Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát

Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát

Lời nói đầu Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phơng châm: kinh doanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhợng, . Phơng châm này gần nh đã lột tả hết tính chất quyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng. Do đó, một doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm mọi biện pháp để có thể thích ứng đợc với sự cạnh tranh trên thị trờng. Từ đó một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc điều này là luôn luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình. ở nớc ta, sau hơn mời năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà n- ớc, sự cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó bắt buộc tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hớng đi (phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng. Xuất phát từ các nguyên nhân trên, em đã chọn đề tài: Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát nhằm mục đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nớc đa ra một số biện pháp và phơng hớng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ. Bên cạnh đó, trong chuyên đề dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đa ra một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ tại công ty. 1 Tuy nhiên do trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế nên baì viết này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những đóng góp, chỉ bảo của thầy cô để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn . Em xin chân thành cảm ơn. Hà Nội tháng 04 năm 2005 Sinh viên Nguyễn Duy Sơn 2 Chơng I Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. I. Đại cơng về kinh tế thị trờng. 1. Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trờng. 1.1. Khái niệm về thị trờng. Thị trờng là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực lu thông. Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là bên bán,ngời có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua. Trong quá trình trao đổi trên thị trờng đã hình thành nên những mối quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa những ngời bán và quan hệ giữa những ngời mua với nhau. Vì vậy theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để 3 tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời bán với ngời mua. Từ đó sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có : - Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán. Nh vậy ta có thể hiểu khái quát thị trờng nh sau : Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của các doanh nghiệp về số lợng,chất lợng,mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể 1 . Từ đó nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp có thể giải quyết đ- ợc các vấn đề : Phải sản xuất loại hàng hoá gì ? cho ai? Số lợng bao nhiêu ? Mẫu mã kiểu cách chất lợng nh thế nào? Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trờng là môi trờng sống của nó. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thích ứng của nó với thị trờng. Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh và khai thác thị trờng tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trờng càng lớn. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản. 1.2. Vai trò và chức năng của thị trờng. Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia. Nhờ có thị trờng chúng ta có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị tr- ờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, sức lao 1 Những t duy mới về thị trờng. Nxb Thống kê năm 1997. 4 động, . luôn luôn biến động nhằm đảm báo các nguồn lực có hạn này đợc sủ dụng để sản xuất đúng những hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trờng là khách quan,từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng. Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu và sức mua của ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết các thế mạnh kinh doanh của mình để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng. Hay nói chính xác hơn là thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai? đợc giải quyết. Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau : Chức năng thừa nhận. Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với ngời tiêu dùng, trong quá trình trao đổi hàng hoá, các đối t- ợng tham gia vào thị trờng đều có mục đích là tối đa hoá lọi ích của mình. Đối với doanh nghiệp thì mục đích của họ là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Còn đối với ngời tiêu dùng,họ đến thị trờng để mua những hàng hoá đúng công dụng hợp thị hiếu và nằm trong khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi,mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng xảy ra: thừa nhận hoặc không thừa nhận. Nếu thị trờng thực hiện chức năng thừa nhận thì việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển. Ngợc lại, nếu hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy ra thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại trên thị trờng của doanh ngiệp sẽ ít đi. Chức năng thực hiện. 5 Chức năng thực hiện của thị trờng thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi. Thông qua chức năng này, các hàng hoá trên thị trờng hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Ngời ta th- ờng cho rằng việc thực hiện về giá trị là quan trọng nhất,nhng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc thực hiện. Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội. Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trờng đợc thực hiện một cách đầy đủ. Ta biết rằng lợng cung và cầu của một loại hàng hóa là do ngời sản xuất và ngời tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lợng cung và lợng cầu sẽ không có nếu không tồn tại thị trờng. Thông qua thị trờng hay nói chính xác hơn là thông qua sự định giá trên thị trờng thì số cung và số cầu đợc giải quyết và quá trình tái sản xuất đợc thực hiện. Trong quá trình định giá, chức năng điều tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với ngời tiêu dùng. Ngoài ra chức năng này của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trờng, các doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm, về các hình thức phục vụ . do đó làm cho nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển. Chức năng thông tin. Chức năng thông tin của thị trờng có thể đợc hiểu là việc thị trờng chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung ra thị trờng ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với thu nhập của họ Chức năng này 6 hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất lợng sản phẩm Đấy là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đa ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình. Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng nói chung và trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin về thị trờng đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại là công việc quan trọng hơn nhiều. Việc đa ra đợc những quyết định đúng đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị tr- ờng và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin. 7 2. Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng. 2.1. Các quy luật của thị trờng. Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội. Quy luật giá trị sẽ đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng. Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng lại phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Quy luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị tr- ờng. Nhng quy luật cung cầu lại biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Ngoài ra trên thị tr- ờng còn có một số các quy luật khác nh : - Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại. - Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng. 8 2.2. Cơ chế thị trờng Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị tr- ờng. Nền kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự nhiên gọi là nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng,mọi hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định. Cơ chế ấy đợc gọi là cơ chế thị trờng. Thực chất cơ chế thị trờng là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình trao đổi. Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên tham gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà cả hai bên đều có thể chấp nhận đợc. Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ chế thị trờng chính là ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà kinh doanh và ngời tiêu dùng, nó hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của cả hai bên. Nh vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển. Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi mọi hiện tợng kinh tế đã đợc bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậu quả lãng phí cho xã hội. Để khắc phục những nhợc điểm của nó, chúng ta một mặt phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực đợc tạo ra từ cơ chế thị tr- ờng, mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế 9 pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu dùng, cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển. 3. Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng. 3.1. Phân loại thị trờng. Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời. Và trong kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ và thật chính xác thị trờng. Để làm đợc điều này, một cách nhanh nhất đỡ tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại thị trờng. Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh: - Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng. Dựa theo căn cứ này, ngời ta chia thị trờng ra thành thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế. Tại từng thị trờng mức sống khác nhau của ngời tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ thể cũng khác nhau. Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng nh các yếu tố khác trong thị trờng quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng. Tuy nhiên do quá trình quốc tế hoá hiện nay, thị trờng thế giới ngày càng có nhiều ảnh h- ởng tới thị trờng trong nớc, vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào dù 10