Mot so bien phap co ban nham duy tri va mo rong 187689

Quan niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Khái niệm thị trờng và cơ chế thị trờng

1.1 Khái niệm về thị trờng

Quan niệm về thị trờng rất phong phú và đa dạng, song tuỳ thuộc vào từng góc độ phạm vi nghiên cứu mà có các khái niệm khác nhau hay cách lý giải khác nhau về thị trờng Thờng thì ngời ta tiếp cận theo lịch sử phát triển của nền kinh tế hàng hoá.

Các nhà kinh tế học cổ điển quan niệm:

“ Thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hay thị tr- ờng là nơi mà ở đó ngời mua và ngời bán thực hiện các hành vi

Thị tr ờng yếu tố sản xuÊt

Nhà sản xuất Ng ời tiêu dùng

Thị tr ờng hàng hoá

Nh vậy thị trờng có hai đặc trng cơ bản là trao đổi trực tiếp và trao đổi gắn với một không gian và thời gian xác định Rõ ràng quan điểm nay chỉ thích ứng với nền sản xuất nhỏ, lọng hàng hoá ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi nên khi nền sản xuất lớn ra đời, nhu cầu đa dạng tạo nên sự đa dạng về sản phẩm thì nó không còn phù hợp nữa đòi hỏi phải có quan điểm mới hoàn thiện hơn.

Các nhà kinh tế học hiện đại quan niệm:

“Thị trờng là quá trình mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá”

Sơ đồ 2: Hệ thống thị trờng hiện đại

Nguồn tài nguyên Nguồn lao động

Hàng hoá - dịch vụ Hàng hoá- dịch vụ

Theo quan điểm này đặc trng cơ bản của thị trờng hiện đại là cả trao đổi trực tiếp đều diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định Tức là có nhiều loại thị trờng, cấp độ thị trờng trong nền kinh tế hiện đại

Nói chung nhìn nhận quan niệm thị trờng phải thể hiện đợc hai điểm sau:

Thứ nhất : thị trờng là biểu hiện của sự phân công lao động xã hội, là một trong những khâu của quá trình tái sản xuất mở réng.

Thứ hai: thị trờng tồn tại luôn cần sự có mặt của ba yếu tố:

- Phải có khách hàng và ngời cung ứng Điều đó có nghĩa là thị trờng không phải là một khu vực địa lý

- Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây chính là động lực chủ yếu thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vô.

- Khách hàng phải có sức mua hay khả năng thanh toán.

Cơ chế thị trờng là một cơ chế tinh vi vận hành nền kinh tế thị trờng trong đó các quy luật thị trờng phát huy tác dụng Có quy luật cung cầu, quy luật giá trị và quy luật cạnh trạnh Trong

Kinh tế thị trờng là một hình thức, cách thức tổ chức nền kinh tế xã hội trong đó lấy thị trờng làm trọng tâm.

Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng

Có nhiều cách phân loại thị trờng căn cứ vào các tiêu thức khác nhau a Căn cứ vào vai trò, số lợng nguời mua và bán trên thị tr- êng

(1) Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là hình thức đơn giản của cấu trúc thị trờng với những đặc trng cơ bản sau:

- Có nhiều ngời mua và ngời bán nhỏ, không ai có sức mạnh định giá.

- Có sự tự do ra nhập và rút khỏi ngành.

- Sản phẩm tơng đối đồng nhất.

- Tất cả các doanh nghiệp có hành vi tối đa hoá lợi nhuận.

- Tính di động hoàn hảo của tất cả các yếu tố sản xuất.

- Sự hiểu biết hoàn hảo về các cơ hội thị trờng.

(2) Thị trờng độc quyền là thị trờng có sự độc quyền mua hoặc độc quyền bán hoặc vừa độc quyền mua vừa độc quyền bán.

- Thị trờng độc quyền bán là thị trớng có duy nhất một ng- ời bán một hàng hoá hoặc dịch vụ cụ thể Nh vậy, nhà độc quyền bán có sự kiẻm soát tuyệt đối lợng sản phẩm bán để tối đa hoá lợi nhuận độc quyền Các thành viên khác không thể ra nhập ngành.

- Thị trờng độc quyền mua là thị trờng có một hoặc một số rất ít ngời mua một hàng hoá dịch vụ cụ thể Nh vậy, nhà độc quyền mua có sự kiểm soát toàn diện lợng sản phẩm mua tạo ra khả năng thay đổi giá nhằm đem lại lợi ích cho mình nhiÒu nhÊt.

(3) Thị trờng cạnh tranh độc quyền.

Thị trờng cạnh tranh độc quyền có lợng doanh nghiệp t- ơng đối, sự thâm nhập ngành là tự do trong dài hạn, có sự khác biệt sản phẩm ở một mức độ nào đó và mỗi doanh nghiệp có thể ví nh là một độc quyền nhỏ Với trạng thài thị trờng này thì doanh nghiệp có khả năng đặt giá trong vùng thị trờng của mình nếu tính khốc liẹt của cạnh tranh thuần tuý đợc giảm bớt.

Thị trờng cạnh trạnh độc quyền phát triển tới mức độ cao hình thành nên độc quyền tập đoàn và một đặc trng cơ bản của độc quyền tập đoàn là kết cấu ngầm và Carten hoá.

(4) Thị trờng cạh tranh hỗn hợp.

Trạng thái cạnh tranh hỗn hợp có ba đặc tính: Các sản phẩm đồng nhất cơ bản; Có sự liên hệ với nhau của một số ít ngời bán hoặc một số ít doanh nghiệp lớn và nhiều doanh nghiệp nhỏ hơn dới sự chi phối của doanh nghiệp lớn hơn; Có thể cạnh tranh về giá. b Căn cứ vào mục đích phục vụ của thị trờng.

- Thị trờng hàng tiêu dùng.

- Thị trờng hàng t liệu sản xuất.

- Thị trờng hỗn hợp. c Căn cứ vào mức độ xã hội hoá.

- Thị trờng vùng và thị trờng liên vùng trong một quốc gia.

- Thị trờng thống nhất toàn quốc.

- Thị trờng thống nhất thế giới. d Căn cứ vào cách ứng xử của doanh nghiệp.

- Thị trờng hiện tại là thị trờng mà doanh nghiệp hiện đang chiếm lĩnh.

- Thị trờng tơng lai là thị trờng tiềm năng cần chiếm lĩnh và sẽ chiếm lĩnh. e Một số cách phân loại khác.

- Phân theo xuất xứ hàng hóa dịch vụ.

Nh vậy, việc phân loại thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trờng của mình để có những quyết định đúng.

2.2 Phân khúc thị trờng a Khái niệm.

Thực tế cho thấy trong một thị trờng nhu cầu có thể là đồng nhất song khách hàng có thể không đồng nhất Sự khác nhau về nhu cầu của khách hàng đối với một loại hàng hoá là lẽ đơng nhiên bởi vì khách hàng là một tập hợp ngời có tuổi tác, giới tính, thu nhập, thói quen, tập quán và hoàn cảnh khác nhau Sự không đồng nhất này đã ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng trên thị trờng Vì lý do đó doanh nghiệp cần phải tiến hành phân khúc thị trờng.

Vậy phân khúc thị trờng là gì ?

Phân khúc thị trờng là sự phân chia ngời tiêu dùng thành nhiều nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi của họ.

Khúc thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau với cùng một tập hợp kích thích Marketing. b Nguyên tắc khi phân khúc thị trờng.

- Nguyên tắc địa lý: phân khúc thị trờng theo vùng, tỉnh, mật độ dân số, khí hậu

- Nguyên tắc nhân khẩu học: Nh tuổi tác, giới tính , gia đình, thu nhập, nghề nghiệp. c lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng mục tiêu đó.

Sau khi phân khúc thị trờng xong doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu Nó có thể là một hoặc một vài khúc thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng hiệu quả nhu cầu khách hàng Trên cơ sở thị trờng mục tiêu đã lựa chọn doanh nghiệp tiến hành ngay việc xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng, có nghĩa là doanh nghiệp đa hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng mục tiêu đó. ý nghĩa của việc phân khúc thị trờng:

Phân khúc thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu hơn, chi tiết hơn về những nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ Nh vậy, doanh nghiệp không những tạo uy tín, duy trì thị trờng hiện tại mà còn có khả năng thâm nhập thị trờng mới.

Chức năng của thị trờng

Một hàng hoá dịch vụ đa vào thị trờng có hai khả năng xảy ra:

(1) Không đợc thị trờng thừa nhận tức là hàng hoá dịch vụ đó không thoả mãn đợc nhu cầu hay không phù hợp với điều kiện, khả năng thanh toán của khách hàng nên nó không có nguêi mua,

(2) Đợc thị trờng thừa nhận tức là sản phẩm hàng hoá đó đáp ứng đợc, yêu cầu về giá cả, về số lợng, chất lợng cũng nh một số yêu cầu khác của khách hàng nên hàng hóa đó có ngời mua.

Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hóa, thực hiện cung cầu và cân bằng cung cầu trên thị trờng, thông qua giá

10 dụng từ ngời bán sang ngời mua Việc này thực hiện thông qua các phơng tiện nh tiền, hàng hoá và các giấy tờ có giá trị khác

3.3 chức năng điều tiết và kích thích

Qua hoạt động mua bán hàng hoá dịch vụ, thị trờng điều tiết hoạt động kinh doanh, điều tiết sự gia nhập và rút khỏi ngành Nghĩa là một mặt thị trờng kích thích các doanh nghiệp kích thích các doanh nghiệp đầu t vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh hấp dẫn có lợi nhuận cao trên cơ sở sử dụng có hiệu quả các nguồn lực mình có, mặt khác nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp nên rút khỏi hoặc thu hẹp lĩnh vực sản xuất kinh doanh không còn hấp dẫn, không có lợi nhuận.

Thị trờng cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về cung cầu hàng hoá, quan hệ cung cầu, thị hiếu khách hàng, chi phí sản xuất và giá cả hàng hoá, chất lợng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh… Những thông tin này rất cần thiết đối với các nhà kinh doanh, các nhà quản lý xây dựng chiến lợc, ngời mua và ngời bán, không có những thông tin này thì không thể có những quyết định đúng trong sản xuất và tiêu dùng Do vậy việc nghiên cứu thị trờng để thu thập xử lý thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

Nh vậy, bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị tr- ờng đều thể hiện bốn chức năng này, trong đó mỗi chức năng đều có vai trò riêng của nó song chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới đợc phát huy tác dông.

Nội dung chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thị trờng thị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các quan niệm về duy trì và mở rộng thị trờng

Trên một thị trờng không chỉ có một mình doanh nghiệp mà còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh luôn có xu hớng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp.

Cũng nh các đối thủ cạnh tranh mỗi doanh nghiệp cần phải khai thác và mở rộng thị trờng của mình để có khả năng bán đợc nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu tăng lợi nhuận cũng nh chống nguy cơ thu hẹp thị trờng Do vậy để có thể tồn tại đứng vững và phát triển đợc trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để giữ vững thị trờng truyền thống và mở ra những thị trờng mới, nói cách khác là bằng mọi giá để tâng phần thị trờng của doanh nghiệp mình.

Sơ đồ 3: Phần thị trờng của các doanh nghiệp

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A (Tập hợp tất cả các đối tợng có nhu cầu về sản phẩm A)

Thị trờng tiềm năng về sản phẩmA của

Những đối tợng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trờng hiện tại của sản phÈm A

Những đối t- ợng không tiêu dùng tơng Thị trờng đối hiện tại của đối thủ cạnh tranh.

Thị trờng hiện tại cuả DNCN.

Phần thị trờng của những khách hàng không tiêu dùng t- ơng đối gồm những khách hàng có nhu cầu mua hàng nhng tr- ớc mắt cha thể mua đợc.

Phần thị trờng của những khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối gồm những khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng vì lý do bất khả kháng nào đó mà trớc mắt họ không tiêu dùng đợc sản phẩm.

12 không tiêu dùng tơng đối và những khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Vai trò và sự cần thiết của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận và thực tế thị trờng luôn đặt doanh nghiệp trớc những cơ hội và những đe doạ trong kinh doanh Rõ ràng cạnh tranh đợc coi linh hồn của thị trờng nếu doanh nghiệp không duy trì đợc thị trờng tất yếu giảm l- ợng tiêu thụ, giảm lợi nhuận thậm chí đi dần tới phá sản, còn nếu doanh nghiệp duy trì đợc thị trờng nhng không tận dụng đợc cơ hội kinh doanh mới để mở rộng thị trờng thì doanh nghiệp dẫm chân tại chỗ nhng thực tế là tụt hậu so với doanh nghiệp khác biết tận dụng cơ hội kinh doanh điều này cũng có thể dẫn tới phá sản Vì vậy, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp

Thị trờng phản ánh thế và lực trong cạnh tranh: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là thị phần của doanh nghiệp đợc tính giữa cầu và sản phẩm của doanh nghiệp và cầu của thị trờng về sản phẩm đó Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng càng ổn định mở rộng, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển nhờ tiếp tục đầu t hiện đại hoá sản xuất và đa dạng hoá sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng, khả năng chiếm lĩnh và sức cạnh tranh càng mạnh trên thị trờng

Nh vậy, thị trờng luôn cho biết doanh nghiệp có sức mạnh hay không? Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trờng làm thay đổi giá cả, hành vi mua hàng có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh và khả năng chi phối thị trờng của doanh nghiệp.

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là giải pháp thống nhất các nội lực khác của doanh nghiệp tạo ra động lực phát triển trong doanh nghiệp.

Nội lực bao gồm nhiều yếu tố cấu thành sau:

Các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, đất đai, mặt nớc, khoáng sản….

Các yếu tố thuộc quy trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao động, sức lao động.

Các yếu tố thuộc về văn hoá, tâm sinh lý hình thành nên sở thích, thói quen…

Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý nh tổ chức kinh doanh, công tác quản lý và điều hành Phát huy nội lực để thể hiện thông qua quá trình thu hút, hoạt động các nguồn lực cho sản xuất và chuyển hoá thành các yếu tố nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khác hàng, tức là tạo động lực phát triển cho doanh nghiệp.

2.2 Tăng cờng công tác duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện nay Đảng và nớc ta khẳng định phải tiếp tục đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữa nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Các doanh nghiệp nớc ta không những phải cạnh tranh gay gắt quyết liệt với nhau và còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài dẫn tới phơng thức hoạt động của doanh nghiệp không ngừng đảo lộn Những doanh nghiệp năng động sáng tạo thì dần thích nghi với cơ chế mới nên ngày càng phát triển, đồng thời cơ chế mới luôn thải loại các doanh nghiệp kém cỏi, làm ăn không có hiệu quả.

Nền kinh tế sản xuất hiện đại và tính cạnh tranh trên

14 thời đại Bất cứ doanh nghiệp nào đều có thể nhanh chóng bị bỏ lại phía sau nếu không kịp thời nắm bắt đợc thị trờng.Thực tế nớc ta nhiều doanh nghiệp cha thực thi tốt công tác nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nên đã làm thất thoát một lợng lớn hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội, làm giảm sức mạnh thị trờng và lãng phí nguồn lực Vì vây, tăng c- ờng công tác nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện nay.

Nguyên tắc chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Để thực hiện tốt công việc duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:

(1) Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm phải bảo đảm tính thờng xuyên và tính linh hoạt cần thiết Có nghĩa là nó phải là công việc thờng xuyên chứ không phải có nguy cơ thì làm hoặc qua quýt một vài lần là xong Nó phải nhanh, phải đúng lúc, đúng chỗ và cùng một lúc có nhiều cơ hội và đe doạ Nguyên tắc này giúp cho doanh nghiệp chớp đợc cơ hội trớc cá đối thủ cạnh tranh và nhanh chóng trở thành doanh nghiệp dẫn đầu, tăng cờng hiệu quả kinh doanh nhờ đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng đang mong đợi.

(2) Việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đợc thực hiện một cách có hệ thống, có khoa học Có nghĩa là nó phải thực hiện đầy đủ bốn chức năng từ hoạch định, tổ chức, điều khiển kiểm tra và cải tiến cũng nh sự chi phối, kết hợp đan xen giữa bốn chức năng này

(3) Công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc tiến hành khi đã cân đối nhịp nhàng với các chơng trình khác, với tiềm năng và triển vọng phát triển doanh nghiệp trong tơng lai Nguyên tắc này không những giúp các doanh nghiệp giảm rủi ro, giảm chi phí nhờ giảm khả năng, nguyên nhân dẫn tới thất bại cũng nh tránh những trục trặc xẩy ra phải bỏ chi phí khắc phục xử lý Khi các chơng trình hành động, tiềm năng của doanh nghiệp thống nhất, bổ trợ cho nhau sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp để doanh nghiệp thực hiện thành công hơn.

(4) Thị trờng doanh nghiệp phải là một phần tổng thể của thị trờng ngành và của nền kinh tế quốc dân.

Nội dung cơ bản của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

4.1 Công tác nghiên cứu thị trờng a Xác định nhiệm vụ và phơng pháp nghiên cứu thị tr- êng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập điều tra tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trờng, tìm hiểu quy luật vận động và các nhân tố ảnh hởng đến thị tr- ờng ở một thời điểm hoặc một khoảng thời gian nhất định để từ đó sử lý các thông tin, rút ra những kết luận đúng cho việc xây dựng chiến lợc thị trờng.

Nh vậy, nghiên cứu thị trờng có nhiệm vụ tạo ra và cung cấp các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, xác định thực trạng của thông tin theo các chỉ tiêu có thể lợng hoá đợc từ đó có thể đa ra ý kiến dự đoán về cung câu hàng hoá trên thị trờng, cầu hàng hoá của doanh nghiệp Chúng tạo cơ sở cho việc ra quyết định xây dựng chiến lợc, sách lợc trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trờng có thể thực hiện bằng hai phơng pháp là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng. b Ph©n tÝch cÇu.

Là việc sử lý triệt để ba nội dung sau.

(1) Lý thuyết kinh tế về hành vi ngời tiêu dùng – cơ sở

16 phân nhóm những ngời có khả năng mua theo các tiêu thức khác nhau nh giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập… Doanh nghiệp mô hình hoá hành vi của ngời tiêu dùng theo các quan điểm mua sắm của họ để dự đoán xem họ phản ứng thế nào với những thay đổi trong giá và các yếu tố khác.

(2) Cầu và co giãn cầu: Đờng cầu nói chung là dốc xuống nh- ng độ dốc là khác nhau với từng hàng hoá dịch vụ nên một cách tốt hơn để đo mức độ phản ứng của cầu đối với những thay đổi trong giá hàng hoá đó, giá chéo, thu nhập… là sử dụng khái niệm co giãn cầu Khái niệm này cho biết cầu có co giãn hay không?

(3) Vấn đề ớc lợng cầu và dự đoán cầu: Ước lợng là cố gắng lợng hoá các mối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh h- ởng đến nó còn dự đoán cầu là quá trình sử dụng những ph- ơng pháp, kết quả phân tích ở trên nhằm xác điịnh lợng cầu tại một thời điểm nào đó trong tơng lai c Phân tích cạnh tranh

Nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu về mặt số lợng, chất lợng sản phẩm, tỷ phần thị trờng, chiến lợc marketing của đối thủ nghiên cứu các tiềm năng của họ, đồng thời nghiên cứu các phản ứng của đối thủ trớc các kích thích thị trờng để tìm ra đợc các biện pháp cạnh tranh hữu hiệu về giá, chất lợng sản phẩm phân phối, quảng cáo , dịch vụ, danh tiếng, hình ảnh doanh nghiệp Việc phân tích đối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng làm đợc một cách đầy đủ và không phải có thể phân tích đợc mọi đối thủ cạnh tranh với mình.

Phân tích cạnh tranh ngoài việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp cùng loại sản phẩm hàng hoá còn phải nghên cứu các sản phẩm thay thế để xem xét mức độ ảnh hởng của sản phẩm thay thế đến các chính sách của doanh nghiệp th thế nào? phân tích những doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm thay thế để xem thế mạnh của họ là gì? họ có khả năng cạnh tranh đến đâu? họ có ảnh hởng nh thế nào tới thị phần của doanh nghiệp? d Phân tích mạng lới tiêu thụ

Việc phân tích mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ u nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh

4.2 Các chiến lợc thị trờng a Chiến lợc sản phẩm Để tối đa hoá lợi nhuận, doanh nghiệp phải luôn tìm cách làm cho hàng hoá dịch vụ của mình đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng phong phú và luôn thay đổi của thị trờng Muốn nh vậy, doanh nghiệp phải xây dựng và triển khai hiệu quả các chiến lợc sản phẩm của mình Xây dựng chiến lợc sản phẩm chính là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các đặc tính của sản phẩm cung cấp và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

Danh mục sản phẩm, chủng loại hàng hóa cung ứng thể hiện ở việc doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu nào chuyên môn hoá, đa dạng hoá hay tổng hợp.

Ngoài ra doanh nghiệp cần quan tâm đến việc bao gói, nhãn mác cũng nh dịch vụ đi kèm với hàng hoá đó Thêm nữa nếu nghiên cứu phát triển sản phẩm mới thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trờng, cần chú ý tạo ra các sản phẩm mới có tính độc đáo, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có tính khác biệt lớn so với các loại hàng hoá khác. b Chiến lợc giá cả

Giá cả là yếu tố rất quan trọng tác động tới quyết định mua của ngời tiêu dùng Để có đợc chiến lợc giá cả hợp lý cần phải biết đợc các nhân tố cấu thành nên nó nh sau:

- Nhu cầu khách hàng và khả năng thanh toán của họ

- Các yếu tố làm giảm ảnh hởng của giá tới quyết định mua của ngời tiêu dùng nh giá trị độc đáo của sản phẩm, chất lợng cao của sản phẩm, uy tín nhãn hiệu, sự khan hiếm của hàng hoá…

- Các yếu tố về luật pháp và xã hội nh các quyết định về khung giá trần hay giá sàn, hạn chế hay khuyến khích xuất nhập khẩu sản phẩm hàng hoá.

Chính sách giá đúng đắn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp giữ vững và thâm nhập thị trờng một cách hiệu quả

Các chiến lợc đặt giá mà doanh nghiệp có thể sử dụng là: Với những sản phẩm mới đa vào thị trờng thì việc xác định giá cao, thấp hay ngang bằng phụ thuộc vào loại hàng hoá, chu kỳ sống của nó, đặc điểm thị trờng và mục tiêu của doanh nghiệp. Để có một mức giá tối u cho sản phẩm thực tế doanh nghiệp có thể định giá cộng chi phí, định giá theo tỷ suất lợi nhuận hay định giá chuyển giao Cũng có thể doanh nghiệp đặt giá theo vùng địa lý, giá u đãi, giá thống nhát hay giá có phân biệt cấp 1-2-3. c Chiến lợc phân phối

(1) Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối.

Một số chỉ tiêu đánh giá về duy trì và mở rộng thị tr- êng

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng Có hai khía cạnh chính về phần thị trờng tơng đối và thi phần tuyệt đối.

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thu trên thị tr- êng.

Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiÒu.

5.2 Sản lợng sản phẩm tiêu thụ

Số lợng sản phẩm bán ra thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Việc mở rộng thị trờng này có thể đợc tiến hành theo hai cách mở rộng thị trờng theo chiều rộng và theo chuyên sâu. Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với kì trớc, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh

5.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trờng nh sau:

TR: tổng doanh thu. n: Số thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình. m: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên các thị tr- êng.

Pij: giá của sản phẩm j tại thị trờng i

Qij: sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i.

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trờng khác nhau Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu về sản lợng sản phẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu rõ một cách rỏ nét nhất ta phải so sánh mức độ sản phẩm của doanh thu của kỳ phân tích với doanh thu kỳ trớc, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiêù loại thị trờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái và lạm phát.

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác duy trì và mở rộng thị trờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên hệ mật thiết với công tác này Do vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về số tơng đối và tuyệt đối ta có thể phần nào hiểu đợc công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

III Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Nhóm nhân tố phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, những chiến lợc mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ Chúng đợc tu chung trong đặc điểm kinh tế –

22 khái quát qua về đặc điểm các nhân tố đầu vào nh lao động, vốn, công nghệ thiết bị và nguyên nhiên vật liệu… Bởi chúng có ảnh hởng rất lớn tới chất lợng sản phẩm đầu ra, tới sức cạnh tranh nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

(2) Nhãm nh©n tè ®Çu ra Đặc điểm các loại hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp : Với mục đích duy trì và mở rộng thị trờng thì mặt hàng, chủng loại mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định, chỉ có kinh doanh các mặt hàng đảm bảo cả về só lợng, chất lợng, mẫu mã giá cả và đợc thị trờng tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới có thể duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Thị trờng ngành giao thông vận tải, kinh doanh xây dựng cơ bản, kinh doanh vật liệu xây dựng có tốc độ phát triển sản xuất và tiêu thụ tăng mạnh cả về số lợng và chất lợng Sản phẩn ngày càng đa dạng phong phú với nhiều chủng loại đang cạnh tranh quyết liệt với nhau để xác định thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp nói riêng thể hiện ở tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp so với thị trờng ngành, hiện trạng thị trờng của doanh nghiệp và khả năng phát triển sẽ cho biết doanh nghiệp nên có những biện pháp cụ thể nào nhằm duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ.

(3) Hoạt động của hộp đen kinh tế

Tổ chức sản xuất kinh doanh:

Thể hiện ở thực trạng tổ chức sản xuất và tổ chức mạng l- ới kinh doanh doanh nghiệp Thông qua việc xem xét và phân tích thực trạng doanh nghiệp có thể rút ra những khó khăn, thuận lợi trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Tổ chức quản lý và điều hành:

Thể hiện ở cơ cấu quản lý, cơ chế quản lý cũng nh hệ thống thông tin doanh nghiệp … rõ ràng chúng vừa trực tiếp quyết định chất lợng các yếu tố đầu vào, vừa trực tiếp tạo ra chất lợng các yếu tố đầu ra Vì thế, chúng là cơ sở, nền tảng cho việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm không chỉ chịu tác động của môi trờng bên trong doanh nghiệp mà còn chịu tác động của môi trờng bên ngoài doanh nghiệp:

(1) Nhân tố chính trị, pháp luật: Nếu thể chế chính trị,an ninh ổn định theo đờng lối rộng mở với một hệ thống pháp luật đồng bộ tạo ra một sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp thì chúng đã có đóng góp lớn vào nỗ lực duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ Ngợc lại chúng sẽ không kích thích mà tạo ra nhiều mối đe doạ hơn là cơ hội làm cho công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ gặp khó khăn hơn, rủi ro cao hơn.

(2) Nhân tố kinh tế : Chú trọng vào ba mục tiêu

Trạng thái tăng trởng của nền kinh tế.

Lạm phát và thất nghiệp.

Qua đó, ta có thể dự đoán hiệu quả kinh doanh cao hay thấp, cho ta biết khả năng tích luỹ thế nào? Và thông qua khả năng tích luỹ đầu t ta có thể biết đợc môi trờng kinh doanh có hấp dẫn không? Doanh nghiệp nên duy trì thị trờng nào? Thu hẹp hay loại bỏ thị trờng nào?

(3) Môi trờng văn hoá - xã hội: Môi trờng văn hoá - xã hội biến đổi chậm, sự đan xen ph a trộn các nền văn hoá - xã hội của các dân tộc, các quốc gia với nhau diễn ra mạnh mẽ Đây là một lĩnh vực rất nhạy cảm, tinh tế đối với nhà kinh doanh ngày nay và tác động mạnh tới cơ cấu nhu cầu thị trờng Nó đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải quan tâm tới khách hàng, tới công tác nghiên cứu

Cơ sở hạ tầng xã hội.

Nếu doanh nghiệp có điều kiên tự nhiên tốt, vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng xã hội hiện đại sẽ tạo ra lợi thế so sánh hơn các doanh nghiệp khác Nếu khai thác hợp lý chúng, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh và chiến thắng trong cạnh tranh rất cao dẫn tới thị trờng ổn định và không ngừng mở rộng Ngợc lại chúng sẽ gây nhiều khó khăn cho công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

(5) Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc: Lý luận va thực tiễn chứng minh rằng chỉ với bàn tay vô hình điều tiết nền kinh tế thị cha đủ mà cần có cả bàn tay hữu hình của nhà nớc, nhng nhà nứoc tác động vào đâu ở mức độ nào để nền kinh tế vân hành tốt nhất Với chính sách mở rộng, thông thoáng làm cho tính cạnh tranh gay gắt hơn bởi vì ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới nhảy vào sản xuất kinh doanh đã dẫn tới một hệ quả tất yếu đó là tăng cờng công tác mở rông thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện nay.

Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn quan tâm tới vai trò và vị trí của khách hàng trên thị trờng nh:

Khách hàng quyết định thị trờng, quyết định số ngời bán.

Khách hàng chỉ a thích những hàng hoá có chất lợng cao, tính năng hoàn hảo với giá cả phù hợp và đợc mua một cách thuận tiện nhất.

Khách hàng không mua hết hàng hoá của ngời bán.

Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn biến động.

Khách hàng mong muốn và đòi hỏi ngời bán phải quan tâm tới lợi ích của họ.

Từ kết quả trên chúng ta có thể đa ra một số phơng pháp giúp cho các doanh nghiệp tìm kiếm và thu hút khách hàng về phÝa m×nh:

+ Phơng pháp dự đoán: Với các số lợng thực tế, kinh nghiệm và khả năng của mình, các doanh nghiệp sẽ nghiên cứu, phân tích, ớc lợng và dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tơng lai.

+ Phơng pháp xã hội học: doanh nghiệp có thể tiến hành quan sát điều tra hay thử nghiệm để nắm bắt nhu cầu mua sắm của khách hàng.

+ Phơng pháp tâm lý: Phơng pháp này dựa trên quy luật về tâm lý doanh nghiệp bằng mọi cách phục vụ vừa lòng khách hàng.

+ Các phơng pháp khác: Phong pháp Marketing, dịch vụ tr- ớc và sau bán hàng, biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, các biện pháp thu hút khách hàng.

3.2 Đối với đối thủ cạnh tranh và sản phảm thay thế

Cạnh tranh là động lực để phát triển mà cũng có thể là nguy cơ diệt vong Vì vậy doanh nghiệp luôn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình đối thủ có thể là các doanh nghiệp cùng một thành phần kinh tế, cùng ngành nghề kinh doanh hai doanh nghiệp có chung một thị trờng, có sản phẩm thay thế luôn lấn át để chiếm thi phần của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể s dụng các biện pháp cạnh tranh sau:

- Liên doanh, liên kết: Là hiện tọng doanh nghiệp liên kết với một hoặc một vài đối thủ cạnh tranh trong sản xuất cũng nhu trong tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trờng nhằm tăng

- Biện pháp dung hoà: Thực chất là sự thoả thuận ngầm với đối thủ để phân chia thị trờng khi cả hai không có sức cạnh tranh vợt trội hơn.

- Biện pháp khử bỏ: Là biện pháp cạnh tranh rất quyết liệt nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh nhằm chiém lấy thị trờng khi doanh nghiệp có khả năng và tiềm lực dồi dào, sức cạnh tranh mạnh hơn hẳn đối thủ Phong thức bán phá giá, chạy đua khoa học kỹ thuật tạo sản phẩm mới, bao vây cô lập, gây khó khăn cho đối thủ nhng không đợc phạm pháp.

- Phơng pháp né tránh đớc sử dụng khi doanh nghiệp đang ở thế yếu hơn, không đủ sức cạnh tranh với đối thủ. Việc né tránh giúp doanh nghiệp tránh đợc thiệt hại thậm chí phá sản và tìm kiếm thị trờng khác, thị trờng đủ lớn, tận dụng thị trờng ngách và chuyển hớng kinh doanh

3.3 Đối với bản thân doanh nghiệp Để không ngừng khai thác và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngoài các biên pháp đối với khách hàng và đối với đối thủ cạnh tranh thì biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng:

Nâng cao chất lợng các yếu tố đầu vào, đặc điểm về nhân tố con ngời Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát triển nhân tài, không ngừng phát triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có.

Nâng cao hiêu quả hoạt động của hộp đen kinh tế: Trong công tác quản lý và điều hành doanh nghiệp luôn giữ chữ tín với khách hàng, nhà cung cấp, quan tâm lợi ích của cộng đồng xã hội đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt với bạn hàng, khách hàng và cộng đồng.

Ngoài ra đối với các sản phẩm đầu ra doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao chất lợng cả về nội dung và hình thức, coi ý kiến ngời tiêu dùng là tiêu chuẩn để quản lý chất lợng, luôn coi trọng lợi ích ngời tiêu dùng…

Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trờng của tổng công ty rau quả việt nam

Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công

Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty

I Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công ty rau quả Việt Nam.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả Việt nam.

Tổng Cổng ty rau quả Việt Nam đợc thành lập ngày11/02/1988 theo quyết định số 63NN-TCCB/QD của Bộ nông

28 kỹ thuật trong lĩnh vực rau quả bao gồm các hoạt động từ sản xuất nông nghiệp sang chế biến công nghiệp xuất nhập khẩu rau quả và nghiên cứu khoa học kỹ thuật Tuy mới hoạt động đợc gần 14 năm nhng Tổng Cổng ty đã có quan hệ làm ăn với các tổ chức kinh tế của hơn 100 nớc khác nhau trên thế giới.

Quá trình hoạt động và phát triển của Tổng Công ty có thể chia làm 3 thời kỳ sau:

- Thêi kú 1988-1990: Đây là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp Sản xuất của Tổng Công ty rau quả trong thời gian này nằm trong quỹ đạo của chơng trình hợp tác rau quả Việt – Xô (1986 – 1990).

Thực hiện chơng trình này cả hai bên đều có lợi Về phía Liên Xô là đáp ứng đợc nhu cầu rau quả cho cả vùng viễn đông Liên Xô, còn về phía Việt Nam đợc cung cấp các vật t chủ yếu phục vụ cho sản xuất nông nghiệp và có một thị trờng tiêu thụ lớn, ổn định.

Thời kỳ này cả nớc đang bớc vào hoạt theo cơ chế thị tr- ờng nhiều chính sách mới của Nhà nớc ra đời đã tạo cho Tổng Công ty nhiều cơ hội, bên cạnh đó Tổng Công ty cũng gặp không ít khó khăn Ban đầu nghiên cứu, sản xuất, chế biến và xuất khẩu rau quả Đến thời kỳ 1991 – 1995 thì đã có hàng loạt doanh nghiệp đợc phép kinh doanh và xuất khẩu mặt hàng này Mặt khác, các doanh nghiệp nớc ngoài cũng vào Việt Nam đầu t kinh doanh về rau quả khá nhiều, tạo ra thế cạnh tranh rất quyết liệt với Tổng Công ty Thời gian này, chơng trình hợp tác Việt - Xô không còn nữa Việc chuyển đổi từ bao cấp sang cơ chế thị trờng bớc đầu ở các cơ sở của Tổng Công ty còn lúng túng, bỡ ngỡ, vừa làm vừa tìm cho mình một hớng đi sao cho thích hợp với môi trờng mới

Mặc dù gặp nhiều khó khăn những năm qua Tổng Công ty hoạt động có hiệu quả Năm 1996 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt trên 36 triệu USD, tổng doanh thu đạt 510 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nớc 31,3 tỷ đồng, lãi dòng 2,4 tỷ đồng Năm

1996 cũng là năm Tổng Công ty bắt đầu hoạt động theo quyết địng của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (số

395 ngày 29/12/1995) về việc thành lập lại Tổng Công ty rau quả Việt nam theo quyết định 90 TTG của thủ tớng chính phủ, với vốn đăng ký 125,5 tỷ đồng Tổng Công ty quả lý 29 đơn vị thành viên ( 6 Công ty, 8 nhà máy, 7 xí nghiệp, 6 nông tr- ờng, 1 viện nghiên cứu rau quả và 1 bệnh viện, ngoài ra có 4 đơn vị liên doanh với nớc ngoài).

Hiện nay tên giao dịch quốc tế của Tổng Công ty làVEGETEXCO Trụ sở chính của Tổng Công ty đặt tại số 2 PhạmNgọc Thạch - Đống Đa – Hà nội.

Nhiệm vụ chủ yếu của Tổng công ty

Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty có nhiệm vụ sau:

Thứ nhất : Tổng Công ty thực hiện nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm rau quả và liên doanh với các tổ chức nớc ngoài về các lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, chế biến công nghiệp và xuất khầu rau quả.

Thứ hai: Tổng Công ty có nhiệm vụ phát triển không ngừng hoạt động kinh doanh của mình.

Thứ ba: Tổng Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng pháp lệnh kế toán thống kê, chế độ kế toán Kiểm toán và công bố kết quả hoạt động tài chính hàng năm của mình theo hớng dẫn của Bô tài chính và chịu trách nhiệm trớc pháp luật nội dung đã công bố.

Thứ t : Tổng Công ty phải có tổ chức, quản lý công tác nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ, đào tạo bồi dỡng cán bộ, công nhân phục vụ cho việc kinh doanh rau

Cơ cấu tổ chc bộ máy quản lý của Tổng Công ty

3.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Tổng Công ty

Tổng Công ty rau quả Việt Nam có những chức năng và quyền hạn sau:

- Tổng Công ty có quyền hạn quản lý, sử dụngvốn, đất đai và các nguồn lực khác của nhà nớc giao cho theo quy định của pháp luật để thực hiện các mục tiêu, nhiêm vụ chiến lợc phát triển kinh tế – xã hội.

- Tổng Công ty đợc quyền uỷ quyền cho doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập nhân danh Tổng Công ty thực hiện một số hình thức và mức độ đầu t ra ngoài Tổng Công ty theo phơng án đợc hội đồng quản trị phê duyệt.

- Tổng Cổng ty có quyền cho thuê, thế chấp, nhợng bán tài sản thuộc quyền quản lý của Tổng Công ty để tái đầu t, đổi mới công nghệ (trừ những tài sản đi thuê, đi mợn, giữ hộ nhËn thÕ chÊp).

- Tổng Công ty đợc thanh lý những tài sản kém, mất phẩm chất, lạc hậu kỹ thuật, không còn nhu cầu sử dụng tài sản h hỏng không thể phục hồi đợc và tài sản hết thời gian sử dông.

- Tổng Công ty đợc quyền thay đổi cơ cấu vốn, tài sản phục vụ cho việc kinh doanh và điều hoà vốn Nhà nớc giữa doanh nghiệp thành viên thừa sang doanh nghiệp thành viên thiếu tơng ứng với nhiệm vụ kinh doanh đã đợc Tổng Công ty phê duyệt.

- Tổng Công ty và đơn vị thành viên có quyền từ chối và tố cáo mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực và thông tin không đ- ợc pháp luật quy định của bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào từ những khoản tự nguyện đóng góp vì mục đích nhân đạo và công ích.

3.2.Cơ cấu bộ máy tổ chức

Cơ cấu bộ máy tổ chức là một yếu tố rất quan trọng trong công việc quyết định kết quả kinh doanh

Tổ chức bộ máy của Tổng Công ty đợc mô tả nh sơ đồ sau:

P.Tổng giám đốc sản xuất P.Tổng giám đốc phụ trách phía P.Tổng giám đốc phụ trách KD Khối nghiên cứu

KH và ĐT nhà Các máy nông Các tr ờng Các xí nghiệp xuất Sản doanh Kinh Các

T.T©m nghiên cứu Trại Léi BKS

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý củaTổng Công ty rau quả việt nam

Hội đồng quản trị: thực hiện các chức năng quản lý hoạt động của Tổng Công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng Công ty theo nhiệm vụ của Nhà nớc giao Hội đồng quản trị có 5 thành viên, chủ tịch hội đồng, 1 phó chủ tịch hội đồng và 3 quản trị viên (1 thành viên kiêm Tổng giám đốc và

2 thành viên kiêm nhiệm là chuyên gia trong lĩnh vực kinh tế, tài chính, quản trị kinh doanh do Thủ tớng Chính phủ bổ nhiệm miễn nhiệm theo đề nghị của Bộ trởng Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn) Tiêu chuẩn đợc bổ nhiệm làm thành viên của Hội đồng quản trị tuân theo quy định tại điều 32 – Luật doanh nghiệp Nhà nớc

Ban kiểm soát: có nhiệm vụ thanh tra kiểm soát việc tuân thủ chế độ về quản lý vốn, tài sản và giám sát việc ghi chép của kế toán.

Tổng giám đốc: Là đại diệm pháp nhân của Tổng Công ty chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh, thơng mại dịch vụ và thực hiện theo chế độ một thủ trởng có quyền quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý và cơ cấu sản xuất theo nguyên tắc tinh giản, gọn nhẹ, có hiệu quả và phù hợp với từng thời kỳ.

Giúp việc cho Tổng giám đốc là các phó giám đốc khối nghiên cứu khoa học Các phó Tổng giám đốc phụ trách các hoạt động sản xuất, kinh doanh và các đơn vị phía Nam Còn khối nghiên cứu khoa học phụ trách việc nghiên cứu các giống mới để tạo ra cây có năng suất cao, chất lợng quả tốt Họ đợc uỷ quyền và chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc và pháp luật trong phạm vi công việc đợc giao, nhng Tổng giám đốc vẫn chịu trách nhiệm chính.

Nh vậy, cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý sẽ là một điều kiện quan trọng quyết định trong nền kinh tế thị trờng.

Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Tổng công ty ảnh hởng tới việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Đặc điểm về sản phẩm và thị trờng tiêu thụ

Là một doanh nghiệp lớn với nhiều công ty trực thuộc ở khắp đất nớc cũng nh các công ty liên doanh trên nhiều lĩnh vực nên sản phẩm của công ty rất đa rạng và phong phú.

Bảng 1: Danh mục một số sản phẩm chính của Tổng công ty Rau quả Việt nam.

Chủng loại sản phẩm Sản phẩn chủ lực Sản phẩm đa dạng khác

Bắp cải, khoai tây, khoai sọ, hành tây, cà rốt, tỏi, gừng, nghệ

Su hào, súp lơ,tỏi tây,đậu quả, cà chua,da chuét, nÊm hơng…

Chuối, vải, da hấu, dừa Thanh long, nhãn, cam quýt, bởi, chanh, xoài, dứa, chôm chôm đu đủ, sầu riêng, măng côt…

Hoa Hoa layơn, loa kèn, phong lan… Hoa cây cảnh khác Đồ hộp, n- ớc quả, đông lạnh, cô đặc

Dứa, da chuột, vải, chôm chôm, xoài, thanh long, đu đủ, mơ

Chuối, ổi, na, ngô rau, đậu côve, đậu

Hà lan, măng tre, nấm, rau gia vị khác Nớc quả Nớc giải khát hoa quả tự nhiên Sản phẩm đông lạnh Dứa Rau quả đông lạnh khác Nớc quả cô đặc Dứa, xoài, cà chua Pure quả khác

Rau quả sấy Chuối, nhân hạt điều Các rau quả sấy muối khác Rau quả muèi Da chuét, nÊm muèi Gia vị Hạt tiêu, ớt, tỏi, gừng Nghệ, quế, hồi, giÒng…

Giống rau Hạt rau muống, cải các loại, tỏi củ Các hạt giống rau, đậu gia vị nhiệt đới khác

Nông sản khác Cao su, cà phê, gạo, lạc, vừng… Nông sản khác, chè khô

(Nguồn:Tổng công ty rau quả Việt Nam) Với nhiều chủng loại mặt hàng nh vậy Tổng công ty có khả năng đáp ứng đợc lợng lớn nhu cầu của khánh hàng trong n- ớc cũng nh trên thế giới và có nhiều cơ hội hơn nữa trong việc mở rộng thị trờng của mình.

2.2 Về thị trờng tiêu thụ a.Thị trờng trong nớc.

Hàng hoá nông sản là hàng hoá tiêu dùng thiết yếu của đời sống con ngời nên sản phẩm của Tổng công ty đợc tiêu thu rất rộng rãi trên toàn quốc mặc dù số lợng và chủng loại là khác nhau ở từng vùng.

Tuy vậy sản phẩm của Tổng công ty vẫn đợc dùng để xuất khẩu là chủ yếu. b Thị trờng ngoài nớc.

Bảng 2: Danh mục một số thị trờng có quan hệ xuất nhËp khÈu víi Tổng công ty Rau quả Việt nam

Ba lan Thuþ sü Pháp Ukraina Italia

Nhật bản Hàn quốc Ân độ Đài loan Trung quèc ARËp Hồng kông Thổ nhĩ kú

(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)

Nhìn vào biểu trên ta thấy thị trờng của Tổng công ty rất đa dạng vì vậy nhu cầu của họ đối với các sản phẩm là rất khác nhau.

Trong tiêu thụ thì việc mở rộng thị trờng là vấn đề thiết yếu của mỗi đơn vị kinh doanh và là chiến lợc quan trọng cần quan tâm Đối với Tổng công ty Rau quả Việt nam cũng vậy việc tìm kiếm thị trờng là vấn đề rất quan trọng Từ năm

1988 – 1989 Tổng công ty có quan hệ buôn bán với 18 nớc trên thế giới, năm 1990 là 20 nớc năm 1995 là 32 nớc, năm 2000 là 44 nớc…Qua việc số lợng các nớc có quan hệ buôn bán với Tổng công ty tăng lên đã thể hiện đợc tính chủ động của Tổng công ty qua việc tìm kiếm thị trờng, linh hoạt trong mọi hoàn cảnh kinh tế để kinh doanh tổng hợp, thực hiện đúng chủ tr- ơng lãnh đạo của Tổng công ty.

Trên thực tế là thị trờng tăng lên nhng sự tăng lên không ổn định, có năm tăng thị trờng này nhng lại mất thị trờng khác, kim ngạch ở mỗi thị trờng cũng luôn thay đổi Tình hình đó là do chúng ta cha nắm bắt nhanh đợc nhu cầu của từng thị trờng, chất lợng sản phẩm cha cao, lĩnh vực quảng cáo tiếp thị các sản phẩm tại các thị trờng cha đợc chú ý và đầu t thích đáng.

Đặc điểm đất đai, máy móc thiết bị và công nghệ chÕ biÕn

3.1 Tình hình đất đai của Tổng công ty

Thể hiện qua bảng 3 sau:

Bảng 3: Tình hình đất đai của Tổng công ty

95,98 (Nguồn: Ban kế hoạch khuyến nông Tổng công ty rau quả Việt

Do thị trờng tiêu thụ ngày càng đợc mở rộng đòi hỏi một lợng sản phẩm lớn, để đáp ứng đợc nhu cầu đó Tổng công ty phải mở rộng hơn nữa diện tích đất trồng trọt Năm 2000 hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên kéo theo việc tăng nhu cầu đầu t dẫn đến tổng diện tích đất của Tổng công ty tăng so với năm trớc là 4,93% bằng 1023 ha năm 2001 tăng 3,66% bằng 795 ha Nhìn chung trong 3 năm tổng quỹ đất tăng 8,77% Có sự tăng lên nh vậy là do Tổng công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, áp dụng máy móc khai hoang cải tạo đất, đồng thời chuyển đổi cơ cấu cây trồng tăng diện tích các loại cây có giá trị kinh tế cao và giảm loại cây có giá trị kinh tế thấp Điều này chứng tỏ Tổng công ty đã chú trọng phát trỉên cây rau quả kết hợp với cây lơng thực và cây khác đem laị hiệu quả kinh tế cao.

3.2 Máy móc thiết bị, công nghệ và các nhà máy chế biến của Tổng công ty

Ngành công nghiệp chế biến rau quả ở nớc ta chủ yếu là xuất khẩu Hiện nay cả nớc có 17 nhà máy, gồm 12 nhà máy đồ hộp có tổng công suất thiết kế khoảng 70.000tấn/năm và năm nhà máy đông lạnh có tổng công suất thiết kế là 20.000tấn/năm Trong đó Tổng công ty quản lý 11 nhà máy đồ hộp và một nhà máy đông lạnh, tổng công suất thiết kế 50.000tấn/năm Những năm cao nhất các nhà máy này đã sản xuất đợc khoảng 30.000tấn/năm đồ hộp rau quả, 20.000 tấn dứa đông lạnh và 2.000 tấn pure quả Tuy nhiên, hầu hết các nhà máy đều nhập từ các nớc XHCN (cũ) nh Liên xô, Bungari, Ba lan Đã sử dụng trên dới 30 năm, nhìn chung máy móc công nghệ đã quá cũ kỹ, lạc hậu Do vậy sản phẩm ngày càng không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng trong và ngoài nớc Ngoài ra còn có một số xí nghiệp và xởng thủ công chế biến rau quả, gia vị, sấy muối với quy mô nhỏ ở các tỉnh, thành phố có năm đạt tới 15.000 tấn sản phẩm xuất khẩu.

Từ năm 1990 t khi hệ thống XHCN sụp đổ đã làm mất đi thị trờng truyền thống của rau quả Việt nam Từ đó rau quả nớc ta đợc xuất sang thị trờng Châu á và Tây Âu nhng bớc đầu mới ở mức độ thăm dò, giới thiệu sản phẩm Do vậy, hiện nay các nhà máy mới chỉ sử dụng khoảng 50% công suất thiết kế nên hiệu quả kinh tế còn thấp đặc biệt một vài năm trở lại đây hệ thống lò sấy thủ công đợc phát triển rầm rộ, bớc đấu đợc phát triển ở những vùng nguyên liệu có đặc thù riêng nh vải ở ĐBSCL, ĐBSH Theo số liệu điều tra, cả nớc có khoảng trên

300 lò sấy và phát triển mạnh ở Lục Ngạn có trên 100 lò sấy và số lợng long nhãn, vải khoảng 10.000 tấn.

Tổng công ty còn có 3 nhà máy liên doanh với nớc ngoài: (LUVECO, TOVECO, DONA NEWTOWER).

Nhà máy chế biến nớc giải khát đóng trong bao bì hộp sắt dễ mở (nh pure xoài, dứa…) DONA NEWTOWER công suất 20.000tấn/năm nhà máy chế biến bao bì, hộp sắt TOVECO công suất 60.000 triệu hộp/năm và nhà máy LUVECO chuyên sản xuất các loại đồ uống từ quả đóng trong bao bì kim loại dễ mở có công suất 5.000 tấn/năm Các nhà máy đã đi vào hoạt động có hiệu quả, đợc thị trờng trong và ngoài nớc chấp nhận.

Nói chung hiện nay công nghiệp chế biến của Tổng công ty còn nhỏ bé so với tiềm năng sản xuất rau quả, sức cạnh tranh còn thấp, sản phẩm cha nhiều, giá thành cao cha đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của thị trờng trong nớc cũng nh trên thế giới.

Ta xem xét một số nhà máy chế biến rau quả của Tổng công ty qua bảng sau:

Bảng 4: Các nhà máy và công suất chế biến rau quả.

Trong đó Đông lạnh Đồ hép

Qu ả Nhà máy thực phÈm xuÊt khẩu Hà nội

XN công nghiệp Nghĩa Đàn

NMTPXK Mü châu 1970 3 1 2 1 0,5 0,5 Đức, Nga

NMTPXK Duy hải 1970 2 1 1 2 0,5 1,5 Đức, Nga

NMTPXK Kiên Hung giang 1992 2 1 1 3 2 1 Nga,

BaLan(Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt nam)

Đặc điểm về lao động

Do quy mô sản xuất lớn nên trong hoạt động SXKD củaTổng công ty đã thu hút đợc nhiệu lao động thuộc các tầng lớp và khu vực dân c khác nhau.

Bảng 5: Tình hình lao động của Tổng công ty.

- Cao đẳng và trung cÊp

86,2(Nguồn: phòng tổ chức Tổng công ty)

42 giảm là 275 ngời,năm 2001 so với năm 2000 là 2,7% tức 137 ng- ời, trong 3 năm giảm 412 ngời, giảm nhiều nhất vẫn là những công nhân cha qua đào tạo Lý do giảm chủ yếu là do cuối năm 1998 viện nghiên cứu tách ra khỏi Tổng công ty, và do tinh giảm biên chế, xắp xếp lại tổ chức, một phần chuyển sang hoạt động kinh doanh Vì sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng, đòi hỏi trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý phải đợc nâng cao, kể cả công nhân viên đều phải có chuyên môn mới đảm trách tốt nhiệm vụ đuợc giao.

Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồn cung ứng của Tổng công ty

Thực hiện cơ chế quản lý mới của nhà nớc, theo tinh thần của nghị quyết 10 của Bộ chính trị và chỉ thị 65 của Hội đồng

Bộ trởng bắt đầu chuyển từ cơ chế bao cấp sang tự cân đối từ năm 1989 Tổng công ty chỉ giao kế hoạch pháp lệnh thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu còn lại giao quyền tự chủ cho các nông trờng Ngoài những nông trờng và những vùng chuyên canh chính ra, số còn lại Tổng công ty bàn giao bớt cho các địa ph- ơng quản lý để tránh cồng kềnh và khó khăn trong khâu hạch toán sản xuất và kinh doanh Đến nay Tổng công ty chỉ quản lý

4 nông truờng trực thuộc ( Đồng giao, Lục ngạn, Xuân tỉnh, Bình sơn).

Nguồn cung cấp rau quả của Tổng công ty đợc chia làm hai loại:

Thực hiện chuyển đổi cơ cấu cây trồng, do vậy làm cho việc sản xuất rau của cả nớc tăng cả về diện tích, năng suất và sản lợng Mức độ tăng bình quân hàng năm vềdiẹn tích rau đậu từ 4,3% - 4,9%, về năng suất tăng 0,7% Do diện tích rau gần đây tăng khá, nên sản lợng rau năm 1999 cả nớc đạt gần

5 triệu tấn, bình quân đầu ngời 60kg/năm Nhng so với bình quân chung của thế giới 1999 là 90kg/năm thì mức bình quân đầu ngời nớc ta còn thấp Tuy nhiên năng suất nhiêu loại rau (nh bắp cải, da hấu, cà chua…) của vùng truyền thống vẫn cao

Ví dụ: Bắp cải 40 –60 tấn/ha, cà chua 20 –40 tấn/ha…

Do rau có đặc tính thích nghi với hầu hết điều kiện thời tiết nên có mặt ở khắp các tỉnh, thành phố với quy mô chủng loại khác nhau Trải qua quá trình sản xuất lâu dài, đã hình thành nên những vùng rau chuyên doanh với những kinh nghiệm truyền thống, trong các điều kiện sinh thái khác nhau, sản xuất rau nớc ta chủ yếu tập trung ở ĐBSH, ĐBSCL, Đông nam bộ và Đà lạt.

Sản xuất rau lại đợc quy thành 2 vùng chính Vùng rau chuyên doanh ven thành phố, thị xã, khu công nghiêp lớn, diện tích chiếm khoảng 40% (115.000ha) với sản lợng đạt 48% (vào khoảng 1,5 triệu tấn) Vùng cây luân canh với cây lơng thực, trồng chủ yếu vào vụ đông tại các tỉnh phía Bắc, ĐBSCL và cả miền Đông nam bộ, ngoài ra rau còn đợc trồng tại các gia đình, diện tích vờn bình quần 1 hộ khoảng 36m 2

Tuy nhiên, với đặc thù Tổng công ty là đầu mối xuất khẩu rau chính nên việc sản xuất rau tại các nông trờng của Tổng công ty là không đáng kể, so với cả nớc Sản lợng rau ở các nông truờng của Tổng công ty chiếm một khoảng 2,9% Rau không phải là loại cây sản xuất chính của Tổng công ty nên sản lợng của nó luôn ở mức ổn định qua các năm.

Bảng 6: Sản lợng thu hoạch rau các năm của Tổng công ty.

Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Rau các loại

Vì vậy để phục vụ cho việc xuất khẩu nguồn cung cấp rau chủ yếu của Tổng công ty là mua tại các vùng sản xuất của hộ gia đình Hình thức thu mua rau của Tổng công ty có nhiều loại khác nhau:

Tại các nông trờng mà Tổng công ty quản lý thì Tổng công ty thu mua theo đơn giá va sản lợng theo kế hoạch, nếu vợt kế hoạch thì số vợt đó sẽ đợc hởng với một mức giá thu mua u đãi cao hơn.

Tổng công ty thu mua theo hợp đồng ký với các nhà sản xuất không thuộc Tổng công ty quản lý nhng là sản xuất với quy mô tơng đối lớn (ngời nông dân sẽ bán hàng theo các điều khoản trong hợp đồng về giá, sản lọng) Hoặc theo gía hiện hành đợc thoả thuận.

Tổng công ty còn thu mua theo thời vụ, không có hợp đồng thoả thuận, sản lợng theo nhu cầu và theo đơn giá hiện hành

5.2 Thực trạng nguồn cung cấp quả

Trong những năm gần đây cây ăn quả có nhiều chuyển biến tích cực về diện tích, năng suất Theo số liệu thống kê của Tổ chức Lơng thực thế giới (FAO) thì tình hinh sản xuất quả ở Việt nam trong 11 năm gần đây (1987-1997) tỷ lệ tăng trởng bình quân hàng năm về sản xuất hoa quả là 2,7%. Trong khi tăng trởng hàng năm về sản xuất hoa quả của các nớc đang phát triển là 5,5% và chung toàn thế giới là 2,5% Sản l- ợng cây ăn quả hàng năm đạt trên 4 triệu tấn, bình quân đầu ngời khoảng trên 45 kg/năm So với bình quân chung toàn thế giới năm 1997 là 70kg/năm/ngời, thì mức của ta vẫn còn thấp hơn nhiều Do vậy, tỷ trọng của mặt hàng này trong tổng gía trị nông nghiệp còn thấp khoảng 5,8% chiếm khhoảng 7,5% giá trị trồng trọt.

Theo Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, những năm trở lại đây, diện tích trồng cây ăn quả tăng nhanh, năm 1995, cả nớc có 346.400 ha, song cho đến năm 1999 đã tăng lên 496.000 ha, tốc độ tăng bình quân là (143,2%).

Nớc ta có khí hậu bốn mùa trong năm và riêng từng vùng cũng có những nét đặc trng về khí hậu nên các loại cây ăn quả có mặt ở hầu khắp các tỉnh, thành phố, với quy mô, chủng loại khác nhau đã tạo ra những vùng chuyên canh nh:

Vùng trồng dứa: Long An, Tiền Giang, Hậu Giang, Kiên Giang, các nông trờng quốc doanh, Đồng Giao I,II, Bến Nghé.

Vùng trồng da hấu: Kiên Giang, Long An, Hậu Giang, Khánh Hoà, Quảng Nam Đà Nẵng.

Vùng trồng chuối: Đồng nai, Hậu Giang, Tiền Giang, Bến Tre, Vĩnh Phúc.

Vùng trồng cây có múi (bởi, cam, quýt): Tiền Giang, Hậu Giang, Hoà Bình, Hà Giang, Tuyên Quang, Phú Thọ.

Vùng trồng vải, nhãn: Hng Yên, Bắc Giang.

Vùng trồng điều: Đà nẵng, Quảng Ngãi, Đồng Nai, Sông Bé,

Bà Rịa, Kiên Giang, Long An.

Và diện tích cây ăn quả đợc trồng phân bố đều giữa các vùng trong cả nớc Cây ăn quả trồng phân theo vùng đợc phân bố nh sau:

Bảng 7: Cơ cấu diện tích và sản lợng cây ăn quả phân theo vùng.

Vùng Đông Bắc 55.200 13 574,42 13,28 Đồng Bằng Sông Hồng 443.000 10,4 590,58 13,66Duyên Hải Bắc Trung Bộ 38.700 9,1 340,86 7,88

186.000 43,6 1.174,78 41,05 (Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt nam)

Trong những năm qua kinh tế vờn đồi ở miền Bắc và cả ở Nam bộ phát triển mạnh, diện tích cây ăn quả tăng lên rất nhanh nh: mận, hồng, xoài, cam, chanh, quýt, vải ở các tỉnh Lào Cai, Hoà Bình, Hng Yên, Sơn La, Bắc Giang, Kiên Giang Tuy nhiên sản xuất còn mang tính tự cung tự cấp, cha có mặt hàng có chủ lực có khối lợng xuất khẩu lớn, chất lợng cũng cha thật ổn định, năng suất còn qua thấp cha áp dụng đợc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quy trình sản xuất và sau thu hoạch.

Ngoài việc sản xuất theo các vùng tập trung, thì cây ăn qủ còn đợc trồng phân tán trong vờn các nông hộ, ớc tính bình quân mỗi nông hộ có khoảng 50m 2

Nguồn cung cấp quả cho Tổng công ty đợc phân thành 2 nguồn chính là:

Nguồn 1: Đó là 4 nông trờng thuộc quyền quản lý của

Tổng công ty bao gồm:

- Nông trờng Đồng Giao (Ninh Bình), với tổng diện tích

5046 ha, trong đó diên tích dành cho cây ăn quả khoảng 2200 ha và cây trồng chủ lực là dứa, phần còn lại giành trồng một số loại cây nh cam, quýt, đất lâm nghiệp Dứa chủ yếu để phục vụ cho nhà máy chế biến dứa tại chỗ va tiêu thụ tơi trực tiếp.

- Nông trờng Lục Ngạn (Bắc Giang), tổng diện tích 548 ha, diện tích trồng cây ăn quả khoảng 340 ha.

- Nông trờng Bình Sơn ( Kiên Giang), tổng diện tích 4130,5 ha, diện tích trồng cây ăn quả khoảng 2000 ha, chủ yếu là cây dứa.

- Nông trờng Xuân Tỉnh ( Quảng Ngãi), tổng diện tích 1121,5 ha, trồng cây ăn quả với diện tích khoảng 300 ha.

Nguồn 2: Đó là vờn quả của các hộ nông dân, các trang trại sản xuất hàng hoá.

Phân tích thực trạng tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty rau quả Việt nam

Tình hình sản xuất và thực hiện kế hoạch sản xuất

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng có nhiều khó khăn và thách thức Đảng và Nhà nớc rất quan tâm đến sự phát triển của ngành nông nghiệp Các nghị quyết trung ơng (05NQ/TW và 06NQ/TW) đã tạo thuận lợi về mặt chủ trơng chính sách cho ngành nông nghiệp phát triển toàn diện, trong đó có ngành rau quả.

Căn cứ vào tình hình phát triển của ngành rau quả trong thời gian qua ngày 3/9/1999 chính phủ đã phê duyệt “Đề án phát triển rau, hoa, quả, cây cảnh thời kỳ 1999 – 2010” Đây là định hớng chiến lợc quan trọng tạo đà cho việc đầu t và phát triển của toàn ngành trong đó có Tổng công ty rau quả Việt Nam Với các hoạt động kinh doanh chính của nó nh sau:

Bảng 10: Kết quả sản xuất nông nghiệp qua các năm gần ®©y

KH TH %KH KH TH %KH KH TH %KH

1.Giá trị tổng sản l- ợng(tr.đ)

2.Tổng diện tÝch gieo trồng

100 1313 1300 99 1124 1000 89 ( Nguồn:Tổng công ty rau quả Việt Nam)

Ta thấy tổng giá trị sản xuất nông nghiệp, diện tích gieo trồng ngày càng tăng qua các năm và Tổng công ty đã thực hiện vợt mức kế hoạch đợc giao một số chỉ tiêu.

Về diện tích gieo trồng, do chuyển đổi cơ cấu cây trồng nên diện tích cây công nghiệp ngắn ngày, dài ngày giảm dần nhờng diện tích cho cây ăn quả và cây lơng thực có giá trị cao.

Năm 1999 sản xuất nông nghiệp của Tổng công ty đợc mở rộng về diện tích( do có 2 đơn vị mới là công ty rau quả

52 chơng trình 5 triệu ha rừng nên sản phẩm trong năm1999 đợc đa dạng hoá Diện tích gieo trồng tăng, trong đó nhiều nhất là cây rừng và cây ăn quả đặc biệt là dứa Công ty rau quả Hà Tĩnh nhiệm vụ chính trớc đây là kinh doanh lâm nghiệp nên diện tích và chăm sóc rừng rất lớn (trong số liệu báo cáo trên cha tính 3568 ha khoanh nuôi xúc tiến tái sinh và bảo vệ rừng).Một số cây trồng khác: mía, điều, chè diện tích có giảm so với kế hoạch, nguyên nhân chính là:

- Các đơn vị chuyển đổi cơ cấu cây trồng từ mía, chè sang cây ăn quả.

- Do thời tiết (nóng, lũ, lụt) nên nhiều loại cây trồng bị ảnh hởng về sản lợng và năng suất.

Năm 2001 Tổng công ty tiếp tục triển khai các định hớng chiến lợc về phát triển nông nghiệp, đầu t xây dựng vùng nguyên liệu tập trung, để từng bớc đáp ứng đủ nguyên liệu cho các trung tâm chế biến với chất lợng và giá hợp lý góp phần đẩy mạnh sản xuất chế biến, tạo sản phẩm có chất lợng và giá cả cạnh tranh.

Năm 2001 sản xuất nông nghiệp vẫn có mức tăng trởng, giá trị tổng sản lợng đạt 38 tỷ đồng tăng 2,7% so với kế hoạch, diện tích gieo trồng tăng 2% so với kế hoạch Cơ cấu cây trồng vẫn tiếp tục chuyển dịch Nhờ có sự đầu t nên cây dứa đã có sự phát triển cả về diện tích, năng suất và sản lợng Với sự hỗ trợ của nhà nớc, với quyết tâm cao của các đơn vị, diện tích trồng mới đạt 1212,4 ha trong đó dứa Cayen 810,4 ha, dứa queen 442 ha (Công ty Đồng Giao 960 ha, Hà Tĩnh 120 ha, Kiên Giang 50 h) Cây măng Bát độ đợc trồng 24 ha tại Bắc Giang, Đồng Giao tại Hà Tĩnh, Quảng Ngãi với kết quả tốt Một số địa phơng nh Phú Thọ, Hà Tây, Hà Bắc đang triển khai trông giống măng Bát Độ.

Giống lê chịu nhiệt, cây Kiwi đã đợc triển khai tại LạngSơn, Bắc Cạn, ổi tứ quý đợc trồng ở Quảng Ngãi, đặc biệt giống vải hạt đang đợc khảo nghiệm tại Bắc Giang, Lạng Sơn.

Hiện tại các giống cây trên đang sinh trởng và phát triển tơng đối tốt, có nhiều triển vọng.

Cây cà chua, đã xây dựng đợc vùng nguyên liệu ở 5 tỉnh với diện tích 642 ha, tăng 418 ha so với năm 2000 Đã xác định đợc giống chủ lực chính vụ là VF10, một số giống khác đang đợc khảo nghiệm Tổng công ty đã kết hợp với các địa phơng xây dựng 5 mô hình trồng cà chua năng suất cao, đã chủ động tổ chức nhiều đợt tập huấn kỹ thuật cho bà con nông d©n.

Công tác kinh doanh giống rau quả.

Về giống rau: Tổng công ty đã sản xuất thu mua và cung ứng120 tấn, dự trữ quốc gia 62 tấn, nhập khẩu 33 tấn, tổ chức khảo nghiệm trồng thử, chọn lọc nâng cấp 26 loại giống rau

Về giống quả: đã tổ chức ghép và sản xuất 1 vạn cây nhãn, 4 vạn cây có múi sạch bệnh, 50 vạn cây da nuôi cấy mô. Tổng công ty đã tập trung củng cố cơ sở sản xuất hoa đa sản xuất đi vào ổn định.

Trong năm 2001Tổng công ty đã có hoa để cung cấp quanh năm và đang cố gắng đẩy mạnh công tác kinh doanh rau sạch cho thị trờng Tổng công ty đã chú trọng công tác đầu t phát triển xây dựng nhà lới, nhà ơm, cải tạo nâng cấp nhiều công trình, tham gia có hiệu quả các chong trình Dự án về giống của nhà nớc.

Chi nhánh Tổng công ty tại Lạng Sơn trong năm 2001 đã phát huy đợc lợi thế, có mối quan hệ với đối tác Trung Quốc đã cung cấp cho các đơn vị cho Tổng công ty, các địa phơng 8,1 triệu chồi dứa Cayen, 155 tấn hạt giống rau, 50.207 gốc tre măng Bát Độ đảm bảo chất lợng và kinh doanh có hiệu quả.

Bảng 11: Kết quả hoạt động sản xuất công nghiệp của

1 Giá trị tổng sản lợng(tr.đ)

2 Sản phẩm sản xuất chủ yÕu (tÊn)

(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam) Giá trị sản lợng qua các năm đều tăng lên Tuy vậy, mức tăng sản phẩm chính là da hộp đã không đạt kết quả mong muốn do có nhiều khó khăn về thị trờng và về nguyên liệu. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, Tổng công ty đã đẩy manh nớc tinh khiết, hải sản và thực phẩm đông lạnh… góp phần tăng giá trị sản phẩm công nghiệp của Tổng công ty.

Sản xuất công nghiệp mặc dù có tăng nhng vẫn còn trong tình trạng khó khăn nhiều mặt, đặc biệt là nguên liệu không đủ cho các nhà máy chế biến, thờng xuyên bị thiếu nguyên liệu, lại phải mua với giá trôi nổi trên thị trờng dẫn tới giá thành sản phẩm cao, sản xuất kém hiệu quả, hàng sản xuất ra không tiêu thu đợc.

Tình hình tiêu thụ của Tổng công ty

Ng ời tiêu dùng Bán lẻ

(Nguồn Tổng công ty rau quả Việt nam) Thông qua báo cáo tổng kết kinh doanh của Tổng công ty hàng năm, nhìn chung mọi hoạt động của Tổng công ty đều tăng, năm sau cao hơn năm trớc, nhng không có biến động lớn, nh giá trị tổng sản lợng nông nghiệp năm 1999 đạt 34 tỷ đồng nhng năm 2000 chỉ đạt 35 tỷ đồng và năm 2001 là 36,5 tỷ đồng, nhng nếu ta so sánh giữa năm 1999 với năm 2001 thì có sự tăng lên rõ rệt chỉ trong vòng 3 năm đã tạo ra một khoảng cách đáng kể nh là doanh thu năm 1999 là 682 tỷ nhng năm 2001 đã là 719,9 tỷ (tăng 16,11%) Để thấy rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm chúng ta sẽ đi vào nghiên cứu những vấn đề chÝnh sau:

2.1 Hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty

Kênh phân phối giống nh các đờng dây nối liền Tổng công ty với các thị trờng và ngời tiêu dùng, muốn sản phẩm hàng hoá tiêu thụ nhanh thì Tổng công ty cần chú trọng tới xây dựng tốt hệ thông kênh phân phối sản phẩm.

Sơ đố 3: Hệ thống kênh phân phối chủ yếu của Tổng công tyKênh 1:

Tổng công ty Bé phËn

Marketin g quèc tế phòng xuÊt nhËp khÈu

Ng êi tiêu dùng nhà nhập khÈu n ớc ngoài

Các đơn vị uỷ thác trong và ngoài n ớc

Các công ty th ơng mại

Ngay từ ban đầu Tổng công ty đã xác định việc tiêu thụ của mình là xuất khẩu nên kênh hai của Tổng công ty là phổ biến hơn.

2.2 Tình hình tiêu thụ trong nớc

Nh chúng ta đã biết nớc ta đợc sự u đãi của thiên nhiên nên có sự đa dạng về các loại rau quả trong nớc, từ Bắc đến Nam nhiều loại rau quả mang hơng vị đặc trng của từng vùng nh miền Bắc có vải thiều, nhãn lồng Hng Yên, Bắc Giang, bởi Phú Thọ, Hoà Bình, mận Lào Cai, Yên Bái

Miền Nam có Thanh long, chôm chôm, măng cụt ở Kiên Giang, HËu Giang.

Rau đợc phát triển ở tất cả các vùng các tỉnh nh khu vực quanh Hà Nội, Hng Yên, Hải Dơng, Đà Lạt nên sự hình thành thị trờng trong nớc thờng mang tính khu vực là hơn cả.

Việc phân ra các thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty thực sự là một vấn đề khó khăn và nan giải Hơn thế nữa mặt chính của Tổng công ty là chuyên sâu vào xuất khẩu rau quả ra các thị trờng trên thế giới nên việc tiêu thụ rau quả ở thị trờng trong nớc của Tổng công ty thực sự là không đáng kể trong doanh thu hàng năm của Tổng công ty Theo con số ớc tính

Nhng bên cạnh đó các công ty con thuộc Tổng công ty lại có sức mạnh trong việc tiêu thụ rau quả ở thị trờng trong nớc nh công ty xuất nhập khẩu rau quả I, nông trờng Đồng Giao cũng có một lợng hàng đáng kể tiêu thụ trên thị trờng nội địa góp phần lớn vào làm cân bằng mức nhu cầu của thị trờng trong nớc để làm giảm sự du nhập một số mặt hàng rau quả t- ơi nhập khẩu từ thị trờng quốc tế vào trong nớc và một điều hơn thế nữa là nớc ta kéo dài từ Bắc đến Nam nên có sự đa dạng về rau quả nhng nhu cầu đòi hỏi của thị trờng trong nớc là phải cân đối nên có sự trao đổi hàng hoá từ Bắc vào Nam và ngợc lại là một điều hiển nhiên Vì điều đó cũng đã tạo ra một sự thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh rau quả ở thị trêng trong níc

Bảng 14: Tình hình tiêu thụ rau quả ở thị trờng trong nớc của Tổng công ty.

- Rau quả gia vị muèi 107 120 166,4

2 (Nguồn : Tổng công ty rau quả Việt Nam)

Thông qua biểu trên ta thấy tình hình tiêu thụ rau quả của Tổng công ty tăng lên qua các năm chứng tỏ Tổng công ty phát triển và mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ rau quả trên phạm vi toàn quốc. Tổng sản phẩm tiêu thụ tăng lên khá nhanh tốc độ tăng trởng bình quân là 18,12%.

Trong những sản phẩm chủ yếu thì rau quả tơi tăng lên đáng kể, năm 2000 tăng 18.63% so với năm 1999, năm 2001 tăng 20,17% so với năm 2000 Trong công tác tiêu thụ rau quả thì việc tiêu thụ rau các loại tăng nhanh nhất, năm 2000 so với năm 1999 tăng 49,4%, năm 2001 so với năm 2000 tăng 29,73%, còn quả các loại tốc độ tăng bình quân là 8,12% Nguyên nhân của việc tiêu thụ rau quả sạch tăng nhanh là do tình hình thu nhập của các hộ gia đình tăng lên, bên cạnh đó tình trạng sử dụng thuốc trừ sâu bừa bãi ảnh hởng đến chất lợng rau quả Tuy nhiên giá của sản phẩm rau sạch còn quá cao so với tình hình thu nhập của nhiều hộ gia đình nhất là các hộ ở vùng nông thôn Đối với sản phẩm rau quả chế biến đây là loại sản phẩm rất phong phú về chủng loại, phù hợp với sở thích của ngời tiêu dùng Tình hình tiêu thụ năm 2000 tăng 6,95% so với năm

1999, năm 2001 tăng so với năm 2000 là 8,1%, bình quân 3 năm tăng 4.62% Trong đó các loại sản phẩm tiêu thụ năm sau so với năm trớc tăng lên không ngừng, đồ hộp rau quả năm 2000 t¨ng 6.70% so víi n¨m 1999, n¨m 2001 t¨ng 2,25% so víi n¨m

Nh vậy tình hình tiêu thụ rau quả của Tổng công ty trong những năm gần đây đã tăng lên đáng kể, đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng trong nớc và giúp Tổng công ty công ty phát triển đi lên, mặt khác Tổng công ty đã tạo ra những mặt hang mới va phát huy nâng cao chất lợng sản phẩm để đứng vững trên thị trờng và cạnh tranh với những công ty khác Bên cạnh đó tình hình tiêu thụ trong nớc của Tổng công ty cũng có nhiều hạn chế do hoạt động tiêu thụ rau quả hầu nh do t thơng đảm nhận (ớc chiếm 1/2 sản l- ợng trong nớc).

2.3 Tình hình tiêu thụ rau quả ở thị trờng nớc ngoài

Trong những năm vừa qua Tổng công ty đã có rất nhiều cố gắng tìm mọi biện pháp khắc phục nhằm bảo đảm kinh doanh có hiệu quả Các đơn vị xuất khẩu thành viên đều đã chú trọng tìm kiếm thị trờng và linh hoạt trong kinh doanh, ban lãnh đạo của Tổng công ty đã có chủ trơng chỉ đạo rất đúng đắn Nhờ vậy mà nhìn chung trong những năm qua Tổng kim ngạch XNK nói chung và kim ngạch xuất khẩu nói riêng đều tăng, nhng với cơ cấu mặt hàng khác nhau qua tõng n¨m.

Bảng 15: Tình hình tiêu thụ một số loại sản phẩm chính tõ 1999 – 2001

1 Rau quả tơi 982,92 1051,38 1124,98 106,96 107 106,98 -Thanh long 709,62 794,79 897,32 112,00 112,9 112,45

3 rau quả sấy 3317,52 3512,12 3643,82 105,85 103,75 104,8 Chuèi sÊy 272,52 736,34 1098,23 270,19 259,15 246,67 Loại khác 3045,00 2775,77 1735,59 91,16 62,53 76,84

Cà fê 110,42 70,72 72,98 64,05 103,19 83,62 §iÒu nh©n 245,14 32,00 37,34 13,05 52,8 58,42 Đỗ xanh lạc nhân 146,60 301,38 612,25 205,57 203,15 204,36 Loại khác 49778,53 22646,58 23867,52 114,50 105,39 109,94

(Nguồn: Phòng quản lý sản xuất Tổng công ty rau quả Việt

Tình hình chung về sản xuất và tiêu thụ rau quả của Tổng công ty nhằm mục đích chủ yếu là tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài, phần tiêu thụ trong nớc chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ (13,5%- 16%).

Qua biểu trên ta thấy tình hình tiêu thụ rau quả tơi năm

2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 6,96%, n¨m 2001 so víi n¨m 2000 tăng 7%, bình quân trong ba năm tăng 6,93% Tuy nhiên việc kinh doanh rau quả tơi có nhiều hạn chế do chúng ta thiếu trang bị chuyên dùng, thiếu kỹ thuật trong công tác bảo quản chế biến vận chuyển rau quả tuơi, việc kinh doanh tỷ lệ rủi ro cao Còn về công tác tiêu thụ rau quả đóng hộp năm 2000 so với năm 1999 giản 32,27%, năm 2001 so với năm 2000 giảm 10,12%, bình quân trong 3 năm giảm 14,69% Nguyên nhân giảm sút là do chất lợng và mẫu mã của sản phẩm cha đáp ứng đợc nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, giá nông sản đồ hộp của một số nớc Châu á Thái Bình Dơng nh Indônêxia, TháiLan trên thị trờng thấp hơn của ta nên hàng của ta không

68 tăng 9,57% Sản phẩm rau quả sấy tình hình tiêu thụ tăng không cao do chủng loại sản phẩm của Tổng công ty cha đa dạng, chất lợng chế biến cha cao, thị trờng tiêu thụ còn hạn hẹp

Với nông sản thực phẩm chế biến tốc độ tăng nhanh qua các năm, 2000 so với năm 1999 tăng 14,04%, năm 2001 so với n¨m 2000 t¨ng 13,59% b×nh qu©n trong ba n¨m t¨ng 13,82%

Tình hình tiêu thụ nông sản tăng nhanh qua các năm nguyên nhân do:

-Thứ nhất diện tích, nămg suất nông sản trong nớc tăng lên -Thứ hai nhu cầu của các thị trờng tăng lên, sản phẩm cua Tổng công ty chất lợng tơng đối đồng đều và đợc a dùng trên thÕ giíi.

Một số đánh giá tổng quát về hoạt động sản xuất kinh

Những thành tích đạt đợc

Việt nam là một nớc nông nghiệp với hơn 70% lao động trong lĩnh vực nông nghiệp Hiện nay việc xem xét nguyên lý về lợi thế so sánh đã gợi mở cho chúng ta một định hớng phát triển kinh tế đó là: trong giai đoạn hiện nay cầ phát triển những mặt hàng sử dụng nhiều lao động, ít vốn để xuất khẩu Nói một cách cụ thể hơn: Nớc ta phải dựa vào nông nghiệp trong một thời gian khá dài để tăng kim ngạch xuất khẩu trong khi công nghiệp đang phát triển

Trong hơn 10 năm qua tổng công ty rau quả Việt nam đã và đang từng bớc đi lên ngày càng lớn mạnh Điều này thể hiện qua một số thành quả sau:

Trên mọi lĩnh vực hoạt động, nhiều năm qua Tổng công ty rau quả Việt nam đã tạo đợc uy tín cao trong quan hệ đối nội, đối ngoại và phát huy đợc chữ tín của mình với tất cả các bạn hàng trong và ngoài nớc. Đã duy trì và phát triển mạnh ngành hàng truyền thống là rau quả, gia vị, chú trọng thêm phát triển nông sản và các loại

Quan tâm đúng mức kết hợp giữa kinh doanh với sản xuất và xây dựng tốt mạng lới cung ứng và tiêu thụ hàng để chủ động thực hiện các hợp đồng với bạn hàng, tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên

Thờng xuyên bồi dỡng và nâng cao trình độ nhận thức nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên để thực hiện tốt nhiệm vụ đồng thời cũng có chế độ khuyến khích vật chất đúng đắn.

Hiện nay Tổng công ty có 3 liên doanh với nớc ngoài làm tăng thêm về nguồn lực, tạo đợc thế và lực để cạnh tranh trong cơ chế thị trờng

Các liên doanh đã nộp đầy đủ và kịp thời các khoản thuế theo quy định của nhà nớc nh thuế GTGT, thuế lợi tức, thuế thu nhập cá nhân

Thực hiên đầy đủ các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kể cả các chế độ không bắt buộc nh: mua bảo hiểm tài sản nhà máy, mua bảo hiểm tai nạn cho tất cả các CBCNV

Các liên doanh TOBECO, DONA NEWTOWER trong suốt thời gian hoạt động luôn bảo toàn đợc vốn đầu t ban đầu sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao, tạo công ăn việc làm và thu nhập ổn định cho ngời lao động

Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh tiên tiến, bố trí lao động gọn nhẹ, tính toán định mức nguyên liệu chặt chẽ, luôn đa dạng hoá sản phẩm, chủ động tìm khách hàng.

Lực lợng cán bộ quản lý, kỹ thuật và công nhân trong các liên doanh phần lớn còn trẻ, có trách nhiệm cao, có sức khoẻ và năng lực chuyên môn, đáp ứng đợc sự phát triển của đơn vị, luôn tranh thủ học hỏi chuyên gia nớc ngoài.

Công tác tiếp thị trong các liên doanh đợc làm tốt đã xây dựng đợc mạng lới đại lý tiêu thụ sản phẩm rộng khắp cả nớc.

Mối quan hệ hợp tác giữa các đối tác trong liên doanh rất tôt Đoàn kết nội bộ không có hiện tợng chia rẽ bè phái. Đã kết nạp thêm các doanh nghiệp ngoài Tổng công ty, thiết lập với các cơ sở sản xuất kinh doanh của Tổng công ty ở các địa phơng, các vùng bị bỏ trống tạo ra đợc quy mô mạng lới tiêu thụ rộng khắp tăng khả năng tiêu thụ trên thị trờng Việt nam.

Tổng công ty đã có sự mạnh rạn trong các hình thức tìm kiếm bạn hàng cũng nh tìm kiếm mặt hàng bằng các hình thức Marketing rất đa dạng phong phú nh: Quảng cáo trên báo, trên mạng Internet, phát hành tờ rơi, tham gia hôi chợ, thông qua các đại lý trong và ngoài nớc và các chiến lợc về sản phẩm, đầu t thích đáng trong sản xuất nguyên vật liệu.

Tổng khối lợng sản phẩm và kim ngạch xuất khẩu năm sau đều cao hơn năm trớc

Trong quá trình hoạt động của mình Tổng công ty rau quả Việt Nam đã tăng nhanh khối lợng tiêu thụ sang thị trờng n- ớc ngoài với nhiều mặt hàng mới nh: dứa khoanh, hỗn hợo chôm chôm và dứa, dứa nghiền đóng hộp, măng hộp, nẫm chuối, da chuột dầm dấm đống hộp thuỷ tinh chất lợng của các sản phẩm ngày càng đợc nâng cao Do vậy Tổng công ty đã đáp ứng phần lớn các chất lợng nêu ra trong hợp đồng.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty ngày càng đợc mở rộng thêm Tổng công ty đã tạo lập đợc mối quan hệ với các nớc trong khu vực và các nớc trong liên minh Châu Âu, khôi phục thị trờng Nga vấcc nớc Đông Âu, phát triển quan hệ buôn bán với Trung Quốc, tăng cờng mở rông thị trờng Mỹ, chú trọng tập trung vào một số đối tác quan trọng.

Những vấn đề cần đợc tiếp tục giải quyết

Cùng với những thấnh tích đã đạt đợc nh trên Tổng công ty rau quả Việt Nam cũng không tránh khỏi một số khó khăn khách quan cũng nh chủ quan nhất định mà chính bản thân

Tổng công ty rau quả gặp phải một số khó khăn chủ yếu về cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất Các máy móc thiết bị kỹ thuật đợc trang bị từ những năm 1960 - 1970 đến nay đã quá lạc hậu, đồng thời một số nhà máy chế biến cha kịp đổi mới nên chất lợng sản phẩm sản xuất ra cha cao, mẫu mã cha phù hợp, giá cả lại cao do giá mua Nguyên vật liệu cao nên rất khó khăn trong việc cạnh tranh trên thị trờng.

Sản phẩm rau quả là sản phẩm mang tính thời vụ cao, cần đợc tập trung khai thác triệt để mới có hiệu quả kinh tế cao Mỗi loại rau quả thờng có một thời vụ thu hoạch nhất định, dẫn đến việc rủi ro rất lớn đối với các nông hộ sản xuất rau quả.

Hiên nay hoạt động tiêu thụ rau quả trong nớc của Tổng công ty còn rất nhỏ bé so với các đơn vị kinh doanh trong ngành Mà thị trờng trong nớc lại có một sức mua lớn với nhiều điều kiện thuận lợi để tăng thêm thu nhập.

Hoạt động tiêu thụ rau quả của Tổng công ty đợc mở rộng nhng hiệu quả mang lại cha cao

Kinh nghiệm về công tác kinh doanh thơng mại quốc tế vẫn còn nhiều hạn chế, nhiều thiếu sót nên đã gây ra những thiệt hại không nhỏ về tài chính trong quá trình giao dịch và buôn bán quốc tế.

Bao bì đóng gói còn đơn điệu cha thực sự thu hút sự chú ý của khách hàng.

Do máy móc thiết bị công nghệ lạc hậu, mặc dù một số năm gần đây Tổng công ty rau quả đã có sự đầu t thêm một số máy móc thiết bị, cũng nh liên doanh với nớc ngoài nhng nhìn chung vẫn còn thiếu đồng bộ Vì thế nó đã có nhũng ảnh hởng rất lớn tới tiến độ sản xuất và chất lợng sản phẩm dẫn đến làm giảm khả năng cạnh tranh hàng hoá của Tổng công ty.

Bên cạnh đó, Tổng công ty còn thiếu hẳn một số máy móc thiết bị chủ lực để có thể cải tạo đợc chất lợng sản phẩm từ xấu thành tốt Mặt khác do nguồn nguyên liệu kém, hoá chất làm đẹp và bền còn thiếu đã làm cho chất lợng sản phẩm bị hạn chế rất nhiều.

Thiếu vốn đầu t để thay đổi giống cây trồng ở các nông trờng, đổi mới máy móc thiết bị, dây truyền công nghệ của các nhà máy Việc đáng nói nữa là trong khi việc cấp vốn và cho vay vốn của Nhà Nớc hạn chế và cha kịp đáp ứng nhu cầu về thời gian của chu kỳ sản xuất kinh doanh, Tổng công ty cha thực sự linh hoạt trong đa dạng hoá nguồn vốn.

Nguyên nhân của những tồn tại trên

Tổng công ty rau quả Việt Nam gặp phải những hạn chế trên đây là do những nguyên nhân chủ quan và khách quan sau:

- Thị trờng thế giới luôn bị biến động dẫn đến hoạt động xuất khẩu dặc biệt là hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty gặp rất nhiều khó khăn

- Năm 2001 việc xuất khẩu thực sự có khó khăn do giá cả các mặt hàng nông sản giảm (cà fê từ 1200USD/tấn xuống còn

450 USD/tấn,nấm rơm muối từ 1200 USD/tấn xuống còn 600 USD/tấn ), sức mua của một số thị trờng nh Mỹ, EU, Hàn Quốc, Inđônêxia đều kém hơn so với các năm trớc.

- Tổng công ty vẫn cha có đợc những thị trờng tiêu thụ với số lợng lớn và ổn định, cha có các mặt hàng chủ lực có khả năng cạnh tranh cao Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ tháng12/2001 có hiệu lực song việc xuất khẩu vài thị trờng mỹ một thị trờng tiềm năng lớn với nhiều hi vọng lại gặp nhiều trở ngại, khó khăn lớn nhát vẫn là giá sản phẩm cao.

- Cạnh tranh trong và ngoài nớc ngày càng gay gắt, nhiều sản phẩm rau quả các loại của Thái Lan, Inđônêxia, TrungQuốc chào giá thấp hơn so với các mặt hàng của Việt Nam mà giá thành một số mặt hàng rau quả của ta cao hơn so với sản

- Giá một số vật t, nguyên liệu, năng lợng và cớc vận tải tăng cũng làm tăng giá thành làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm Vegetexco.

- Thị trờng trong nớc luôn gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong nớc cũng nh những con buôn nhỏ luôn là nguời năng động hơn Tổng công ty nên có lợi thế chiếm lĩnh đợc phần thị trờng lớn trong nớc.

- Do nguồn Nguyên vật liệu: Thứ nhất là do thiếu vùng nguyên liệu tập trung Cho đến nay nhìn chung vẫn cha xác định rõ các vùng xuất khẩu rau quả đồng thời năng suât lao động thấp, không ổn định cũng dẫn tới giá thành công nghiệp cao, ảnh hởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của Tổng công ty Hiện nay việc tiếp tục bàn giao các nông trờng về địa phơng quản lý càng làm tăng khó khăn cho Tổng công ty. Thứ hai là do lại phải cạnh tranh với các đơn vị cạnh tranh ngoài ngành, nhất là các đơn vị 100% vốn nớc ngoài luôn đẩy giá thu mùa lên cao Bên cạnh đó do biến động giá của đồng USD trong nớc đã làm cho khả năng nhập khẩu Nguyên vật liệu bị hạn chế Dẫn đến Nguyên vật liệu phục vụ cho công tác sản xuất sản phẩm xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn.

- Thị trờng xuất khẩu sản phẩm: từ việc chỉ có một tổ chức duy nhất là Tổng công ty rau quả Việt Nam đợc Nhà Nớc giao nhiệm vụ làm đầu mối tổ chức, nghiên cứu, sản xuất, chế biến, và xuất khẩu rau quả trong suốt thời kì trớc năm

1990 Thì này Nhà Nớc cho phép hàng loạt các doanh nghiệp đợc phép kinh doanh và XNK rau quả, nó đã tạo ra một thế cạnh tranh rất quyết liệt làm bó hẹp thị trờng tiêu thụ của Tổng công ty Ngoài ra, thị trờng tiêu thụ rau quả của Tổng công ty là Liên Xô bị tan vỡ, vì thế Tổng công ty cha khắc phục ngay đợc, trong khi phần lớn các thị trờng trên thế giới đã bị phân chia Nên việc tìm kẽ hở để chen chân vào các thị trờng này là một bài toán không đơn giản chút nào Đặc biệt hàng rào thuế quan đã hạn chế hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty rất nhiều.

- Tình hình kinh tế thế giới, nhất là trong khu vực, bất ổn ảnh hởn không nhỏ đến công tác xuất khẩu của nớc ta nói chung và của Tổng công ty nói riêng Do đặc điểm của ngành sản xuất và chế biến rau quả là rất phức tạp, thời gian tạo ra sản phẩm lâu vì thế chi phí sản xuất rau quả chế biến tăng lên đẩy giá thành lên cao.

- Trong quá trình sản xuất, Tổng công ty vẫn cha thực sự quan tâm đúng mức đên công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm Việc kiểm tra chất lợng sản phẩm mới chỉ tập trung ở khâu đầu và khâu cuối, thêm vào đó việc tiêu chuẩn hoá chất lợng sản phẩm cha đợc hoàn thiện vì vậy sản phẩm có chất lợng thấp vẫn còn tồn tại

- Hoạt động Marketing của Tổng công ty cũng nh các đơn vị thanh viên cha đúng mức, còn diễn ra rất rời rạc ở Tổng công ty cha có bộ phận Marketing độc lập để định huớng thị trờng cũng nh việc quản lý thống nhất các hoạt động Marketing, đó là do sự vận dụng các hinh thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng và các nghệ thuật kinh doanh khác còn diễn ra đơn điệu, kém hiệu quả Vì vậy không gây đợc sự chú ý của khách hàng về các sản phẩm rau quả của Tổng công ty.

Chính điều này đã làm cho sản phẩm cha thoả mãn đợc nhu cầu thị trờng Trong buôn bán với nớc ngoài nhiều khi còn thu động chờ các đơn đặt hàng, không thông hiểu giá cả nên hay bị ép giá hoặc phải bán cho các thơng lái trung gian.

Tổ chức cán bộ trong Tổng công ty còn cồng kềnh, trình độ về giao dịch quốc tế (ngoại ngữ, cách dùng các phơng thức thanh toán) còn hạn chế nên dễ bị mất khách hàng.

84 trong khu vực cũng có những mặt hàng xuất khẩu nh Tổng công ty nhng giá xuất khẩu của họ lại thấp hơn).

Chính sách xuất khẩu của Nhà Nớc bổ sung, thay đổi liên tục, làm cho giới kinh doanh rất khó dự báo thị trờng.

Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ ở Tổng công ty rau quảViệt Nam - Đặc biệt là thị trờng Mỹ sau hiệp định thơng mại việt - mỹ

Quan điểm và định hớng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Tổng công ty đến năm 2010

Một số quan điểm định hớng về duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Tổng công ty rau quả Việt Nam

Để định rõ phơng hớng phát triển của sản xuất và kinh doanh rau quả trong những năm tới, trên cơ sở ý thức rõ vai trò của một đơn vị đầu ngành trong sản xuất kinh doanh rau quả, hiệu quả của việc tiêu thụ rau quả xuất khẩu, Tổng công ty đã xác định một số quan điểm mang tính định hớng cho việc duy trì và mở rộng thị trờng rau quả của mình Đó là:

1.1.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trớc hết cần đa dạng hoá trong sản xuất, đa phuơng hoá trong tìm kíêm thị trờng tiêu thụ rau quả Đa dạng hoá trong sản xuất đợc hiểu là sản xuất nhiều loại sản phẩm, trong đó mỗi loại có sự khác nhau về mẫu mã, kiểu cách đợc bán với nhiều gía khác nhau đáp ứng nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng Mặt khác đa dạng không có nghĩa lúc nào cũng phải sản xuất nhiều loại sản phẩm mà phải linh hoạt tuy theo từng hoàn cảnh, căn cứ vào nhu cầu thị trờng và khả năng sản xuất mà chỉ có thể tiếp cận một số phần khúc thị trờng mục tiêu Đồng thời đa dạng hoá nhng vẫn phải đảm bảơ có sản phẩm chuyên môn hoá, sản phẩm chủ lực. Định hớng cho sản xuất rau quả phát triển theo hớng trên sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất và kinh doanh vì nó sẽ khắc phục đ- ợc nhợc điểm của 2 trạng thái:

86 Đa dạng hoá có thể làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp kể cả việc tăng kim ngạch xuất khẩu và còn khắc phục đợc biến động gía cả trên thị trờng thế giới Vị vậy, trong chiến lợc sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, thì bên cạnh việc tập trung đầu t cho sản phẩm chủ lực phải không đợc coi nhẹ những sản phẩm không đợc chuyên môn hoá, vì đó là 2 hoạt động hỗ trợ bổ xung cho nhau cùng phát triển. Đa phơng hoá trong thị trờng nớc ngoài đợc hiểu là một biện pháp quan trọng trong kinh doanh nhằm tăng kim ngạch xuất khẩu dựa trên cơ sở thâm nhập nhiều thị trờng trong đó có thị trờng chiến lợc Đa phuơng hoá các thị trờng còn đợc hiểu là phải tận dụng tranh thủ khai thác triệt để từng thị tr- ờng trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng.

` 1.2.Trong việc duy trì và mở rộng thị trờng rau quả cần chú ý khai thác những sản phẩm cây trồng đặc sản truyền thống

Xuất phát từ điều kiện tự nhiên nớc ta thuộc vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, có điều kiện tự nhiên thuận lợi cho phép Việt Nam có thể phát triển hệ thống cây trồng phong phú, trong đó có nhiều loại có chất lợng độc đáo, song các loại này khó hình thành các vùng tập trung lớn Vì vậy bên cạnh việc khai thác tổng hợp những nguồn lợi tự nhiên cần phải phần tán khai thác những sản phẩm cây trồng phù hợp với điều kiện tự nhiên của từng vùng.

Định hớng

2.1.Định hớng sản phẩm và thị trờng trong nớc

Dự báo dân số Việt Nam năm 2010 sẽ ở mức độ gần 90 triệu ngời nhu cầu tiêu thụ rau quả bình quân đầu ngời sẽ tăng lên (rau trên 100kg/ngời) Đây là một thị trờng rộng lớn, không những yêu cầu về khối lợng rau quả, mà cả về chất lợng, chủng loại và thị hiếu, sẽ đòi hỏi hơn khi kinh tế phát triển, nớc ta chuyển dần thành một nớc công nghiệp có mức sống tăng cao:

Bảng 21: Dự báo một số sản phẩm phục vụ nội tiêu.

STT Loại sản phẩm Năm 2005 Năm 2010

A Sản phẩm rau quả chế biến

1 Đồ hộp (lọ) rau quả 12.000 25.000

Trong đó:- Rau hộp (lọ) 6.000 12.000

2 Nớc giải khát quả thiên nhiên (hộp) 40.000 80.000

3 Rau quả sấy, chiên (tấn) 1.500 3.000

4 Rau quả gia vị muối (tấn) 1.000 2.000

8 Giống cây ăn quả (Triệu cây) 221,7 274,3

9 Phục vụ trồng mới (ha) 20.500 31.500

(Nguồn: Tổng công ty rau quả

2.2 Định hớng sản phẩm và thị trờng nớc ngoài

Trên cơ sở định hớng nhu cầu của các thị trờng và khả năng xuất khẩu của Tổng công ty trên thơng trờng quốc tế nên Tổng công ty đã xác định tiến độ xuất khẩu:

Tổng công ty dự tính tổng kim ngạch xuất khẩu có 3 bớc nhảy:

Năm 2000: 22,4 triệu USD (tăng 112%) so với năm 1996. Vào năm 2005: là 100 triệu USD (tăng 446,42%) so với năm 2000.

Vào năm 2010: Là 200 triệu USD (tăng 200%) so với năm 2005.

Bảng 22: Kim ngạch và tăng trởng XNK đến năm 2010.

Năm Giá trị xuất khẩu Tổng giá tri xuất nhập khÈu Giá trị

(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)

2.3.Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu

Tăng tỷ trọng nhóm hang rau quả xuất khẩu ( rau quả tuơi, rau quả hộp đông lạnh, rau quả sấy muối), đến năm

2002 tỷ trọng nhóm hàng này là 75% kim ngạch xuất khẩu và đến năm 2010 sẽ là 80%.

Bảng 23: Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu

STT Loại sản phẩm TH

2 Rau quả hộp, nớc giải khát , đông lạnh

4 Nông sản thực phảm, gia vị (triệu

B Tổng khối lợng xuÊt khÈu (tÊn)

2 Rau quả hộp, nuớc giải khát, đông lạnh

4 Nông sản thực phẩm, gia vị

0(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)

Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty rau quả Việt Nam - Đặc biệt là thị trờng Hoa Kỳ

Mở rộng thị trờng Mỹ

Hoa Kỳ là một trong những cờng quốc kinh tế, khoa học, công nghệ, quân sự vào hàng đầu và là một trong ba trung tâm tài chính lớn nhất thế giới Với diện tích 9,2 triệu km 2 , dân số 253 triệu ngời, có nhiều dân tộc và nhiều màu da, 75% dân sống ở thành thị Sự phân hoá giàu nghèo trong xã hội Hoa

Kỳ tạo nên nhu cầu tiêu dùng phong phú Thu nhập bình quân đầu ngời 33.768 USD/ngời/năm (số liệu năm 2000) Phong phú trong nhu cầu tiêu dùng nhng cũng chính là trở ngại khi thâm nhập vào thị trờng Hoa Kỳ Thêm vào đó Hoa Kỳ là nớc có xuất khẩu lớn nhất, chiếm 12.5% tổng kim ngạch nhập khẩu của nền thơng mại thế giới và nhập khẩu của Hoa Kỳ cũng chiếm thị phần lớn nhất: 15% tổng kim ngạch nhập khẩu của toàn thế giới Mặc dù là một nớc công nghiệp phát triển nhất thế giới nhng Hoa Kỳ vẫn là nớc xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ hai và xuất khẩu gạo lớn thứ ba trên thế giới Kim ngạch xuất nhập khẩu của Hoa

Kỳ tăng đều qua các năm Tính bình quân trong thập kỷ qua, tốc độ tăng trởng về xuất khẩu của Hoa Kỳ đạt mức 9% cao hơn hẳn so với Nhật Bản (6%) và Đức – nớc đứng đầu Châu Âu vÒ xuÊt khÈu (5.1%)

Vậy khi thâm nhập thị trờng này Tổng công ty có thể tiếp cận đợc thị trờng rộng lớn, giao lu với các thị trờng lân cận giúp Tổng công ty có cơ hội tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ của mình và cơ hội đó đã mở ra đối với Tổng công ty rau quả Việt nam khi Hiệp định th- ơng mại Việt – Mỹ đợc ký kết và thực hiện.

Tại kỳ họp thứ 10 Quốc Hội khoá X chủ tịch nớc đã đọc tờ trình về việc phê chuẩn Hiệp định thơng mại Việt Nam – Hoa

Kỳ Sau khi xem xét, ngày 28/11/2001 Quốc hội đã biểu quyết phê chuẩn Hiệp định với 287/380 đại biều tán thành và Hiệp định đã có hiệu lực chính thức vào ngày 11/12/2001 Tên chính thức của Hiệp định là: “Hiệp định giữa Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Hợp chủng quốc Hoa Kỳ về quan hệ thơng mại”

Hiệp định thơng mại Việt Nam – Hoa Kỳ là một Hiệp định song phơng, song nền tảng là đa phơng, vì về cơ bản là những quy đinh của WTO Từ “thơng mại” trong Hiệp định bao gồm: Thơng mại hàng hoá, quyền sở hữu trí tuệ, thơng mại dịch vụ và phát triển quan hệ đầu t.

Nội dung của Hiệp định đợc nêu ra ở cuối chuyên đề, phÇn phô lôc.

1.1 Thuận lợi đối với Tổng công ty khi mở rộng thị trờng Mỹ sau hiệp định thơng mại

Hàng rào thuế quan vào thị trờng Hoa Kỳ sẽ hạ xuống mạnh làm cho nhiều mặt hàng của Tổng công ty có lợi thế hơn khi xâm nhập vào thị trờng này Một số mặt hàng chủ lực của Tổng công ty rau quả Việt Nam đã xâm nhập vào thị trờng Hoa Kỳ trong khi đang phải chịu đánh thuế rất cao nay khi thực thi Hiệp định sẽ giảm xuống còn 3-4% làm cho các loại hàng xuất khẩu chủ lực của Tổng công ty sẽ càng có khả năng cạnh tranh cao hơn trên thị trờng này.

Các nhà đầu t Hoa Kỳ có điều kiện thuận lợi để đầu t vốn vào thị trờng Việt Nam, phát triển thị trờng vốn và tiền tệ theo chuÈn mùc quèc tÕ.

Tạo điều kiện thuận lợi để tiếp thu công nghệ mới, đào tạo nguồn nhân lực kỹ thuật cao thông qua việc xuất khẩu và nhập khẩu, hợp tác R & D trong khoa học công nghệ và đầu t víi Hoa Kú.

Nâng cao trình độ quản lý kinh tế, kinh doanh thơng mại chất lợng sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty theo đúng các chuẩn mực quốc tế.

1.2 Khó khăn đối với Tổng công ty khi mở rộng thị trờng Mỹ sau hiệp định thơng mại

Khi Hiệp định đợc thực thi, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung cũng nh Tổng công ty nói riêng bắt buộc phải tuân thủ chắt chẽ các điều khoản, quy định, ràng buộc về mặt pháp lý, tập quán và thông lệ quốc tế trong Hiệp định thơng mại đã ký kết giữa hai nớc; Tuân thủ hệ thống kinh doanh dịch vụ hiện đại nhng phức tạp theo đúng chuẩn mực thế giới và tại thị trờng Hoa Kỳ Trong khi đó, trình độ của các nhà quản lý kinh doanh, tiếp thị, ngời lao động của các doanh nghiệp Việt Nam hay của Tổng công ty còn cha đủ để hiểu hết luật pháp và nền thơng mại của Hoa Kỳ Hơn nữa, điều kiện và công nghệ sản xuất của Việt Nam cũng cha đủ để đáp ứng các đòi hỏi đó.

Lộ trình thực thi Hiệp định song phơng đòi hỏi thời gian để am hiểu sâu sắc nội dung của Hiệp định bao gồm những quy tắc, khái niệm mang tính hiện đại rất gần với các nguyên tắc của WTO, trong khi hệ thống pháp luật và hành vi thơng mại của Việt Nam chỉ bó hẹp trong 14 hành vi của luật thơng mại hiện hành Để xây dựng lộ trình sửa đổi bổ xung các văn bản pháp luật trong nớc cho phù hợp với tinh thần của Hiệp định là rất khó khăn, khong chỉ đòi hỏi nhiều tiền của mà còn đòi hỏi nhiều thời gian để tất cả các nhà lập pháp, hành pháp, các doanh nghiệp và tất cả các ngời dân đều phải nâng cao trình độ hiểu biết thấu đáo và hành động cho phù hợp Thì trong khoảng thời gian đó (có thể từ 2 đến 5 năm), sự cha t- ơng thích này sẽ gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam và Hoa Kỳ nói chung và Tổng công ty nói riêng trong thời điểm tranh tối tranh sáng, có khi làm đúng pháp luật của Việt Nam nhng lại vi phạm pháp luật của Hoa Kỳ hoặc vi phạm pháp luật của từng Bang ở Hoa Kỳ hoặc ngợc lại Trong khi mọi sự vi phạm đều phải chịu các biện pháp chế tài nặng nề mang tÝnh quèc tÕ.

Quan hệ doanh nghiệp hai bên phải dựa trên độ tin cậy về thông tin của các doanh nghiệp, nghĩa là cần công khai về tài chính kiểm toán doanh nghiệp, hệ thống hạch toán qua ngân hàng và sự thông hiểu rõ ràng, chuẩn xác về ngôn ngữ. Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam cũng nh Tổng công ty thờng không làm rõ hoặc giữ bí mật về các vấn đề này.

Cơ sở hạ tầng về dịch vụ ngân hàng, thị trờng chứng khoán, bảo hiểm, bảo vệ môi trờng, bảo hộ lao động, nghên cứu và phát triển sản xuất (R&D), bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ… Để cho các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động và phát triển còn quá thấp so với yêu cầu của thị trờng và nền sản xuất của Hoa Kỳ.

Khi Hiệp định thực thi, đầu t của Hoa Kỳ sẽ tăng nhanh ở Việt Nam kéo theo hàng loạt các doanh nghiệp Hoa Kỳ ra đời với sự nhanh nhạy thích ứng hệ thông kinh doanh toàn cầu, các dịch vụ tiền và hậu mãi đi kèm vô cùng linh hoạt, với chất lợng sản phẩm cao, giá rẻ hơn sẽ làm cho các doanh nghiệp của ta va Tổng công ty cạnh tranh khó khăn hơn nhiều

Nhng không phải vì thế mà Tổng công ty lùi bớc bỏ qua mà Tổng công ty cần phải phát huy những thế mạnh và dần khắc phục những điểm yếu để vơn lên chiếm lĩnh thị trờn rộng lớn này.

1.3 Triển vọng mở ra đối với Tổng công ty rau quả Việt Nam khi mở rộng thị trờng Mỹ

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng cho phép Tổng công ty nắm bắt nhu cầu, giá cả, dung lợng, các tham số tích cực về môi trờng kinh doanh của Tổng công ty để từ đó lựa chọn đối tợng giao dịch, phơng thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.

Mục đích nghiên cứu thị trờng là đánh giá các cơ hội và thách thức đối với Tổng công ty để từ đó có các chiến lợc và sách lợc hợp lý, ngoài ra công tác nghiên cứu thị trờng còn giúp Tổng công ty quan hệ trực tiếp với các trung gian thơng mại, các bạn hàng lớn để tiến tới ký kết các Hợp đồng kinh tế.

Việc nghiên cứu thị trờng ngời mua, ngời bán và các đối thủ cạnh tranh còn luôn là sự cố hữu trong Tổng công ty.

2.1 Thị trờng đầu vào của Tổng công ty

Hiện nay Tổng công ty đang liên kết với rất nhiều hợp tác xã, cũng nh các nông trờng trong cả nớc Để đảm bảo cho nguồn cung cấp nguyên vật liệu, gia vị… đợc thờng xuyên liên tục nhằm phục vụ chế biến và xuất khẩu thì Tổng công ty còn phải đầu t hơn nữa vào những nơi đó Nh Tổng công ty cần có cán bộ khoa học kỹ thuật giúp bà con nông dân lựa chọn giống, cách chăm sóc, thu hoạch…

Tổng công ty cũng nên tìm ra các hình thức tạo nguồn hàng mới thông qua mạng lới các bạn hàng của mình để ngày càng khẳng định đợc vị trí của mình.

2.2 Thị trờng đầu ra của Tổng công ty

Nghiên cứu thị trờng đầu ra cần quan sát, phân tích, dự đoán dung lợng thị trờng, tình hình tài chính tiền tệ, tập quán buôn bán để kinh doanh có hiệu quả Cần tìm hiểu rõ thị trờng để tiêu thụ sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thi hiếu của khách hàng, nghiên cứu tập quán, thu nhập bình quân, điều kiện địa lý, khẩu vị, tình hình kinh tế xã hội, tính cạnh tranh tới nhu cầu thị trờng. Điều quan trọng nữa trong công tác dự báo về thị trờng thế giới là nhu cầu nhập khẩu qua một số thị trờng, đối chiếu với khả năng và điều kiện sản xuất của Tổng công ty.

Phân loại thị trờng giúp cho Tổng công ty đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng, giúp Tổng công ty tập trung vào mục tiêu khách hàng nhất định, tránh không bị rải đều mà hiệu quả không cao hơn với thị trờng trong nớc… Đối với thị trờng nớc ngoài:

- Đối với thị trờng Đông Âu mà đặc biệt là thị trờng Liên Bang Nga là thị trờng truyền thống của Tổng công ty trong nhiều năm Mặc dù hiện nay đang có biến động nhng Tổng công ty cần quan tâm phát triển trở lại.

- Thị trờng Châu á - Thái Bình Dơng; Tổng công ty có thuận lợi về vị trí nhng lại có khó khăn về hàng với thị trờng này Việc vận chuyển hàng hoá sẽ ít tốn kém, nên Tổng công ty vừa bán hàng vừa học hỏi kinh nghiệm các nớc vì họ đã rất thành công trong sản xuất cũng nh trong tiêu thụ sản phẩm nh Thái Lan, Trung Quốc, Malaixia… tạo điều kiện tìm bạn hàng và thiết lập mối làm ăn mới.

96 có thể bán các sản phẩm đặc sản và những sản phẩm có tính trội với giá cao.

- Thị trờng Châu Phi,Châu úc; Đây là thị trờng có dân số đông, yêu cần không cao lắm về chất lợng nên Tổng công ty có thể phát triển ở thị trờng này. Để thực hiện tốt điều này, Tổng công ty cần có phòng Marketing để chuyên nghiên cứu điều tra thị trờng, tổng hợp tin tức, xử ly thông tin để đa ra định hớng sản xuất kinh doanh kịp thời, chính xác, hiệu quả.

Hoạt động này đòi hỏi phải nắm bắt đợc thông tin về quy mô thị trờng yêu cầu về chất lợng, chủng loại sản phẩm, tính mùa vụ hay thờng xuyên của nhu cầu, cơ cấu giá cả, các kênh buôn bán Ngoài ra còn xem xét tình hình cạnh tranh của các nhà cung ứng, nghiên cứu so sánh các tin tức thị trờng.

Tổng công ty cần thiết lập một hệ thống thu thập và xử lý thông tin nhanh chóng kịp thời để đảm bảo nắm bắt tốt các thời cơ có thể có.

Tổng công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ với các cơ quan nh: Bộ Nông nghiệp, Bộ Thơng mại, Phòng thơng mại công nghiệp, các cơ quan cá nhân trong nớc cũng nh ở nớc ngoài… thông qua mối quan hệ này sẽ có các thông tin hữu ích cho công tác nghiên cứu thị trờng Thậm chí Tổng công ty có thể sẵn sàng mua những thông tin chính xác, có giá trị, trả hoa hồng cho mô giới bán hàng, thị trờng mới…

Mặt khác Tổng công ty cần có những thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh để từ đó giúp Tổng công ty tìm ra những biện pháp gỉai quyết khi tiến hành giao dịch Và nhận thấy những điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ để phát huy điểm mạnh của mình.

Tóm lại, để nghiên cứu thị trờng đợc tốt, Tổng công ty cần không ngừng bồi dỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ nghiên cứu thị trờng, trang bị điều kiện thuận lợi,phơng tiện đi lại và làm việc, có chế độ đãi ngộ hợp lý.

Xây dựng chiến lợc kinh doanh của Tổng công ty

3.1 Chính sách sản phẩm Để đảm bảo chất lợng sản phẩm Tổng công ty cần:

Kiểm tra nghiêm ngặt việc thực hiện công nghệ sản xuất. Tăng cờng công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm, từ khi mua nguyên liệu đến khi giao hàng đúng thời điểm.

Sử dụng có hiệu quả cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện có.

Bao bì sản phẩm cũng đợc coi nh một tiêu chuẩn chất lợng làm tăng giá trị sản phẩm đó với các chức năng: Truyền đath thông tin và quảng caosp, bảo vệ sản phẩm… Đồng thời việc thiết kế bao bì còn phải bảo vệ đợc hơng vị, màu sắc, độ ẩm, khô Kiểu dáng kích thớc bao bì phải đạt tiêu chuẩn, nội dung bên ngoài phải có thông tin về nơi sản xuất, thời hạn sử dụng, phải hài hoà đẹp mắt, phải có nhiều kích cỡ khác nhau.

Quản lý chất lợng sản phẩm còn đợc tiến hành ở khâu tiêu thụ sản phẩm qua các hình thức bảo quản sản phẩm, bảo đảm về chất lợng sản phẩm Cùng với việc bán hàng là việc thăm dò ý kiến khách hàng về chất lợng sản phẩm và thị hiếu của họ.

3.2 Chính sách về giá cả

Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing Mix. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động duy trì và mở rộng của Tổng công ty nói riêng, giá là một công cụ có kiểm soát và Tổng công ty có thể sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc và kế hoạch kinh doanh.

Về phía thị trờng: Mức độ cạnh tranh trên thị trờng là một yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá cả cùng với quan hệ cung cầu trên thị trờng Đặc biệt với sản phẩm rau quả quả hộp thì chịu ít nhiều bởi yếu tố năng suất cây trồng, khi cạnh tranh trên thị trờng mà giá bán càng hạ thì chí

Về phía Tổng công ty : Trớc hết giá bán phải đợc hinh thành trên cơ sở chi phí sản xuất sản phẩm, giá bán hàng phải bù đắp đủ các chi phí đã bỏ ra và có lãi Các chi phí này bao gồm các chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì, đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, chi phí hỗ trợ Marketing.

Tuy nhiên trong quá trình thực hiện giá của mình Tổng công ty cần linh hoạt dự đoán thị trờng đầu vào vầ đầu ra để có thể dùng gía cạnh tranh trong một số trơng hợp nh muốn rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm mà Tổng công ty ®ang kinh doanh.

Mở rộng phơng thức thâm nhập thị trờng quốc tế thông qua các văn phòng đại diện ở nớc ngoài, lựa chọn kênh phân phối dài vì ngời tiêu dùng ở các địa phơng trong nớc và nhiều nớc khác nhau Do đó cần có sự tham gia của ngời bán buôn hay ngời nhập khẩu nớc ngoài và bán lẻ trong kênh.

Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Tổng công ty

4 Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Tổng công ty

Tăng cờng công tác quảng cáo, khuyếch trơng, yểm trợ bán hàng.

Công tác quảng cáo là một hoạt động rất quan trọng góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và giúp Tổng công ty có nhiều bạn hàng làm ăn ở một số công ty, quảng cáo chiếm một chi phí lớn trong số các chi phí sản xuất kinh doanh sản phẩm Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi khoa học kỹ thuật phát triển, kinh tế phát triển nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào sản xuất kinh doanh trong mọi lĩnh vực, nhất là những sản phẩm có lợi nhuận cao Vì vậy để tồn tại và phát triển thì ngoài các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm thì doanh nghiệp cần tiến hành quảng cáo thu hút khách hàng.

Trớc hết là tiến hành quảng cáo, khuyếch trơng ngời nông dân trông rau vì ở đây có diện tích rộng, nhân lực dồi dào. từ đó có thể tạo thêm thu nhập cho nông dân.

Sau đó cần tiến hành quảng cáo sản phẩm, kích thích tìm bạn hàng nớc ngoài để đẩy mạnh công tác xuất khẩu.

Tổng công ty cũng cần lựa chọn phơng thức quảng cáo có hiệu quả nhất để gây sự chú ý của khách hàng, củng cố lòng tin và tăng sự ham muốn của họ Đối với Tổng công ty hiện nay thì nên quảng cáo trên truyền hình, trên sách báo, tạp chí, đặc biệt là các tạp chí nớc ngoài…

Tổng công ty cũng nên gửi Catalogue ra nớc ngoài, nó sẽ rút ngắn khoảng cách giữa ngời bán và ngời mua Thông qua Catalogue khách hàng có thể có các thông tin về các loại hàng hoá, kích cỡ, màu sắc… nên Catalogue phải đợc in đẹp hấp dẫn Tổng công ty có thể gửi các mẫu hàng hoá qua bu điện cho các khách hàng quan tâm để cung cấp cho họ sự nhận biết về hình dáng, chất lợng, mùi vị… của hàng hoá Đặc biệt đối với mặt hang rau quả thì không hình thức nào hay hơn là để khách hàng tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá.

Bên cạnh việc quảng cáo là sử dụng các hình thức yểm trợ cho hoạt động bán hàng nh tạo sự hấp dẫn của sản phẩm qua nhãn hiệu, hình dáng, bao gói…

Ngoài ra Tổng công ty cần mở rộng hệ thống các cửa

10 0 thể xem xét hàng hoá của Tổng công ty ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các cửa hàng này cần phải phù hợp với yêu cầu quảng cáo, ở các tụ điển thành phố, đầu mối giao thông…

Tổ chức hợp lý bộ máy quản lý của Tổng công ty

Để thúc đẩy sản xuất kinh doanh thì Tổng công ty cần phải có bộ máy gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu Trớc tình hình đó Tổng công ty cần phải sắp xếp lại tổ chức trên phạm vi toàn Tổng công ty, giảm số lợng lao động gián tiếp một cách triệt để, những cán bộ gián tiếp không có khả năng hay năng lực cha đáp ứng đợc với yêu cầu hiện tại hoặc bố trí cha hợp lý thì cần phải bố trí thêm cho phù hợp với khả năng và trình độ Cần tăng cơng đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lýcho các đơn vị trực tiếp sản xuất nhằm đẩy mạnh sản xuất đạt hiệu quả cao hơn. Bên cạnh đó cần đào tạo lại đội ngũ cán bộ kinh doanh để có thể quản lý giỏi, kinh doanh tốt Cần có một hệ thống tuyển dụng và bổ nhiệm những cán bộ vào đúng công việc để họ phát huy hêt năng lực, yêu cầu phải có bằng cấp, trình độ kiến thức, am hiểu nghiệp vụ, có phơng pháp đánh gía t duy tốt, tự tổng kết để đa ra những quyết định đúng đắn Cán bộ kinh doanh cần phải luôn cập nhật những thông tin thị trờng,quyết định của Nhà nớc… Cán bộ cần am hiểu các luật lệ buôn bán quốc tế, tập quán thơng mại, phong tục cũng nh luật pháp các nớc.

Khai thác và sử dụng có hiệu quả hơn nữa các nguồn vốn của Tổng công ty

Vốn luôn là vấn đề khó khan đối với các doanh nghiệp sản xuất , chế biến, tiêu thụ hàng nông sản nói chung và hàng rau quả nói riêng Để giải quyết vấn đề này Tổng công ty cần chủ động tạo vốn kinh doanh cho mình từ các nguổn trong nớc và ngoài nớc Việc huy động vốn có thể đợc thức hiện thông qua một số nguồn sau:

Huy động từ các ngân hàng thông qua hình thức vay, mặc dù có rất nhiều khó khăn tiếp cận với nguồn vốn này nhng Tổng công ty phải coi đây là nguồn vốn quan trọng nhất cần khai thác Hiện nay các ngân hàng đang giảm lãi suất cho vay để khuyến khích xuất khẩu nên rất có lợi cho Tổng công ty vay vốn trực tiếp đẩy mạnh Hoạt động kinh doanh của mình.

Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty, lợng vốn nhàn rỗi trong bộ phận nay rất lớn, mặc dù phải trả lãi cao hơn nhng khi tận dụng đợc nguồn vốn này Tổng công ty lại thu lời về nhiều tiền mặt.

Do vậy để có thể huy động tốt từ nguồn vốn này biện pháp hữu hiệu nhất hiện nay đang đợc nhà nớc khuyến khích áp dung thông qua việc cổ phần hoá Tổng công ty đợc quyền phát hành cổ phiếu và bán cổ phiếu này cho cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty đê mở rộng thêm nguồn vốn của m×nh.

Huy động vốn từ chính lợi nhuận tích luỹ của Tổng công ty đây là nguồn vốn cơ bản và lâu dài để mở rộng phạm vi kinh doanh.

Vay từ các khách hàng quen thuộc của Tổng công ty, đặc biệt là khách hàng có sức mua lớn và có mối quan hệ lâu dài.

Tận dụng nguồn vốn của bạn hang thông qua thanh toán trả chậm khi tiêu thụ hàng hoá hoặc xin ứng trớc vốn khi xuất hàng, hình thức này chỉ áp dụng đối với các doanh nghiệp có uy tín cao, nguồn hàng ổn định và có chất lợng cao.

Tăng cờng hợp tác đầu t, liên doanh liên kết với các đối tác nớc ngoài, đặc biệt là những đối tác có các máy móc công nghệ hiện đại Trong tình trạng thiếu vốn, thiếu máy móc công nghệ thì đây là giải pháp hữu hiệu giúp cho Tổng công ty mở rộng khu chế biến rau quả

Tóm lại dù hợp tác với đối tác trong nớc hay nớc ngoài,Tổng

10 2 công ty mới có thể xây dựng đợc mô hình công nghiệp rau quả khép kín đủ sức cạnh tranh và có thể xâm nhập vào thị trêng quèc tÕ.

Một số kiến nghị đối với Nhà nớc

Trong nền kinh tế thị trờng, Nhà nớc có vài trò lớn điều tiết mọi hoạt động của nền kinh tế thông qua các chính sách, pháp luật cụ thể Nhà nớc còn có vai trò “trọng tài” trong các cuộc chơi, tạo ra hành lang pháp lý nhằm để có đợc môi truờng cạnh tranh lành mạnh Tuy nhiên nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng cha lâu, cho nên vẫn có những vấn đề về cơ chế chính sách gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

7.1 Trợ giúp các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả

Nhà nớc cần tạo điều kiện về vốn cho các doanh nghiệp vì mặt hang rau quả là mặt hàng thu mua mang tính thời vụ, chu kỳ sản xuất tơng đối dài, trong khi đó hoạt động sản xuất diễn ra suốt cả năm thực tế cho thấy, doanh nghiệp do thiếu vốn nên hoạt động rất khó khăn.

Mặt khác tại các ngân hàng còn diễn ra tinh trạng ứ đọng vốn nhng vì các doanh nghiệp không đáp ứng đợc các đòi hỏi khắt khe về thủ tục vay vốn nên không vay đuơc vốn Vì vậy Nhà nớc cần quan tâm đa ra các biện pháp khuyến khích các ngân hàng cho vay vốn để sản xuất kinh doanh Trong trờng hợp gía rau quả trên thị trờng thế giới có xu hớng thấp hay giá mua nông sản trong nớc tăng lên gây thua lỗ cho các doanh nghiệp thì Nhà nớc xem xét quỹ bình ổn giá cả để cắt giảm đi một phần lãi xuất tín dụng.

7.2 Thực hiện chính sách gắn bảo hộ với chiến lợc xuÊt khÈu

Chính sách bảo hộ ở đây là những u đãi và hỗ trợ bằng tài chính và giá cả hơn là bằng thuế quan Thực tế cho thấy,khi muốn bảo hộ một ngành hàng non trẻ nào đó bằng thuế quan sẽ có tác động ngợc trở lại kìm hãm việc nâng cao năng lực cạnh tranh của nó trên trơng quốc tế Ví dụ: nh muốn phát triển ngành điện tử mà lại đánh thuế cao đối với mằt hàng này thì sẽ kìm hãm việc chuyển giao công nghệ cho ngành này… nói cách khác, Nhà nớc không nên bảo hôn hàng xuất khẩu của mình bằng thuế quan, mà nhất là trong điều kiện hiện nay khi Việt Nam đã quyết định ra nhập và trở thành thành viên trong cộng đồng quốc tế và thơng mại toàn cầu, vào năm

2006 Việt Nam sẽ hoàn thành tự do hoá khu vực thơng mại tự do ASEAN (AFTA) Khi đó các hàng rào thuế quan sẽ phải giảm xuống 5% Mặt khác Việt Nam là thành viên của ASEAN và theo lịch trình giảm thuế CEPT của ASEAN thì đến năm 2005 thuế xuất khẩu của mặt hang rau quả của ta nói chung và của Tổng công ty rau quả nói riêng là một điều vô cùng quan trọng để khẳng định vị trí của mình trong tơng lai Vì thế Nhà nớc cần có sự u đãi và hỗ trợ bằng tài chính và giá cả đối với hàng rau quả xuất khẩu, hạn chế dùng biện pháp thuế quan để thúc đẩy rau quả.

7.3 Tài trợ cho xuất khẩu

Ngành rau quả hiện nay còn thiếu vốn nghiêm trọng để đầu t công nghê, thiết bị Tình trạng này đã làm cho ngành rau quả suy giảm năng lực sản xuất và khó cạnh tranh với hàng ngoại.

Vì thế, Nhà nớc phải có hình thức khác tài trợ cho doanh nghiệp để họ có khả năng phát triển sản xuất kinh doanh

Nhà nớc cần hỗ trợ cho xuất khẩu bằng cách khuyến khích đầu t nớc ngoài trực tiếp Nhà nớc cho phép các đơn vị tham gia kinh doanh xuất khẩu đợc vay vốn u đãi với lãi suất thấp. Đặc biệt, đơn giảm hoá các thủ tục cho vay của ngân hàng.

7.4 Đơn giản hoá thủ tục xuất khẩu

Nớc ta hiện nay các thủ tục xuất khẩu còn rờn rà, phức tạp gây lãng phí thời gian, công sức cho các doanh nghiệp xuất

10 4 quan qủan lý nhập khẩu nhiều khi tỏ ra quan liêu, cửu quyền gây khó dễ cho các doanh nghiệp.

Mặc dù đã đợc cải tiến nhiều nhng thủ tục hải quan vẫn là nỗi lo cho các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Ngay cả những mặt hàng xuất khẩu đợc sản xuất bằng nguyên liệu nhập khẩu và các hàng gia công xuất khẩu cũng gặp không ít khó khăn Nhà nớc cần có sự chỉ đạo chặt chẽ đối với các cơ quan hải quan nhằm giảm bớt các thủ tục xuất nhập khẩu để giảm bớt khó khăn cho các doanh nghiệp.

Hệ thống các văn bản pháp lý, quy định phải đảm bảo đợc tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động xuất khẩu.

7.5 Tăng cờng công tác xuất khẩu

Trong thời gian qua ngành rau quả đã có nhiều nỗ lực cải thiện về mắt thông tin tiếp thị thị trờng Tuy nhiên, thực tế ngành kinh doanh xuất khẩu rau quả đang bị động trong cập nhật thông tin từ thị trờng thế giới Việc cập nhật kịp thời, chính xác và đầy đủ về thông tin thị trờng quốc tế là một trong những vấn đề sinh tử của doanh nghiệp kinh doanh rau quả hiện nay Nhng nguồn thông tin từ thị trờng cần có sự hỗ trợ từ phía Nhà nớc Chẳng hạn nh về vấn đề thâm nhập sâu vào thị trờng Mỹ cần đợc sự cho phép của chính phủ cũng nh sự hỗ trợ về kinh phí bớc đầu thâm nhập, vì mỹ là thị trờng rất phức tạp.

Mặt khác, Nhà nớc tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia có hiệu quả các hội trợ thơng mại quốc tế và diễn đàn kinh tế trong khu vực và trên thế giới.

Sau hơn một thập kỷ xây dựng và phát triển ngành rau quả Việt Nam mà trụ cột là Tổng công ty rau quả Việt Nam đã phát triển vững mạnh và đã trở thành một trong những ngành tiêu thụ nông sản quan trọng của cả nớc Đối với nớc ta Nông nghiệp là mặt trận hàng đầu, có lực lợng lao động dồi dào, diên tích đất đai rộng lớn màu mỡ còn hoang hoá, sản phẩm rau quả là sản phẩm có nhu cầu tiêu dùng lớn nhất và điều đó nói lên rằng đây là ngành kinh tế quan trọng góp phần rất lớn trong quá trình phát triển đất nớc.

Từ khi nền kinh tế thị trờng đợc mở ra, cùng với sự tan rã của thị trờng Liên Xô và Đông Âu Tổng công ty đã kịp thời chuyển hớng sang các khu vực khác và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức khác trong và ngoài nớc Trong bớc đầu hoạt động tiêu thụ gặp nhiều khó khăn song với nỗ lực của chính mình Tổng công ty rau quả Việt Nam đã thu đợc một số kết quả khích lệ nh: Tăng nhanh sản lợng rau quả năm 2001 Tổng công ty đã tiêu thụ đợc 55,75 nghìn tấn tăng 15,17% so với năm

2000, bên cạnh đó công tác Marketing của Tổng công ty đã có chuyển biến tốt đã tiếp cận đợc một số thị trờng khá lớn, đa sản phẩm rau quả vào các thị trờng khó tính nh thị trờng Mỹ, Pháp, Nhật … Tuy nhiên trong hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty cũng còn nhiều hạn chế cụ thể nh chất lợng sản phẩm cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng, giá sản phẩm

10 6 trọng của ngành rau quả nói riêng và toàn bộ nền kinh tế đất nớc nói chung Ta có thể nhận thấy rằng đó là một ngành kinh tế đầy triển vọng, lợi nhuận cao nhng đồng thời cũng tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro Thông qua đó chúng ta có thể nhận thấy đợc những thông tin về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị, đó là chủng loại mặt hàng, thị trờng tiêu thụ và những hoạt động cạnh tranh trong môi trờng kinh doanh trong nớc và ngoài nớc Từ đó ta thấy rằng yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và sự phát triển của doanh nghiệp, đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà doanh nghiệp trong thời đại kinh tế thị trờng là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.