Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dệt 10 10

Lời cảm ơn Để hoàn thành chuyên đề này, trớc hết xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Thơng mại Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội đà trang bị kiến thức cho suốt trình học tập Tôi kính lời cảm ơn Cô giáo TS Nguyễn Thị Xuân Hơng đà tận tình giúp đỡ thời gian thực chuyên đề Tôi xin chân thành cảm ơn: Ban lÃnh đạo Công ty HAICATEX Cùng bác, cô anh chị phòng sản xuất kinh doanh xuất nhập đà nhiệt tình hớng dẫn, tạo điều kiện tốt cho suốt thời gian thực tập đơn vị Tôi xin gửi lời cảm ơn bạn đà giúp đỡ, động viên Một lần nữa, xin ngời hÃy nhận nơi lời cảm ơn chân thành Lời mở đầu Trong chế quản lý tập trung bao cấp doanh nghiệp phải lo sản xuất, đầu vào đầu đà đợc Uỷ ban kế hoạch Nhà nớc đảm nhận mà hầu nh doanh nghiệp đạt kết sản xuất kinh doanh năm sau cao năm trớc Từ tháng 10 năm 1986, Đại hội Đảng VI định chuyển đổi nỊn kinh tÕ bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thÞ trờng Lúc doanh nghiệp tự giải ba vấn ®Ị mµ lÏ nỊn kinh tÕ bao cÊp đà có Nhà nớc đảm nhận sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? Các doanh nghiệp để tồn phát triển chế thị trờng phải giải tốt ba vấn đề Cũng doanh nghiệp đứng trớc cạnh tranh khốc liệt Sản phẩm hàng hoá vô đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tiêu thụ đợc sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu đà định chơng trình hoạt động doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tái sản xuất xà hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán ngời mua ngời bán đà diễn quyền sở hữu hàng hóa đà thay đổi Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta đánh giá đợc hiệu trình trớc nh nghiên cứu thị trờng, quản lý sản phẩm, quản lý chất lợng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lợc giá Cũng nh nhiều doanh nghiệp khác Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội đà có nhiều biện pháp nhằm tăng cờng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để tồn đứng vững chế thị trờng Công ty đà đạt đợc thành công định ngày khẳng định đợc vị thơng trờng Thời điểm thực AFTA đà đến doanh nghiệp Việt Nam nói chung, Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội nói riêng phải chịu cạnh tranh khốc liệt Để tồn phát triển đợc đòi hỏi công tác tiêu thụ sản phẩm đợc đầu t trọng Sau thời gian thực tập Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội mạnh dạn lựa chọn đề tài: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội Chuyên đề đợc chia làm chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội nội dung Chơng I: Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm I Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Thích ứng với chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nớc quản lý kinh tế mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Tóm lại kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm: sản xuất gì? cách nào? cho ai? Đều Nhà nớc định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá đợc ấn định từ trớc (Tiêu thụ sản phÈm hiĨu theo nghÜa hĐp) Trong nỊn kinh tÕ thÞ trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đà thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá đợc quyền thu tiền bán hàng Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm doanh nghiệp đợc thực Giữa hai khâu có khác nhau, định tới chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động thơng mại đầu doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông (kho phân xởng kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: Tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhÃn hiệu sản phẩm , xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thơng mại doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc b¸n ra, uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, trách đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn cách liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ vòng quay vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt II Nội dung thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trêng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Doanh nghiƯp nµo cã khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trờng, doanh nghiệp có điều kiện tồn phát triển Do đó, doanh nghiệp muốn có đợc định phải dựa thông tin thu thập đợc thị trờng kết phân tích phân tích Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, mạng lới tiêu thụ có hiệu phải nghiên cứu thị trờng Có thể nói rằng, chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm sở định tồn phát triển doanh nghiệp Do việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, hoạt động phải có tính chất tiền đề công tác kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phơng hớng hoạt động kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng; đòi hỏi phải đợc thực nghiêm túc kế hoạch, việc sử dụng phơng pháp nghiên cứu thích hợp, công cụ, phơng tiện, ngời thích hợp để thực công việc đạt hiệu cao với chi phí hợp lý Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trờng cách có hệ thống làm sở cho định quản trị.Thị trờng mà doanh nghiệp nghiên cứu không giới hạn thị trờng nơi doanh nghiệp kinh doanh mà phải nghiên cứu thị trờng nơi doanh nghiệp kinh doanh tơng lai mà trớc hết thị trờng doanh nghiệp mn chinh phơc Cơ thĨ tỉ chøc thu thËp hỵp lý nguồn thông tin nhu cầu loại thị trờng Các thông tin là: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp loại thị trờng Thứ nhất, toàn sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đợc thị trờng chấp nhận đến mức nào? loại sản phẩm cần đợc cải tiến hớng cải tiến để hoàn thiện sản phẩm, loại sản phẩm cần giảm bớt số lơng? doanh nghiệp nên đặt mức giá khả chấp nhận thị trờng lớn thời kỳ, đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp, khả tiêu thụ thị trờng doanh nghiệp cần sử dụng biện pháp để tăng khả tiêu thụ khu vực thị trờng tiêu thụ Thứ hai, triển vọng việc phát triển sản phẩm mới, nên sản xuất với khối lợng bao nhiêu, cấu mặt hàng nh nào, quy cách chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc, mẫu mÃ, bao bì sao, nên tung thị trờng vào lúc nào, đâu với mức giá Trong xác định vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tợng trở thành ngời có cầu: cá nhân, hộ gia đình, đơn vị tiêu dùng Những ngời có cầu phải đợc phân nhóm theo tiêu thức cụ thể nh: độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính, mức thu nhập Đối với nhiều vật phâm tiêu dùng mức thu nhập la nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc Ngoài ra, nghiên cứu dựa sở phân chia cầu theo khu vực thị trờng tiêu thụ, mật độ dân c, thãi quen tiªu dïng cịng nh tÝnh chÊt mïa vơ Với cầu sản phẩm t liệu sản xuất phải nghiên cứu số lợng quy mô doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm khả thay đổi tơng lai Đối với vật phẩm có hàng thay cần nghiên cứu khối lợng hàng thay Đối với sản phẩm có hàng bổ sung cần nghiên cứu loại hàng từ suy loại hàng bổ sung Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng, khâu ngời bán trực tiếp tiếp xúc với ngời mua nên ảnh hởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu khách hàng Chính vậy, nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nghiên cứu cầu cha đủ mà doanh nghiệp phải quan tâm nghiên cứu tâm lý, đặc điểm, thói quen cách thức mua sắm khách hàng ý nghĩa quan trọng nghiên cứu khách hàng đem lại cho doanh nghiệp : Doanh nghiệp bán đợc hàng, giữ đợc khách hàng lôi kéo đợc khách hàng tiềm Thu thập thông tin môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp: thể qua số lợng mức độ tham gia đối thủ cạnh tranh thị trờng, khả cung ứng, sức mạnh tài chính, lực họ nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng Mức độ cạnh tranh thị trờng yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá cả, với quan hệ cung cầu thị trờng, mức độ cạnh tranh ngời bán với ngời bán, ngời bán với ngời mua, ngời mua với ngời mua hình thành giá thị trờng Giá yếu tố có ảnh hởng lớn đến định mua ngời tiêu dùng Việc xác lập sách giá đắn tác động mạnhđến khả bán lợinhuận thu đợc doanh nghiệp Thông thờng sản phẩm đợc tung thị trờng sách giá tơng ứng với không đợc quy định cách dứt khoát mà đợc xem xét định kỳ suốt: vòng đời sản phẩm tuỳ theo mức độ cạnh tranh, thay đổi cung cầu thị trờng, mục tiêu định giá phơng pháp tính giá Thu thập thông tin giá bình quân hànghoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Nghiên cứu hình thành giá thị trờng bao gồm hình thành giá cả, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trờng Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mật hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng mang tính chất quanh năm Vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu xem sản phẩm hàng hoá giá biến ®éng nh thÕ nµo vµ doanh nghiƯp cã thĨ lµm để đối phó với tình hình Cờng độ cạnh tranh thay đổi cung cầu thị trờng làm cho mức giá thị trờng thay đổi Trên thực tế, mức độ cạnh tranh khốc liệt giá giảm, nhng chi phí cho hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng ngày tăng Nghiên cứu thị trờng nhằm xác định nhu cầu loại thị trờng, phân loại thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơng pháp lập bảng so sánh, qua thị trờng đợc so sánh đợc đánh gia thông qua tiêu chuẩn Dựa vào đánh giá theo tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hành phân loại thị trờng định thị trờng mục tiêu Phơng pháp đợc tiến hành qua bớc sau: Bớc 1: Giới hạn số lợng thị trờng để điều tra Số lợng thị trờng cho loại hàng hoa phong phú Tổ chức điều tra thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu, tiến hành điều tra tràn lan tất thị trờng, dẫn đến phân tán nghiên cứu, sù l·ng phÝ søc lùc, thêi gian, tiỊn cđa điều tra kết không đạt đợc nh mong muốn Để tiến hành điều tra ngời ta chọn số lợng thị trờng nhấtđịnh Trên sở xácđịnh số lợng thị trờng cần tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành lập bảng so sánh thị trờng Bớc 2: Lập bảng so sánh thị trờng lựa chọn Mục đích bớc dựa vào tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh phân loại thị trờng, qua xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm Để so sánh, nhà kinh doanh phải sử dụng số liệu thống kê đà thu nhận đợc theo nhiều tiêu chuẩn Căn vào đánh giá tiêu chuẩn bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến hành phân tích phân loại thị trờng để từ có định hớng lựa chọn thị trờng có triển vọng gọi thị trờng mục tiêu Trên sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất kinh doanh dựa mà thị trờng cần dựa mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải hiểu theo nghĩa thích ứng số lợng, chất lợng, giá thời gian mà thị trờng đòi hỏi Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đà định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t phận khác kế hoạch sản xt –kü tht – tµi chÝnh doanh nghiƯp Sư dụng phơng pháp phân tích so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) số tuyệt đối lẫn tơng đối Doanh thu (TR) = Pi*Qi - Qi: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm - Pi: Giá bán tiêu thụ sản phẩm (KLSP tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch) x 100% (KLSP tiêu thụ kế hoạch x giá bán kế hoạch) (KLSP So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch năm trớc loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung= với kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tỷ lệ hoànthành kế hoạch dự trữ loại sản phẩm SLSP tiêu thụ = SLSP tồn kho đầu kỳ + SLSP sản xuất kỳ SLSP tồn kho cuối kỳ Dựa vào công thøc nµy ta cã thĨ chia thµnh mét sè trêng hợp sau: - Trờng hợp 1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng khối lợng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm khối lợng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợpnày xí nghiệp đà hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, dự trữ cuối kỳ tăng lên, rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn Điều thể không cân đối sản xuất, dự trữ tiêu thụ - Trờng hợp 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp xảy nếu: Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau đánh giá tích cực, tồn kho đầu kỳ giảm, nhng đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu tiêuthụ mà đủ sản phẩm để dự trữ thể đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất tiêu thụ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: Điều ảnh hởng đếnmức tiêu thụ kỳ sau, không thực đợc hợp đồng tiêu thụ đà ký kết Tính cân đối không đợc thực - Trờng hợp 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm dự trữ cuốikỳ tăng Tình hình đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn khâu dự trữ, cân đối dự trữ, sản xuất tiêu thụ Nguyên nhân: không tổ chức tôt công tác tiêu thụ - Trờng hợp 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụtăng, trongkhikhối lợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm dự trữ cuối kỳ ảnh hởng đến dự trữ kỳ sau Tính cân đối dự trữ, tiêu thụ sản xuất không đợc đảm bảo Phân tích doanh thu lợi nhuận để biết đợc kếtquả hoạtđộng sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp tõng thêi kú nhÊt ®Þnh, tõ ®ã cã híng ®i thêi gian tíi C«ng thøc tÝnh: Doanh thu (TR) = Pi*Qi - Qi: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm - Pi: Giá bán tiêu thụ sản phẩm LN = TC TR - LN: Lỵi nhn -TC: Tỉng chi phÝ -TR: Tỉng doanh thu Một sốchỉ tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận: Phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp D = LN *100% Tû st lỵi nhn theo chi phÝ TC D = LN TR *100% Tû st lỵi nhn theo doanh thu -Tû st lợinhuận vốn = LN * 100% TV Xây dựng kênh phân phối mạng lới: Một kênh phân phối đợc hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động hàng hoá vật chất, dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp, hàng hoá vật chất dịch vụ đợc chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến ngời sử dụng (khách hàng công nghiệp ngời tiêu thụ cuối cùng) nh nào? Một cách tổng quát, mô tả dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng qua sơ đồ sau: Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Ngời sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời sử dụng sản phẩm Ngời bán lẻ Lực lợng Ngời bán buôn C1 bán hàng Ngời bán Ngời buôn C2 bán lẻ doanh nghiệp Sơ đồ 1:Dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm bản: Lực lợng bán hàng doanh nghiệp vµ ngêi mua trung gian