Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo hải châu

Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Lời mở đầu Níc ta tõ mét nỊn kinh tÕ kÕ ho¹ch tËp trung chuyển sang kinh tế vận động theo chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng XHCN Nền kinh tế thoát khỏi trạng thái trì trệ, suy thoái, bớc sang giai đoạn tăng trởng liên tục tốc độ cao, sức sản xuất tiêu dùng lớn, cờng độ cạnh tranh cao ngày gay gắt Các đối thủ cạnh tranh với cách, với hình thức Trong bật cạnh tranh sản phẩm, giá cả, chất lợng, mẫu mÃ, bao bì, phân phối, khuếch trơng Để đứng vững chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực đổi mới, động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hoàn toàn lo liệu đầu vào, đầu ra, hoạch toán kinh doanh, chịu trách nhiệm toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu, từ thành lập (1965) đến đÃ trải qua biến động thăng trầm kinh tế Vật lộn, trụ vững nhờ tích cực đổi động sản xuất kinh doanh, không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt vấn đề trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc coi vấn đề súc quan trọng mà cấp lÃnh đạo, nhà hoạch định sách sản xuất kinh doanh Công ty quan tâm Trong thời gian thực tập tìm hiểu thực tế Công ty Bánh kẹo Hải Châu Em đÃ nhận thấy sản phẩm Hải Châu đÃ tạo dựng đợc uy tín chất lợng sản phẩm thị trờng đợc đông đảo khách hàng a chuộng Nhng nay, sản phẩm Hải Châu Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân đối mặt cạnh tranh gay gắt, thị trờng có nơi bị thu hẹp, nguy giảm thị phần Các đối thủ cạnh tranh ngày mạnh nhiều thêm Điều gây khó khăn, cản trở cho việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Nhận thức đợc tầm quan trọng, cần thiết vấn đề vấn đề đợc quan tâm nhà quản trị Em đÃ tập trung nghiên cứu đề tài : Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Châu, làm đề tài tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài : Trên sở phản ánh phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Bánh kẹo Hải Châu từ phát tồn tại, phân tích nguyên nhân tồn ảnh hởng đến trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, từ đa số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm thời gian tới Nội dung chuyên đề gồm ba phần : Phần I: Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển chế thị trờng Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Châu Phần III: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Châu Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Phần I Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển chế thị trờng I Quan điểm thị trờng Các khái niệm thị trờng : Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Từ đến nay, sản xuất hàng hoá đÃ phát triển trải qua nhiều kỷ Đứng góc độ khác nhau, ngời ta có định nghĩa khác thị trờng Có thể hiểu cách chung : Thị trờng - nơi gặp gỡ ngời mua ngời bán Thị trờng phạm trù riêng có sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu với : - Nhu cầu hàng hoá dịch vụ - Cung ứng hàng hoá dịch vụ - Giá hàng hoá dịch vụ Qua thị trờng, xác định đợc mối tơng quan cung cầu, Phạm vi quy mô việc thực cung cầu dới hình thức mua, bán hàng hoá dịch vụ thị trờng.Thị trờng nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá - dịch vụ, xem có đợc thị trờng chấp nhận hay không Do vậy, yếu tố có liên quan đến hàng hoá dịch vụ phải tham gia vào thị trờng Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Theo Các-Mác : Khái niệm thị trờng tách rời khái niệm phân công lao động xÃ hội Sự phân công sở chung sản xuất hàng hoá đâu có phân công lao động xÃ hội có sản xuất hàng hoá có thị trờng.Thị trờng chẳng qua biểu phân công lao động xÃ hội phát triển vô tận Theo quan điểm Marketing: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn (Philip Kotler) Nh vậy, tác giả đÃ nhấn mạnh thị trờng kinh doanh Nó gồm tập hợp khách hàng có quan tâm, thu nhập, có khả tiếp xúc sản phẩm hay dịch vụ đó, họ thực muốn tham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ Ngời sản xuất cần lấy thị trờng làm trung tâm, sản phẩm sản xuất phải đáp ứng yêu cầu thị trờng Cách phân loại thị trờng Phân loại thị trờng sản phẩm là: phân chia thị trờng tổng thể thành đoạn thị trờng định, đảm bảo đoạn thị trờng mang đặc điểm, tiêu dùng giống hay đoạn thị trờng tơng xứng với loại sản phẩm khác - Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng tổng thể đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý : Thị trờng nội địa, thị tờng khu vực, thị trờng quốc tế Các vùng nớc : nông thôn, thành thị, đồng bằng, miền núi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Đây sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý - Theo d©n sè - x· héi: Nhãm tiêu thức thuộc loại bao gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xÃ hội, tín ngỡng, sắc tộc, dân tộc Đây sở tạo khác biệt nhu cầu hành vi mua ngời tiêu dùng - Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn đợc biểu hình thành tiêu thức nh : thái độ động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá ngời tiêu dùng - Phân đoạn thị trờng theo hành vi ngời tiêu dùng: Theo sở này, thị trờng ngời tiêu dùng đợc phân chia làm nhiều nhóm đồng đặc tính: Lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng tỷ lệ sử dụng - Phân đoạn theo quy mô Công ty: Nhỏ, trung bình, lớn so sánh với nghành - Phân loại theo mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình - Phân loại theo ứng dụng sản phẩm: Bao bì, sản xuất, thành phần để hoàn tất sản phẩm - Phân loại theo loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ - Phân loại theo tình trạng ngời mua: Thỉnh thoảng, thờng xuyên, khách hàng Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Phân đoạn thị trờng công nghiệp đợc xem xét tốt khái niệm hai giai đoạn Trong giai đoạn thứ nhất, khách hàng đợc phân đoạn tính chất địa lý, nhân Đây trình phân đoạn tầm vĩ mô Giai đoạn hai, phân đoạn tầm vi mô, liên quan vào phân đoạn tổ chức Phân đoạn tầm vi mô cố gắng tìm tơng tự đơn vị quan điểm trình mua, phong cách định Để chọn đợc thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần thực theo trình tự sau: Bớc 1: Đánh giá tất phân đoạn dựa đặc điểm sau : Quy mô tăng trởng phân đoạn Tính hấp dẫn phân đoạn Mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp Bớc 2: Lựa chọn phân đoạn thích hợp Sau đÃ đánh giá phân đoạn khác nhau, doanh nghiệp phải định chọn phân đoạn phân đoạn Công ty cần xem xét mô hình việc lựa chọn mục tiêu : +Tập chung vào phân đoạn +Chuyên môn hoá có tính chọn lọc + Chuyên môn hoá sản phẩm + Chuyên môn hoá thị trờng +Bao quát toàn thị trờng Chức thị trờng : Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Thị trờng gồm chức chủ yếu sau : - Chức thừa nhận thị trờng : Chức đợc thể chỗ hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán đợc hay không, bán đợc có nghĩa đợc thị trờng chấp nhận.Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá, dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xÃ hội Sự phân phối phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trờng - Chức thực thị trờng : Chức đợc thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng hàng hoá Nhng theo trình tự, thực giá trị xảy thực đợc giá trị sử dụng Bởi hàng hoá hay dịch vụ dù đợc tạo với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu thị trờng xÃ hội không tiêu thụ bán đợc Nh thông qua chức thực thị trờng loại hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi làm sở cho việc phân phối nguồn lực - Chức điều tiết kích thích thị trờng : +Chức điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t, từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lại lợi nhuận cao Chính ngời sản xuất củng cố địa vị sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh doanh nghiệp cạnh tranh Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân + Chức kích thích: Thể chỗ thị trờng chấp nhận hàng hoá, dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp mức bình thờng, nhằm khuyến khích doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm - Chức thông tin thị trờng : Thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lợng để đa sản phẩm thị trờng với thời điểm thích hợp có lợi nhất, cho ngời tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá dịch vụ thời điểm có lợi cho mình, chức có đợc chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung, cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, điều kiện tìm kiếm hàng hóa dịch vụ, đơn vị sản xuất phân phối Đây thông tin cần thiết ngời sản xuất ngời tiêu dùng để đề định thích hợp đem lại lợi ích hiệu cho II Vai trò thị trờng mặt hoạt động SXKD doanh nghiệp Trong chế thị trờng, thị trờng động lực, điều kiện, thớc đo kết hoạt động SXKD doanh nghiệp - Thị trờng tiêu chuẩn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các vấn đề cung cầu, cạnh tranh thị trờng điều chỉnh sản lợng, phơng hớng xây dựng chiến lợc sản phẩm chiến lợc mở rộng thị trờng Từ chỗ nghiên Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân cứu dự báo nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, đâu, chất lợng nh nào, đa dạng hoá theo hớng nào, mở rộng thị trờng theo hớng nào, xuất phát từ thị trờng Nh vậy, việc thực chức thị trờng giúp doanh nghiệp có phơng án SXKD hợp lý, giải vấn đề -Thị trờng đảm bảo hoạt động bình thờng trình tái sản xuất doanh nghiệp Trao đổi khâu quan trọng phức tạp trình tái sản xuất diễn thị trờng Hoạt động doanh nghiệp thị trờng diễn tốt, lành mạnh giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến hành nhanh chóng, đặn Ngợc lại thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ không thực đợc ảnh hởng đến trình sản xuất doanh nghiệp Vì vậy, thị trờng có vai trò định đến sống doanh nghiệp III Công tác tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ : - Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng - Theo nghĩa hẹp : tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền tệ chủ thể kinh tế nhằm thực gía trị trình sản xuất kinh doanh Các hình thức tiêu thụ : - Công ty sử dụng hình thức tiêu thụ sau : +Bán buôn Trang Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân +Bán lẻ +Bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, thông qua hệ thống đại lý +Thực sách phân phối sản phẩm vô hạn : Bán hàng tự do, sẵn sàng ký hợp đồng mua bán lập đại lý thành phần kinh tế nớc theo quy định hành Vai trò tiêu thụ : -Tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp CN kết thúc vòng SX luân chuyển đồng vốn hoạt Tđộng sản doanhT : H xuất kinh H công thức này, hoạt động tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp CN chuyển hoá vốn dới dạng sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất (H) thành tiền mặt dạng khác tiền (T) -Tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp tạo doanh thu sản phẩm Đồng thời doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận từ khoản doanh thu (Bởi mục tiêu doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận ) doanh nghiệp thu đợc nhiều lợi nhuận nguồn vốn doanh nghiệp không ngừng đợc tăng lên, khả mở rộng doanh nghiệp chiều rộng chiều sâu ngày tăng lên Doanh nghiệp ngày có nhiều điều kiện đứng vững mà phát triển -Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp giải mâu thuẫn trình sản xuất Trong khâu sản xuất Doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn chất lợng, mẫu mÃ sản phẩm với giá thành sản phẩm Chất lợng hàng hoá phải cao, mẫu mÃ, hình thức phải đẹp song giá bán phải rẻ Đây mâu thuẫn mà DNCN gặp phải trình sản xuất Khi sản phẩm Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân đợc tiêu thụ, có nghĩa thị trờng đÃ chấp nhận mối tơng quan chất lợng, mẫu mÃ giá bán Và đó, mâu thuẫn đÃ đợc giải *Mối quan hệ công tác tiêu thụ với việc trì mở rộng thị trờng Tiêu thụ hàng hoá nhân tố quan trọng giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp xÃ hội, góp phần trì mở rộng thị trờng, mở rộng phát triển thị trờng nội địa quốc tế, xoá bỏ tâm lý sùng bái hàng ngoại nhân dân - Công tác tiêu thụ thực tốt hay xấu ảnh hởng trực tiếp đến trình trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp công nghiệp Các nhà hoạch định sách thờng dựa vào tiêu kinh tế thông qua kết tiêu thụ để phân tích đa định có nên mở rộng thị trờng hay không +Nếu hàng hoá tiêu thụ mối đe doạ doanh nghiệp Điều ảnh hởng tới việc trì mở rộng thị trờng +Nếu hàng hoá tiêu thụ tốt tiền đề, điều kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trờng Nó cầu nối để tham gia thực quan hệ kinh tế doanh nghiệp với thị trờng Tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp sâu khám phá môi trờng kinh doanh từ có tiêu kinh tế để phân tích yếu tố có liên quan đến việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Trang 11 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân IV Mở rộng thị trờng nhân tố tác động tới mở rộng thị trờng sản phẩm cđa doanh nghiƯp Çc kh¸i niƯm më réng thÞ trêng : Më réng thÞ trêng hiĨu theo nghÜa trực tiếp, trình mở rộng khách hàng khối lợng tiêu thụ hàng hoá cách lôi kéo khách hàng phía khai thác khách hàng tiềm Theo cách khác, mở rộng thị trờng doanh nghiệp dùng bịên pháp để thâm nhập sang thị trờng đối thủ cạnh tranh làm thu hẹp thị trờng đối thủ cạnh tranh có khả khai thác thị trờng Mở rộng thị trờng tạo thêm hội kinh doanh, tăng cờng lực cho doanh nghiệp cạnh tranh Doanh gnhiệp mở rộng tuỳ tiện mà phải vào lực mặt thân doanh nghiệp phù hợp với sách nhà nớc Mở rộng thị trờng phải gắn với việc tăng lợi việc mở rộng thị trờng có ý nghĩa Bởi xét cho mục tiêu hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận Mở rộng thị trờng bao hàm trì thị trờng có phát triển thêm đoạn thị trờng mới, lôi kéo thêm khách hàng Duy trì mở rộng thị trờng đợc hiểu giữ vững thị trờng có mở rộng thị trờng tiềm doanh nghiệp nhiều hình thức Để trì thị trờng có, doanh nghiệp cần xem xét vấn đề sau thị trờng : quy mô, số lợng khách hàng rời bỏ gia nhập thị trờng, thị phần tơng đối thị phần tuyệt đối, tốc độ tăng trởng, hiệu kinh doanh, Trang 12 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân nhân tố vi mô vĩ mô tác động thời gian tới Từ đa kế hoạch cụ thể để trì mở rộng thị trờng Nếu nhận thấy có hội khai thác thị trờng dới nhiều hình thức doanh nghiệp trả lời câu hỏi sau : - Nó có khả mở rộng thị trờng không ? Về hớng ? Sản lợng ? Tốc độ mở rộng ? - Doanh nghiệp có đáp ứng không? - Đánh giá nguy xảy doanh nghiệp mở rộng thị trờng - Đánh giá đối thủ cạnh tranh mạnh hay yếu, xử họ - Hiệu đạt đợc mở rộng thị trờng Nh vậy, trì nghĩa giữ vị trí doanh nghiệp thị trờng đợc nh cũ, thay đổi lại, sản lợng tiêu thụ, dân số tiêu thụ tơng đối ổn định khách hàng tiêu dùng tiếp tục tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Còn phát triển thị trờng nghĩa dùng nhiều biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng (có thể khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng đối thủ cạnh tranh ) mở rộng khu vực tiêu thụ sang vùng khác tuỳ theo cách lựa chọn đờng mở rộng thị trờng cđa doanh nghiƯp TÝnh tÊt u kh¸ch quan phải mở rộng thị trờng : Nhu cầu ngời tiêu dùng không ngừng tăng lên, dẫn đến cung không ngừng tăng Trong kinh tế bao cấp, ngời tiêu dùng cần sản phẩm thiết yếu cung tình trạng thiếu hụt Cơ chế kinh tế cũ kìm hÃm sản xuất Trong kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng đợc lựa chọn hàng hoá thích ứng nhu cầu, giá phù hợp Khoa học kỹ thuật cho phép tạo hàng hoá u việt đáp Trang 13 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân ứng nhu cầu chuyên đa dạng, khác biệt.Đời sống đợc cải thiện, ngời tiêu dùng có khả chi trả cao nên có nhiều hội lựa chọn hàng hoá đặc thù.Kinh tế trị trờng đợc khuyến khích doanh nghiệp áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất đÃ tạo đợc sản phẩm chất lợng cao, đa chủng loại mẫu mÃ với giá thành hạ Do sách nhà nớc cổ phần hoá, tăng cờng độc lập tự chủ sản xuất kinh doanh nên nhà sản xuất phải nhanh nhậy, động, tìm tòi nhiều chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất kinh doanh Sự tăng lên nhà sản xuất họ nắm bắt thời cơ, dẫn đến tăng lợng cung, tạo lên thị trờng đa dạng, cạnh tranh gay gắt Ngời sản xuất không cách khác phải nắm bắt đợc nhu cầu, coi khách hàng mục tiêu đáp ứng Và có nhiều nhà sản xuất khác cạnh tranh nên cung hàng hoá không ngừng tăng ngày đa dạng - Doanh nghiƯp më réng thÞ trêng míi, më réng doanh thu, đạt lợi nhuận, đảm bảo mục tiêu tăng trởng phát triển Doanh nghiệp tiềm ẩn nguy thất bại không theo sát nắm bắt thị trờng Khách hàng đợc phép yêu cầu đòi hỏi đáp ứng tốt nhu cầu thờng xuyên, nhu cầu thay đổi, nhu cầu tiềm ẩn Khách hàng đợc đặt vào vị trí trọng tâm mục tiêu nỗ lực đáp øng cđa çc doanh nghiƯp TiÕng nãi cđa hä chi phối phơng hớng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Điều bắt buộc doanh nghiệp nỗ lực, tìm biện pháp, không ngừng cải tiến để giữ vững thị trờng Đồng thời tiến xa mở rộng thị trờng, Trang 14 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân chiến thắng đối thủ cạnh tranh, tạo dựng uy tÝn cho doanh nghiÖp - Trong kinh tÕ thị trờng, sức ép cạnh tranh lớn Để thắng cạnh tranh, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải thực thi đổi công nghệ phát triển chất lợng sản phẩm hàng hoá, tạo khác biệt để chống lại cạnh tranh mạnh mẽ, trì chỗ đứng thị trờng Mặt khác doanh nghiệp nghành tạo lên sức ép, giành giật lẫn phần thị trờng Vì điều cần thiết doanh nghiệp cần mở rộng thị trờng thấy có hội Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trờng : - Nhân tè chđ quan : +Chu kú sèng cđa s¶n phÈm : Nếu sản phẩm giai đoạn suy thoái, bÃo hoà khả thay cao, nỗ lực cđa doanh nghiƯp vỊ më réng thÞ trêng sÏ kÐm hiệu Doanh nghiệp nên mở rộng thị trờng sản phẩm giai đoạn phát triển hay trởng thành Có nhiều doanh nghiệp tham gia sản xt, víi sù trỵ gióp cđa khoa häc kü tht nên chu kỳ sống sản phẩm có nhiều nguy bị rút ngắn lại Bởi vậy, doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống sản phẩm cách: cải tiến, đa dạng hoá mẫu mÃ, chủng loại + Khả tài chính: Đây điều kiện quan trọng hàng đầu mà doanh nghiệp từ doanh nghiệp có ý tởng thị trờng sản phẩm trình thực đánh giá kinh doanh lu tâm đến khả chính, đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh: chất lợng, tiến độ cung cấp, dự trữ nguyên vật Trang 15 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân liệu, tình trạng máy móc đầu vào chuẩn bị tốt sở để có sản phẩm chất lợng, giữ đợc uy tín nâng cao đợc uy tín khách hàng Khả tài cho phép thực hoạt động thu nhập thông tin, tìm hiểu, đánh giá ngời tiêu dùng u nhợc điểm sản phẩm doanh nghiệp, mong muốn họ, xu hớng tiêu dùng, tìm đoạn thị trờng cho doanh nghiệp, xây dựng chiến lợc sát hợp nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp lớn có nhiều khả huy động vốn thờng có lợi điểm có hội cao để mở rộng thị trờng -Trình độ điều hành doanh nghiệp: Có đợc tiềm lực tài chính, nhng làm cách để phát huy nguồn vốn sản xuất kinh doanh hiệu nhiệm vụ nhà quản trị Nó thể việc hoạch định chiến lợc, trình thực phản ứng nhà quản trị trớc biến đổi thị trờng Đội ngũ cán sạch, giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm động đa doanh nghiệp vợt qua thách thức, nguy bị thu hẹp chớp thời để mở rộng thị trờng Doanh nghiệp có trình độ công nghệ đại, cho phép triển khai kế hoạch sản xuất đÃ đề ra, đồng thời tạo nhiều u cho sản phẩm so với đối thủ Trình độ công nghệ bắt kịp với thời đại biết cách quản lý sử dụng máy móc hiệu đảm bảo cho sản phẩm đợc a chuộng khách hàng - Nhà cung ứng : Là nhà doanh nghiệp cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố cần thiết cho Công ty đối thủ cạnh tranh để kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ định Bất kỳ thay đổi từ phía nhà cung ứng ảnh hởng tới trình sản xuất, thực kế hoạch kinh doanh doanh Trang 16 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân nghiệp Nếu nguồn nguyên vật liệu đầu vào hoi, gía đắt, khó tìm kiếm nguyên vật liệu thay buộc doanh nghiệp phải nghĩ đến phơng án khác - Các trung gian môi giới : Các doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá dịch vụ tới ngời tiêu dùng cuối Doanh nghiệp có trung gian môi giới tin cậy, nhanh nhậy thúc đẩy tiêu thụ Nhân tố khách quan : Đây nhân tố bên doanh nghiệp nhng có tác động tới phơng hớng kinh doanh, chi phí lợi nhuận doanh nghiệp Doanh nghiệp nên tận dụng điểm có lợi cho hoạt động kinh doanh không lên chống đối - Đờng lối sách nhà nớc Nhà nớc có chủ trơng khuyến khích hỗ trợ cho ngành nghề doanh nghiệp phải nắm đợc để hởng u đÃi thuế, hỗ trợ vấn đề thị trờng tiêu thụ, quảng cáo Doanh nghiệp cần ý hỗ trợ nhà nớc vùng, phạm vi hay lớn quan hệ kinh tế quốc gia Nếu Việt Nam thành viên hiệp hội, khối liên minh đợc tài trợ tổ chức có nhiều hội xâm nhập mở rộng thị trờng - Bối cảnh chung kinh tế : Kinh tế giai đoạn suy thoái hay tăng trởng làm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp biến động hay ổn định - Trình độ khoa học kỹ thuật Trang 17 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Khoa học kỹ thuật tạo hội cho doanh nghiệp ứng dụng vào sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm nhng đẩy doanh nghiệp vào tình trạng cạnh tranh gay gắt -Yếu tố văn ho¸ x· héi : Bao gåm phong tơc tËp qu¸n, thói quen, lối sống dân c vùng văn hoá Nhân tố có tính ấn định tơng đối song khác vùng, tôn giáo nên doanh nghiệp cần ý có ý định khai thác vùng thị trờng Nếu không nắm bắt đợc, doanh nghiệp gặp thất bại bất ngờ, đảo lộn hoạt động kinh doanh - Khách hàng : Là ngời tiêu dùng mà doanh nghiệp phục vụ, khách hàng có tiếng nói cuối định thành công hay thất bại doanh nghiệp Khách hàng tạo nên thị trờng Quy mô khách hàng tạo lên quy mô thị trờng Nhu cầu khách hàng định chiến lợc phát triển thị trờng, phát triển doanh nghiệp - Nhu cầu thị trờng Nhà sản xuất để sản xuất sản phẩm không thay đổi theo thời gian cho dù hàng tơng đối tốt Nhà quản trị doanh nghiệp nhìn vào hàng hoá thị trờng có Nếu thực nghiên cứu kỹ thị trờng tại, doanh nghiệp khai thác mặt mạnh, đón đầu triển vọng Nhà quản trị phải theo dõi biến động thị trờng, nghiên cứu hàng hoá đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin thị trờng nhiều đờng khác Trên sở nắm bắt hội thị trờng Trang 18 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân doanh nghiệp lựa chọn thị trờng chiến lợc mở rộng thị trờng với kinh nghiệm vốn có doanh nghiệp - Mức độ cạnh tranh doanh nghiƯp : NỊn kinh tÕ hiƯn lµ nỊn kinh tế toàn cầu đa quốc gia khu vực thị trờng rộng lớn Nền kinh tế dựa tổng hợp mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp phải chịu sức ép cạnh tranh lớn không cách khác phải nâng cao khả cạnh tranh Mục đích: Công ty có sách đắn công lại đối thủ cạnh tranh, bảo vệ trớc đợt công đối thủ Đánh bại đối thủ cạnh tranh nhiệm vụ đơn giản bao gồm đối thủ số lợng lớn đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn V Những biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng doanh nghịêp Có nhiều biện pháp để thực mở rộng thị trờng, thông thờng doanh nghiệp thực biện pháp sau : Giữ nguyên số lợng chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạt động marketing : Doanh nghiệp chọn sản phẩm mạnh tập chung toàn nỗ lực vào sản phẩm thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị trờng Nhiệm vụ marketing thực tốt hình thức khuyến mại định giá, phân phối dịch vụ sau bán dịch vụ kèm theo Mục tiêu khiến khách hàng có Trang 19 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân hài lòng Bản thân họ hình thức quảng cáo tích cực cho doanh nghiệp Điều kiện áp dụng chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu với phơng hớng giữ nguyên sản phẩm thị trờng có, tăng cờng biện pháp marketing, : +Thị trờng không bị bÃo hoà với sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp +Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp coi tăng cao +Khi thị phần đối thủ cạnh tranh giảm sút +Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing doang nghiệp có tác dụng , tăng lên doanh thu, tăng lên lợi nhuận +Có lợi cạnh trạnh so với doanh nghiệp khác Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiều sâu Qua nghiên cứu thị trờng, sau phát đoạn thị trờng tiềm năng, doanh nghiệp tập chung nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo tính mới, tạo tính khác biệt để khách hàng ý a thích sản phẩm doanh nghiệp Điều kiện để doanh nghiệp áp dụng phơng hớng : + Kênh phân phối để doanh nghiệp tăng lợi nhuận +Thị trờng cha có cha bÃo hoà sản phẩm mà doanh nghiệp định xâm nhập +Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thị trờng Trang 20 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Kết hợp trì mở rộng thị trờng đồng thời nghiên cứu sản xuất sản phẩm ®Ĩ më réng danh mơc s¶n phÈm : Híng më rộng thị trờng đợc áp dụng rộng rÃi Việt Nam thời gian gần Do phát triển khoa học kỹ thuật, phân công lao động sâu sắc nên xuất trang thiết bị đại, công nghệ cho sản phẩm tính ngày u việt đa dạng mẫu mÃ chủng loại Điều làm chu kỳ sống sản phẩm rút ngắn lại Và doanh nghiệp cần giữ lại sản phẩm có chắn tiêu thụ giảm thị phần lợi nhuận giảm, rủi ro tăng bị thay Điều kiện doanh nghiệp thực phơng hớng : +Khi DN có sản phẩm thành công giai đoạn chín muồi vòng đời sản phẩm +Các doanh nghiệp kinh doanh nghành thay đổi công nghệ + Khi đối thủ cạnh tranh đa nhiều sản phẩm có lợi +Khi tốc độ tăng trởng nghành nhanh Trang 21 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Phần II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Công ty bánh kẹo Hải Châu có ảnh hởng đến trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Quá trình hình thành phát triển Công ty bánh kẹo Hải Châu Công ty bánh kẹo Hải Châu doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng Công ty mía đờng I-Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn Đợc giúp đỡ hai tỉnh Thợng Hải Quảng Châu (Trung Quốc) Nên có tên gọi Hải Châu.Thành lập ngày 02/09/1965 Quá trình hình thành phát triển đợc tóm tắt nh sau : 1.1 Thời kỳ thành lập (1965-1975) -Vốn đầu t : chiến tranh đánh phá đế quốc Mỹ nên Công ty không lu giữ đợc số liệu ban đầu -Năng lực sản xuất gồm: +Phân xởng sản xuất mỳ sợi : Gồm dây chuyền máy bán giới công suất 2.5-3 tấn/ca.Sản phẩm mỳ sợi +Phân xởng bánh: Gồm dây chuyền máy giới, công suất 2.5 tấn/ca Sản phẩm chính: quy bơ(Hơng thảo, quy dứa, quy bơ quýt), bánh lơng khô(phục vụ quốc phòng) +Phân xởng kẹo: Gồm dây chuyền máy giới, công suất dây 2.5 tấn/ca Sản phÈm chÝnh lµ kĐo cøng vµ kĐo mỊm Trang 22 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân +Số CBCNVC: Bình quân 850 ngời/năm.Trong thời kỳ chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ (1972) nên phần nhà xởng máy móc, thiết bị h hỏng, Công ty đợc tách phân xởng kẹo sang nhà máy miến Hà Nội thành lập nhà máy Hải Hà (nay Công ty bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp) 1.2 Thời kỳ (1976-1985) -Sang thời kỳ Công ty đÃ khắc phục thiệt hại sau chiến tranh vào hoạt động bình thờng Năm 1976 công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa Mậu Sơn (Lạng Sơn) thành lập phân xởng giấy phun Phân xởng sản xuất hai mặt hàng sữa đậu nành công suất 2.4-2.5 tấn/ngày bột canh công suất 3.5 - 4tấn/ngày Năm 1978 công nghiệp thực phẩm cho điều động dây chuyền mỳ ăn liền từ Công ty Sam Hoa (TPHCM) thành lập phân xởng mì ăn liền với công suất dây chuyền 2.5 tấn/ngày Năm 1982 khó khăn bột mỳ nhà nớc bỏ chế độ độn mỳ sợi thay lơng thực, Công ty đợc công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt động phân xởng mỳ lơng thực Trong thời kỳ này, Công ty đÃ tận dụng mặt lao động, đồng thời đầu t 12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca Bánh kem xốp sản phẩm nớc ta Số CBCNVC Là: 250 ngời/năm 1.3 Thời kỳ (1986-1991) Trong thời gian (1986-1990).Tận dụng nhà xởng phân xởng sấy phun, Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ngày Trang 23 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Từ 1990-1991 Công ty lắp đặt dây chuyền sx bánh quy Đài Loan nớng lò điện khu nhà xởng cũ, công xuất 2.5-2.8 tấn/ca Số CBCNV bình quân 950 ngời/năm 1.4 Thời kỳ 1992 đến Công ty đẩy mạnh sản xuất sâu vào mặt hàng truyền thống (bánh kẹo), mua thêm thiết bị thay mẫu hàng, nâng cao chất lợng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Năm 1993 Công ty mua thêm dây chuyền bánh kem xốp CHLB Đức công suất 1tấn/ca, giá trị dây chuyền tỷ đồng VN, dây chuyền sản xuất bánh đại VN Năm 1994 Công ty mua thêm dây chuyền phủ sôcôla CHLB Đức công suất 500kg/ca, dây chuỳên trị giá 3.5 tỷ VND Năm 1996 Công ty liên doanh với Bỉ thành lập Công ty liên doanh sản xuất sôcôla, sản phẩm chủ yếu xuất Cùng năm 1996 Công ty đÃ mua sắm lắp đặt hai dây truyền bánh kẹo CHLB Đức công suất 2400kg/ca (kẹo cứng ) 3000kg/ca (kẹo mềm) - Số CBCNV bình quân 705 ngời /năm Năm 1998 tập chung hoàn thiện thiết bị, công nghệ đại hai dây chuyền kẹo cứng kẹo mềm CHLB Đức Công suất 3400 /năm Năm 1998-1999 xây đựng triển khai thực hịên dự án đầu t chiều sâu nâng công suất chất lợng dây chuyền bánh bích quy Trang 24 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân thiết Đài Loan từ 2.1 tấn/ca lên 3.2 tấn/ca bổ xung thêm thiết bị hoàn thiện dây chuyền sản xuất bánh lơng khô tổng hợp Năm 2000 đầu t nâng cao công suất chất lợng sản phẩm dây chuyền thiết bị sản phẩm bánh kem xốp cộng hòa liên bang Đức từ 800kg/ca đến 1600kg/ca Năm 2001 xây dựng triển khai đầu t dây chuyền sản xuất sôcôla viên từ công nghệ Tây Âu công suất 400kg/ca Năm 2001-2002 Công ty tiếp tục đẩy mạnh thêm bớc công tác đầu t phát triển sx với quy mô lớn hơn, đÃ nghiên cứu khảo sát xây dựng dự án khả thi đầu t dây chuyền sản xuất bánh mềm cao cấp Custard Cake Tây Âu, dự án đÃ đợc chủ quản thẩm định phê duyệt với tổng mức đầu t thiết bị đầu t xây dựng 60 tỷ đồng Công ty đÃ thực đấu thầu thiết bị xây dựng với giá trị thiết bị 47 tỷ đồng xây lắp nên 6.5 tỷ đồng công trình xây dựng lắp đặt thiết bị xí nghiệp bánh mềm cao cấp đÃ hoàn thành, triển khai kế hoạch đa vào sx thức dịp cuối năm dự kiến đa sản phẩm bánh mềm cao cấp đầu t với sản phẩm có để phục vụ nhân dân dịp tết nguyên đán Quý mùi Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Công ty có ảnh hởng đến việc trì mở rộng thị trờng sản phẩm 2.1.Tính chất nhiệm vụ SX Công ty: Trang 25 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Hiện Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu : -Kinh doanh sản phẩm bánh kẹo -Kinh doanh sản phẩm bột gia vị -Kinh doanh sản phẩm nớc uống có cồn cồn -Kinh doanh sản phẩm mỳ ăn liền -Kinh doanh vật t nguyên liệu, bao bì nghành công nghiệp thực phẩm -Xuất trực tiếp mặt hàng Công ty đợc phép kinh doanh theo giÊy phÐp kinh doanh ngµy 29/09/1994 Trang 26 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Mô hình tổ chức quản lý Giám Đốc Phó giám đốc kinh doanh Phòn g HCĐS Phân xởng bánh I Kế toán trởng Phòn g KHVT Ban bảo vệ Phân xởng bánh II Phòn g tổ chức Ban XDC B Phân xởng kẹo Phó giám đốc kỹ thuật Phòn g KHVT Phòn g kỹ thuật Phân xởng bột canh Phân xởng điện Chức nhiệm vụ phận - Giám đốc: Phụ trách mặt công tác sau: + Chỉ đạo phòng kế hoạch vật t, phụ trách KHVT tiêu thụ +Chỉ đạo phòng tổ chức, phụ trách công tác cán bộ, tiền lơng, lao động +Chỉ đạo phòng tài vụ phụ trách công tác tài - kế toán Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc phụ trách công tác: Trang 27 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân +Chỉ đạo phòng kế hoạch vật t, phụ trách kế hoạch vật t tiêu thụ +Chỉ đạo phòng HC-ĐS: Ban bảo vệ phụ trách công tác hành quản trị bảo vệ - Kế toán trởng: Giúp việc cho giám đốc mặt công tác kinh doanh, tài - Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Giúp việc giám đốc phụ trách công tác sau: +Chỉ đạo phòng kỹ thuật phụ trách công tác kỹ thuật +Kiểm tra chịu trách nhiệm chất lợng sản phẩm, trang bị công nghệ - Phòng tổ chức lao động: Tham mu cho giám đốc công tác: +Tổ chức cán bộ, lao động tiền lơng +Điều động tuyển dụng lao động - Phòng kế hoạch vật t có nhiệm vụ: +Kế hoạch giá thành +Kế hoạch cung ứng vật t, nguyên liệu +Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm -Phòng kỹ thuật có nhiêm vụ: +Quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất +Nghiên cứu mặt hàng mẫu mÃ bao bì +Quản lý xây dựng kế hoạch sửa chữa, thay thiết bị +Kiểm tra chất lợng sản phẩm nguyên liệu đầu vào - Phòng HC-ĐS có nhiệm vụ: Tham mu cho giám đốc công tác hành chính, đời sống, nhà ytế, nhà trẻ Có phân xởng sản xuất phân xởng phụ trợ: Trang 28 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân PX bánh I: Gồm dây chuyền SX PX bánh II: Gồm dây chuyền SX PX kĐo : Gåm d©y chun SX PX bét canh: Gồm dây chuyền SX PX điện : Gồm có tổ khí tổ điện Trang 29 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân 2.2 Đặc điểm lao động: Cơ cấu lao động Công ty Phân loại Năm 2000 Số lợng % Đơn vị : ngời Năm 2001 Số lợng % Năm2002 Số l- % ợng Tỉng sè lao ®éng 850 100 940 100 1020 100 +Nam 253 29.8 280 29.8 316 30.98 +N÷ 597 70.2 660 70.2 704 69.02 +Lao động gián tiếp 128 15.1 124 13.2 130 12.7 +Lao ®éng trùc tiÕp 722 84, 816 86.8 890 87.25 53 6.2 58 6.1 65 6.4 +Đại học cao đẳng 46 5.4 52 5.5 60 5.88 +Trung cÊp 13 1.5 16 1.7 18 1.76 791 93.1 872 92.8 942 92.36 -Theo giíi tÝnh -Theo h×nh thức làm việc +Trong nhân viên quản lý Theo trình độ +PTTH Chính sách đào tạo nhân lực: Trong năm gần Công ty có chủ trơng đào tạo đổi đội ngũ, cán quản lý cho toàn Công ty Các nhân viên có chí hớng, có khả đợc u tiên đào tạo, mét chÝnh s¸ch tun dơng néi bé, kÝch thÝch tÝnh sáng tạo Công ty Trang 30 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Hiện nhân viên phòng ban có cấp đại học, cao đẳng, học đại học, có trình độ cao học Với công nhân, Công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm, tỷ lệ bậc thợ bình quân năm 1993 2,8 đÃ nâng lên 3,5 qua tạo thêm gắn bó công nhân với Công ty, tạo cho họ niềm tin hi vọng phát triển ổn định Công ty Ph©n bỉ ngn nh©n lùc ViƯc ph©n bỉ ngn nh©n lực phòng tổ chức xếp theo yêu cầu vµ nhiƯm vơ thĨ cđa tõng bé phËn vµ phân xởng theo yêu cầu công nghệ Phòng kỹ thuật lên kế hoạch số lợng, chất lợng lao động phòng tổ chức lao động vào để phân bổ Cũng dây chuyền SX không thờng xuyên liên tục nên lao động phân xởng có chuyển đổi biến động Hiện phân bổ lực lợng cho ca sản xuất dây chuyền nh sau: - Phân xởng bánh I: +Dây chuyền Trung Quốc: 31ngời/ca, bâc thợ bình quân 3,5 +Dây chuyền Đài Loan: 23 ngời/ca, bậc thợ bình quân 3,7 - Phân xởng bánh II: +Dây chuyền bánh kem xốp 24 ngời/ca, bậc thợ bình quân 3,85 +Dây chuyền bánh kem xốp phủ sôcôla 11 ngời/ca , bậc thợ bình quân 4,2 -Phân xởng bột canh: +Dây chuyền bột canh thờng 70 ngời/ngày, bậc thợ bình quân 3,27 Trang 31 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân +Dây chuyền bột canh iốt 85 ngời/ngày, bậc thợ bình quân 3,27 -Phân xởng kẹo +Dây chuyền kẹo 15 ngời/ca, bậc thợ bình quân 4,1 +Dây chuyền kẹo cứng 12 ngời/ca, bậc thợ bình quân 4,4 2.3.Đặc điểm trang thiết bị máy móc Công ty : Trong suốt trình phát triển kinh doanh, Công ty bánh kẹo Hải Châu quan tâm tới việc đổi công nghệ Công ty xác định công nghệ yếu tố có tính chất dịnh tới chất lợng sản phẩm thành lập, công nghệ sản xuất (máy móc, thiết bị, kiến thức, kỹ ) đợc nớc bạn tài trợ Đến công nghệ đÃ đợc thay công nghệ sản xuất tiên tiến đại Bảng : Tình trạng máy móc thiết bị Công ty : TT Tên máy móc thiết bị Nơi chế tạo Dây chuyền sx bánh Trung quy quy D©y chun sx bét canh D©y chun canh iốt sx bột Năm chế sử tạo dụng 1960 1965 §µi Loan 1991 1991 ViƯt Nam 1978 1978 ViƯt Nam 1996 1996 Quốc Dây chuyền sx bánh Năm Trang 32 Trình CSTK CSSD độ Cơ khí 1/2 khí Thủ công Thủ công t/ca t/ca 2, 1, 2, 2, 2, 1, 2, 1, Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Dây chuyền sx bánh CHLB Đức 1994 1994 Dây chuyền phủ sôcôla CHLB Đức 1994 1995 CHLB Đức 1996 1997 CHLB Đức 1996 1997 kem xốp Dây chuyền sx kẹo cứng Dây mềm chuyền sx kẹo Tự động Tù ®éng Tù ®éng Tù ®éng 1, 0, 75 0, 0, 3, 2, 1, 1, Qua bảng ta thấy tình hình máy móc thiết bị tơng đối đại, có dây chuyền đại Việt Nam (dây chuyền sản xuất bánh kem xốp) Tuy nhiên không mà Công ty không quan tâm tới việc đổi công nghệ Hàng năm Công ty có kế hoạch sửa chữa, bảo dỡng định kỳ để liên tục sản xuất ca để sản phẩm Công ty đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng thị trờng tạo thuận lợi cho việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 2.4 Đặc điểm cung ứng NVL: Là đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập Công ty bánh kẹo Hải Châu phải tự lo liệu nguồn hàng Cung cấp NVL đầu vào khâu quan trọng kế hoạch SXKD Nguyên vËt liƯu cho chÕ biÕn s¶n phÈm bao gåm: Bét mỳ, đờng kính, dầu ăn, mỳ chính, muối, trứng, sữa, sôcôla, hơng liệu hóa chất, phẩm mầu số gia vị khác Một số nguyên liệu nh bột mỳ, sôcôla, hơng liệu, dầu Hải Châu, phải nhập ngoại nên giá đắt chịu nhiều biến động lớn thị trờng giới, điều trở ngại Công ty, nhng đờng Trang 33 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân kính có nhiều thuận lợi Công ty thành viên tổng Công ty mía đờng I Các nguyên liệu khác đợc mua từ sở nớc Chi phí nguyên liệu chiếm từ 35-70% giá thành sản phẩm có biến động nhỏ đầu t vào có ảnh hởng lớn đến giá thành, dẫn đến công tác tiêu thụ ảnh hởng tác động trực tiếp tới việc trì mở rộng thị trờng Vật liệu bao bì, bao gói theo đơn (đơn vị sản phẩm) bao gói túi, hộp thùng Một số bao bì Hải Châu phải nhập ngoại cho sản phẩm cao cấp, đáp ứng yêu cầu thẩm mỹ bao bì, mặt khác để chống thất thoát bao bì cho t nhân làm giả, làm hàng nhái.Chi phí bao bì chiếm 10% giá thành Nhiên liệu phục vụ cho sản xuất điện than Điện mua sở điện lực Hà Nội, Hải Châu phải trang thiết bị máy nổ riêng, phòng cần thiết Than mua Công ty than Quảng Ninh chủ yếu phục vụ cho lò nớng bánh thô sơ Nguyên liệu đầu vào thờng xuyên bị biến động để trì SX ổn định, đáp ứng tình hình tiêu thụ luôn biến động theo nhu cầu thị trờng, Công ty phải dự trữ nguyên vật liệu tháng, quý(có năm) 2.5 Đặc điểm thị trờng : Thị trờng bánh kẹo xu chung phát triển với tốc độ nhanh, cạnh tranh ngày gay gắt, mâu thuẫn khâu bán hàng ngày tăng Do đặc tính cuả sản phẩm định cầu thị trờng bánh kẹo thị trờng có tính chất mùa vụ, sản lợng bánh kẹo sản xuất tăng Trang 34 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân giảm theo mùa, việc tiêu dùng bánh kẹo bị ảnh hởng trực tiếp tập tính thói quen thị hiếu vùng thị trờng Do cần phải tìm hiểu thu thập thông tin để phân tích cách xác trớc đa định mở rộng thị trờng Thị trờng nớc đợc chia làm hai loại thị trờng : Đó thị trờng thành thị thị trờng nông thôn, miền núi * Thị trờng thành thị : Tuy số lợng dân c thành thị chØ chiÕm kho¶ng 25%, song møc sèng cđa bé phận dân c thành thị lại cao nhiều so với vùng nông thôn, miền núi, nh so với mức sống chung toàn quốc Tính riêng hai thµnh lín Hµ Néi vµ TP HCM, thu nhËp bình quân đầu ngời lần lợt cao gấp 2, - 3, lần so với thu nhập bình quân đầu ngời toàn quốc Vì nhu cầu bánh kẹo tăng lên nhiều, chất lợng đòi hỏi cao, thẩm mỹ phải đẹp Có thể xác định thị trờng thành thị thị trờng trọng tâm Công ty Chủng loại sản phẩm đáp ứng thị trờng chủ yếu sản phẩm có chất lợng cao sản phẩm lạ Ngoài phải ý đến bao bì, mẫu mÃ, kiểu dáng cho phù hợp, đẹp mắt tiện lợi sử dụng Làm đợc nh khách hàng thành thị chấp nhận số lợng tiêu thụ không nhỏ yếu tố khả thi doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp trì mở rộng thị trờng Nếu Công ty có sách giá hợp lý trọng đến công tác tiếp thị loại dần đợc sản phẩm nhập ngoại loại cạnh tranh thắng lợi *Thị trờng nông thôn : Dân số nông nghiệp chiếm đại phận dân số nớc Thành phần chủ yếu nông dân, thu Trang 35 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản dễ tính Với sách đổi nông nghiệp, u tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt phát triển nông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách Đặc biệt với chủ trơng công nghiệp hoá nông thôn chắn thời gian không xa mức sống dân c thị trờng đổi khác phân hoá Khi đời sống tăng lên Làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày bánh kẹo tăng lên Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng chủ yếu sản phẩm có chất lợng trung bình số sản phẩm có chất lợng cao Do cần phải sâu, tìm hiểu , thu thập để có biện pháp mở rộng thị trờng vùng 2.6 Đặc điểm tài chính: Tình hình tài Công ty đợc trình bày dới bảng sau: Bảng phân tích kết hoạt động tổng hợp toàn trình SXKD Công ty STT Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2000 2001 2002 Trang 36 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Doanh thu bán hàng 150156 165117 168000 Các khoản giảm trừ 13481 16407 1902 Doanh thu 136625 148710 148998 Giá vốn hàng bán 102678 115326 119462 L·i gép 33947 33384 29536 Chi phÝ bán hàng 28847 31584 27108 Lợi nhuận trớc thuế 5100 1800 2428 - - - -Thu bÊt thêng + + + -Chi bÊt thêng + + + KÕt qu¶ từ hoạt động khác Lợi nhuận trớc thuế 5100 1800 2428 10 Th lỵi tøc 1650 550 750 11 Lỵi nhn sau th 3450 1250 1678 * Qua bảng ta thấy: Lợi nhuận Công ty giảm từ năm 2000 đến năm 2001 Nếu xét số tuyệt đối năm 2000 Công ty thu đợc 3450 triệu đồng nhng đến năm 2001 Công ty giảm xuống 1250 triệu đồng tơng ứng giảm 32,63% Nguyên nhân giá đờng tăng 2000 đồng/kg số nguyên nhân khác Nhng đến năm 2002 lợi nhuận Công ty tăng đáng kể từ 1250 triệu đồng năm 2001 lên tới 1678 triệu đồng Điều chứng tỏ Công ty đÃ phấn đấu để đạt đợc kết lợi nhuận cao Trang 37 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân II Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo hải châu Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Châu Trong năm qua tình hình sản xuất Công ty đÃ có thay đổi tích cực Công ty đÃ ngừng sản xuất số sản phẩm không đợc thị trờng chấp nhận, tập chung nâng cao số sản phẩm truyền thống Công ty đẫ đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm Mặt khác, Công ty đÃ có biến đổi tích cực phơng hớng sản xuất, phơng án sản phẩm bố trí lại lao động hợp lý , Công ty đÃ bớc đầu t chiều sâu đầu t phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ thiết bị đại, tiên tiến Bảng dới cho ta biết kết hoạt động SXKD số năm gần Bảng tổng hợp kết SXKD (2000-2002) Đơ n vị : Tr đồng STT Chỉ tiêu Giá trị SXCN Doanh thu Năm 2000 TH % Năm 2001 TH % Năm 2002 TH % 10978 11952 106, 12435 13744 110, 14212 15200 13627 15010 110, 15723 16511 105, 16303 16800 Nép NSNN 7263 7275 Lỵi nhn 3205 3450 Thu nhËp 950 100, 0 105,6 103.05 7275 6200 85,2 6400 6500 3500 1250 13,7 1250 1678 134,24 1000 105, 1050 1100 104, 1100 1200 107, Trang 38 102 105 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân BQ tháng/ngời Từ bảng ta thấy: Công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch đề năm mặt doanh thu hàng năm, khoản nộp ngân sách, lợi nhuận đến lơng bình quân CBCNV hàng tháng Ta thấy doanh thu năm 2000 Công ty đặt kế hoạch 136274 triệu đồng đÃ thực đợc 150106 triệu đồng đạt 110,1% kế hoạch Năm 2001 đặt kế hoạch 157235 đÃ thực đợc 165117 đạt 105% Năm 2002 đạt 103,05% kế hoạch doanh thu Từ ta nhận thấy Công ty hoạt động, làm ăn có hiệu năm gần Bên cạnh giải việc làm cho công nhân viên Công ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình triệu đồng/tháng ngời Chi tiết 1100000 đồng/tháng năm 2001 1200000 đồng năm 2002 Tình hình tiêu thụ mặt hàng Công ty bánh kẹo Hải Châu năm (2000-2002) - Về sản phẩm bánh quy loại: Bánh quy vốn sản phẩm truyền thống Công ty bánh kẹo Hải Châu với 30 năm phát triển, sản phẩm đÃ có chỗ đứng vững đông đảo ngời tiêu dùng nh sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu có sức cạnh tranh mạnh so với sản phẩm loại - Về sản phẩm bánh kem xốp: Đây sản phẩm truyền thống Công ty bánh kẹo Hải Châu, có dây truyền sản xuất đại hơn, nên sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh so với sản Trang 39 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân phẩm loại đơn vị sản xuất khác tiêu thụ mạnh -Về sản phẩm bột canh loại: sản phẩm riêng Công ty bánh kẹo Hải Châu.Hiện sản phẩm có sức cạnh tranh cao so với sản phẩm đơn vị sản xuất khác đợc tiêu thụ mạnh, đặc biệt thị trờng Hà Nội -Kẹo loại Công ty sản xuất nồi nấu thủ công nên chất lợng cha cao, phần lớn thờng đem tiêu thụ vùng xa trung tâm Mới Công ty đÃ nhập công nghệ đại CHLB Đức, sản xuất kẹo mềm kẹo cứng chất lợng cao đÃ tiêu thụ tốt thị trờng Trang 40 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Bảng tiêu thụ hàng hoá Công ty đơn vị : Sản Phẩm Năm Năm Năm So sánh % So s¸nh % 2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001 B¸nh quy loại 3241,48 2208,19 7102 68,12 321,16 -Hơng thảo 897,12 522 1640,14 58,19 314,20 -Hải Châu 2135,8 1525,67 3232,26 71,43 211,86 -Híng D¬ng 13,54 12,87 14,98 95,05 116 -Quy kem 135,73 137,65 249,75 101,15 181,44 -Quy hoa qu¶ 2,1 47,6 300 -Quy saltenis 25 200 -B¸nh marie 36,32 5,5 200 -B¸nh pettit 7,29 13,7 900 -Quy cao cÊp 9,18 10 12 108,93 120 2.Kẹo loại 1446 1446 1840 100 127,25 -KĐo cøng 996 996 1320 100 132,53 -KĐo mỊm 450 450 520 100 115,56 3.Lơng khô 1586 1979,37 2142,7 124,80 108,25 4.Kem xốp loại 860 1140,33 1250,24 132,60 109,64 -Kem xèp thái 38,99 79,04 82,08 202,72 103,8 -Kem xèp thêng 689,91 802,22 901,72 116,28 112,4 -Kem xèp phđ s«c«la 52,76 100,64 110,25 90,75 109,55 -Kem xốp thợng hạng 67,28 127,32 130,8 204,1 102,73 -Chocobis 11,06 21,11 25,39 190,87 120,27 5.Bột canh loại 7168 8003 8485 111,65 106,02 -Bột canh thêng 3342 3759 3998 112,48 106,358 -B«t canh ièt 3826 4244 4487 110,93 105,725 Qua bảng ta thấy số lợng sản phẩm thị trờng tăng giảm qua năm nh sau: Trang 41 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân -Số lợng bánh tiêu thụ năm 2001 giảm xuống 31, 88% so với năm 2000(.Do số lợng bánh không đủ cung cấp thị trờng) Nhng đến năm 2002 tổng sản lợng bánh tiêu thụ tốt, từ 2208, 19 lên tới 7102 với mức tăng gấp lần so với năm 2001 Điều chứng tỏ Công ty đÃ có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng Công ty cần phát huy yếu tố +Bánh Hơng thảo Hải châu : Tình hình tiêu thụ năm 2001 giảm 897, 12 xuống 522 so với năm 2000 đôí với bánh Hơng Thảo tõ 2135, tÊn xng 1525, 67 tÊn ®èi víi bánh Hải Châu Nhng đến năm 2002 khối lợng bánh tăng lên cao đạt 314, 20% bánh Hơng thảo 211, 86% bánh Hải Châu Điều Công ty đÃ điều chỉnh cách nhanh chóng số lợng để cung cấp thị trờng, đáp ứng ngời tiêu dùng Công ty cần phát huy hai loại bánh +Có số bánh đợc Công ty đa vào sản xuất nh quy hoa quả, quy saltenis, bánh marie, bánh pettit Do lạ với thị trờng nên lợng tiêu thụ thị trờng , không đáng kể Công ty cần phải có sách quảng cáo phù hợp loại sản phẩm +Mặt hàng quy kem quy cao cấp tăng qua năm.Cụ thể là: Năm 2001 lợng tiêu thụ bánh quy cao cấp tăng 8, 93% so với năm 2000 năm 2002 tăng 20% so với năm 2001 Từ cần có sách thích hợp để nâng cao sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ hai loại bánh +Lơng khô mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh Công ty Lợng lơng khô tăng liên tục qua năm Năm 2001 tăng 24, 8% so với Trang 42 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân năm 2000 năm 2002 tăng 8, 25% Khối lợng tiêu thụ lớn so với tổng lợng bánh tiêu thụ năm +Sản phẩm kẹo : Chững lại năm (2000-2001) Nhng đến năm 2002 đÃ tăng lên đáng kể với mức 27, 25% Điều yếu tố tích cực Công ty cần đẩy mạnh +Bánh kem xốp : Năm 2001 lợng kem xốp loại tiêu thụ mạnh tăng 32, 60% so với năm 2000 năm 2002 tăng 9, 64% so với năm 2001 Loại kem xốp thờng loại tiêu thụ lớn tổng khối lợng kem xốp Cụ thể năm 2001 tiêu thụ đợc 802, 22 tấn, năm 2002 đÃ tiêu thụ đợc 901, 72 tấn, tăng 12, 4% so với năm 2001 Loại kem xốp phủ sôcôla kem xốp thợng hạng sản phẩm chất lợng cao đợc a chuộng thị trờng Lợng ba loại sản phẩm tăng liên tục vài năm trở lại đây, cần có biện pháp tốt để đẩy mạnh tiêu thụ ba loại sản phẩm +Sản phẩm bột canh sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn khối lợng hàng hoá tiêu thụ Công ty Sản phẩm bột canh sản phẩm tiêu biểu Công ty nay, hàng năm lợng tiêu thụ sản phẩm bột canh không ngừng tăng lên Năm 2001 tăng 11, 65% so với năm 2000 năm 2002 tăng 6, 02% so với năm 2001 Đặc biệt bột canh iốt để tăng cờng sức khoẻ Bột canh sản phẩm mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty thị trờng Do Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ, giữ vững thị trờng * Để làm rõ ta vào phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm năm Phân tích tình hình tiêu thụ năm 2000 Trang 43 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Tên sản phẩm Tồn Sản Tiêu đầu xuất kỳ(tấn) thụ Tån Doanh kú cuèi kú thu(Tr (tÊn) (TÊn) ®ång) kú(tÊn) Bánh quy loại 790,25 3228,42 3241,48 777,19 36913 Kẹo loại 216,75 1393,02 1446,00 163,77 21905 Lơng khô 36,86 1578,45 1586,00 29,31 22674 Kem xốp loại 6,32 863,56 9,87 23090 Bột canh loại 77,01 7193,95 7168,00 860,00 102,96 45524 ( Nguån : Phßng KH – VT cung cấp ) Qua bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 nh sau : Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 tốt, tổng doanh thu đạt 150.106 triệu đồng , kết tốt Công ty bánh kẹo Hải Châu Nhìn chung tất sản phẩm sản xuất tơng đối tốt Cụ thể : - Sản phẩm bánh quy loại tiêu thụ tốt , lợng sản phẩm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến , nhờ làm giảm bánh quy loại tồn kho thúc đẩy đợc sản xuất Doanh thu sản phẩm bánh quy loại cao đạt 36913 triệu đồng chiếm khoảng 25% doanh thu loại sản phẩm năm 2000 Có dợc kết Công ty đÃ ký kết đợc nhiều hợp đồng lớn với khách hàng - Sản phẩm kẹo loại lơng khô loại có lợng tiêu thụ tốt Lợng tiêu thụ hai loại sản phẩm sản xuất đến Trang 44 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân đâu tiêu thụ đến , lợng sản phẩm tồn kho hai loại sản phẩm Doanh thu hai loại sản phẩm đạt đợc 44579 triệu đồng chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tất loại sản phẩm năm 2000 - Còn hai loại sản phẩm kem xốp loại bột canh loại lợng tiêu thụ hai loại sản phẩm không tiêu thụ hết đợc so với lợng sản phẩm sản xuất Nhng so với lợng sản phẩm tồn đầu kỳ lợng sản phẩm xuất kỳ lợng sản phẩm tiêu thụ hai loại sản phẩm tơng đối cao lợng tồn kho Doanh thu hai loại sản phẩm cao chiếm khoảng 48% tổng doanh thu loại sản phẩm năm 2000 Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm năm 2001 Tên sản phẩm Tồn đầu Sản xuất Tiêu kỳ(tấn) trong kỳ(tấn) (tấn) thụ Tồn cuối Doanh kỳ kỳ (Tấn) thu(Tr đồn0g) Bánh quy loại 777,19 1476,00 2208,19 45,00 33679 Kẹo loại 163,77 1409,00 1446,00 126,77 21905 Lơng khô 29,31 2045,00 1979,37 94,94 28089 Kem xốp loại 9,87 1210,00 1140,00 79,55 30617 Bột canh loại 102,96 8195,00 8003,00 294,95 50827 ( Nguån : Phßng KH – VT cung cÊp ) Qua bảng ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2001 nh sau : - Tình hình tiêu thụ năm 2001 tốt Tổng doanh thu đạt 165177 triệu đồng tăng 10% so với tổng doanh thu năm 2000 Trang 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Tuy nhiên xem xét đóng góp doanh số bán loại sản phẩm ta nhận thấy : Một số sản phẩm tiêu thụ tốt nhng có sản phẩm khác lại tiêu thụ không tốt Cụ thể : - Sản phẩm lơng khô bán tốt với doanh số 28089 triệu đồng tăng 1,2 lần so với doanh số 22671 triệu đồng năm 2000 Vì sản phẩm có chất lợng tốt , giá hợp lí , động thời mặt hàng có đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm đợc bán chạy đợc coi sanr phẩm tiêu biểu Công ty Doanh thu sản phẩm đạt 28089 triệu đồng chiếm khoảng 17% tổng doanh thu tất sản phẩm năm 2001 - Sản phẩm kem xốp loại có mức tăng trởng cao từ 23090 triệu đồng năm 2000 lên 30617 triệu đồng năm 2001 , nghĩa tăng 7527 triệu đồng, tơng ứng với 32,5% - Sản phẩm bột canh loại có lợng tiêu thụ cao Doanh thu đạt 50827 triệu đồng, tăng 1,1 lần so với doanh thu năm 2000 Vì loại sản phẩm truyền thống Công ty nên sản phẩm có lợng tiêu thụ - Sản phẩm bánh quy loại có lợng tiêu thụ tốt , sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, nhng có số lơựng sản phẩm tồn kho năm 2000 cao có lợng tồn kho sản phẩm năm 2001 Doanh thủan phẩm đạt 33679 triệu đồng , tơng đơng giảm 8,8% so với năm 2000 Vậy Công ty cần có biện pháp hợp lý để sản phẩm bánh quy loại đợc tiêu thụ tốt có doanh thu tăng cao năm tới Trang 46 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân - Sản phẩm kẹo loại doanh thu có phần chững lại Trong hai năm 2000 2001 doanh số 21905 triệu đồng , chiÕm 13% so víi tỉng doanh thu so víi tất sản phẩm năm 2001 Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm năm 2002 Tên sản phẩm Bánh quy loại Kẹo loại Lơng khô Kem xốp loại Bột canh loại Sản xuất Tiêu thô Tån Doanh trong kú cuèi kú thu(Tr kú(tÊn) (tÊn) (TÊn) ®ång) 45,00 7464 7102 407 80892 126,77 1856,46 1840 143,23 27876 94,94 2125,52 2142,7 77,76 30619 79,55 1201,38 1250,24 30,69 33569 294,95 8357,05 8485 167 53879 Tồn đầu kú(tÊn) ( Nguån : Phßng KH – VT cung cÊp ) Qua bảng ta thấy tình hình tiêu thủan phẩm năm 2002 nh sau: Tổng doanh thu đạt 226835 triệu đồng , tăng 37% so với tổng doanh thu năm 2001 Tuy nhiên để vào sản phẩm ta thấy : -Sản phẩm bánh quy loại có lợng tiêu thụ tốt với doanh thu 80892 triệu đồng, tăng 2,4 lần so với doanh thu 33679 triệu đồng Trang 47 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân năm 2001 Tuy có khối lợng tồn kho tơng đối cao 407 Nhng phải nói nỗ lực Công ty để giữ đợc vị mở rộng thị trờng, yếu tố tích cực Công ty cần phát huy - Sản lợng kẹo loại nhìn chung tiêu thụ không cao Sản phẩm sản xuất tiêu thụ cha hết Doanh thu có tăng từ 21905 triệu đồng năm 2001 lên tới 27876 triệu đồng năm 2002, nhng không đáng kể Công ty cần có biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Sản lợng lơng khô kem xốp loại tiêu thụ tốt , sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, , lợng sản phẩm hàng tồn kho hai loại sản phẩm Công ty cần phát huy - Đặc biệt sản phẩm bột canh : Đây sản phẩm truyền thống Công ty có khối lợng tiêu thụ lớn Doanh thu đạt 53879 triệu đồng năm 2002 tăng 6% so với năm 2001 Do cần phải trì thị trờng phải có biện pháp để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Tình hình tiêu thụ theo thị trờng Đơn vị : Tr đồng Doanh STT thu tiêu thụ năm 2000 1.Hà Nội 2.Khu vực miỊn 51088, 688 54004, Tû träng % Doanh thu tiªu thụ năm 2001 Tỷ trọng % Doanh thu tiêu thụ năm 2002 Tỷ trọng % - 56796 - 57024 - 100 61636 100 62058 100 Trang 48 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân bắc 042 Hoà Bình` 2493, 536 1, 62 2991 4, 85 3010 4, 85 S¬n La 1724, 001 3, 19 1857, 3, 01 1907, 12 3, 07 Lai Ch©u 1201, 734 2, 33 1994, 3, 24 2005, 14 3, 23 Hà Tây 4494, 705 6, 47 3544, 5, 75 3620, 5, 83 VÜnh Phó 2194, 396 4, 06 2045, 3, 32 2246, 07 3, 62 Phó Thä 2242, 129 4, 15 3914, 6, 35 4015, 6, 47 Tuyªn Quang 2142, 131 3, 79 2243 3, 64 2256, 32 3, 63 926, 739 1, 72 863, 1, 40 866, 1, 39 Hà Bắc 3174, 464 5, 89 2551, 4, 14 2615, 77 4, 21 Hải Phòng 5679, 903 10, 52 6255, 10, 15 6165, 89 9, 93 Lạng Sơn 1752, 705 3, 25 1895, 3, 08 1985, 42 3, Thái Nguyên 3903, 798 7, 23 4156, 6, 74 4176, 6, 73 Nam §Þnh 3816, 869 7, 07 5250, 8, 52 5305, 87 8, 55 Ninh B×nh 3187, 930 5, 90 2744, 4, 45 2473, 98 3, 98 Qu¶ng Ninh 4043, 810 7, 49 4640, 7, 53 4740, 7, 63 Thái Bình 6809, 142 12, 61 7450, 12, 09 7650, 42 10, 87 Yên Bái 1278, 935 2, 37 2970, 4, 82 2650, 45 4, 27 H¶i D¬ng 2964, 278 5, 49 3220, 5, 23 3319, 5, 35 Hng Yªn 972, 887 1, 1045, 1, 70 1127, 1, 81 Khu vùc miỊn 27196, 100 29345 100 29548 100 Hµ Giang Trung NghÖ An 548 9569, 82 35, 19 10712, 36, 51 10921, 14 36, 96 Hµ TÜnh 3857, 293 14, 18 3962, 13, 3960, 13, Qu¶ng B×nh 2031, 088 7, 47 1801, 6, 14 2006, 12 6, 78 T Thiªn HuÕ 2049, 589 7, 54 1822, 6, 21 1806, 55 6, 11 Thanh Ho¸ 9688, 756 35, 62 1104, 49 33, 64 10853, 79 36, 73 4.Khu vực miền Nam Đà Nẵng 18816, 712 100 2687, 026 14, 28 19340 100 19370 100 2858, 14, 87 2790, 14, Trang 49 Chuyªn đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Đắc Lắc Gia Lai 3492, 838 18, 56 3320, 17, 17 3350, 17, 29 2395, 41 12, 74 2268, 11, 73 2265, 11, 69 Lâm Đồng 1635, 644 8, 69 1621, 8, 38 1627, 8, Khánh Hoà 1744, 986 9, 27 1734, 8, 97 1740, 8, 98 Phó Yªn 1742, 986 9, 26 1751, 9, 06 1847, 9, 54 TPHCM 5117, 766 27, 20 5784, 29, 91 5748 29, 67 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy sản lợng tiêu thụ vùng tăng lên qua năm nhng tỷ trọng sản lợng tiêu thụ vùng chênh tơng đối lớn: cụ thể là: - Khu vực Hà Nội: có mức tiêu thụ tơng đối lớn, đứng thứ sau khu vực miền Bắc, điều chứng tỏ Hà Nội thị trờng tiềm lớn Công ty Mức tiêu thụ năm 2001là 56796 triệu đồng tăng 11, 17% so với năm 2000 lợng tiêu thụ năm 2002 tăng 0, 4% so với năm 2001 - Khu vực miền Bắc:là thị trờng hấp dẫn Công ty Sản lợng thị trờng chiếm khoảng 34% so với tổng sản lợng thị trờng nớc với động đội ngũ Marketinh Công ty, thị trờng miền Bắc đợc khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trờng đến hầu hết tỉnh, tỉnh miền núi xa xôi nh Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang Từ lợng tiêu miền Bắc tăng qua năm Năm 2000 lợng tiêu thụ miền Bắc đạt 54004, 042 triệu đồng chiếm 35, 74% so với tổng doanh thu tiêu thụ nớc Năm 2001 lợng tiêu thụ tăng 14, 13% so với năm 2000 (đạt 61, 63 tỷ đồng) Năm 2002 lợng tiêu thụ tăng 6, 85% Riêng tỉnh Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định có mức tiêu thụ cao tĩnh khác khu vực miền Bắc, tỉnh có thị trTrang 50 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân ờng tiềm lớn cần đợc khai thác triệt để có hiệu , yếu tố tích cực để mở rộng thị trờng - Khu vực miền trung : đợc coi thị trờng dễ tính Mấy năm gần đây, Công ty đÃ trú trọng đến thị trờng miền trung, với nhiều sản lợng hàng hoá chất lợng cao, mẫu mÃ đẹp, giá hợp lý thâm nhập vào thị trờng miền trung đÃ có chỗ đứng cho sản phẩm Công ty Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng Năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng 7, 90% so với năm 2000 đạt 29345 triệu đồng Năm 2002 tăng 6, 91% so với năm 2001 - Thị trờng Miền Nam: thị trờng khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh Bớc đầu sản phẩm Công ty đÃ đến đợc tỉnh nh Khánh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên TPHCM Do thâm nhập vào thị trờng nên mức tiêu thụ khiêm tốn chiếm khoảng 12% so với nớc Đây khu vực cần phải lu tâm ý để có biện pháp mở rộng thị trờng Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty : Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm Phơng thức tiêu thụ Công ty sử dụng bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý Mạng đại lý Công ty đợc trải khắp nớc tăng lên không ngừng Công ty đÃ có 450 đại lý Công ty thực sách phân phối sản phẩm vô hạn : Bán hàng tự do, sẵn sàng ký hợp đồng mua bán lập đại lý với thành phần kinh tế nớc theo quy điịnh hành Với thay đổi này, Công ty đÃ đảm bảo tiêu thụ hết khối Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân lợng tiêu thụ sản phẩm sản xuất mở rộng thị trờng Hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đÃ áp dụng sách phân phối rộng rÃi tất kênh, địa điểm bán hàng Công ty đÃ áp dụng kênh phân phối tạo nên mạng lới tiêu thụ rộng khắp nớc : Hệ thống kênh phân phối Công ty Công ty bánh kẹo Hải Châu Kênh I Ngời Kênh II Ngời bán buôn tiêu Ngời bán lẻ dùng Kênh III Đại lý Ngời bán buôn cuối Ngờicùng bán lẻ - Tiêu thụ theo kênh I đợc tiến hành qua hoạt động hai cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, đợc đặt cổng Công ty đợc đặt đờng Minh Khai , quận hai bà Trng Hà Nội Tại cửa hàng số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc không lớn (chiếm khoảng 4-5% tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ hàng năm Công ty) nhng Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách hàng thuộc đủ thành phần mà chủ yếu ngời tiêu dùng cuối cùng.Tại Công ty thu thập đợc thông tin, phản ánh xác nhanh nhu cầu nh thị hiếu khách hàng mặt sản phẩm Những thông tin có giá trị thực tế cao, giúp ích nhiều cho khâu sản xuất sản phẩm Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân - Tiêu thụ theo kênh II III hình thức tiêu thụ có khối lợng tiêu thụ sản phẩm lớn (khoảng 75% tổng số lợng sản phẩm Công ty), khả đáp ứng nhu cầu thị trờng cao Với mạng lới khoảng 450 đại lý đặt hầu hết tỉnh từ Bắc vào Nam có xu hớng tăng lên không ngừng Cách năm Công ty đÃ đặt văn phòng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh Do thâm nhập vào địa bàn miền Nam nên số lợng tiêu thụ qua văn phòng đại diện mức khiêm tốn ( chiếm 3,02% tổng sản lợng tiêu thụ ) Đạt tổng sản lợng tiêu thụ với mức doanh thulà 5.748 triệu đồng Các đại lý Công ty nhanh nhậy việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, nắm bắt nhanh chóng thay đổi thị hiếu khách hàng, khám phá thị trờng Họ giúp Công ty đa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty nhu câu thị trờng Đại lý Công ty gồm hai loại đại lý quốc doanh đại lý t nhân, dại lý quốc doanh không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu phản hồi ý kiến nh đại lý t nhân lợi ích họ không phụ thuộc vào Công ty Tuy nhiên, họ có vai trò quan trọng họ có khả tài chính, trả tiền giúp Công ty quay vòng vốn nhanh Hơn dới danh nghĩa Nhà nớc, họ gây đợc uy tín, lòng tin ngời tiêu dùng Qua họ, Công ty tạo lập đợc lòng tin, uy tín khách hàng Tuy đại lý quốc doanh ảnh hởng chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm tăng lên khối lợng tiêu thụ không lớn ( chiếm 30% ) Đối với đại lý t Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân nhân, Công ty có chế độ u đÃi : Tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, sách thởng theo sản phẩm tiêu thụ, đợc toán trả chậm Vì vậy, đại lý t nhân thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lợng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%) + Các hình thức khuyến mại : Hình thức khuyến mại đợc áp dụng theo sản phẩm, thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm Vào dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11 Công ty dùng sản phẩm làm quà biếu cho đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm đồng thời tiếp thu ý kiến khách hàng, đẩy mạnh uy tín Công ty Bảng: Chính sách khuyến mại sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Số STT Sản phẩm đợc khuyến thùng mại mua Trang 54 Đợc hởng khuyến mại Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Bánh Hải Châu Hơng Cam Bánh quy hoa Hớng Dơng 50 thùng Hải Châu 20 thùng Hớng Dơng thùng bánh quy Hớng D- Các loại bánh khác 30 Bánh kem xốp phủ Sôcôla 20 Kẹo loại có träng lỵng 30 thïng kĐo 40 thïng ơng thùng kem xốp Sôcôla 7,5 kg KĐo cã träng lỵng kg thïng ( Ngn Phòng KH - VT ) Qua bảng sách khuyến mại ta thấy: Công ty thực khuyến mại số sản phẩm , hình thức khuyến mại đơn giản Khách hàng mua với số lợng nhiều đợc khuyến mại sản phẩm loại Bên cạnh sách hoạt động , Công ty bánh kẹo Hải Châu tham gia hầu hết hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao Mặc dùchi phí cho hội chợ cha nhiều (khoảng 40 triệu/ năm) nhng qua hội chợ khách hàng đÃ biết đến sản phẩm Công ty nhiều hơn, giúp Công ty nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất , thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tìm kiếm thị trờng Ngoài để tiêu thụ sản phẩm tốt Công ty áp dụng sách: Trang 55 phủ Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân + Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh thị trờng đứng vững tạo lập uy , vị trí Công ty môi trờng cạnh tranh liệt, Công ty đÃ vận dụng chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm Công ty đÃ đáp ứng đợc liên tục, kịp thời thị hiếu ngời tiêu dùng thị trờng Tuy nhiên, sản phẩm có chu kỳ sống nên theo Công ty đÃ cắt giảm sản phẩm không đợc phát triển hay không đợc thị trờng chấp nhận, thay vào liên tục đa sản phẩm mới, cải tiến mẫu mÃ trọng lợng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu khách hàng Ví dụ nh sản phẩm lơng khô, Công ty đÃ đa loại lơng khô (LK tổng hợp, Lơng khô ca cao, LK đậu xanh , LK thờng) Với trọng lợng gói nhiều mức khác (loại 100 gr, 200 gr) Hay sản phẩm bánh kem xốp, ban đầu có kem xốp loại 200 gr vµ kem xèp thái hép 110 gr Công ty đÃ đa loại bánh kem xốp khác với trọng lợng lớn nhỏ vừa cho phù hợp với sức mua ngời tiêu dùng (loại 470 gr,270 gr,320 gr, 200 gr, 110 gr,75gr, 50 gr ) Đặc biệt với kem xốp phủ socôla loại bánh cao cấp Công ty đợc thị trờng tín nhiệm, tiêu thụ mạnh Từ mặt hàng chiến lợc nh bánh, bột canh, Công ty giữ vững mức tiêu thụ tỷ lệ lợi nhuận không cao (Bét canh tû lƯ lỵi nhn chØ 6% ) sản phẩm kem xốp chiếm tỷ trọng tiêu thụ nhỏ nhng tỷ lệ lợi nhuận lại cao Do Công ty cần quan tâm chiến lợc sản phẩm để có cấu sản phẩm hợp lý , đem lại lợi nhuận cao cho Công ty + Chính sách giá cả: Hiện hoạt động chế thị trờng việc định giá bán Công ty Do thị trờng khách hàng Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân thờng mua với khối lợng sản phẩm khác vào thời điểm khác , phơng thức toán khác nên việc áp dụng giá bán thống khó Nh ta đÃ biết có nhiều cách khác để định giá bán , cách có u nhợc điểm riêng việc xác định giá bán sản phẩm Công ty tuỳ thuộc vào mục tiêu, chiến lợc mà định mức giá cho phù hợp Trong năm qua , Công ty bánh kẹo Hải Châu đÃ áp dụng nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm đạt kết đáng khích lệ Ví dụ nh sản phẩm lơng khô sản phẩm xuất phát từ nguyên liệu thừa bánh Hơng Thảo, Hải Châu Cộng thêm vài phụ liệu khác từ giảm bớt đợc chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm tạo u cạnh tranh nhng mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty Cạnh tranh giá bán công cụ Công ty nhng không giá bán thấp mà Công ty không quan tâm đến chất lợng sản phẩm Chẳng hạn số mặt hàng Công ty nh bột canh, bánh Hơng Thảo, Bánh kem xốp , kẹo sữa mềm , kẹo trái có chất lợng cao sản phẩm loại đơn vị khác Biên Hoà, Hữu Nghị, Bảo Ngọc, Hải Hà Nhng giá lại thấp 4% loại Bảng giá bán số sản phẩm so sánh với đối thủ cạnh tranh năm 2002 Giá bán STT Tên sản phẩm Đối htủ cạnh Giá tranh bán Hải Châu Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Bánh Hơng Thảo 300 gr Bảo Ngọc Bánh kem xốp 200gr Hải Hà Bánh kem xốp phủ sôcôla (150 gr) gói 4500đ/ Hải Hà gói 5200đ/ Kem xốp thỏi hép 110 gr Malaysia B¸nh CÈm chíng 300 gr Hải Hà Kẹo sữa mềm 200 gr Quảng NgÃi Kẹo trái 350 gr Bột canh thờng Kẹo cng trái 125 gr gói 4200đ/ gói 2500đ/ gói 4700đ/ Biên Hoà Thiên gói 5200đ/ 3800đ/ gói H- 1400đ/ ơng Lam Sơn gói 1400đ/ gói 3500đ/gói 4800®/gãi 4350®/gãi 4610®/gãi 4100®/gãi 2400®/gãi 4584®/gãi 1400®/gãi 1405®/gãi ( Nguån phòng KH VT ) Với sách giá hợp lý cho số sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu đÃ tiêu thụ với số lợng lớn số sản phẩm nh : Lơng khô, bột canh, Bánh kem xốp, Bánh Hơng Thảo, Bánh Hải Châu chí sản xuất không kịp bán Nhng vấn đề gây ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ sản phẩm Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Đánh giá chung tình hình trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty A Những thành tích đÃ đạt đợc tiêu thụ: Sự đoàn kết nhÊt trÝ tËp chung trÝ vµ lùc cđa toµn thĨ CBCNV đÃ tạo nên sức mạnh đồng thời Công ty, đÃ tranh thủ đợc quan tâm giúp đỡ quan quản lý cấp trên, nông nghiệp phát triển nông thôn tổng Công ty mía đờng I, quan nhà nớc (đặc biệt Ngân hàng đầu t phát triển Hà Nội đÃ tạo điều kiện giúp đỡ Công ty việc xây dựng triển khai tổ chức khai thác tốt dự án đầu t chiều sâu, đầu t việc khai thác sản phẩm sau đầu t Trên sở Công ty đÃ tăng đợc nguồn tích luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu t trớc thời hạn toán Trong năm qua Công ty đÃ hoàn trả hết khoản vốn vay đầu t cđa çc dù ¸n tõ (1995 - 2001) víi ngn vốn gần 50 tỷ đồng tạo tiền đề cho chơng trình đầu t phát triển sản xuất năm (2002 2005) Đồng thời chủ động tài toán, nên thực tế đÃ tiết kiệm giảm thấp đợc chi phí lÃi vay ngân hàng đồng thời khắc phục đợc biến động tỷ giá ngoại tệ thời điểm toán Đợc hỗ trợ hợp tác ban bè nớc tạo nên thành công Công ty - Do có đợc truyền thống từ lâu đời Công ty bánh kẹo Hải Châu có đợc uy tín thơng hiệu thị trờng có sức cạnh tranh cao Hơn Công ty quan tâm tới việc đầu t dây chuyền máy móc thiết bị đại , Công ty bánh Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân kẹo Hải Châu đÃ khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu t dây chuyền bánh mềm cao cấp loại bánh có sức tiêu dùng phù hợp cho lứa tuổi có khả cạnh tranh cao sản phẩm loại nớc - Do kinh tế phát triển nên đời sống nhân dân đợc nâng cao đồng thời nhu cầu sản phẩm bánh kẹo tăng theo Thị trờng Công ty không ngừng đợc mở rộng nớc nớc nh Lào , Campuchia, Cuba, ấn Độ đặc biệt năm vừa qua Công ty đÃ xuất 70 kẹo loại sang Lào Sản phẩm Công ty không ngừng đợc nâng cao chất lợng đa dạng chủng loại mẫu mÃ, Công ty bánh kẹo Hải Châu đÃ trú trọng đến chất lợng sản phẩm tạo lập uy tín u cạnh tranh Công ty + Phơng thức toán hợp lý: Công ty thực phơng thức toán đơn giản tạo điều kiện cho kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lu thông nhanh chóng: Các hình thức tiêu thụ đợc Công ty áp dụng là: Thanh toán Thanh toán sau Thanh toán tiền mặt Thanh toán điện chuyển tiền Thanh toán chuyển khoản Việc linh hoạt toán đặc biệt phơng thức toán trả chậm đÃ giúp cho đại lý có số lợng vốn không nhiều khó khăn vốn lấy đợc hàng, đáp ứng đợc nhanh nhu cầu ngời tiêu dùng Ngoài ra, đại lý Công Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân ty thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau: DNNN, DN t nhân, tập thể Nên việc toán khác Nh vậy, việc đa dạng hình thức toán tạo điều kiện lớn cho đại lý Công ty, việc tiêu htụ hàng hoá trở lên nhanh nhiều Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát đại lý, không lên để tình trạng đại lý đọng vốn nhiều , lâu, gây khó khăn cho Công ty vón hoạt đông SXKD Đặc biệt tránh tình trạng không trả đợc nợ đại lý + Công ty đÃ hỗ trợ nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua sản phẩm thông qua quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng : Ti vi, đài, báo, tạp chí tham gia kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm Công ty, tổ chức kỳ hội chợ khách hàng B.Những nhợc điểm cần khăc phục : Bên cạnh kết đạt đợc, Công ty bánh kẹo Hải Châu số nhợc điểm sau: - Cha hoàn toàn khắc phục đợc tính mùa vụ nhu cầu bánh kẹo dân chúng Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều sản xuất không đủ để bán (kể làm ca/ngày ) làm ảnh hởng tới uy tín bạn hàng Công ty, dẫn đến thi trờng - Tuy có số dây chuyền đại đa vào thay nhng số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đÃ bị lạc hậu Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân không mức kế hoạch sản xuất, lÃng phí nguyên liệu làm mở rộng gía thành sản phẩm, tăng cao đối thủ cạnh tranh, đối thủ nh Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng An đÃ đầu t vào thiết bị máy móc đại đa thị trờng với sản phẩm tốt hơn, có u sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu cần phải xem xét lại - Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái doanh nghiệp t nhân xuất nhiều Do Công ty với nhà phân phối hợp tác điều tra, phát hiệnvà sử phạt nghiêm minh tội phạm đồng thời có chế độ thởng cho ngời có công tìm - Giá yếu tố đầu vào tăng nh dầu mỡ nguyên liệu, bột, đờng, chất phụ gia tăng giá sản phẩm giữ nguyên Mặt khác mặt hàng trốn lậu thuế chỗ đứng thị trờng nớc Chính sản phẩm Hải Châu chịu cạnh tranh khốc liệt - Vấn đề đầu t mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn sách thủ tục dài không chớp đợc hội kinh doanh - Sản phẩm Hải Châu phong phú, đa dạng nhng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân Trong thị trờng đòi hỏi sản phẩm cao cấp Trong năm thị trờng bánh, kẹo đối thủ cạnh tranh có u chiếm lĩnh thị trờng nh bánh Công ty Kinh Đô, bánh kẹo Tràng An, Hải Hà, Bảo Ngọc - Công ty cha có chế độ doanh thu : Đây vấn đề quan trọng cần ý Bởi sản phẩm nh trí tốt hơn, Công ty khác có chế độ nh Hải Hà , Tràng An Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân - Một số loại sản phẩm bao bì thô sơ, đơn điệu, mẫu mÃ cha hợp lý, mầu sắc hấp dẫn.( Ví dụ nh mầu bánh kem xốp loại 470 gr không nhÃ, đẹp Hải Hà ) Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đờng xa làm cho sản phẩm bị vỡ , tạo mặc cảm cho ngời tiêu dùng, làm mở rộng u cạnh tranh - Công ty cha có phòng Marketing riêng biệt Đội ngũ cán nghiên cứu phát triển thị trờng thiếu, lực chuyên môn hạn chế, phơng pháp nghiên cứu thị trờng cách xác, khoa học C Phân tích nguyên nhân dẫn đến tồn : - Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trờng - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ - không ăn khớp : Tiêu thụ mùa khác Mùa lạnh sản phẩm đợc tiêu thụ đợc nhiều , mùa lạnh có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu bánh kẹo rÊt lín Mïa nãng tÝnh chÊt tiªu dïng sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lợng tiêu thụ giảm nhu cầu giảm Hơn sản phẩm Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm tiêu dùng nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn, hệ thống kho tàng Công ty phân tán , điều kiện sở vật chất kỹ thuật hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng không đợc quan tâm đầy đủ, độ xác không cao - Môi trờng nghành : Trong chế thị trờng nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đơng đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh nh : Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Ngị, Tràng An, Quảng NgÃi, Yên Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Hoà với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với ngời tiêu dùng đầu t vào máy móc thiết bị, công nghệ đại mà hẳn sản phẩm Hải Châu Chính cạnh tranh nguyên nhân ảnh hởng trực tiếp đến việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty bánh kẹo Hải Châu - Môi trêng kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi: Cïng với tăng trởng mạnh kinh tế năm gần đây, điều đÃ nâng cao mức sống dân c nên nhu cầu bánh kẹo tăng thị trờng đòi hỏi sản phẩm cao cấp Do Hải Châu phải giữ đợc thị trờng cách tăng thêm sản phẩm sản phẩm phải có chất lợng cao - Công ty cha có phòng Marketing : Đội ngũ cán nghiên cứu thị trờng cha thực mạnh, lực chuyên môn hạn chế, thiếu phơng pháp nghiên cứu thị trờng mộtt cách khoa học xác Do thông tin phản hồi từ thị trờng thờng đến chậm không đầy đủ Các định quản lý đa cha sát với tình hình thực tế Việc xây dựng kế hoạch sản xuất chiến lợc trì mở rộng thị trờng Công ty chủ yêú dựa vào kinh nghiệm cán lập kế hoạch Cũng cần phải nói đội ngũ cán quản lý Công ty thiếu kiến thức , đại kinh tế thị trờng Việc đào tạo lại cán quản lý tiến hành chậm , việc tiếp cận với phơng thức quản lý điều kiện kinh tế thị trờng nhiều mặt hạn chế Vì vậy, lý thuyết quản lý chiến lợc phân phối sản phẩm chậm đợc áp dụng Nguyên nhân thuộc phía Công ty: Trang 64 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân - Cơ cấu tổ chức : Công ty bánh kẹo Hải Châu đÃ xây dựng đợc máy quản lý gọn nhẹ , hợp lý Tuy nhiên phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm tất chức từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ Bộ phận tiếp thị nằm phòng kế hoạch vật t điều ảnh hởng đến khả cạnh tranh Công ty ảnh hởng đến hoạt động trì mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân - Vốn cấu vốn Công ty: Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu I Tổng tài sản Năm Năm Năm 2000 2001 2002 Sè tiÒn Sè tiÒn Sè tiÒn 50.375 51.582,4 52.698,7 1.TSC§ 29.318,3 30.315,1 30.497,2 2.TSL§ 21.056,7 21.267,3 22.201,5 II Tæng nguån vèn 50.375 51.582,4 52.698,7 1.Vèn CSH 26.547,6 27.235,5 28.672,4 2.Công nợ 23.827,4 24.364,9 24.026,3 -Hệ số tự chủ tài -Hệ số nợ 0,527 0,528 0,530 0,473 0,472 0,470 Ta thÊy , vèn chđ së h÷u lín công nợ , hệ số tự chủ tài Công ty cao hệ số nợ , mức đảm bảo tài Công ty ngày tốt , có khả toán , hệ số an toàn cao Điều chứng tỏ vốn Công ty bỏ mang lại hiệu cao , Công ty làm ăn có lÃi khả trì thị trờng tốt Nguyên vật liệu bao bì mẫu mÃ sản phẩm : Hiện phần lớn nguyên vật liệu Công ty nhập ngoại nh: Bột mỳ, dầu thực vật, hơng liệu điều gây nhiều khó khăn cho Công ty bảo quản, vận chuyển phụ thuộc lớn vào Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân điều kiện tự nhiên, bị nhà cung cấp ép giá Điều làm ảnh hởng đến khả tiêu thụ hàng Công ty Trên nguyên nhân dẫn đến kết tồn công tác trì mở rộng thị trờng Công ty bánh kẹo Hải Châu thời gian qua Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Phần III Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu I Quan điểm phơng hớng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm : Trớc quan điểm nhấn mạnh sản xuất coi: - Doanh nghiệp trung tâm - Sản xuất nhiƯm vơ quan träng nhÊt - ChØ chó träng qu¶n lý néi bé doanh nghiƯp - Cho r»ng biƯn ph¸p quan trọng giảm chi phí nhằm làm giảm giá thành sản phẩm - Khi chuyển sang chế thị trờng , Công ty thay đổi quan điểm thực thi theo quan điểm Marketing Lấy thị trờng quan trọng khách hàng trung tâm nhu cầu khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động đơn vị sản xuất kinh doanh Bán đợc hàng quan trọng nhất, phải thoả mÃn, phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng Chú ý giải quan hệ thị trờng biện pháp hớng thị trờng để giảm chi phí cần lợi dụng thời thị trờng, cung cấp tối đa sản phẩm cho thị trờng họ sẵn sàng trả giá cao Hiện đất nớc ta giai đoan đổi phát triển nhanh với tốc độ tăng trởng cao Nhà nớc ta thực s¸ch më cưa héi nhËp víi nỊn kinh tÕ thÕ giới , tham gia vào khu Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân vực kinh tế , khối kinh tế, tiến tới gia nhập AFTA Đất n ớc đà phát triển lớn mạnh, đới sống nhân dân đợc cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên Nhu cầu bánh kẹo mà ngày trở nên thiết yếu Việc tiêu dùng bánh kẹo vào dịp tết, lễ đÃ trở thành phổ biến, bánh kẹo đợc tiêu dùng thờng xuyên sống hàng ngày Yêu cầu chất lợng mẫu mÃ hình thức sản phẩm bánh kẹo phong phú đa dạng khắt khe Văn minh tiêu dùng ngày cao, khả tiêu dùng ngày lớn Trong tơng lai để mở rông thị trờng tiêu thụ phơng hớng thực hợp tác liên doanh với Công ty nớc ngoài, đa dạng hoá phơng thức kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh phải hớng vào ngời tiêu dùng, thực t tởng cho chiến lợc nằm chiến lợc lâu dài mục tiêu để tìm kiếm Duy trì thị trờng có mở rộng thị trờng nông thôn, thị trờng ngời có thu nhập cao: - Giữ vững thị phần khu vực Hà Nội - Do dân số nớc ta tập trung lớn khu vực nông thôn, thị trờng rộng lớn nớc Muốn xâm nhập đợc thị trờng vấn đề đặt phải cho sản phẩm Công ty trở nên quen thuộc đời sống hàng ngày Mọi nỗ lực phải đợc liên kết lại, phòng ban phải có hoạt động ăn khớp, nhịp nhàng trở thành thể thống Phải tận dụng mặt tối đa mình, tăng sức cạnh tranh tìm kiếm hội đa sản phẩm nội địa xuất khÈu vµ chiÕm lÜnh thi trêng níc ngoµi Trang 69 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Để nắm vững thị trờng, phận nghiên cứu thị trờng đợc đẩy mạnh để thực tốt việc : Thu thập sử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trờng Dự báo nhu cầu Từ thông tin phản hồi để xác định thị trờng mục tiêu giúp đa kế hoạch xuất bán, kế hoạch sản xuất, tổ chức loại hình bán thích hợp + Điều chỉnh giá bán quy cách đóng gói , bao bì nhÃn hiệu + Cung cấp thị trờng đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh doanh đa chiến lợc sản phẩm chiến lợc thị trờng Bộ phận bán hàng cần nhanh nhẹn , có nhiều hội tiếp xúc trực tiếp khách hàng để có thông tin : Mặt hàng đợc tiêu thụ thị trờng nào, giá khách hàng chấp nhận đợc, phơng thức giao hàng, toán mà ngời mua chấp nhận đợc, sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm mà ngời mua cần Khai thác nguồn lực có để nâng cao lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng : - Phát huy hết công suất máy móc thiết bị để sản xuất sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng Tận dụng công xởng, dây chuyền sản xuất có nguồn lao động d thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào -Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi sử dụng hợp lý nguồn lao động : Hệ thống tổ chức quản lý nhân cần đợc tổ chức từ xuống dới, độc lập, chuyên sâu nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc cho kết dự báo xác Cán Marketing Trang 70 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân động nhanh nhẹn với tín hiệu thị trờng, xuất sắc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Đặc biệt nhà hoạch định chiến lợc phải tài giỏi biết phân tích môi trờng kinh doanh , để tìm điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp + Đặt nhân tố ngời lên vị trí hàng đầu, thực đầu t có chiều sâu Chính sách đầu t chiều sâu vào nhân tố ngời đợc áp dụng rộng rÃi giới mà thành công đÃ đem lại thành công vô to lớn mà điển hình Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc Đầu t vào ngời đợc xem đầu t đem lại hiệu kinh tế cao - Đổi phơng thức quản lý để tổ chức có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh: Công ty cần đổi phơng thức quản lý cho động, xuyên suốt, hỗ trợ nhịp nhàng phòng ban với phân xởng, tổ sản xuất Công ty tăng cờng số, chất lợng đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho Công ty cạnh tranh thắng lợi st, chÊt lỵng , b»ng nghƯ tht kinh doanh II Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Ngày nay, tìm đợc vị trí đứng doanh nghiệp thị trờng đÃ khó song trì phát triển khó nhiều Doanh nghiệp có đợc thành công hôm mà không nỗ lực chẳng khác tự đào thải ngày mai Bởi xu hớng chung doanh nghiệp hớng vào nhu cầu đặc thù nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trờng bị bỏ rơi Ngày Trang 71 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân doanh nghiệp, vùng, quốc gia có lợi khác biệt khai thác lợi khác biệt Không đem lại lợi cho mà tốt cho xÃ héi Khi møc sèng ngêi d©n n©ng cao, khoa häc kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế đợc mở rộng ngời dân đa dạng phong phú yêu cầu cao vấn đề cầu Vì thế, doanh nghiệp có nhiều hội dẫn đến thành công trớc mắt Song với cờng độ cạnh tranh mạnh , nhanh chóng dễ dàng xâm nhập thị trờng sản phẩm thay khiến doanh nghiệp vận động, tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng sống Đối với doanh nghiệp giành đợc vị trí định thị trờng (bớc đầu thành công) vấn đề dùng biện pháp để trì mở rộng thị trờng trở thành điều súc Hải Châu đÃ tạo đợc ví định thị trờng cha bớc đến suy thoái Trên sở thực trạng sản phẩm, từ định hớng vỊ më réng thÞ trêng, theo em thêi gian tới Công ty cần xem xét số biện pháp sau: Biện pháp tổ chức có hiệu điều tra nghiên cứu thị trờng - Tổ chức có hiệu hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng: Đây bớc quan trọng cho việc định có nên mở rộng thị trờng hay không Công ty có phận nghiên cứu marketing với số lợng ngời đủ lớn để điều tra thị trờng Bộ phận marketing trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật t Nhân viên marketing cần có chuyên môn đảm đơng công việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh, xu Trang 72 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân hớng tiêu dùng Hoạt động marketing có hiệu không đáp ứng tốt nhu cầu mà gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mÃn sức mong đợi Marketing cần dự báo trớc nhu cầu cách xác cho công việc tiếp theo: Hoạch định chiến lợc, đa kế hoạch sản xuất Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đa sản phẩm vào thị trờng thất bại, số nơi bị thị trờng Các thông tin đối thủ cạnh tranh chậm, độ xác kém, hàm lợng thông tin thấp Do , Công ty cha ứng phó kịp thời trớc thay đổi chiến lợc cạnh tranh đối thủ Biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm : Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm : Công ty lấy hiệu Hải Châu có chất lợng vàng Vì thế, Công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS) không đợc hài lòng, say sa với sản phẩm mà phải cải tiến chất lợng Chất lợng sản phẩm thuyết phục đợc số đông khách hàng xâm nhập vào thị trờng rộng lớn Do cần phải: Nâng cao chất lợng sản phẩm: - Nâng cao chất lợng sản phẩm khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm khâu định chất lợng sản phẩm Những thông số kinh tế kỹ thuật thiết kế đÃ đợc phê chuẩn tiêu chuẩn chất lợng quan trọng mà sản phẩm sản xuất phải tuân thủ Chất lợng thiết kế tác động trực tiếp tới chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm khâu thiết kế thờng chất lợng mang tính kinh tế kỹ thuật khâu thiết kế Công ty cần phải chuyển hoá đặc điểm nhu cầu khách hàng Trang 73 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân thành đặc điểm sản phẩm để chất lợng lĩnh vực phản ánh chất lợng với phù hợp với thị trờng Để thông số kỹ thuật thiết kế áp dụng vào sản xuất cần phải thoả mÃn yêu cầu sau: + Đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng + Thích hợp với khả Công ty + Đảm bảo tính cạnh tranh +Tối thiểu hoá chi phí Đối với Công ty, công tác thiết kế sản phẩm trở nên quan trọng, công thức pha trộn nguyên liệu, thiết kế mẫu mÃ, kích thớc, hình dáng sản phẩm nh bao gói cần phải đợc nghiên cứu cẩn thận chi tiết Trong công tác nghiên cứu đặc điểm nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trờng cần thiết Thiết kế đặc ®iĨm kinh tÕ kü tht cđa s¶n phÈm, ®a đợc thông số rõ ràng để phân xởng thùc hiƯn, ®ång thêi thn tiƯn viƯc kiĨm tra chất lợng sản phẩm đợc sản xuất dựa thông số Với sản phẩm truyền thống, loại sản phẩm đÃ có thị trờng nhng công tác thiết kế lại tiêu chuẩn kỹ thuật cần đợc thực nhằm hoàn thiện chất lợng sản phẩm Công ty, tạo uy tín gây ấn tợng cho khách hàng Đối với bánh Hơng Thảo cần đợc thiết kế lại có kích thớc nhỏ hơn, mỏng hơn, công thức pha trộn cần pha thêm hàm lợng chất béo hơng liệu để bánh Hơng Thảo có hơng vị đặc trng, hấp dẫn hơn, đồng thời mặt bánh bóng nhờ có lớp cramen lớp Trang 74 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân cramen hút ẩm bánh Độ giòn bánh đợc bảo vệ lâu Đối với bánh quy Hải Châu số bánh khác đợc sản xuất dây chuyền Đài Loan đợc tăng vị hơng qua khâu inphun hơng Đối với sản phẩm kẹo mềm bao gói đẹp hấp dẫn nhng hình dáng viên kẹo xấu tính thẩm mỹ Để viên kẹo sản xuất vuông hơn, có góc cạnh Công ty thiết kế hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt Kẹo sau đợc cắt qua công đoạn làm nguội trở lên cứng không bị biến dạng công đoạn bao gói Với cải tiến khâu thiết kế chắn chất lợng sản phẩm đợc nâng lên đáp ứng mức cao nhu cầu thị trờng Đây điều Công ty cần xem xét - Nâng cao chất lợng khâu sản xuất: Công tác quản lý chất lợng để sản phẩm đợc sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế Để thực đợc công tác quản lý trớc hết Công ty giải tốt khâu cung ứng Các vật liệu cần sản xuất phải đợc cung cấp số lợng chủng loại số lợng thời gian thực công tác kiểm tra trớc lúc đa vào sản xuất Trong trình sản xuất cán kỹ thuật phải thờng xuyên theo dõi tình hình sản xuất công đoạn, quản lý tốt lợng nguyên vật liệu dùng để sản xuất sản phẩm, tránh rơi vÃi, hao hụt Đồng thời quản lý sản lợng sản phẩm sản xuất khối lợng sản xuất ngày, ca Trang 75 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Kiểm tra chất lợng giai đoạn sản xuất phải đợc tiến hành cách xuyên suốt công đoạn sản xuất Cán kỹ thuật phải tiến hành kiểm tra từ khâu phối liệu khâu nớng bánh kiểm tra chất lợng sản phẩm hoàn thành khâu phối liệu công tác kiểm tra gồm công việc xác định tỷ lệ loại nguyên vật liệu đa vào mức độ phối liệu tính theo thời gian Công đoạn nớng bánh cần thiết kiểm tra lò nớng điều chỉnh nhiệt độ phù hợp toả khắp khay bánh giảm tỷ lệ bánh già lửa, giảm tỷ lệ sản phẩm hỏng Kiểm tra sản phẩm công đoạn cuối để đến cho định sản phẩm nhập kho , bán cho khách hàng để ngăn ngừa việc đa sản phẩm hỏng, phế phẩm thị trờng Kiểm tra chất lợng sản phẩm theo công đoạn sản xuất theo nguyên tắc ba kiểm cần thiết, việc làm đòi hỏi cán kiểm tra chất lợng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt công việc sản xuất mà thực Nếu làm tốt công tác đem lại kết tốt không cho Công ty mặt giảm thiểu chi phí sản xuất, tránh lÃng phí nguyên vật liệu, phế phẩm hỏng, mà thu hút đợc khách hàng hoàn hảo sản phẩm Biện pháp xác định hệ thống giá nhằm làm giảm giá thành sản phẩm Trang 76 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Giá bán phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách định giá cho phù hợp điều kiện quan trọng để ngời tiêu dùng lựa chọn để mua hợp túi tiền sản phẩm loại Để định đợc giá loại hàng cần phải nắm đợc giá thành sản xuất với phơng hớng đề biện pháp cho hạ giá thành sản phẩm, giá thành sản phẩm dựa định mức sử dụng nguyên vật liệu, thờng xuyên đợc rà soát để giá thành xác đề gía bán cho hợp lý, sát với thực tế Chính vậy, việc điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu việc làm cần thiết thờng xuyên Xác định lại sản phẩm đÃ sản xuất, chủng loại có khả tiêu thụ lớn hay nhỏ Xác định giá thị trờng loại để xác định giá thị trờng chung để sản phẩm không bị ép giá Chính sách giá cho tạo thuận lợi cho kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ có lợi Giá u đÃi tiền mặt để thu đợc đồng vốn, nh địa bàn nội ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có vùng thị trờng đan xen tiếp giáp Công ty nên xây dựng chế độ chung đại lý có hợp đồng toán chậm mua tiền đợc chiết khấu thêm 0,3% 0,5% so với tiền mua chịu, ( giảm công nợ đọng nhiều, giảm vốn vay ngân hàng ) theo phơng thức mua nhiều giảm giá Khi sản phẩm bán chạy, tránh tăng giá bán cao làm cho kênh bán hàng khó bán, có tăng điều chuyển hết hàng, tạo giá cho đại lý bán chạy hàng Trang 77 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Định giá bán sản phẩm không nên để số chẵn, cảm giác ngời mua hàng số lẻ rẻ hơn, không rẻ (nh giá 50000 đ /hộp bánh sôcôla ngời mua thích mua giá 49980 đ/hộp cảm giác giá không cao ), phải định chuẩn trọng lợng hộp phù hợp với giá Để hạ đợc giá thành cần phải giảm đợc chi phí giá thành cách hợp lý, chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn sản phẩm Do đầu vào nguyên vật liệu phải đảm bảo mua tận gốc, giá rẻ, tránh mua qua trung gian giá cao Đồng thời tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua Cần tìm kiếm thử nghiệm nguyên liệu chất lợng tơng đơng nhằm tối đa hoá hoạt động mua để giảm giá mua mà chất lợng đảm bảo phòng có loại nhuyên vật liệu khan Tuy nhiên giảm chất lợng hàng mua để dẫn đến giảm chất lợng sản phẩm điều thật không tốt Hàng nhập ngoại bạn hàng có tín nhiệm cần tiến hành đảm bảo khâu xuất nhập trực tiếp (giảm đợc phiếu uỷ thác hàng năm lớn) đặt ký hợp đồng năm lớn nhằm cung cấp đặn trì mối quan hệ hợp tác lâu dài kinh doanh Biện pháp tổ chức phòng Marketing Ngày nay, hoạt động mang chức hoạt động Marketing đÃ có từ lâu song nằm rải rác phận chức truyền thống cấu Công ty Để tổ chức cách có hiệu tất hoạt động Marketing ban lÃnh đạo Công ty phải hình dung tất hoạt động đó, xếp chúng Trang 78 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân vào phân hệ chức khác tổ chức phối hợp hoạt động cách tối u hƯ thèng tỉ chøc cđa C«ng ty HiƯn cã rÊt nhiỊu kiĨu cÊu tróc néi bé cđa phận Marketing ngời ta thờng triển khai hoạt động sau : Nghiên cứu thị trờng, chiến lợc chung Marketing Tổ chức tiêu thụ hàng hoá Tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng Tuyên truyền quảng cáo Chơng trình Marketing Tại doanh nghiệp khác nhau, nhóm chức khác tuỳ theo nhu cầu tự nhiên khối lợng hoạt động Cần phải ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học hoạt động Nếu số lợng đơn vị chức tăng khả kiểm tra có hiệu lÃnh đạo phòng ban giảm nhiêu Căn vào giải pháp trên, tổ chức phòng Marketing Công ty Bánh kẹo Hải Châu nên đợc xây dựng theo mô hình sau: Mô hình phòng Marketing: Phòng Marketing Marketing Marketing Marketing đoạn thị đoạn thị tr ph¸t Ta trêng cã êng cã thu triĨn thu nhập nhập tb, đoạn thị cao thấp trường thấy phân đoạn thị trờng tiêu thụ đợc Ngiên cứu chung Marketing Trang 79 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân số chủng loại bánh kẹo định, hầu nh thị trờng lại tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo nhất, việc tổ chức phòng Marketing có phận nghiên cứu chung Marketing, đồng thời có phận phụ trách phân đoạn thị trờng cụ thể phận nghiên cứu phát triển tìm đoạn thị trờng Tại phận Marketing phụ trách phân đoạn khác thực hoạt động Marketing phân đoạn thị trờng phụ trách bao gồm hoạt động Nghiên cứu khảo sát thị trờng Nghiên cứu sản phẩm Hoạch định sách giá Triển khai sách phân phối Tổ chức hoạt động giao tiếp khuếch trơng Nh phân đoạn thị trờng khác nhau, có sách phân phối, sách giao tiếp khuếch trơng khác phù hợp với phân đoạn thị trờng Biện pháp đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm mục tiêu lâu dài Công ty , thực chất mở rộng danh mục sản phẩm Công ty gắn liền với sản phẩm phải thích ứng với biến động thị trờng, tạo điều kiện cho việc phát triển mở rộng thị phần Đa dạng mẫu mÃ sản phẩm nhiều lô khuôn hình dây chuyền nhằm tạo nhiều sản phẩm khác nhau, với bao bì đa dạng phong phú góp phần đáp ứng đợc thị hiếu mầu sắc cảm quan sản phẩm loại, đồng thời để thay cho sản phẩm không phù hợp với ngời tiêu dùng Tăng chủng loại sản Trang 80 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân phẩm giải pháp có hiệu kinh tế tốt, dựa công nghệ sẵn có mà chi phí ban đầu Nhu cầu thị trờng chủng loại lớn Ngời tiêu dùng tìm sản phẩm có hình thức, chất lợng cao Công ty có đáp ứng nhng cha kịp thời Hiện thị trờng đối thủ cạnh tranh đÃ tung thị trờng với sản phẩm đa dạng chủng loại phong phú mầu sắc nh: Kinh Đô , Hải Hà , Quảng NgÃi, Biên Hoà Vì việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty thực theo hớng sau : Nhóm nghiên cứu sản phẩm cần phải gắn liền với tìm hiểu thị trờng, cán kỹ thuật phải thị trờng đa đợc định đắn kết hợp với nhóm tiêu thụ nắm bắt sử dụng thông tin nên cần nghiên cứu khả sản phẩm thị trờng phải có bớc thử nghiệm, chào hàng, thu lại nhận xét ý kiến thị trờng góp phần cho việc ứng dụng để dự án đầu t sản phẩm sản phẩm thị trờng không bị ế, tránh đợc tồn đọng sản phẩm bao bì đÃ in hàng loạt Khi in bao bì mẫu mÃ cho sản phẩm dây chuyền cần inMaket Nhiều loại bao bì để kịp thay đổi ngay, đáp ứng đợc cảm giác có nhiều sản phẩm cửa hàng ngời tiêu dùng dễ chọn sản phẩm cho Cần tạo đa dạng chủng loại loại sản phẩm : Sản xuất nhiều loại sản phẩm bánh kẹo mang đặc trng hơng vị hoa nhiệt đới nông sản khác nh trái cây, cam, chanh, dừa , chuối, hạt điều, ca cao, mít, táo, lê Hiện có Trang 81 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân nhiều hơng liệu, màu thực phẩm ngoại tốt đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất sản phẩm Với sản phẩm bánh cần thêm sản phẩm bánh đặc trng xốp giòn, mỏng, đẹp, bánh mềm xốp thơm ngon Bánh mặn, bánh tơi, loại giảm độ ngọt, tăng độ thơm bơ sữa Với chủng loại bánh kem xốp cần tăng thêm đa dạng sản phẩm, bánh cắt hính dạng khác đẹp, có kem nhiều mầu khác vàng, xanh, hồng, ca cao, cà phê nh vỏ giống hơng vị tên sản phẩm Với sản phẩm kẹo dây chuyền đại có kẹo cứng, kẹo mềm kẹo cứng có nhân loại có điều kiện để nghiên cứu nhiều sản phẩm hấp dẫn ngon dây chuyền có, đóng gói lên loại kẹo đặc biệt nhiều chủng loại để ngời ăn có nhu cầu khám phá ¨n thªm nhiªï chiÕc mét gãi Nªn loại kẹo xốp giòn, dẻo, kẹo có nhân hơng vị nho, táo nhẹ, nhân chuối, nhân sen Nghiên cứu loại kẹo đáp ứng với tuổi già xốp, giòn Với ngời có nhu cầu làm quà cần đẹp cao cấp Đặc biệt sâuvào thị hiếu trẻ em đa màu sắc phù hợp tơi sáng gắn liền với nhân vật trẻ em a thích nh Tôm Jeny, hình nh cầu thủ bóng đá biết đợc trớc chơng trình ti vi a thích trẻ em để sản phẩn có hình lạ kẹo đồ chơi, kẹo mút ( đồ trung thu , tết ) Sản phẩm bột canh sản phẩm truyền thống Công ty đợc ngời tiêu dùng a chuộng để đa dạng hoá sản phẩm Công ty đÃ đa loạt sản phẩm bột canh vị cua, gà, bò Ta Trang 82 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân đóng vào gói nhỏ bữa đóng vào lọ, làm theo dạng viên nén chất lợng cao Việc đặt tên sản phẩm, in nhÃn cho gây ấn tợng đặc biệt với ngời tiêu dùng cho dễ nhớ, ví dụ nh bánh kẹo có tên ngoại, tên nội Với sản phẩm lợng tiêu thụ khả thị trờng, ta nên trì sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trờng vùng giữ thị trờng cũ Tuy nhiên nên xem xét thu hẹp quy mô sản xuất xuống mức hợp lý Đầu t nghiên cứu, chuẩn bị phơng án để sản phẩm mới, đoán trớc đợc nhu cầu nh bánh tơi, bánh mềm thơm, bánh mặn đặc biệt cho ngời có thu nhập cao Đa dạng hoá bao bì tạo sức hấp dẫn cho sản phẩm Việc tạo chủng loại sản phẩm không mẫu có mà phải thay đổi kích thớc , túi , hình dáng, hộp giấy, khay sắt, khay nhựa khác Sắp xếp cho vận chuyển không bị vỡ đổ hàng dễ vận chuyển , bảo quản , vừa tăng tính sang trọng dịp lễ tết vừa nhằm làm quà Về khối lợng sản phẩm phải thay đổi nhiều trọng lợng khác cho phù hợp túi tiền, sản phẩm có nhiều gói nhỏ đẹp màu sắc phù hợp cho lễ hội , chïa chiỊn , çc gãi nhá kh¸c B¸nh kĐo ®Đp ®ãng tõ 1kg, 500g ®ãng cho mïa cíi, loại 470 g, 333g, 300g, 125g, 105g, 50g , để khách hàng tuỳ ý lựa chọn Đa dạng hoá kết hợp với chuyên môn hoá sản phẩm Trong phơng án sản xuất nên có lựa chọn nghiên cứu để tạo sản phẩm độc quyền bán độc quyền nh dây chuyền phủ Trang 83 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân sôcôla đại phủ tất loại bánh, sẵn có kinh nghiệm sản xuất kẹo Sôcôla thanh, viên đẹp tạo thêm nhiều sản phẩm lạ Khi đa dạng hoá sản phẩm cần xác định cho phơng án tối u, sản phẩm làm phải có mức lÃi chiếm tỷ trọng lớn Biện pháp tăng cờng hoạt động dịch vụ - Công ty cần có chế độ doanh thu hợp lý đại lý + Đòi hỏi phải có chế độ doanh thu: Không đợc cắt chế độ thởng doanh thu ảnh hởng trực tiếp đến đại lý Bởi mặt hàng lợng tiêu thụ nh Công ty khác họ không cắt chế độ Nh Công ty bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà : Các chủ đại lý bán đợc 40 triệu đồng doanh thu họ đợc hởng 500 ngàn đồng Vì Công ty cần phải xem xét lại để có biện pháp ràng buộc vật chất đại lý với Công ty + Công ty cần tìm biện pháp khống chế sản phẩm đối thủ cạnh tranh làm bật sản phẩm cách thoả thuận với đại lý mức chiết khấu thởng cao hơn, trng bày cho đại lý pano, áp phích, biểu tợng Công ty vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm Hải Châu Khách hàng tin sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ đáng tự hào, yên tâm tiêu dïng nã - Tỉ chøc cã hiƯu qu¶ héi nghị khách hàng, hội chợ triển lÃm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lợng quà lớn Nội dung tổng kết hoạt động tiêu thụ đại lý, phổ biến sách mới, khen thởng Đồng thời khách hàng có hội Trang 84 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở phân phối để kiếm lời +Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lÃm, bán hàng siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lợng bán kí kết hợp đồng Để có đợc gian hàng đó, Công ty cần phải bỏ chi phí lớn Mỗi gian hàng mặt Công ty Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ phận marketing tuyển thêm phải bồi dỡng nghiệp vụ bán hàng Đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình, có phong cách làm khách hàng hài lòng quảng cáo tốt cho Công ty Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng đợc tổ chức tốt giúp tăng lợng tiêu thụ, gây dựng niềm tin chất lợng dịch vụ - sau bán Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm khu vực Hà Nội, Phân phối đến đại lý bán buôn nớc, quảng cáo thực khuyến mại Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đầu mối để dễ kiểm soát thu thập thông tin Kho hàng không kho chứa hàng mà cần bố trí xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng Tránh tình trạng gian hàng Công ty bị mờ nhiều cách trí đồ sộ, đẹp mắt khác - Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt bùng nổ quảng cáo nh Trang 85 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Khi Công ty đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm đồng thời phải tăng cờng quảng cáo rộng rÃi để khách hàng biết mong muốn tiêu dùng sản phẩm Công ty Hiện nay, chi phí quảng cáo thấp, thời lợng quảng cáo không nhiều, thông tin cha đủ hấp dẫn Công ty cần đầu t cho quảng cáo nữa, nên tập chung vào đợt quảng cáo chung cho loại sản phẩm Nếu quảng cáo truyền hình chọn đợt có sản phẩm mới, đợt giảm giá , khuyến mại (quà tặng, vé trúng thởng ) Nếu quảng cáo qua đài, báo chí chi phí rẻ nhng hiệu thấp Nếu Công ty chọn quảng cáo panô, áp phích phóng to trung tâm buôn bán, siêu thị Thì không tốn cho hiệu cao - Tham gia vào hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín doanh nghiệp Công ty cần tham gia vào nhiều hoạt động nh: Tài trợ cho chơng trình thu hút ý khán giả, phối hợp với hÃng sản xuất khác đa sản phẩm Công ty làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xÃ hội Công ty cần cân đối chi phí bỏ với lợi ích thu đợc Công ty cần kết hợp hoạt động với hỗ trợ nhà nớc để giảm chi phí tăng uy tín Trang 86 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị chiến lợc PGS TS LÊ VĂN TÂM - Đại học kinh tế quốc dân Những nguyên tắc tiếp thị Philip Kotler - Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh - 1994 Marketing Philip Kotler - NXB thống kê 12/1994 Đánh giá tiêu thụ sản phẩm Lê Thụ, NXB Thống kê 1994 Chiến lợc thị trêng Jonh Shaw - NXB ThÕ giíi 1995 ThÞ trờng kinh doanh thơng mại theo chế thị trờng PGS TS Nguyễn Duy Bột - Đại học kinh tế quốc dân 1996 Kinh doanh dịch vụ chế thị trờng PTS Đặng Đình Đào , Trần Văn BÃo - NXB Thống kê - 1994 Marketing - lý ln vµ nghƯ tht øng sư kinh doanh GS Vũ Đình Bách , TS Lơng Xuân Quỳ - Hà Nội 1992 Tài liệu : Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2000, 2001, 2002 Công ty bánh kẹo Hải Châu 10 Ba mơi lăm năm hình thành phát triển Công ty Bánh kẹo Hải Châu Trang 87 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Mục lục Trang Lời mở đầu PhÇn I Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố tạo điều kiện cho doanh ngiệp tồn phát triển chế thị trờng .3 I Quan điểm vỊ thÞ trêng Các khái niệm thị trờng Cách phân loại thị trờng Chức cđa thÞ trêng II Vai trò thị trờng mặt hoạt động SXKD doanh nghiệp Trong chế thị trờng, thị trờng động lực, điều kiện, thớc đo kết hoạt động SXKD doanh nghiệp III Công tác tiêu thơ s¶n phÈm .8 Khái niệm tiêu thụ Các hình thức tiêu thụ .8 Vai trò tiêu thụ IV Mở rộng thị trờng nhân tố tác động tới mở rộng thị trờng sản phÈm cđa doanh nghiƯp 10 Các khái niệm mở rộng thị trờng 10 TÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan phải mở rộng thị trờng 11 Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trờng .12 V Những biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờngđối với doanh nghiệp .15 Trang 88 Chuyªn đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân Giữ nguyên số lợng sản phẩm nhng tăng cờng hoạt động marketing 16 Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiếu sâu 16 KÕt hỵp trì thị trờng đồng thời nguyên cứu sản phẩm để mở rộng danh mục sản phẩm .17 Phần II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu .18 I.Một số đặc ®iĨm kinh tÕ kü tht chđ u ë C«ng ty bánh kẹo Hải Châu ảnh hởng đến trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 18 Quá trình hình thành phát triển Công ty bánh kẹo Hải Châu 18 Một số đặc ®iĨm kinh tÕ kü tht chđ u cđa C«ng ty có ảnh hởng đến việc trì mở rộng thị trờng sản phẩm 20 II Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu 30 Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Châu .30 Tình hình tiêu thụ mặt hàng Công ty bánh kẹo Hải Châu 31 T×nh h×nh tiêu thụ theo thị trờng 38 Các hinh thức tiêu thụ sản phẩm Công ty 40 Đánh giá chung tình hình trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty 46 A/ Những thành tích đạt đợc tiêu thụ .46 Trang 89 Chuyên đề tốt nghiệp Đỗ Văn Dân B/ Những nhợc điểm cần khắc phục 48 C/ Phân tích nguyên nhân dẫn đến tồn 49 Phần III Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu 52 I Quan điểm phơng hớng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 52 Duy trì thị trờng có mở rộng thị trờng nông thôn, thị trờng ngời có thu nhập cao 53 Khai thác nguồn lực có để nâng cao lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng 54 II Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu 55 Biện pháp tổ chức có hiệu điều tra nghiên cứu thị trờng 55 Biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm 56 - Nâng cao chất lợng khâu thiết kế 56 - Nâng cao chất lợng khâu sản xuất .57 Biện pháp xác định hệ thống giá nhằm làm giảm giá thành sản phÈm 58 Biện pháp tổ chức phòng Marketing .60 Biện pháp đa dạng hoá sản phẩm 62 Biện pháp tăng cờng hoạt động dịch vụ 64 Danh mục tài liệu tham khảo 67 Môc lôc 68 Trang 90

Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo hải châu

Thông tin tài liệu

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan