CHƯƠNG 2– THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CHI NHÁNH VISSAN HÀ NỘ
2.1.2. Các nhân tố bên ngoà
• Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, CN thường tập trung vào những thị trường khác nhau như:
- Thị trường người tiêu dùng: Khách hàng là cá nhân người sử dụng cuối cùng bao gồm những khách hàng lẻ, nhà hàng, khách sạn, trường học… Đối tượng khách hàng này thường mua hàng trực tiếp thông qua các trung gian thương mại hoặc các của hàng GTSP, các kho của CN. Những khách hàng này tùy theo từng khu vực thị trường mà họ có những phản ứng về sản phẩm khác nhau. Ở các TP lớn, những khu công nghiệp, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập cao nên những khách hàng này thường có nhu cầu lớn và ổn định, họ quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm hơn giá cả. Ở các vùng nông thôn, kinh tế kém phát triển, thu nhập của người dân còn thấp, đặc điểm khách hàng ở khu vực này là họ thường rất nhạy cảm với giá cả nên kênh phân phối phải được tổ chức theo chiều sâu với số lượng ít các cửa hàng phù hợp.
- Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: Là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hóa để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh doanh, hoặc là mua hàng hóa để phục vụ cho doanh nghiệp của họ.
- Thị trường buôn bán trung gian: Là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa cho mục đích bán lại để kiếm lời, hầu hết là các nhà NPP phụ họ không thuộc vào kênh phân phối của CN họ tách rời để kinh doanh.
Nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của khách hàng ở mỗi khu vực là khác nhau do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng khác nhau. Bởi vậy cần nghiên cứu riêng tùy vào mức độ tham gia vào thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ.
• Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, ở Việt Nam đặc biệt là ở khu vực Miền Bắc, thị trường thực phẩm không còn là thị trường mới mẻ, nhưng vẫn còn thiếu nhiều NPP chuyên nghiệp đủ tiềm lực tài chính chi phối thị trường.
Đối thủ cạnh tranh được phân làm hai loại
trường mà CN VISSAN HN đang hoạt động như: Công ty TNHH một thành viên thực phẩm đồ hộp Hạ Long, Công ty thực phẩm Hiến Thành, Công ty CP thực phẩm Đức Việt, Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO, …
- Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: là các công ty nước ngoài, các nhà sản xuất liên doanh như: Công ty TNHH Liên doanh STADA – Việt Nam, Công ty thực phẩm Úc Châu với mạng lưới phân phối lớn nhỏ trên thị trường, đã chiếm lĩnh không ít thị trường và gây không ít kho khăn cho CN.
• Các trung gian phân phối trong kênh
Phần lớn các sản phẩm của Công ty và của CN được phân phối qua các trung gian thương mại, họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênh phân phối của Công ty, đóng vai trò là cầu nối giữa Công ty với người tiêu dùng cuối cùng để phân phối sản phẩm đồng thời trao đổi các thông tin phản hồi về sản phẩm… Thông qua hệ thống các siêu thị, các NPP chính và NPP phụ đây cũng chính là khách hàng mang lại nguồn lợi và khả năng quảng cáo các sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất. Hiện nay, các sản phẩm mang nhãn hiệu “VISSAN” đã và đang khẳng định được uy tín và chất lượng của mình trong cả nước nói chung và Miền Bắc nói riêng thông qua hệ thống kênh phân phối.
Để thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hoạt động chuyên nghiệp và có hiệu quả thì Công ty cùng với CN phải thường xuyên tiến hành thu thập các thông tin để tìm hiểu về đối thủ của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các tiêu chí lựa chon đối tác phù hợp, đồng thời có cơ sở đưa ra các chính sách hỗ trợ về giá, chiết khấu bán hàng, vận chuyển, phương thức thanh toán phù hợp… Điều này tạo dựng được lòng tin cho ho khách hàng và sẽ dễ dàng thu thập được thông tin của đối thủ cạnh tranh, qua đó thu hút được các đối tác uy tín trở thành thành viên trong kênh phân phối của mình.
• Các trung gian Marketing
chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, để sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa sản xuất ra là tiêu chí hàng đầu. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hơp lý các trung gian này để khách hàng có thể sử dụng sản phẩm của mình với dịch vụ và chất lượng sản phẩm tốt nhất. Với VISSAN thì các trung gian Marketing được đánh giá là rất quan trọng với trong khâu phân phối, nó chính là nguyên nhân chính quyết định đến thì phần thị phần của mình.
• Những nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp hay cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp để có thế sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường.
Bất kỳ biến cố nào từ phía người cung ứng cũng đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty và của CN. Vì vậy mà CN luôn nắm rõ các thông tin về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả… Để phục vụ tốt cho công tác sản xuất của mình. VISSAN luôn có mối quan hệ rất gần gũi với các nhà cung ứng nhằm tìm ra những đặc điểm có thể tăng cường mối quan hệ trong khi vẫn đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trên cơ sở đôi bên cùng có lợi và cùng nhau tăng cường khả năng tạo ra nguồn lợi nhuận mới.