Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi vinamilk của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ ngọc thanh trên địa bàn tỉnh thừa thiên huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi uế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii tế H MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ viii h DANH MỤC CÁC BẢNG ix in PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài cK Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu họ Phương pháp nghiên cứu 4.1 Quy trình nghiên cứu 4.2 Phương pháp nghiên cứu thu thập số liệu Đ ại 2.1 Phương pháp luận 4.2.2 Phương pháp chuyên gia 4.2.3 Phương pháp thu thập số liệu ng 2.4 Phương pháp phân tích thống kê 4.2.5 Phương pháp phân tích độ tin cậy (hệ số Cronbach’s Alpha) ườ 4.2.6 Phương pháp phân tích nhân tố khám phá 4.2.7 Phân tích hồi quy tuyến tính bội Tr Kết cấu khóa luận PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1.1 LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.1.2.2 Chức kênh phân phối 10 uế 1.1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.1.1.4 Tổ chức kênh phân phối .14 tế H 1.1.1.4.1 Kênh phân phối truyền thống 14 1.1.1.4.2 Kênh phân phối dọc 14 1.1.1.4.3 Kênh phân phối ngang 15 h 1.1.1.4.4 Hệ thống đa kênh 15 in 1.1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 15 1.1.2 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 cK 1.1.2.1 Quản trị kênh phân phối .17 1.1.2.2 Các thành viên kênh phân phối 18 họ 1.1.2.3 Quản lý điều hành kênh phân phối 19 1.1.3 CÁC MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 20 Đ ại 1.1.4 ĐỀ XUẤT MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 23 1.1.4.1 Bình luận số nghiên cứu có liên quan Việt Nam 23 1.1.4.2 Mơ hình nghiên cứu đề tài 24 ng 1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 25 1.2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG SỮA TƯƠI TẠI VIỆT NAM 25 ườ 1.2.1 HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TRÊN THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY 27 Tr CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY NGỌC THANH 30 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC THANH 30 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 30 SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 2.1.2 Chức nhiệm vụ 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 31 2.1.4 Tình hình nguồn lực cơng ty Ngọc Thanh 32 2.1.4.1 Tình hình phát triển số lượng đại lý 32 uế 2.1.4.2 Tình hình lao động công ty 33 2.1.4.3 Tình hình tài cơng ty 34 tế H 2.1.4.4 Kết kinh doanh công ty 36 2.1.5 Thực trạng kênh phân phối công ty 38 2.1.5.1 Chương trình hỗ trợ xúc tiến bán hàng 39 h 2.1.5.2 Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng 41 in 2.1.5.3 Chương trình hỗ trợ tài .43 2.2 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI cK VINAMILK CỦA CÔNG TY NGỌC THANH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 45 họ 2.2.1 Mô tả mẫu điều tra 45 2.2.1.1Về số năm kinh doanh sản phẩm sữa tươi 45 2.2.1.2 Về loại sữa tươi Vinamilk mà đại lý kinh doanh .45 Đ ại 2.2.1.3 Về rủi ro kinh doanh sản phẩm sữa tươi Vinamilk 46 2.2.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 47 2.2.2.1 Thang đo thành phần cung cấp hàng hóa .47 ng 2.2.2.2 Thang đo thành phần sách bán hàng 47 2.2.2.3 Thang đo thành phần nghiệp vụ bán hàng 48 ườ 2.2.2.4 Thang đo thành phần hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị 49 Tr 2.2.2.5 Thang đo thành phần quan hệ cá nhân 49 2.2.2.6 Thang đo hài lòng chung nhà bán lẻ 50 2.2.3 Xác định thành phần tác động đến hài lịng nhà bán lẻ đến sách phân phối công ty Ngọc Thanh 50 2.2.3.1 Rút trích nhân tố ảnh hưởng đến hài lòng nhà bán lẻ đến chất lượng phân phối công ty Ngọc Thanh .50 2.2.3.2 Rút trích nhân tố đánh giá chung hài lòng nhà bán lẻ 53 iv SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 2.2.3.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn số liệu 54 2.2.4 Kiểm định mơ hình giả thuyết nghiên cứu 54 2.2.4.1 Giả thuyết nghiên cứu điều chỉnh 54 2.2.4.2 Xem xét mối tương quan biến .56 uế 2.2.4.3 Xây dựng mơ hình hồi quy 56 2.2.4.4 Kiểm định độ phù hợp mơ hình 58 tế H 2.2.4.5 Kết phân tích hồi quy đa biến đánh giá mức độ quan trọng nhân tố .59 2.2.4.6 Dị tìm vi phạm giả định cần thiết 60 2.2.5 Kiểm định khác biệt đánh giá đại lý có số năm kinh doanh h khác 63 in 2.2.6 Đánh giá đại lý đơi với sách phân phối Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh 64 cK CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV NGỌC THANH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA họ THIÊN HUẾ 67 3.1 Định hướng phát triển thời gian tới công ty TMHH TM&DV Ngọc Đ ại Thanh việc phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk đại bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 67 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chất lượng phân phối công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 67 ng 3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện sách cung cấp hàng hóa 68 3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện sách bán hàng 70 ườ 3.2.2.1 Các hỗ trợ tài 70 3.2.2.2 Các sách giá 71 Tr PHẦN III - KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 75 Kết luận 75 Hạn chế đề tài 76 Một số kiến nghị 77 3.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 77 3.2 Đối với Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh 77 v SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi TÀI LIỆU THAM KHẢO Tr ườ ng Đ ại họ cK in h tế H uế PHỤ LỤC SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Bán buôn BB : Bán lẻ CT : Công ty CTCP : Công ty cổ phần DNTN : Doanh nghiệp tư nhân ĐL : Đại lý NN : Nhà nước NPP : Nhà phân phối NTD : Người tiêu dùng NVBH : Nhân viên bán hàng cK in h tế H uế BB : Tổ chức Thương mại giới Tr ườ ng Đ ại WTO họ TMHH TM&DV: Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu uế Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân 12 tế H Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 13 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối truyền thống 14 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối dọc 15 Sơ đồ 1.5: Dịng chảy kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng 16 h Sơ đồ 1.6: Mơ hình nghiên cứu 24 in Sơ đồ 1.7: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa 27 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty Ngọc Thanh 31 cK Sơ đồ 2.2: Quy trình bước bán hàng 43 Tr ườ ng Đ ại họ Sơ đồ 2.3: Mơ hình nghiên cứu điều chỉnh 55 SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình phát triển đại lý 33 uế Bảng 2.2: Tình hình phát triển nhân 33 Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán 34 tế H Bảng 2.4: Kết kinh doanh công ty năm 2011 - 2012 37 Bảng 2.5: Điều kiện đánh giá mức hỗ trợ/thưởng cho điểm trưng bày 40 Bảng 2.6: Chương trình khuyến dành cho thành viên kênh phân phối 41 Bảng 2.7: Thống kê số năm đại lý lấy sản phẩm sữa tươi từ Ngọc Thanh 45 h Bảng 2.8: Thống kê loại hình sản phẩm sữa tươi đại lý kinh doanh 45 in Bảng 2.9: Thống kê rủi ro kinh doanh sản phẩm sữa tươi Vinamilk 46 cK Bảng 2.10: Độ tin cậy thang đo cung cấp hàng hóa 47 Bảng 2.11: Độ tin cậy thang đo sách bán hàng 48 Bảng 2.12: Độ tin cậy thang đo nghiệp vụ bán hàng 48 họ Bảng 2.13: Độ tin cậy thang đo Hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị 49 Bảng 2.14: Độ tin cậy thang đo quan hệ cá nhân 49 Đ ại Bảng 2.15: Độ tin cậy thang đo đánh giá chung 50 Bảng 2.16: Kiểm định KMO Bartlett’s Test 51 Bảng 2.17: Rút trích nhân tố tổng biến động giải thích 52 Bảng 2.18: Kiểm định KMO Bartlett’s Test nhân tố đánh giá chung 53 ng Bảng 2.19: Kết phân tích nhân tố thang đo đánh giá chung 53 ườ Bảng 2.20: Hệ số Skewness Hệ số Kurtosis biến nghiên cứu 54 Bảng 2.21: Hệ số tương quan Pearson 56 Bảng 2.22: Thủ tục chọn biến 57 Tr Bảng 2.23: Tóm tắt mơ hình 58 Bảng 2.24: Kết kiểm định độ phù hợp mơ hình 59 Bảng 2.25: Kết phân tích hồi quy đa biến 59 Bảng 2.26: Phân phối chuẩn phần dư chuẩn hóa 61 Bảng 2.27: Kết kiểm định Pearson’s mối tương quan biến phụ thuộc 61 SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.28: Kiểm định tượng đa cộng tuyến 62 Bảng 2.29: Kết luận giả thuyết 63 Bảng 2.30: Kiểm định phương sai 63 Bảng 2.31: Kiểm định ANOVA so sánh khách hàng có số 64 uế năm kinh doanh khác 64 Bảng 2.32: Kết kiểm định One Sample T- Test 65 tế H Bảng 2.33: Kết kiểm định One Sample T- Test 65 Tr ườ ng Đ ại họ cK in h Bảng 3.1: Giải pháp cho thời gian cung cấp hàng hóa 69 SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn x Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải uế xây dựng cho chiến lược kinh doanh hiệu Các doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, mà cịn tế H tìm cách để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Vì vậy, việc phát triển sách phân phối hiệu đóng vai trò quan trọng cho phát triển trì lợi cạnh tranh lâu dài doanh nghiệp h Ngày nay, kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập biến đổi đa in dạng kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường, doanh cK nghiệp Việt Nam mặt đứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với khơng thách thức Với nguồn lực tài có hạn, doanh nghiệp Việt Nam chọn phương án tập trung phát triển kênh phân họ phối họ có thành cơng định Với sách bán hàng chiết khấu hợp lý, chương trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng doanh nghiệp bước xây dựng thị trường cách vững Đ ại Là công ty Nhà nước chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm từ sữa, Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) khơng đứng ngồi xu chung hội nhập kinh tế giới buộc ng phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường ngồi nước Trong nhiều năm qua, cơng ty Vinamilk đạt kết khả quan hoạt động sản xuất ườ kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc với 170.000 điểm bán lẻ, nắm giữ gần 60% thị phần nước, Vinamilk Tr Tạp chí Forbes Asia xếp hạng 31 200 DN xuất sắc Châu Á năm 2010 liên tục nhiều năm liền đạt Top DN tư nhân lớn VN, khẳng định vị Công ty sản xuất sữa hàng đầu VN Tuy nhiên, công ty Vinamilk nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác phải đối mặt với khơng thách thức từ trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh nước nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi doanh Nhà phân phối Ngọc Thanh, liên quan đến việc thiết lập kênh phân phối mạnh vững Về bản, đề tài đạt nội dung cụ thể sau: - Đề tài nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận kênh phân phối, quản trị kênh phân phối doanh nghiệp uế - Phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh từ rút thành cơng, tồn tế H tại, nguyên nhân học kinh nghiệm việc mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty - Đề tài nêu số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện h mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty in thời gian tới Hạn chế đề tài cK Trong giới hạn khóa luận tốt nghiệp, đề tài:”Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh họ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” chắn khơng tránh khỏi thiếu sót xuất phát từ thiếu hụt nguồn lực kinh nghiệm, khả nghiên cứu thân tác giả hạn chế việc cung cấp số liệu, thơng tin bí mật cơng ty, đề Đ ại tài gặp phải số hạn chế sau: - Phạm vi nghiên cứu nhỏ hẹp, số mẫu điều tra chưa cao, giới hạn mảng khách hàng lẻ Nhà phân phối, cịn chưa phản ánh đầy đủ ng xác ý kiến chung toàn thành viên kênh phân phối công ty Ngọc Thanh sản phẩm sữa tươi Vinamilk ườ - Các giải pháp đề xuất có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh Nhà phân phối, tuỳ thuộc vào điều kiện Tr sách chiến lược phát triển chung cơng ty Tuy nhiên, với nỗ lực tìm tịi học hỏi suốt trình vừa qua, qua thời gian thực tập cơng ty hồn thành đề tài nghiên cứu mong muốn trước hêt giúp thân tổng hơp kiến thức học, tích luỹ kinh nghiệm, mặt khác mong đề tài nghiên cứu đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 76 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi động kênh phân phối nói riêng Tôi hi vọng đề tài tài liệu hữu ích khơng cho việc hồn thiện kênh phân phối cơng ty Ngọc Thanh mà cịn đề tài nghiên cứu lĩnh vực Một số kiến nghị uế 3.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng thành phố huyện lân cận, tế H nhằm rút ngắn khoảng cách nông thôn thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường giao nhận hàng nhà phân phối với trung gian thương mại, đồng thời tạo hội phát triển kinh tế cho địa phương xa trung tâm - Tiếp tục hoàn thiện hệ thống luật doanh nghiệp, luật cạnh tranh,…làm sở cho h doanh nghiệp hoạt động cách có hiệu quả, cạnh tranh cơng giải in có tranh chấp xảy - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói cK chung doanh nghiệp vai trị Nhà phân phối nói riêng - Đưa quy định nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh, công cho tất doanh nghiệp thương mại thị trường họ 3.2 Đối với Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh - Nắm bắt sách quan Nhà nước, chuyển biến thị Đ ại trường để có điều chỉnh phù hợp, đặc biệt quy định giá thị trường, chương trình bình ổn giá Nhà nước - Áp dụng giải pháp cần thiết phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao đánh giá khách hàng sách khuyến khích thành viên ng kênh, làm sở để tăng cường hợp tác công ty thành viên kênh, xây dựng kênh phân phối mạnh vững ườ - Tiến hành lặp lại nghiên cứu theo hướng mở rộng phạm vi không gian, bao gồm thị trường mà Nhà phân phối tiến hành hoạt động kinh doanh để có Tr kết luận tổng quát có sở xây dựng chiến lược, giải pháp phù hợp ứng dụng toàn thị trường Nghiên cứu cần mở rộng cho mảng khách hàng khác sách xây dựng đồng thống SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 77 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến 2002 Quản trị kênh Marketing Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Nxb Thống kê Hà Nội Lê Thế Giới (Chủ biên) Nguyễn Xuân Lãn 2003 Quản trị kênh Marketing Nxb Giáo dục Hà Nội Nguyễn Khánh Duy 2007 Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor tế H Analysis) SPSS Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright uế Hồng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS tập1, tập Trường Đại học kinh tế Tp Hồ Chí Minh Nhà xuất Hồng Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang (2007) Nghiên cứu khoa học in h Đức Marketing Nxb Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh Phillip Kotler (2007) Kotler bàn tiếp thị Nhà xuất Trẻ Tp Hồ Chí cK Minh www.lantabrand.com, Kênh phân phối, học q Việt Nam http://www.mba-15.com/: Các mơ hình nghiên cứu giới http://www.vinamilk.com.vn/ : website Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Đ ại họ http://vietnamdairy.org.vn/vi/ : Ngành sữa Việt Nam 11 .http://nganhsua.com/dairyvietnam/ : website ngành sữa Việt Nam Tr ườ ng 10 SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 78 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Mã phiếu: uế Kính chào quý anh (chị)! Tôi sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế thực đề tài nghiên tế H cứu: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối để phục vụ khách hàng tốt Anh (chị) vui lòng cho ý kiến qua việc trả lời câu hỏi sau Tồn thông tin bảo mật h dùng cho mục đích nghiên cứu Rất mong nhận giúp đỡ quý anh (chị) in Xin chân thành cám ơn! cK -PHẦN I: CÁC THÔNG TIN CHUNG Thời gian anh (chị) tham gia mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk từ nhà phân phối  Dưới năm Đ ại  Từ 1- năm họ Ngọc Thanh để kinh doanh là?  Từ 3- năm  Trên năm ng Các loại sữa tươi Vinamilk mà Anh (chị) kinh doanh (có thể nhiều lựa chọn): ườ  Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100%  Sữa tươi trùng Vinamilk Tr  Sữa Vinamilk bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao (ADM)  Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk Fino (Sữa bì) Anh (chị) thường đặt mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk với nhà phân phối cách (có thể nhiều lựa chọn)?  Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng phụ trách  Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 79 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi  Chờ gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng Anh (chị) thường nhận thông tin việc sách quản lý bán hàng, chương trình hỗ trợ bán hàng công ty, nhà phân phối qua (có thể có nhiều lựa chọn):  Qua người bán hàng lân cận  Công ty điện thoại thông báo trực  Khác (xin nêu rõ): ……… tế H uế  Qua nhân viên bán hàng tiếp Trong trình kinh doanh sữa tươi Vinamilk, anh (chị) thường gặp phải rủi ro sản phẩm sau đây: in  Sản phẩm hết hạn sử dụng h  Sản phẩm bị hỏng trước hết hạn sử dụng cK  Sản phẩm giao cận kề ngày hết hạn sử dụng  Khác (xin nêu rõ): …………….………………… PHẦN II: CÁC THƠNG TIN CHÍNH họ Xin anh chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý anh (chị) nhận định sau Qui ước: Rất không đồng ý; Không đồng ý; Trung lập; Đồng ý; Rất Đ ại đồng ý I CUNG CẤP HÀNG HÓA Sản phẩm sữa tươi giao với chất lượng đảm bảo Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng ườ ng Ngọc Thanh giao hàng kịp thời hợp đồng Mức độ đồng ý II CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Mức độ đồng ý 5 Phương thức toán tiện lợi Đảm bảo giá sữa tươi theo hợp đồng Giảm giá theo thời gian toán Tr Tỷ lệ chiết khấu công ty NT áp dụng cho đại lý hợp lý SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 80 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Mức độ đồng ý 5 10 Nhân viên triển khai rõ ràng, kịp thời chương trình uế III NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nhân viên cơng ty có cách làm việc chun nghiệp với thái độ nhiệt tình Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm IV HỖ TRỢ CƠ SỞ VẬT CHẤT VÀ TRANG THIẾT BỊ 5 in cK 12 Thường xuyên nhận phương tiện quảng cáo V QUAN HỆ CÁ NHÂN họ 13 Công ty thường tặng quà cho cửa hàng vào dịp lễ Tết Đ ại 14 Cơng ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho cửa hàng Mức độ đồng ý 5 VI SỰ HÀI LÒNG CHUNG CỦA NHÀ BÁN LẺ ng 15 Đại lý hồn tồn hài lịng với chất lượng phân phối ườ công ty Ngọc Thanh 16 Đại lý tiếp tục kinh doanh với công ty thời gian Tr tới 17 Đại lý giới thiệu cho người kinh doanh kinh doanh với công ty SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn Mức độ đồng ý h 11 Hỗ trợ đầy đủ phương tiện bán hàng (kệ, tủ, giá,…) (tờ rơi, băng treo, pano…) tế H khuyến mãi, hỗ trợ công ty Mức độ đồng ý 5 81 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi * Anh (chị) có đề xuất để nâng cao chất lượng phân phối công ty thời gian tới? uế tế H Xin anh (chị) vui lịng cho biết số thơng tin cá nhân: in Tên đại lý: h Họ tên: Địa chỉ: cK Số điện thoại: Xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến quý anh (chị) Tr ườ ng Đ ại họ Kính chúc quý anh (chị) gia đình ln mạnh khỏe hạnh phúc! SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 82 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ SPSS Thông tin chung mẫu điều tra họ cK in h tế H uế 1.1 Thời gian tham gia mua sữa tươi Vinamilk Tr ườ ng Đ ại 1.2 Loại sữa tươi Vinamilk mà đại lý kinh doanh 1.3 Những rủi ro sản phẩm sữa tươi Vinamilk mà đại lý thường gặp kinh doanh SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 83 GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp in Đánh giá độ tin cậy thang đo ng Đ ại họ cK 2.1 Thang đo thành phần cung cấp hàng hóa Tr ườ 2.2 Thang đo thành phần sách bán hàng SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 84 GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi tế H uế Khóa luận tốt nghiệp Đ ại họ cK in h 2.3 Thang đo thành phần nghiệp vụ bán hàng Tr ườ ng 2.4 Thang đo thành phần hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị 2.5 Thang đo thành phần quan hệ cá nhân SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 85 GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi tế H uế Khóa luận tốt nghiệp Tr ườ ng Đ ại họ cK in h 2.6 Thang đo thành phần đánh giá chung SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 86 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Tr ườ ng Đ ại họ cK in h tế H uế Phân tích nhân tố EFA SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 87 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Kết phân tích hồi quy tuyến tính bội cK in h tế H uế 4.1 Ma trận hệ số tương quan Tr ườ ng Đ ại họ 4.2 Mơ hình hồi quy tuyến tính bội SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 88 GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Đ ại họ cK in h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp 4.3 Dị tìm vi phạm giả định cần thiết Tr ườ ng 4.3.1 Giả định phân phối chuẩn phần dư SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 89 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Tr ườ ng Đ ại họ cK in Kiểm định One-Sample T- Test h tế H uế 4.3.2 Kiểm định hệ số tương quan SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn 90