Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư nông sản

Luận văn : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư nông sản

Chơng 1: thị trờng và tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

I Khái niệm và vai trò Của thị trờng

1 Khái niệm.

Có thể nói rằng khái niệm thị trờng ra đời sau khi có sự trao đổi tức làgiữa hai hoặc nhiều bên cùng thơng lợng để đi đến một thoả thuận và khi

đạt đợc một thoả thuận thì giao dịch đã diễn ra

Lúc đầu thuật ngữ thị trờng đợc hiểu là nơi mà ngời mua và ngời bángặp nhau để trao đổi hàng hoá, sản phẩm Nhng không chỉ có thị trờnghàng hoá, thị trờng sản phẩm mà còn có nhiều thị trờng khác nữa trongnền kinh tế nh thị trờng nhu cầu, thị trờng nhân khẩu, thị trờng địa lý vv.Hiện nay có một số định nghĩa về thị trờng nh sau:

- Theo Philip Kotler (Ngời Đức) đã định nghĩa thị trờng: “Thị trờngbao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao

đổi để thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó”

- Theo Mac: “Thị trờng là khâu lu thông, một trong ba khâu củaquá trình tái sản suất”

- Theo định nghĩa kinh tế học: “Thị trờng là quá trình trong đó

ng-ời mua và ngng-ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả

và số lợng hàng hoá đơn giao dịch”

Ngoài ra còn có một số khái niệm khác về thị trờng:

 Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao

đổi, thông qua đó lao động kết tinh trong hàng hoá dợc thừa nhận

 Thị trờng là nhóm khách hàng hay những khách hàng có khả năngthanh toán và nhu cầu cha đợc thoả mãn

Nh vậy thị trờng bao gồm các yếu tố:

- Phải có khách hàng (Ngời mua)

- Khách hàng phải có nhu cầu và có khả năng thanh toán

- Nhà cung cấp (Ngời bán)

Quy mô thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và có nhng tàinguyên đợc ngời khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó

để đổi lấy cái mà họ mong muốn

2 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

2.1 Vai trò.

2.1.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải gắn sự tồntại của mình với một thị trờng cụ thể nào đó, có thể là thị trờng trong nớc,thị trờng nớc ngoài, Thị trờng một vùng, miền hoặc thị trờng hoặc thị tr-ờng của một khu vực thậm chí là thị trờng thế giới, thị trờng toàn cầu

Có thể nói thị trờng là một cái đích mà các doanh nghiệp cần xâm nhập,

đó là điều hết sức quan trọng bởi lẽ:

 Trong nền kinh tế hiện đại có sự phân công lao động chuyênmôn hoà do vậy mỗi doanh nghiệp chỉ sản xuất ra một sản phẩm

đặc thù và đem nó ra bán trên thị trờng song họ cũng có nhu cầumua các sản phẩm hàng hoá khác mà doanh nghiệp không làm ra

đợc Chính vì vậy họ lại đến thị trờng và thị trờng là nơi đáp ứngnhu cầu của các doanh nghiệp

 Nói đến thị trờng là nói đến các hoạt động trao đổi, giao dịchxảy ra trong thị trờng đó Các doanh nghiệp cũng không nằmngoài các hoạt động này bởi nhờ có giao dịch mà các doanhnghiệp mới có sự hiểu biết nhau, dần dần hình thành sự trao đổibất cứ thứ gì họ muốn

Nh vậy, đối với các doanh nghiệp khái niệm thị trờng tuy không cònmới mẻ song chứa đựng bên trong nó rất nhiều biến số Thị trờng là nơicung cấp, đáp ứng các nhu cầu do đó nó rất cần thiết cho sự phát triển củamỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp nếu xác định đúng thị trờng, bám sát nó

đồng thời nắm bắt đợc các biến số trong thị trờng sẽ dễ dàng trong hoạt

động kinh doanh của mình Xác định sai thị trờng hoặc không nắm đợccác nhân tố vốn có trong thị trờng đó dễ dẫn đến thất bại

Chính vì vậy một khi đã tham gia vào thị trờng các doanh nghiệp bắtbuộc phải chịu những áp lực bên trong thị trờng đó, có nh vậy doanhnghiệp mới có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh

2.1.2 Thị trờng điều tiết và lu thông hàng hoá.

Trong cơ chế thị trờng, việc sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào vàsản xuất cho ai không phải là ý muốn của các doanh nghiệp mà là do nhucầu của ngời tiêu dùng quyết định Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì màthị trờng cần chứ không bán những gì mà doanh nghiệp có

Thị trờng tồn tại một cách khách quan và doanh nghiệp chỉ có thểhoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp trên cơ sở nhận biếtnhu cầu của thị trờng và xã hội cũng những thế mạnh của mình trong sảnxuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phùhợp với sự đòi hỏi của thị trờng xã hội

3 Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu:

Là một trong những vấn đề mang tính chiến lợc của một doanhnghiệp Việc phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu suấtphát từ quan niệm đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rấtlớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và khả năng tài chínhrất khác nhau Mặt khác doanh nghiệp không chỉ tồn tại một mình trênthị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thức chất làvấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng

cho mình một hình ảnh riêng để doanh nghiệp có thể khai thác khả năngvốn có của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.

 Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau

đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing

 Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thànhnhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cáchhoặc hành vi

Nh vậy thực chất của phân đoạn thị trờng là phân chia theonhững tiêu thức nhất định của thị trờng tổng thể quy mô lớn vàkhông đồng nhất

 Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp sẽ nhằm vào mục tiêu cụ thể, rõ ràng nhng điều đó không

có nghĩa là việc phân chia thị trờng càng nhỏ là càng có lợi Do đóyêu cầu đặt ra trong phân đoạn là:

- Tính đo lờng đợc tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đóphải đo lờng đợc

- Tính tiếp cận đợc tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ

đợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định

- Tính quan trọng nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm cáckhách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khảnăng sinh lời đợc

- Tính khả thi tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triểnkhai chơng trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đãphân chia

 Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng:

a Phân đoạn theo địa lý

Thị trờng tổng thể đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lýnh: vùng , miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phờng, xã

Đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khácbiệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý hoặc khu vực

b Phân đoạn theo dân số - xã hội

Các tiêu thức bao gồm giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp,trình độ, văn hoá, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội Ngời ta có xu hớng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộcloại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan

hệ và ảnh hởng qua lại với nhau

c Phân đoạn theo tâm lý học

Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sởcho rằng các yếu tố thuộc tâm lý nh thái độ, lối sống, quan

điểm, sự quan tâm đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành

vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng

d Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng

Theo cách này thị trờng ngời tiêu dùng đợc phân chia thành cácnhóm đồng nhất về các đặc tính: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm,tính trung thành, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng

 Lựa chọn thị trờng mục tiêu:

thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhucầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời cóthể tạo ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêuMarketing đã định

 Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu:

 Tập trung vào một đoạn thị trờng: đó là trờng hợp đơn giản nhất,công ty có thể chọn một đoạn thị trờng đơn lẻ Đoạn thị trờng đợcchọn có thể chỉ sẵn một sự phù hợp đối với sản phẩm của công tynên dễ dẫn đến sự thành công

 Chuyên môn hoá tuyển chọn: Theo phơng án này công ty có thểlựa chọn một số đoạn thị trờng riêng biệt, mỗi đoạn có sự hấp dẫn

và phù hợp với mục đích và khả năng riêng của công ty

Phơng án này ít rủi ro trong kinh doanh hơn phơng án tập trung vàomột đoạn thị trờng Và nó thích hợp với các công ty có ít hoặckhông có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thị trờng với nhaunhng ở các đoạn thị trờng đó có cho những hứa hẹn về thành côngkinh doanh

 Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Theo phơng án này công ty có thểtập trung vào việc sản xuất ra một loại sản phẩm có đặc tính nhất

định để cung ứng cho nhiều đoạn thị trờng

 Chuyên môn hoá thị trờng: Với phơng án này công ty tập trung vàoviệc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.Công ty đã tạo đợc nhiều sản phẩm mới phục vụ nhóm khách hàngnày

 Chuyên môn hoá toàn bộ thị trờng: Công ty có ý đồ phục vụ tất cảcác nhóm khách hàng với tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần

đến Tuy nhiên chỉ có những công ty lớn mới làm đợc điều này vì

họ có đủ năng lực về tài chính, nhân sự, kỹ thuật để đáp ứng nhucầu

4 Phân loại thị trờng.

Thị trờng là tổng thể những mối quan hệ rất phức tạp và biến động

Do vậy cần phải phân loại thị trờng thì mới có khả năng duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ Trên thực tế có nhiều tiêu thứcphân loại thị trờng khác nhau

* Theo tính chất chung nhất của sản phẩm.

Theo cách này ngời ta dựa vào việc phân loại sản phẩm để phân loạithị trờng và căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm hoặctừng sản phẩm cụ thể Có thể phân loại nh sau:

- Thị trờng sản phẩm hữu hình hay thị trờng hàng hoá thông thờngbao gồm những cái có thể nhìn thấy đợc bằng hình dáng, kích cỡ,màu sắc nh lơng thực, thực phẩm, hàng may mặc

- Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ bao gồm nhữngcái không nhìn thấy đợc một cách thông thờng nh giấy phép, bảnquyền, bằng phát minh, sáng chế, bí quyết kỹ thuật

* Theo lĩnh vực sử dụng.

- Thị trờng hàng tiêu dùng: Xét theo mức đọ cấp thiết của nhu cầu ngời

ta lai chia ra:

 Thị trờng cấp I: Chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phạc vụ cho baloại nhu cầu: ăn, mặc, học

 Thị trờng cấp II: Chủ yếu là loại hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu

ở và đi lại

 Thị trờng cấp III: Hàng xa xỉ đắt tiền

- Thị trờng hàng t liệu sản xuất tức hàng công nghiệp: Gồm hai nhóm cơbản là nguyên vật liệu và máy móc thiết bị Cả nguyên liệu và máy mócthiết bị đợc chia làm hai khu vực rất rõ rệt

 Thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực 1 (K1) gồm các ngànhcông nghiệp nặng nh: Luyện kim, chế tạo máy, năng lợng, hoáchất

 thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực 2 (K2) hay hàng côngnghiệp nhẹ nh: Công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt

* Theo không gian địa lý.

- Thị trờng thế giới (Toàn cầu)

- thị trờng khu vực (Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam á )

- Thị trờng quốc gia (Việt Nam, Thái Lan, Pháp )

- Thị trờng địa phơng (Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng )

* Theo phơng thức giao dịch.

- Thị trờng bán buôn

- Thị trờng bán lẻ

- Thị trờng sơ giao dịch.

- Thị trờng đấu giá, đấu thầu

* Theo tơng quan thế lực giữa các bên.

- Thị trờng ngời bán: u thế sẽ thuộc về ngời bán nếu thị trờng xảy

ra tình trạng cầu vợt cung

- Thị trờng ngời mua: u thế sẽ thuộc về ngời mua nếu thị trờng xảy

ra tình trạng cung vợt cầu

* Theo quá trình sản xuất.

- Thị trờng nguyên liệu

- Thị trờng bán thành phẩm

- Thị trờng thành phẩm

* Theo trình độ phát triển kinh tế.

- Thị trờng các nớc siêu phát triển (Nhóm G7)

- Thị trờng các nớc phát triển (Thuỵ điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ )

- thị trờng các nớc NIC (Singapore, Hàn Quốc, Mexico )

- Thị trờng các nớc đang phát triển (Việt Nam, Trung Quốc,Braxin )

- Thị trờng các nớc kém phát triển (Sômali, Ruanda, Công gô )

II Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản

phẩm

1 Nhân tố vĩ mô.

1.1 Chính sách thuế.

Thuế quan là một công cụ lâu đời nhất của chính sách thơng mại quốc

tế và là một phơng tiện truyền thống để tăng nguồn thu cho ngân sách nhànớc Thuế quan áp dụng vào hàng hoá sản phẩm đều làm giá cả củachúng tăng lên Điều này ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ và thịtrờng tiêu thụ Chính sách thuế quá khắt khe sẽ làm giá bán tăng cao, nhvậy có nghĩa là ngời tiêu dùng sẽ phải trả thêm một khoản chi phí cao hơnmức bình thờng, doanh nghiệp khó có thể tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.Với một chính sách thuế hợp lý thậm chí nhà nớc sử dụng chính sáchbảo hộ và miễn giảm thuế sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp vì nh vậy khối l-ợng hàng hoá đợc bán nhiều hơn do giá cả dễ đợc ngời tiêu dùng chấpnhận Thị trờng tiêu thụ nhờ đó sẽ sôi động hơn, năng động hơn cho cảngời mua và ngời bán

1.2 Tỉ giá hối đoái.

Tỉ giá quan hệ so sánh về mặt giá trị giữa tiền tệ của quốc gia này vớitiền tệ của quốc gia khác

Các doanh nghiệp của chúng ta hiện nay khi nhập khẩu hay xuất khẩuhàng hoá đều sử dụng ngoại tệ trong thanh toán cho phía đối tác hoặcnhận ngoại tệ tù phía đối tác Tỉ giá tiền việt nam tăng hay giảm so với

đồng ngoại tệ sẽ ảnh hởng nhiều đến thị trờng tiêu thụ Tỉ giá hối đoáităng tức là sự tăng giá trị của đồng ngoại tệ và giảm thấp giá trị đồng bản

tệ Nó sẽ làm lợi cho các nhà xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ vì họ là nhữngngời phải mua ngoại tệ để đảm bảo hoạt động của mình Ngợc lại tỉ giágiảm tức là sự tăng giá đồng bản tệ và giảm giá đồng ngoại tệ sẽ làm lợicho các nhà nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ

Tỉ giá hối đoài tăng hoặc giảm trực tiếp tác động đến việc tăng haygiảm giá bán của các sản phẩm hàng hoá nhập vào trong nớc Nh vậy cónghĩa là hàng hoá khi đa ra thị trờng giá cả sẽ biến động theo tỉ giá đó.Nếu tỉ giá tăng kéo theo sự tang giá của hàng hoá sản phẩm, sức mua củangời tiêu dùng sẽ giảm nên doanh nghiệp tiêu thụ đợc ít hàng hoá hơn.Còn nếu tỉ giá giảm thì giá cả nói chung là giảm và ngời tiêu dùng sẽ có

điều kiện để mua sắm, doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hơn

1.3 Môi trờng tự nhiên.

Nhân tố này cũng tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoácủa các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnhvực nông nghiệp, doanh nghiệp cung ứng hàng hoá theo mùa vụ

Sự đe doạ của những thay đổi không dự báo đợc về khí hậu đôi khi đã

đợc các doanh nghiệp xem xét một cách cẩn thận Hiện tợng Elnino làmcho trái đất nóng lên, nắng ma thất thờng làm cho hoạt động tiêu thụ phânbón của các doanh nghiệp không diễn ra nh trớc đây Ma nhiều hoặc nắngnhiều làm phân bán không phát huy tác dụng và đơng nhiên ngời tiêudùng sẽ ít sử dụng chúng cho trồng trọt

1.4 Môi trờng toàn cầu.

Việc Việt Nam chính thức ra nhập ASEAN đã và đang tạo nhiều cơhội cho các doanh nghiệp Việt Nam về lĩnh vực đầu t phát triển, về thị tr-ờng từ các nguồn vốn ở bên ngoài song cũng có nhiều thách thức và cácdoanh nghiệp Việt Nam phải đơng đầu Tự do hoá thơng mại khu vực,toàn cầu, phá bỏ hàng rào thuế quan vào năm 2006 khi gia nhập AFTA sẽ

là nhng đe doạ lớn hơn nữa ASEAN cũng phải đặt trong mối quan hệ toàncầu của cạnh tranh thế giới chẳng hạn với EU, Bắc Mỹ (NAFTA), vớiNhật Bản Trung Quốc, Hàn Quốc vv

Một khi đã gia nhập vào ASEAN hay các tổ chức khác (Nh WTO) Cácdoanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh bình đẳng với các doanh nghiệpnớc ngoài không những thị trờng ngoài nớc mà thậm chí ngay tại chínhthị trờng nội địa Chúng ta sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn trong cùngmột thị trơng, một ngành vv do đó sẽ chắc chắn sẽ tác động mạnh mẽ

đến hoạt động tiêu thụ của chúng ta Có nhiều đối thủ cạnh tranh có nghĩa

là thị trờng của chúng ta bị thu hẹp dần, áp lực cạnh tranh tăng lên Vìvậy các doanh nghiệp Việt Nam ngay từ bây giờ đã phải tạo đợc chỗ

đứng vững chắc trong thị trờng nội địa

2 Nhân tố vi mô.

2.1 Giá cả

Vấn đề về giá xét trong nền kinh tế thị trờng là rất phức tạp vì trongmỗi thị trờng hình thành một mức giá khác nhau Do giá cả của thị thị tr-ờng là không ổn định và biến động vì vậy các doanh nghiệp cần phán

đoán chính xác và lựa chọn mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp với từng thị ờng tiêu thụ về giá cả, sở thích

tr-Trong cơ chế thị trờng nhà kinh doanh thờng quan tâm đến hai loại giá

đó là giá mua vào và giá bán ra

- Giá mua vào:

Giá mua vào thờng đi kèm với hàng hoá đầu vào của doanh nghiệp.Nhà kinh doanh thờng không tự định ra giá đó mà phần lớn phụ thuộcvào bên cung cấp hàng hoá và các doanh nghiệp chỉ có thể bằng hìnhthức đàm phán, thủa thuận, thơng lợng để thống nhất một loại giá

2.2 Dịch vụ

Dịch vụ thơng mại rất cần thiết cho sự phát triển của sản xuất Dịch vụxuất hiện ở mỗi giai đoạn là khác nhau Nó hỗ trợ cả trớc, trong và saukhi bán.

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuếch

tr-ơng, gây sự chú ý của khách hàng Dịch vụ sau khi bán nhằm tạo dựng vàthể hiện sự tôn trọng, niềm tin đối với khách hàng Dịch vụ sau khi bánhàng nhằm tái tạo lại các nhu cầu của khách hàng Dịch vụ sau khi bánbao gồm các loại sau:

- Dịch vụ cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêudùng vì nhu cầu của con ngời là rất đa dạng Loại dịch vụ nàynhắm tạo niềm tin tuyệt đối cho ngời tiêu dùng Nó cũng phầnnào nằm trong hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thơng mạicũng nh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu

- Dịch vụ bán hàng và tổ chức giao hàng hoá theo yêu cầu củakhách hàng

- Tổ chức các cửa hàng, chi nhánh, đại lý để đa sản phẩm đến tậnnơi, đó chính là giá trị của sự thuận lợi cho khách hàng

Có thể nói chất lợng dịch vụ là nhân tố không thể thiếu trong tình hìnhcạnh tranh gay gắt hiện nay Doanh nghiệp nào có khả năng quan tâm,chăm sóc khách hàng chu đáo, tạo điều kiện thuận lợi cho họ sẽ lôi kéo đ-

ợc khách hàng đến với mình Dịch vụ càng đa dạng, phong phú sẽ đápứng đợc càng nhiều nhu cầu của khách hàng hơn Một khi khách hàng đãtin tởng vào các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp thì chúng ta sẽ có

đợc những mối quan hệ lâu dài và việc mở rộng thị trờng là điều khôngthể tránh khỏi Chất lợng dịch vụ làm tăng số lợng hàng hoá tiêu thụ củadoanh nghiệp

2.3 Đối thủ cạnh tranh

Chúng ta đã biết rằng một khi gia nhập vào thị trờng khu vực, thế giớicác doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh với nhau mà họ còn cónhiều đối thủ từ nớc ngoài, từ các khu vực khác nhau và số lợng đối thủcạnh tranh tăng lên, áp lực cạnh tranh là rất lớn Khi đó thị trờng củachúng ta không còn rộng nh trớc Chúng ta có cơ hội gia nhập vào một thịtrờng mới của một nớc, một khu vực hay toàn cầu, ngợc lại cũng có hàngloạt các công ty nớc ngoài xâm nhập vào thị trờng Việt Nam và chínhchúng ta sẽ phải cạnh tranh với các công ty đó Muốn hay không muốnchúng ta cũng buộc phải nhờng một phần thị trờng tiêu thụ cho họ bởi vìcạnh tranh là bình đẳng và các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài thờng làmạnh về vốn và công nghệ Hoạt động tiêu thụ sẽ khó khăn, phức tạp hơn,thị trờng tiêu thụ bị phân chia nhỏ hơn

Có hai loại đối thủ cạnh tranh:

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Đây là lực lợng thứ nhất trong nămlực lợng của mô hình Michael Porter Nếu các đối thủ cạnh tranh càngyếu thì doanh nghiệp có nhiều cơ hội khai thác thị trờng tiêu thụ thuhút đợc nhiều khách hàng, bán đợc nhiều hàng hoá hơn và thu đợcnhiều lợi nhuận Ngợc lại khi các đối thủ cạnh tranh mạnh thì sự cạnhtranh về giá cả, dịch vụ là đáng kể thậm chí là khốc liệt Doanh nghiệp

có ít cơ hội để khai thác thị trờng nhằm lôi kéo khách hàng và thu lợinhuận

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: là những doanh nghiệp hiện tại chacạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất nhng có khả năng cạnh tranhnếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành Khi các đối thủ cạnhtranh gia nhập ngành thì cạnh tranh càng khốc liệt, thị trờng và lợinhuận sẽ bị chia sẻ, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp vì thế mà sẽgặp nhiều bất lợi

2.4 Ngời mua (Khách hàng)

Khách hàng trong cơ chế thị trờng đợc coi là “ Thợng đế ” Nhu cầu(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,phong tục tập quán, trình độ của khách hàng đều là những nhân tố tác

động tới số lợng và chất lợng hàng hoá tiêu thụ Nếu doanh nghiệp nắmbắt tốt các đặc điểm đó doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu tốt nhất và tiêuthụ đợc nhiều sản phẩm nhất

III Nội dung và vai trò của duy trì và mở rộng thị

tr-ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Các quan điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh dấu sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp - là hoạt động hết sức quan trọng Đó là khâu cuối cùngcủa hoạt động sản xuất Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trongnền kinh tế thị trờng đều muốn thu đợc nhiều lợi nhuận, mà điều đó phụthuộc rất nhiều vào khối lợng sản phẩm tiêu thụ Một khi sản phẩm, hànghoá của mình đã có mặt trong thị trờng đó thí các doanh nghiệp, các nhàlãnh đạo phải biết cách duy trì, ổn định đợc thị trờng mà doanh nghiệp

đã xâm nhập Không chỉ dừng lại ở đó doanh nghiệp còn tìm mọi cách

mở rộng thị trờng nhằm bán đợc nhiều hàng hoà hơn, chiếm đợc nhiềuthị phần hơn từ đó doanh nghiệp có điều kiện rộng hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình

Có 5 quan điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệpthờng áp dụng:

 Quan điểm sản xuất:

Quan điểm sản xuất khẳng định rằng ngời tiêu dùng sẽ a thíchnhững sản phẩm đợc bán rộng rãi và hạ giá Những ngời lãnh đạocác tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nângcao và mở rộng phạm vi phân phối

 Quan điểm bán hàng (Quan điểm tiêu thụ):

Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên thì ngờitiêu dùng thờng sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số l-ợng khá lớn Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lức tiêu thụ vàkhuyến mại.

 Quan điểm Marketing:

Quan điểm Marketing khẳng định rằng chìa khoá để đạt đợcnhững mục tiêu của tổ chức là xác định đợc những nhu cầu cùngmong muốn của thị trờng mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãnmong muốn bằng những phơng thức hữu hiệu và hiệu quả hơn sovới đối thủ cạnh tranh

 Quan điểm Marketing đạo đức xã hội:

Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của doanh nghiệp

là xác định nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trờng mụctiêu và thoả mãn chúng bằng những phơng thức có hiệu quả hơn sovới đối thủ cạnh tranh đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sungtúc cho ngời tiêu dùng và cho toàn xã hội

Mỗi quan điểm đều đúng trong từng lĩnh vực hoạt động song nếuchúng ta chỉ vận dụng một cách dập khuôn một quan điểm nào đó màquên đi các quan điểm khác thì sẽ thiếu sót và nh vậy sẽ không đáp ứngtoàn diện các nhu cầu của thị trờng Chẳng hạn nếu doanh nghiệp chỉquan tâm đến việc sản phẩm đợc bán rộng rãi và hạ giá mà không tạo ra

đợc những sản phẩm có chất lợng thì khó có thể cạnh tranh với nhữngsản phẩm có chất lợng tốt hơn hoặc giả sử doanh nghiệp chỉ quan tâm

đến chất lợng sản phẩm mà không có các nỗ lực khuyến mại, bán hàngthì liệu rằng doanh nghiệp đó có bán đợc hàng hoá của mình hay không.Nói cách khác doanh nghiệp phải áp dụng cả 5 quan điểm trên vè thị tr-ờng, điều đó sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng một cách hài hoà nhất nhucầu của thị trờng

1.2 Vai trò và sự cần thiết phải duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Trong nền kinh tế thị trờng không chỉ việc thành lập một doanhnghiệp là một vấn đề khó cho các nhà doanh nghiệp mà điều hanh, quản

lý doanh nghiệp nh thế nào cho tốt càng khó hơn Vấn đề đặt ra là doanhnghiệp có đứng vững trên thị trờng và công việc kinh doanh sẽ ngày càngphát đạt hoặc thụt lùi, có lãi hay lỗ Chính vì vậy hoạt động đâu tiên củadoanh nghiệp là phải nghiên cứu thị trờng trớc khi vân động để duy trìhoạt động của mình Một khi đã duy trì đợc thị trờng thì việc tiếp theo

mà doanh nghiệp quan tâm là vấn đề mở rộng thị trờng của mình nhằmthu lợi nhuận cao hơn

- Duy trì và mở rộng thị trơng có ý nghĩa quan trọng đối với doanhnghiệp Duy trì nhằm giữ vững thị phần của mình trên thị trờng

đó, nó nh là điều kiện cần để một doanh nghiệp vẫn tồn tại vàhoạt động bình thơng

- Mở rộng thị trờng nhằm làm tăng thị phần của mình, bán đợcnhiều hàng hoá, sản phẩm hơn, thu đợc nhiều lợi nhuận hơn bởivì mục đích của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh là tối đahoá lợi nhuận từ đó để đáo tạo lại, đào tạo mới đội ngũ lao động,giảm thất nghiệp, nâng cao mức sống Có thể xem mở rộng thị tr-

ờng là điều kiện đủ cho sự phát triển của một doanh nghiệp.Doanh nghiệp sẽ ở một tầm cao hơn.

Nh vậy duy trì và mở rộng thị trờng là cần thiết cho mỗi doanhnghiệp Không một doanh nghiệp nào muốn bị tụt hậu lại phía sau, làm

ăn không có lãi mà nói chung tất cả các doanh nghiệp luôn muốn hớngtới phía trớc không chỉ cho một thị trờng quen thuộc mà tất yếu phải vơnlên xa hơn để khai thác tốt nhất những nhân tố còn mới trong một thị tr-ờng Có làm đợc điều đó doanh nghiệp sẽ vững vàng đi lên theo vòngquay của thị trờng

1.3 Các nội dung cơ bản liên quan đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1 Hoạch định bán hàng (Tiêu thụ).

1.3.1.1 Nội dung

- Phải xác định đợc mục tiêu và nhiện vụ bán hàng bằng những con

số cụ thể: Số lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

- Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và tuân thủmột cách nghiêm ngặt theo tháng, quý, năm

- Phải xác định rõ những điều kiện liên quan tới bán hàng nh: địa

điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển,mức chiết khấu

- Phải xác định lợng dự trữ cho khách hàng (đặc tính của sảnphẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

- Phải dự kiến đợc những thay đổi, biến đổi trong quá trình tiêuthụ

1.3.1.2 Căn cứ để hoạch định

Để xác định một chơng trình bán hàng cần phải dựa vào những căn cứ chủyếu sau:

 Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

 Các hoạt động tiêu thụ và các đơn vị đặt hàng đã đợc ký kết

 Sự thay đổi của mạng lới bán hàng va khả năng thu hút kháchhàng

 Chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc

1.3.1.3 Các bớc trong quá trình hoạch định

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp, nókhông chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự

tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ đó Do vậy để

hoạch định một chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớcsau:

1.3.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanhnghiệp (Nhà sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm nói cách khác đó là tậphợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ (Ngờitiêu dung)

 Mạng lới bán hàng gồm có

 Nhà sản xuất (doanh nghiệp): Đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất,

họ bán chủ yếu là những sản phẩm hàng hoá do họ sản xuất ra

 Ngời tiêu dùng: là ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm, hàng hoánhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân

 Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanhnghiệp và bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọngtrên thị trờng và các kênh phân phôi, họ có khả năng đẩy mạnhviệc tiêu thụ của doanh nghiệp

 Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùngcuối cùng nên họ có cơ hội tiếp xúc thờng xuyên, trực tiếp vớikhách hàng, do đó họ hiểu và nắm vững nhu cầu thị trờng

 Đại lý: có thể thực hiện việc bán buôn hoặc bán lẻ Các hìnhthức đại lý bao gồm:

 Kênh phân phối: nhiều nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mìnhthông qua những ngời trung gian và họ thiết lập đợc các kênh phânphối riêng cho sản phẩm của mình Nhờ có kênh phân phối mà

hàng hoá đợc lu thông từ sản xuất đến tiêu dùng và khắc phục đợcnhững ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá vàdịch vụ với những ngời muốn sử dụng chúng Có thể phân loại cáckênh phân phối theo số cấp cấu thành chúng nh sau:

 Hình thức tiêu thụ: có hai hình thức tiêu thụ là trực tiếp và gián tiếp

- Tiêu thụ trực tiếp:

- Tiêu thụ gián tiếp:

Ng ời môi giới

1.3.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán.

Để thúc đẩy quá trình bán hàng doanh nghiệp phải tổ chức tốt cáchoạt động sau:

 Hoạt động quảng cáo: nhằm đa thông tin, thuyết phục khách hàng

về sản phẩm mới, gợi ý về các công dụng mới của sản phẩm ngoài

ra quảng cáo còn có nhiệm vụ nhắc nhở ngời tiêu dùng

 Xúc tiến bán hàng đợc dùng để thu hút những ngời dùng thử sảnphẩm mới, thởng cho khách hàng trung thành và gia tăng tỉ lệ mualại của các khách hàng không mua thờng xuyên

 Quan hệ công chúng: là việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp vớicông chúng khác nhau của công ty thông quan việc yêu thích củacông chúng, xây dựng một hình ảnh công ty tốt đẹp, điều kiển hoặcloại trừ những sự kiện xấu

1.3.4 Chính sách giá bán của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có thể sử dụng một trong số các chính sách giá sau:1.3.4.1 Chính sách giá dựa trên chi phí

Chính sách này bao gồm ba phơng pháp định giá chính đó là

định giá theo cách cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuậnmục tiêu và định giá theo khối lợng tiêu thụ hoà vốn

 Chính sách định giá theo cách cộng lời vào chi phí: là việccông thêm phần phụ giá chuẩn vào chi phí

Chi phí cố định

Số l ợng tiêu thụChi phí đơn vị = Chi phí biến đổi +

Giá đã cộng phụ giá = Chi phí cho đơn vị sản phẩm

1 - Lợi nhuận mong muốn trên doanh sô bán

 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

 Định giá theo khối lợng tiêu thụ hoà vốn:

1.3.4.2 Chính sách giá dựa trên ngời mua

Chính sách này sử dụng nhận thức của ngời mua về giá trịhàng hoá chứ không phảI dựa trên chi phí của ngời bán nh là nhân

tố then chốt trong định giá Giá đợc định thích ứng với giá trị cảmnhận của khách hàng đợc xây dựng bởi các nhân tố phi giá trongMarketing Mix của doanh nghiệp

1.3.4.3 Chính sách giá dựa trên cạnh tranh

Chính sách giá dựa trên cạnh tranh có hai khuynh hớng định giá:

Định giá theo tỷ lệ hiện thời và theo đấu thầu bí mật

- Trong chính sách định giá tỷ lệ hiện thời doanh nghiệp dựa chủyếu vào các mức giá của đối thủ cạnh tranh mà ít tính đến chiphí của riêng họ và nhu cầu Mức giá đa ra có thể cao hơn, thấphơn hoặc bằng các đối thủ cạnh tranh của chính nó

- Trong chính sách định giá đấu thầu bí mật doanh nghiệp dựa trêncơ sở dụ đoán các đối thủ cạnh tranh của nó sẽ định giá nh thếnào thay vì dựa trên chi phí hay nhu cầu Nếu doanh nghiệpmuốn dành đợc hợp đồng cần định giá thấp hơn các doanhnghiệp khác

Nhìn chung tại mỗi thời điểm khác nhau, trong từng thời kỳ khácnhau doanh nghiệp có thể lựa chọn những chính sách giá cả khác nhaunhng mục tiêu cuối cùng của những chính sách đó là đảm bảo việc tăng

số lợng hàng hoá bán ra, bù đắp đợc chi phí và có lãi đồng thời phải

đảm bảo thoả mãn đợc nhu cầu và khả năng thanh toán của ngời mua.Quan trọng hơn chính sách giá cả phải tạo đợc sự tăng trởng của doanhnghiệp bằng lợi nhuận và tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nớc, nh vậydoanh nghiệp mới đầm bảo đợc một vị trí trong thị trờng cạnh tranh

đầy biến động và có nhiều cơ hội thâm nhập vào các thị trờng mới, mởrộng khả năng tiêu thụ sản phẩm Nhìn chung việc duy trì và mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộcvào khả năng bán hàng mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức bán hàng,các hoạt động hỗ trợ bán hàng, các chính sách giá bán sản phẩm.Doanh nghiệp phải biết xây dựng cho mình từng bớc đi cụ thể trongchiến lợc kinh doanh của mình, kết hợp hài hòa từng yếu tố đó sẽ tạo

Giá theo lợi

nhuận mục tiêu

Lợi nhuận mong muốn vốn đầu t

Số l ợng tiêu thụ

= Chi phí đơn vị +

Khối l ợng hoà vốnChi phí cố định

nên sự thành công lâu dài Duy trì đợc thị trờng tiêu thụ đã khó, mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn Một doanh nghiệpnếu thực hiện đợc cả hai hoạt động đó là một doanh nghiệp muốnkhẳng định mình và có tham vọng.

Nói tóm lại, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm lá rấtquan trọng đối với một doanh nghiệp,nó khảng định sự sống còn củamột doanh nghiệp trên thị trờng và sức mạnh của doanh nghiệp đó.Trong sự vân động không ngừng của thị trờng, bất cứ một doanhnghiệp nào khi đã tham gia đều mong muốn bán đợc nhiều sản phẩm

đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng để từ đó khai thác thêm những thịtrờng tiềm năng, những thị trờng mới mẻ và hấp dẫn Đạt đợc điều đódoanh nghiệp chắc chắn sẽ thành công

Chơng II: thực trạng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật t nông sản

I Khái quát về Công ty vật t nông sản

I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

I.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty vật t nông sản là đơn vị thành viên hạch toán độc lập củatổng công ty vật t nông nghiệp, có tên giao dịch quốc tế là:AGRICULTURAL PRODUCTS AND MATERIALS COMPANY, Viếttắt là APROMACO

Trụ sở chính của công ty đặt tại số 14B phố Ngô Tất Tố, phờng VănMiếu, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội

Công ty Vật t nông sản đợc thành lập theo quyết định sáp nhập Công

ty vật t dịch vụ nông nghiệp vào Công ty vật t nông sản số 1111 TCCB/QĐ ngày 3/5/1997 của bộ trởng bộ nông nghiệp và phát triển nôngthôn

NN-Công ty vật t nông sản đặt dới sự điều hành trực tiếp của Ban giám

đốc, ngời chịu trách nhiệm chính là Giám đốc công ty - tiến sỹ NguyễnTiến Dũng

Là một doanh nghiệp nhà nớc công ty luôn mong muốn khẳng địnhvai trò của mình trên thị trờng ngành nông nghiệp, luông mong muốn mởrộng thị phần của mình và tìm cách đa dạng hoá hoạt động Chính vì vậytrong những năm qua công ty đã đạt đợc mức tăng trởng đáng kể, đờisống cán bộ công nhân viên toàn công ty không ngừng đợc cải thiện.Cùng với xu hớng hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực hiện nay công

ty vật t nông sản đã và đang duy trì vị thế của mình ngày càng phấn đấutrở thành một trong những công ty mạnh của Tổng công ty vật t nôngnghiệp

Công ty vật t nông sản phát triển qua 2 giai đoạn

- Năm 1993, công ty vật t nông sản đợc thành lập, trực thuộc bộNông nghiệp và công nghiệp thực phẩm và chính thức đi vàohoạt động với số vốn đăng ký kinh doanh là: 2,516 tỷ đồng.Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là bà bán buôn, bán lẻ hàng tliệu sản xuất và hang t liệu tiêu dùng Hoạt động kinh doanh củacông ty chủ yếu là trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc

- Đến năm 1997, Công ty vật t nông sản đợc mở rộng với việc sápnhập công ty vật t dịch vụ nông nghiệp và hiện nay là thành viêncủa Tổng công ty vật t nông nghiệp, trực thuộc Bộ nông nghiệp

và phát triển nông thôn Sau khi sáp nhập vốn kinh doanh củacông ty đã tăng lên là 11,085 tỷ đồng trong đó:

 Vốn cố định: 2,367 tỷ đồng

 Vốn lu động: 8,718 tỷ đồng

Cùng với sự phát triển trên là việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm nh đặt thêm các đại lý phân phối, các cửa hàng, chi nhánh,văn phòng đại diện làm tăng số lợng tiêu thụ nh phân bón, thựcphẩm chế biến trên địa bàn ba miền Bắc - Trung - Nam

Trớc đây khi cha sáp nhập thì công ty chỉ kinh doanh phânbón nh là sản phẩm duy nhất và đã gặp nhiều khó khăn khi phảithuê bên ngoài để gia công đóng gói bao bì, nhãn mác, tuy nhiên

từ sau khi sáp nhập Ban giám đốc công ty đã nhận ra rằng cầnphải mở rộng mặt hàng kinh doanh, ngoài phân bón là sản phẩmchính công ty còn kinh doanh các loại nông sản và hàng hoákhác nh thức ăn gia súc, gia cầm

Công ty đã có một xởng bao bì riêng sản xuất bao bì phục vụcho việc đóng gói sản phẩm Hiện nay định hớng chiến lợc củacông ty là đi vào kinh doanh tổng hợp lấy mặt hàng phân bón làmặt hàng tiêu thụ chính, Bên cạnh đó sản xuất bao bì cũng là thếmạnh của công ty

Nh vậy, trong gần 10 năm kể từ khi thành lập tới nay công tyvật t nông sản lã lớn mạnh lên đáng kể với số vốn kinh doanhtăng lên gấp 5 lần, đặc biệt là công ty đã bù đắp đợc thâm hụt tàichính 5 tỷ đồng do trớc đây để lại Đó là thành công lớn củacông ty trong giai đoạn mới, tình hình mới

I.1.2 Chức năng, nhiệm vụ.

I.1.2.1 Chức năng nhiệm vụ chung

a Chức năng

Công ty vật t nông sản có chức năng tham gia vào quá trình điềutiết lợng phân bón cung cấp cho thị trờng trong nớc và kinh doanhphân bón Ngoài ra công ty còn có chức năng kinh doanh vật t nôngnghiệp góp phần ổn định giá cả các sản phẩm trong thị trờng nôngnghiệp

b Nhiệm vụ

Trên cơ sở các chức năng Công ty vật t nông sản đợc giao cácnhiệm vụ sau:

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Công ty vật t nông sản.

I.1.2.3 Quyền hạn.

Công ty vật t nông sản đợc Tổng công ty vật t nông nghiệp thông quaquyết định về các quyền sau:

- Công ty vật t nông sản có quyền chủ động trong giao dịch, đàmphán, ký kết, thực hiên các hợp đồng hợp tác kinh doanh với các tổchức, cá nhân trong và ngoài nớc về xuất và nhập khẩu phân báncác loại, các sản phẩm phục vụ nông nghiệp thuộc phạm vi hoạt

động của công ty

- Công ty vật t nông sản đợc quyền vay vốn ngân hàng, vay của các

tổ chức tài chính, tín dụng sử dụng vào mục đích kinh doanh.Công ty có quyền thế chấp tài sản của mình khi vay vốn

- Công ty vật t nông sản đợc phép thành lập các chi nhánh, vănphòng đại diện, các cửa hàng kinh doanh ở các tỉnh, thành phótrong phạm vi thẩm quyền của công ty

- Công ty vật t nông sản có quyền tuyển dụng lao động phù hợp vớingành nghề chuyên môn, có quyền ký kết các hợp đồng ngắn,trung và dài hạn với ngời lao động theo nhu cầu của công ty

- Công ty vật t nông sản đợc phép cử cán bộ đi học tập, công tác,nghiên cứu trong nớc và nớc ngoài

Với các quyền đợc giao ở trên ta thấy đã có sự phân cấp, phân quyền

rõ ràng từ Tổng công ty xuống các đơn vị thành viên mà Công ty vật tnông sản là một trong nhng thành viên đó Công ty vật t nông sản tự dothực hiện các quyền đợc giao mà không cần xin ý kiến của Tổng công ty

và chịu trách nhiệm về các quyền đợc giao cũng nh hoạt động của mình

BAN GIáM ĐốC

Phòng kế hoạch kinh doanh

8 ng ời

Chi nhánh bắc giang

Văn phòng

đại diện tại TPHCM

Cửa hàng king doanh tổng hợp Cầu Giấy

Cửa hàng king doanh tổng hợp Ph

ơng Liệt

Kho số

1 Văn

Điển

Từ đó công ty đề ra chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của ban giám đốccông ty và các phòng ban:

* Ban giám đốc:

Gồm giám đốc và hai phó giám đốc

- Giám đốc công ty vật t nông sản là ngời chỉ huy cao nhất

đồng thời có nhiệm vụ quản lý toàn diện, chịu trách nhiệm

về mọi mặt hoạt động sản xuất, kỹ thuật kinh doanh và đờisống của công ty

- Phó giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức và chỉ huy quátrình sản xuất, bố trí lao động trong phân xởng, cửa hàng

- Phó giám đốc chịu trách nhiệm kinh doanh của công tyhoạt động mua bán vật t đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hoạtdộng marketing

- Quản lý hồ sơ và hành chính phục vụ

2 Phòng kế hoạch kinh doanh

Gồm 10 ngời

Có nhiệm vụ hoạch định công tác kinh doanh cho từng tháng,từng quý và từng năm, tham gia công tác khai thác và tìm kiếm thịtrờng tiêu thụ

3 Phòng kế toán tài vụ

Gồm 8 ngời

Chịu trách nhiệm quản lý về vốn của công ty, nói cách khác làgiám đốc đồng tiền Các chức năng chủ yếu là thu chi từ hoạt độngkinh doanh cung cấp vốn cho các đơn vị kinh doanh, hạch toán quátrình sản xuất kinh doanh

4 Các đơn vị kinh doanh

Là những đơn vị kinh tế hạch toán phụ thuộc và đợc vay số lợngvốn ổn định ban đầu theo mức công ty quy định

Các đơn vị kinh doanh của công ty chịu sự chỉ đạo, kiểm tra,giám sát trực tiếp về tổ chức, hoạt động sản xuất kinh doanh, quản

lý tài chính và các hoạt động khác của giám đốc công ty

Giữa các đơn vị với nhau và với các phòng ban công ty có mốiquan hệ bình đẳng, cộng tác và chịu sự giám sát về chuyên môncủa các phòng trong công ty

I.2 Những dặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty vật t nông sản có

tác động đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

I.2.1 Đặc điểm về sản phẩm

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, hàng hoácủa công ty chủ yếu là phân bón các loại nh UREA, NPK, Lân, SA,DAP… Ngoài ra công ty còn kinh doanh các sản phẩm khác nh bột cá, ngô, ximăng, sắt, hạt nhựa.

Bảng 1: Các loại hàng hoá của công ty Đơn vị: Tấn

Nguồn: Phòng kinh doanh 2002.

Đặc điểm của sản phẩm phân bón là không có sản phẩm thay thế do

đó nó là sản phẩm duy nhất phục vụ cho trồng trọt trong từng vụ mùa.Nhu cầu của thị trờng phân bón luôn là dấu hiệu để công ty nắm bắt và

điều chỉnh số lợng phân bón nhập về sao cho phù hợp nhất, tiêu thụ đợcnhiều hàng nhất và chánh tình trạng khan hàng cũng nh tồn đọng quánhiều

Ngoài ra một đặc tính không kém phần quan trọng mà công ty cầnphải chú ý là tính chất hoá học của phân bón Phân bón chử yếu đợc sảnxuất bằng công nghệ sinh – hoá học và nó rất nhanh chóng bị hỏng thậmchí bị phân huỷ nếu nh không có cách bảo quản tốt Do vậy sản phẩm mới

đợc nhập về đợc đóng gói ngay và đem đi tiêu thụ sẽ đảm bảo chất lợngsản phẩm và tiêu thụ sẽ ổn định hơn còm nếu phân bón bị mất màu vàkém phẩm chất thì đơng nhiên sẽ khó tiêu thụ và buộc phải huỷ lô hàng

Nh vậy công ty sẽ bị tổn thất về chi phí đã bỏ ra

Có thể thấy đặc điểm về sản phẩm cũng ảnh hởng tới khả năng tiêuthụ sản phẩm của công ty, là vấn đề công ty đặt ra trớc khi nhập về một lôhàng mới Nắm bắt đợc những đặc tính trên Công ty vật t nông sản sẽgiảm đợc những rủi ro do sản phẩm đem lại trong hoạt động tiêu thụ củamình

I.2.2 Đặc điểm về kỹ thuật

Công ty vật t nông sản là một doanh nghiệp thơng mại chủ yếu nhậpkhẩu phân bón trong và ngoài nớc rồi bán lại cho các tổ chức cá nhântrong nớc có nhu cầu Trong những năm trớc đây công ty còn phải thuêngoài gia công đóng gói bao bì do vậy chi phí là khá cao Từ năm 1996công ty đã đầu t một dây chuyền sản xuất bao bì đóng gói, nhờ đó màgiảm đợc chi phí này Kết quả là giá bán phân bón cũng rẻ hơn, dễ đợcchấp nhận hơn

Hiện nay dây chuyền sản xuất đã khá lạc hậu so với các đối thủ khác

Điều này ít nhiều ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của công ty bởi lẽ trongkhi các đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến dây chuyền in, dán nhãn,mác, đóng gói bao bì và đòng loạt đa ra thị trờng những nhãn hiệu hấpdẫn, mới lạ Đây là điểm yếu mà hiện tại công ty đang cố gắng khắcphục bằng việc đầu t xây dựng một dây chuyền đóng gói bao bì hiện đạihơn Có đợc điều đó là do ban lãnh đạo công ty nhận thức đợc thị hiếu ng-

ời tiêu dùng thay đổi nhanh chóng và họ dễ nhàm chán với các nhãn hiệumới của công ty do vậy công ty cần có một hình ảnh mới để theo kịp vớithị hiếu đó

Nhìn chung cơ sở kỹ thuật của công ty tơng đối ổn định và trong tơnglai khi công ty đã hoàn thành việc xây dựng dây chuyền công nghệ sảnxuất bao bì mới thì chắc chắn công ty sẽ có đủ khả năng đáp ứng các nhucầu thị trờng và sẽ vợt lên dẫn đầu các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vựcsản xuất các loại bao bì

I.2.3 Đặc điểm về lao động.

điều làm công ty quan tâm là trình độ chuyên môn của đội ngũ lao động, trình độ của

đội lao động gián tiếp cha cao nên khó phát huy hết năng lực trong hoạt động tiêu thụ Lực lợng lao động gián tiếp còn bất cập đặc biệt là số cán bộ có chuyên môn về thị tr- ờng, Marketing.

Bảng 3: Trình độ của đội ngũ lao động trong công ty Đơn vị: Ngời

để khảo sát và đánh giá thị trờng một cách chính xác Trong số 38 cán bộvăn phòng chỉ có 2 ngời là cử nhân về lĩnh vực Marketing chiếm 5,3% sốlao động gián tiếp Thiếu cán bộ về thị trờng rõ ràng là một sự yếu kémbởi vì muốn tiêu thụ đợc sản phẩm trớc hết công ty cần nắm rõ đặc điểmthị trờng tiêu thụ mà việc này là khó khăn nếu nh công ty không có đợc

sự khảo sát, đánh giá chính xác và toàn diện

Mặt khác số lao động tại các chi nhánh cửa hàng còn yếu kém vềtrình độ chuyên môn, quản lý, hầu hết mới tốt nghiệp phổ thông trunghọc nên còn lúng túng khi tiếp xúc với khách hàng đôi khi làm mất lòngkhách hàng Đây là điều tối kỵ trong kinh doanh vì khách hàng chính làthị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Nh vậy số lợng lao động có đủchuyên môn cần thiết là còn thiếu so với nhu cầu cũng là vấn đề công tycần phải quan tâm nếu muốn bán đợc nhiều hàng hoá hơn

I.2.4 Đặc điểm về thị trờng.

Là một ngành phân tán với các đối thủ cạnh tranh tơng đối đồng đều

và mặc dù Công ty vật t nông sản cạnh tranh trực tiếp với công ty mẹ làTổng công ty vật t nông nghiệp song tính chất cạnh tranh vẫn không vìthế mà giảm đi Các công ty không có sự ràng buộc trong hoạt động kinhdoanh của mình Do có đặc điểm nh vậy nên việc tiêu thụ sản phẩm trênthị trờng phụ thuộc vào khả năng của từng công ty Kết quả tiêu thụ sẽphản ánh hiệu quả kinh doanh của các công ty trong ngành

Nh đã nói, Công ty vật t nông sản hoạt động trong ngành phân tán mà

ở dó không thực sự có công ty nào dẫn đầu thị trờng với khả năng cạnhtranh tuyệt đói, các đối thủ cạnh tranh cùng chia sẻ thị trờng Đối vớiCông ty vật t nông sản việc thiết lập các kênh phân phối nh mở văn phòng

đại diện, chi nhánh, đại lý bán hàng tại các tỉnh phụ thuộc vào chính nănglực của bản thân công ty mà không cần có sự đàm phán với các đối thủcạnh tranh khác Lãnh đạo công ty cho rằng nếu thực sự nắm bắt đợc nhucầu thị trờng, thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các cá nhân, tổ chứckinh doanh phân bón khác công ty sẽ duy trì đợc thị trờng của mình và cóthể dành đợc thị trờng rộng hơn từ phía các đối thủ cạnh tranh