Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật tư Kĩ thuật Khí tượng Thuỷ văn

Luận văn : Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật tư Kĩ thuật Khí tượng Thuỷ văn

mục lục

Lời nói đầu 1

Chơng I: Lý luận chung về thị trờng và hoạt động tiêu thụ sảnphẩm 3

1.1 Những vấn đề chung về thị trờng 3

1.1.1 Khái niệm thị trờng 3

1.1.2 Vai trò của thị trờng 5

1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ 14

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ 14

1.2.3 Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp 15

1.2.3.1 Nghiên cứu thị trờng 16

1.2.3.2 Lập kế hoạch kinh doanh 20

1.2.3.3 Phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng 20

1.2.3.4 Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm và việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp 21

1.2.3.5 Duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm 22

1.2.3.6 Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 24

Chơng II: Thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vật T Kỹ Thuật Khí T-ợng Thuỷ Văn trong thời gian qua 26

2.1 Quá trình hình thành, phát triển và cơ cấu tổ chức của công ty: .262.1.1 Giới thiệu chung về công ty 26

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 28

2.1.3 Đặc điểm quy mô của công ty 30

2.1.4 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 30

2.1.5 Đặc điểm loại hình sở hữu 31

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty trong nhữngnăm 2005, 2006 , 2007 31

2.2.1 Thực trạng hoạt động tạo nguồn hàng 31

2.2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong nhữngnăm qua 35

2.3 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua 41

2.3.1 Đặc điểm khách hàng của công ty 41

2.3.2 Thực trạng hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng 42

2.3.3 Các chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty 44

2.4 Đánh giá hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua 49

2.4.1 Những thành tựu đạt đợc 49

2.4.2 Những tồn tại, hạn chế của công ty 50

Chơng III: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vật t kĩ thuật khí t-ợng thuỷ văn 53

3.1 Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vật T Kĩ Thuật KTTV 53

3.1.1 Giải pháp về phía công ty 53

3.1.1.1 Hoàn thiện hệ thống tổ chức và tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng 53

3.1.1.2 Hoàn thiện chiến lợc Marketing – mix. mix. 55

3.1.2 Tăng cờng hơn nữa tính ổn định của các nguồn hàng 59

3.1.3 Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh 60

3.1.4 Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên 61

3.1.5 Tăng cờng hợp tác trong và ngoài công ty 62

3.1.6 Giảm chi phí, giá thành sản phẩm 63

Kết luận 64

Tài liệu tham khảo 65

Lời nói đầu

Thị trờng là sự mở đầu, song cũng là sự kết thúc hoạt động sản xuất, kinhdoanh của mọi doanh nghiệp.

Trớc đây trong cơ chế bao cấp, doanh nghiệp Nhà nớc không phải lo lắngvề đầu ra và đầu vào của quá trình sản xuất – mix kinh doanh Từ khi bớc sang cơchế thị trờng, bên cạnh các doanh nghiệp làm ăn phát đạt thì cũng không ítdoanh nghiệp làm ăn thua lỗ do không có hớng kinh doanh phù hợp với nhữngthay đổi đó, không bắt kịp với nhịp độ phát triển, nhất là các doanh nghiệpNhà nớc.

Trong điều kiện hiện nay đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự mìnhtrang trải mọi chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, mở rộng hoạt động kinhdoanh Để đợc nh vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải gắn hoạt động kinhdoanh của mình với thị trờng, mới có thể duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm.

Công ty Vật T Kĩ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn trực thuộc Tổng Cục Khí ợng Thuỷ Văn là một đơn vị chuyên kinh doanh các mặt hàng thuộc vềchuyên ngành, do vậy mà hầu hết khách hàng của công ty là các đơn vị trongngành Tuy nhiên, nếu chỉ hoạt động trong thị trờng này thì công ty không thểtăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.Do đó trong mấy năm gần đây công ty đã chú trọng mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm ra ngoài ngành Tuy nhiên tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng nàyvẫn còn khá thấp.

T-Với điều kiện thực tập tại công ty Vật T Kĩ Thuật KTTV ( HYMETCO)và vừa học xong lý thuyết tại trờng cùng với sự hớng dẫn của thầy giáoNguyễn Anh Tuấn, em nhận thấy tầm quan trọng trong việc mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm vì vậy em chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Vật T Kĩ Thuật Khí Tợng ThuỷVăn” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

Nội dung chuyên đề bao gồm 3 chơng:

Chơng I Lý luận chung về thị trờng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Chơng II: Thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu

thụ sản phẩm ở Công ty Vật T Kỹ Thuật Khí Tợng ThuỷVăn trong thời gian qua.

Ch¬ng III: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ mëréng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty VËt t kÜ thuËtkhÝ tîng thuû v¨n.

Hµ Néi th¸ng 5/ 2007.

Sinh viªn.Bïi ThÞ Kim Anh

Chơng I Lý luận chung về thị trờng và hoạt độngtiêu thụ sản phẩm

1.1 Những vấn đề chung về thị trờng.

1.1.1Khái niệm thị trờng.

Cùng với sự phát triển của thị trờng, đã có rất nhiều những quan điểmkhác nhau về thị trờng với nhiều cách nhìn nhận, cách hiểu biết khác nhau vềnó để cho phù hợp với từng hoàn cảnh lịch sử.

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờng thì thị trờnglà cái chợ mà ở đó ngời mua và ngời bán thực hiện các hành vi mua bán củamình Theo quan niệm này thì cả 3 yếu tố ngời mua, ngời bán và hàng hoácùng xuất hiện trong một không gian, thời gian, địa điểm nhất định.

Theo quan điểm hiện đại thì thị trờng là quá trình mà ngời mua và ngờibán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số l ợng mua bán, hay thịtrờng là tổng thể các quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, tổng thểcác giao dịch mua bán và các dịch vụ Nh vậy, theo quan điểm này thì thị tr-ờng không nhất thiết phải xuất hiện cùng một lúc cả ba yếu tố là ng ời mua,ngời bán và hàng hoá, ngời sản xuất không cần biết tên họ của ngời tiêudùng sản phẩm cuối cùng của mình và ngời tiêu dùng cũng không cần giaodịch trực tiếp với ngời sản xuất mà có thể thông qua khâu trung gian.

Tóm lại, thị trờng đợc hiểu qua một số khái niệm cơ bản nh sau:

+ Thị trờng theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra quá trình trao đổi vàbuôn bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thị trờng còn bao gồm cả cáchội chợ cũng nh các địa chỉ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo ngànhhoặc mặt hàng.

+ Thị trờng biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyếtđịnh của các Công ty về sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào

+ Thị trờng là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạtđộng mua bán, trao đổi hàng hoá giữa ngời bán và ngời mua.

+ Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt độngcơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ haymật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối tơng quan giữa cung và cầu thịtrờng về hàng hoá và dịch vụ, hiểu đợc phạm vi và quy mô của việc thực hiện

cung và cầu dới hình thức mua, bán và dịch vụ trên thị trờng Có thể thấy rõthị trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ và ngợc lại dịchvụ và hàng hóa phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận.Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham giavào thị trờng hàng hoá Hàng hoá đợc bán ở thị trờng Không thể coi thị trờngchỉ là cửa hàng hay là chợ, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hóa Cần phải hiểurằng thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoámà giá trị đợc đo bằng đơn vị tiền tệ Ngoài ra sự phân công hàng hoá là cơ sởchung của mọi nền sản xuất hàng hoá Hễ ở đâu và khi nào có sự phân cônghàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trờng Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểuhiện của sự phân công xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng.

+ Theo quan niệm Marketing: Thị trờng bao gồm tất cả những kháchhàng tiềm ẩn, cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khảnăng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Vậy thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả.Ngày nay trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơchế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc, thị trờng cũng rất đa dạngvà phong phú, nó bao gồm nhiều bộ phận thị trờng hợp thành nhiều đơn vịlực lợng sản xuất tham gia Mọi hoạt động đợc diễn ra một cách thống nhấtkhông biệt lập giữa các vùng trong nớc, giữa thị trờng trong nớc và quốc tế.

1.1.2 Vai trò của thị trờng.

Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoávà quản lý kinh tế Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển cao, hình thành nềnkinh tế thị trờng thì vai trò của thị trờng lại càng trở nên quan trọng

Thị trờng là yếu tố sống còn đối với sản xuất kinh doanh, còn thị trờngthì sản xuất kinh doanh còn và ngợc lại mất thị trờng thì sản xuất kinh doanhmất.

Thị trờng bảo đảm sự tồn tại và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Cácdoanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ không phải chỉ để thoả mãn nhucầu của chính mình Mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp đó là lợi nhuận vàmuốn thực hiện đợc mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tìm cách để thoả mãnđợc nhu cầu của ngời tiêu dùng Do đó thị trờng chính là nơi để doanh nghiệpthực hiện mục tiêu lợi nhuận của mình.Thị trờng là một môi trờng kinh doanh,nó tồn tại khách quan, do vậy các doanh nghiệp không có khả năng làm thay

đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận và thích ứng với thị trờng Do đó,muốn chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp khi sản xuấtsản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng, phải căn cứ vào mức độ cạnhtranh trên thị trờng, năng lực tài chính, khoa học công nghệ của bản thân từđó đa ra các biệt pháp để cải tiến sản phẩm cho phù hợp, đáp ứng một cách tốtnhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Nh vậy có thể nói thị trờng là môi trờng sốngcủa doanh nghiệp, để có đợc thị trờng đã là một vấn đề hết sức khó khăn songgiữ gìn đợc thị trờng lại là một vấn đề khó khăn hơn.

Thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để tạothành thể thống nhất trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân Thông qua sự giao lukinh tế giữa các vùng sẽ biến kiểu tổ chức sản xuất khép kín thành các vùngchuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiênthành kinh tế hàng hoá.

Thị trờng định ra phơng hớng kinh doanh cho các doanh nghiệp Cácdoanh nghiệp căn cứ vào Cung – mix Cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuấtcái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Hoạt động nghiên cứu thị trờngsẽ giúp cho doanh nghiệp quyết định đa ra các chỉ tiêu, mục tiêu cần thực hiệntrong các chiến lợc ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, đồng thời đa ra các biệnpháp để đạt đợc các chỉ tiêu đó Và cũng qua thị trờng Nhà nớc hớng dẫn vàđiều tiết sản xuất kinh doanh

Thị trờng là nơi phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Thôngqua lợng hàng hoá bán trên thị trờng để có thể biết đợc thực trạng, tốc độ,trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh Từ các thông tin đó để xác định hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không, cóthực hiện đợc mục tiêu đề ra hay không đều đợc thể hiện qua thị trờng.

Thị trờng là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với ngời tiêudùng Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó có xu hớng ngày cànghoàn thiện, đòi hỏi của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệpngày càng cao.

Trên thị trờng lại tồn tại nhiều công ty cùng sản xuất một mặt hàng màdung lợng thị trờng không phải là vô hạn để cho các công ty có thể cùng tồntại và phát triển Bên cạnh đó là những sản phẩm thay thế có thể sẽ đe doạ đếnsự suy giảm của từng công ty Do yêu cầu của sự tồn tại và phát triển đã thúcđẩy các doanh nghiệp không ngừng cải tiến quá trình sản xuất kinh doanh của

mình Nhu cầu ngời tiêu dùng và sự cạnh tranh mạnh mẽ thúc đẩy các doanhnghiệp ứng dụng khoa học công nghệ mới trong sản xuất kinh doanh, làm tăngnăng suất lao động và tung ra các sản phẩm mới có chất lợng cao phù hợp vớinhu cầu của khách hàng hơn Ngợc lại, sản xuất phát triển cũng kích thích tiêudùng Giá cả của hàng hoá và dịch vụ luôn là sự hấp dẫn mạnh mẽ đối với ng -ời tiêu dùng và là sức mạnh lớn trong cạnh tranh Do vậy nó thúc đẩy cácdoanh nghiệp áp dụng các biện pháp giảm chi phí, giảm giá thành.

Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm và chứng minh tínhđúng đắn của chủ trơng đờng lối, chính sách, biện pháp kinh tế của Nhà nớcvà doanh nghiệp Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếpcủa con ngời, đào tạo bồi dỡng đội ngũ những nhà kinh doanh và cán bộ quảlý Đối với các doanh nghiệp có chiến lợc chính sách, biện pháp phù hợp vớimục tiêu, đảm bảo tính đúng đắn sẽ luôn thành công, còn các doanh nghiệpyếu kém thể hiện trong chiến lợc và các chính sách dễ bị thất bại.

Thị trờng là tập hợp các hợp đồng của quy luật kinh tế Do đó thị trờngvừa là mục tiêu, vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sởquan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng huy tác dụng.

1.1.3 Chức năng của thị trờng.

Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm và qua đó các doanh nghiệpcó thể nhận biết đợc sự phối hợp các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả.Trền thị trờng giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả của các yếu tố nguồn lực nhmáy móc, nguyên liệu, lao động, đất đai luôn luôn biến động nhằm sử dụngcó hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, để đáp ứng nhu cầucủa thị trờng và xã hội Nh vậy, thị trờng có vai trò quan trọng trong việc điềutiết sản xuất và lu thông hàng hoá Dó đó nó cũng có các chức năng riêng củanó nh sau:

1.1.3.1 Chức năng thừa nhận.

Trong nền kinh tế thị trờng, bất cứ hàng hoá, dịch vụ nào sản xuất racũng đợc xã hội công nhận khi thông qua thị trờng Tức là giá trị và giá trị sửdụng của sản phẩm đợc thừa nhận, ngời mua chấp nhận mua sản phẩm đó, từđó mối quan hệ lợi ích kinh tế giữa ngời mua và ngời bán đợc thực hiện Dovậy khi muốn bán một sản phẩm nào trên thị trờng đòi hỏi mỗi doanh nghiệpphải tìm hiểu nhu cầu cùa khách hàng ở thị trờng đó nhằm đa ra hàng hoá,dịch vụ phù hợp để có thể đợc thị trờng đó chấp nhận sản phẩm của mình.

Một khi đã đợc thị trờng thừa nhận sản phẩm đó tức là doanh nghiệp đãbớc đầu thành công Tuy nhiên để có đợc sự thừa nhận lâu dài đó còn phụthuộc vào nỗ lực cũng nh khả năng của bản thân doanh nghiệp.

1.1.3.2 Chức năng thực hiện.

Là các hoạt động, hành vi trao đổi mua bán, thông qua đó mà thị trờng ợc cân bằng Cung – mix Cầu, hình thành nên giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền,bằng vàng, bằng các chứng từ có giá trị khác Ngời bán cần tiền, còn ngời muacần hàng Sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng.Chức năng này diễn ra một cách khách quan dới sự tác động của quy luật giátrị và quy luật Cung – mix Cầu, đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh có hiệuquả Xét về tổng thể đây là việc thực hiện tổng khối lợng hàng hoá cung ứngra thị trờng trong một khoảng thời gian và quan hệ cung cầu nhất định.

đ-1.1.3.3 Chức năng điều tiết kích thích.

Qua hành vi trao đổi hàng hoá- dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiếtvà kích thích sản xuất kinh doanh phát triển và ngợc lại Đối với các doanhnghiệp hàng hoá và dịch vụ, bán nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnhhoạt động sản xuất, kinh doanh, tăng cờng các hoạt động sản xuất, cải tiếnnâng cao hiệu quả máy móc, tạo nguồn hàng và thu mua hàng hoá để cungứng ngày càng nhiều hơn hàng hoá- dịch vụ cho thị trờng Ngợc lại, nếu hànghoá và dịch vụ không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế năng lực sản xuất,hạn chế mua hàng, tìm khách hàng mới, thị trờng mới hoặc chuyển hớng kinhdoanh mặt hàng khác, lĩnh vực kinh doanh khác.

Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị trờng là tập hợphoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng Do đó, thị trờng vừa là mục tiêuvừa là động lực để thực hiện mục tiêu đó Chức năng điều tiết kích thích, nócho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hànghoá và dịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua những hàngcó lợi cho mình Nh vậy, thị trờng sẽ kích thích ngời tiêu dùng sử dụng cóhiệu quả ngân sách của mình.

1.1.3.4 Chức năng thông tin.

Thông tin về thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, không có thông tin thị trờng thì không thể có quyếtđịnh đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh cũng nh các quyết định của cấp

quản lý Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa hết sứcquan trọng đối với việc đa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nócó thể đa lại thành công cũng nh có thể đem đến thất bại bởi tính xác thực củacác thông tin đợc sử dụng.

Thị trờng cung cấp những thông tin cần thiết cho ngời sản xuất và ngờitiêu dùng, đề ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệpnh thông tin về tổng cung, tổng cầu, về cơ cấu cung- cầu, quan hệ cung cầu,giá cả Những thông tin này là căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp đa racác quyết định về kế hoạch, chiến lợc kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận,là động lực thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật, đổi mới công nghệ, nâng caochất lợng Đồng thời nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên chọn một sảnphẩm hay một mặt hàng thay thế nào đó phù hợp với nhu cầu và khả năngthanh toán của mình.

Nh vậy, vai trò và chức năng của thị trờng là không thể phủ nhận đối vớisự vận hành của nền kinh tế thị trờng cũng nh đối với hoạt động của doanhnghiệp Cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội thì thị trờng cũng ngàycàng phát triển và cho phép nó bộc lộ đầy đủ vai trò và chức năng của mình.

1.1.4 Phân loại và phân đoạn Thị trờng.1.1.4.1 Phân loại Thị trờng.

Việc phân loại đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quanvề thị trờng Kết hợp với các yếu tố khác sẽ phục vụ cho việc ra quyết định vềlựa chọn, thâm nhập, mở rộng thị trờng hoặc thay đổi thị trờng khi cần thiết.Việc phân loại thị trờng phải căn cứ vào nhiều tiêu thức khác nhau Tuỳ theođiều kiện của mỗi doanh nghiệp để phân loại Thông thờng ngời ta căn cứ vàocác tiêu thức sau:

+ Căn cứ vào vị trí địa lý của Thị trờng:

- Thị trờng trong nớc: là thị trờng mà ở đó hoạt động mua bán đợc thựchiện trong một quốc gia và chủ yếu do những ngời cùng quốc gia thể hiện.

- Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua, bán, trao đổi giữa cácquốc gia trên Thế giới.

+ Căn cứ vào số lợng ngời mua bán trên thị trờng:

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng mà ở đó số ngời tham giathị trờng tơng đối lớn và không ai có u thế để cung ứng một số lợng sản phẩm

nhất định để có thể ảnh hởng đến giá cả Ngời mua và ngời bán không quyếtđịnh đợc giá cả hàng hoá trên thị trờng Các sản phẩm hàng hoá- dịch vụ làđồng nhất, điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trờng là dễ dàng.

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Là thị trờng đan xen giữa cạnhtranh và độc quyền Trên thị trờng này khối lợng sản phẩm mà các nhà cungứng đa ra thị trờng sản phẩm thờng không giống nhau dẫn đến vai trò của họtrên thị trờng là khác nhau Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp trong quátrình kinh doanh cần phải xác định thị trờng mà doanh nghiệp đang tham giathuộc loại hình thức thị trờng nào? Và thị trờng ấy có đặc điểm gì?

- Thị trờng độc quyền: Là thị trờng chỉ có một ngời bán hoặc một loạihàng hoá hay dịch vụ đặc thù mà ngời bán khác không thể có hoặc không thểlàm đợc, họ kiểm soát toàn bộ lợng sản phẩm hàng hoá- dịch vụ bán trên thịtrờng Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng độc quyền có nhiều trởngại do vốn đầu t lớn hoặc do độc quyền bí quyết kĩ thuật, công nghệ Thị tr-ờng này không cạnh tranh về giá mà giá hoàn toàn do ngời bán quyết định gâybất lợi cho ngời mua.

+ Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán:

- Thị trờng ngời mua: Là thị trờng mà vai trò quyết định trong quan hệmua bán thuộc về ngời mua, ngời bán chỉ có một con đờng duy nhất là bánnhững sản phẩm ngời mua có nhu cầu.

- Thị trờng ngời bán: Là thị trờng mà vai trò quyết định trong quan hệmua bán thuộc về ngời bán, ngời mua chỉ đợc tiêu dùng những sản phẩm dongời bán ấn định.

+ Căn cứ vào đối tợng trao đổi hàng hoá trên thị trờng:

- Thị trờng hàng hoá là thị trờng mà đối tợng trao đổi là các sản phẩm tồntại hữu hình nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất của con ngời.

- Thị trờng dịch vụ là thị trờng mà đối tợng trao đổi là các sản phẩm tồntại vô hình nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất của con ngời.

1.1.4.2 Phân khúc thị trờng.

Là việc chia một thị trờng lớn và không đồng nhất thành một số loại thịtrờng nhỏ (gọi là đoạn hay khúc thị trờng) để từ đó áp dụng những chiến lợcMarketing phù hợp.

Thị trờng là một thể thống nhất nhng lại không đồng nhất về nhu cầu, cónhiều ngời tiêu dùng khác nhau nh: Về tuổi tác, giới tính, thu nhập Do đó

nhu cầu của họ là khác nhau, thậm chí cùng một nhu cầu nhng sản phẩm đểthoả mãn lại khác nhau.

Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có những điều kiện thuận lợi để sản xuấtnhững sản phẩm phục vụ cho một khúc thị trờng nào đó Chính vì vậy việcphân đoạn thị trờng giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá, tập trung hoá các kếhoạch Marketing phù hợp, tạo cho doanh nghiệp đạt tới thành công, mục tiêumà kế hoạch doanh nghiệp đặt ra với những nguồn lực hiện có.

- Tiêu thức tâm lý: Theo tiêu thức này ngời ta chia thị trờng thành nhiềuđoạn khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về đặc tính, nhân cách, kiểu sống

- Tiêu thức hành vi: Theo tiêu thức này ngời ta chia thị trờng thành nhiềuđoạn khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về kiếm tìm lợi ích khi mua hay sửdụng sản phẩm.

+ Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu.

- Phơng án A: Tập trung vào một khúc thị trờng, doanh nghiệp chỉ khaithác một khúc thị trờng với một sản phẩm.

- Phơng án B: Phơng án chuyên môn hoá chọn lọc, doanh nghiệp chọnmột số khúc thị trờng với mỗi khúc kinh doanh một sản phẩm.

- Phơng án C: Phơng án chuyên môn hoá theo thị trờng, doanh nghiệp chỉchọn một khúc thị trờng với nhiều loại sản phẩm.

- Phơng án D: Phơng án chuyên môn hoá theo sản phẩm, doanh nghiệpchỉ kinh doanh một sản phẩm cho nhiều khúc thị trờng,

- Phơng án E: Phơng án bao phủ toàn bộ khu vực thị trờng, doanh nghiệpkhai thác nhiều khu vực thị trờng với nhiều loại sản phẩm khác nhau.

+ Các chiến lợc Marketing nhằm đáp ứng thị trờng.

- Chiến lợc Marketing không phân biệt ( chiến lợc thị trờng đa khúc).Theo chiến lợc này doanh nghiệp coi khách hàng có cùng quyền lợi nh nhau,vì vậy họ đa ra thị trờng cùng một sản phẩm, cùng một kênh phân phối, cùngmức giá bán và cùng chính sách giao tiếp khuyếch trơng.

- Chiến lợc Marketing phân biệt ( chiến lợc thị trờng đa khúc) Theochiến lợc này doanh nghiệp chia thị trờng thành nhiều khúc khác nhau, vớimỗi khúc thị trờng ấy doanh nghiệp áp dụng chiến lợc Marketing riêng biệt.

- Chiến lợc Marketing tập trung ( chiến lợc thị trờng một phân khúc).Theo chiến lợc này doanh nghiệp phân thị trờng thành nhiều khúc khác nhaunhng chỉ tập trung khai thác một hay một vài khúc thị trờng

1.1.5 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.

Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta coi thị trờng là một tổng thể nên cácnhân tố ảnh hởng đến thị trờng rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên, để tiệncho việc theo dõi và nghiên cứu ngời ta chia ra làm hai nhóm nhân tố cơ bảnlà: Các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan.

+ Các nhân tố khách quan:

Bao gồm chiến lợc và kế hoạch phát triển kinh tế, luật pháp của Nhà nớc,lãi suất, thuế, tỷ giá hối đoái, giá cả Thực chất các nhân tố này thể hiện sựquản lý, điều tiết thị trờng của Nhà nớc thông qua sự tác động trực tiếp vàocung, cầu, giá cả hàng hóa và dịch vụ Mặt khác, chính những công cụ nàycòn tạo nên môi trờng kinh doanh, môi trờng kinh doanh tốt sẽ góp phần thúcđẩy sản xuất, làm cho các doanh nghiệp an tâm sản xuất, các công ty nớcngoài tích cực đầu t vào nớc ta, làm cho thị trờng ngày càng mở rộng.

Bên cạnh đó các nhân tố khác nh các đối thủ cạnh tranh và điều kiện tựnhiên, nền văn hoá cũng ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp trên thị trờng.

+ Các nhân tố chủ quan:

Thị trờng của doanh nghiệp ngoài việc bị ảnh hởng bởi các nhân tố thuộcmôi trờng kinh doanh, nó còn chịu ảnh hởng lớn bởi các nhân tố chủ quanthuộc về chính bản thân doanh nghiệp.

Các nhân tố chủ quan bao gồm: ảnh hởng của loại sản phẩm, chất lợngsản phẩm, phơng thức tiêu thụ và thanh toán, ảnh hởng của giao tiếp, khuyếchtrơng

Các nhân tố này nếu doanh nghiệp thực hiện tốt thì thị trờng của doanhnghiệp sẽ đợc phát triển và mở rộng, ngợc lại sẽ bị thu hẹp.

1.2 Lý luận chung về công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm ở các doanh nghiệp.

1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm Qua tiêu thụ, sản phẩm đợc chuyển đổi chủ sở hữu nhng giá trị khôngđổi, nó chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và khi đó vòng chuchuyển của vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành.

Sản phẩm chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đa sản phẩm ra và đợcthị trờng chấp nhận, doanh nghiệp nhận đợc số tiền tơng ứng hoặc đợc chấpnhận thanh toán mặc dù lúc đó sản phẩm hàng hoá vẫn có thể nằm trong khocủa mình.

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ.

Thông qua khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, có thể nhận thấy tiêu thụ sảnphẩm có các vai trò sau:

- Chỉ trong tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra và sự phùhợp của sản phẩm với nhu cầu xã hội mới đợc xác định Khi sản phẩm đợctiêu thụ thì đồng nghĩa với việc thị trờng đã chấp nhận sản phẩm đó, lao độngcủa ngời sản xuất mới thực sự có ích và sức lao động mới có thể đợc bù đắp.

- Trong nền kinh tế quốc dân sản xuất và tiêu thụ là một quá trình thốngnhất thể hiện các quan hệ tỷ lệ hay những cân đối nhất định cần thiết Sảnphẩm đợc tiêu thụ bình thờng và nhanh chóng chính là quá trình tái sản xuấtxã hội diễn ra nhịp nhàng với tốc độ cao.

- Trong các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm nhiềukhâu kế tiếp nhau, có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời nhau Trong đókhâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu trình sản xuất kinhdoanh và là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp

- Khi sản xuất ra sản phẩm hàng hoá có nghĩa tiền của doanh nghiệp đợcchuyển từ hình thái tiền tệ sang hình thái hiện vật Doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh đã thực hiện đợc một giai đoạn của quá trình sản xuất kinh doanh (giai đoạn tiền chuyển thành hàng) Muốn thu lại nguồn vốn kinh doanh và đầut cho chu kỳ sản xuất tiếp theo thì doanh nghiệp phải thực hiện giai đoạn thứhai đó là giai đoạn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ thông qua quátrình phân phối và tiêu thụ sản phẩm Chính vì thế mà tốc độ của chu kỳ sảnxuất dài hay ngắn phụ thuộc vào tốc độ, thời gian tiêu thụ sản phẩm.

- Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tấm gơngphản chiếu rõ nét nhất tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếukết quả hoạt đông tiêu thụ tốt thì hoạt động sản xuất và tái sản xuất diễn ra

nhanh chóng, trôi chảy và ngợc lại thì hoạt động sản xuất và tái sản xuất củadoanh nghiệp bị bế tắc, nhiều khi còn không thể diễn ra.

1.2.3 Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp.

Để có thể mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả đòi hỏi các doanhnghiệp phải nắm bắt đợc nội dụng của hoạt động mở rộng thị trờng nhằm cónhững bớc đi, chiến lợc, giải pháp đúng đắn Với vai trò to lớn nh vậy nộidung mở rộng thị trờng bao gồm:

1.2.3.1 Nghiên cứu thị trờng.

Đây là bớc quan trọng đầu tiên quyết định đến mọi hoạt động, các bớcsau này và là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ dễ phạm sai sótnhất Thông tin đợc thu thập từ nhiều nguồn và bằng các biện pháp khác nhau.

Các phơng pháp thu thập thông tin:

+ Phơng nghiên cứu tại bàn là phơng pháp thu thập thông tin thông quacác nguồn tài liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh hệ thống sổ sáchkế toán, thông báo của các nhân viên khi đi nghiên cứu thị trờng, các phơngtiện thông tin đại chúng

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộđến tận nơi để nghiên cứu Phơng pháp này có độ tin cậy của thông tin cao nh-ng tốn kém, phức tạp và đòi hỏi phải linh hoạt.

 Xử lý thông tin:

Là giai đoạn có thể tiến hành ngay sau hay đồng thời với thu nhập thôngtin Sau khi đã có lợng thông tin cần thiết sẽ tiến hành các hoạt động cụ thểnhằm phân loại đánh giá thông tin thu thập đợc Mục tiêu của giai đoạn nàylà xác định thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm và lựa chọn thị trờngmục tiêu.

Các phơng pháp xử lý thông tin:

+ Phơng pháp lập mô hình để giải thích thái độ chung của ngời tiêu dùngđối với sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Phơng pháp lập bảng so sánh giữa các thị trờng để tìm thị trờng mụctiêu.

 Tổng hợp kết quả nghiên cứu.

Là giai đoạn tiến hành ngay sau giai đoạn xử lý thông tin, các cán bộnghiên cứu thị trờng tiến hành tập hợp, sắp xếp các kết quả của quá trình xử lývào bảng tổng hợp, thông qua đó tiến hành đánh giá, xác minh tính đúng đắn,tính phù hợp của thông tin đã nghiên cứu và nó là cơ sở quan trọng cho giaiđoạn tiếp theo.

 Ra quyết định.

Sau khi thu thập và xử lý thông tin ngời nghiên cứu phải trình bày nhữngkết quả thu đợc liên quan đến hoạt động nghiên cứu thị trờng với ban lãnh đạođể họ có những quyết định chính xác hơn về sản phẩm, giá cả, phân phối vàđối tợng khách hàng mà doanh nghiệp muốn hớng tới.

Cùng với việc cân nhắc giữa tiềm năng của doanh nghiệp với thông tin đãthu thập đợc để quyết định có nên tham gia vào thị trờng đó hay không.

1.2.3.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng.

Để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để thắng những rủi robất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải hiểu rõ cặn kẽ về thị tr -ờng, về sản phẩm và về khách hàng trên thị trờng, nghĩa là doanh nghiệp phảilàm tốt công tác nghiên cứu thị trờng Mục đích của việc nghiên cứu thị trờnglà tìm ra những khoảng trống, tìm chiến lợc kinh doanh để từ đó xác địnhchiến lợc Marketing thích ứng cho khúc thị trờng đó Việc làm này cũng cónghĩa doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi sau:

+ Đâu là thị trờng của doanh nghiệp?

+ Dung lợng thị trờng của doanh nghiệp đến mức nào?

+ Sản phẩm của doanh nghiệp có thích ứng đợc với thị trờng hay không?+ Doanh nghiệp sử dụng phơng pháp phân phối nào để tiêu thụ sảnphẩm?

Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải phântích kỹ cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ, để nhằm sản xuất vàcung ứng loại sản phẩm đó ra thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định,đồng thời doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu rõ xem có bao nhiêu doanh

nghiệp đang và sẽ tham gia cung sản phẩm đó và lợng tồn kho của xã hội làbao nhiêu?

Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp cũng phải nắm đợc lợng cầu vànhu cầu trên thị trờng? Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu kháchhàng nh thế nào? Nhịp điệu mua hàng của các khách hàng đó?

Nghiên cứu thị trờng có thể tuỳ thuộc vào quy mô của bản thân mỗidoanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng hoặc nghiên cứu chitiết thị trờng.

Đối với doanh nghiệp có quy mô lớn khi mở rộng hoặc phát triển thị ờng hoặc xâm nhập vào thị trờng mới thì thờng đi theo trình tự nghiên cứukhái quát sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trờng Những doanh nghiệp cóquy mô nhỏ và vừa khi tham gia thị trờng thờng nghiên cứu chi tiết sau đó mớinghiên cứu khái quát

tr- Nghiên cứu thị trờng vĩ mô:

Nghiên cứu thị trờng vĩ mô thực chất là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá,tổng cung, giá cả thị trờng, nghiên cứu trạng thái thị trờng và nghiên cứu thịtrờng thế giới.

+ Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá: Đó là nghiên cứu tổng khối lợng hànghoá mà ngời tiêu dùng mua trong một thời gian nhất định Tổng khối lợnghàng hoá chính là quy mô thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng cần nắm đ-ợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng.

Nghiên cứu cầu hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự của hàng hoá,đặc điểm và xu hớng thay đổi nhu cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực khácnhau từ đó doanh nghiệp thấy đợc mức độ phù hợp của sản phẩm hiện tại cũngnh tơng lai nh thế nào, sản phẩm có cần thay đổi gì không.

+ Nghiên cứu tổng cung hàng hoá: Đó là nghiên cứu khối lợng mà cácngành sản xuất, kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong điều kiệngiá cả, khả năng sản xuất, chi phí đã biết trớc Nghiên cứu tổng cung hàng hoátức là nghiên cứu về dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến nó

Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp của thị ờng, tỉ lệ của doanh nghiệp trong tổng mức cung của xã hội, tính chất thời vụcủa sản xuất cũng nh tiêu dùng của hàng hoá thông qua đó điều chỉnh mứccung của công ty cho có hiệu quả, đảm bảo đầy đủ số lợng phục vụ cho nhucầu tiêu dùng

tr-+ Nghiên cứu giá cả thị trờng: Bao gồm nghiên cứu sự hình thành củagiá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến giá cả trên thị trờng.Doanh nghiệp cần so sánh giá cả của mình với giá cả của đối thủ cạnh tranhcũng nh quy luật chung về giá cả của Chính phủ từ đó có kế hoạch thay đổiđiều chỉnh giá cho phù hợp, nâng cao sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm.

+ Nghiên cứu trạng thái của thị trờng: Nghiên cứu sự tồn tại của các trạngthái với những loại hàng hoá chủ yếu Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnhtranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng hàng hoá bất lợi hay cólợi, xu hớng chuyển hoá của các dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động củanó.

+ Nghiên cứu thị trờng thế giới: Nhằm tìm kiếm cơ hội thuận lợi, có hiệuquả cho việc thâm nhập trong quan hệ thơng mại với nớc ngoài.

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng.

Thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán các loại hàng hoá mà doanhnghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách của các doanhnghiệp có nguồn hàng lớn.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu trả lời đợc câu hỏi ai muahàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua để làm gì?

1.2.3.2 Lập kế hoạch kinh doanh.

Một kế hoạch kinh doanh tốt sẽ cho doanh nghiệp biết cách thành lậpdoanh nghiệp mới, mở rộng thị trờng kinh doanh hay cơ cấu lại doanh nghiệp.Kế hoạch kinh doanh chỉ ra chiến lợc thực hiện và kết quả dự kiến.

Nội dung cơ bản của một kế hoạch kinh doanh:

- Lịch sử của doanh nghiệp và vị trí hiện tại của doanh nghiệp.- Thông tin về những ngời lãnh đạo, chủ sở hữu.

- Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.- T cách pháp nhân và quản trị.

- Thông tin chi tiết về sản phẩm và dịch vụ.- Thông tin về đối thủ cạnh tranh.

- Chiến lợc kinh doanh có khả năng cạnh tranh.- Kế hoạch bán hàng và tiếp thị.

- Kế hoạch hoạt động kinh doanh.- Dự toán tài chính.

- Yêu cầu tài chính.

- Thông tin quản trị và kiểm soát kinh doanh.

1.2.3.3 Phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng.

Bằng việc đánh giá cẩn thận thị trờng hiện tại, bằng việc phân tích kỹ ỡng những chiều hớng có thể xảy ra trong tơng lai, các công ty có thể chuẩn bịnhững dự báo lâu dài cho sự phát triển có thể xảy ra trong tơng lai Nhận biếtđợc nhu cầu thay đổi sản phẩm để thích ứng với nhu cầu mới, tung ra sảnphẩm mới và sự cần thiết phải mở rộng thị trờng hiện có là những nhân tốquan trọng trong việc trù liệu chiến lợc cho tơng lai Các doanh nghiệp có thểdự báo ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn tuỳ thuộc vào kế hoạch kinh doanhtrong từng thời kỳ để có thể dự báo chính xác những tình huống có thể xảy ra.Có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp, tránh tình trạng ứ đọng hànghoá.

l-Sau khi đã xây dựng mục tiêu sản phẩm, chiến lợc Marketing và đánh giátính hấp dẫn của dự án kinh doanh, doanh nghiệp cần chuẩn bị và phân tíchhiệu quả thu đợc từ việc phân tích thị phần, mức tiêu thụ, doanh số, chi phí vàlợi nhuận để xem chúng có thoả mãn những mục tiêu của công ty hay không,đánh giá kết quả mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có hiệu quả haykhông để đề ra những biện pháp thay đổi phù hợp.

Thị phần: là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêutổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Tổng doanh thu: Đây là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trờngcho các sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ trên các thị trờng khác nhau.

Chi phí: Đây là toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp phải chịu trong quátrình sản xuất, kinh doanh Nó là một bộ phận trong cấu thành lợi nhuận củadoanh nghiệp.

Lợi nhuận: Là chỉ tiêu tổng hợp nói lên hiệu quả của hoạt động sản xuấtkinh doanh, tuy không phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị tr-ờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên hệ mật thiết với công tác này.

1.2.3.4 Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm và việc duy trìvà mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Việc tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong quá trình táisản xuất, thông qua tiêu thụ doanh nghiệp sẽ chuyển vốn kinh doanh từ hìnhthái hiện vật sang hình thái tiền tệ, nhờ đó mà doanh nghiệp sẽ bảo toàn vàtăng nguồn vốn của mình lên Kết qủa hoạt động tiêu thụ ảnh hởng đến kết

quả hoạt động sản xuất kinh doanh, quy mô tái đầu t của doanh nghiệp Tuynhiên, quá trình tiêu thụ lại đợc thực hiện trên thị trờng và thị trờng là yếu tốquyết định đến khả năng và quy mô tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm đợc thị trờngchấp nhận thì hoạt động tiêu thụ mới đợc hình thành ngợc lại hoạt động bằngkhông.

Thị trờng là nơi để doanh nghiệp tìm hiểu, nghiên cứu và xây dựng lên kếhoạch sản xuất và tiêu thụ.

Thị trờng là nơi diễn ra tất cả các hoạt động của quá trình từ sản xuất đếntiêu thụ.

Việc hình thành nên ý tởng trong sản xuất và tiêu thụ nh: Sản xuất cái gì?Sản xuất nh thế nào? Bán cho ai? Số lợng bao nhiêu? đều là do xuất phát từnhu cầu của con ngời, nhng đó lại do thị trờng quyết định thông qua cung cấptrên thị trờng Do vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm và thị trờng là hai yếu tố cóquan hệ hữu cơ Quá trình tiêu thụ phải đợc xuất phát và thự hiện trên thị tr-ờng, ngợc lại thị trờng cung cấp những thông tin phản hồi nhằm hoàn thiệnquá trình tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải luôn gắn vớithị trờng, nếu xa rời thị trờng hoạt động tiêu thụ sẽ không diễn ra và hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không tồn tại Muốn vậy thì doanhnghiệp phải luôn giữ và tăng khả năng chấp nhận của thị trờng đối với sảnphẩm hàng hoá của mình, điều này có nghĩa doanh nghiệp giữ đợc sự chấpnhận của thị trờng cũ và lôi kéo thêm sự hởng ứng của thị trờng mới Đó chínhlà tăng hiệu quả của hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng.

1.2.3.5 Duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm.

- Chất lợng sản phẩm hàng hoá thể hiện năng lực của một sản phẩm haydịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng Sản phẩm chỉ thực sự cóchất lợng khi sản phẩm đó đợc chấp nhận trên thị trờng Chất lợng sản phẩmlà một yếu tố ảnh hởng rất lớn trong cạnh tranh, một sản phẩm có chất lợngcao hơn đợc thị trờng tín nhiệm hơn và dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ Hoạtđộng duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm đợc hiểu là tập hợp các biệnpháp nhằm đảm bảo giữ vững chất lợng của nó đồng thời không ngừng nângcao chất lợng để đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi của thị trờng Một sản phẩm có chấtlợng cao không chỉ giúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc duy trì thị trờng cũmà còn giúp doanh nghiệp mở rộng thêm đợc thị trờng tiêu thụ.

- Nhng để sản phẩm có chất lợng tốt lại đòi hỏi doanh nghiệp phải duytrì thật tốt, có hiệu quả Hoạt động tìm hiểu thị trờng làm cho sản phẩm củadoanh nghiệp luôn đáp ứng đợc nhu cầu luôn biến động của thị trờng.

- Nâng cao hiệu quả và hoàn thiện công tác cung ứng nguyên vật liệucho sản xuất Nguyên vật liệu là yếu tố cấu thành nên sản phẩm, chất lợng phụthuộc rất nhiều vào chất lợng nguyên vật liệu Chính vì thế mà công tác cungứng nguyên vật liệu có hiệu quả sẽ giúp chất lợng sản phẩm đợc nâng cao.

- Nâng cao hiệu quả quá trình quản lý sản xuất, giám sát chặt chẽ quátrình kỹ thuật công nghệ sản phẩm Luôn đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đápứng tốt nhất các tiêu chuẩn kỹ thuật đề ra, đồng thời phải nâng cao hiệu quảcủa quá trình phát minh, thị trờng thiết kế nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu củathị trờng.

- Thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm, đảm bảo sảnphẩm luôn luôn đợc kiểm tra ở tất cả các khâu từ khâu thiết kế đến khâu thànhphẩm.

- Nâng cao trình độ tay nghề của đội ngũ cán bộ, công nhân trong cácphòng ban, phân xởng sản xuất.

- Đầu t cải tiến nâng cao, đổi mới công nghệ, máy móc, thiết bị nhằmđáp ứng sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật.

+ Tăng khối lợng hàng bán ra thị trờng mục tiêu.

+ Nâng cao uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trờng.- Các phơng tiện quảng cáo gồm:

+ Quảng cáo trên Ti vi, sử dụng chủ yếu ở khúc thị trờng thành phố.+ Quảng cáo trên Radio đợc sử dụng chủ yếu trên thị trờng Nông thôn.+ Quảng cáo trên các báo chí.

+ Quảng cáo ngoài đờng và ngoài trời.

1.2.3.6.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng.

Bao gồm tất cả các hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàngđến với các sản phẩm của doanh nghiệp, nhng đợc xảy ra trong quá trình bánhàng Hoạt động này bao gồm:

+ Trng bày sản phẩm tại nơi bán hàng.+ Cho dùng tự do sản phẩm.

+ Tổ chức văn hoá, văn nghệ, TDTT hoặc mốt thời trang tại nơi bán hàng.+ Tổ chức các cuộc thi liên quan đến sản phẩm.

+ Bán hàng kèm theo quà tặng hay phiếu dự thởng.

1.2.3.6.3 Xây dựng mối quan hệ công chúng.

Bao gồm tất cả các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa các doanhnghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động xúc tiến trực tiếpđợc tổ chức một cách thờng xuyên, có hệ thống nh Hội nghị khách hàng, hộinghị các trung gian phân phối, nhà cung ứng, các nhân vật có uy tín, vị thếtrong xã hội đặc biệt các văn nghệ sĩ nổi tiếng nhằm tranh thủ ủng hộ của tầnglớp công chúng khác nhau để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp.

1.2.3.6.4 Hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Bao gồm các hoạt động mà các doanh nghiệp tiến hành nhằm trợ giúpcho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt cácsản phẩm mới, các sản phẩm có kỹ thuật phức tạp thông qua việc mở lớp đàotạo ngắn hạn, bảo hành, bảo dỡng và cung cấp phụ tùng thay thế.

1.2.3.6.5 Chính sách phân phối.

Chính sách phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chứcliên quan, tổ chức vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuốicùng một cách nhanh nhất.

1.2.3.6.6 Các kỹ thuật yểm trợ.

- Doanh nghiệp nên có cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm vừa tiêuthụ sản phẩm một cách trực tiếp vừa trng bày sản phẩm để quảng cáo mà lạitiếp nhận thông tin về khách hàng.

- Doanh nghiệp nên tham gia vào các hiệp hội kinh doanh nhằm đảmbảo quyền lợi những ngời bán hàng, bảo vệ thị trờng và san sẻ cho nhau rủi rokhi gặp.

- Doanh nghiệp nên tham gia vào các cuộc hội trợ triển lãm nhằm trngbày, quảng cáo sản phẩm, bán hàng trực tiếp

Chơng II: Thực trạng hoạt động duy trì và mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vật T Kỹ Thuật

Khí Tợng Thuỷ Văn trong thờigian qua.

2.1 Quá trình hình thành, phát triển và cơ cấu tổ chức của công ty:

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty.

Công ty vật t Khí Tợng Thuỷ Văn (Tên giao dịch là Hymetco) đợcTổng cục trởng Tổng cục khí tợng thuỷ văn ký quyết định thành lập ngày23/11/1977 với nhiệm vụ cung ứng các loại máy móc vật t, thiết bị phục vụ đođạc, quan trắc các yếu tố khí tợng thuỷ văn trong phạm vi cả nớc theo kếhoạch tiêu chuẩn định mức của Tổng cục Trong bối cảnh nền kinh tế ViệtNam lúc đó là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung nên tuy mang danh nghĩacông ty nhng thực chất cũng nh một đơn vị hành chính sự nghiệp, không tổchức hạch toán Mọi quyết định và kế hoạch đều do tổng cục đa xuống Nhvậy, có thể thấy rõ ràng công ty phục thuộc hoàn toàn vào Tổng cục về cơ sởvật chất, vốn hoạt động kinh doanh.

Khi Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng đa nền kinh tế chuyển sang nềnkinh tế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng XHCN,Công ty Vật t Kỹ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn ở vào tình thế vô cùng khó khăn,nợ nần chồng chất, lao động d thừa không đảm bảo nguồn vật t, thiết bị chomạng lới gây nên rất nhiều khó khăn cho hoạt động nghiên cứu, quan trắc, dựbáo của ngành.

Trớc tình hình đó, Tổng cục khí tợng thuỷ văn quyết định thành lập lạidoanh nghiệp nhà nớc, củng cố sắp xếp lại bộ máy của công ty Ngày29/4/1993 Công ty đợc cấp giấy phép kinh doanh số 108296 do trọng tài kinhtế Hà Nội cấp.

Công ty Vật T Kĩ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn đợc phép kinh doanh vậtt, thiết bị chuyên ngành và các mặt hàng thông dụng: kim khí, điện máy, vậtliệu xây dựng, lắp đặt sửa chữa thiết bị chuyên ngành và phơng tiện vận tải,máy xây dựng và khai thác tài nguyên Công ty còn sản xuất đồ mộc chuyênngành và dân dụng, dịch vụ khí tợng thuỷ văn chuyên ngành, dịch vụ nhànghỉ, xuất nhập khẩu thiết bị vật t kĩ thuật phục vụ hoạt động của ngành vớitổng số vốn là 1.583.000.000 đ.

Ngày 19/3/1998 Tổng cục Khí Tợng Thuỷ Văn ra quyết định số 190bổ sung thêm chức năng của công ty là thiết kế và xây dựng công trình chuyênngành, cung ứng vật t thiết bị đo đạc các yếu tố kí tợng thuỷ văn, hải văn, môitrờng khoa học kỹ thuật.

Bắt đầu từ năm 1993, công ty chính thức đi vào hạch toán chỉnh đốnlại bộ máy quản lý, thay đổi sắp xếp lại tổ chức:

- Tinh giảm biên chế từ chỗ 68 ngời còn 38 ngời - Thành lập các phòng:

+ Ban giám đốc.+ Phòng kinh doanh.+ Phòng kế toán tài chính.+ Phòng hành chính tổng hợp.+ Phòng thiết kế xây dựng.

+ Xởng sản xuất sửa chữa và kiểm định máy khí tợng thuỷ văn.

Với đội ngũ cán bộ kĩ thuật kĩ s chuyên ngành khí tợng thuỷ văn đợcđào tạo từ nớc ngoài, kĩ s điện tử tin học, kĩ s cơ khí chế tạo đợc đào tạo chínhquy, công nhân kĩ thuật bậc cao.

Vận hành theo cơ chế mới công ty phải đối mặt với rất nhiều khó khănvề vốn, trình độ, nghiệp vụ, năng lực quản lý, sức cạnh tranh của thị tr-ờng Trong hoàn cảnh đó, đội ngũ lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên của côngty luôn đoàn kết, kề vai sát cánh, cùng chia sẻ khó khăn gian khổ, khôngngừng phấn đấu, học tập để vơn lên làm chủ tình thế, quyết định vận mệnhcủa công ty Công ty đã liên tục đổi mới từ phơng thức quản lý, phơng án kinhdoanh, phơng thức hạch toán kế toán đến tăng cờng mở rộng hợp tác trong vàngoài nớc để có đợc kết quả kinh doanh năm sau hiệu quả hơn năm trớc.

Doanh thu từ 2,2 tỷ năm 1999 lên 16,2 tỷ năm 2007 Công ty luônhoàn thành nghĩa vụ đóng góp với nhà nớc, đời sống vật chất và tinh thần củatoàn thể cán bộ công nhân viên công ty không ngừng đợc cải thiện.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Phó Giám đốc phụ trách

kỹ thuật

Phòng kinh doanh

Phòng

kế toán HC-TH Phòng

Phòng kinh doanh

Phòng HC-TH

ngoài ngành, tập hợp các đơn hàng về số lợng, chất lợng, chủng loại theo yêucầu của chuyên ngành.

Tham mu cho giám đốc trong kí kết hợp đồng nhập khẩu, uỷ thác, cáchợp đồng kinh tế khác, xây dựng các kế hoạch sản xuất – mix kinh doanh trongtháng – mix quỹ và các đơn đặt hàng của khách hàng.

- Kế toán bán hàng: Có nhiệm vụ thu nhập, kiểm tra chứng từ và dựa trêncơ sở kiểm soát hoá đơn, chứng từ xuất, nhập để theo dõi từng loại vật t, hànghoá nhập, xuất, tồn kho.

- Kế toán tiêu thụ: Tiến hành theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hoá cũngnh theo dõi các khoản công nợ của khách hàng.

- Kế toán thanh toán, TSCĐ, XDCB có trách nhiệm theo dõi quỹ tiền mặt,tiền gửi ngân hàng, tiến hành thanh toán với ngời bán hàng ( Hoặc ngời mua),thanh toán các khoản lơng, theo dõi thanh toán với ngân sách, với bảo hiểm xãhội, bảo hiểm y tế ngoài ra còn tổng hợp chi phí để hạch toán các công trìnhxây dựng cơ bản.

2.1.2.4 Phòng hành chính tổng hợp.

Giúp giám đốc và tham mu cho giám đốc về tổ chức hành chính, quản lývăn th lu trữ, xây dựng lịch trình làm việc Có chức năng thực hiện công tác hỗtrợ hoạt động kinh doanh, giải quyết các công việc liên quan đến vấn đề nhânsự, quy chế tiền lơng, lao động, bổ nhiệm về biên chế cán bộ công nhân viên,ban hành các quy chế trong công ty, các chế độ chính sách.

Nói chung bộ máy quản lý của công ty khá gọn nhẹ và hợp lý, thuậntiện việc điều hành sản xuất – mix kinh doanh.

2.1.3 Đặc điểm quy mô của công ty.

Công ty Vật T Kĩ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn có quy mô vừa với số vốncòn hạn chế nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh vì không đủ vốn để thựchiện các hợp đồng lớn, không đủ khả năng làm đại lý cho các hãng lớn trênthế giới nên đã làm giảm tính cạnh tranh trên thị trờng, tốc độ tăng doanh thuchậm Hiệu quả sử dụng vốn cha cao Vốn vay của ngân hàng là chủ yếu, vớimặt hàng không đòi hỏi số vốn lớn thì khi công ty có thể huy động từ cán bộcông nhân viên khí tợng thuỷ văn.

2.1.4 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh.

Do đặc điểm ngành khí tợng thuỷ văn đòi hỏi chính xác cao vì vậy kĩthuật công nghệ cần hiện đại Thực tế cho thấy đầu t cho sản xuất là rất ít cụthể là công ty chỉ sản xuất các dụng cụ đồ giá, các thiết bị phụ, còn máy mócvà một số thiết bị khác phải nhập ngoại vì trong nớc cha sản xuất đợc hoặcsản xuất đợc nhng giá lại cao làm tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp.Mặt khác các máy móc thiết bị phải nhập ngoại nên thời gian thực hiện hợpđồng kéo dài làm giảm tốc độ chu chuyển vốn lu động đồng thời làm tăng chiphí giao dịch.

2.1.5 Đặc điểm loại hình sở hữu.

Đây là doanh nghiệp nhà nớc, vốn nhà nớc sở hữu, công ty có quyền sửdụng và đã trao quyền ra quyết định ấy cho giám đốc Điều này hạn chế sựnăng động của việc sử dụng vốn và trách nhiệm với đồng vốn còn hạn chế Dođó trong tơng lai công ty cần có biện pháp nh cổ phần hoá để có thể huy độngnguồn vốn dồi dào từ phía cán bộ công nhân viên của công ty và của bênngoài, nhằm tăng khả năng huy động vốn và sử dụng vốn đợc hiệu quả.

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty trongnhững năm 2005, 2006 , 2007.

2.2.1 Thực trạng hoạt động tạo nguồn hàng.

Do nớc ta nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa và có địa lý khá đặc biệtnên khí hậu nớc ta có đặc điểm khá đặc sắc và phong phú, trớc những tháchthức nghiêm trọng của khí hậu thời tiết, việc tăng cờng dự báo khí hậu thời tiếtlà điều cần thiết Bên cạnh đó, từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, thực trạngchất thải ở các cơ sở kinh tế công nghiệp đã và đang làm ô nhiễm môi trờng