Quan niệm về thị trờng
thị trờng ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trờng cũng có nhiều thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trờng là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ thể Tại đó ngời có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc thứ mà mình cần và ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc một số tiền t- ơng ứng Trong khái niệm này, thị trờng đợc hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị trờng và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lợng hàng ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm nh hiện nay, hệ thống thị trờng đơn giản không còn phù hợp nữa.
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trờng là " một hình thức lu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giíi"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trờng đơn giản
Các quan niệm trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của ngời mua, vai trò của ngời bán, hoặc chỉ ngời mua, coi ngời mua đóng vai trò quyết định trên thị trờng, chứ không phải ngời bán mặc dug không có ngời bán, không có ngời mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trờng, không thể hình thành thị trờng thì thị trờng vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trờng Do vậy, thị trờng :
- Phải có khách hàng ( Ngời mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định.
- Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoã mãn Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để trao đổi.
Nói tóm lại thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm cân bằng Lợi ích của ngời mua, ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhợng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ thống thị trờng cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trờng và những vấn đề xung quanh nó.
Sản xuất (Ngời bán - cung)
Thị trờng (Ngêi mua - cÇu)
Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV
Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trờng Phân loại thị trờng là việc sắp xếp thị trờng theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trờng để nghiên cứu và có chiến lợc kinh doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất trong nớc và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trờng hàng sản xuất trong nớc là thị trờng trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất trong nớc sản xuất ra Lực lợng sản xuất càng phát triển, thị trờng hàng sản xuất trong nớc càng phong phú đa dạng và chất lợng sẽ tăng lên.
Thị trờng hàng xuất nhập khẩu là thị trờng mua bán hàng hoá do nớc ngoài sản xuất Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trờng hàng nớc ngoài Trên thế giới ngày nay, không một nớc nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoại thơng, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành các thị trờng mặt hàng nh máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trờng hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trờng kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể nh máy tiện, máy phay, máy bào Thị trờng máy móc còn gọi là thị trờng hàng đầu t Thị trờng hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trờng trung gian Thị trờng hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành thị trờng các nguồn tài nguyên thị trờng các nhà sản xuất thị trờng nguồntiêu thô thị trờng chính phủ thị trờng những ng- êi trung gian
6 sản phẩm Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trờng của một hàng hoá cụ thể.
- Căn cứ vào vai trò của ngời bán và ngời mua trên thị trờng ngời ta chia ra thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua Nếu trên thị trờng, ngời bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời bán, nếu ngời mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời mua Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trờng này ngời mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trờng vai trò của ngời mua là trung tâm,khách hàng là
"thợng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trờng cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị tr- ờng , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trờng.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng hiện thực " truyền thống" và thị trờng tiềm năng " tơng lai" Thị trờng hiện thực là thị trờng mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trờng này dài hay ngắn đợc gọi là thị trờng truyền thống, ở thị trờng truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau Thị trờng tiềm năng là thị trờng triển vọng, có nhu cầu những cha đợc khai thác hoặc cha có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thị trờng thành: Thị trờng quốc tế, thị trờng khu vực, thị trờng quốc gia, thị trờng miền, thị trờng địa ph- ơng Thị trờng quốc tế là thị trờng ngoài biên giới Thị trơng khu vực đối với nớc ta nh các nớc NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc Đối với thị trờng trong nớc, thị trờng toàn quốc là thị trờng ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh,thành phố ở nớc ta Thị trờng miền nh thị trờng miền Bắc, Trung ,Nam
Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất kinh
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trờng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động th- ơng mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động th - ơng mại
- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là " tấm gơng" để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế
- Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong n- ớc gắn liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả Bởi lẽ qua thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số l - ợng và chất lợng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Do thị trờng là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng, để xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trờng mà có phơng hớng kinh doanh cho phù hợp Tuân theo các quy luật của thị trờng, phát huy khả năng sẵn có là phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lợc sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý thị trờng còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm
Duy trì - mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị lụt tụt hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A
Ngêi không tiêu dùng tuyệt đối Thị trờng hiện tại về sản phẩm A Ngời không tiêu Thị trờng các đối thủ cạnh tranh
Thị trờng của doanh nghiệp dùng tơng đối
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị tr- ờng doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lợng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả phát triển thị trờng của doanh nghiệp phải đợc biểu hiện bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đợc phổ biến trên thị trờng, doanh nghiệp thu đợc lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu t, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trờng mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nớc ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trờng gần nh tuyệt trong thị trờng về nớc ngọt Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngợc lại
Tăng thêm phần thị trờng tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trờng còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trờng phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh Kết quả của cạnh tranh trên thị trờng là mở rộng đợc hay bị thu hẹp thị trờng Vì vậy duy trì và mở rộng thị trờng là động lực, là phơng thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế xã hội Chỉ có sự phát triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hớng chung của nền kinh tế Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trớc hết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình
Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
Trên thị trờng, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trờng hiện có, tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng Vì vậy phát triển và mở rộng thị trờng với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Trên thực tế thị trờng, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng đợc thị trờng, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị tr- ờng có quan hệ trong ba trờng hợp sau:
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lợng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song cha có thể kết luận rằng thị trờng của doanh nghiệp đã mở rộng Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác nh: Phần thị trờng của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trờng đã tiêu thụ đợc thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì Trong trờng hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng
Thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà Trên thị trờng, ngời tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới Nh vậy, xét trên toàn bộ thị trờng thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Trong trờng hợp này thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng nhng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ giảm Đối với các doanh nghiệp trong trờng hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lợc và các sách lợc nhằm củng cố giữ vững thị trờng hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã nêu trên Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo đ- ợc quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đợc quan tâm ở mọi doanh nghiệp Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu đợc lợi nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tích cực mới tìm đợc khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thợng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhng cũng không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì thế để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trờng cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp.
Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cho đến việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.
3.3.1 Lựa chọn phơng thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trờng nh cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phơng thức mua bán - thanh toán, chất lợng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trờng Những thông tin này đợc sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đa ra các quyết định về điều hoà lực lợng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.
Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Nếu phơng thức đơn giản, thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngợc lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lu thông chậm chạp.Thực tế có khá nhiều phơng thức phân phối.
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ngời ta chia thành các loại sau:
- Phơng thức phân phối trực tiếp
- Phơng thức phân phối gián tiếp
- Ph ơng thức phân phối hỗn hợp sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 4 Phơng thức bán hàng gián tiếp
+ Ưu điểm: Phơng thức này có u điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hởng của doanh nghiệp
+ Nhợc điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị tr - ờng với giá tơng đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa ngời sản xuất chỉ nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hởng ngợc lại nếu nh các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn
Ph ơng thức bàn hàng trực tiếp
Sơ đồ 5 phơng thức bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp Ngời bán buôn
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Ngời môi giớiNgời đại lý
Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển đến tận tay ngời tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trờng, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng, cũng nh các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng.
+ Nhợc điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phơng thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết
Phơng thức bán hàng hỗn hợp Đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phơng pháp này là nhằm tận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc điểm của hai phơng pháp trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng cho phù hợp Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
3.3.2 Xây dựng chiến lợc sản phẩm
Chiến lợc sản phẩm là những quan điểm, phơng hớng và những chính sách lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định Xây dựng chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng về cơ cấu, số lợng chất l- ợng và thời gian.
Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng h- ớng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đa sản phẩm hàng hoá vào thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, chiến lợc sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng nh việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm cũng nh mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là đa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận. Đối với những sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng thì mục tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bằng cách đa sản phẩm vào thị trờng mới Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời cha có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp
Cùng với việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến lợc giá cả Chiến lợc giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp
Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trớc và trong suốt quá trình sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng dung lợng thị trờng, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu đợc, giảm bớt những khó khăn khi đa sản phẩm vào thị trờng, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp ngời tiêu dùng định hớng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.
* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
3.4.1 Quảng cáo: Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo đợc sự quan tâm, chú ý của khách hàng Quảng cáo đợc thực hiện thông qua các phơng tiện in ấn nh: Tivi, đài, phim ảnh; các phơng tiện quảng cáo ngoài trời nh panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị tr- êng
Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tợng tốt cho khách hàng Kinh phí quảng cáo đợc tính trong chi phí tiêu thụ Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.
3.4.2 Tham gia hội chợ triển lãm: Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ ngời tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.
3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh
Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trờng mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết
3.4.4 Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng nh tên gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lỡng về địa điểm, thời gian, số lợng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao
Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm
Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp
Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu của nó ngời tiêu dùng đã yên tâm, tin tởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trờng chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền.
Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách hàng là một quá trình lớn Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đa ra thị trờng phải tạo đợc tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, u việt hơn so với sản phẩm đang lu hành trên thị trờng, có thể không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lợng, hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng.
Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ, kiên quyết không đa sản phẩm không đạt chất lợng ra thị trờng, phải liên tục cải tiến, nâng cao chất lợng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến phê bình về chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj của vấn đề Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng nh ngời tiêu dùng.
Những nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị tr- êng
Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
5.2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục
2 0 thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến và nâng cao Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đờng nào khác là nâng cao chất lợng sản phẩm thờng xuyên.
Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ngày nay chất lợng sản phẩm đợc đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm nh: Nhãn, mác, bao bì, biểu trng, tên gọi sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng Chính sách giá của doanh nghiệp không đợc quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trờng, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn cònảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thi trờng.
5.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kenh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng sản phẩm tiêu thụ Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
- Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
5.2.4 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lợc của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu t cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh
Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi ngời biết, nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Điều
2 2 đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trờng có khách hàng đông.
5.2.6 Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại
Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí
Quá trình hình thành và phát triển của công ty dụng cụ cắt đo lờng và cơ khí
đo lờng và cơ khí
Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí - tên giao dịch quốc tế là CUTING AND MEASRING TOOLS COMPANY, tên viết tắt là DUFUDCO. Công ty có trụ sở ở 26 đờng Nguyễn Trãi - phờng Thợng Đình - quận Thanh Xuân - Hà Nội Trong suốt chặng đờng 33 năm sản xuất kinh doanh(25/03/1968 - 25/03/2001) DUFUCO đã trải qua biết bao thăng trầm, dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.
Khái quát về tiểu sử của công ty:
Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí là một doanh nghiệp nhà nớc hạch toán độc lập dới sự chỉ đạo của Tổng công ty và thiết bị công nghệ thuộc bộ công nghiệp.
Tiền thân của công ty là Nhà máy dụng cụ cắt gọt kim loại đợc thành lập ngày 25/03/1968 theo quyết định số 74 QĐ/ KB - Bộ công nghiệp nặng Sau hơn hai năm hoạt động để phù hợp tính chất và nhiệm vụ sản xuất, ngày 17/8/1970 nhà máy đợc đổi tên là Nhà máy dụng cụ số 1 theo quyết định số
216 C1- CB - Bộ cơ khí luyện kim Qua hơn 10 năm hoạt động, công ty đã trở thành nhà máy lớn với 15 phân xởng và hơn 1000 công nhân viên, sản xuất đ- ợc nhiều loại dụng cụ cắt với quy trình công nghệ phức tạp, bảo đảm phần chủ yếu cho việc cung cấp dụng cụ cắt cho ngành cơ khí cả nớc, phục vụ xuất khẩu và nhiều ngành tiêu dùng Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, để phù hợp với nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và tự chủ trong kinh doanh, ngày12/07/1995 Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng ra quyết định số 702/ TCCBDT đổi tên Nhà máy dụng cụ số 1 thành Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí thuộc Tổng công ty máy - thiết bị công nghiệp - Bộ công nghiệp, với nhiệm vụ chính là chuyên sản xuất kinh doanh các loại dụng cụ cắt gọt lim loại và phi kim loại, phụ tùng cơ khí dụng cụ cầm tay, dụng cụ đo lờng, các sản phẩm cơ khí, thiết bị công tác phục vụ các ngành: Dầu khí, chế biến lơng thực, thực phẩm, xây dựng và các ngành kinh tế khác.
Trên cơ sở thị trờng, công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng.
Nh vậy qua hơn 30 năm hoạt động và trởng thành, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí ngày càng phát triển và dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một công ty lớn, đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều dụng cụ, thiết bị và phụ tùng trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc, DUFUDCO ngày càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một công ty có công nghệ tiên tiến, có đội ngũ cán bộ vững vàng.
Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
2.1 Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty
Máy móc thiết bị sản xuất là một bộ phận quan trọng trong tài sản cố định tích cực của các doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có,trình độ khoa học kĩ thuật của doanh nghiệp Máy móc thiết bị là điều kiện quan trọng và cần thiết để tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Máy móc thiết bị của công ty chủ yếu đợc sản xuất từ trớc năm 1970 do Liên Xô chế tạo và cung cấp theo hiệp định hợp tác đầu t giữa Việt Nam - Liên Xô, bên cạnh đó nhiều máy móc thiết bị của công ty do chính Việt Nam sản xuất, số lợng máy móc này cũng tơng đối lớn( 16 máy điện, 5 máy khoan,
7 máy mài, 4 máy ca ) Ngoài ra còn có một số ít đợc nhập khẩu từ Tiệp Khắc, Đức, Rumani, Thuỵ sĩ, Nhật Bản Nhiều máy móc của công ty đã cũ và lạc hậu, năng lực sản xuất thấp ( Trung bình từ 50 - 60%) Song lại quý hiếm. Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, chúng ta có bảng số liệu sau:
Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của công ty
Stt Tên máy móc thiết bị Số lợng
Liên Xô Tiệp Khắc Đức Việt Nam
Việt Nam Liên Xô Đức
Việt Nam Liên Xô Đức Đài Loan NhËt
Liên Xô Đức Hungari Rumani
Loại 5 tấn Loại 250 tấn Loại 450 tấn
Việt Nam Việt Nam Liên Xô
Thông qua bảng 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của công ty khá lớn nhng hầu hết đã cũ, công suất sử dụng không cao Điều này có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh tranh đợc về chất lợng cũng nh giá cả.
Trong quá trình sản xuất công ty đều chú trọng việc đầu t bổ sụng và sữa chữa nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn của máy.
Nhng khả năng vốn đầu t hạn chế, với cố gắng của mình công ty đã tiến hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoặch sữa chữa định kì và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng Bên cạnh đó công tác bảo dỡng, bảo quản máytại phân xởng đợc duy trì và kiểm tra thờng xuyên.
Nh vậy, qua việc tìm hiểu về đặc điểm tình hình máy móc thiết bị của công ty, ta nhận thấy: Hiện nay máy móc của công ty đã khá cũ , xuống cấp, mất đồng bộ trong sản xuất, làm cho sản phẩm của công ty khó có khả năng cạnh tranh trên thị trờng Do đó ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ, sản phẩm của công ty khó xâm nhập, chiếm lĩnh thị trờng, đặc biệtt là thị trờng nớc ngoài Cơ hội mở rộng thị trờng của công ty sẽ không thể thực hiện đợc nếu phơng tiện máy móc lại thuộc về công nghệ của hơn 40 năm về trớc.
2.2 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty.
Bất kì hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền với nhiệm vụ sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp cần xác định cho mình nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tức là trả lời các câu hỏi sau:
- Sản xuất nh thế nào?
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng để hình thành cơ cấu sản phẩm ( Nhiệm vụ kinh doanh) của m×nh. Để trả lời đợc câu hỏi" Sản xuất nh thế nào?" trong suốt 33 năm qua, công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí đã không ngừng tìm tòi áp dụng những quy trình công nghệ mới, phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của thị tr- êng.
Qua 33 năm hoạt động, công ty đã cung cấp nhiều máy móc, phụ tùng, dụng cụ cắt cho các ngành kinh tế quốc dân, đã sản xuất đợc rất nhiều dụng cụ cắt các loại, đây là mặt hàng then chốt của công ty, đem lại nhiều lợi nhuận
2 8 cho công ty Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Ngoài sản xuất dụng cụ cắt, trong khoảng 10 năm trở lại đây, công ty sản xuất thêm những sản phẩm nh phụ tùng phục vụ thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo những mặt hàng này đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty, công ty sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mắt.
Qua tìm hiểu về đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty, ta thấy sản phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ cho các dạng gia công cơ khí, cac sản phẩm này đòi hỏi có độ cứng và độ chính xác cao, quy trình công nghệ phức tạp, chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng hay sai sót ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện Tất cả các điều trên đã làm ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty, công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị trờng.
2.3 Đặc điểm tình hình cung ứng NVL
Muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiến hành một cách đều đặn, liên tục thì phải thờng xuyên đảm bảo cho nó các NVL, năng lợng, đủ về số lợng, đúng về quy cách phẩm chất, kịp về thời gian. Đây là vấn đề bắt buộc, nếu thiếu thì không thể có quá trình sản xuất sản phẩm đợc Doanh nghiệp sản xuất cần phải có NVL, năng lợng cho sản xuất là một tất yếu khách quan, một điều kiện chung của mọi nền xã hội.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng NVL để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiện nay nguồn nguyên liệu chính mà công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép, đồng, gang phục vụ sản xuất dụng cụ cắt và máy chế biến kẹo Nguồn nguyên liệu này trong nớc rất hiếm vì vậy công ty phải nhập khẩu từ nớc ngoài.
Số NVL công ty nhập hàng năm
Các mặt hàng nhËp khÈu
Số lợng nhập hàng năm
Giá đơn vị (USD/ Tấn)
Dụng cụ cắt kim loại yêu cầu có độ cứng và độ chính xác cao, đòi hỏi vật liệu chế tạo nó phải có độ định vật cao, mỗi loại sản phẩm đợc chế tạo bằng những vật liệu khác nhau, yêu cầu có những vật liệu phải phù hợp về quy cách, chủng loại Vật liệu dùng ở đây chủ yếu là thép quý hiếm, đồng, gang, trong quá trình sản xuất rất khó chủ động đợc về vật liệu cả về thời gian lẫn quy cách, kích thớc chủng loại Vì vậy để cho quá trình sản xuất đợc liên tục công ty đã tăng cờng tổ chức ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp cung ứng vật t quốc doanh nhằm ổn định, đảm bảo vật t cho sản xuất, với tốc độ tăng tr- ởng cao của sản xuất công ty đã chủ động khai thác vật t trong nớc và nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực hiện chế độ gia công cơ khí Về chất lợng vật t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đa vào sản xuất.
Nh vậy, để đảm bảo số lợng và chất lợng cung ứng NVL, công ty luôn phải nhập khẩu một số lợng vật t lớn không thể thay thế Trong khi phơng tiên vận chuyển của công ty còn nhiều hạn chế Đây là một khó khăn lớn làm ảnh hởng đến tiến độ sản xuất, giá thành sản phẩm và do đó ảnh hởng không tốt đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.4 Đặc điểm về lao động của công ty
Nhiệm vụ và thị trờng tiêu thụ của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
3.1 Tính chất, nhiệm vụ sản xuất của công ty.
Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất níc.
Nhiệm vụ chính của công ty: Chuyên sản xuất và kinh doanh các loại dụng cụ cắt gọn kim loại và phi kim loại, phụ tùng cơ khí dụng cụ cầm tay, dụng cụ đo lờng, các sản phẩm cơ khí, thiết bị công tác phục vụ các ngành: Dầu khí, chế biến lơng thực, thực phẩm, xây dựng và các ngành kinh tế khác. Danh mục sản phẩm của công ty bao gồm:
- Dụng cụ cắt: Bàn ren các loại, taro các loại, mũi khoan các loại, giao phay, doa, tiện, lỡi cu máy, dao cắt tôn.
- Sản phẩm xuất khẩu: Thanh trợt, bộ ròng rọc, cam hai lỗ, giá kẹp máy mài.
- Sản phẩm khác: Bộ neo cầu, dao cắt tấm lợp, xích các loại, dao cắt nhựa, máy chế biến kẹo.
Sản phẩm dụng cụ cắt mà công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng Mỗi năm, công ty đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những sản phẩm mới nhằm đáp ứng, thoã mãn nhu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc.
3.2 Thị trờng tiêu thụ dụng cụ cắt của Việt Nam.
Từ những phân tích lý luận ở phần I, thị trờng là nơi tập hợp tất cả những ngời mua tiềm năng đối với một loại sản phẩm Thị trờng tồn tại và vận động theo các quy luật khách quan của nó, là một hợp phần khồng thể thiếu của quá trình tái sản xuất mở rộng Để sản xuấtt kinh doanh, các doanh nghiệp phải chi các khoản chi phí cho hoạt động sản xuất và lu thông hàng hoá Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó Do đó thị trờng đợc coi là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng tồn tại khách quan, doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại doanh nghiệp phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng Thị trờng
3 6 là thớc đo khách quan của mọi doanh nghiệp, đồng thời là căn cứ, đối tợng của quá trình kế hoặch hoá của các hoạt động của một doanh nghiệp.
Vì vậy, để đánh giá tình hình hoạt động của một doanh nghiệp thì tốt nhất là thông qua thị trờng, khách hàng và phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp đó Theo nh luận điểm này thì để đánh giá đợc thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí, tốt hơn hết là nhìn vào thị trờng tiêu thụ của công ty cũng nh là kết quả từ hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ mà công ty đã làm đợc. a/ Thị trờng nớc ngoài:
Trong công tác phát triển thị trờng của mình, công ty lấy thị trờng nội địa làm nền tảng, là cơ sở lâu dài cho việc phát triển của thị trờng của mình. Tuy nhiên trong tơng lai, khi mà năng lực cơ khí Việt Nam đợc cải thiện thì h- ớng thị trờng nớc ngoài là một hớng quan trọng đối với công tác phát triển thị trờng của công ty. b/ Thị trờng trong nớc: Đối với thị trờng trong nớc, công ty thực hiện chiến lợc đa dạng hóa cả về sản phẩm cũng nh các đoạn thị trờng khác nhau, kết hợp với chiến lợc phát triển sản phẩm và mở rộng thị trờng.
Hiện nay sản phẩm của công ty đợc tiêu dùng khắp mọi nơi trong cả n- ớc Khách hàng chính của công ty là nhà máy đờng, công ty bánh kẹo Hiện nay công ty đang tập trung mở rộng thị trờng trên cả ba miền: Bắc, Trung,Nam Đây là một việc làm cần thiết, yếu tố quan trọng để công ty có thể đứng vững trên thị trờng.
Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
4.1 Tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, để đảm bảo kinh doanh đạt hiệu quả, trớc hết việc xây dựng kế hoặch sản xuất của doanh nghiệp phải gắn với thị trờng Thị trờng là cơ sở, là các quyết định xem doanh nghiệp sẽ làm gì? Làm nh thế nào? Làm bao nhiêu? Bởi vậy sau mỗi thời kì kinh doanh, các doanh nghiệp phải cần thiết tiến hành phân tích, xem xét kết quả sản xuất, từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm trong việc chỉ đạo, điều hành và quản lý sản xuÊt kinh doanh. Để đánh giá tình hình thc hiện kế hoạch sản xuất của công ty về mặt quy mô, cần xem xét chỉ tiêu" Giá trị tổng sản lợng" Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả về các hoạt động sản xuất của công ty trong một thời kỳ ( Thờng là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả của công ty.
Bên cạnh chỉ tiêu" Giá trị tổng sản lợng" để biết đợc khả năng thoã mãn nhu cầu của thị trờng về hàng hoá do công ty sản xuất cần tính ra và so sánh chỉ tiêu" Giá trị sản lợng hàng hoá" chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà công ty đã hoàn thành trong kỳ, đã cung cấp hoạc chuẩn bị cung cấp cho xã héi. Để biết đợc năng lực sản xuất của công ty cao hay thấp, đồng thời nắm đợc lợng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu" Hệ số (Tỷ suất) sản xuất hàng hoá"
Tỷ suất sản lợng Giá trị sản lợng hàng hóa hàng hóa Giá trrị tổng sản lợng
Công ty sử dụng phơng pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất
Tỷ lệ % hoàn Giá trị tổng sản lợng thực tế (G1) thành kế hoặch Giá trị tổng sản lợng kế hoặch ( G0)
Nhìn vào bảng 4 ta thấy:
Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoặch sản xuất trong cả 3 năm trên cả hai chỉ tiêu Cụ thể là:
+ Năm 1998: Thực tế so với kế hoặch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 106%, vợt 600 triệu đồng
Giá trị sản lợng hàng hoá đạt 128,7%, vợt 3450 triệu đồng
+ Năm 2000: Thực tế so với kế hoặch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 101,3%, vợt 200 triệu đồng
Giá trị sản lợng hàng hoá đạt 102,7%, vợt 500 triệu đồng
Tóm lại, qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất của công ty từ 1998- 2000 ở trên ta thấy:
Nói chung công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí sản xuất kinh doanh khá có hiệu quả, hoàn thành vợt mức kế hoặch, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu thị trờng về các loại dụng cụ cắt, sản phẩm phục vụ nghành cơ khí, máy chế biến kẹo Việc hoàn thành vợt mức kế hoặch sản xuất sẽ làm giảm sản phẩm dở dang, tránh tình trạng ứ đọng vốn - Đây là yếu tố giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trờng và từ đó có thể mở rộng đợc thị trờng của mình.
4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
4.2.1 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm qua
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất sản phẩm, hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
Phân tích tình hình tiêu thu là xem xét, đánh giá sự biến động về sản phẩm tiêu thụ - xét ở toàn công ty và từng loại sản phẩm Đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Công ty áp dụng phơng pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoặch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoặch tính theo giá bán kế hoặch
Bảng 6: Tốc độ tiêu thụ qua các năm 98-2000 chỉ tiêu Tiêu thụ năm 99 so víi 98
2 sản phẩm phục vụ ngành dầu khí
3 Dàn máy chế biến kẹo
Qua bảng 5 và bảng 6 ta thấy:
- Năm 1998: Công ty hoàn chỉnh vợt mức kế hoạch khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 6,23%, tức là tăng 631,39 triệu đồng
- Năm 1999: Công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 1,43 %, tức là tăng 160 triệu đồng
- Năm 2000: Công ty hoàn thành vựt mức kế hoạch khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch tăng 0,72% tức là tăng 85 triệu đồng
Vậy chúng ta có thể đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty nh sau:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng dần qua các năm, năm sau cao hơn năm trớc, cụ thể: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của năm 1999 là 4,87% tức tăng 524,41 triệu đồng và ở từng loại sản phẩm đều tăng
Năm 2000 tăng so với năm 1998 là 10,2%, tức là tăng 1099,41 triệu đồng và ở từng loại sản phẩm tốc độ tiêu thụ đều tăng Đồng thời ở các năm công ty đều hoàn thành vợt mức kế hoặch số lợng sản phẩm tiêu thụ Điều này chứng tỏ với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm 98 việc thực hiện tiến độ giao hàng đã tiến bộ hơn các năm trớc Thấy đợc tầm quan trọng của việc ký kết các hợp đồng lớn, tạo điều kiện ổn định trong các chỉ đạo sản xuất, ổn định doanh thu tiêu thụ sản phẩm Ngay từ đầu năm 98 ban giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm khách hàng mới, thay đổi phơng thức phục vụ nên đã đạt đợc tổng giá trị các hợp đồng kinh tế cao, tăng hơn so với các năm trớc đó.
Tuy nhiên do công ty cha có hệ thống đại lý và kênh phân phối mạnh ở các tỉnh trong cả nớc; chi phí sản xuất lớn lên giá thành sản phẩm của công ty không cạnh tranh đợc với mặt hàng cùng loại đợc nhập khẩu từ nớc ngoài. Đây là vấn toàn cán bộ lãnh đạo và công nhân viên trong công ty phải tìm cách khắc phục ổn định sản xuất và kinh doanh đạt hiệu quả cao.
4.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty
Mặt hàng tiêu thụ đơn giản hay đa dạng, phong phú có ý nghĩa lớn đối với vấn đề tiêu thụ trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mở rộng mặt hàng đáp ứng nhu cầu xã hội càng có ý nghĩa quan trọng Nếu nh công ty không thực hiện đựoc kế hoặch tiêu thụ mặt hàng sẽ ảnh hởng không tốt đến tình hình sản xuất kinh doanh, tiêu dùng của bên mua, đồng thời cũng ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tài chính của công ty.
Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho công ty biết đợc mặt hàng nào bán đợc, thị trờng đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán đợc, qua đó có hớng kinh doanh có hiệu quả.
Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không đợc lấy mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù cho mặt hàng không hoàn thành kế hoặch tiêu thụ Công ty áp dụng phơng pháp so sánh trực tiếp
Tỷ lệ% Giá trị sản lợng hàng hoá trong giới hạn hoàn thành kế hoặch tiêu thụ
Kế hoặch Giá trị sản lợng tiêu thụ kế hoặch
Dụng cụ cắt là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của công ty, vì vậy cần phải phân tích tình hình thực hiện kế hoặch tiêu thụ mặt hàng dụng cụ cắt của công ty trong hai năm: 1999- 2000
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dụng cụ cắt của công ty §V: ChiÕc
STT Tên dụng cụ Tiêu thụ n¨m 1999
6 Dao cắt tôn các loại
Trong 2 năm 99-2000 tình hình tiêu thụ dụng cụ cắt nói chung là khá tốt, số lợng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm năm 2000 tăng nhiều so với năm 1999.
Cụ thể sản phẩm dao cắt tôn các loại đã tăng 36% so với năm 1999, đây là kết quả rất tốt, giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Nhng bên cạnh đó sản phẩm lỡi ca sắt tay và lỡi ca các loại tốc độ tăng còn ít (3,33%) và số l- ợng tiêu thụ còn nhỏ, điều này đòi hỏi công ty phải xem lại chất lợng, giá cả của những mặt hàng này và có những chính sách, chiến lợc phù hợp hơn nữa để đẩy cao khối lợng sản phẩm tiêu thụ của những mặt hàng này trong những năm tới Đồng thời phát huy hơn nữa khối lợng sản phẩm của những sản phẩm còn lại, tạo điều kiện hơn nữa cho công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
4.3 Phân tích các hình thức tiêu thụ, phơng thức thanh toán của công ty
4.3.1 Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ngời bán hàng cũng nh ngời mua có thể áp dụng các phơng thức khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố cụ thể, liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ trong mua bán thanh toán, vận chuyÓn.
Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
Tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trờng dụng cụ và đo lờng đối với công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí
cụ và đo lờng đối với công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí
Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trớc khi thực hiện đều đợc nghiên cứu vấn đề đầu ra Thị trờng tiêu thụ sản phẩm quan trọng nh vậy vì có nó thì doanh nghiệp mới bán đợc hàng, quay vòng vốn, có tiền đề để bù đắp chi phí và thu đợc lợi nhuận Nếu thị trờng tiêu thụ sản phẩm rộng lớn thị doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi nhuận và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng
Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng cơ khí, vấn đề thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng đối với công ty. Nếu thị trờng tiêu thụ nhỏ hẹp thì sản phẩm sản xuất ra sẽ không tiêu thụ đợc nhanh, gây nên lợng tồn kho lớn, công ty sẽ bị ứ đọng vốn Kèm theo đó là công ty sẽ không thu đợc lợi nhuận, không hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách, giảm thu nhập của cán bộ công nhân viên
Hiện nay ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đang cùng nhau cố gắng để giải quyết tốt nhất vấn đề thị trờng tiêu thụ sản phẩm Trong đó mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng là một trong những mục tiêu có tính chiến lợc hết sức quan trọng công ty đề ra để thực hiện
Thực hiện mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trờng, chắc chắn công ty sẽ tăng đợc lợi nhuận, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên và quan trọng hơn là công nhân sẽ tạo đợc nội lực để tự mình khắc phục những khó khăn,tồn tại hiện có, ngày càng đứng vững và phát triển
Mục tiêu, chiến lợc và phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới
Công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí vợt qua những khó khăn ban đầu khi chuyển đổi cung cách hoạt động sang một môi trờng kinh doanh mới - nề kinh tế thị trờng, công ty đã và đang từng bớc khẳng định vị trí của mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành cơ khí Mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2001 và những năm tiếp theo là: " Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ cho nông nghiệp và hớng tới xuất khẩu Phấn đấu giữ vững và tăng mức độ tăng trởng, tập trung triển khai tốt dự án đầu t chiều sâu, tạo các tiền đề và hệ thống tổ chức quản lý, nhân lực , kỹ thuật công nghệ nhằm mục tiêu xây dựng công ty trở thành một cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại trong lĩnh vực sản xuất dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí ở Việt Nam"
- Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cờng việc đầu t chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ kỹ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây chuyền sản xuất hiện đại, tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản phẩm và bảo vệ môi trêng
- Về lực lợng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại, các khoá bổ túc nghiệp vụ
- Vè kế hoặch sản xuất: Hớng sản xuất chủ yếu của công ty vẫn là dụng cụ cắt, công ty cố gằng thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những mẫu mã tiên tiến Đồng thời duy trì và nâng cao khối lợng sản phẩm máy chế tạo kẹo và sản phẩm phục vụ ngành dầu khí
- Đẩy mạnh hoạt động marketing tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu quả tiềm năng về thiết bị, công nghệ và con ngời sẵn có của công ty
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nớc và những nét đặc trng riêng của công ty Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của công ty trong công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở những kết
5 6 quả đạt đợc và những tồn tại cần phải khắc phục, em xin đề xuất một số phơng hớng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Những biện pháp đợc nêu dới đây dữa trên cơ sở kế thad những diểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua và đề ra phơng h- íng cho n¨m tíi
Biện pháp 1: Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trờng có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Nó là một " tấm gơng" phản ánh mọi hoạt động của doanh nghiệp, là khâu quyết định của quá trình tái sản xuất Do vậy công tác nghiên cứu thị trờng đợc đặc biệt quan tâm, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định đợc xu hớng phát triển của nghành, của từng mặt hàng, yêu cầu của thị trờng từng loại khách hàng Từ việc nắm bắt đợc những yêu cầu của thị trờng, kết hợp với những năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có chính sách kinh doanh hợp lý Đó là cơ sở của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu đi từ lợng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lợng cung ứng Việc nghiên cứu thị trờng đòi hỏi công ty phải thu thập đ- ợc tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phẩm, số lợng
- Loại thị trờng mà công ty có thể bán hàng ở đó
- Loại hàng hoá mà thị trờng đó chấp nhận
- Giá cả bình quân về hàng hoá đó
Nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng, công ty phải nâng cao chất lợng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty đa ra những quyết định đúng đắn - để có hớng đi đúng, quy cách phù hợp với quy luật phát triển và những bớc đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nớc, và tất cả các vấn đề liên quan Muốn có đựoc thông tin cần đầu t, tổ chức một hệ thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thờng xuyên phục vụ cho việc xác định chiến lợc phát triển thị trờng của công ty và các quyết sách trong kinh doanhNghiên cứu thị trờng bao gồm rất nhiều khâu nh: Nghiên cứu quy mô thị trờng, nghiên cứu cơ cấu thị trờng, xác định chiến lợc phát triển thị trờng phù hợp, nghiên cứu thị trờng nh đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá trình và tập tính mua của khách hàng a/ Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là công ty nên làm một cách thờng xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có đợc phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm đảm bảo giữ vững thị trờng hiện có và đề ra phơng hớng mở rộng thị trờng mới
Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơnnhững thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trờng và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thÕ b/ Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, bộ công nghiệp, trong thời kì bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ng đựơc khoảng 40-50% nhu cầu trong n- ớc Hiện nay con số đó chỉ còn 8-9%
Theo dự báo của Bộ kế hoặch và đầu t về nhu cầu trang thiết bị cơ khí cho nghành công nghiệp và các lĩnh vực khác là:
Bảng 7: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đầu năm 2001 §.V: Tû USD
Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ USD/năm
- Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty
Theo số liệu của Bộ công nghiệp phần lớn dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí,sản phẩm phục vụ dầu khí đếu đã cũ, thời gian hoạt động trên 20 năm Hiện nay số máy trên đang hoạt động tại các xí nghiệp cơ quan quốc doanh, cơ sở t doanh, xí nghiệp t doanh, hộ cá thể Ngoài ra hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đựoc quy hoặch xây dựng sẽ là đối tợng sử dụng sản phẩm của công ty
Nh vậy chúng ta thấy sản phẩm của công ty trong những năm tới là rất có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh số, tạo uy tín cho mình Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Biện pháp 2: Xây dựng chiến lợc sản phẩm thích hợp
Từ những phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trờng ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tơng lai gia tăng rất nhanh Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm - đó là phải xây dựng đợc một chiến lợc sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trờng
Yếu tố quyết định đến thị trờng của công ty là:
- Sản phẩm của công ty có vợt qua đợc sản phẩm cạnh tranh hay không? Vợt thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không mua của đối thủ khác? Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu công ty xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm đứng đắn, tạo ra sản phẩm với chất lợng tốt Nhân tố quan trọng quyết định sự thành công ty trong gian tới và có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn
- Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải loại bỏ, sửa đổi, hoàn thiện gì cho phù hợp với cái gì cho phù hợp với cái mà thị trờng đang cần
- Nên phát triển sản phẩm mới nh thế nào?
Tất cả những điều đó nằm trong nôi dung cơ bản của chiến lợc sản phẩm Vậy chiến lợc sản phẩm của công ty trong thời gian tới gồm những nội dung sau: a/ Xác đinh sản phẩm trên thị trờng