4. Các đơn vị kinh doanh
I.2.4.Đặc điểm về thị trờng.
Là một ngành phân tán với các đối thủ cạnh tranh tơng đối đồng đều và mặc dù Công ty vật t nông sản cạnh tranh trực tiếp với công ty mẹ là Tổng công ty vật t nông nghiệp song tính chất cạnh tranh vẫn không vì thế mà giảm đi. Các công ty không có sự ràng buộc trong hoạt động kinh doanh của mình. Do có đặc điểm nh vậy nên việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng phụ thuộc vào khả năng của từng công ty. Kết quả tiêu thụ sẽ phản ánh hiệu quả kinh doanh của các công ty trong ngành.
Nh đã nói, Công ty vật t nông sản hoạt động trong ngành phân tán mà ở dó không thực sự có công ty nào dẫn đầu thị trờng với khả năng cạnh tranh tuyệt đói, các đối thủ cạnh tranh cùng chia sẻ thị trờng. Đối với Công ty vật t nông sản việc thiết lập các kênh phân phối nh mở văn phòng đại diện, chi nhánh, đại lý bán hàng tại các tỉnh phụ thuộc vào chính năng lực của bản thân công ty mà không cần có sự đàm phán với các đối thủ cạnh tranh khác. Lãnh đạo công ty cho rằng nếu thực sự nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các cá nhân, tổ chức kinh
doanh phân bón khác công ty sẽ duy trì đợc thị trờng của mình và có thể dành đợc thị trờng rộng hơn từ phía các đối thủ cạnh tranh.
Nói tóm lại cả bốn đặc điểm trên đều ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ các đặc điểm đó công ty có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình bằng cách khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh. Nói nh vậy có nghĩa là đầu t đổi mới dây chuyền sản xuất bao bì, nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng, giảm tình trạng tồn đọng… đều là các biện pháp mà Công ty vật t nông sản cần quan tâm trong giai đoạn mới. II. Phân tích thực trạng thị trờng và viêc duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
II.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua.
Công ty vật t nông sản đã và đang nỗ lực phấn đấu để trở thành một công ty mạnh của Tổng công ty. Do đó các chỉ tiêu đề ra cho hoạt động tiêu thụ luôn đợc công ty quan tâm. Tình hình tiêu thụ tốt tức là công ty đã duy trì đợc thị trờng của mình.
Bảng 4: Tình hình tiêu thụ hàng hoá công ty Đơn vị tính: Tấn
Mặt hàng Tồn đầu Nhập trong kỳ Xuất trong kỳ Tồn cuối kỳ
I. Phân bón 53.135 279.315 290.654 41.796
1- Mua của Tổng công ty 10.453 26.551 36.554 450
- UREA 10.453 26.551 36.554 450 2- Mua khác 42.682 252.763 254.009 41.346 - UREA 37.252 209.460 213.762 32.651 - Đạm 2 lá 2.052 11 1.915 149 - KCL 1.593 16.234 15.099 2.728 - DAP 909 19.714 15.125 5.498 - NPK 873 3.150 4.023 0 - SA 0 76 76 0 - NPK Lâm thao 0 1.014 1.014 0
- Lân Lâm Thao 0 3.102 3.082 19
II. Hàng khác 944 6.397 1.760 5.581
- CaHCO4 0 390 390 0
- Bột cá 189 0 189 0
- Xi măng + Sắt 0 122 122 0
- Bột tôm 0 486 0 486
- Giấy ODA 0 140 140 0
- Hạt nhựa 0 163 163 0
Nguồn: phòng kinh doanh 2002
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy công ty đã bớc đầu đi vào hình thức kinh doanh tổng hợp nhng phân bón vẫn là mặt hàng chính bổ trợ cho các mặt hàng khác.
Dới đây là kết quả đã đạt đợc từ hoạt động tiêu thụ và dự kiến cho năm 2003:
Bảng 5: Chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận Đơn vị: 1000 đồng
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 (Dự Kiến)
1. Doanh thu 539.851.883 660.000.000 680.000.000
Sơ đồ số 3: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty II.2. Phân tích thị trờng tiêu thụ trong nớc.
Hoạt động tiêu thụ của công ty diễn ra trong tất cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Tại các miền, công ty đều có các văn phòng đại diện, Cửa hàng hoặc chi nhánh tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty vật t nông sản tập trung khai thác triệt để thị trờng miền Bắc (Chiếm tới 60% khối lợng phân bón tiêu thụ) và mở rộng mạng lới tiêu thụ tại miền Nam và miền Trung trong đó miền Nam chiếm tới 30%, miền Trung chỉ chiếm 10% khối lợng tiêu thụ.
(Xem bảng 6)
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ tại các thị trờng Đơn vị: Tấn
Năm 2001 2002 So Sánh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trờng Số lợng Tỷ trọng(%) Số lợng Tỷ trọng(%) ± %
Miền Bắc 190.070 70,8 203.638 63.58 13.568 7,13
Miền Nam 63.008 23,47 86.541 27,02 23.533 37.3
Miền Trung 15.383 5,73 30.107 9,4 14.724 95.7
Nguồn: Phòng kinh doanh 2002
ở miền bắc Công ty vật t nông sản có một hệ thống các kênh phân phối khá đa dạng và hoạt động có hiệu quả bao gồm: chi nhánh Bắc Giang, văn phòng đại diện tại Hải Phòng, đặc biệt tại Hà Nội là thị trờng chính của công ty có 2 cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tại Cầu Giấy và Phơng Liệt, 2 trạm bán hàng Văn Điển và Ngọc Hồi, 2 tổ bán hàng Ngọc Hồi, Cầu Tiên. Có thể nhận thấy Công ty vật t nông sản rất quan tâm đến thị trờng này.
0 100 200 300 400 500 600 700 800 2001 2002 2003 Tỷ đồng Doanh thu 520 525 530 535 540 545 550 555 560 565 2001 2002 2003 Lợi nhuận Triệu đồng
Ngoài ra đối với thị trờng miền Nam hoạt động tiêu thụ phân bón thờng do t nhân đảm nhận nên văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh cũng phải đặt các mối quan hệ thông qua các công ty t nhân, công ty TNHH và có các chính sách giảm giá, chi tiền hoa hồng cho các đối tác này.
Riêng tại thị trờng miền Trung và Tây Nguyên là thị trờng còn khá mới mẻ đối với công ty, xác định đây là thị trờng hấp dẫn, có nhiều cơ hội kinh doanh nên ngay từ đầu ban lãnh đạo công ty quyết định cử đại diện của mình đến làm việc với Công ty vật t nông nghiệp các tỉnh, đề xuất ý kiến về việc tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu trực tiếp sản phẩm của minh, do đó tình hình tiêu thụ ở thị trờng này là khả quan. Cha đầy hai năm sau khi thâm nhập Công ty vật t nông sản đã tiêu thụ đợc 10% số lợng phân bón và các hàng hoá khác cho thị trờng.Số lợng phân bón tiêu thụ tại miền Trung tăng lên so với năm 2001 là 14.724 tấn tăng 95,7%, miền Nam tăng 23.533 tấn tơng đơng 37,3%, miền bắc tăng 13.568 tấn tơng đơng 7,13% tổng khối l- ợng hàng hoá tăng so với năm 2001 là 51.825 tấn tơng đơng với 19,3%. Đây là thế mạnh mà công ty cần phát huy trong việc tiếp tục khai thác thị trờng cũ và mở rộng thị trờng mới.
* Mở rộng mạng lới phân phối.
Công ty vật t nông sản đã có một mạng lời kênh tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội song số lợng các kênh này cha lớn do đó khối lợng hàng hoá tiêu thụ qua các kênh này cha nhiều đó là do các kênh còn phụ thuộc nhiều vào công ty mà không chịu tìm kiếm thị trờng. Trong những năm qua công ty nhận thấy nếu không mở rộng các kênh trên thị trờng thì khó có thể đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Do đó công ty đã nỗ lực trong việc tìm kiếm các kênh và kết quả là ngoài thị trờng truyền thống là Hà Nội công ty cũng đã thiết lập đợc thêm 1 chi nhánh tại Bắc Giang, 1 văn phòng đại diện tại Hải Phòng, 1 văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, đại lý tiêu thụ tại các tỉnh.
Nh vậy nhờ có sự mở rộng các kênh phân phối, khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh tăng lên đáng kể chiếm đến 84.1% cho thấy mạng lới tiêu thụ là rất cần thiết cho việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Công ty vật t nông sản luôn khuyến khích phát triển và mở rộng đại lý nhằm khai thác thêm thị trờng tiêu thụ.
Mặt khác để khuyến khích đại lý tại các tỉnh (thông qua công ty vật t nông nghiệp tỉnh) bán hàng cho mình và đảm bảo giao hàng đến tay ngời tiêu dùng đúng giá. Công ty vật t nông sản thực hiện chính sách hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển.
(Xem bảng 9)
Bảng 8: Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển
Khu vực Mức hỗ trợ (Đồng/Tấn)
- Hải Dơng, Bắc Ninh, Hà Nam, Nam Định 40.000
- Vĩnh Phúc, Ninh Bình,Hải Phòng, Thái Bình 50.000
- Tuyên Quang, Lạng Sơn, Thanh Hoá 70.000
- Nghệ An, Hà Tĩnh 100.000
- Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế 200.000
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ qua các kênh Đơn vị: tấn Kênh Năm 2001 Năm 2002 Số lợng Tỷ trọng ( %) Số lợng Tỷ trọng (%) 1. Chi nhánh Bắc Giang 24.934 9,3 27.871 8,7 2. VP đại diện TPHCM 22.410 8,3 26.350 8,2
3. VP đại diện Hải Phòng 13.203 4,9 17.443 5,4
4. Các cửa hàng 38.314 14,3 39.309 12,3
5. Cty VTNN các tỉnh 132.700 49.4 158.473 49,5
6. Tiêu thụ khác 36.900 13,8 50.822 15,9
- TPHCM, Cần Thơ 500.000
Nguồn: Phòng kinh doanh 2002
II.3. Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm. II.3.1.Hàng rào thuế nhập khẩu.
Công ty vật t nông sản chủ yếu nhập khẩu phân bón từ thị trờng nớc ngoài để cung cấp cho thị trờng trong nớc, do vậy trở ngại đầu tiên là hàng rào thuế nhập khẩu trong khi cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm trong n- ớc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Việc bị đánh thuế nhập khẩu10% cộng thêm các khoản chi phí vận chuyển bốc rỡ, tăng giá bán hàng hoá của công ty trên thị trờng. Giá bán phân bón của công ty cao ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ bởi vì khách hàng sẽ chọn những nơi có giá bán thấp. Tuy giá bán sản phẩm của công ty cao hơn các sản phẩm trong nớc nhng chất lơng phân bón lại hơn hẳn do vậy công ty vẫn duy trì đợc thị trờng của mình. Chính sách thuế ít nhiều ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của công ty.
Năm 2002 Công ty vật t nông sản nhập phân UREAA với giá 120USD/tấn , thuế nhập khẩu 10% cha kể chi phí vận chuyển công ty phải bán UREAA với giá trên 132USD/tấn thay vì 120USD/tấn tức là tăng 12USD/tấn. Rõ ràng việc tăng giá là ảnh hởng tới tiêu thụ bởi vì khách hàng không dễ gì mất thêm 12USD.
II.3.2.Giá cả.
Vấn đề về giá trong cạnh tranh là hết sức nhạy cảm. Giá cả cũng biểu hiện khả năng tiêu thụ của công ty. Do trong năm qua công ty luôn có những nguồn hàng với giá u đãi hoặc mua hàng với giá thấp nên công ty luôn có một cơ chế giá rất linh hoạt. Có đợc giá thấp so với đối thủ cạnh tranh là lợi thế rất lớn của công ty vì đây là một trong những yếu tố tạo khả năng cạnh tranh, thu hút dợc thị trờng về phía mình. Ngoài ra Công ty vật t nông sản còn áp dụng một cơ chế giá hợp lý khác:
- Nếu khách hàng mua hàng hoá của công ty và trả tiền ngay thì đợc hởng hoa hồng từ 2 - 5 % trên toàn bộ giá trị lô hàng.
- Nếu khách hàng mua thờng xuyên thì hàng hoá sẽ đợc tính ở mức giá đại lý.
- Đối với miền núi, vùng sâu, vùng xa công ty sử dụng chính sách u đãi, trả chậm.
- Đối với hàng hoá tồn kho sẽ đợc giảm giá và vận chuyển đến tận nơi.
Với một chính sách giá linh hoạt nh vậy làm cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp thuận lợi trong đặt hàng cũng nh trong thanh toán tiền hàng. Mục tiêu của chính sách này là thâm nhập vào thị trờng mới và tìm cách bành trớng từ những mối quan hệ.
II.3.3.Chính sách đa dạng hoá sản phẩm.
Nếu nh nói phân bón là mặt hàng chính của công ty và đem lại nguồn thu lớn nhất thì các mặt hàng khác cũng đóng góp một phần.Công ty vật t nông sản đã định hớng vào kinh doanh tổng hợp, ngoài phân bón công ty đã tự sản suất đợc bao bì, bán buôn và bán lẻ các mặt hàng khác nh bột cá, ngô, bột tôm, vật liệu xây dựng…vv
(xem bảng 9 trang sau)
Năm 2002 công ty đã đa thêm một số mặt hàng mới vào danh mục hàng kinh doanh do đó tổng số lợng các mặt hàng khác tăng lên so với 2001 là 4252 tấn tơng đơng 198%.Đó là do Công ty vật t nông sản quyết tâm thực hiện bằng đợc chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nhờ đó mà càng khai thác đợc thị trờng mới mẻ mà lâu nay công ty cha nhận ra, không
Bảng 9: Tỷ trọng các mặt hàng Đơn vị: Tấn Năm 2001 2002 Mặt hàng Số lợng nhập Tỷ trọng(%) Số lợng nhập Tỷ trọng(%) 1. Phân bón 247.468 99,1 279.315 97,76 2. Mặt hàng khác 2.145 0,9 6.397 2,24 - CaHCO4 810 390 - Bột cá 309 0 - Ngô 745 5.094 - Xi măng+Sắt 201 122
- Khô đậu tơng 70 0
- Bột tôm 0 486
-Giấy ODA 0 140
-Hạt nhựa 0 163
Tổng nhập 249.614 100 285.713 100
những thế đa dạng hoá sản phẩm còn giúp công ty có thêm phơng án kinh doanh giảm tình trạng chờ việc nh những năm trớc.
II.4. Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
II.4.1.Chính sách sản phẩm.
Công ty vật t nông sản thờng xuyên phân tích doanh số bán ra theo từng tháng, từng quý để thấy đợc tình hình tăng giảm của các mặt hàng làm cơ sở cho việc xác định số lợng sản phẩm cần mua. Hiện nay, Công ty vật t nông sản thực hiện theo phơng thức mua hàng theo yêu cầu, theo thời vụ (Vụ mùa). Bất cứ tổ chức, cá nhân nào có nhu cầu cần mua hoặc khi vào thời vụ (từ tháng 3 đến tháng 7) là công ty tập trung khảo sát thị trờng để đ- a ra con số cần nhập. Việc xác định hàng hoá cần nhập thờng không qua các phơng pháp định lợng, máy móc mà chủ yếu thông qua phơng pháp thống kê kinh nghiệm. Do vậy nhìn chung lợng tồn kho của công ty nằm trong tình trạng kiểm soát đợc, không ứ đọng vốn, tiết kiệm đợc chi phí trong bảo quản, giữ gìn hàng hoá tránh đợc những rủi ro do biến động thị trờng làm giá cả giảm đi hay sản phẩm quá hạn sử dụng.
Công ty vật t nông sản có chính sách khuyến khích hoạt động tạo nguồn hàng và thu mua hàng hoá đúng yêu cầu về số lợng, chất lợng, giá cả.
II.4.2.Chính sách giá cả.
Giá là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh, thờng đợc sử dụng trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi doanh nghiệp thâm nhập vào một thị trờng mới. Trớc kia khi khách hàng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ có thể chỉ tiêu quan trọng nhất mà họ căn cứ để mua là mức giá. Ngày nay khi lựa chọn và quyết định mua hàng, khách hàng không chỉ căn cứ vào giá cả mà còn căn cứ vào tơng quan giữa chất lợng và giá cả. Hơn nữa cờng độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng lớn đến giá cả, dịch vụ. Công ty vật t nông sản cạnh tranh chủ yếu thông qua giá và cơ sở định giá của công ty xuất phát từ công thức:
Bảng 10: Bảng so sánh cạnh tranh về giá giữa các công ty Đơn vị: 1000đồng/tấn
Thị Tr- ờng
Công ty vật t nông sản Tổng công ty vật t nông nghiệp Công ty vật t nông nghiệp Hà Anh
UREA LÂN NPK UREA LÂN NPK UREA LÂN NPK (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hà Nội 2.100 1.230 800 2.130 1.290 810 2.100 1.240 800 Vinh 2.120 1.240 810 2.130 1.310 830 2.120 1.250 810 Đà Nẵng 2.150 1.270 840 2.130 1.270 830 2.130 1.270 850 TPHCM 2.200 1.290 860 2.180 1.280 860 2.200 1.280 870
Nguồn: phòng kinh doanh, 2002
Bảng trên cho ta thấy tuy cạnh tranh trong cùng một phân đoạn thị tr-