Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

kLuận văn : Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

Ch ơng 1: Cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

I Khái niệm và các chức năng của thị trờng1 Khái niệm về thị trờng

Từ khi nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh

tế hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ “thị trờng” cũng nh các thuật ngữ

khác có liên quan đến thị trờng đợc nói đến ngày càng nhiều, nhng để hiểu sâusắc hơn về thuật ngữ này thì thật không đơn giản.

Sự phát triển của xã hội loài ngời đã dẫn đến sự trao đổi mua bán giữacon ngời với con ngời, giữa tổ chức này với tổ chức khác và từ đó đã làmxuất hiện mối quan hệ trao đổi hàng hoá Đó là đặc trng riêng của nền kinh tếhàng hoá, và để thực hiện điều này cần phải có một môi trờng để nó diễn ra.Khái niệm môi trờng bắt nguồn từ môi trờng cho sự trao đổi này Có nhiềucách hiểu khác nhau về thị trờng tuỳ thuộc vào trình độ, góc độ cũng nh mụcđích nghiên cứu:

(+) Theo quan niệm cổ điển: cho rằng “thị trờng” là nơi ngời mua và

ngời bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãnnhu cầu của cả hai bên Đó là quan niệm cơ bản về thị trờng và đã coi thị tr-ờng là một địa điểm nào đó, và đồng nhất thị trờng với một cái chợ Việc hiểuthị trờng một cách sơ khai nh vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đạivì hai lý do sau:

- Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng

và ít ý nghĩa

- Thị trờng còn những yếu tố khác tác động đến ngời mua và ngời bán là

sự tổng hợp những yếu tố tác động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ratheo một quá trình chứ không phải là một thời điểm.

(+) Theo quan niệm hiện đại về thị trờng dới góc độ kinh tế: cho đến

nay đã có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị tr ờng dớigóc độ kinh tế Nói chung họ đều thừa nhận thị trờng là một quá trình hay mộtkhuôn khổ nào đó mà ngời mua (cầu) và ngời bán (cung) tác động qua lại đểthoả thuận những nội dung của trao đổi.

Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trờng:

- Theo SAMUELSON: Thị trờng là một quá trình mà thông qua đó mà

ngời bán và ngời mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lợng và giácả.

- Theo DAVID BEGG: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình

mà thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thếnào, và sản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, ngời laođộng quyết định làm việc ở đâu với mức lơng là bao nhiêu.

P

S PX

D O QX Q

Cách nhìn về thị trờng dới góc độ kinh tế là cách nhìn chung nhất, nó cóý nghĩa trong cả công tác quản lý lẫn quản trị doanh nghiệp.

Theo quan điểm của Marketing thì định nghĩa về thị trờng đợc phát biểunh sau: Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một nhucầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoảmãn những nhu cầu hay mong muốn đó.

Mặc dù tham gia vào thị trờng phải có cả ngời mua và ngời bán nhngnhững ngời làm Marketing lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất-cungứng, còn coi những ngời mua hợp thành thị trờng Bởi vậy họ thờng dùng thuật

ngữ “thị trờng” để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất

định, do đó đợc thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể Họ coi thị trờnggồm những khách hàng hiện có và sẽ có.

Sự phát triển của hệ thống thị trờng đợc thể hiện qua hai sơ đồ sau:Sơ đồ hệ thống thị trờng giản đơn:

Thông tin Hàng hóa Tiền Thông tin

Sơ đồ hệ thống thị trờng hiện đại:

Thị trờngcác yếu tố

Chính phủ

Thị trờngNhà sản

Nói tóm lại, thị trờng là một phạm trù riêng của cả nền sản xuất hànghoá Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc biểu hiện qua 3 nhân tố có quan hệmật thiết với nhau là cung, cầu và giá cả Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung vàcầu về loại hàng hoá dịch vụ nào đó Tại điểm cân bằng cả lợi ích của ngờimua và ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở thoả thuận Ngày naynền kinh tế hàng hoá phát triển ngày càng cao, càng phức tạp, do đó hệ thốngthị trờng cũng biến đổi theo.

Đối với thị trờng quốc tế xét trên góc độ doanh nghiệp thì thị trờng quốctế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nớc ngoài tiềm năng củadoanh nghiệp đó.

2 Chức năng của thị trờng: có 4 chức năng cơ bản sau:

2.1 Chức năng thừa nhận: đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của

doanh nghiệp chế tác ra có bán đợc hay không, nếu bán đợc thì có nghĩa là đãđợc thị trờng chấp nhận Khi hàng hoá hay dịch vụ của doang nghiệp đợc chấpnhận thì doanh nghiệp cũng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh, các chiphí mà doanh nghiệp bỏ ra đợc thu hồi cộng với khoản lãi, tạo điều kiện chodoanh nghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.

2.2 Chức năng thực hiện: Qua thị trờng các hành vi trao đổi hàng hoá

đợc thực hiện, đáp ứng cả ngời cung và ngời cầu, ngời bán cần giá trị của hànghoá, ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng theo trình tự thì sự thực hiện này xảyra khi thực hiện giá trị sử dụng, vì hàng hoá dù đợc tạo ra với chi phí thấp nh-ng nếu không phù hợp thì cũng không tiêu thụ đợc qua chức năng thực hiệncủa thị trờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để tạo nên sựphân phối các nguồn nhân lực.

2.3 Chức năng điều tiết kích thích: Thông qua các quy luật của nền

kinh tế hàng hoá nh: quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lợi nhuận thị trờng vừa điều tiết vừa kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Những phần thởng mà thị trờng đem lại cho những nỗ lực của doanhnghiệp là động lực mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp tích cực hoạt động,lợi ích mà doanh nghiệp thờng quan tâm nhất là lợi nhuận và thị phần Sự hoạtđộng của các quy luật trên thị trờng cũng điều tiết hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp, đào thải những doanh nghiệp hoạt động kémhiệu quả.

2.4 Chức năng thông tin: Trong tất cả các giai đoạn của quá trìng tái

sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin Các thông tin

quan trọng từ thị trờng thờng là: thông tin về tổng cung, tổng cầu, cơ cấu củacung - cầu, giá cả, chất lợng

Bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau, mộthiện tợng kinh tế xảy ra trên thị trờng đều thể hiện cả 4 chức năng trên Chứcnăng thừa nhận là chức năng quan trọng nhất, vì chỉ khi nào chức năng thừanhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.

II Phân loại và phân đoạn thị trờng.1 Phân loại thị trờng:

Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức thành công hoạt động sản

xuất - kinh doanh của doanh nghiệp là phải hiểu rõ đặc điểm, tính chất của thịtrờng Phân loại thị trờng là việc phân chia các thị trờng theo các tiêu thứckhác nhau thành những thị trờng nhỏ hơn và tơng đối đồng nhất theo tổ chứcphân chia Có thể phân loại thị trờng thành những tiêu thức sau:

1.1 Phân loại theo phạm vi địa lý:

- thị trờng địa phơng- thị trờng khu vực- thị trờng trong nớc- thị trờng quốc tế

1.2 Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệvới thu nhập:

- thị trờng hàng xa xỉ: có cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng lên.

- thị trờng hàng thiết yếu: có cầu ít biến động khi thu nhập của ngời

dân tăng hoặc giảm.

- thị trờng hàng hoá cấp thấp: có cầu giảm nhanh khi thu nhập của

ng-ời dân tăng lên.

1.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:

- thị trờng hàng hoá t liệu tiêu dùng: phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.- thị trờng hàng hoá t liệu sản xuất: phục vụ cho nhu cầu sản xuất 1.4 Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:

- Thị trờng đầu ra: là thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Thị trờng đầu vào: là thị trờng cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình

sản xuất của doanh nghiệp gồm có thị trờng lao động, thị trờng vốn, thị trờngcông nghệ, thị trờng t liệu sản xuất.

1.5 Phân loại theo tính chất cạnh tranh:

- Thị trờng độc quyền: gồm độc quyền mua và bán Trong thị trờng độc

quyền bán chỉ có một ngời bán duy nhất và có rất nhiều ngời mua, quyền lựcthơng lợng của ngời bán rất mạnh.

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều ngời bán và ngời mua,

sản phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của nghành do cung cầu quy định,không có một ngời mua hay ngời bán nào có quyền lực ảnh hởng đến giá cả.Họ phải chấp nhận giá.

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: có trạng thái trung gian giữa

hai loại thị trờng trên Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia rathành thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng độc quyền tập đoàn

Ngoài ra ngời ta còn phân loại thị trờng theo nhiều cách khác nh theo sảnphẩm, theo ngành hàng

2 Phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.2.1 Đối với thị trờng trong nớc:

Phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu là một trong những nộidung quan trọng nhất của lý thuyết Marketing, lý do phân đoạn thị trờng xuấtphát từ chân lý rất đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớncác khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua, khả năng tài chính rất khácnhau Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàngtiềm năng Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng, họphải đối mặt với nhiều đối thủ cạch tranh cùng nhiều cách thức lôi kéo kháchhàng khác nhau Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một vài thế mạnh trong việcthoả mãn nhu cầu của thị trờng Phân đoạn thị trờng và có lựa chọn thị trờngmục tiêu thực chất là tập trung nỗ lực của doanh nghiệp vào đúng những phầnthị trờng mà doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn tơng đối so với đối thủ cạnhtranh Khái niệm về đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng đợc phát biểu nhsau:

(+) Đoạn thị trờng là nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau cùng

với một tập hợp những kích thích của Marketing

(+) Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành

nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.

(+) Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị

trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể và hớng những nỗ lựccủa doanh nghiệp nhằm vào một mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu lực hơn,nhng điều đó không có nghĩa là việc phân chia thị trờng tổng thể càng nhỏ làcàng có lợi Điều quan trọng của công việc này là mặt phát hiện đợc tínhkhông đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàngtrong mỗi đoạn phải đủ lớn, đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực của doanh

nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả Nh vậy, nếu doanh nghiệp cóthể đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng và đồng thời có lãi thì nhómkhách hàng đó chính là đoạn thị trờng có hiệu quả của doanh nghiệp.

Để xác định đoạn thị trờng có hiệu quả, việc phân đoạn thị trờng phải đạtnhững yêu cầu sau:

(+) Tính đo lờng đợc: quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đo phải đo

lờng đợc.

(+) Tính tiếp cận đợc: tức là doanh nghiệp có thể nhận biết và phục vụ

đợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.

(+) Tính quan trọng: nghĩa là đoạn thị trờng phải bao gồm các khách

hàng với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.

(+) Tính khả thi: Doanh nghiệp có thể đủ nguồn lực để đáp ứng các

đoạn thị trờng đã phân chia.

Về mặt lý thuyết, để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc tínhnào của ngời tiêu dùng cũng có thể đợc dùng làm tiêu chuẩn, song để đảm bảocác yêu cầu của việc phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một sốđặc trng để phân đoạn Các tiêu chuẩn thờng dùng để phân đoạn bao gồm:

(+) Nhóm tiêu thức về địa lý: miền (miền bắc, miền trung, miền nam),

vùng (thành thị , nông thôn), tỉnh, huyện, xã

(+) Nhóm tiêu thức dân số - xã hội: tuổi, giới tính, trình độ học vấn,

nghề nghiệp, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc

(+) Nhóm tiêu thức tâm lý: lối sống, cá tính, động cơ, thói quen, quan

điểm, giá trị văn hoá

(+) Nhóm tiêu thức hành vi tiêu dùng: lợi ích tìm kiếm, lý do mua, sản

lợng mua, tần số mua

Có nhiều phơng pháp để phân đoạn thị trờng, tuy nhiên có hai phơngpháp để dùng phổ biến là:

(+) Phơng pháp chia cắt: dựa vào các tiêu thức đã chọn để phân chia thị

trờng tổng thể thành những đoạn tơng ứng với các tiêu thức đã chọn.

Thị trờng mục tiêu đợc hiểu là phần thị trờng bao gồm các khách hàng cócùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng

thời có thể tạo ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt các mục tiêuMarketing đã định.

2.2 Đối với thị trờng nớc ngoài:

Việc lựa chọn và phân đoạn thị trờng mục tiêu đối với thị trờng nớc ngoàivề cơ bản là giống nh thị trờng trong nớc nhng khác ở chỗ là thị trờng nớcngoài là nơi diễn ra mua và bán các dịch vụ và hàng hoá có sự tham gia của n-ớc ngoài.

Lựa chọn thị trờng nớc ngoài cho hoạt động quốc tế hoá của doanhnghiệp là khâu khởi đầu đầy khó khăn quyết định sự thành công trong tơng laicủa doanh nghiệp Nó đòi hỏi những phân tích và cân nhắc kỹ càng trớc khi đara quyết định Sau đây là một số vấn đề cơ bản cần giải quyết trong việc lựachọn thị trờng nớc ngoài:

2.2.1 Những cách tiếp cận khác nhau trong việc lựa chọn thị trờngnớc ngoài:

Khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài để quốc tế hoá hoạt động của doanhnghiệp có thể có 2 cách khác nhau là cách tiếp cận chủ động và tiếp cận thụđộng.

(+) Cách tiếp cận thụ động: nghĩa là doanh nghiệp chỉ phản ứng lại yêu

cầu của thị trờng một cách không có kế hoạch Quá trình lựa chọn này rất lộnxộn, không theo thông lệ và quy định nào, không có hệ thống và định hớnglàm cho hoạt động Marketing quốc tế ít nhiều bị rời rạc Cách tiếp cận này th-ờng nảy sinh từ những cuộc điều tra từ những doanh nghiệp nớc ngoài, thôngqua các mối quan hệ đã đợc thiết lập bởi các trung gian gián tiếp hoặc qua cáchội chợ triển lãm trong nớc và quốc tế Cách tiếp cận này dùng chủ yếu chocác doanh nghiệp vừa và nhỏ với một chút hoặc không có kinh nghiệm.

(+) Cách tiếp cận chủ động: Doanh nghiệp tự mình đặt ra mục tiêu

quốc tế hoá hoạt động của mình và chủ động lựa chọn thị trờng cũng nh cáchthức sẽ thâm nhập vào các thị trờng đó Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọncách tiếp cận này để đảm bảo những bớc đi chắc chắn hơn và theo một kếhoạch đợc dự kiến trớc, do đó sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhập chắc chắn và lâudài vào các thị trờng mới Trong trờng hợp này chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và cácdoanh nghiệp theo đuổi những lợi nhuận dài hạn hơn là những lợi nhuận ngắnhạn.

Dù sử dụng những cách tiếp cận nào thì cũng cần chú ý rằng trong thựctế việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài không khách quan.

2.2.2 Các chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài:

Có hai loại chiến lợc khác nhau trong mở rộng thị trờng nớc ngoài làchiến lợc tập trung (quốc tế hoá từng bớc) và chiến lợc phân tán (quốc tế hoátoàn cầu) Chúng đặc trng cho những bớc đi khác nhau trong quá trình bànhtrớng ra thị trờng nớc ngoài.

(+) Chiến lợc tập trung: có u điểm cơ bản là do chỉ thâm nhập vào một

số thị trờng nên dễ tập trung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyênmôn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc mức độ cao hơn, hoạtđộng quản lý trên các thị trờng đó cũng đợc thực hiện dễ dàng hơn Mặt khác,do tập trung đợc nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo đợc u thế cạnh tranh caohơn tại các thị trờng đó Tuy nhiên chiến lợc này có nhợc điểm cơ bản là dochỉ hoạt động trên một số ít thị trờng nên tính linh hoạt trong kinh doanh bịhạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có những biến động lớn của thịtrờng.

(+) Chiến lợc phân tán: đợc đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khácnhau Chiến lợc này có u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh caohơn, hạn chế đợc các rủi ro trong kinh doanh song hoạt động kinh doanh bịdàn trải nên khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chiphí thâm nhập thị trờng cao hơn.

2.2.3 Thủ tục và phơng pháp lựa chọn thị trờng nớc ngoài:

Dù theo đuổi chiến lợc tập trung hay phân tán thì doanh nghiệp cũngphải đạt đợc mục đích đa ra và lựa chọn những thị trờng có triển vọng nhất đểtiến hành thâm nhập các thị trờng đó Trong vấn đề này có hai thủ tục chínhđể lựa chọn là thủ tục mở rộng và thủ tục thu hẹp.

(+) Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trờng này thờng dựa vào sự

t-ơng đồng giữa các cơ cấu của khu vực thị trờng nớc ngoài về đặc điểm, chínhtrị, xã hội, kinh tế hoặc văn hoá để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sangcác khu vực thị trờng có mức độ tơng đồng cao nhất với thị trờng nội địa quenthuộc của doanh nghiệp Đây là dạng lựa chọn thị trờng dựa vào kinh nghiệm.

(+) Thủ tục thu hẹp: đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài

đợc bắt đầu từ tổng số các thị trờng nớc ngoài đợc bắt đầu từ tổng số các thị ờng quốc gia hoặc các liên kết khu vực hiện có Phơng pháp này đợc tiến hànhmột cách có hệ thống hơn và đảm bảo không bỏ sót mội cơ hội thị trờng củadoanh nghiệp Thủ tục này đợc tiến hành qua các bớc chủ yếu sau:

tr Bớc 1: Đánh giá tổng quát các thị trờng Mục tiêu của bớc này là thông qua

so sánh nhiều thị trờng để chọn ra một số thị trờng hấp dẫn đối với doanhnghiệp Trớc hết cần loại bỏ ngay một số thị trờng hiển nhiên là không hấpdẫn đối với doanh nghiệp vì nhiều nguyên nhân Sau khi đã loại bỏ những thị

trờng hoàn toàn không có triển vọng, các thị trờng còn lại đợc đánh giá mộtcách khái quát theo những khía cạnh chủ yếu sau: môi trờng chính trị, môi tr-ờng kinh tế, môi trờng văn hoá, môi trờng cạnh tranh Thông qua việc so sánhcác thị trờng nó sẽ phản ánh đợc thế mạnh của từng thị trờng theo các tiêuthức so sánh.

- Bớc 2: Phân tích khả năng của doanh nghiệp Những phân tích và đánh

giá về thị trờng còn cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin để đánh giá bảnthân nó Đứng trớc một thị trờng và các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cầnthiết lập một bản đánh giá tơng đối về các điểm mạnh và yếu của mình Điềunày đặt ra hai vấn đề chính: một mặt doanh nghiệp có những năng lực nào làvợt trội và mặt khác, tình trạng hiện tại và tiềm tàng của doanh nghiệp nh thếnào Phân tích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứu những nguồn lựcmà doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thể huy động trong bảnthân doanh nghiệp hoặc từ môi trờng khu vực và cả nớc.

- Bớc 3: Lựa chọn thị trờng nớc ngoài: Những đánh giá và phân tích khả

năng của doanh nghiệp là cơ sở để tiến hành việc lựa chọn các thị trờng mụctiêu của doanh nghiệp Những thị trờng này là sự kết hợp giữa sức hấp dẫn caocủa thị trờng về mọi tiêu thức đánh giá với khả năng của doanh nghiệp có thểphát huy đợc thế mạnh cạnh tranh đáng kể, thị phần lớn đảm bảo các mục tiêucủa doanh nghiệp.

- Bớc 4: Phân đoạn thị trờng: khi các thị trờng nớc ngoài đã đợc lựa chọn

thì không có nghĩa là toàn bộ thị trờng đó sẽ phải trở thành mục tiêu mở rộngcủa doanh nghiệp Trong nhiều trờng hợp chỉ có một số đoạn thị trờng nhấtđịnh là hấp dẫn hơn cả đối với doanh nghiệp và có nhiều cơ hội để doanhnghiệp thâm nhập vào các đoạn thị trờng đó Vì vậy bớc tiếp theo là phải phânđoạn thị trờng Việc phân đoạn thị trờng nớc ngoài kết thúc quá trình lựa chọnthị trờng của doanh nghiệp Bây giờ doanh nghiệp đã có một số thị trờng hoặcđoạn thị trờng mục tiêu để từ đó xác định những cách thức thâm nhập vào cácthị trờng đó và xây dựng các chính sách Marketing thích ứng với các thị trờngđó.

III Thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

Khi doanh nghiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục

tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp cũng phải tìm ra đợcnhững phơng thức tốt nhất để thâm nhập vào các thị trờng đó Chiến lợc thâmnhập thị trờng nớc ngoài phải đợc xem nh một kế hoạch toàn diện Nhìnchung một chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài phải giải quyết những nộidung sau:

1 Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

1.1 Xuất khẩu: là phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của

doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài ở đây cũng có hai cách tiếp cận khácnhau Xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnhthoảng xuất khẩu số sản phẩm d thừa của mình và bán sản phẩm cho cáckhách mua thờng trú đại diện cho các doanh nghiệp nớc ngoài Việc xuất khẩuchủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm củamình sang một thị trờng đặc thù nào đó một cách lâu dài và có hệ thống Mộtdoanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩugián tiếp và xuất khẩu trực tiếp.

(+) Xuất khẩu gián tiếp: là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch

vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩusản phẩm của mình ra nớc ngoài Hình thức này có u điểm là ít phải đầu t.Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũngnh các hoạt động giao tiếp và khuếch trơng ở nớc ngoài Hình thức này cònhạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bánhàng thuộc về các tổ chức khác Tuy nhiên hình thức này cũng có những hạnchế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp vì phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụvà do không có liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt cácthông tin về thị trờng nớc ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc vớicác biến động của thị trờng.

(+) Xuất khẩu trực tiếp: hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung

gian phân phối trong những điều kiện cần thiết Khi đã phát triển đủ mạnh đểtiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trựctiếp thị trờng thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn Tronghình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nớc ngoài ở khuvực thị trờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình.

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trongkinh doanh song nó có những u điểm cơ bản sau:

- giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và

chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.

- ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, thị trờng,

biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng, do đó có thể thay đổisản phẩm và các điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết.

Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại: cơ sở bánhàng trong nớc; đại diện bán hàng xuất khẩu; chi nhánh bán hàng tại nớcngoài; tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài; đại lý nhập khẩu; nhà thơng lợng quốc tếgiữa mua và bán

1.2 Đầu t trực tiếp: là phơng thức mở rộng hoạt động cao hơn của

doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài Đầu t trực tiếp có những u điểm sau: tiếtkiệm đợc chi phí về nhân công, nguyên liệu thô và chi phí vận tải Doanhnghiệp tạo đợc hình ảnh tốt ở nớc ngoài do tạo thêm đợc công ăn việc làm.Doanh nghiệp thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Doanhnghiệp kiểm soát đợc hoạt động đầu t của mình Nhung bên cạnh những uđiểm đó thì nhợc điểm của hoạt động đầu t trực tiếp nớc ngoài là mức độ rủiro cao hơn.

Phơng thức đầu t trực tiếp có những hình thức sau:

- xí nghiệp chìa khoá trao tay.

- chi nhánh chung hay xí nghiệp liên doanh.- xí nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu nớc ngoài.

2 Lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

2.1 Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâmnhập: có 3 cách tiếp cận khác nhau:

- Cách tiếp cận giản đơn: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi

nó chỉ cân nhắc một phơng thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng ớc ngoài Đây là cách tiếp cận không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thịtrờng nớc ngoài.

n Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi

nó bắt đầu việc kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài bằng một phơng thức quenthuộc nhất với nó hoặc với một phơng thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất Chỉkhi nào thực tế cho thấy cách thức đã sử dụng ban đầu là không thể thực hiệnđợc hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm một cách thức thâm nhậpkhác để thực hiện.

- Cách tiếp cận chiến lợc: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra một

cách thức thâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp Nó đòi hỏi phải ớclợng đợc tất cả những cách thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúngvới nhau để ra quyết định Cách này phức tạp vì nó đòi hỏi phải sử dụng vàphân tích một khối lợng thông tin lớn hơn nhiều so với những cách tiếp cậnkhác, do đó chi phí nghiên cứu cũng tăng lên nhiều song điều đó sẽ đợc bùđắp khi doanh nghiệp chọn lựa đợc cách thâm nhập thích hợp nhất cho mình.

2.2 Những nhân tố ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cách thứcthâm nhập: có 3 nhân tố chủ yếu sau:

- Điều kiện thị trờng: Các đặc điểm của thị trờng nớc ngoài có ảnh hởng

lớn đến cách thức thâm nhập đợc lựa chọn Đó là các đặc điểm: số lợng và cơcấu của tập hợp khách hàng tiềm năng; đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thịhiếu tiêu dùng của khách hàng; trình độ phát triển kinh tế thị trờng.

- Đặc tính của sản phẩm: Bản chất của sản phẩm ảnh hởng đến việc lựa

chọn phơng thức thâm nhập thị trờng Vì các sản phẩm khác nhau nên sẽ cónhững đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng.

- Khả năng của doanh nghiệp: Cần xem xét các khía cạnh sau: năng

lực quản lý, kinh nghiệm hoạt động trên thị trờng nớc ngoài, quy mô của côngty và của chủng loại sản phẩm, sức mạnh về tài chính và khả năng huy độngnguồn tài chính bổ sung.

Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thờng thiên vềđầu t trực tiếp hoặc xuất khẩu trực tiếp Các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế vềnăng lực, kinh nghiệm và khả năng tài chính thờng bắt đầu bằng cách xuấtkhẩu gián tiếp.

2.3 Thủ tục lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài- Thu thập các thông tin cần thiết.

- Phân loại và cơ cấu hoá các số liệu qua đó sẽ loại bớt các số liệu không

cần thiết.

- Dựa vào các thông tin đã có để đặt ra bài toán ra quyết định.- Xác định khả năng thực hiện các phơng án.

- Tập hợp các phơng án mong muốn.- Xác định sự u tiên.

- Xây dựng một mô hình và thủ tục phù hợp cho việc lựa chọn các phơng

Trong điều kiện kinh doanh ngày nay, dẫn đầu về thị phần là ớc vọng và

là mục tiêu chiến lợc của nhiều doanh nghiệp Bởi vì dẫn đầu về thị phần đồngnghĩa với lợi nhuận dài hạn tối đa.

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp sản suấtra phải đợc thị trờng chấp nhận, tức là bán đợc hàng Nhng một doanh nghiệpmuốn phát triển sản suất kinh doanh thì cần phải mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm nhằm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng, hơn nữa trongnền kinh tế thị trờng vị thế của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhanh nênviệc mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu Việc mởrộng thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗidoanh nghiệp Điều đó thể hiện trên các mặt sau:

(+) Mở rộng thị trờng có nghĩa là thu hút nhiều khách hàng mua sản

phẩm của doanh nghiệp, khối lợng hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụnhiều hơn và làm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên, Nhng đểmở rộng thị trờng, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định.Sự tăng lên của doanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuậncủa doanh nghiệp trong tơng lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tchiều rộng và chiều sâu nhằm phát triển hoạt động sản suất kinh doanh củamình.

(+) Mở rộng thị trờng sẽ tăng cờng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trờng, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối vớikhách hàng

(+) Thị phần là một trong những nhân tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh

tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Việc mở rộng thị trờng làm tăng thịphần của doanh nghiệp, do đó, làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp Mặtkhác, việc mở rộng thị trờng tạo điều kiện để tăng cờng một số yếu tố cạnhtranh khác:

- Việc mở rộng thị trờng có thể dẫn đến giảm chi phí sản suất đơn vị sản

phẩm theo đờng cong kinh nghiệm.

- Mở rộng thị trờng có khả năng làm tăng khả năng tài chính của doanh

nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nângcao chất lợng sản phẩm, sản suất sản phẩm mới.

Nh vậy, mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò rất lớnđối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không mởrộng đợc thị trờng của mình, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng lạc hậu so vớiđối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp rất có thể bị đẩy ra khỏi cuộc cạnh

tranh.

Ch ơng 2: Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.

I Giới thiệu khái quát về Công ty thiết bị đo điện.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty thiết bị đo điện là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng

Công ty thiết bị kỹ thuật điện Bộ công nghiệp, thành lập vào ngày 01 4 1983 theo quyết định số 176 của Bộ cơ khí luyện kim (cũ).Công ty lúc đầu cótên gọi là Nhà máy thiết bị đo điện và đến ngày 01 - 6 - 1995 công ty chính

-thức đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện với tên giao dịch là EMIC

(Electrical Measuring Instrument Company) Công ty có trụ sở sản xuất tại số10 phố Trần Nguyên Hãn - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội.

Trải qua 18 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã gặp không ít khókhăn với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đến thờiđiểm này công ty đã trở thành một trong những đơn vị làm ăn có hiệu quả củaTổng công ty thiết bị kỹ thuật điện.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia thành hai giaiđoạn chính nh sau:

1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1983 đến năm 1989:

Đây là giai đoạn mới thành lập với tên gọi là Nhà máy chế tạo thiết bị đođiện, đợc tách ra từ một phân xởng của Nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơkhí luyện kim (cũ) Lúc này cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn nghèo nànlạc hậu Máy móc thiết bị nhà xởng hầu nh đã khấu hao hết Tổng số cán bộcông nhân viên trong thời gian này là 300 Số vốn đợc cấp ban đầu chỉ là 10triệu đồng.

Trong giai đoạn này công ty chủ yếu sản xuất các loại máy phát điện cócông suất từ 2-200 Kw ( chiếm khoảng 70% giá trị tổng sản lợng) Ngoài ra,công ty còn chế tạo một số loại đồng hồ vôn kế, am-pe kế và sửa chữa, hiệuchỉnh các thiết bị đo điện nhập khẩu các linh kiện để sản xuất, chủ yếu đợcnhập từ Liên Xô và Bungari Công nghệ sản xuất cũng đợc nhận từ các nớcnày.

Nền kinh tế nớc ta thời kỳ này còn mang nặng tính tập trung quan liêubao cấp Công ty chỉ việc sản xuất theo chỉ tiêu do cấp trên giao Việc tiêu thụsản phẩm và thu mua các yếu tố đầu vào đã có nhà nớc đảm bảo, điều này làmtriệt tiêu động lực phát triển của công ty và làm cho cán bộ công nhân viên ch-a thực sự gắn bó với công ty.

Một đặc điểm nữa có ảnh hởng rất lớn đến sự phát triển của công ty saunày là cuối giai đoạn này, công ty đã bắt đầu tự nghiên cứu loại công tơ đođiện một pha Sản phẩm đã trở thành mặt hàng chủ yếu của công ty hiện nay.

1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1990 đến nay:

Năm 1990 đánh dấu sự chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế quản lý ở nớc ta.Cùng với sự phát triển kinh tế về mọi mặt thì mạng lới điện quốc gia ngàycàng phát triển để có thể làm cơ sở , tiền đề cho sự phát triển nói chung Tronggiai đoạn này có ba sự kiện lớn ảnh hởng căn bản đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty:

(+) Sự kiện thứ nhất: Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nớc ta có sự chuyển

đổi từ một nền kinh tế tập trung quan liêu, bao cấp sang một nền kinh tế hoạtđộng theo cơ chế thị trờng, cơ chế mà đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự túc từviệc mua săm các yếu tố đầu vào đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đầu ra.

Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm trớc kết quả sản xuất kinh doanh củamình.

(+) Sự kiện thứ hai: thời kỳ này đánh dấu sự tan rã của hệ thống xã hội

chủ nghĩa ở Đông Âu Điều này đã làm chấm dứt mối quan hệ truyền thốnggiữa công ty với các đối tác ở Liên Xô và Đông Âu.

(+) Sự kiện thứ ba: Một số nhà máy thuỷ điện có công suất lớn đi vào

hoạt động đã làm cho mạng lới điện trong cả nớc tăng nhanh Nhu cầu về máyphát điện giảm mạnh nhng nhu cầu về các sản phẩm đo điện lại tăng lên rấtnhanh Chính vì lẽ đó mà công ty đã chuyển hớng sản xuất kinh doanh, khôngsản xuất máy phát điện nữa mà tập trung toàn bộ năng lực sản xuất và các sảnphẩm đo điện, đặc biệt là công tơ đo điện một pha.

Những sự kiện trên đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty, nó đặt ra những thách thức lớn đòi hỏi công ty phải cónhững thay đổi căn bản để thích nghi với cơ chế mới, điều kiện kinh doanhmới và với sự thay đổi của nhu cầu trên thị trờng Nhận thức đợc vấn đề trên,ban lãnh đạo của công ty đã đa ra những quyết định đúng đắn, giúp công ty v-ợt qua những khó khăn của thời kỳ chuyển đổi cơ chế và trở thành một công tylàm ăn có lợi nhuận nh hiện nay.

Để thích ứng với những thay đổi của thị trờng, công ty đã quyết định từbỏ mặt hàng truyền thống là máy phát điện và tập trung vào sản xuất các sảnphẩm đo điện nh: công tơ điện một pha, công tơ ba pha, đồng hồ vôn-ampe,biến dòng, biến áp Ngoài ra để tận dụng lợi thế về vị trí nằm ở trung tâm củathủ đô Hà Nội, năm 1990 công ty đã quyết định đầu t một khách sạn trên phầndiện tích của nhà máy, đến cuối năm 1991 khách sạn đi vào hoạt động và đãgóp phần đáng kể vào thu nhập của công ty.

Để nâng cao chất lợng sản phẩm, cạnh tranh với hàng nhập khẩu và nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tháng 1 - 1995 công ty đã ký hợp đồngchuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm trị giá 200.000 USD với hãng

LANDIS GYP, một hãng sản xuất công tơ hàng đầu của Thuỵ Sỹ Tháng 6 1996 công ty ký hợp đồng với hãng APRAVE của Cộng hoà Pháp về t vấn ch-

-ơng trình quản lý chất lợng ISO-9001 Tháng 2 - 1999 công ty đợc cấp chứngchỉ ISO-9001(đây là đơn vị đầu tiên đợc nhận chứng chỉ này) Nhờ đó, công tyđã nâng cao chất lợng sản phẩm và có thể cạnh tranh với hàng nhập khẩu.

2 Đặc điểm của sản phẩm và quá trình sản xuất của Công ty thiết bịđo điện.

2.1 Đặc điểm về sản phẩm: Hiện nay ngoài việc kinh doanh khách sạn

ra thì nhiệm vụ của công ty là sản xuất các sản phẩm đo điện để đáp ứng nhucầu của thị trờng Các sản phẩm chính của công ty bao gồm:

- Công tơ điện một pha cơ hoặc điện tử, một giá hoặc nhiều giá các loại.- Công tơ điện ba pha cơ hoặc điện tử, một giá hoặc nhiều giá các loại.- Máy biến dòng hạ thế hình xuyến kiểu đúc epoxy từ 50/5A đến10.000/5A, cấp chính xác 0,5 và 1.

- Máy biến dòng trung thế kiểu đúc epoxy trong nhà và ngoài trời tới 36Kv, dòng điện sơ cấp từ 5A đến 5000A; dòng điện thứ cấp 1A, 5A hoặc 1A và5A, cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 5P5; 5P10; 5P15; 5P20; 5P30.

- Máy biến áp đo lờng trung kế kiểu đúc epoxy hoặc ngâm dầu cách điệntrong nhà và ngoài trời tới 36 Kv; cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 3P, 6P.

- Đồng hồ Vôn và đồng hồ Ampe các loại, cấp chính xác 2 và 2,5.- Cầu chì rơi

Công ty vừa nghiên cứu chế tạo thành công lần đầu tiên ở nớc ta một loạisản phẩm mới có giá trị kinh tế kỹ thuật cao nh: công tơ điện một pha, ba pha,dây loại 20/80A xuất khẩu sang thị trờng Nam Mỹ; máy biến dòng đo lờngtrung thế, kiểu ngâm dầu phụ thuộc 35 Kv với kiểu dáng đẹp, chất lợng ổnđịnh, đạt các chỉ tiêu kỹ thuật; các loại biến áp nguồn Reclosses cho máy cắtloại 1 tỷ số biến áp và 2 tỷ số biến áp dung lợng từ 75 VA đến 300 VA; máybiến dòng trung thế có ba mạch (1 mạch đo lờng, 2 mạch bảo vệ từ 1 đến 5 tỷsố biến dòng) Đây là loại sản phẩm có độ phức tạp cao, kích thớc lớn thay thếcho hàng từ trớc tới nay phải nhập của nớc ngoài Máy biến dòng bảo vệ thứ tự

“không” kiểu 2.C.T với một hoặc nhiều tỷ số biến dòng dùng vào bảo vệ quá

tải, ngăn mạch hoặc bị rò một pha trong các trạm điện có công suất lớn Các

loại máy biến dòng hạ thế kiểu thanh cái (hình chữ thập) thích ứng với việc

lắp đặt trong tủ điện có công suất lớn.

Trong các sản phẩm của công ty, công tơ điện một pha và ba pha là sảnphẩm chủ yếu chiếm khoảng 80% lợng bán ra Đối tợng tiêu dùng công tơ làcác hộ gia đình, cơ quan, tổ chức, nhà máy mua điện của mạng lới điện quốcgia nhằm phục vụ cho đời sống sinh hoạt, sản xuất và các công ty điện lựcdùng các công tơ để quản lý điện theo từng khu vực dân c Và tất cả kháchhàng đều yêu cầu các đặc tính của sản phẩm phải đảm bảo:

- Đảm bảo an toàn khi sử dụng: không chập, hở, rò rỉ.

- Đảm bảo tính chính xác: cần đảm bảo sự công bằng khi khách hàngmua sản phẩm.

- Đảm bảo tính ổn định và lâu bền: tuổi thọ của sản phẩm phải dài và cóchất lợng ổn định trong suốt quá trình sử dụng.

- Đảm bảo tính tiện dụng: kích thớc phù hợp với hợp đồng, số dễ nhìn

2.2 Đặc điểm của nguyên vật liệu đầu vào.

Bảng 2.1 Lợng tiêu dùng các loại vật t chính qua các năm.

3 Một số chỉ tiêu phản ánh quy mô của công ty thiết bị đo điện.3.1 Vốn của công ty.

Vốn là giá trị đem lại giá trị thặng d Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngcó hai nguồn vốn đó là vốn cố định và vốn lu động, bên cạnh đó một doanhnghiệp nhà nớc nào cũng có nguồn vốn ngân sách cấp, nguồn vốn tự bổ sungvà công ty EMIC cũng là một công ty nh vậy Sau đây là các chỉ tiêu phản ánhtình hình vốn của Công ty thiết bị đo điện trong mấy năm gần đây.

(Đơnvị: Triệuđồng)

1 Vốn kinh doanh 2 Vốn chủ sở hữu

4 Vốn lu động5 Vốn cố định6 Hệ số nợ

7 Vốn nợ/vốn kinh doanh

( Nguồn báo cáo tài chính của EMIC)

Qua bảng trên ta thấy rằng vốn kinh doanh của công ty có xu hớng tănglên, vốn chủ sở hữu cũng tăng lên hằng năm, trong khi đó vốn nợ lại khá ổn

định và có quy mô nhỏ so với vốn kinh doanh và so với vốn chủ (hệ số nợ nhỏhơn 0,5) Điều đó cho thấy tình hình tài chính của công ty là rất an toàn vàcông ty đang theo đuổi chính sách tài chính thận trọng vốn cố định và vốn luđộng cùng có xu hớng tăng lên, sở dĩ vốn cố định và vốn lu động tăng lên làdo doanh thu của công ty trong mấy năm gần đây liên tục tăng làm nhu cầu dựtrữ các loại tài sản lu động nh vật t, bán thành phẩm không ngừng tăng lên,hơn nữa do tình hình cạnh tranh trên thị trờng đã trở nên gay gắt hơn buộccông ty phải tăng cờng chính sách bán chịu, hai nguyên nhân đó đã làm chovốn lu động của công ty tăng, mặt khác so nhà nớc đánh giá lại tài sản cố địnhcủa công ty và trong mấy năm gần đây công ty đã đầu t mua sắm một số máymóc thiết bị đã làm cho vốn cố định của công ty tăng lên.

3.2 Tài sản cố định của công ty.

Tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhà ởng và các máy móc thiết bị Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy mócthiết bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty, nóảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm và chi phí sản xuất từ đó ảnh hởngđến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của côngty.

x-Về mặt bằng sản xuất, công ty đợc nhà nớc cấp cho quyền sử dụng 1,1hecta đất nằm ở trung tâm thành phố Hà Nội Đây là một lợi thế rất lớn củacông ty trong giao dịch thơng mại, nó tạo điều kiện cho công ty mở rộng sanglĩnh vực kinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng góp phần đáng kể vào kếtquả chung của công ty.

Giá trị còn lại của toàn bộ tài sản cố định của toàn công ty năm 1997 là21,7 tỷ đồng, năm 1998 là 24,6 tỷ đồng, năm 1999 là 25,6 tỷ đồng và năm2000 là 27,1 tỷ đồng Giá trị còn lại của tài sản cố định tăng lên một phần làdo công ty đầu t mua sắm một số máy móc thiết bị mới.

Mặc dù trong mấy năm gần đây công ty đã mua sắm một số máy mócthiết bị mới của Thuỵ Sĩ, Nhật, Mỹ, Đài Loan nhng số lợng máy có xuất xứ từcác nớc Đông Âu và Trung Quốc đợc mua trớc năm 1989 còn chiếm tỷ trọnglớn Trong đó nhiều máy móc đã khấu hao hết từ lâu,trong khi nguồn vốn nhànớc cấp thêm rất nhỏ nên công ty vẫn phải tận dụng số máy móc thiết bị đãkhấu hao hết này.

4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong mấy năm gần đây.4.1 Lợi nhuận hơn hai lần vốn đầu t

Nhờ không ngừng phấn đấu nâng cao chất lợng và hạ giá thành sảnphẩm, EMIC đã từng bớc khẳng định đợc uy tín với khách hàng trong nớc vàđang vơn mạnh ra thị trờng nớc ngoài, chủ động hội nhập thị trờng khu vực và

quốc tế Theo đánh giá của các nhà quản lý và chuyên gia công nghệ ViệtNam, EMIC là doanh nghiệp sẽ có bớc phát triển ổn định, vững chắc khi đấtnớc hội nhập thị trờng thế giới một cách đầy đủ.

Năm 1992, EMIC mới chế tạo và tiêu thụ gần 134.000 công tơ và cungứng cho thị trờng trong nớc và xuất khẩu hơn một triệu công tơ điện một pha,hơn 60.000 công tơ điện ba pha gồm hàng chục loại khác nhau cùng với hơn54.000 máy biến dòng và máy biến áp các loại Tính chung đến nay EMIC đãtrang bị cho mạng lới điện trong cả nớc và xuất khẩu gần 5.000.000 công tơđiện một pha, gần 360.000 công tơ điện ba pha và hàng trăm nghìn thiết bị đođiện khác Hàng triệu hộ tiêu thụ điện trong cả nớc đang sử dụng các thiết bịđo điện do EMIC chế tạo và đều yên tâm về dòng điện an toàn liên tục, khôngbị tổn thất quá mức cho phép.

Chất lợng sản phẩm đã và đang đem lại sự phát triển ổn định vững chắcvà thịnh vợng cho EMIC, vốn đầu t cho mỗi chu kỳ trang thiết bị công nghệmới, bình quân sau 4-5 năm hoạt động đều đợc thu hồi để tái đầu t Trong 10năm qua, công ty đã nộp cho ngân sách nhà nớc đợc 51,2 tỷ đồng, tăng hơntổng vốn đầu t trong cùng thời kỳ hơn 13 tỷ đồng, lãi đợc 82.664 tỷ đồng, tănggấp hơn 2,2 lần tổng số vốn đầu t.

Năm 2000 vừa qua EMIC đạt đợc hơn 116 tỷ đồng giá trị tổng sản lợngvới tổng đầu t 143,2 tỷ đồng; lãi đợc 13,9 tỷ đồng chiếm hơn 50% tổng số lãicủa Tổng Công ty thiết bị kỹ thuật điện EMIC hiện có đủ vốn để kinh doanh,không phải vay vốn của ngân hàng nhiều nh các doanh nghiệp khác Từ năm1999 đến nay, EMIC đảm bảo đủ việc làm cho 810 cán bộ công nhân viên vớimức lơng bình quân trên dới 1.800.000 đồng/tháng.

4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 4 năm gần đây.

Trong mấy năm gần đây Công ty thiết bị đo điện luôn là một công ty làmăn có lãi của Tổng Công ty thiết bị kỹ thuật điện.

Bảng 2.4 Kết quả sản xuất - kinh doanh trong 4 năm qua của Công ty:

(%)

I Giá trị

sản xuất Triệuđồng 74.585 98.985 106.885 116.281 133 108 109II Doanh thu Triệu

đồng 106.812 162.205 128.122 145.34 152 79 113- Doanh thu

sản xuất Triệuđồng 88.035 144.000 127.000 144.000 16 88 113- Doanh thu

khách sạn Triệuđồng 18.777 22.205 1.122 1.34 118 5 118III Nộp ngân

Sách Triệuđồng 8.458 10.861 15.728 16.241 118 145 103IV Lợi nhuận

Sau thuế TriệuđồngV Lơng bình

Quân Triệuđồng 1,2 1,4 1,4 1,8 117 100 129VI Số sản

phẩm sản xuất- công tơ

một pha Chiếc 670.000 960.125 942.952 1.027.000 143 98 107- công tơ

ba pha Chiếc 50.500 65.080 57.251 60.000 129 88 105- đồng hồ

Vôn-Ampe Chiếc 9.332 8.141 10.172 12.500 87 125 123- biến dòng

hạ thế Chiếc 39.490 50.030 41.335 40.000 127 83 97- biến dòng

trung thế Chiếc 600 3.156 1.678 2.600 526 53 155- biến áp

VII Vốn chủ TriệuđồngVIII Vốn

Kinh doanh Triệuđồng

Nhìn vào bảng kết quả sản xuất-kinh doanh của Công ty ta thấy rằngCông ty có xu hớng mở rộng hoạt động kinh doanh nhng đến năm 1999 thìhoạt động sản xuất của Công ty bị chững lại do các nguyên nhân chủ yếu sau:

(+) khủng hoảng tài chính khu vực năm 1997-1998 đã làm các đối tác

xuất khẩu của Công ty giảm hợp đồng xuất khẩu sản phẩm.

(+) đồng tiền Việt Nam sụt giá mạnh so với đồng đô la Mỹ trong khi

Công ty phải nhập khẩu nhiều vật t từ nớc ngoài làm cho chi phí vật t tăng,gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

(+) việc nhà nớc áp dụng thuế VAT thay cho thuế doanh thu đã làm tăng

số thuế thực tế mà công ty phải nộp Năm 1999, tuy doanh thu giảm so vớinăm 1998 nhng số thuế phải nộp vẫn tăng Năm 2000 vừa qua công ty lại sảnxuất tăng vọt so với năm 1999 với tổng doanh thu đạt 145.34 triệu đồng.

Bảng 2.5 Thuế nộp ngân sách của Công ty thiết bị đo điện:

STT 1997 1998 1999 2000 Tốc Tốc Tốc

NămChỉ tiêu

1999(%)1 Thuế doanh thu

3 Thuế TNDN4 Thuế trên vốn5 Thuế TNCN

Doanh thu của công ty trong mấy năm gần đây có xu hớng tăng nhng đếnnăm 1999 thì bị giảm sút do công ty gặp phải nhiều khó khăn nh trên Nhngđến năm 2000 thì doanh thu lại tiếp tục tăng so với năm 1999 là 17.199 triệuđồng Nguyên nhân làm tăng doanh thu là do sự tăng trởng trong lĩnh vực sảnxuất, còn doanh thu từ lĩnh vực khách sạn đang có xu hớng giảm vì ngànhkinh doanh khách sạn đang gặp nhiều khó khăn Cùng với xu hớng tăng lêncủa doanh thu, từ 1996 đến 1998 tăng 1,6 tỷ đồng nhng đến năm 1999 lợinhuận bị giảm sút do doanh thu giảm trong khi thuế phải nộp tăng lên và đếnnăm 2000 thì do công ty đã giải quyết và khắc phục đợc những khó khăn trênnên doanh thu tăng, do đó lợi nhuận cũng tăng đạt 13.000 triệu đồng Tiền l-ơng bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty có xu hớng tăng lên,hàng năm tăng 300.000 đồng/ngời từ 1996 đến 1999 nhng đến năm 2000 lơngbình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty đạt 1,8 triệu đồng/ngời.Điều này chứng tỏ đời sống của cán bộ công nhân viên đợc cải thiện đáng kể,củng cố thêm sự gắn bó của cán bộ công nhân viên đối với công ty.

Về sản lợng sản xuất, sản lợng công tơ một pha chiếm tỷ trọng rất lớn(trên 80%) Nhng điều đáng chú ý là các sản phẩm còn lại lại có giá trị lớntrên mỗi sản phẩm, trớc mắt dung lợng thị trờng cho các sản phẩm này còn bé,tốc độ tăng trởng chậm nên công tơ một pha vẫn là mặt hàng chủ lực quyếtđịnh đến sự thành bại của công ty Do đó khi phân tích thực trạng mở rộng thịtrờng phải đặt trọng tâm cho mặt hàng công tơ một pha.

Nh vậy trong mấy năm gần đây, kết quả sản xuất kinh doanh của công tythiết bị đo điện có xu hớng tăng lên, nhịp điệu sản xuất cũng tăng lên, nhnghiệu quả kinh doanh lại có xu hớng giảm sút Điều đó là do: tốc độ tăng trởngcủa doanh thu và vốn kinh doanh tăng nhanh, trong khi tốc độ tăng trởng củalợi nhuận lại nhỏ hơn Do đó công ty cần phải rà soát lại các kế hoạch vàchính sách cũng nh các biến động từ môi trờng kinh doanh, đặc biệt là sức épcạnh tranh để phân tích, tìm ra những khó khăn mà công ty đã và sẽ gặp phải,

từ đó đề ra các chính sách thích hợp hơn nhằm nâng cao hiệu quả của hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty.

II Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng củacông ty thiết bị đo điện.

1 Khái quát về thị tr ờng các sản phẩm đo điện.1.1 Đặc điểm của thị tr ờng các sản phẩm đo điện.

a) Do các sản phẩm của công ty chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng trong

ớc nên bài viết này cũng tập trung vào thị trờng các sản phẩm đo điện trong ớc.

n-Ngày nay điện năng là một sản phẩm không thể thiếu để cung cấp nănglợng phục vụ nhu cầu sinh hoạt và sản xuất Điện khí hoá toàn quốc là mụctiêu của mọi quốc gia trong thời kỳ công nghiệp hoá nhằm cung cấp năng lợngcho nền kinh tế quốc dân Mạng lới điện trở thành một yếu tố của cơ sở hạtầng góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và sự phồn vinh của xãhội.

Nớc ta hiện đang ở trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá, điện khíhoá nhằm thúc đẩy nền kinh tế phát triển Mạng lới điện quốc gia cho đến nayvẫn còn cha bao phủ hết đất nớc, nhất là các tỉnh miền núi, nông thôn vẫn còntình trạng thiếu điện Phơng hớng của ngành điện là sẽ tập trung xây dựng cácnhà máy điện, phát triển nhanh mạng lới điện nhằm phục vụ nhu cầu sinh hoạtvà sản xuất Tốc độ phát triển của mạng lới điện là rất nhanh Hơn nữa, chất l-ợng của mạng lới điện nói chung là rất thấp Do đó, trong những năm tớingành điện sẽ phải đầu t cải tạo, nâng cấp mạng lới điện Việc chính phụ chophép công ty điện lực Việt Nam xây dựng nhiều đơng dây tải điện cao thế vàđờng dây Bắc - Nam đã làm tăng nhanh tốc độ phát triển mạng lới điện quốcgia Hiện nay chính phủ đang xem xét đề án xây dựng đờng dây tải điện BắcNam thứ hai.

Thị trờng các sản phẩm đo điện là một thị trờng thứ phát Sự phát triểncủa thị trờng này phụ thuộc rất nhiều vào sự phát triển của ngành điện, đặcbiệt là sự phát triển của mạng lới điện Chỉ khi nào có mạng lới điện và cóquan hệ mua - bán điện thì mới phát sinh nhu cầu về các sản phẩm đo điện.

(*) Đối tợng tiêu dùng của các sản phẩm đo điện bao gồm:

- Các hộ gia đình: khi các hộ gia đình mua điện của công ty điện lực họ

phải mua công tơ điện để đo lợng điện tiêu thụ.

- Các doanh nghiệp: phải mua công tơ để đo công suất điện sử dụng.

Ngoài ra các nhà máy lớn và các doanh nghiệp chuyên ngành còn có nhu cầumua các sản phẩm đo điện khác nh máy biến dòng, máy biến áp

- Các cơ quan, tổ chức, trờng học, bệnh viện : có nhu cầu mua công

tơ để đo lợng điện tiêu thụ

- Các nhà thầu: ở nớc ta các công ty điện lực cha quản lý hết việc bán

điện trên toàn quốc, ở nhiều vùng còn tồn tại các nhà thầu Các nhà thầu cũngcó nhu cầu mua công tơ để làm công tơ tổng.

- Các công ty điện lực: có nhu cầu mua công tơ để làm công tơ tổng

nhằm quản lý việc bán điện Ngoài ra còn có nhu cầu mua các sản phẩm đođiện khác nh máy biến áp, máy biến dòng, cầu chì rơi

Nh vậy, đối tợng tiêu dùng các sản phẩm đo điện bao gồm cả những ngờimua điện để sử dụng và cả những ngời bán điện.

(*) Thị trờng các sản phẩm đo điện trong nớc có các đặc điểm sau:- Quy mô của thị trờng các sản phẩm đo điện là rộng lớn và là thị trờng

đang tăng trởng mạnh Với dân số khoảng 80 triệu ngời, nớc ta có khoảng 13triệu hộ gia đình cộng với 5800 doanh nghiệp nhà nớc, nhiều doanh nghiệp tnhân, liên doanh, hệ thống cơ quan, tổ chức, trờng học, bệnh viện và hệthống các công ty điện lực trên 61 tỉnh thành trong cả nớc tạo thành một thị tr-ờng khá lớn cho các sản phẩm đo điện Trong những năm qua, mạng lới điệnphát triển nhanh làm cho phần thị trờng đã đợc đáp ứng là khá rộng lớn Thựctế là năm 2000 thị trờng Việt Nam tiêu thụ khoảng 1,5 triệu chiếc công tơ mộtpha, riêng Công ty thiết bị đo điện đã bán ra thị trờng hơn 1 triệu chiếc côngtơ một pha và ba pha Cùng với tốc độ phát triển đang diễn ra nhanh chóngcủa mạng lới điện, tốc độ tăng trởng của thị trờng sản phẩm đo điện cũng diễnra khá nhanh (ớc tính 10% mỗi năm) tạo ra một thị trờng hấp dẫn thu hútnhiều công ty trong và ngoài nớc tham gia vào ngành.

- Mức độ cạnh tranh của ngành điện lực hiện nay còn tơng đối thấp: trớc

năm 1990 khi công ty cha sản xuất đợc mặt hàng công tơ, nớc ta phải nhậpkhẩu hoàn toàn mặt hàng này từ Liên Xô, Trung Quốc Nhng từ năm 1991khi Liên Xô bị tan rã thì việc cung cấp mặt hàng này chủ yếu là do các côngty và các nhà nhập khẩu từ Trung Quốc Tuy nhiên chất lợng của công tơ nhậpkhẩu từ Trung Quốc rất thấp nên các công ty không mua các công tơ nhậpkhẩu vốn chiếm một phần thị trờng tơng đối lớn bởi giá rẻ Trong mấy nămgần đây cờng độ cạnh tranh trong ngành điện đã đợc đẩy mạnh hơn với sựtham gia của các công ty vào các lô thầu ở Việt Nam Một số công ty đangnghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công tơ đã làm cho tình hình cạnh tranhgay gắt hơn Nhng so với nhiều ngành khác nh rợu, bia, xe máy, ô tô thìngành cung ứng các thiết bị đo điện ở nớc ta hiện nay còn có mức độ cạnhtranh tơng đối thấp.