Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco

LỜI NÓI ĐẦU Lý do chọn đề tài: Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thương mại nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sự cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp. Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đường bộ. Marketing càng chứng tỏ được vai trò quan trọng của mình đối với sự tồn tại và phát triển của doanh bởi nó là công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp nắm bắt và đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, thực hiện thành công mục tiêu lợi nhuận. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Công ty Cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những năm qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh. Số lượng sản phầm sản xuất ra và tiêu thụ ngày càng tăng. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco em nhận thấy nhìn chung hoạt động Marketing của công ty còn có nhiều khuyết điểm. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích : -Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh thương mại đã được học ở trường, mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn, phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh doanh. -Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh, đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing giúp Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh. Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động marketing và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco. Phạm vi nghiên cứu của đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012. Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp logic và lịch sử, nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt chúng ở biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng cơ sở lý luận về marketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu thế trong quá trình phân tích đề xuất của mình. Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương: -Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco -Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012 -Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco Do quy mô chuyên đề có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạn chế nên em rất mong nhận được sự đóng góp từ cô!

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco .3 1.1.1 Thông tin chung công ty 1.1.2 Quá trình thành lập phát triển công ty .4 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty 1.1.3.1 Cơ cấu quản lý lãnh đạo 1.1.3.2 Cơ cấu đơn vị, phòng ban, phận 1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco .9 1.2.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động 1.2.1.1 Hoạt động kinh doanh dịch vụ thương mại 1.2.1.2 Hoạt động cho thuê máy 10 1.2.1.3 Hoạt động dịch vụ kỹ thuật 10 1.2.1.4 Hoạt động dự án đầu tư 11 1.2.2 Đặc điểm sản phẩm, thị trường, khách hàng công ty 11 1.2.2.1 Sản phẩm 11 1.2.2.2 Thị trường 12 1.2.2.3 Khách hàng .14 1.2.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 14 1.2.3.1.Nguồn vốn Công ty 14 1.2.3.2 Nhân lực 16 1.2.3.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI Chuyên đề thực tập tốt nghiệp VIETRACO GIAI ĐOẠN 2009-2012 20 2.1.Kết kinh doanh công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009–2012 .20 2.1.1 Kết kinh doanh chung công ty 20 2.1.2 Đánh giá thuận lợi, khó khăn hoạt động kinh doanh công ty 29 2.1.2.1 Thuận lợi 29 2.1.2.2 Khó khăn 29 2.1.Thực trạng hoạt động Marketing công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco 30 2.1.1 Quan điểm Marketing công ty 30 2.1.2 Công tác nghiên cứu marketing công ty 33 2.2.3.Chính sách marketing hỗn hợp 34 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm .35 2.2.3.2 Chính sách giá 37 2.2.3.3 Chính sách phân phối .38 2.2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 40 2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 43 2.2.4.1 Nhân tố bên Doanh nghiệp 43 2.2.4.2 Nhân tố bên Doanh nghiệp 44 2.2.4.3 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 46 2.2.5 Đánh giá hoạt động Marketing công ty 46 2.2.5.1 Những thành công đạt .46 2.2.5.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 47 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY .49 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing công ty thời gian tới 49 3.1.1 Các yếu tố khách quan 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.1.1.1 Môi trường trị pháp luật 49 3.1.1.2 Mơi trường văn hố xã hội .49 3.1.1.3 Môi trường kinh tế 49 3.1.1.4 Khách hàng .49 3.1.2 Các yếu tố chủ quan 50 3.1.2.1 Tiềm lực tài 50 3.1.2.2 Nhân lực 50 3.2 Hệ thống giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty 50 3.2.1 Phát triển sách sản phẩm .50 3.2.2 Hồn thiện sách giá .52 3.2.3 Nâng cao sách phân phối .54 3.2.4 Phát triển sách xúc tiến hỗn hợp 56 3.2.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo 57 3.2.6 Nâng cao quan hệ quần chúng tuyên truyền 59 3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thơng tin phân tích dự báo 59 KẾT LUẬN 60 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng nguồn vốn chủ sở hữu Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO 15 Biểu đồ 1.2 : Cơ cấu lao động theo trình độ Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 – 2012 17 Biểu đồ 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Công ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012 18 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu Công ty Cổ phần Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 - 2012 23 Biểu đồ 2.2: Chi phí Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-2012 26 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2009 - 2012 27 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ tỷ lệ phân bổ chi phí Marketing Cơng ty Thiết bị Giao thơng Vận tải Vietraco năm 2011 41 Biểu đồ 2.5: Biểu đồ tỷ lệ phân bổ chi phí Marketing Cơng ty Thiết bị Giao thơng Vận tải Vietraco năm 2012 42 Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 – 2012 16 Bảng 1.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Công ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012 17 Bảng 1.3: Cơ cấu lao động theo giới tính Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012 18 Bảng 2.1: Kết kinh doanh Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 - 2012 .21 Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu Công ty giai đoạn 2009 –2012 .22 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 2.3: Chi phí Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-2012 25 Bảng 2.4: Cơ cấu chi phí Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-2012 27 Bảng 2.5: Nộp NSNN Công ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-2012 28 Bảng 2.6: Các số khả sinh lời Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-2012 28 Bảng 2.7: Danh mục xe- máy cơng trình cơng ty năm 2012 37 Bảng 2.9: Phân bổ chi phí marketing vietraco năm 2011-2012 41 Hình 2.1: Bốn thành phần tạo nên Marketing-mix 35 Hình 3.1: Quy trình định giá cơng ty 53 Hình 3.2: Kênh phân phối trực tiếp công ty 55 Hình 3.3: Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuyếch trương 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài: Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại giới WTO, ngành Thương mại nước ta có thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, lẽ cạnh tranh lớn thực diễn sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp Theo xu tất yếu xã hội kinh tế ngày phát triển nhu cầu sử dụng phương tiện vận chuyển đường kinh tế ngày lớn nhu cầu phương tiện giao thông vận tải ngày phát triển Đó hội lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội , sản phẩm thiếu phương thức vận tải đường Marketing chứng tỏ vai trị quan trọng tồn phát triển doanh cơng cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp nắm bắt đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, thực thành công mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Công ty Cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco năm qua ln hồn thành tốt tiêu kinh doanh Số lượng sản phầm sản xuất tiêu thụ ngày tăng Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần thiết bị giao thơng vận tải Vietraco em nhận thấy nhìn chung hoạt động Marketing cơng ty cịn có nhiều khuyết điểm Do em chọn đề tài “Thực trạng giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích : - Củng cố phát triển nội dung khoa học quản trị kinh doanh thương mại học trường, mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn, phân tích đánh giá thực tiễn kinh doanh - Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ vào việc kinh doanh, đưa giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing giúp Cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả cạnh tranh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối tượng nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing đưa giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco Phạm vi nghiên cứu đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012 Để đạt mục tiêu , nghiên cứu em sử dụng phương pháp logic lịch sử, nghĩa xem xét vấn đề mối quan hệ phức tạp trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khơng đặt chúng biệt lập để xem xét Ngồi em sử dụng sở lý luận marketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu q trình phân tích đề xuất Kết cấu đề tài: Gồm chương: - Chương 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012 - Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco Do quy mơ chun đề có hạn, thời gian nghiên cứu trình độ cịn hạn chế nên em mong nhận đóng góp từ cơ! Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THƠNG VẬN TẢI VIETRACO I.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco I.1.1 Thông tin chung công ty  Tên cơng ty tiếng Việt: CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO  Tên giao dịch tiếng nước ngoài: VIETRACO TRANSPORT EQUIPMENTS JOINT STOCK COMPANY  Tên công ty viết tắt: Vietraco.,jsc  Trụ sở chính: phịng 201B, tịa nhà Licogi 13, đường Khuất Duy Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội  Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103021750 Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/01/2008  Điện thoại: 84-4-3553-7608  Fax: 84-4-3553-7610  Email: global@vietraco.vn  Website: http://vietraco.vn/  Người đại diện pháp luật: ông Đào Minh- Chức danh: Chủ tịch HĐQT  Logo công ty: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I.1.2 Quá trình thành lập phát triển cơng ty Cơng ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vào năm 1994 tiền thân Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải Thực chủ trương cổ phần hóa nhà nước, Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải định chuyển đổi công ty thành Công ty Cổ phần nhằm mục đích thu hút vốn nhà đầu tư để tạo nguồn vốn đầu tư mở rộng phát triển kinh doanh đồng thời tập hợp cổ đông người có lực đứng quản lý điều hành doanh nghiệp, thúc đẩy nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thống chủ trương chuyển đổi mơ hình Cơng ty từ TNHH sang mơ hình cổ phần với sáng lập viên cổ đông chiến lược có uy tín, có lực, trình độ kỹ thuật kinh nghiệm quản lý, có mối quan hệ hoạt động sản xuất kinh doanh Đầu năm 2008, Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải thức thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103021750 ngày 03/01/2008 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp với tên gọi: Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO Các giai đoạn phát triển công ty: Năm Các thành tựu đạt 03/01/2008 Nguồn vốn chủ sở hữu công ty lúc thành lập 2,310,000,000 đồng 01/2008 Số cán công nhân viên công ty 105 người Sản phẩm máy cào bóc ER 550F VIETRACO nhập năm 2008 dùng cho phục vụ việc thi công 05/2008 sửa chữa mặt đường Sản phẩm đã, nhiều đối tượng đơn vị thi cơng quan tâm, tham gia vào nhiều cơng trình sửa chữa mặt đường khu vực Hà Nội dự án cải tạo cầu Thăng Long, dự án cải tạo cầu Thanh Trì, dự án cải tạo đường giao thông nội đô phục vụ kiện 1000 năm Thăng Long, dự án sửa chữa mặt đường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cao tốc đại lộ Thăng Long, cầu Phú Lương, cầu Lai Vu, Quốc lộ 1A, đường Pháp Vân- Cầu Giẽ 03/01/2009 Nguồn vốn chủ sở hữu công ty tăng lên 4,45 lần so với lúc thành lập đạt 10,291,021,713 đồng 11/12/2009 Tập đoàn Indochia Group, Bộ GTVT Cty CP Thiết bị GTVT Viettraco phối hợp chuyển giao công nghệ tổ chức hội nghị khoa học giới thiệu “công nghệ cào bóc tái chế nhựa đường giao thơng theo cơng nghệ Nhật Bản (công nghệ Stabilizer- Sakai Nhật Bản)” với nhiều ưu điểm, khắc phục điểm yếu công nghệ truyền thống 11/07/2011 Cán trung tâm kỹ thuật công nghệ Vietraco phối hợp với phận quản lý nguồn Vietraco chuyên gia nước thực công tác chuyển giao công nghệ Máy thảm bê tông xi măng Wirtgen SP500 100% cho khách hàng Ninh Bình 01/2012 Nguồn vốn chủ sở hữu công ty đạt 10,830,653,014 đồng 23/08/2012 Công ty Vietraco nhà thầu tuyến đường QL1A đoạn qua thị xã Hồng Lĩnh, Hà Tĩnh giải pháp cơng nghệ cào bóc " Road cutter" hãng SAKAI( Nhật bản) thay cho phương pháp sửa chữa truyền thống 21/11/2012 Cơ quan Hợp tác quốc tế Nhật Bản (JICA) tổ chức Lễ bàn giao thiết bị thí nghiệm ngành xây dựng đường cao tốc thuộc Dự án hợp tác kỹ thuật JICA “Tăng cường lực đào tạo cho Trường Đại học Công nghệ GTVT” 12/2012 Do nguyên nhân khủng hoảng kinh tế, cơng ty có sách cắt giảm nhân nên số cán công nhân công ty giảm 40 người I.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty Các cổ đông sáng lập công ty gồm: - - Đào Minh: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám Đốc - - Phạm Như Hưng: Trưởng ban kiểm soát pháp chế - - Trần Việt Dũng - - Lê Văn Hoặc - 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Môi trường tự nhiên cơng nghệ: Có ảnh hưởng đến việc sáng tạo cơng trình nghiên cứu, sản phẩm vàcơ hội thị trường Điều kiện tự nhiên thuận lợi phát triển nhanh chóng khoa học kỹ thuật giúp ích cho việc tăng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế sử dụng lao động sống lĩnh vực nặng nhọc, nguy hiểm… 2.2.5 Đánh giá hoạt động Marketing công ty 2.2.5.1 Những thành cơng đạt Trong q trình phát triển, Cơng ty thực đa dạng hoá sản phẩm chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty tiến hành khai thác nguồn hàng , mặt hàng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nên kết đạt khả quan Công ty trọng đến yếu tố người Công ty quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình qn 2.500.000 đồng/người tháng Cơng ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán khoa học kỹ thuật quản lý kế cận, phần lớn cán quản lý kinh doanh, cán cơng ty cịn trẻ , có lực tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao 2.2.5.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân - Về kênh phân phối chủ yếu trực tiếp tới cá nhân , tổ chức tiêu dùng - Thực tế, việc đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại cịn Vì q trình thực hiên tìm hiêu thu hút khách hàng cần co thời gian dài, tốn - Việc chưa có phịng Marketing riêng ảnh hưởng lớn tới việc thu thập thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing Những công việc thu thập chủ yếu chi nhánh cán kinh doanh thu thập việc thu thập thơng tin cịn hạn chế Cơng ty chưa có đội ngũ thị trường riêng để thu thập cách đày đủ xác 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Một vấn đề mà vấn đề tồn khơng nhỏ việc áp dụng marketing công ty làm marketing cán hiểu biết marketing, lực chuyên môn marketing lại khơng có Điều dẫn đến việc hoạch định chiến lược marketing bị hạn chế, việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thị trường bị hạn chế - Công ty khơng có đội chun trách làm nhiệm vụ thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để chủ động cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, mà danh mục sản phẩm cơng ty trở nên đơn điệu Mặt khác định marketing định định tính, dựa kinh nghiệm kinh doanh, liệu thống kê thực có Nguyên nhân việc thực sách marketing cơng ty khơng hiệu quả: - Cơng ty khơng có phận marketing riêng cán có kiến thức chun mơn marketing khơng nhiều để lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thực chương trình marketing Cơng tác phịng kinh doanh đảm nhận chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm - Tỷ giá lãi xuất thay đổi biến động khơng ngừng ảnh hưởng lớn đến sách cơng ty - Nguồn kinh phí cho marketing hạn hẹp chủ yếu trích từ quỹ phận chi phí bán hàng theo thời kỳ Chứng tỏ cơng ty chưa đầu tư thích đáng cho hoạt động marketing - Nhưng nguyên nhân trực tiếp việc thực sách phận marketing chưa hiệu 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing công ty thời gian tới 3.1.1 Các yếu tố khách quan 3.1.1.1 Môi trường trị pháp luật Mơi trường trị pháp luật bao gồm: vấn đề điều hành phủ, hệ thống luật pháp thông tư, thị, vai trị nhóm xã hội Những diễn biến yếu tố ảnh hưởng mạnh trực tiếp đến định marketing doanh nghiệp 3.1.1.2 Mơi trường văn hố xã hội Con người sống xã hội mang sắc văn hố tương ứng với xã hội Bản sắc văn hố khác hình thành nên quan điểm khác giá trị chuẩn mực.Thông qua quan niệm giá trị chuẩn mực đó, văn hoá ảnh hưởng đến định marketing 3.1.1.3 Môi trường kinh tế Nhu cầu thị trường phụ thuộc nhiều vào khả mua sắm họ Trên thị trường hàng tiêu dung, khả mua sắm phụ thuộc lớn vào thu nhập dân cư, mức giá…Trên thị trường hàng tư liệu sản xuất, khả mua sắm phụ thuộc vào quy mô vốn đầu tư khả vay nợ 3.1.1.4 Khách hàng Khách hàng thị trường doanh nghiệp, đồng thời khách hàng lại lực lượng- yếu tố quan trọng chi phối mang tính định tới hoạt động marketing doing nghiệp Mỗi biến đổi nhu cầu, định mua sắm khách hàng buộc doanh nghiệp phải xem xét lại định marketing 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.1.2 Các yếu tố chủ quan 3.1.2.1 Tiềm lực tài Nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh dDoanh nghiệp, thể qua tiêu chủ yếu như: vốn chủ sở hữu, vốn lưu động, doanh thu, lợi nhuận, nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, tỷ lệ khả sinh lời… Trong thời gian tới doanh nghiệp cần tăng vốn chủ sở hữu, tăng doanh thu, lợi nhuận nhằm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp 3.1.2.2 Nhân lực Nguồn nhân lực người tài sản vô giá dDoanh nghiệp Bất kỳ sản phẩm dễ dàng bị chép Ttuy nhiên người tra khó bắt chước hoạt động tổ chức Vì dDoanh nghiệp nên tìm cách khai thác phát huy tối đa hiệu hoạt động nguồn nhân lực Trong thời gian tới doanh nghiệp cần đầu tư nâng cao chun mơn trình độ marketing nguồn nhân lực để phát triển hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng 3.2 Hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty 3.2.1 Phát triển sách sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược Marketing-Mix sách sản phẩm trực tiếp ảnh hưởng đến chiến lược marketing phận khác Do trước hết phải xây dựng sách sản phẩm phù hợp với sách cơng ty, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm hội để doanh nghiệp tăng doanh số bán, mở rộng thị trường a/ Thực sách quản lý chất lượng sản phẩm Do sản phẩm công ty sản phẩm máy nhập từ thị trường nước sản phẩm bao gồm loai : + Sản phẩm máy lắp ráp 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Sản phẩm máy trung đại tu Do phận kỹ thuật phận đánh giá chất lượng cần phải sản phẩm sản phẩm nhập lắp ráp sản phẩm hãng sản xuất quản lý chặt chẽ trước xuất xưởng chất lượng sản phẩm đảm bảo Còn sản phẩm trung đại tu phận kĩ thuật cần làm : + Quản lý chặt chẽ sản phẩm từ khâu nhập hàng đến bàn giao xe cho khách hàng + Có chế độ bảo dưỡng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm b/ Thực tổng quản lý chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm mang tiêu thụ thị trường chịu tác động phận quản lý phận bảo dưỡng Hiện để nâng cao chất lượng quản lý công ty nghiên cứu nhằm đưa vào hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO Vì để thực quản lý chất lượng yêu cầu cơng ty đề cần thực theo điều sau : + Thực quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, tồn diện có phân cấp trách nhiệm công việc chặt chẽ đến phận + Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm từ khâu nhập hàng đến sản phẩm đến tay người tiêu dùng sử dụng + Đưa tiêu chất lượng sản phẩm để phấn đấu đạt , lên kế hoạch chất lượng sản phẩm + Thực tốt chất lượng theo thị trường theo nhu cầu người tiêu dùng mong muốn với sản phẩm c/ Thực sách đa dạng hóa danh mục sản phẩm Đối với cơng ty chủng loại sản phẩm mà công ty sử dụng giữ ngun chủng loại mà cơng ty có đồng thời mở rộng số chủng loại sản phẩm phục vụ cho mục tiêu mà công ty 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp theo đuổi Sản phẩm công ty mở rộng theo hướng đa dạng phong phú nhiên cần phải theo số tiêu chí sau : + Thực xây dựng cấu sản phẩm hợp lý Tập trung xây dựng cấu sản phẩm theo quy mô nhu cầu thị trường đặc tính nhu cầu thị trường dựa nghiên cứu thị trường Hiên nhu cầu sử dụng ôtô loại sử dụng cho cơng trình xây dựng cơng nghiệp , san lấp mặt lớn cơng ty cần tăng cường nghiên cứu để đáp ứng thị trường + Đa dạng hóa sản phẩm mà cơng ty có khả cạnh tranh + Nghiên cứu sản phẩm mà thị trương chưa đáp ứng đủ d/ Hoàn thiện dịch vụ khách hàng Thực hồn thiện dịch vụ tư vấn khách hàng thơng qua trình đào tạo bồi dưỡng kiến thức bán hàng cho nhân viên kinh doanh , nhân viên phục vụ , phận kỹ thuật Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng , chăm sóc khách hàng sau bán Tìm hiểu khó khăn mà khách hàng gặp phải từ có biện pháp khắc phục để thỏa mãn khách hàng sử dụng Thực gói dịch vụ đặt hàng trước theo yêu cầu khác hàng , cung cấp phụ tùng thay hãng khách hàng có nhu cầu 3.2.2 Hồn thiện sách giá Bên cạnh yếu tố sản phẩm giá yếu tố thứ hai công ty coi trọng vũ khí cạnh tranh cơng ty Tuy nhiên, công ty lại áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chưa có tính tới yếu tố cầu thị trường quy mô cầu độ co dãn cầu Bên cạnh sách cơng ty chọn giá thấp tốt hay thực mức giá cạnh tranh Do để thực giảm giá đáp ứng mức người tiêu dùng mong đợi cơng ty phải xây dựng mơ hình định giá hợp lý Trên sở xem xét vấn đề nêu , tác giả đưa mơ hình định giá 55 cho cơng ty sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hình 3.1 : Quy trình định giá công ty Giá trị cảm nhận KH Xác định giá thành SP (giá sàn) Điều chỉnh giá ấn định mức giá cuối Xác định giá dự kiến * Biện pháp giảm giá thành sản phẩm Giá so sánh thị trường phâmphẩ mrrcùng Công việc nhà làm marketing công ty phải xác định mức giá thành sản phẩm sở xác định mức giá sàn chấp nhận thị trường Để đảm bảo giá thành sản phẩm công ty đạt mức hợp lý khách hàng chấp nhận buộc công ty phải ý đến tiết kiệm chi phí phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật dịch vụ sau bán hàng Để làm điều cơng ty cần phải: - Tuyển chọn đào tạo đội ngũ cán giỏi nhằm tăng hiệu kinh doanh - Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm định nhập mang phân phối - Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí kho bãi , chi phí chi phí bảo dưỡng + Chi phí nhân cơng trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết, phát động phong trào sản xuất tốt + Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực tiết kiệm tối đa việc sử dụng trang thiết bị sản xuất * Thực nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mô thị trường đặc tính cầu: nhu cầu người tiêu dùng, khả toán 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp họ, thông qua việc nghiên cứu định tính định lượng Trên sở xác định cầu thị trường công ty đưa mức giá dự kiến nhằm phù hợp với người tiêu dùng Giá dự kiến = Chi phí bảo dưỡng + Lãi dự kiến+ chi phí kho bãi + chi phí thuế + chi phí SX * Việc định giá có cao hay khơng cịn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm có khách hàng chấp nhận hay khơng Do ngồi việc nâng cao chất lượng công ty cần phải xác định giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm (chất lượng, mẫu mã), cơng ty cần phải tính đến ảnh hưởng môi trường, thị thường để từ có biện pháp điều chỉnh giá đưa mức giá cuối cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa mục tiêu công ty * Công ty nên thực mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho loại khách hàng khác Sự phân biệt phản ánh qua mức độ chiết khấu không nên thể bảng giá để tránh mâu thuẫn Nếu công ty thực triết (0,5%) cho tất loại khách hàng khơng kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn định mức triết khấu theo số lượng hàng mua giá trị hợp đồng * Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên trì thực sách giá Cơng ty không nên giảm giá với mức giá thấp Thay vào cơng ty nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, khuyến ( thuế trước bạ mua xe ) , xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thưởng cho nhân viên kinh doanh bán hàng để kích thích việc mua bán hàng Đối với khách hàng truyền thống cơng ty nên có hình thức ưu đãi giá mua nhiều 3.2.3 Nâng cao sách phân phối Hiện hệ thống phân phối cơng ty có hệ thơng kênh phân phối sản phẩm : Kênh phân phối trực tiếp Hệ thống phân phối 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty tương đối hợp lý, đáp ứng yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chưa hợp lý Các giải pháp giúp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp công ty thể qua sơ đồ sau: Hình 3.2 : Kênh phân phối trực tiếp cơng ty Công ty Chi nhánh công ty Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến người tiêu dùng thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp chi nhánh giới thiệu sản phẩm công ty qua đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng cơng ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp lực lượng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối trực tiếp cơng ty chưa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp cơng ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn có nguồn khách hàng lớn Đặc biệt có sách khuyến khích với khách hàng mua khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức chiết khấu , toán, bảo hành dài hạn, thủ tục hỗ trợ phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm việc công ty cần lập danh mục khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm ôtô vận tải (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà cơng ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan 59 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hệ làm ăn Các khách hàng cơng ty chủ yếu tập trung vào công ty xây dựng, các công ty vận tải , công ty sản xuất than… - Khuyến khích đội ngũ bán hàng cơng ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hưởng lương hoa hồng thoả đáng Cơng ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán nhiều hàng tỷ lệ hoa hồng cao Công ty cần đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu - Đẩy mạnh hoạt động chi nhánh giới thiệu sản phẩm chi nhánh khu vực thị trường hoạt động yểm trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm 3.2.4 Phát triển sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing- mix cịn lại, đặc biệt sách sản phẩm sách giá Mặc dù cơng ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chưa đạt hiệu Để thực chiến lược kinh doanh cơng ty cơng ty phải thực đồng sách Marketing- mix sách quảng cáo có vai trị lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt cơng ty nên tăng cường việc hoạt động theo sơ đồ sau: 60 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hình 3.3 : Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuyếch trương Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp 3.2.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù cơng ty chưa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hồn thiện sách này, cơng ty thực theo đề suất sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo: Tuỳ đặc điểm sản phẩm thị trường khác thời kỳ khác mà cơng ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng nhận biết khách hàng với thương hiệu công ty , tăng hồi tưởng sản phẩm cơng ty với mục tiêu kinh doanh cơng ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng diện quảng cáo sản phẩm công ty tai cửa hàng ” Dựa vào kết nghiên cứu thị truờng nhận thấy hiệu hình thức quảng cáo từ nhằm xác định loại hình quảng cáo hiệu để thực nhằm đạt mục đích hiệu cao * Xác định đối tượng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tượng rộng lớn khách từ tổ chức đến người tiêu dùng lĩnh vực 61 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp như: xây dựng, sản xuất, vận tải cụ thể công ty xây dựng , doanh nghiệp vận tải … người tiêu dùng cuối có nhu cầu sản phẩm cơng ty * Thiết kế chương trình quảng cáo - Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đặc tính sản phẩm: Chất lượng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ thể nên vào đặc tính kính độ rịn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tương phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá - Phương tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành, địa phương - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định  Doanh thu dự kiến * Phương thức tiến hành quảng cáo - Định kỳ công ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cơng ty - Cơng ty đăng báo, qua TV - Quảng cáo trực tiếp sản phẩm cơng ty thực có hiệu Ngồi q trình giới thiệu sản phẩm lực lượng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng, cơng ty cần nâng cao huấn luyện đào tạo trình độ chun mơn bán hàng cho nhân viên * Đánh giá hiệu quảng cáo Bước cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu như: doanh số bán sản phẩm trước quảng cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm 62 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tâm trí khách hàng sản phẩm, thông qua điều tra khách hàng 3.2.6 Nâng cao quan hệ quần chúng tuyên truyền Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thơng qua hoạt động sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, 3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thơng tin phân tích dự báo Thực điều chỉnh hệ thống thông tin phục vụ cho việc thu thập phân tích thơng tin kịp thời, xác từ thị trường, phục vụ cho định ban lãnh đạo công ty theo mơ hình thơng qua hệ thống máy tính cục Bổ sung phần mềm cho công tác nghiên cứu, phân tích hoạt động tài hoạt động marketing Tích cực nghiên cứu cấu nhu cầu thị trường loại sản phẩm , quy cách để có phương án sản xuất, tiêu thụ thích hợp Dự báo xu hướng vận động thị trường để có biện pháp điều chỉnh kịp thời 63 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Hoạt động kinh doanh xuất nhập hàng hóa lĩnh vực kinh doanh quan trọng , giữ vai trò đầu tàu phát triển ngành kinh doanh thương mại quốc gia giới Tuy nhiên, qua tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải Vietraco nhận thấy khó khăn mang tính cố hữu, khơng tồn Vietraco nói riêng, mà cịn xuất hầu hết công ty thương mại Việt Nam như: môi trường kinh doanh chưa lành mạnh, hệ thống pháp lý nhiều vướng mắc, lực cạnh tranh doanh nghiệp hạn chế, nguồn nhân lực thiếu số lượng chất lượng Với thị trường ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Công ty nhận rằng: Khơng cịn đường khác, muốn tồn phát triển cơng ty phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dị thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một cơng cụ góp phần vào thành cơng chiến lược sách marketing Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống sách marketing Công ty CP Thiết bị Giao thông Vận tải để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho cơng ty hồn thiện để nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2013 Sinh viên thực tập Phạm Lan Hương ... ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012 - Chương 3: Phương hướng giải. .. thành lập phát triển công ty Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vào năm 1994 tiền thân Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải Thực chủ trương cổ phần hóa nhà nước,... Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO I.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco