Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát

Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phương châm: kinh doanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhượng,... Phương châm này gần như đã lột tả hết tính chất quyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Do đó, một doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm mọi biện pháp để có thể thích ứng được với sự cạnh tranh trên thị trường. Từ đó một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt được điều này là luôn luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Ở nước ta, sau hơn mười năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, sự cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó bắt buộc tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hướng đi (phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Xuất phát từ các nguyên nhân trên, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát” nhằm mục đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nước đưa ra một số biện pháp và phương hướng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó, trong chuyên đề dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty. Tuy nhiên do trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế nên baì viết này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những đóng góp, chỉ bảo của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn . Em xin chân thành cảm ơn.

CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Lời nói đầu Từ lâu giới, kinh doanh đà có phơng châm: kinh doanh chỗ cho tình cảm, kinh doanh cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhợng, Phơng châm gần nh đà lột tả hết tính chất liệt cạnh tranh kinh tế thị trờng Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh, muốn chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp việc phải luôn thay đổi, phải tìm biện pháp để thích ứng đợc với cạnh tranh thị trờng Từ biện pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc điều luôn tìm cách củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ nớc ta, sau mời năm chuyển đổi kinh tế tõ tËp trung bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thÞ trờng có điều tiết nhà nớc, cạnh tranh đà bắt đầu xuất ngày trở nên gay gắt Điều bắt buộc tất doanh nghiệp Việt Nam phải sức nghiên cứu, tìm tòi hớng (phù hợp với điều kiện cđa doanh nghiƯp) cã thĨ gióp doanh nghiƯp chiÕn th¾ng cạnh tranh kinh tế thị trờng Xuất phát từ nguyên nhân trên, em đà chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty thiết bị phụ tùng hoà phát nhằm mục ®Ých: tõ nh÷ng lý thut míi, tõ kinh nghiƯm cđa doanh nghiệp nớc đa số biện pháp phơng hớng giúp doanh nghiệp Việt Nam tồn phát triển thông qua việc củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ Bên cạnh đó, chuyên đề dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn nguyễn sơn – qt2 líp k10 CHUY£N §Ị tèt nghiƯp häc më hà nội Đại Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đa số kiến nghị nhằm đẩy mạnh trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty Tuy nhiên trình độ nhận thức thân hạn chế nên baì viết tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc đóng góp, bảo thầy cô để chuyên đề em đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội tháng 04 năm 2005 Sinh viên Nguyễn Duy Sơn nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Chơng I Lý luận chung thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế quốc dân I Đại cơng kinh tế thị tr ờng Khái niệm, vai trò chức thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng phạm trù khách quan, xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá đợc hình thành lĩnh vực lu thông Ngời có hàng hoá dịch vụ đem trao đổi đợc gọi bên bán,ngời có nhu cầu cha thoả mÃn có khả toán đợc gọi bên mua Trong trình trao đổi thị trờng đà hình thành nên mối quan hệ định, quan hệ ngời bán ngời mua, quan hệ ngời bán quan hệ ngời mua với Vì theo nghĩa đen, thị trờng nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt ®éng ngun s¬n – qt2 líp k10 CHUY£N Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại mua bán ngời bán với ngời mua Từ hình thành thị trờng đòi hỏi phải có : - Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi : Khả toán Nh ta hiểu khái quát thị trờng nh sau : Thị trờng biểu trình mà thể định ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ nh định doanh nghiệp số lợng,chất lợng,mẫu mà hàng hoá Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với cấu cung cầu loại hàng hoá cụ thể Từ nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp giải đợc vấn đề : Phải sản xuất loại hàng hoá ? cho ai? Số lợng ? Mẫu mà kiểu cách chất lợng nh nào? Vì vậy, ta nói doanh nghiệp thị trờng môi trờng sống Sự tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào khả thích ứng với thị trờng Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh khai thác thị trờng tốt doang nghiệp phát triển nhanh lực thị trờng lớn Ngợc lại, doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng doanh nghiệp bị thất bại dễ dàng bị phá sản 1.2 Vai trò chức thị trờng nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Thị trờng có vai trò quan trọng kinh tế quốc gia Nhờ có thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng, giá hàng hoá nguồn lực t liệu sản xuất, sức lao động, luôn biến động nhằm đảm báo nguồn lực có hạn đợc sủ dụng để sản xuất hàng hoá dịch vụ mà xà hội có nhu cầu Thị trờng khách quan,từng doanh nghiệp khả làm thay đổi thị trờng Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết mạnh kinh doanh để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng Hay nói xác thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng doanh nghiệp là: Sản xuất ? Sản xuất nh ? Sản xuất cho ai? đợc giải Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh chức sau : ã Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời sản xuất(hàng hoá dịch vụ)với ngời tiêu dùng, trình trao đổi hàng hoá, đối tợng tham gia vào thị trờng có mục đích tối đa hoá lọi ích Đối với doanh nghiệp mục đích họ bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí đà bỏ có nhiều lợi nhuận Còn ngời tiêu dùng,họ đến thị trờng để mua hàng hoá công dụng hợp thị hiếu nằm khả toán theo mong muốn Trong trình diễn trao đổi,mặc thị trờng đôi bên hàng hoá đó, có hai khả xảy ra: thừa nhận không thừa nhận Nếu thị trờng thực chức thừa nhận việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển Ngợc lại, hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy trình tái sản xuất doanh nghiệp bị ách tắc, khả tồn thị trờng doanh ngiệp ã Chức thực Chức thực thị trờng thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán, trao đổi Thông qua chức này, hàng hoá thị trờng hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối nguồn lực Ngời ta thờng cho việc thực giá trị quan trọng nhất,nhng thực giá trị xảy giá trị sử dụng đợc thực ã Chức điều tiết, kích thích sản xuất xà hội Thông qua hình thành giá dới tác động quy luật giá trị quy luật cạnh tranh quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức điều tiết thị trờng đợc thực cách đầy đủ Ta biết lợng cung cầu loại hàng hóa ngời sản xuất ngời tiêu dùng định, quan hệ lợng cung lợng cầu không tồn thị trờng Thông qua thị trờng hay nói xác thông qua định giá thị trờng số cung số cầu đợc giải trình tái sản xuất đợc thực Trong trình định giá, chức điều tiết thị trờng đợc thể thông qua phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng xây dựng cấu tiêu dùng ngời tiêu dùng Ngoài chức thị trờng đợc thể chỗ thông qua thay đổi liên tục nhu cầu thị trờng, nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại doanh nghiệp phải luôn tìm cách đổi công nghệ, sản phẩm, hình thức phục vụ làm cho sản xuất xà hội ngày phát triển ã Chức thông tin Chức thông tin thị trờng đợc hiểu việc thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung thị trờng thời điểm nào; chØ cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua mét hàng hoá hay mua mặt hàng thay hợp với thu nhập họ Chức hình thành thị trờng có chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá thị trờng, chất lợng sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để ngời sản xuất ngời tiêu dùng đa định phù hợp với lợi ích Trong công tác quản lý kinh tế thị trờng nói chung trình kinh doanh doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin thị trờng đà quan trọng, song việc chọn lọc thông tin xử lý thông tin lại công việc quan trọng nhiều Việc đa đợc định đắn, xác thúc đẩy vận hành hoạt động kinh tế chế thị trờng trình kinh doanh cđa doanh nghiƯp phơ thc rÊt lín vµo xác việc sàng lọc xử lý thông tin Các quy luật thị trờng chế thị trờng 2.1 Các quy luật thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với Trong quy luật giá trị quy định hàng hoá phải nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại đợc sản xuất trao đổi sở hao phí lao động xà hội cần thiết, tức chi phí bình quân xà hội Quy luật giá trị đợc biểu thông qua giá thị trờng Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trờng lại phải thông qua vận động quy luật cung cầu Quy luật nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trờng Quy luật quy định cung cầu luôn có xu chuyển động xích lại gần để tạo cân thị trờng Nhng quy luật cung cầu lại biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá Ngoài thị trờng có sè c¸c quy luËt kh¸c nh : - Quy luËt cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất phải ngày có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày tốt để thu lợi nhuận cao có khả cạnh tranh với hàng hóa khác loại - Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lu thông đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng 2.2 Cơ chế thị trờng Khi xuất sản xuất trao đổi hàng hoá phải có thị trờng Nền kinh tế mà có sản xuất trao đổi hàng hoá diễn cách tự nhiên gọi kinh tế thị trờng Trong kinh tế thị trờng,mọi hoạt động sản xuất trao đổi hàng hoá ngời sản xuất ngời tiêu dùng đợc vận hành theo chế điều tiết quan hệ cung cầu quy định Cơ chế đợc gọi chế thị trờng Thực chất chế thị trờng hình thức tổ nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại chức kinh tế, quy luật kinh tế tác động lên hoạt động nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi Do điều tiết quy luật giá trị quy luật cạnh tranh, bên tham gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ hình thành hệ thống hai bên chấp nhận đợc Hệ thống giá hoạt động chế thị trờng ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ nhà kinh doanh ngời tiêu dùng, hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan hai bên Nh vậy, điều tiết mặt hoạt động sản xuất kinh doanh chế thị trờng dới tác động quy luật kinh tế thị trờng đà mang lại đóng góp tích cực, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển Tuy nhiên, phải thấy ®iỊu tiÕt tù ®éng cđa thÞ trêng diƠn tợng kinh tế đà đợc bộc lộ, nên chế thị trờng đà dẫn đến hậu lÃng phí cho xà hội Để khắc phục nhợc điểm nó, mặt phải triệt để lợi dụng mặt tích cực đợc tạo từ chế thị trờng, mặt khác phải sử dụng đòn bẩy kinh tế định chế pháp luật tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu dùng, cho doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển Phân loại thị trờng phân khúc thị trờng 3.1 Phân loại thị trờng nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy cháu cách đôi nhân xử thiên biên vạn hoá đời Và kinh doanh vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ thật xác thị trờng Để làm đợc điều này, cách nhanh đỡ tốn chi phí cách tốt phải tiến hành phân loại thị trờng Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh: - Căn vào mức độ xà hội hoá thị trờng Dựa theo này, ngời ta chia thị trờng thành thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế Tại thị trờng mức sống khác ngời tiêu dùng điều kiện kinh doanh khác nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu giá mật hàng cụ thể khác Do với doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế buôn bán nh yếu tố khác thị trờng quốc tế có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên trình quốc tế hoá nay, thị trờng giới ngày có nhiều ảnh hởng tới thị trờng nớc, bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo dï chØ kinh daonh nớc phải quan tâm đến thị trờng quốc tế - Căn vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau: + Thị trờng kim loại + Thị trờng nông sản, thực phÈm 10 ngun s¬n – qt2 líp k10 CHUY£N Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại lấy số lợng hàng định sau thời gian phải toán Thứ hai, phơng thức giảm giá theo số lợng hàng mua Theo phơng thức tuỳ theo số lợng sản phẩm khách hàng mua theo hợp đồng mà có mức giảm giá thích hợp Đồng thời đến cuối năm sau tổng kết hợp đồng kinh tế, khách hàng lấy sản phẩm đến mức độ hợp đồng năm sau đợc hởng mức giá đặc biệt Bằng hai phơng pháp này, Công ty đà giữ đợc khách hàng đơn vị kinh tế thuộc Bộ xây dựng mét sè Bé thc TW nh: Bé c«ng nghƯ, Bé giao thông vận tải, Bảng Kết tình hình sản xuất tiêu thụ củaCông ty giai đoạn từ năm 2001 đến năm 2002 Nguồn lấy từ báo cáo tài công ty.(2001 - 2004) ĐVT: Máy TT Chi tiêu Tiêu thụ 2001 Giá bán TH (1000đ) Tiêu thụ 2002 KH Giá bán TH (1000đ) KH 42 ngun s¬n – qt2 líp k10 CHUY£N Đề tốt nghiệp học mở hà nội Máy trộn bê tông Đại 90 160 4500 100 175 Máy trộn bê tông 4650 B165 35 4650 10 40 Máy trộn bê tông 4650 B170 4650 12 Máy trộn bê tông 6170 B180 14 25 6170 14 23 Phơ tïng m¸y trén 650 25 50 670 28 53 Máy cắt bê tông 19800 14 19900 11 13 Máy cắt uốn sắt 15500 11 14 15500 11 13 Máy nén khÝ 17300 20 17300 10 21 12 2600 14 25 Máy bànK612 4300 khoan 2600 10 Máy sÊy khÝ 14900 10 15 14900 10 16 11 M¸y nghiền đá 6400 6400 12 Máy cÊp liÖu 109000 14 109000 14 13 M¸y tiƯn T16x 3000 47300 47300 14 Máy tiện T30 80000 80000 15 Máy sàng rung 82000 82000 16 Máy đại tu 17500 10 13 17500 10 16 17 Bóa khoan ®¸ 4100 24 30 4100 25 30 18 M¸y phay P72 40000 15 18 40000 17 23 43 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại 1.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng Công ty từ năm 2001 đến năm 2003 Trớc tình hình thực tế ngày có nhiều thay đổi, từ năm 2001 mô hình hoạt động Công ty đà có nhiều thay đổi, đại lý có công ty đà mở thêm nhiều chi nhánh toàn quốc để việc quảng bá nh tiêu thụ sản phẩm diễn mạnh mẽ Các thay đổi xuất phát từ việc thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt với tham gia công ty liên doanh sản xuất va kinh doanh loại hình sản phẩm Thêm vào việc tràn vào hàng loạt máy móc thiết bị nhập lậu, giá rẻ làm phá vỡ môi trờng kinh doanh theo nghĩa Trong giai đoạn này, để củng cố mở rộng thị trờng, Công ty đà đa hàng loạt phơng thức bán hàng với mức giá khác để đáp ứng đợc tốt nhu cầu khách Đồng thời thông qua việc tiếp tục cho phép khách hàng tự chủ động công việc vận chuyển máy móc thiết bị đà làm cho giá sản phẩm công ty đà không cao nhiều so với giá loại máy móc khác thị trờng Từ đó, số lợng khách hàng đến với công ty ngày nhiều, sản lợng tiêu thụ công ty tháng cuối năm ngày tăng 44 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Nguồn lấy từ báo cáo tài công ty.(2001 - 2004) ĐVT: 1000 đồng Năm 2001 2002 2003 2004 Máy công cụ 11.504.700 loại 12.500.700 11.504.700 11.504.700 Phụ tùng máy công 5.600.000 cụ 7.500.000 8.450.100 7.600.000 Thép cán XD 15.899.960 loại 15.989.860 17.809.960 15.245.960 M¸y cÊp liƯu 54.950.000 54.900.000 54.900.000 Hàng theo hợp đồng 8.654.307 9.654.307 8.654.307 8.654.307 Máy trộn bê tông 12.123.256 B180 16.459.256 18.123.256 14.123.256 Phụ tùng máy trộn 1.899.352 2.895.352 5.899.352 2.899.352 Máy cắt bê tông 14.564.326 15.566.326 14.564.326 14.564.326 Máy cắt uốn s¾t 15.145.621 17.145.621 20.145.621 16.145.621 42.156.899 42.156.899 42.156.899 42.156.899 11 Máy khoan bànK612 15.417.852 16.457.652 18.487.952 17.217.452 12 Máy đại tu 22.658.452 25.658.452 21.658.452 10 M¸y nÐn khÝ Tỉng céng 54.900.000 20.658.452 232.313.481 277.559.578 361.437.282 357.657.579 45 ngun s¬n – qt2 líp k10 CHUY£N §Ị tèt nghiƯp häc më hà nội Đại Ngoài ra, với việc cho phép khách hàng trả tiền nơi, lấy hàng nơi khác tiến hành khoán lơng theo sản phẩm bán đợc cửa hàng công ty đà khiến cho cán công nhân viên công ty không thụ động việc bán hàng Do khả tiếp xúc công ty với khách hàng ngày tăng, dẫn tới số lợng khách hàng đến với công ty ngày nhiều Bên cạnh đó, để tăng cờng khả cạnh tranh, Công ty đà đa hàng loạt biện pháp nhằm tăng cờng hiệu lực, tinh giảm máy quản lý cắt giảm tối đa khoản chi phí không cần thiết: - Sát nhập phòng quản lý đại lý phòng bán lẻ để thành lập phòng Tiêu thụ nhằm tập trung thống quản lý điều hành khâu tiêu thụ sản phẩm - Sát nhập phòng quản lý kho phòng điều độ để thành lập phòng điều độ quản lý kho nhằm tập trung thống quản lý điều hành khâu lu chuyển hàng hóa dự trù nguyên liệu - Lập kế hoạch điều hành đạo sát phơng thức vận chuyển để việc vận chuyển đến kênh bán hàng đạt đợc tối u hạn chế lợng sản phẩm qua kho thấp nhằm tiết kiệm chi phí giảm giá thành 46 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty từ năm 2001- 2004 Trong thêi gian qua, t×nh h×nh kinh tÕ - trị nớc ta khu vực có nhiều thay đổi làm ảnh hởng không đến trình kinh doanh công ty.Đặc biệt khủng hoảng tài tiên tệ nớc khu vực đà làm tốc độ tăng trởng kinh tế nớc ta chững lại (chỉ đạt 5,8%trong năm 2001) Nhiều công trình xây dựng cấp nhà nớc đà phải dÃn tiến độ ngừng thi công.Trong tình hình cạnh tranh thị trờng máy móc thiết bị ngày trở nên gay gắt với xuất hàng loạt loại máy móc thiết bị nhập lậu Bên cạnh công ty vấp phải cạnh tranh đơn vị (nhà nớc nh t nhân) kinh doanh loại sản phẩm nh công ty) Tuy gặp nhiều khó khăn nh nhng với tâm cao toàn thể cán công nhân viên, Đồng thời lại đợc đạo sát Tổng công ty máy móc Việt Nam hỗ trợ đơn vị bạn, năm qua hoạt đông kinh doanh công ty đà đạt đợc số kết qủa tốt Công ty thiết bị phụ tùng Hoà Phát kể từ vào hoạt động kinh doanh (ngày20/08/1992) chủ yếu cung cấp cho thị trờng loại sản phẩm máy móc đơn giản Ngoài công ty thực dịch vụ sửa chữa máy móc thiết bị Sang năm tiếp theo, Công ty bắt đầu đẩy mạnh sản xuất, mạnh giạn đầu t vốn vào việc nhập máy móc thiết bị đại nhằm phục vụ nhu cầu ngày cao khách hàng Từ đây, sản phẩm 47 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại mà công ty cung cấp cho thị trờng máy xây dựng, máy khai thác đá Bảng 8: Báo cáo doanh thu tiêu thụ công ty Nguồn lấy từ báo cáo kết kinh doanh công ty.(2001 - 2004) Đơn vị : đồng Nội dung năm 2001 năm 2002 năm 2003 năm 2004 Tổng giá trị hàng hoá dịch 232.313.481.799 277.127.581.030 362.198.997.688 357.255.316.148 vụ bán năm Nhng kết đáng khích lệ Công ty năm 2002 lần trình hoạt động kinh doanh công ty đà hoàn thành vợt mức kế hoạch (tốc độ tăng doanh thu đạt 29,4%, tăng 10,5% so với năm 2001) Bên cạnh thành tích đà đạt đợc kinh doanh, Công ty vật t kỹ thuật xi măng số yếu điều đợc thể năm 2003 Theo báo kết kinh doanh doanh thu năm 2004 đạt 357.657.597.385 đồng nh so với năm 2003 doanh thu giảm 3.761.702.905 đồng Tuy kết xuất phát nhiều từ nguyên nhân kh¸ch quan nhng cịng cã mét sè lý xt phát từ thân công ty: 48 nguyễn sơn – qt2 líp k10 CHUY£N §Ị tèt nghiƯp häc më hà nội Đại - Do khả nắm bắt dự đoán thay đổi thị trờng công ty cha cao, dẫn đến tình trạng phơng thức tiêu thụ nh giá công ty đa cha theo kịp tốc độ thay đổi thị trờng - Công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm mức ban lÃnh đạo Công ty - Do tổ chức máy công ty cồng kềnh, chồng chéo, hiệu công tác đạt thấp nhng chậm đợc xếp lại - Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ việc bán hàng cha đợc quan tâm mức ban lÃnh đạo công ty Kết tồn công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty thiết bị phụ tùng Hoà Phát Ngay từ đợc thành lập (ngày 20/08/1992) công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ đà luôn đợc công ty xác định nhiệm vụ quan trọng nhất.Từ trình hình thành phát triển dù hoạt động theo mô hình biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng liên tục đợc công ty nghiên cứu triển khai.Tuy nhiên thời gian qua tình hình kinh tế Việt Nam nớc khu vùc cã nhiỊu biÕn ®éng (theo chiỊu híng xÊu) tình hình cung cầu sản phẩm thị trờng Việt Nam có nhiều thay đổi Vào năm 19981999 nhu cầu xây dựng bùng nổ dẫn đến nhu cầu s dụng máy móc thiết bị 49 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại tăng vọt, đồng thời dich vụ cung cấp sửa chữa máy móc gần nh thị trờng Việt Nam.Nhng thời điểm tháng cuối năm 2000 năm 2001, ảnh hởng khủng hoảng tài chÝnh tiỊn tƯ ë c¸c níc khu vùc, nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty không tăng mạnh nh năm trớc Đồng thời thị trờng xuất hàng loạt đối thủ cạnh tranh với công ty nên việc sản xuất tiêu thụ công ty gập nhiều khó khăn.Tuy nhiên công ty luôn tìm tòi áp dụng biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng khó khăn mặt thị trờng nh tiêu thụ đà đợc khắc phục nhanh chóng 50 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Chơng III: Một số giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty thiết bị phụ tùng hoà phát I Những giải pháp công ty thiết bị phụ tùng hoà phát Nh đà trình bày trên, doanh nghiệp công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ có ý nghĩa định đến tồn phát triển Do đó, việc củng cố mở rộng thị trờng tất yếu khách quan doanh nghiệp Thực tế công ty thiết bị phụ tùng Hoà Phát thời gian qua biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng đà liên tục đợc thực đạt đợc nhiều kết qủa đáng khích lệ Tuy sau thời gian thực tập công ty khảo sát thị trờng, em xin mạnh dạn đề số biện pháp nhằm góp phần vào trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty 51 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh thị trờng máy móc thiết bị diễn ngày liệt Do đó, trình nghiên cứu thị trờng để phát nhu cầu khách hàng, để tìm phân đoạn thị trờng cha đợc đáp ứng đòi hỏi cấp thiết Hiện nay, việc nghiên cứu thị trờng công ty đợc giao cho phòng quản lý thị trờng thực Nhng với số lợng nhân viên phòng có dới 20 ngời mà địa bàn kinh doanh công ty lại rộng nên việc nghiên cứu thị trờng công ty dừng lại mức độ nắm bắt phản ánh cho ban lÃnh đạo công ty biến động thị trờng Vì em đề nghị, đợc, công ty hÃy thiết lập hệ thống mạng lới cộng tác viên sở đặt dới quản lý phòng quản lý thị trờng Hệ thống mạng lới cộng tác viên có chức nhiệm vụ sau: - Nắm bắt nhanh chóng biến động nhu cầu ngời tiêu dùng chất lợng, giá cả, dịch vụ công ty sau phản ánh lại với công ty để công ty nhanh chóng đa điều chỉnh phơng thức kinh doanh cho phù hợp với thị trờng - Là mạng lới quảng cáo trực tiếp cho sản phẩm công ty sở Dẫn tới khả tiếp xúc công ty có khả tăng lên với khách hàng 52 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại - Đáp ứng nhu cầu mua lẻ nguyên vật liệu khách hàng Việc thiết lập hệ thống mạng lới cộng tác viên sở không đem lại tỷ lệ lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao nhng tạo cho ngời tiêu dùng thói quen sử dụng sản phẩm Công ty có nhu cầu, họ lại đến với sản phẩm công ty Về phơng thức hoạt động, nhân viên mạng lới nh nhà môi giới họ có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu sử dụng sản phẩm địa bàn đợc giao, liên hệ với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Về quyền lợi , họ đợc hởng khoản tiền cố định theo tháng cộng với khoản tiền phần trăm phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm mà họ giúp công ty tiêu thụ đợc Ngoài nềm kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng không đơn giản mà trình phức tạp Do công ty phải sâu nghiên cứu hoạt động dịch vụ hỗ trợ bán hàng mà phải thực đợc hoạt động Xuất phát từ thực tế Công ty thị trờng em xin đề nghị Công ty nên tăng cờng hoàn thiện số hoạt động sau - Các dịch vụ vận chuyển cho khách hàng nên tiến hành thờng xuyên áp dụng mức giá thấp - Hệ thống giá cho sản phẩm nên thay đổi liên tục cho phù hợp với thị trờng để thu hút khách hàng 53 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại - Có sách khuyến khích phận nghiên cứu thị trờng nói riêng toàn thể cán công nhân viên Công ty nói chung trình tìm kiếm ký kết hợp đồng - Tăng cờng việc trang bị điều kiện phục vụ cho hoạt động bán lẻ cửa hàng đại lý cửa hàng Công ty - Đẩy mạnh việc nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng cửa hàng Tổ chức xếp lại công tác vận tải bốc dỡ nh hệ thống kho tàng, cửa hàng cửa hàng đại lý công ty nhằm giảm tối đa chi phí thơng mại Đối với công ty thiết bị phụ tung Hoà Phát nói riêng tất công ty thơng mại nói chung giá sản phẩm đầu vào công ty thơng mại thờng bị khống chế doanh nghiệp sản xuất Do muốn chiếm lĩnh bớc mở rộng thị trờng tiêu thụ, công ty thơng mại nói chung công ty thiết bị phụ tùng Hoà Phát nói riêng cách giảm tối đa chi phí thơng mại qua giảm giá bán sản phẩm Để thực đợc điều này, công ty vật t kỹ thuật xi măng thực phơng án sau: Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống kho tàng, cửa hàng đại lý công ty (nhất tỉnh) Hệ thống kho tàng, cửa hàng, đại lý hình thành nên 54 nguyễn sơn qt2 lớp k10 CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp, mục tiêu mạng lới tiêu thụ đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng nơi, thời điểm Hiện nay, hệ thống cửa hàng, đại lý kho tàng công ty đà đợc bố trí cách tơng đối hợp lý bắt đầu hoạt động có hiêụ quả, cần có số công việc phải tiếp tục đợc thực để mạng lới hoạt động ngày tốt hơn, nh: - Phát triển thêm nhiều cửa hàng đại lý (nhất tỉnh) để giảm bớt khâu trung gian Thờng xuyên tiến hành kiểm tra cửa hàng đại lý Công ty để loại trừ cửa hàng đại lý làm ăn hiệu tăng cờng cho hàng đại lý làm ăn có hiệu công ty - Đẩy mạnh hoàn thiện việc khoán sản phẩm cho cửa hàng để phát huy sức sáng tạo tính chủ động nhân viên bán hàng - Phơng châm phát triển cửa hàng đại lý cửa hàng công ty ngày phủ kín thị trờng tiêu thụ giảm khoảng cách khách hàng công ty Thứ hai, tổ chức lại công tác vận chuyển, bốc dỡ công ty Đây vấn đề quan trọng viêc giảm chi phí va giá sản phẩm nên công ty phải có kế hoach cụ thể cho việc vận chuyển diễn cách thuận lợi nhÊt 55 ngun s¬n – qt2 líp k10 CHUY£N Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Thứ ba, đẩy mạnh hoàn thiện hoạt động đội ngũ nhân viên bán hàng Ngày nay, muốn kinh doanh điều kiện kinh tế thị trờng thành công, doanh nghiệp không sản xuất sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng mà phải có đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo Bởi nhân viên bán hàng đầu mối liên hệ công ty với ngời tiêu dùng cách trực tiếp, hoạt động đội ngũ có tác động trực tiếp gián tiếp đến trình sản xuất công ty Với nhân viên bán hàng niềm nở luôn thoả mÃn yêu cầu khách hàng họ không bán đợc hàng mà góp phần mang lại tiếng tăm cho doanh nghiệp Vì vậy, công ty nên đẩy mạnh hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng theo phơng hớng sau: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng công ty, hÃy tiến hành mở lớp bồi dỡng cho họ kiến thức về: tâm lý khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, quan trọng kiến thức đặc tính kỹ thuật loại máy móc chuyên dụng Để nhân viên bán hàng công ty cố vấn cho khách hàng việc định mua loại máy móc cho phù hợp với nhu cầu khả kinh tế khách hàng - Việc bố trí nhân viên bán hàng cửa hàng phải dựa vào điều kiện, khả tham khảo ý muốn nhân viên để tránh gây tình trạng ức chế nhân viên, tình trạng đoàn kết nội làm ảnh hởng xấu tới trình kinh doanh công ty 56 nguyễn sơn – qt2 líp k10 ... mở hà nội III Đại thực trạng trình củng cố mở rộng thị trờng công ty thiết bị phụ tùng hoà phát năm qua Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty thiết bị phụ tùng. .. ờng công THIếT Bị PHụ TùNG HOà PHáT I Quá trình hình thành phát triển công ty THIếT Bị PHụ TùNG HOà PHáT Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát công ty trách nhiệm hữu hạn có trụ sở 243 đờng Giải...CHUYÊN Đề tốt nghiệp học mở hà nội Đại Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đa số kiến nghị nhằm đẩy mạnh trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty Tuy nhiên trình độ nhận