Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THI

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

DIỆP THỊ THÚY CHI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI

VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - 2019

Công trình được hoàn thành tại

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Người hướng dẫn KH: GS.TS Lê Thế Giới

Phản biện 1: PGS.TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN

Phản biện 2: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 9 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Ra đời từ năm 1989, Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình đã có bề dày lịch sử gần 30 năm, có nhiều đóng góp đáng kể vào sự phát triển của ngành cũng như của Thành phố Đồng Hới Hiện nay, Công ty đang dùng hệ thống kênh phân phối vé XSKT cho toàn bộ thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên Tuy nhiên, hiệu quả chưa cao; phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh; các thành viên có thế mạnh trong kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu của mình lên các thành viên yếu hơn hay cả với người tiêu dùng; một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá nên hiệu quả cạnh tranh không cao Do đó, hoàn thiện kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm tăng sức cạnh tranh của Công ty trong tình hình mới cũng như để đạt được các mục tiêu cuối cùng của Công ty

Nhận thấy được sự cần thiết như trên, người viết lựa chọn đề

tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ

số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ

số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp

thiết thực vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT của Công ty nhằm nâng cao và tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, nâng cao doanh thu, bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành các mục tiêu

do nhà nước và tỉnh đặt ra đối với Công ty trong những năm tới

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát:

Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân

phối vé xổ số kiến thiết

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1 Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh

phân phối trong kinh doanh XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình

3.2.Phạm vi nghiên cứu:

+ Nội dung: Quản trị kênh phân phối (thiết kế và quản trị hoạt

động của kênh

+ Không gian: Tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình

và khu vực thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên

+ Thời gian: Trong 3 năm , giai đoạn từ năm 2016 đến 2018

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Số liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn Báo cáo tài chính của Công ty và Báo cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền Trung từ năm 2016 - 2018

- Số liệu sơ cấp sẽ được thu thập từ các khách hàng của Công

ty XSKT và đại lý bán vé XSKT trên 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách kênh phân phối mà Công ty đang thực hiện

- hương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp lý luận và dẫn chứng cụ thể để tiến hành phân tích chiều hướng biến động của

các sự vật

5 Bố cục của luận văn:

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận và Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu của luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể như

sau:

Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

xổ số kiến thiết Quảng Bình

6.Tổng quan về tài liệu nghiên cứu:

Quản trị kênh phân phối đã được nhiều tác giả quan tâm và thực hiện nghiên cứu Trong quá trình thực hiện luận văn bản thân đã tìm hiểu một số giáo trình, tài liệu, tạp chí, trang web, các báo cáo tổng hợp của Công ty kết hợp tham khảo một số luận văn Thạc sĩ với các đề tài có liên quan cụ thể:

1 Trần Thị Ngọc Trang và cộng sự (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê

2 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội dựa vào đó thực hiện phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình

3 Lê Thế Giới và các cộng sự (2010) Quản trị Marketing - Định hướng giá trị, Nhà xuất bản Tài Chính

4 Nguyễn Quang Vỹ (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy tại tỉnh Quảng Ngãi cho Công ty Sữa đậu nành Việt Nam

5 Phạm Duy Hiển (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh

tế - Quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình

6 Thông tư 75/2013/TT-BTC ngày 4/6/2013 hướng dẫn chi tiết về hoạt động kinh doanh xổ số

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1 Bản chất của các kênh phân phối

- Theo nghìa rộng : hân phối là khái niệm của kinh doanh

nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường

- Theo nghĩa hẹp : hân phối là tổng thể những hoạt động của

doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm

a Khái niệm kênh phân phối:

- Theo quan điểm nhà sản xuất:

- Theo quan điểm của nhà trung gian

- Theo quan điểm của chức năng phân phối:

- Theo quan điểm của chức năng quản trị:

Kênh phân phối có các 4 đặc trưng chủ yếu sau:

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài:

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các

hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của

b Các chức năng kênh phân phối

- Thông tin, giới thiệu

- Kích thích tiêu thụ:

- Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ:

- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm:

- Thương lượng:

- Lưu thông hàng hoá:

- Tài chính, trang trải chi phí:

- Chấp nhận rủi ro:

1.1.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối

a Môi trường bên ngoài kênh phân phối

* Môi trường kinh tế

* Môi trường kỹ thuật và công nghệ

* Môi trường pháp luật

* Môi trường dân số - văn hóa

b Môi trường bên trong kênh phân phối

Các mối quan hệ và hành vi của các thành viên trong nội bộ kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến các dòng chảy trong kênh

- Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh:

- Sức mạnh của các thành viên trong kênh:

- Cạnh tranh trong kênh,

- Xung đột

1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối:

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh

mà các công việc phân phối được phân bổ cho họ Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố cơ bản : Nhiệm vụ và các hoạt động

mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian

a Nhà sản xuất (hay người cung cấp):

Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ

b Trung gian bán buôn

Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất…)

c Trung gian bán lẻ

Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình

d Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp

1.2 LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân

phối là những nội dung khó thay đổi nhất Có 3 lý do dẫn tới điều này:

* Những vấn đề gặp phải nếu thiếu quản trị kênh

* Cải thiện hệ thống phân phối và quản trị kênh:

1.2.1 Tổ chức kênh phân phối

Xây dựng hay thiết kế các kênh phân phối của DN trên thị trường

là một công việc quan trọng phức tạp Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh doanh, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành những

hệ thống mang tính truyền thống

1.2.2 Bản chất của quản lý kênh

Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh, một kênh phân phối hoạt động như một hệ thống tổng thể hình thành

1.2.3 Đặc điểm cơ bản và nội dung của quản lý kênh phân phối

Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh

Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy trong kênh

Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài

DN chứ không phải trong nội bộ

Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh ở những mức độ khác nhau

Các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác nhau

Phân biệt quản lý kênh hàng ngày và quản lý kênh về mặt chiến lược

Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các

DN phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của DN

1.2.4 Nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh:

Một trong những điều rất quan trọng trong quản lý kênh phân phối là phải nhận diện được tiềm tàng những xung đột có thể xảy ra trong kênh để có biện pháp chủ động xử lý khi nó xảy ra

a Phát hiện xung đột trong kênh

b Các kiểu xung đột trong kênh

c Những nguyên nhân của xung đột trong kênh

d Giải quyết xung đột

1.2.5 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

Nhà quản lý kênh cần phải có chính sách liên tục động viên khuyến khích các thành viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt chẻ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh

b Giúp đỡ các thành viên trong kênh

c Khuyến khích các thành viên trong kênh:

1.2.6 Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

a Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá:

Tóm lại: Việc đánh giá các thành viên kênh phải đảm bảo mục

tiêu sau: Giúp cho người quản lý kênh duy trì được việc điều khiển hoạt động hiện tại của các trung gian thương mại đang bán sản phẩm của DN; Giúp cho người quản lý kênh có các phân tích đầy đủ về hiện tại cũng như tương lai hoạt động của từng người trung gian thương mại

b Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh:

Quá trình kiểm tra gồm các bước theo Hình 1.4: [6]

Hình 1.4 Quá trình kiểm tra hoạt động của các thành viên

trong kênh

Nguồn: (trang 380) Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học kinh

tế quốc dân (2012)

c Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động

Khi đã phát triển một loạt các tiêu chuẩn cho việc đánh giá hoạt

động của thành viên kênh, người quản lý kênh phải đánh giá các thành

viên kênh theo tiêu chuẩn này

Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức

Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh

Đánh giá các thành viên kênh ứng theo các tiêu chuẩn

Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh

Các đo lường hiệu quả hoạt động khác nhau dựa trên các tiêu

chuẩn thích hợp nhất định

Sự điều chỉnh được sử dụng để đo lường các kết quả hoạt động

Tiêu chuẩn về toàn bộ hoạt động của thành viên

Hình 1.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới các

tiêu chuẩn phức tạp được kết hợp phi chính thức

Nguồn: Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân

(2012), trang 393

d Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối:

1.2.7 Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết của các Công ty xổ số kiến thiết trên toàn quốc:

Kinh doanh xổ số là một ngành nghề đặc biệt nên phân phối là yếu tố sống còn của mỗi Công ty đặc biệt đối với Công ty kinh doanh

Xổ số Bài học của Hội đồng XSKT miền Bắc trong việc phát hành

vé XSKT theo mô hình TTC (giống khối xổ số miền Nam và miền Trung) vẫn còn đó để chúng ta suy nghĩ

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Trong Chương 1, Luận văn đã hệ thống hoá được những vấn

đề cơ sở khoa học về kênh phân phối cũng như đề cập kênh phân phối là một công cụ đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT

QUẢNG BÌNH 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH VÀ TỔNG QUAN

VỀ THỊ TRƯỜNG CHUNG XSKT KHU VỰC MIỀN TRUNG

2.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình

a Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Ngày 30/8/1989, sau khi Quảng Bình được tách tỉnh, Công ty XSKT Quảng Bình được thành lập theo Quyết định số 174/QĐ-UB của

UBND tỉnh Với 09 CBCNV, vốn kinh doanh là 18 triệu đồng được

chia từ Công ty Xổ số Bình Trị Thiên

b Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Chủ tịch kiêm Giám đốc

V ĐD tại Đà

Nẵng

V ĐD tại Quảng Ngãi

V ĐD tại Ninh Thuận

V ĐD tại Khánh Hòa

V ĐD tại Đắk Lắk

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

ty XSKT trong cùng khu vực phát hành vé xổ số và bán trên toàn địa bàn của khu vực theo lịch mở thưởng do BTC quy định

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT

2.2.1 Vị trí, cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết trong Công ty

a Vị trí mặt hàng xổ số kiến thiết trong công ty

Nhìn chung, doanh thu từ HĐKD XSKT chiếm tỷ trọng lớn (chiếm trên 98% doanh thu) và là nguồn thu chủ yếu đóng vai trò quyết định đến kết quả kinh doanh của Công ty Số liệu cụ thể ở bảng 2.3:

b Cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết của Công ty:

Hoạt động kinh doanh xổ số từ năm 1989, có thị trường ổn định gồm các loại hình xổ số kiến thiết: Xổ số kiến thiết truyền thống, Xổ số biết kết quả ngay dạng Bóc, Xổ số biết kết quả ngay dạng Cào và Xổ số Lô tô

2.2.2 Kết quả kinh doanh vé xổ số kiến thiết

a Tình hình doanh thu vé XSKT của các công ty phát hành

và tiêu thụ thứ Năm hàng tuần

Cùng một thị trường, nhưng có 14 Công ty cùng cạnh tranh thị

phần đối với loại hình vé Xổ số biết kết quả ngay ( vé Cào, vé Bóc), 03

Công ty cạnh tranh thị phần đối với loại hình vé XSTT, riêng vé xổ số

Lô tô chỉ được tiêu thụ trên địa bàn mỗi tỉnh

b Doanh thu và cơ cấu doanh thu từng địa bàn của công ty

Mặc dù thị trường XSKT miền Trung gồm 14 tỉnh, nhưng vé

XSKT của công ty chỉ phát hành và tiêu thụ ở 11 tỉnh

c Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước

Hiện nay, Công ty đóng góp cho Nhà nước các khoản thuế

theo quy định sau

Chỉ tiêu lợi nhuận vượt kế hoạch UBND tỉnh giao hàng năm,

do chi phí trả thưởng chỉ dao động từ 47% - 48% so với doanh thu

(kế hoạch hoà vốn là 50%), nên lợi nhuận trước thuế năm 2016 đạt

2,01 tỷ (đạt 108,7% so với kế hoạch), năm 2017 đạt 2,58 tỷ (đạt

117,9% so với kế hoạch), năm 2018 đạt 2,91 tỷ

2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH

MTV XSKT QUẢNG BÌNH

2.3.1 Loại hình ênh ph n phối tại Công ty

Hiện nay Công ty đang thực hiện quá trình phân phối vé

XSKT theo hai hệ thống kênh chính như sau:

Đối với kênh phân phối trực tiếp, vé XSKT được đưa từ Công ty

đến người tiêu dùng, doanh thu chiếm khoảng gần 2% tổng doanh thu

bán vé

Kênh phân phối gián tiếp :

- Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối chính

của Công ty, doanh thu từ kênh này chiếm trên 97% tổng doanh thu vé

XSKT