III. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng và tăng cờng khả năng phát
3. Một số biện pháp mở rộng thị trờng và tăng khả năng phát triển của doanh nghiệp
3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
thị trờng (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lợng sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ (thay đổi trong công nghệ nh thiết kế, thiết bị thông tin, trình đọ lao động, trình độ và phơng pháp quản lý), và đầu ra để hợp tác với bên ngoài (các phơng thức hợp tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi mới). Mỗi loạ đầu ra nh vậy lại tạo nên những đầu vào mới cho quá trình đổi mới tiếp theo. Nh vậy để đổi mới các đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thể khai thác một hay nhiều hơn trong ba khả năng sau: sử dụng tối u nguồn lực để tạo ra đầu ra nội bộ mới (tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (cao hơn), hay tạo ra các hợp tác mới với môi trờng bên ngoài doanh nghiệp, từ đó có cách cung ứng mới các yếu tố đầu vào. Lựa chọn khai thác khả năng nào trong mỗi thời kỳ phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của mỗi doanh nghiệp và xã hội.
3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là một môi trờng sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có môi trờng sống rộng thì điều kiện phát triển của doanh nghiệp đó lớn và ngợc lại. Do đó, mở rộng thị trờng là một nhu cầu thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp. Thờng thờng việc mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp th- ờng chọn một, hai hay cả ba chính sách sau:
- Chính sách giá cả.
- Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Sau đây, chúng ta sẽ xem xét kỹ lỡng từng chính sách một.
♦ Chính sách sản phẩm.
Khi một doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phơng tiện để mở rộng thị trờng của mình thì phải tập trung giải quyết toàn bộ ciến lợc về sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trờng. Để làm đợc điều này, các doanh nghiệp phải thực hiện các vấn đề sau:
Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và kinh doanh. Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp ổn định đợc thị trờng của mình. Tuy nhiên không phải bất kỳ một sản phẩm nào, doanh nghiệp cũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Với những sản phẩm đã và đang bớc vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để không làm ảnh hởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ hai: Hoàn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trờng. Nhu cầu của thị trờng (của ngời tiêu dùng) luôn thay đổi, do đó các sản phẩm đang bán chạy trên thị trờng trong tơng lai cha chắc đã tiêu thụ đợc. Vì vậy việc hoàn thiện, cải tiến, đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của
thị trờng là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó.
Thứ ba: Đa ra sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm mới là một sản phẩm (nếu xét theo góc độ thị trờng) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm đó xuất hiện trên thị trờng. Việc đa một sản phẩm mới ra thị trờng (nhất là những sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng) không những giúp doanh nghiệp thắng lợi trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trờng mà còn giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ của mình.
Thứ t: Đa dạng hoá sản phẩm. Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng và phức tạp. Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thơng mại việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng đến với mình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trờng.
♦ Chính sách giá cả.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix. Vì vậy, đối với những doanh nghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị trờng thì tuỳ từng loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trờng mà doanh nghiệp sẽ phải đa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau:
- Giá thâm nhập thị trờng. Ban đầu khi sản phẩm mới đa ra thị trờng, doanh nghiệp đa ra giá thấp để kích thích và thu hút ngời tiêu dùng hoặc (nếu sản phẩm là loại tốt) thì đa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau đó dần dần giảm giá.
- Giá phân biệt. Đây là việc doanh nghiệp đa ra các mức giá linh hoạt khác nhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp... Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, mua thanh toán ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán đợc hàng và kích thích ng- ời tiêu dùng mua hàng.
- Giá tâm lý. Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá nh “giá cuối vụ” ; “giá của lô hàng chót”... để kích thích khách mua hàng.
♦ Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trờng. Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mại không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn bao gồm cả dịch vụ sau bán hàng. Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với ngời
tiêu dùng của doanh nghiệp. Ta có thể hiểu các hoạt động dịch vụ nh sau: “Dịch
vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay không gắn liền với một sản phẩm vật chất”3.
Chơng II:
Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị tr - ờng ở công THIếT Bị PHụ TùNG HOà PHáT.
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty THIếT Bị PHụ TùNG HOà PHáT.
Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát là một công ty trách nhiệm hữu hạn có trụ sở chính tại 243 đờng Giải Phóng - Hà Nội.
- Công ty TBPT Hoà Phát đợc thành lập theo quyết định số 1734/QĐUB của UBND Thành phố Hà Nội ngày 20/08/1992.
- Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 046238 do Trọng tài kinh tế cấp ngày 22/08/1992.
- Loại hình kinh tế: Công ty trách nhiệm hữu hạn - Hình thức sở hữu : Vốn góp
- Vốn điều lệ khi mới thành lập : 500.000.000 đồng. - Vốn điều lệ năm 2004: 65.000.000.000 đồng.
- Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của công ty là buôn bán hàng t liệu sản xuất, sửa chữa các sản phẩm cơ khí, sản xuất máy xây dựng, máy khai thác đá, quặng.
Công ty có một hệ thống các cửa hàng và chi nhánh ở khắp các vùng miền :
ở phía Bắc:
- Cửa hàng 243 đờng Giải Phóng - Đống Đa – HN
- Cửa hàng 162 Đờng Trờng Chinh - HN
- Cửa hàng 176 Đờng Trờng Chinh - HN
- Cửa hàng 471 Nguyễn Văn Cừ – Gia Lâm
- Cửa hàng Nh Quỳnh – Km 17 quốc lộ 5 – Khu công nghiệp Nh Quỳnh
-Văn Lâm – Hng Yên. ở phía Nam:
- Chi nhánh Công ty TBPT Hoà Phát tại Đà Nẵng – 171 Trờng Chinh –
Thành phố Đà Nẵng
- Chi nhánh Công ty TBPT Hoà Phát tại Sài Gòn – 360 Điện Biên Phủ –
quận 1 – Thành phố Hồ Chí Minh
- Chi nhánh Công ty TBPT Hoà Phát tại Bình Dơng – ấp Bình Thung –
Bình An – Bình Dơng
- Chi nhánh 320A Điện Biên Phủ, Quận Bình Thạnh, TPHCM
- Chi Nhánh 15/5 đờng Cộng Hoà, Tân Bình, TPHCM
Ngoài ra còn có một hệ thống các Đại lý chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty trong cả nớc.
và Cảng Hải Phòng, bên cạnh đó còn có 1 số xởng sản xuất khác tại Hà Nội và tại các chi nhánh của công ty ở phía Nam.
Bảng 2. Báo cáo tài chính trong vòng 4 năm tài chính vừa qua: Nguồn lấy từ báo cáo tài chính của công ty.
Đơn vị: đồng
Nội dung Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 232.313.481.79 9 277.559.587.149 361.437.282.290 357.675.579.385
Doanh thu thuần 231.801.919.251 277.127.581.030 361.048.997.68 1 357.225.361.148 Lợi nhuận ròng 136.063.589 183.157.772 693.949.497 616.758.044
II. Những yếu tố ảnh hởng đến quá trình kinh doanh và phát triển thị trờng của Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát.