Chi nhánh Hà Nội quản lý với công suất 3.000 tấn/năm Khu Công Nghiệp Tiên Sơn, Tỉnh Bắc Ninh j Xí nghiệp Chăn Ni Gị Sao trang bị kỹ thuật đại với công suất sản xuất 2.500 lợn nái giống 40.000 lợn thịt năm 1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CN VISSAN HN 1.2.1 Chức nhiệm vụ CN Chức Chi nhánh Chức CN sản xuất phân phối thực phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Miền Bắc phần Miền Trung Chi nhánh giai đoạn - hoàn thiện nhà máy sản xuất XXTT đồ hộp bên khu công nghiệp Tiên Sơn, cung cấp thêm nhiều loại sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu thị trường Nhiệm vụ Chi nhánh Nhiệm vụ chi nhánh VISSAN - HN cung cấp sản phẩm chế biến từ công ty cho toàn thị trường miền Bắc Tổ chức chế biến sản phẩm truyền thống loại há cảo, chả giị, hồnh thánh,… phù hợp với vị người tiêu dùng phía bắc Nhằm góp phần ổn định thị trường, đảm bảo vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm chăn nuôi nhà sản xuất, phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội Bên cạnh chi nhánh cơng ty cịn quan hệ với nhiều đơn vị bạn nhiều lĩnh vực để gọp phần đa dạng mặt chủng loại cơng nghệ vệ sinh an tồn thực phẩm cao, đẩy mạnh việc chiếm lĩnh thị trường tạo đà phát triển vững cho chi nhánh Đồng thời thực nghĩa vụ nhiệm vụ với nhà nước Cũng không ngừng chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho người lao động Ban SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão lãnh sạo Chi nhánh với toàn thể CBCNV giúp sức bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ mơi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn xã hội… 1.2.2 Cơ cấu tổ chức bổ máy quản lý CN VISSAN HN có nhiệm vụ chủ yếu cung cấp sản phẩm tổng công ty cho thị trường miền Bắc tổ chức chế biến số loại sản phẩm để cung cấp trực tiếp thị trường Vì chi nhánh có cấu tổ chức gọn nhẹ thể cụ theo sơ đồ sau: Sơ đồ - Cơ cấu tổ chức VISSAN HN GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG TỔ CHỨC PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN XƯỞNG SẢN XUẤT Nguồn: Báo cáo tổ chức nhân từ phòng Tổ chức VISSAN HN Chức nhiệm vụ phận phòng ban •Giám đốc chi nhánh - Báo cáo tình hình kinh doanh cho tổng giám đốc - Giám sát vị trí: phó giám đốc, lãnh đạo phịng Chi nhánh xưởng sản xuất SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão - Đảm bảo chiến lược kinh doanh hoạt động Chi nhánh thống với chiến chiến lược kế hoạch kinh doanh chung tổng công ty - Đảm bảo việc tuân thủ sách quy trình chế độ theo quy định pháp luật - Chịu trách nhiệm quản lý giám sát phát triển nhân Chi nhánh - Chịu trách nhiệm kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh - Hoạch định chiến lược: Xây dựng kế hoạch tác nghiệp Xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh hàng năm cho chi nhánh, xác định tiêu cho phòng ban Chi nhánh Hoạch định chiến lược kế hoạch phát triển nhân Chi nhánh - Tổ chức điều hành Chi nhánh thực tiến độ kế hạch kinh doanh đề - Kiểm tra giám sát toàn khía cạnh hoạt động kinh doanh, cơng tác nhân Chi nhánh •Phó giám đốc Chi nhánh - Hỗ trợ giám đốc việc điều hành hoạt động kinh doanh Chi nhánh - Hỗ trợ giám đốc việc truyền đạt, đào tạo, giám sát, triển khai quy trình quy chế sách nhằm đảm bảo tính thống nhất, chuyên nghiệp hiệu Chi nhánh - Hỗ trợ giám đốc việc xây dựng truyền đạt định hướng kế hoạch kinh doanh Chi nhánh cho phù hợp với chiến lược, kế hoạch kinh doanh tổng công ty - Hỗ trợ giám đốc việc quản lý phát triển mạng lưới kinh doanh Chi nhánh - Hỗ trợ giám đốc đảm bảo tính xác đầy đủ báo cáo hoạt động Chi nhánh SV - Nguyễn Thị Hương K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão CN VISSAN HN 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CN 3.1.1 Thuận lợi khó khăn CN Từ năm đầu thành lập nay, trải qua thời gian dài cán công nhân viên cố gắng để sản phẩm Chi nhánh ngày đứng vững thị trường Trong trình phát triển Chi nhánh khơng thể khỏi khó khăn khách quan lẫn chủ quan đem lại, có mặt thuận lợi định •Thuận lợi - Vị trí địa lý: CN VISSAN Hà Nội có trụ sở văn phòng nằm trung tâm thành phố, nơi mà khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm sản xuất Mặt khác, Hà Nội trung tâm kinh tế xã hội Miền Bắc nên có đầu mối giao thơng thuận tiện, điều giúp sức tích cực cho việc tiêu thụ sản phẩm giới thiệu sản phẩm CN, để bước vào đời sống người tiêu dùng Thủ Đô vùng lân cận sản phẩm thiết yếu cho đời sống hàng ngày - Nguồn nhân lực: Tuy số lượng mạnh CN Vissan Hà Nội lại có lợi định trình độ quản lý tay nghề, cán cơng nhân viên có đại học (15.5%), cao đẳng (2%), trung cấp (5%), 12/12 (77.5%), họ động nhạy bén kinh doanh, lành nghề khâu sản xuất Làm cho công việc đạt hiệu cao thúc đẩy Chi nhánh ngày lên - Từ tách hoạt động riêng, Chi nhánh VISSAN Hà Nội tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh mình, tự chủ tài chính, hoạt động kinh doanh tự lựa chọn phương án cho nhằm tạo sản phẩm đem lại lợi nhuận cao Cùng với thay đổi chế độ trích nộp khấu hao nhà nước, toàn quỹ khấu hao Chi nhánh giữ lại cho hoạt SV - Nguyễn Thị Hương 41 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão động sản xuất kinh doanh Đây điều kiện thuận lợi giúp cho Chi nhánh có thêm nguồn vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm mua sắm máy móc phục vụ sản xuất - Trong kinh tế thị trường nay, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng thực phẩm chế biến sẵn cao, đặc biệt khu vực trung tâm TP Hà Nội, vùng lân cận khu công nghiệp, … Tạo môi trường sản xuất kinh doanh sản phẩm cho Chi nhánh bước trở thành người bạn thân thiết bữa ăn gia đình hàng ngày Với thuận lợi CN Vissan yên tâm sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hạ giá thành sản xuất tăng thêm chất lượng sản phẩm để giữ uy tín với khách hàng Tuy nhiên, cịn có khó khăn tồn làm cản trở phát triển lên Chi nhánh •Khó khăn - Là ngành chế biến thực phẩm việc an toàn vệ sinh sản xuất vơ quan trọng, địi hỏi phải đảm bảo tuyệt đối cơng tác vệ sinh an tồn, có máy móc sản xuất đại cịn số máy móc lạc hậu chưa đổi chưa đồng bộ, làm hạn chế chất lượng sản lượng Chi nhánh - Do chưa có địa điểm kinh doanh ổn định nên, việc bố trí hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng, kho chứa hàng, … phải thuê, địa điểm thuê thường xa nhau, đặc biệt kho chứa hàng, nên chí phí vận chuyển cao, việc tập trung thông tin công tác điều hành xử lý nghiệp vụ kế tốn khó khăn, tốn - Việc thu mua nguyên vật liệu cơng tác vận chuyển cịn gặp nhiều khó khăn Hiện thị trường cịn có nhiều doanh nghiệp sản xuất mặt hàng mà Chi nhánh sản xuất nên mức độ cạnh tranh lớn, áp SV - Nguyễn Thị Hương 42 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão lực cho ban lãnh đạo Chi nhánh - Do sản phẩm kinh doanh thực phẩm nên Chi nhánh khó khăn cơng tác bảo quản hàng tồn kho với số lượng lớn - Về cấu lao động nói chung tương đối hợp lý ổn định, xong số lao động nữ nhiều lao động nam nên thực công tác vận chuyển nguyên vật liệu gặp phải khó khăn định 3.1.2 Định hướng phát triển CN •Định hướng chung Giai đoạn 2011 – 2015 nằm chiến lược phát triển kế hoạch 10 năm 2011 – 2020 kinh tế - xã hội đất nước năm hội nhập toàn diện sâu rộng kinh tế Bởi vậy, Chi nhánh VISSAN tổng công ty VISSAN đưa cho hướng kế hoạch cụ thể để đạt mục tiêu dài hạn cơng ty nói riêng đất nước nói chung Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh VISSAN đầu tư, phát triển dài hạn, bền vững; với Tổng công ty VISSAN phấn đầu trở thành doanh nghiệp lớn lĩnh vực thực phẩm nước Với định hướng đó, Chi nhánh VISSAN tập trung vào phát triển mặt hàng chủ lực, mạnh như: - XXTT - Đồ hộp - Thịt nguội - Lạp xưởng - TP chế biến đơng lạnh •Định hướng để hồn thiện hệ thống kênh phân phối CN thị trường Miền Bắc phần Miền Trung - Củng cố trì mạng lưới NPP khu vực thị trường cách đảm bảo cung cấp đầy đủ lượng hàng bán cho đại lý với mức giá SV - Nguyễn Thị Hương 43 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão cạnh tranh, hợp lý, hỗ trợ việc phân phối cho NPP khu vực, chăm sóc viếng thăm khách hàng thường xuyên - Xây dựng chương trình bán hàng hiệu hấp dẫn để trì lịng trung thành khách hàng - Tăng cường số lượng nhân viên bán hàng khu vực có doanh số cao - Giao tiêu cho NPP cách hợp lý, co tịnh tiến giúp họ hoàn thành tiêu 3.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN 3.2.1 Chính sách với đại lý (NPP) Tăng thêm nhiều sách ưu đãi với NPP để họ trở thành người bạn hàng thân hiết, chung thủy với sản phẩm VISSAN Nếu có khách hàng NPP vi phạm hợp đồng kiên cắt hợp đồng, để làm gương cho NPP khác Hệ thống đại lý (NPP) phân làm hai nhóm, nhóm khách hàng phân phối tất mặt hàng VISSAN nhóm khách hàng chuyên phân phối TPCB đông lạnh - Nhóm NPP phân phối tất mặt hàng VISSAN phải cam kết khơng bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh với VISSAN thị trường - Nhóm NPP TPCB đơng lạnh phải đáp ứng đầy đủ điều kiện tủ, kho chứa đơng, … để bảo quản hàng hóa Thưởng đại lý (NPP) tùy thuộc vào định mức mà NPP đạt mức, % đạt khác hệ số thưởng khác nhau: đạt 80% - 99% định mức giao thưởng 0,5% theo doanh số tổng chưa bao gồm thuế VAT, 1% NPP đạt định mức từ 100% trở lên 3.2.2 Quản lý xây dựng hệ thống kênh phân phối Hiện CN có hệ thống kênh phân phối, là: SV - Nguyễn Thị Hương 44 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão - Kênh GT: kênh phân phối truyền thống bao gồm 33 NPP 24 NPP phụ, thực phân phối 60% sản lượng CN Để hỗ trợ mạng lưới phân phối thị trường trọng tâm Hà Nội, CN mở thêm cửa hàng GTSP để trưng bày tất sản phẩm VISSAN - Kênh MT: kênh phân phối đại bao gồm toàn thống siêu thị khu vực hoạt động chiếm 40% sản lượng cịn lại CN Giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối CN đưa là: CN cần xem xét phát triển song song hai hệ thống kênh phân phối trên, đặc biệt kênh MT, nhằm tăng thêm sản lượng doanh thu tương lại Để phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thơng qua kênh MT cần thiết lập trì mối quan hệ tốt với hệ thống siêu thị, TTTM lớn cửa hàng GTSP hay đại diện bán hàng khu vực thị trường để có vị trí thuận lợi dễ dàng cho khách hàng tiếp cận mua sắm Việc phát triển kênh phân phối đại không giúp CN tiếp cận thị trường mà kênh quảng bá thương hiệu hiệu Với mức sống ngày tăng, nhu cầu sử dụng thực phẩm có sẵn chất lượng cao ngày nhiều giúp cho hệ thống kênh phân phối đạt hiệu 3.2.3 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển kênh CN muốn thành cơng hoạt động hiệu địi hỏi thành viên phải có sức cạnh tranh hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Do đó, việc lựa chọn thành viên kênh việc quan trọng, cần phải xem xét kỹ nhân tố Xuất phát từ thực tế cho thấy, CN thụ động cơng tác tuyển chọn, chưa trọng đếm việc tìm kiếm đại lý Vì vậy, để chủ động việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối nữa, CN cần chủ động SV - Nguyễn Thị Hương 45 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên cho phù hợp có chất lượng Việc tìm kiếm, tuyển chọn thành viên kênh có chất lượng tốt, CN cần thông qua nhân viên bán hàng, bạn hàng, đại lý, hội trợ, triển lãm có từ đối thủ mình… 3.2.4 Các biện pháp tạo động lực khuyến khích bán hàng Con người cá nhân hay người tổ chức chủ yếu hành động theo nhu cầu thỏa mãn nhu cầu làm cho họ hài 46ang khuyến khích họ hành động Đồng thời, việc nhu cầu thỏa mãn thỏa mãn tối đa mục đích hành động người Theo cách xem xét nhu cầu trở thành động lực quan trọng việc tác động vào nhu cầu cá nhân tác động lên hành vi cá nhân Đây sở để giúp nhà quản lý đưa biện pháp tạo động lực khuyến khích lao động tổ chức Để đạt hiệu cao ta cần kết hợp biện pháp tạo động lực linh hoạt như: Tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động hoàn thành tốt nhiệm vụ: Điều kiện làm việc ảnh hưởng lớn đến động lực trình làm việc người lao động Đây yếu tố quan trọng việc kích thích tạo hứng thú cho người lao động làm việc Mặt khác cịn ảnh hưởng đến tinh thần trạng thái, sức khỏe người lao động Đối với lao động gián tiếp cần tạo điều kiện hỗ trợ kinh tế cho nhân viên mua sắm công cụ làm việc cho nhân viên văn phòng, nhân viên giám sát vay trước lương để mua laptop trả dần vào tiền lương hàng tháng Hỗ trợ nối mạng internet cho nhân viên để đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi trao đổi thơi tin phịng ban phận Hàng ngày văn phòng làm việc có nhân viên vệ sinh đến dọn dẹp, lau chùi, mơi trường làm việc sẽ, thống mát Đối với lao động trực tiếp: Thường xuyên quan tâm cải tiến trang bị quần áo bảo hộ lao động, trang, nút bong tai chống ồn để người lao động cảm thấy thoải mái làm việc đảm bảo sức khỏe Bộ phận kỹ thuật tăng SV - Nguyễn Thị Hương 46 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão cường kiểm tra theo định kỹ dây chuyền sản xuất, hệ thống thiết bị văn phịng để thực bảo trì bảo dường, sửa chữa định kỳ để đảm bảo công việc diễn cách lien tục , không bị gián đoạn ảnh hưởng tới kết công việc Nâng cao chất lượng bữa ăn căng tin nhà ăn giúp đảm bảo dinh dưỡng cho người lao động Chi nhánh Tạo môi trường làm việc dân chủ, bình đẳng, thân thiện Chi nhánh: Tạo phong cách lãnh đạo tiên tiến tất cấp quản lý phong cách lãnh đạo dân chủ ln lắng nghe ý kiến chủ quan từ phía người lao động Các vấn đề Chi nhánh đưa bàn bạc để có định cuối phù hợp nhất, đắn qua phát huy tính 47ang tạo người lao động Chi nhánh Phát động phong trào thi đua khen thưởng: Ban lãnh đạo kết hợp với tổ chức cơng đồn tổ chức thi phịng ban phịng ban với để kích thích người lao động phấn đấu thi đua đạt thành tích Và cần phải xây dựng sách khen thưởng cụ thể hợp lý Chi nhánh có giải thưởng hàng năm với hình thức khen thưởng mức thưởng sau Bảng 11 - Mức khen thưởng chi nhánh Danh mục khen thưởng NV bán hàng doanh số cao tháng NVXS cấp phịng NVXS Chi nhánh NV có 47ang kiến góp phần nâng cao HQHĐSXKD Quản Lý XS năm TT phịng ban XS Hình thức khen thưởng mức thưởng Giấy khen GĐ, 1.000.000 thưởng Giấy khen GĐ, 1.000.000 thưởng Giấy khen TGĐ, 2.000.000 thưởng Giấy khen TGĐ, 5.000.000 thưởng Giấy khen TGĐ, 1.000.000 thưởng Giấy khen GĐ, 2000.000 thưởng Việc khen thưởng gắn liền với kết thực công việc cố gắng SV - Nguyễn Thị Hương 47 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão tiến thân người lao động đòn bẩy tinh thần lớn tác động tới hiệu làm việc người lao động Cân nhắc thăng chức cho nhân viên: Hiện Chi nhánh chưa có quy trình xét duyệt cân nhắc thăng chức cho nhân viên mà công việc cách thiếu khách quan công Sự cân nhắc lên vị trí thường dựa vào đề bạt người có thẩm quyền mang tính độc đốn, khơng cơng tồn thể người lao động Vì Chi nhánh cần có quy trình đề bạt thăng chức rõ ràng, minh bạch cụ thể theo bước sau: Bước 1: Cân nhắc xem xét người phù hợp vị trí, bao gồm họp ban lãnh đạo phòng tổ chức Chi nhánh để: + Đưa – ứng viên nội đánh giá ( Cho tự ứng cử hay đạo) + Có thể vấn thếm -3 người để xét chênh lực để có kế hoạch đào tạo hướng dẫn sau + Đánh giá điều chính: Năng lực làm việc, khả bao quát – lãnh đạo đạo đức Bước 2: Lập hội đồng tuyển dụng để vấn ứng viên theo thủ tục tuyển dụng Chi nhánh + Gồm trưởng phòng tổ chức, ban lãnh đạo + Có thể thuê thêm chuyên gia bên để đánh giá khách quan + Cho nhân viên bỏ phiếu kín (tránh việc sau phận xảy mâu thuẫn) Bước 03: Lựa chọn ứng viên phù hợp + Dựa vào trình vấn đánh giá lựa chọn người phù hợp nhất, người giỏi + Hồn tất quy trình tuyển dụng, báo người đạt, người không đạt SV - Nguyễn Thị Hương 48 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão Bước 4: Chuẩn bị thủ tục thăng chức: Chế độ, sách, trách nhiệm, quyền lực, quyền lợi Trao đổi trực tiếp với ứng viên chọn Tuy nhiên quyền lực kiểm soát ban lãnh đạo, quyền lợi phải phù hợp với hoàn cảnh Chi nhánh Bước 5: Ban hành quy định thăng chức bổ nhiệm vị trí cho ứng viên có chữ ký dấu ban lãnh đạo Và cơng bố rộng rãi tồn Chi nhánh, tất phận đối tác Khi đề bạt thăng chức nhân viên phải cân nhắc theo trách nhiệm – quyền lực – quyền lợi theo quy định Chi nhánh Người đề bạt thăng chức phải ý yếu tố để thực tốt cơng việc mà đảm nhận 3.2.5 Xây dựng thực sách đào tạo hợp lý Đào tạo, bồi dưỡng trình học tập nhằm mục đích nâng cao tay nghề kỹ nhân viên công việc hành hay trước mắt Mục đích cơng tác đào tạo nhằm chuẩn bị cho nhân viên theo kịp với thay đổi cấu tổ chức có thay đổi phát triển tương lai Cùng với phát triển Chi nhánh mục tiêu dài hạn Chi nhánh phải xây dựng kế hoạch đào tạo cho cán quản lý đặc biệt cho phận phòng kinh doanh Đây phận quan trọng có định tới doanh thu Chi nhánh Với đề xuất kế hoạch đào tạo cho Chi nhánh cụ thể sau: SV - Nguyễn Thị Hương 49 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão Bảng 12 – Kế hoạch đào tạo STT Kinh doanh, Marketing, bán hàng Chi nhánh Vissan HN Tổ chức lớp đào tạo Chi nhánh Lĩnh vực đào tạo Sản phẩm kỹ bán hàng Cấp tổ chức đào tạo Chi nhánh Vissan HN Hình thức đào tạo Tổ chức lớp bên cơng ty Số người tham dự Nhân viên phịng kinh doanh : 50 người Tổ chức cung cấp DV -Giám đốc chi nhánh -Trưởng phịng Kinh doanh Cơng ty BrainWork Việt Nam Công ty BrainWork Việt Nam ngày 9,5 Trđ 49,5 Trđ 42 Trđ Thời lượng đào tạo dự kiến Dự trù ngân sách Quản lý lãnh đạo Chi nhánh Vissan Hà Nội Tổ chức lớp đào tạo Chi nhánh -Ban giám đốc: người -Trưởng phòng -Trưởng phòng kinh doanh : kinh doanh: người người -Bộ phận giám sát -Trưởng phòng tổ kênh phân phối: chức: người người -Trưởng phịng kế -Bộ phận tồn: người Marketing: người -Quản đốc xưởng sản xuất: người Công tác đào tạo mang lại cho Chi nhánh nhiều kết tốt tương lai, giống khoản đầu tư đầu tư cho người lựa chọn không ngoan Chi nhánh phải đầu tư nghiêm túc cho công tác đào tạo kế hoạch nguồn ngân sách cụ thể Sau công tác đánh giá lại hiệu đào tạo để giúp nâng cao chất lượng đào tạo cho năm sau Đào SV - Nguyễn Thị Hương 50 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão tào phải trở thành nếp văn hóa Chi nhánh 3.2.6 Phân cơng bố trí lao động hợp lý Bộ máy tổ chức Chi Nhánh gọn nhẹ, lao động phòng tổ chức, phịng kế tốn phận phân xưởng bố trí khoa học, số lượng chất lượng lao động đáp ứng u cầu cơng việc, phịng kinh doanh Chi nhánh cần có kế hoạch để hồn thiện bố trí lao động hợp lý Năm 2012 phịng kinh doanh Chi nhánh có 51 nhân viên với bố trí sau Bảng 13 - Bảng bố trí nhân STT Phòng Kinh doanh Trưởng phòng Tổ Marketing Tổ quản lý kênh siêu thị Tổ giám sát kênh phân phối Tổ quản trị bán hàng Tổ quản trị kho Tổ giao hàng Tổng số Số lượng nhân viên 6 4 28 51 Nguồn: Phịng tổ chức Với bố trí phân cơng lao động ta thấy bất hợp lý hai phận tổ Marketing với số lượng có nhân viên tổ giám sát kênh phân phối nhân viên Hiện nhân viên phải chịu trách nhiệm giám sát nhà phân phối toàn thị trường thành phố Hà Nội, có hai nhân viên phải giám sát tới hai nhà phân phối, điều gây tải cho nhân viên vào mùa cao điểm Tổ Marketing với số lượng nhân viên chịu trách nhiệm toàn hoạt động Marketing cho toàn thị trường Miền bắc, số lượng nhân viên mỏng dẫn đến hiệu marketing Chi nhánh chưa cao Trong cấu phịng kinh doanh chưa có phận nghiên cứu thị trường Đây phận vô quan trọng doanh nghiệp kinh SV - Nguyễn Thị Hương 51 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão doanh Giúp doanh nghiệp nắm bắt biến động thị trường, nắm bắt thay đổi nhu cầu khách hàng, tìm thị trường tiềm năng, giúp cho doanh nghiệp thực hiểu khách hàng Vì tầm quan trọng khơng thể phủ nhận phận Chi nhánh cần có kế hoạch tuyển dụng nhân thành lập phận nghiên cứu thị trường Với kế hoạch đề suất nhân cho năm tới cụ thể sau: Bảng 14 – Kế hoạch đề xuất bổ sung nhân STT Phòng kinh doanh Tổ Marketing Tổ giám sát kênh phân phối Tổ nghiên cứu thị trường Số lượng nhân viên cần tuyển (đv: người) 2 Công tác tuyển nghiêm túc giúp Chi nhánh tuyển dụng lao động phù hợp bổ xung hoàn thiện cho phịng kinh doanh Sự hồn thiện giúp Chi nhánh hồn thành mục tiêu giành thêm thị phần thị trường, đảm bảo tăng trưởng doanh thu 3.2.7 Các giải pháp Marketing trực tiếp Thực chất Marketing trực tiếp giao tiếp hàng ngày nhân viên bán hàng với khách hàng Qua mà CN nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng cung cấp cho họ thông tin sản phẩm, dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng họ Vì mà Marketing trực tiếp dùng để thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng CN cách gặp gỡ trực tiếp nói chuyện, qua điện thoại, email, cataloge, lập website, … Mục tiêu để lập danh sách khách hàng tiềm cho nhân viên bán hàng phát thông tin củng cố hình ảnh Cơng ty Marketing trực tiếp khơng dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà cịn tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều có nghĩa SV - Nguyễn Thị Hương 52 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão VISSAN phải quan tâm đến khách hàng từ trước họ có ý định sau họ mua hàng Những hình thức viếng thăm khách hàng thường xuyên, quan tâm đến khách hàng vào ngày quan trong, hỗ trợ giải khó khăn, … Để khách hàng thấy quan tâm nhớ đến VISSAN họ có nhu cầu Đi liền với Marketing trực tiếp việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp Đây không đơn hoạt động phân phối mà cịn cơng cụ để thực chức cổ động việc mở rộng thị trường Họ người đại diện cho CN tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng định việc bán hàng thành công CN cần trọng việc tuyển nhân viên có trình độ chun mơn bán hàng, động đặc biệt có khả giao tiếp tốt để thuyết phục khách hàng 3.2.8 Chính sách truyền thơng cổ động Mục đích sách truyền thơng cổ động là: thông báo, thuyết phục nhắc nhở khách hàng tiềm sẵn có, chất lượng tính ưu việt, khác biệt sản phẩm VISSAN Cần đảm bảo chuyển tải thông tin cần thiết đối tượng khách hàng, thuyết phục hướng dẫn họ làm cho họ nghe thấy, tin, nhớ muốn mua sản phẩm họ có nhu cầu Đồng thời chống lại sách Marketing đối thủ cách hiệu nhằm mục đích nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm CN KẾT LUẬN Đê thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn SV - Nguyễn Thị Hương 53 K42C QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập GVHD - TS.Trần Văn Bão thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Làm để hoàn thiện kênh phân phối cho doanh nghiệp câu hỏi mà doanh nghiệp cố gắng để tìm câu trả lời phù hợp cho doanh ngiệp Với đề tài thiết thực “Một số giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản (VISSAN) – Chi nhánh VISSAN HÀ Nội” phần đưa gợi ý thực tế cho Chi nhánh giải pháp áp dụng để giúp Chi nhánh đứng vững thị trường ngày thành công tương lai Trong thời gian thực tập chi nhánh em cố gắng kết hợp kiến thức để áp dụng vào thực tế, cố gắng hoàn thiện đề tài cách tốt khơng tránh khỏi hạn chế sai sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ TS.Trần Văn Bão tồn thầy Viện Quản Trị Kinh Doanh thương mại để giúp em hoàn thiện tốt Hà Nội, ngày 15 tháng 03 năm 2014 Sinh viên Nguyễn Thị Hương SV - Nguyễn Thị Hương 54 K42C QTKD Thương Mại ... thực tế Chi nhánh hoàn thiện kênh phân phối hay chưa? Với đề tài ? ?Một số giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản (VISSAN) – Chi nhánh VISSAN HÀ Nội” nhắm... Vissan Hà Nội + Tên công ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Kỹ Nghệ Súc Sản - Chi Nhánh Vissan Hà Nội + Tên viết tắt: CN Vissan Hà Nội + Giám đốc chi nhánh: Nguyễn Văn Mạnh + Mã số. .. GVHD - TS.Trần Văn Bão kênh phân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm Công ty Về quy mô, Công ty TNHH thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản (VISSAN) – CN VISSAN HN doanh nghiệp có