I. Phơng hớng phát triển của công ty đến năm 2005.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, cùng với sự phát triển chung của toàn xã hội, Công ty vật t nông sản nhận thấy cần phải tập trung tất cả những nỗ lực để phấn đấu trở thành một trong những công ty mạnh của Tổng công ty vật t nông nghiệp. Công ty không những sẽ cạnh tranh với các công ty khác ở miền Bắc mà phải cạnh tranh với các công ty kinh doanh phân bón ở miền Trung đặc biệt là với thị trờng sôi động và hấp dẫn ở thành phố Hồ Chí Minh. Công ty xác định cho mình nhiệm vụ “Thị trờng hoá kinh doanh phân bón” tức là ở đâu có nhu cầu thì ở đó có hàng hoá của công ty. Mặt khác toàn cầu hoá kinh tế là một xu thế khách quan, trong cơ chế thị tr- ờng tất cả các doanh nghiệp phải chấp nhận xu thế đó và phải không ngừng hoàn thiện để có thể tồn tại cùng với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh từ nớc ngoài gia nhập vào thị trờng trong nớc làm cho tình hình cạnh tranh sẽ trở lên căng thẳng và quyết liệt hơn.
Đúng trớc thực tế đó với vô vàn thời cơ và thách thức Công ty vật t nông sản phải tìm cho mình một lối đi thích hợp để có thể tồn tại và phát triển. Công ty đã đề ra những mục tiêu và nhiệm vụ phải đạt đợc trong kế hoạch 5 năm 2001-2005 và chiến lợc phát triển xã hội 10 năm 2001- 2010 của Đảng và nhà nớc ta.
- Tiếp tục mở rộng thị trờng tiêu thụ, ngoài những thị trờng đã có công ty sẽ thâm nhập vào các thị trờng mới là thị trờng Tây Nguyên, thị tr- ờng đồng bằng sông Cửu Long, thị trờng nông thôn…. Công ty mở rộng thị trờng kinh doanh có chọn lọc dể khai thác hiệu quả nhất thế mạnh của các mặt hàng này, công ty sẽ tăng tỷ trọng những mặt hàng mới trong tổng số những hàng hóa nhập về.
- Đầu t xây dựng mới xởng sản xuất bao bì -Thanh Trì Hà Nội, đầu t đổi mới từng bớc dây truyền sản xuất bao bì cho hiện đại hơn, tiên tiến hơn để đáp ứng nhu cầu của thị trờng ngày càng khắt khe. Có đ- ợc dây truyền mới này công ty không những thụ đóng gói đợc sản phẩm của mình mà không cần thuê ngoài, làm gia công. Ngoài ra công ty cũng nhận làm gia công cho các đơn vị cơ sở khác nếu có nhu cầu và làm tăng thu nhập cho công nhân tại xởng. Công ty sẽ xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, định mức lao động, giá thành sản xuất để đi vào quản lý chặt chẽ khoa học, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Thực hiện việc khai thác tốt tài sản cố định, nhanh chóng đa 3500m2 đất ở Vĩnh Quỳnh Thanh Trì vào sử dụng với mục đích làm nơi tiếp nhận, bảo quản hàng hoá. Công ty đang có kế hoạch xây dựng một số kho có sức chứa lớn tại đây.
- Công ty đang nghiên cứu sản xuất thức ăn gia súc và chắc chắn trong thời gian tới công ty sẽ đa ra thị trờng sản phẩm mới của mình và cạnh tranh với các đối thủ sản xuất truyền thống.
- Công ty cũng đang xem xét tham gia cổ phần sản xuất NPK với Tổng công ty vật t nông nghiệp.
Việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ còn phải tính toán dựa trên số l- ợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng. Chính vì vậy phơng hớng của công ty là tăng số lợng hàng hoá bán ra trên cơ sở duy trì những hàng hoá đã có và nhập thêm một số hàng hoá mới tạo ra sự đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tăng doanh thu.
Nh vậy phơng hớng phát triển của Công ty vật t nông sản bao gồm cả chiều rộng và chiều sâu. Mỗi phơng hớng và nhiệm vụ đều có những u và nhợc điểm riêng. Để khắc phục nhợc điểm của nó công ty nên kết hợp một cách hài hoà với các biện pháp cụ thể.
II. Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
II.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trờng. Thị trờng càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. để chiếm lĩnh đợc thị trờng thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, muốn làm đợc điều này thì phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, coi trọng thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ sở xây dựng đợc hệ thống hiện thực phù hợp với các đối tợng tiêu dùng, xác định thị trờng tiêu thụ cho từng loại sản phẩm và có chiến lợc đúng đắn cho từng loại thị trờng. Thời gian qua Công ty vật t nông sản đã có nhiêu cố gắng trong công tác này song bộc lộ những hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa công tác này. Cụ thể phải tập trung vào những vấn đề sau:
- Thứ nhất: Hoàn thiện công tác tổ chức.
Trớc mắt công ty nên tăng cờng thêm nhân viên tiếp thị có trình đọ chuyên môn, năng động, nhiệt tình, có kinh nghiệm thực tế. Hiện tại Công ty vật t nông sản cha có phòng Marketing để thực hiện các chức năng chuyên môn, cũng cha có các bộ phận riêng cho tùng nhiệm vụ. Do đó đôi khi nắm bát thông tin thị tr- ờng cha chính xác gây ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ. để khắc phục tình trạng trên , công ty nên tổ chức bộ phân riêng chuyên phụ trách đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trờng. Bộ phận này có thể gồm có 4 ngời:
Ngời thứ nhất có trách nhiệm nghiên cứu về chiến lợc (Mục tiêu công ty, chiến lợc sản phẩm)
Ngời thứ hai có nhiệm vụ nghiên cứu, phân tích bên ngoài công ty(Thị trờng phân bón, các đối thủ cạnh tranh, thông tin về giá cả…)
Ngời thứ ba có nhiệm vụ nghiên cứu phân tích bên trong công ty (Kế hoạch tiêu thụ, tính toán phân tích giá, so sánh ph- ơng án sản phẩm, tổng hợp phân tích tình hình bán của các đại lý…).
Ngời thứ t có trách nhiệm nghiên cứu pháp lý về hợp đồng mua bán, thế chấp, khiếu kiện…
Thông tin thị trờng phải đợc cung cấp đầy đủ, chính xác, chi tiết và kịp thời, xử lý thông tin nhanh, đáp ứng yêu cầu mọi mặt của quản trị kinh doanh. Cụ thể công ty phải thực hiện những yêu cầu sau:
+ Tập trung nghiên cứu thị hiếu ngời tiêu dung theo tập tính, thói quen, sở thích nhằm phục vụ cho công tác phân loại đoạn thị trờng. Trên cơ sở đó xây dựng và thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng. Sản phẩm chính của công ty là phân bón, với một mức giá hợp lý, công ty có thể thâm nhập vào đoạn thị trờng nông thôn, miền núi với mức thu nhập trung bình và chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao.
+ Nghiên cứu tình hình các đối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ, chính xác và sáng suốt về các mặt: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ. Trên cơ sở đó phân tích, đối chiếu vơi công ty để tìm ra cơ hội, nguy cơ, thách thức để có quyết sách hợp lý.
+ Tập trung thu thập, sử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định chiến lợc.
- Thứ ba: Xây dựng phơng pháp nghiên cứu thị trờng khoa học và hiệu quả, phù hợp với tình trạng của công ty. Có thể thực hiện bằng hai biện pháp:
Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua đại lý: trực tiếp xuống đơn vị, cơ sở trực thuộc để nắm bắt tình hình, có thể tổ chức một cách thờng xuyên. công ty có thể thu thập thông tin từ việc tổ chức hôi nghị khách hàng. Những năm qua Công ty vật t nông sản vẫn cha khai thác đợc điểm lợi thế này.
Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trờng với quy mô lớn, có hai phơng án thực hiện là:
Một là, trớc mắt do công ty có ít nhân viên nên có thể tổ chức phân đoạn thị trờng và tiến hành điều tra một số khu vực trọng điểm nh Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh.
Hai là, có thể phát phiếu điều tra cho các đại lý để họ trực tiếp điều tra với khách hàng của họ và cần có sự giám sát của nhân viên công ty. Phơng án này dựa vào mối quan hệ giữa công ty và đại lý do vậy tốn ít chi phí.
- Thứ t: ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào công tác nghiên cứu thị trờng.
Ngày nay công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, thể hiện ở sự ra đời của máy vi tính, mạng Internet, thông tin trong và ngoài nớc đợc cập nhật hàng ngày. Công ty có thể sử dụng thành tựu này của khoa học để dự báo nhu cầu của thị trờng bằng cách đa số liệu vào máy vi tính với một ch- ơng trình sẵn có để sắp xếp, xử lý, dự đoán nhu cầu thị trờng về các loại phân bón trong thời gian tới. Đồng thời qua mạng Internet công ty có thể nhận biết đợc sự biến động của thị trờng phân bón thế giới và trong nớc, từ đó có chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
+ Hiệu quả của biện pháp: hoạt động nghiên cứu thị trờng sẽ phản ánh đúng đợc nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở mỗi khu vực thị trờng tiêu thụ chắc chắn đạt hiệu quả cao, các thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ đợc cung cấp đầy đủ nhờ đó công ty có những chính sách đối phó kịp thời.
II.2. Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Hàng hoá của công ty tiêu thụ đợc nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào các hoạt động hỗ trợ bán hàng, Theo kết quả điều tra của công ty cho thấy việc tiêu thụ hàng hoá có tới 60% là do chủ quan của khách hàng, 40% còn lại là tác dụng của chính sách hoạt động hỗ trợ bán hàng nh: các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán, giới thiệu sản phẩm. Do đó nếu làm tốt các hoạt động hỗ trợ bán hàng thì công ty mới giữ đợc lợng khách hàng truyền thống và thu hút đợc những khách hàng tiềm năng từ đó mới tăng đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ, làm cho ngời tiêu dùng tin vào các sản phẩm, hàng hoá của công ty, gây dựng niềm tin về mọi mặt: Chất lơng, mẫu mã, dịch vụ, công tác bán hàng…. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là cần thiết cho sự phát triển của công ty.
II.2.1.Tích cực hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo trên truyền hình tốn kém rất nhiều chi phí do vậy Công ty vật t nông sản nên chọn các hình thức quảng cáo sau:
- Quảng cáo trên Panô, áp phích: đây là hình thức quảng cáo rất có hiệu quả mà chi phí lại không cao. Nó không chỉ nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của các sản phẩm của công ty trên thị trờng mà còn gợi ý, hớng dẫn khách hàng mua hàng ở đâu.
+ Có thể đặt panô, áp phích tại các đại lý,các cửa hàng, các điểm bán hàng để khách hàng biết đợc ở đó có sản phẩm của công ty. Các panô, áp phích phải rõ rang, cụ thể, chính xác, dễ hiểu, dễ thấy.
+ Đặt các panô, áp phích trên các phơng tiện vận chuyển của công ty. Hình thức quảng cáo di động này sẽ cung cấp thông tin trên mỗi chặng đờng mà nó đi qua.
- Quảng cáo trên báo chí: Không những thu hút đợc sự quan tâm của khách hàng đến các sản phẩm của công ty mà còn tiết kiệm đợc khá nhiều chi phí so với quảng cáo trên truyền hình.
II.2.2. áp dụng linh hoạt chính sách khuyến mại
Thực tế công ty đã áp dụng một số kỹ thuật khuyến mại trong tiêu thụ sản phẩm nh: Thởng theo doanh số bán, chiết khấu cho tiêu thụ nhiều, th- ởng cho việc tiêu thụ sản phẩm mới…. Nhìn chung chính sách khuyến mại của công ty đã thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và cần tiếp tục đợc phát huy. Để tăng sức hấp dẫn công ty nên tăng tỷ lệ phần trăm khuyến mại đặc biệt tại các thị trờng u tiên
Để thực hiện các chính sách khuyến mại cần kết hợp chặt chẽ với các đại lý của công ty để khách hàng thực sự đợc hởng khuyến mại. Muốn vậy công ty nên có các chơng trình quảng cáo trên panô, áp phích, báo chí để khách hàng biết. Đặc biệt công ty nên áp dụng với những đoạn thị trờng mới và tiềm năng.
II.2.3.Tạo thuận lợi trong thanh toán.
Phơng thức thanh toán là một hoạt động có tác động đến tâm lý khách hàng do đó tác động tới hành vi mua của họ. Khách hàng sẽ quyết định mua hàng của công ty nếu phơng thức thanh toán thuận lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần cố gắng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi thanh toán đảm bảo kết hợp hài hoà giữa lợi ích của công ty với lợi ích của khách hàng cụ thể nh:
- Bán trả góp: tức là bạn hàng chỉ phải trả trớc một khoản tiền khi nhận hàng, phần còn lại sẽ trả dần theo thời gian thoả thuận với mức lãi suất nhất định. Phơng thức này có nhợc điểm là chậm thu hồi vốn, rủi ro cao do vốn không đợc thu hồi một lần nhng có u điểm là thu hút đợc khách hàng cha đủ khả năng thanh toán ngay và kích thích sự mua hàng của khách hàng.
- Thanh toán ngay một phần, phần còn lại trả chậm trong khoảng thời gian thoả thuận giữa công ty và bạn hàng, khỏng thời gian này dài hay ngắn phụ thuộc vào mối quan hệ giữa công ty và bạn hàng. u điểm của phơng thức này là tăng mối quan hệ giữa công ty với bạn hàng song nhợc điểm là chậm thu hồi vốn.
II.3. Hoàn thiện chính sách giá.
Giá cả có vai trò cực kỳ quan trọng và là nhân tố hàng đầu ảnh hởng đến lợng cung và cầu trên thị trờng tiêu thụ cũng nh ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của công ty.
Công ty vật t nông sản có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn đòi hỏi công ty phải có chính sách giá phù hợp, linh hoạt, cần cân nhắc kỹ khi định giá đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng.
- Phân bón là sản phẩm có tính chất thời vụ do vậy nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi thờng xuyên, công ty nên áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý. Cụ thể là:
+ Vào các dịp lễ, tết mức giá có thể cao hơn một chút nhằm thu hồi vốn nhanh để bù đắp chi phí tiêu thụ sản phẩm trong những tháng không phải thời vụ và những vùng có thu nhập thấp. Tuy nhiên việc tăng giá phải đúng thời điểm, tăng giá bán phải so với giá ban đầu nếu không ngời mua sẽ quay sang các sản phẩm của các công ty khác. Kèm với tăng giá bán công ty có thê tặng quà cho những đơn vị mua nhiều để kích thích những khách hàng này.
Phân UREAA hiện nay là mặt hàng bán chạy nhất, công ty có thể tăng giá bán tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh từ 2.100.000 đồng/tấn lên 2.300.000 đồng/tấn.
+ Vào các dịp không đúng thời vụ công ty có thể giảm giá chút ít nhằm khuyến khích ngời mua, tăng vòng quay của vốn nhng cũng phải chú ý khi giảm giá vì khách hàng thờng xem việc giảm giá là dấu hiệu của hàng hoá sắp hết hạn sử dụng hoặc bị ế ẩm, bị tồn kho nhiều.
Chính sách giá linh hoạt là chính sách lấy lãi của sản phẩm này bù lỗ cho sản phẩm kia, lãi ở thời vụ này bù lỗ cho thời vụ khác, lãi