Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco

Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thương mại nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sự cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp. Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đường bộ.Công ty cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những năm qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh. Số lượng sản phầm sản xuất ra và tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu hướng ngày càng cao. Nhìn chung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu điểm . Tuy nhiên sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco em nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, còn có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco”

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊGIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO 3

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thiết bị Giaothông Vận tải Vietraco 3

1.1.1 Thông tin chung về công ty 3

1.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của công ty 4

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 4

1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giaothông Vận tải Vietraco 7

1.2.1 Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động 7

1.2.2 Đặc điểm về sản phẩm, thị trường, khách hàng của công ty 9

1.2.3 Đặc điểm về nguồn lực của công ty 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNGTY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO GIAIĐOẠN 2009-2012 15

2.1 Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vậntải Vietraco giai đoạn 2009–6 tháng/2012 15

2.1.1 Kết quả kinh doanh chung của công ty 15

2.1.2 Đánh giá thuận lợi, khó khăn trong hoạt động kinh doanh của côngty 20

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giaothông Vận tải Vietraco 22

2.2.1 Quan điểm Marketing của công ty 22

2.2.2 Công tác nghiên cứu marketing của công ty 29

2.2.3 Chính sách marketing hỗn hợp 33

2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 39

2.2.5 Đánh giá hoạt động Marketing của công ty 42

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 45

3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty trongthời gian tới 45

3.1.1 Các yếu tố khách quan 45

3.1.2 Các yếu tố chủ quan 46

3.2 Hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty 46

3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá 48

3.2.3 Nâng cao chính sách phân phối 51

3.2.4 Phát triển chính sách xúc tiến hỗn hợp 52

3.2.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo 53

3.2.6 Nâng cao quan hệ quần chúng và tuyên truyền 55

3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin và phân tích dự báo 56

KẾT LUẬN 57

LỜI NÓI ĐẦU

Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thươngmại nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sựcạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp.Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu vềsử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vìvậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển Đó là cơ hộirất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu vềphát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tảiđường bộ.

Công ty cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những nămqua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh Số lượng sản phầm sản xuất ra vàtiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu hướng ngày càng cao Nhìnchung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu điểm Tuy nhiên sau mộtthời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco emnhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, còn

có nhiều đặt ra cần tốt hơn Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháphoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giaothông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích :

- Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanhthương mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vậndụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinhdoanh.

- Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh, đưa racác giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing giúp công ty cổ phần Thiết bịGiao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.

Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp

logic và lịch sử Nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp củaquá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặtchúng ở biệt lập để xem xét Ngoài ra em còn sử dụng cơ sở lý luận vềmarketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phântích, phương pháp ngoại suy xu thế trong quá trình phân tích đề xuất củamình.

Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động marketing và đưa ra cácgiải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giaothông Vận tải Vietraco.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012.Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương:

- Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thiết bị Giao thôngVận tải Vietraco

- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phầnThiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012

- Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt độngMarketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco

Do quy mô chuyên đề có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạnchế nên em rất mong nhận được sự đóng góp từ cô!

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦNTHIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO

I.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thiết bịGiao thông Vận tải Vietraco.

I.1.1 Thông tin chung về công ty

 Tên công ty bằng tiếng Việt:

CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNGVẬN TẢI VIETRACO

 Tên giao dịch bằng tiếng nước ngoài:

VIETRACO TRANSPORT EQUIPMENTS JOINT STOCK COMPANY Tên công ty viết tắt: Vietraco.,jsc

 Trụ sở chính: phòng 201B, tòa nhà Licogi 13, đường Khuất DuyTiến, Thanh Xuân, Hà Nội.

 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103021750 do Sở kếhoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/01/2008.

 Điện thoại: 84-4-3553-7608. Fax: 84-4-3553-7610.

 Email: global@vietraco.vn Website: http://vietraco.vn/

 Người đại diện pháp luật: ông Đào Minh- Chức danh: Chủ tịch HĐQT. Logo công ty:

I.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của công ty

- Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vàonăm 1994 là tiền thân của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải.

- Thực hiện chủ trương về cổ phần hóa của nhà nước, Hội đồng thànhviên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải đã ra quyết địnhchuyển đổi công ty thành Công ty Cổ phần nhằm mục đích thu hút vốn củacác nhà đầu tư để tạo nguồn vốn đầu tư mở rộng phát triển kinh doanh đồngthời tập hợp các cổ đông là những người có năng lực đứng ra quản lý điềuhành doanh nghiệp, thúc đẩy nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp.

- Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thôngVận tải thống nhất chủ trương chuyển đổi mô hình Công ty từ TNHH sangmô hình Cổ phần với các sáng lập viên và các cổ đông chiến lược có uy tín,có năng lực, trình độ kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý, có mối quan hệ tronghoạt động sản xuất kinh doanh.

- Đầu năm 2008, Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải đãchính thức thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số0103021750 ngày 03/01/2008 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp với tên

gọi: Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO.

I.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Các cổ đông sáng lập công ty gồm:

- Đào Minh: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám Đốc- Phạm Như Hưng: Trưởng ban kiểm soát và pháp chế

- Trần Việt Dũng- Lê Văn Hoặc- Tống Văn Trí

a/ Cơ cấu quản lý lãnh đạo

 Đại hội đồng cổ đông

Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết địnhcao nhất của Công ty

 Hội đồng quản trị

Là cơ quan quản lý của Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty đểquyết định và thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công ty thuộc thẩm quyềncủa Hội đồng cổ đông, đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị.

 Ban kiểm soát

Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng giám đốctrong việc quản lý và điều hành công ty; chịu trách nhiệm trước Đại hội đồngcổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao

 Ban giám đốc

Là cơ quan điều hành hoạt động công ty gồm có:

- Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người có quyềnhạn cao nhất Công ty có trách nhiệm điều hành, chỉ đạo mọi hoạt động củaCông ty và chịu trách nhiệm chính trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp và làm nghĩa vụ đối với Nhà nước theo luật định.

- Phó tổng giám đốc: Có chức năng giúp việc cho Giám đốc, là bộ máytham mưu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và trực tiếp chỉđạo các phòng ban khối nghiệp vụ, phụ trách kỹ thuật công nghệ

- Giám đốc: trực tiếp quản lý phụ trách kinh doanh máy công trình,dịch vụ máy công trình.

b/ Cơ cấu đơn vị, phòng ban, bộ phận

Nhiệm vụ của các vị trí và các phòng ban chính trong công ty có thểđược khái quát như sau:

 Văn phòng Tổng giám đốc

Là bộ phận quản lý tất cả các công văn giấy tờ quan trọng của công tyvà con dấu của công ty Tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác tổchức, nhân sự, hành chính, truyền thông của Công ty.

 Phòng tài chính kế toán

Đây là phòng ban hết sức quan trọng, gắn kết các phòng ban khác vàtoàn bộ công ty Nó quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến tài chính, lậpbáo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, tổng hợp doanh thu, chi phí, lợinhuận của toàn bộ công ty…duy trì sự ổn định vê vốn, cân đối cơ cấu vốn,đảm bảo cho công ty luôn ở trong trạng thái an toàn về vốn.

 Phòng XNK Quản lý nguồn

Tạo nguồn hàng cho công ty, thực hiện các hoạt động Xuất nhập khẩuhàng hoá.

 Trung tâm Thương mại Kỹ thuật Công nghệ

Quản lý kỹ thuật, chất lượng, quản lý tiến độ thi công các công trình,quản lý công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, tiến bộkhoa học kỹ thuật vào sản xuất.

 Trung tâm kinh doanh máy công trình

Xây dựng kế hoạch thị trường, đảm bảo thực hiện các chiến lược kinhdoanh phù hợp và hiệu quả trong từng thời kỳ phát triển của công ty, quan hệkhách hàng và các đối tác chiến lược nhằm đảm bảo và gia tăng doanh số chocông ty

 Trung tâm dịch vụ máy công trình

Thực hiện các hoạt động sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, thi công bơm bêtông, cào bóc, rải thảm.

I.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bịGiao thông Vận tải Vietraco.

I.2.1 Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động

Đặc điểm của các đơn vị kinh doanh thương mại xe máy cơ giới thôngthường phải lấy kỹ thuật công nghệ làm nòng cốt cho hoạt động sản xuất kinhdoanh đảm bảo chất lượng tốt và an toàn cho người sử dụng.

VIETRACO có đội ngũ cán bộ điều hành, kỹ sư máy, thợ vận hành củachúng tôi am hiểu về cơ khí, kỹ thuật thi công, tinh thần trách nhiệm cao vớinghề, có khả năng tư vấn khách hàng lựa chọn các loại thiết bị đúng mục đíchthi công, chi phí hợp lý, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng chu đáo, tin cậy.

Lĩnh vực hoạt động đòi hỏi công ty phải luôn cập nhật công nghệ mớicủa nước ngoài để áp dụng tại Việt Nam nâng cao chất lượng giao thôngđường bộ.

 Cho thuê các thiết bị thi công máy công trình.

 Sửa chữa máy thi công, máy công trình, gia công lắp đặt các sảnphẩm cơ khí.

 Gia công các công trình giao thông, hạ tầng cơ sở. Vận tải hàng hóa thiết bị nặng.

 Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.

a/Hoạt động kinh doanh dịch vụ thương mại

VIETRACO luôn chú trọng uy tín lâu năm của doanh nghiệp về chất

lượng máy thi công, đảm bảo an toàn, dịch vụ cung cấp phụ tùng sau bán

hàng chu đáo, chính sách bảo hành chất lượng máy bán ra bao gồm cả máy

mới cũng như máy đã qua sử dụng.

Công ty có riêng biệt phòng Xuất nhập khẩu trình độ cao do đó nguồnhàng luôn ổn định

Các đối tác của Vietraco là những tập đoàn, công ty lớn có tên tuổi vềcác chủng loại máy công trình đảm bảo về chất lượng máy.

 Đại lý phân phối máy lu SAKAI tại Việt Nam

 Đại lý phân phối máy thảm ABG-VOLVO tại Việt Nam Đại lý phân phối máy xúc VOLVO tại Việt Nam

 Đại lý phân phối máy san MITSUBISHI tại Việt Nam

 Và một số hãng máy tên tuổi và chủng loại máy khác như máy cẩumáy khoan - thiết bị bê tông và khí nén

b/Hoạt động cho thuê máy

VIETRACO là địa chỉ tin cậy, chuyên nghiệp trong việc cung cấp cácdịch vụ cho thuê các chủng loại xe máy công trình dưới các hình thức theothời gian và theo khối lượng Cụ thể:

 Dây truyền thảm và máy thảm asphal- bays Dây truyền cào bóc lớp mặt asphal

 Dây truyền gia cố móng đường,

 Dây truyền sản xuất bê tông và các thiết bị bê tông,

 Các loại máy xúc, máy ủi, máy sản, máy cẩu , máy lu, vv

 Dịch vụ thương mại kỹ thuật và cung cấp phụ tùng. Dịch vụ sủa chữa và gia công cơ khí

d/Hoạt động dự án đầu tư

Hoạt động này yêu cầu công ty phải có uy tín, hợp tác với những đốitác có tên tuổi trên thế giới, đưa được các ứng dụng công nghệ mới nâng cấpgiao thông đường bộ Việt Nam.

 Dự án hợp tác chiến lược với hãng SAKAI-Nhật Bản về đại tuđường giao thông bằng công nghệ gia cố móng đường giao thông

 Dự án hợp tác chiến lược với hãng YUASA-Nhật Bản về trung tâmdịch vụ cho thuê máy công trình.

 Dự án hợp tác chiến lược với hãng TANAKA-Nhật Bản về chuyểngiao công nghệ tái chế nóng sử dụng lại các chất thải lĩnh vực đường bê tông.

I.2.2 Đặc điểm về sản phẩm, thị trường, khách hàng của công tya/ Sản phẩm

VIETRACO là địa chỉ đáng tin cậy trong việc cung cấp các chủng loạithiết bị đặc trưng và truyền thống phục vụ các công trình giao thông, xâydựng và khai thác mỏ.

Các sản phẩm VIETRACO cung cấp đều có nguồn gốc rõ ràng, chấtlượng tốt và đảm bảo an toàn sử dụng.

Tất cả các sản phẩm đều được công ty trực tiếp nhập từ các đối tác uytín tên tuổi trên thế giới.

 Các loại máy Lu của SAKAI Nhật Bản gồm:+ máy lu rung 1 bánh sắt 2 bánh lốp

+ máy lu rung 2 bánh sắt

+ máy lu rung liên hợp 1 bánh sắt 4 bánh lốp+ máy lu tĩnh 3 bánh thép

+ máy lu bánh lốp

 Máy xúc do VOLVO sản xuất gồm: + máy xúc đào bánh lốp

+ máy xúc đào bánh xích + máy xúc lật bánh lốp

 Máy thảm bê tông nhựa nóng Máy ủi bánh xích

 Máy san gạt bánh lốp Xe vận chuyển bê tông Máy bơm bê tông cố định Máy bơm bê tông di động Trạm trộn bê tông liên tục Xe nâng hàng

 Máy cẩu thủy lực bánh xích

 Máy khoan thủy lực kiểu cánh buồm Búa phá đá- máy khoan đá

b/Thị trường

 Thị trường đầu vào

Thị trường đầu vào là các nhà cung cấp cung ứng các sản phẩm đầu vàocho công ty.

VIETRACO nhập khẩu máy công trình từ các nhà cung cấp có uy tín ởthị trường lớn trên thế giới Cụ thể:

- Nhập máy Lu đầm của hãng SAKAI, Nhật Bản.- Nhập máy thảm bê tông ASPHAL của CHLB Đức.- Nhập máy bơm bê tông của Hàn Quốc sản xuất.- Nhập máy xúc của hang VOLVO, Thuỵ Điển. Thị trường đầu ra

Sản phẩm của công ty hướng tới là tất cả các đối tượng có nhu cầu sử

dụng máy móc, thiết bị, phụ tùng và vật liệu xây dựng qua các hình thức khácnhau

VIETRACO xây dựng, tư vấn và cung cấp thiết bị trong xây dựng cáccông trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, khu công nghiệp, khuđô thị, khu dân cư, khu chế xuất, công trình hạ tầng kỹ thuật và các công trìnhthuỷ điện vừa và nhỏ Do vậy thị trường hoạt động phủ rộng khắp cả nước.

 Nguồn tự bổ sung từ các thành viên sáng lập công ty

 Nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng và cơ quan tổ chức khác theohạn mức trung hạn và ngắn hạn.

 Huy động vốn nhàn rỗi với lãi suất ngân hàng. Vốn đầu tư nước ngoài.

Biểu đồ 1: Tăng trưởng nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty Cổphần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO

Đơn vị: Triệuđồng

( Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Nhìn vào biểu đồ ta thấy được sự phát triển ổn định của công ty Năm2009, vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ 2,310,000,000 tỷ đồng lên tới10,291,021,713 tỷ đồng tăng 4,45 lần so với năm 2008 lúc công ty thành lập.Từ năm 2010 đến năm 2012, vốn chủ sở hữu của công ty vẫn giữ ở mức ổnđịnh và phát triển của các năm Cụ thể: năm 2010 là 10,451,782,012 tỷ đồng,đến năm 2012 đạt 10,830,653,014 tỷ đồng.

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Cơ cấu lao động cũng có sự thay đổi đáng kể, đặc biệt có sự tăng lên2,310

Tr VND

của loại lao động có bằng đại học trở lên Nhìn vào bảng trên năm 2009 có68,52% loại lao động có bằng đại học trở lên, và đến năm 2012 loại lao độngnày đã tăng 5,56% so với năm 2009 Sự chuyển biến tốt này là do định hướngchiến lược xây dựng nguồn nhân lực chất lượng cao, do đó đã có những chínhsách, chế độ ưu đãi để thu hút nguồn nhân lực có trình độ đại học và trên đạihọc vềlàm việc.

Nhìn chung, cán bộ của công ty còn rất trẻ, năng động, gắn bó với côngty Về phía người quản lý có trình độ cao, hiểu biết và có chuyên môn Có thểnói với một đội ngũ có chất lượng như vậy, nếu doanh nghiệp biết phát huyvà sử dụng một cách thích hợp thì sẽ là một thuận lợi rất lớn tạo điều kiện chocông ty mở rộng quy mô kinh doanh Độ tuổi 31-40 chiếm tỷ trọng cao nhất(47,5%) trong cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2012.

Bảng 1b: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Công ty Cổ phần Thiết bịGiao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)

Bảng 1c : Cơ cấu lao động theo giới tính của Công ty Cổ phần Thiết bịGiao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012

Đơn vị:%

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)

Trong cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2012 thì nam chiếm tỷ lệ chủyếu 70% còn nữ chỉ chiếm 30% do đặc thù của ngành kinh doanh thiết bịgiao thông vận tải Công ty cần nhiều kỹ sư cơ khí, vận hành máy móc, thợ

sửa chữa, bảo dưỡng máy móc, đội thi công công trình xây dựng nên tỷ lệnam chiếm tỷ trọng rất cao trong cơ cấu lao động theo giới tính.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETINGCỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN

TẢI VIETRACO GIAI ĐOẠN 2009-2012

2.1 Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thôngVận tải Vietraco giai đoạn 2009–6 tháng/2012

2.1.1 Kết quả kinh doanh chung của công tya/ Doanh thu và lợi nhuận

Hoạt động kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng đều đặn trong cácnăm trước 2010 với tốc độ tăng trưởng bình quân 3-5%/năm về doanh thu vàtăng khoảng 20% về lợi nhuận Cụ thể, doanh thu năm 2010 của Công ty đạthơn 144 tỷ đồng, tăng 2,8% so với doanh thu năm 2009 (đạt 140 tỷ đồng).Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế năm 2010 tăng mạnh, đạt 690 triệu đồng, tăng23% so với năm 2009 (đạt 561 triệu đồng)

Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn, chi phí lãi vay tăng cao độtbiến ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của Công ty Trong năm2011 và 6 tháng đầu năm 2012, mặc dù doanh thu từ bán hàng và cung cấpdịch vụ vẫn có sự tăng trưởng, năm 2011 đạt 157 tỷ đồng (tăng 9% so vớinăm 2010) và 6 tháng đầu năm 2012 đạt 72 tỷ đồng, tuy nhiên do chi phí tàichính tăng cao nên kết quả kinh doanh của Công ty thua lỗ lần lượt là 14,4 tỷđồng và 8,8 tỷ đồng

Bảng 2: Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bịGiao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 - 6 tháng/2012

Doanh thu hoạt động tài chính387212471311

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Bảng 3: Cơ cấu doanh thu của Công ty giai đoạn 2009 – 6 tháng/2012

Doanh thu cho thuê máy10,488,958,967,48

(Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Giao thông Vận tảiVIETRACO giai đoạn 2009 - 6 tháng/2012

(Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Doanh thu của Công ty chủ yếu từ doanh thu bán hàng (các sản phẩmmáy lu, máy thảm, máy xúc ) chiếm từ 76-85% Doanh thu từ cho thuê máy

DT bán hàngDT cho thuê máyDT khác

Năm 2011

DT bán hàngDT cho thuê máyDT khác

DT bán hàngDT cho thuê máyDT khác

chiếm tỷ trọng thấp nhất trong cơ cấu doanh thu của Công ty (dưới 10%).Trong giai đoạn từ 2009-2011, cơ cấu doanh thu của Công ty có sự dịchchuyển, giảm tỷ trọng doanh thu từ bán các sản phẩm máy móc (từ 85% năm2009 xuống 77% năm 2011) và tăng tỷ trọng doanh thu từ các hoạt động khác(từ 4% năm 2009 lên gần 14% năm 2011) Tỷ trọng doanh thu từ cho thuêmáy tương đối ổn định trong cơ cấu doanh thu của Công ty.

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Chi phí của Công ty tăng mạnh trong năm 2011 (tăng 20% so với năm2010) do chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao và đặc biệt chi phí tài chínhtăng vọt (lần lượt chi phí quản lý doanh nghiệp đã tăng 67% và chi phí tàichính tăng 152%).

Trong cơ cấu chi phí của Công ty, chi phí giá vốn hàng bán chiếm tỷtrọng lớn nhất (khoảng trên 80%) Tuy nhiên trong giai đoạn 2009-2011, tỷtrọng giá vốn hàng bán trong tổng chi phí của Công ty giảm (năm 2009 là91,73% đến năm 2011 là 81,3%) do Công ty phát sinh chi phí tài chính màchủ yếu là chi phí lãi vay và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao Cụ thểnăm 2009, chi phí quản lý là 2,57% đến năm 2010 là 5,3% và năm 2011 là

7,37% Chi phí tài chính năm 2009 là 3,8% tăng lên 5,36% năm 2010 và đếnnăm 2011 là 11,18%.

Bảng 5: Cơ cấu chi phí của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thôngVận tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)

Theo quy định của Nhà nước về nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, mứcnộp thuế của Công ty trong năm 2009 và 2010 lần lượt là 28 triệu đồng và230 triệu đồng Trong năm 2011 và 6 tháng đầu năm 2012, do hoạt động kinhdoanh của Công ty không có lãi nên Công ty chưa thực hiện nộp thuế thunhập doanh nghiệp.

d/ Các chỉ số khả năng sinh lời

Bảng 7: Các chỉ số khả năng sinh lời của Công ty Cổ phần Thiết bịGiao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012

Chỉ số lợi nhuận thuần

Các dự án lớn khu kinh tế, khu công nghiệp vẫn đang mở rộng tiếpnhận nguồn viện trợ.

Doanh nghiệp đã triển khai đề cương quy hoạch và phát triển với nhiềugiải pháp hữu hiệu.

b/ Khó khăn

tìm kiếm và xây dựng nguồn hàng ổn định.

Suy thoái kinh tế trong nước và trên thế giới ảnh hưởng lớn đến sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Tình hình kinh tế vĩ mô không thuận lợi (lạm phát tăng cao, chính sáchtiền tệ thắt chặt, tỷ giá biến động, lãi suất đã giảm nhưng vẫn ở mức cao, thuếsuất tăng gây tăng chi phí đầu vào ).

Các doanh nghiệp, đối tác trên thị trường cũng trong tình trạng khókhăn chung về kinh tế.

Công nợ tồn đọng lớn, phát sinh từ nhiều năm qua ảnh hưởng đếnnguồn vốn lưu động chung của Công ty.

Trả lãi vay ngân hàng, vay tổ chức khác rất cao tăng chi phí đầu vàosản phẩm, giảm khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thịtrường.

Thị trường tiêu thụ máy công trình giảm do các doanh nghiệp bị thắtchặt tín dụng và vay lãi cao.

Giá thành sản phẩm nhập khẩu tăng, hang sản xuất dự tăng 7-15% chonăm 2012.

Công ty thiếu vốn hoạt động kinh doanh và đầu tư mở rộng sản xuấtdịch vụ.

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị

Giao thông Vận tải Vietraco

2.2.1 Quan điểm Marketing của công tya/Khái niệm Marketing

- Theo I Amsoff: marketing là khoa học về lĩnh vực trao đổi, theo đómọi hoạt động từ sản xuất đến phân phối bán hàng đều phải xuất phát từ nhucầu thị trường.

Qua định nghĩa của Amsoff chỉ ra rằng khi nói về hoạt động marketing

thực chất là những khoa học về trao đổi về mua, bán và hoạt động này trướchết bắt đầu từ nhu cầu thị trường:

- Theo Perter: Mục đích của marketing không chỉ đẩy mạnh tiêu thụmà để nhận biết và hiểu biết kỹ khách hàng đến mức hàng hoá hoặc dịch vụtự nó tiêu thụ được.

Qua khái niệm của Perter cái căn bản là nắm nhu cầu thực chứ khôngphải tiêu thụ nhưng nắm nhu cầu thị trường phải rất kỹ, kỹ đến mức hàng hoátự bán được.

- Theo Phillip Kotler: marketing là quá trình làm việc với thị trường,thoả mãn nhu cầu thị trường khách hàng thông qua hoạt động trao đổi.

Theo đó hoạt động marketing là làm việc với thị trường công ty Thịtrường công ty là tập hợp những khách hàng có nhu cầu thị trường về hànghoá, dịch vụ công ty đã kinh doanh và sẽ kinh doanh và ta có mô hình thịtrường.

Hình 1.1: mô hình thị trường công ty

ĐVĐHH

MQHTT

Qua mô hình trên chỉ ta thấy rằng làm việc với thị trường là làm môitrường, nhà cung cấp, trung gian marketing, môi giới marketing, khách hàng.Mục đích làm việc thị trường là làm thoả mãn nhu cầu thị trường và thôngqua hoạt động trao đổi.

- Ta hiểu nhu cầu thị trường là nhu cầu của khách hàng mà họ chưathoả mãn về sản phẩm nào đó và đồng thời họ có khả năng thanh toán.

Cũng cần nhận thức được rằng nhu cầu thị trường luôn biến động vàthay đổi bởi vì các yếu tố tạo nhu cầu thị trường như kinh tế, chính trị, phápluật, tâm lý, trào lưu, xu thế tiêu dùng luôn thay đổi Từ điều này cho ta đều

Nhà môi giới Mar

Công tyKinh doanh

Thị trường của một mức giáMôi trường Marketing

Nhà cung ứng(Nhà SX hay NK)

Nhà phân phối

(BB + BL)Người mua và NTDCC(khách hàng)

rất quan trọng trong nghiên cứu là sản phẩm của doanh nghiệp luôn thay đổi.Nếu cố định sản phẩm thì sức cạnh tranh sẽ yếu đi.

b/Thoả mãn nhu cầu thị trường và cung ứng giá trị cho khách hàng

- Theo lý thuyết marketing của P.Kotler thì thích ứng với khách hàng là:+ Là tích ứng với triết lý mới về khách hàng ngày nay,

+ khách hàng là người quan trọng nhất đối với doanh nghiệp dù họ làkhách hàng trực tiếp hay gián tiếp, khách hàng hiện tại hay tương lai.

+ Khách hàng không phụ thuộc vào chúng ta (doanh nghiệp) mà ngược lại.+ Khách hàng không làm cản trở chúng ta mà là đối tiếp phục vụ củachúng ta.

+ Chúng ta phục vụ khách hàng không phải làm phúc cho họ mà ngược lại.+ Khách hàng chia sẻ với chúng ta những mong muốn của họ, cònnhiệm vụ của chúng ta là phải xử sự làm sao có lợi cho họ và cho mình.

+ Thích ứng với giá trị mà khách hàng mong đợi.

Việc bán hàng chỉ thành công, theo P.Kotler, nếu sản phẩm mang lạicho khách hàng giá trị và sự thoả mãn, Khách hàng chỉ lựa chọn người bánnào mang lại cho họ giá trị lớn nhất, giá trị nói ở đây là giá trị theo lợi ích vàmong đợi của khách hàng, chứ không phải giá trị theo kinh tế học giá trị theoquan niệm mới này được kết hợp giữa chất lượng, dịch vụ và giá cả (QSP),gọi là "Tam giác giá trị khách hàng" Giá trị này tỷ lệ thuận với chất lượng vàdịch vụ đồng thời tỷ lệ nghịch với giá cả.

Nói cách khác, giá trị này tỷ lệ giữa cái mà khách hàng nhận được(gồm lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần) với cái mà khách hàng bỏ ra (các chiphí về tiền bạc, chi phí thời gian, hao tổn cơ bắp và hao tổn tinh thần) Côngthức tính giá trị như sau:

Giá trị = Các lợi ích vật chất + Các lợi ích tinh thần

Chi phí tiền bạc + chi phí thời gian + Hao tổn cơ bắp +Hao tổn tinh thần

c/ Hành vi mua của người tiêu dùng

Khách hàng ngày nay đang đứng trước rất nhiều chủng loại sản phẩmvà nhãn hiệu giá cả và người cung ứng, họ tha hồ lựa chọn những sản phẩmphù hợp với túi tiền mà mang lại thật nhiều lợi ích, giá trị cho bản thân TheoPeter Drucker đưa ra nhận định hết sức sáng suốt và khách hàng sẽ chọn muathứ hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho mình và ông định nghĩa: Giá trịdành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổngchi phí khách hàng Tổng giá trị khách hàng là toàn bộ những lợi ích và kháchhàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định, sự thoả mãn kháchhàng là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc sosánh kết quả thu được từ sản phẩm (hay sản lượng) với những kỳ vọng ởngười đó.

Như vậy, mức độ thoả mãn là hàm của sự khác biệt giữa kết quả nhậnđược và kỳ vọng khách hàng có thể cảm nhận một trong ba mức độ thoả mãnsau Nếu kết kết quả thực tế kém hơn so với kỳ vọng thì khách hàng sẽ không

Giá trị = Tổng lợi íchTổng chi phí

hài lòng Nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽ hảilòng Nếu kết quả thực tế vượt qua sự mong đợi thì khách hàng rất hài lòng,vui sướng và thích thú.

Hình 1.2 Mô hình các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng

Giá trị dành cho khách hàng

Hình 1.3 Mô hình chuỗi giá trị của một công ty

- Phân tích chuỗi giá trị mô tả của các thế cạnh tranh trong doanhnghiệp nó đánh giá những giá trị mà các hoạt động riêng rẽ sẽ làm tăng thêmcho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Ý tưởng này được xây dựng dựatrên các yếu tố bên trong của tổ chức hơn là sự tập hợp các yếu tố về máymóc, thiết bị, con người và tài chính Chỉ có những điều này được sắp xếp vàohệ thống và các hoạt động hệ thống, thì điều hoàn toàn có thể xảy ra là kháchhàng có thể trả nó một cái giá cao hơn.

- Michael Porer phân biệt các hoạt động chính yếu và các hoạt động hỗtrợ.

+ Các hoạt động chính yếu liên quan trực tiếp đến việc tạo ra và phân

phối các sản phẩm và dịch vụ Chúng có thể phân thành 5 nhóm: hậu cần đầuvào (bao gồm việc tiếp nhận, bảo quản, kiểm soát hàng tồn kho, vậnchuyển…), hoạt động sản xuất (bao gồm vận hành máy móc, đóng gói, lắp

Hậu cầu đầu vào

Sản xuất chế biến

Hậu cần đầu ra

Marketing và bán

Dịch vụ sau khi

Hoạt động cơ bản