MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUÔC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI ****** CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC Giảng viên hướng dẫn : Ths. Đinh Lê Hải Hà Họ và tên sinh viên : Lưu Ngọc Tú Mã Sinh Viên : CQ515060 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Thương Mại Lớp : Thương Mại 51 C Hệ : Chính quy Thời gian thực tập : Đợt I năm 2013 ( từ 19-1-2013 đến 19-5- 2013) Hà Nội - 05/2013 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là chuyên đề nghiên cứu độc lập của tôi, được thực hiện dựa trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, kiến thức chuyên ngành, nghiên cứu khảo sát thực tế. Các số liệu, bảng biểu, kết quả nêu trong chuyên đề là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng. Một lần nữa tôi xin khẳng định về sự trung thực của lời cam đoan trên. Người thực hiện Lưu Ngọc Tú SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nếu đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra tích lũy và cai thiện đời sống cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm phải cần được đẩy mạnh và phát triển không ngừng ở doanh nghiệp. Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể đạt được hiệu quả cao hơn và đồng thời tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn thì mỗi doanh nghiệp cẩn phải ý thức và xây dựng cho mình một mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm vững chắc, mà ở đó các trung gian trong mạng lưới kênh luôn có được sự phối hợp chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau để cùng hoàn thành mục tiêu dài hạn của cả kênh. Tuy nhiên, trên thực tế không ít doanh nghiệp xây dựng mạng lưới kênh phân phối cho riêng mình nhưng hoạt động chưa thực hiệu quả. Công ty cổ phần thép Minh Phú là một doanh nghiệp đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong vấn đề xây dựng và phát triển, hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối của mình. Làm thế nào để có thể xây dựng được một mạng lưới kênh phân phối vững chắc từ đó thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề lớn hiện nay của công ty. Với lý do cấp thiết từ thực tiễn đó, em đã lựa chọn đề tài : “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc” làm đề tài thực tập. Đề tài thực tập sử dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối kết hợp với nghiên cứu từ thực tiễn để đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú hướng tới việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại thị trường miền Bắc nhằm góp phần tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Với mục đích đó đề tài thực tập sẽ tập trung giải quyết một số nhiệm vụ như: Đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức kênh, các biện pháp quản lý kênh phân phối của công ty trên thị trường miền Bắc và đưa ra những giải pháp hoàn hiện kênh phân phối. 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc những năm gần đây. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty trên cơ sở nghiên cứu lý luật và thực tiễn 2.2.Mục tiêu cụ thể SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà - Tìm hiểu tình hình cơ bản của công ty -Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thời gian gần đây +Những thành tích đạt được của công ty +Những hạn chế và khó khăn còn tồn tại -Tìm hiểu tình hình tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của công ty nhưng năm gần đây +Mục tiêu phân phối +Cách lựa chọn kênh +Cách phát triển kênh phân phối +Phương pháp quản trị kênh -Đánh giá được kết quả hoạt động của kênh phân phối của công ty trên thị trường miền Bắc -Tìm hiểu những quan điểm và định hướng chiến lược của công ty về tổ chức và quản lý kênh phân phối trên thị trường miền Bắc trong 5 năm tới -Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình thực tế hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú -Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: hoạt động phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường Miền Bắc. +Thời gian: Từ 01/01/2010 đến ngày 30/12/2012 +Nội dung: Nghiên cứ tình hình hoạt động và đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập thông tin: Thu thập thông tin thứ cấp tại trụ sở chính của công ty Minh Phú ở Long Biên, Hà Nội -Phương pháp phân tích thông tin: xử lý số liệu bằng phương pháp thống kê toán học, trên Excel -Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp với những quản lý để nắm tình hình thực tế hoạt động kênh phân phối bán lẻ tại thị trường miền Bắc của công ty 5.Kết cấu Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu, kết luận gồm 3 phần chính: Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần thép Minh Phú SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà Chương 2: Thực trạng hoạt động và tổ chức kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ 1.1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Tên chính thức : Công ty Cổ phần thép Minh Phú Tên giao dịch : MINHPHU STEEL JSC Mã số Thuế : 0102698961 Ngày cấp : 1/4/2008 Địa chỉ trụ sở : Khu CN Hà nội-Đài Tư, 386 Nguyễn Văn Linh, P.Phúc Lợi, Quận Long Biên, Hà Nội Điện thoại : (04) 38759045 Tên giám đốc : Vương Tiến Đạt Công ty Cổ Phần thép Minh Phú hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần số 0102698961 của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 1 tháng 4 năm 2008. Sau khi được thành lập, với sự cố gắng của toàn bộ lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên thì quy mô kinh doanh của công ty ngày một phát triển. Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi trên toàn thị trường miền Bắc. Xác định chiến lược phát triển bền vững của công ty là luôn nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Minh Phú đã không ngừng cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để làm cơ sở phát triển bền vững, từng bước mở rộng thị phần trên cả nước. Chỉ hơn 5 năm phát triển, Minh Phú đã khẳng định thương hiệu của mình, cũng như duy trì tốc độ phát triển thị phần rất cao tại thị trường miền Bắc. Quá trình phát triển Năm 2008, công ty cổ phần thép Minh Phú được thành lập, với công nghệ hiện đại về sản xuất các sản phẩm về thép của Ý. Thương hiệu Minh Phú đang trong quá trình xây dựng uy tín, thương hiệu và sự tin tưởng tuyệt đối với khách hàng. Năm 2009, Minh Phú có khả năng cung cấp cho thị trường hơn 40.000 tấn tôn/ năm. Năm 2010, tổng công suất của nhà máy trên 50.000 tấn tôn/ năm. Năm 2011, Minh Phú cung cấp ra thị trường trên 65.000 tấn tôn/ năm. Năm 2012, năng lực sản xuất của công ty có một nhà máy sản xuất tôn với công suất là 50.000 tấn tôn kẽm/ năm và 35.000 tấn tôn màu/ năm. Hiện tại, các dây SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà chuyền sản xuất của Minh Phú đang hoạt động 100% công suất thiết kể để đáp ứng các đơn hàng theo yêu cầu. 1.2.CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 1.2.1.Chức năng Trải qua quá trình hơn năm năm hình thành xây dựng và phát triển, công ty cổ phần thép Minh Phú đã lớn mạnh cả về năng lực sản xuất, thị trường tiêu thụ, cũng như khẳng định được chất lượng và uy tín với mọi khách hàng gần xa.Trong đó, công ty thép Minh Phú là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức năng như sau: • Sản xuất các loại tôn thép: tôn mạ màu, tôn mạ kẽm, thép ống, thép hộp, thép hình và các sản phẩm từ thép cuộn. • Mua bán sắt thép các loại • Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê. • Vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ Công ty Cổ phần thép Minh Phú là một doanh nghiệp cổ phần có giấy phép kinh doanh, được mở tài khoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty, công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của mình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế. 1.2.2.Nhiệm vụ Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để: Chấp hành các chính sách chế độ và nghĩa vụ với nhà nước, thực hiện đầy đủ các hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nước. Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất - kinh doanh. Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ đáp ứng yêu cầu phát triền sản xuất kinh doanh. Thực hiện các chính sách chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, an toàn và bả vệ lao động với cán bộ nhân viên, chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty. 1.3.ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.3.1.Lĩnh vực hoạt động Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần thép Minh Phú là sản xuất và phân phối các loại tôn lạnh (tôn mạ hợp kim nhôm kẽm 55%), tôn mạ kẽm, tôn mạ màu và các loại sản phẩm thép công nghiệp. ản phẩm thép của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng công nghiệp – dân dụng, các ngành thủ công mỹ nghệ, trang trí nội ngoại thất, chế tạo điện cơ, cơ khí chính xác và các sản phẩm dập tạo hình. SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Lê Hải Hà Rào cản gia nhập ngành thép tương đối lớn.Khi hoạt động trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm thép đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn. Nguyên liệu đầu vào hầu hết và nhập khẩu từ các nước như Nga, Trung Quốc, Đài Loan, đây là đặc điểm bất lợi trong việc sản xuất kinh doanh vật liệu thép. Do phụ thuộc vào nhập khẩu mà doanh nghiệp bị bị động trong việc thu mua nguyên liệu và giá cả nguyên liệu đầu vào. Điều này ảnh hướng trực tiếp đến sản xuất và giá cả đầu ra của doanh nghiệp. Hơn nữa, lĩnh vực này yêu cầu gắt gao về trình độ, công nghệ không phải dễ dàng có thể tiếp cận và tài trợ cho những chu trình sản xuất khép kín. Doanh nghiệp không dễ dàng để có được những hợp đồng tiêu thụ thép lớn nếu không có thâm niên lâu năm và các mối quan hệ đối tác trong nghề Vì vậy, Minh Phú đang tiếp tục nỗ lực để phát triển và củng cố vị thể của mình trên thương trường. Đặc biệt trong những giai đoạn nhu cầu xây dựng đang giảm do sự đi xuống của thị trường bất động sản. 1.3.2.Đặc điểm thị trường Công ty cổ phần thép Minh Phú ( tên giao dịch: MinhPhu Steel JSC) được thành lập theo giấy đăng ký kinh doanh ngày 1 tháng 4 năm 2008 do Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà nội cấp. Tuy mới thành lập nhưng công ty đã có những bước phát triển vượt bậc về cả năng lực sản xuất và thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nguyên liệu sản xuất của công ty không chỉ giới hạn trong nước mà còn được cung cấp bởi các nhà cung cấp có uy tín trên thế giới như: Nhật bản , Trung Quốc, Nga, Mỹ, Nam Phi để có thể tránh được tình trạng thiếu nguyên vật liệu sản xuất đầu vào. Từ đó công ty có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng lớn, thương xuyên và bất thường, công ty luôn phải dự trữ nguyên vật liệu ở mức cao. Nguyên liệu cơ bản vẫn là các chủng loại thép cuộn thường, tôn cuộn, thép tấm và các vật tư phụ khác như kẽm, sơn, nhiên liệu LPG Hiện nay, nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu từ hai nguồn là nhập khẩu và nội địa. • Nguồn nhập khẩu: chiếm khoảng 70% trên tổng lượng đầu vào của công ty, chủ yếu la từ một số thị trường lớn trên thế giới có ngành công nghiệp thép phát triển như: Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Nga, Hàn Quốc, • Nguồn nội địa: chỉ chiếm khoảng 30% tổng sản lượng đầu vào toàn công ty. Công ty thường nhập các nguyên liệu thép từ một số nhà cung cấp trong nước như: công ty cổ phần Hữu Liên Á Châu, Công ty TNHH Thép Việt Nga, Công ty cổ phần sản xuất và thương mại thép Vạn Thành, SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương Mại 51C 6 [...]... 2.1: Cơ cấu kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú Công ty cổ phần thép Minh Phú Nhà phân phối cấp 1 Cửa hàng Dự án Nhà phân phối cấp 1 Dự án Khách hàng dân dụng Hệ thống đại lý Nhà phân phối cấp 2 Khách hàng dân dụng Cửa hàng Khách hàng dân dụng Kênh phân phối này được công ty cổ phần Minh Phú tổ chức trên toàn thị trường miền Bắc Kênh phân phối này phân phối sản phẩm cho cả hai thị trường tiêu... tốt các thành viên kênh của mình 2.2.TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ 2.2.1.Mục tiêu phân phối Như ta đã biết tất cả các công ty lớn trên thế giới để đạt được tới thành công như bây giờ thì họ đều cần phải xây dựng cho mình chiến lược phân phối và mục tiêu phân phối sản phẩm của mình ngay từ khi xâm nhập thị trường Tùy theo đặc điểm của sản phẩm và tính... chọn kênh Kênh phân phối là một công cụ cạnh tranh dài hạn của các công ty khi hoạt động trên thị trường Do đó những quyết định, lựa chọn kênh là những quyết định hết sức quan trọng, để chọn ra kênh phân phối phù hợp với điều kiện và tình hình của công ty là một vấn đề không hề đơn giản Căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phân phối, kết hợp với khả năng và nguồn lực của công ty cũng như tình hình thị trường, ... là phần trăm số lượng tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối thì ngày càng tăng, đến năm 2012 thì phần trăm tiêu thụ của nhà phân phối đã vượt qua đại lý và chiếm 52,83% 2.2.3.Phát triển kênh phân phối 2.2.3.1.Lựa chọn thành viên kênh phân phối Công ty Minh Phú luôn coi việc lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty là việc quan trọng quyết định tới sự vận hành hoạt động của cả hệ thống phân phối. .. thân mỗi công ty Sau đó là việc xây dựng chiến lược phân phối riêng xuất phát từ chiến lược chung cho từng khu vực thị trường cụ thể Có như vậy chiến lược phân phối mới phát huy hiệu quả một cách toàn diện Với đặc điểm của sản phẩm, thị trường và khả năng của mình, công ty cổ phần thép Minh Phú lựa chọn chiến lược Phân phối chọn lọc” với mục tiêu trước mắt là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc và sau... đơn vị muốn trở thành một thành viên kênh phân phối của công ty, công ty sẽ lựa chọn các đơn vị có đại điểm phù hợp với chiến lược phát triển hiện tại, tránh việc một khu vực có quá nhiều thành viên kênh phân phối hoặc là địa điểm của thành viên không thuận lợi cho việc phân phối thép xây dựng.Điều này ảnh hưởng khá lớn đối với hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Công ty Minh Phú cũng đưa ra các tiêu... qua trọng của các tiêu chuẩn, từ đó giúp công ty có thể lựa chọn ra thành viên thích hợp tham gia vào kênh phân phối của công ty một cách dễ dàng hơn Bảng 2.8: Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của công ty cổ phần thép Minh Phú Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh Hệ số quan trọng (0-1) 1.0 0.7 0.8 0.4 0.6 0.8 Quan hệ lâu dài Cách thức tổ chức kênh phân phối hiệu quả Danh tiếng của đối... 20.692 3.251 3.598 53.207 Nguồn: Công ty cổ phần thép Minh Phú Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Minh Phú qua 3 năm gần đây ta thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các năm Đặc biệt, ta có thể nhìn thấy doanh thu thuần năm 2012 của Minh Phú tăng 192% so với năm 2011, mặc dù đây vẫn là một năm khó khăn của cả nền kinh tế nói chung và của ngành thép nói riêng Điều này cho thấy... Điều này là một thách thức, khó khăn lớn mà Minh Phú cần vượt qua để khẳng định mình Minh Phú hiện nay đã có chỗ đứng nhất định trên thị rường miền Bắc, đã tạo nên niềm tin trong khách hàng Nhưng nó mới chỉ dừng lại ở khu vực miền Bắc Để xây dựng Minh Phú trở thành một thương hiệu mạnh trên thị trường thì công ty còn cần phải phát triển thêm khu vực miền Trung và miền Nam, điều này đang là một khó khăn... khu vực thị trường khác nhau do mức đâu tư chưa thích đáng ở nhiều khu vực thị trường Bảng 2.5: Tỉ trọng doanh thu khuc vực miền Bắc (2010-2012) Doanh thu qua các năm % 2011 2012 Tp Hà Nội 36% 33% Tỉnh Hải Phòng 17,5% 22% Tỉnh Vĩnh Phúc 17% 10,5% Tỉnh Bắc Ninh 13% 13% Tỉnh Hưng Yên 8,5% 11,25% Các tỉnh khác 8% 9,5% Nguồn: Công ty cổ phần thép Minh Phú Qua sự hoạt động của kênh phân phối của công ty không . giá, phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc những năm gần đây. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công. thực tế hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú -Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: hoạt động phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường Miền Bắc. +Thời gian:. công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc SV: Lưu Ngọc Tú Lớp: QTKD Thương