GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOMEDY

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOMEDY Họ và tên sinh viên MSSV Lớp, Khóa Giảng viên hướng dẫn TP HỒ CHÍ MINH 2022 LỜI CẢM ƠN Trong suốt khoảng thời gian được thực tập tại Công ty cổ phần Homedy Em đã học được rất nhiều kĩ năng cũng như kiến thức để bổ sung cho chính mình làm hành trang cho tương lai “Học là một việc nhưng mình có thể áp dụng nó vào công việc hay không lại là một vấn để khác”, qua.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HOMEDY Họ tên sinh viên : MSSV: Lớp, Khóa : Giảng viên hướng dẫn: TP HỒ CHÍ MINH- 2022 LỜI CẢM ƠN Trong suốt khoảng thời gian thực tập Công ty cổ phần Homedy Em học nhiều kĩ kiến thức để bổ sung cho làm hành trang cho tương lai “Học việc áp dụng vào cơng việc hay khơng lại vấn để khác”, qua tập này, em hiểu sâu sắc câu nói Áp dụng kiến thức học vào thực tiễn khơng phải dễ dàng nhờ hỗ trợ nhiệt tình người nên em thành cơng hồn thành khóa thực tập cách suông sẻ Điều đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới Công ty cổ phần Homedy tạo điều kiện tốt để em thuận lợi hồn thành khóa luận Cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho em để em tiếp cận sát đến công việc thực tế xác định rõ hướng tương lai Qua tập này, em nhận khả đâu thật thích Lời cảm ơn thứ hai, em xin gửi đến anh chị ngành giúp đỡ em cơng việc, xin cảm ơn tới cha mẹ em ln khuyến khích, ủng hộ em suốt năm học tập Và cuối em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến với thầyA– giáo viên hướng dẫn em Thầy ln ln nhiệt tình giúp đỡ em, truyền đạt cho em kiến thức cần thiết để em dễ dàng hồn thành báo cáo TP HCM, ngày tháng năm 2022 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan báo cáo khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy” thân thực với trợ giúp từ giảng viên hướng dẫn phía cơng ty Mọi thơng tin số liệu ghi chép xác, khơng gian lận chép người khác Em xin chịu trách nhiệm lời cam đoan báo cáo khóa luận tốt nghiệp ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Lớp: Tên đề tài: Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy Tiến độ thái độ sinh viên : - Mức độ liên hệ với giảng viên ……………………………………………… …………………………………… ………………………………… ………………………………………………… - Tiến độ thực hiện: …………………………………… ……………………………………………… Nội dung báo cáo: …………………………… ……………………………………………………… ……………………………… …………………………………………………… ……………………………… …………………………………………………… …………………………………………… ……………………………………… Hình thức trình bày: ……………………… ………………………………… Một sô ý kiến khác:……………………………… ………………………… ………………………………………………………………… ………………… Đánh giá giảng viên hướng dẫn: ………………………(…./10) (Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu) TP Hồ Chí Minh, ngày …… tháng… năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Cấu trúc đề tài Lời cầu thị PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm nhân viên kinh doanh hình thức telesales 1.2 Tầm quan trọng bán hàng – telesales 1.3 Phân loại nghề bán hàng 1.3.1 Phân loại theo đại diện bán hàng 1.3.2 Phân loại theo hình thức hàng hóa 1.4 Vai trò bán hàng telesales 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hình thức bán hàng telesales .7 1.5.1 Yếu tố môi trường vĩ mô .8 1.5.1.1 Yếu tố môi trường tự nhiên 1.5.1.2 Yếu tố môi trường văn hóa – xã hội 1.5.1.3 Yếu tố môi trường trị - pháp luật 1.5.1.4 Yếu tố kinh tế i 1.5.1.5 Yếu tố công nghệ 10 1.5.2 Yếu tố môi trường vi mô 10 1.5.2.1 Đối thủ cạnh tranh 10 1.5.2.2 Khách hàng 10 1.5.3 Yếu tố môi trường nội 11 1.5.3.1 Yếu tố người 11 1.5.3.2 Tiềm lực tài doanh nghiệp 12 1.5.3.3 Mơi trường văn hóa doanh nghiệp 12 1.6 Quy trình bán hàng telesale 12 1.6.1 Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng 13 1.6.2 Tìm hiểu sàng lọc khách hàng 13 1.6.3 Tiếp cận thiết lập hẹn 13 1.6.4 Giới thiệu trình bày 13 1.6.5 Khắc phục kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng .13 1.6.6 Thống thương vụ, ký kết hợp đồng 13 1.6.7 Chăm sóc khách hàng 14 TỔNG KẾT CHƯƠNG 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HOMEDY TẠI CHI NHÁNH TP.HCM 16 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Homedy 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty công ty cổ phần Homedy .16 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty cổ phần Homedy 17 2.1.2.1 Chức công ty cổ phần Homedy 17 ii 2.1.2.2 Nhiệm vụ định hướng phát triển công ty cổ phần Homedy .17 2.1.3 Giới thiệu cấu tổ chức công ty cổ phần Homedy 18 2.1.4 Nguồn lực công ty Homedy 19 2.1.4.1 Nguồn nhân lực 20 2.1.4.2 Vốn 22 2.1.4.3 Cơ sở vật chất, trang thiết bị 23 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Homedy 24 2.1.5.1 Sản phẩm 24 2.1.5.2 Thị trường kinh doanh 27 2.1.5.3 Qui mô hoạt động 28 2.1.5.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2018-2020 28 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty cổ phần Homedy 29 2.2.1 Môi trường vĩ mô 29 2.2.2 Môi trường vi mô 32 2.2.3 Môi trường nội 35 2.3 Tìm hiểu hoạt động tư vấn bán hàng qua điện thoại công ty Homedy 36 2.3.1 Tổng quan hoạt động tư vấn bán hàng qua điện thoại công ty .36 2.3.2 Nhiệm vụ yêu cầu việc giao dịch qua điện thoại 37 2.3.2.1 Nhiệm vụ 37 2.3.2.2 Yêu cầu 37 2.3.3 Quy trình tiến hành hoạt động tư vấn bán hàng qua điện thoại .37 2.3.3.1 Tìm kiếm khách hàng 37 2.3.3.2 Tìm hiểu sơ lược khách bắt đầu gọi 38 iii 2.3.3.3 Gọi điện 38 2.3.3.4 Phá băng cách trao giá trị 38 2.3.3.5 Tìm hiểu hồn cảnh khách hàng 39 2.3.3.6 Tư vấn chương trình khuyến cơng ty 39 2.3.3.7 Khắc phục kiến phản đối hay xử lý từ chối,thuyết phục khách hàng.39 2.3.3.8 Thương lượng, thống giao dịch 40 2.3.3.9 Chăm sóc khách hàng 40 2.4 Đánh giá chung quy trình bán hàng công ty cổ phần Homedy 41 2.4.1 Những mặt đạt 41 2.4.2 Những mặt hạn chế 41 2.4.3 Nguyên nhân dẫn đến mặt hạn chế 42 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 43 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 43 TỔNG KẾT CHƯƠNG 2… 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỒ PHẦN HOMEDY TẠI CHI NHÁNH TPHCM 45 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển chung công ty cổ phần Homedy đến năm 2025 45 3.2 Định hướng mục tiêu phát triển quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy đến năm 2025 45 3.3 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng CTCP Homedy chi nhánh TP.HCM 46 3.3.1 Giải pháp công tác hoạch định quản trị bán hàng công ty Homedy .46 3.3.2 Giải pháp công tác tổ chức hoạt động bán hàng công ty Homedy 46 iv 3.3.3 Giải pháp công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Homedy 47 3.3.4 Giải pháp công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Homedy 49 3.3.5 Giải pháp sách động viên lực lượng bán hàng công ty Homedy 51 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 v DANH MỤC VIẾT TẮT BĐS : Bất động sản CRM : Customer relationship management (Quản lý quan hệ khách hàng) CSI : Customer Satisfaction Index (chỉ số hài lòng khách hàng) CTCP : Công ty cổ phần CTO : Chief Technology Officer (Giám đốc công nghệ) GDP : Tổng sản phẩm nội địa KPI : Key Performance Indicator (chỉ số đánh giá hiệu công việc) SEO : Search Engine Optimization (Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm) TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh khơng đươc giải quyết) Trình bày giải pháp: nói với khách hàng: Mọi vấn đề mà họ gặp phải giải hồn tồn nhờ có giải pháp mà đưa sau Trình bày giải pháp hợp lý kỹ telesales giúp hạ gục khách hàng cách nhanh chóng Trong phần giải pháp này, phải đơn giản hóa vấn đề đến mức tuyệt đối để khách hàng giảm bớt rào cản để hành động Giọng nói tự tin chắn, thể chuyên gia việc tư vấn sản phẩm này, hồn tồn chịu trách nhiệm thơng tin mà đưa 2.3.3.8 Thương lượng, thống giao dịch Sau nói giá ưu đãi - quà tặng: Dùng tư cách cá nhân nói với họ hai người bạn Khuyên họ nên sớm sở hữu sản phẩm Lúc giọng điệu nhân viên telesales cộng với mức giá hời yếu tố quan trọng để khách hàng nói đồng ý Nếu khách lưỡng lự, hoãn binh – nhắc lại giới hạn Nếu khách tiếp tục hỗn bình: Hãy giam họ vào lồng ảo cách nói: Em biết anh chị quan tâm nhận vai trị quan trọng sản phẩm cơng việc sống cịn băn khoăn chưa thể định Qua nói chuyện, em mến a/chị nên anh chị muốn, em tạm thời điền tên anh chị vào danh sách nhận ưu đãi Chiều mai em gọi điện lại xác nhận lần Lúc quyền định cuối anh/chị Nếu khách nói đồng ý Hãy cho họ biết rằng: báo với phòng bán hàng để họ ghi tên khách hàng vào danh sách khách hàng mua sản phẩm với mức giá ưu đãi Đừng vui mừng mà quên bước nhớ rằng: khách hàng chưa trả tiền cho bạn đâu, cho khách hàng biết: Quyết định mua hàng họ thông báo với phận liên quan, rào cản để họ rút lui lớn Tỷ lệ mua hàng gần tuyệt đối 2.3.3.9 Chăm sóc khách hàng Khi hoàn thành giao dịch mua bán, khách hàng người tìm đến xảy trục trặc với sản phẩm tin đăng Việc trì liên lạc với khách hàng đạt thỏa thuận giúp khách hàng thực tin tưởng vào phong cách làm việc chuyên nghiệp đầy trách nhiệm Trong trình liên lạc, khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm, giúp họ bình tĩnh đồng thời đưa hướng giải nhanh Trong trình giao dịch, xảy vấn đề liên quan đến chuyển đổi Hãy đảm bảo quyền lợi khách hàng giữ nguyên hợp đồng ban đầu tốt ban đầu Điều giúp khách hàng cảm thấy an tâm đảm bảo quyền lợi 2.4 Đánh giá chung quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy Sau phân tích đánh giá thực trạng quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy tác giả rút mặt đạt mặt hạn chế cụ thể sau: 2.4.1 Những mặt đạt - Việc bán hàng thực đâu cần có điện thoại kết nối, giúp tiết kiệm thời gian - Có thể cập nhật hồ sơ khách hàng cách thường xuyên xác - Tiết kiệm thời gian, chi phí bán hàng - Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng bận rộn cách xa địa lý - Bất kể hoạt động bán hàng cần có quy trình chun nghiệp Bán hàng phương pháp telesale Bán hàng qua điện thoại (telesale) phổ biến mang lại hiệu doanh thu đáng kể xu mà hành vi người tiêu dùng dần thay đổi sách quảng cáo ngày thắt chặt việc xây dựng quy trình telesale chuẩn giúp doanh nghiệp khai thác lợi hình thức bán hàng nâng cao tỉ lệ thành cơng 2.4.2 Những mặt cịn hạn chế Covid 19 ảnh hưởng tới ngành kinh tế có gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Không vậy, số kế hoạch xây dựng chưa thể triển khai tình hình phức tạp dịch bệnh - Lực lượng bán hàng mỏng so với thị trường mà cơng ty tiếp cận Hiện tính riêng hệ thống khách hàng đăng kí dịch vụ bên Homedy lên đến số 200.000 tài khoản Mặc dù lực lượng nhân viên làm việc tối đa cơng suất cịn nhiều khách hàng chưa chạm tới khai thác nhu cầu Doanh số cơng ty tăng nhiều công ty mạnh dạn gia tăng đội ngũ nhân viên bán hàng - Hệ thống công nghệ CRM hỗ trợ cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thực xây dựng hiệu Nhân viên thường bị vướng vào tình bỏ sót khách hàng lọc chưa tối ưu - Hiện tất khóa đào tạo Công ty cổ phần Homedy hầu tới kiến thức chuyên môn kỹ thuật, kỹ bán hàng văn hóa doanh nghiệp, nhiên công ty chưa thực ý mức tới cơng tác nâng cao trình độ ngoại ngữ lực lượng bán hàng nên tỷ lệ nhân viên thông thạo ngoại ngữ cịn thấp Ngồi ra, hình thức đào tạo cịn đơn giản: Cơng ty chưa áp dụng hình thức đào tạo ngồi doanh nghiệp qua mạng internet Khơng thế, chi phí đào tạo cho lực lượng bán hàng cơng ty có tăng thấp, điều không ảnh hưởng tiêu cực đến việc quản trị lực lượng bán hàng công ty, nhiên để phát triển ổn định lâu dài, việc tăng chi phí điều cần thiết - Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công ty cổ phần Homedy không trọng, hạn chế nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chun mơn lĩnh vực Nên cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường dựa vào bảng báo cáo bán hàng, tự giác nhân viên Nên việc kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên cịn khó khăn - Hiện chế độ đãi ngộ công ty tốt nhiên có vài điểm chưa thực hợp lý với mức lương nhân viên phát triển thị trường thấp so với đội ngũ nhân viên bán hàng Vì chung phịng kinh doanh nên nhân viên khơng hài lịng Lực lượng nhân viên phát triển thị trường khơng có ý nghĩa quan trọng việc bán hàng mà có ý nghĩa quan trọng việc thực marketing cho cơng ty, lực lượng cần có chế độ rộng mở Xét mức doanh thu trung bình nhân viên chưa có cao, theo số liệu phịng kinh doanh vào tháng 11/2021 trung bình nhân viên kinh doanh có mức doanh thu khoảng 15.000.000 đồng/ tháng Mức doanh thu trung bình tăng trưởng cơng ty thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu hay có sách tối ưu bán gói dịch vụ giá trị lớn 2.4.3 Nguyên nhân dẫn đến mặt hạn chế 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan - Do tác động tình hình kinh tế - xã hội thời kỳ khó khăn bở ảnh hưởng Covid-19 Cộng thêm sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến ràng buộc cản trở đến thời kinh doanh công ty - Do điều kiện công ty chưa cho phép đáp ứng yêu cầu nhân viên để họ làm việc thực với khả cơng việc 2.4.3.2 Ngun nhân chủ quan - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn khách hàng cịn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi - Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn không đồng Công tác tổ chức nhân viên lỏng lẻo chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh cơng ty - Trình độ quản lý lao động hạn chế dẫn đến lực thực mậu dịch viên chưa phát huy hết TỔNG KẾT CHƯƠNG Qua chương 2, thông tin Công ty cổ phần Homedy đề cập đến thông tin tổng quan, sản phẩm kinh doanh, thị trường yếu tố nguồn lực vốn, sở Đặc biệt, chương có phân tích rõ máy tổ chức chung công ty để thấy rõ quy mô cách thức hoạt động Ngoài ra, qua chương 2, cho thấy tình hình kinh doanh Homedy năm gần ổn định Mặc dù diễn biến dịch bệnh phức tạp, nhiều công ty thị trường đứng vững Homedy doanh nghiệp có mức tang trưởng doanh số giai đoạn Điều cho thấy tiềm phát triển tốt tương lai công ty Chương giúp ta thấy thực tế công tác quy trình bán hàng Cơng ty cổ phần Homedy diễn cụ thể Có thể nói cách bản, chuẩn mực hiệu Việc bán hàng công ty không dừng lại mức giao dịch (mua hàng – toán) xong mà cịn diễn sau hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi… góp phần hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng Nhờ mà kết hoạt động kinh doanh công ty đạt mức cao so với đối thủ cạnh tranh khác ngành Với số đánh giá thực cơng tác bán hàng coi hồn mỹ góp phần vào việc khách hàng đánh giá tốt chuyên nghiệp bán hàng Mang đến hiệu hoạt động bán hàng quản trị Các vấn đề chi phí quản lý hay chi phí bán hàng, chi phí phát sinh khác dịch vụ chăm sóc khách hàng nằm tầm kiểm sốt cơng ty Bên cạnh điểm mạnh mà Cơng ty cổ phần Homedy có được, cơng ty cần khắc phục điểm yếu cạnh mình, chẳng hạn công ty nên ứng dụng công nghệ phần mềm hỗ trợ hoàn thiện khâu quản lý liệu nội Chương sở, tảng để tác giả đưa kiến nghị, đề xuất giải pháp chương cho mặt hạn chế đề cập chương CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỒ PHẦN HOMEDY TẠI CHI NHÁNH TP.HCM 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty cổ phần Homedy đến năm 2025 Trong năm tới, công ty tập trung nguồn lực thực mục tiêu chiến lược đề ra: Nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, hoàn thiện hệ thống quản lý, lực lượng kinh doanh, tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường Không ngừng phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực mà công ty đảm nhiệm cho lợi nhuận đạt tối đa Khai thác thị trường mới, thị trường tiềm năng, tìm kiếm nguồn hàng có chất lượng tốt hơn, giá hợp lý hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Tăng cường hợp tác quốc tế, cập nhật tiến khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng sở vật chất kĩ thuật có, đầu tư đại hóa sở vật chất kĩ thuật cho hoạt động kinh doanh, tăng tính cạnh tranh Cải thiện điều kiện làm việc nâng cao thu nhập cho người lao động, phát triển công ty ngày lớn mạnh, chăm lo tới đời sống cán công nhân viên công ty Tiếp tục xây dựng mơi trường làm việc đồn kết, thân thiện hiệu Tập trung đào tạo phát triển nguồn nhân lực, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ Tiếp tục giữ vững mục tiêu lấy uy tín chất lượng làm tiêu chí kinh doanh, không kinh doanh sản phẩm chất lượng, không rõ nguồn gốc xuất xứ, đa dạng mẫu mã sản phẩm 3.2 Định hướng mục tiêu phát triển quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy đến năm 2025 Thứ nhất, việc thực công tác quản trị lực lượng bán hàng phải đảm bảo nguyên tắc công Công nhân viên với nhau, công quản lý nhân viên, công tác tuyển dụng đào tạo Thứ hai, phải có kiểm sốt chặt chẽ Một kế hoạch làm việc tốt mục tiêu rõ ràng cần phải kiểm soát cách chặt chẽ, đảm bảo kết đưa xác tốt Điều có ý nghĩa thiết thực với công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Thứ ba, có tính cạnh tranh Người thực công tác quản trị lực lượng bán hàng phải tạo tính cạnh tranh nhân viên bán hàng để nhân viên bán hàng không bị thỏa mãn với họ làm mà họ liên tục tiếp tục nỗ lực vươn lên tạo thành tích Tuy nhiên, để giữ lực lượng bán hàng chất lượng cao, có hiệu họ cần phải trả xứng đáng với khả đóng góp họ 3.3 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng CTCP Homedy chi nhánh TP.HCM 3.3.1 Giải pháp công tác hoạch định quản trị bán hàng công ty Homedy Từ kết phân tích, thống kê tác giả có đề xuất giải pháp sau: Thứ nhất, cần tăng cường hiểu biết sản phẩm tương tác nhiều đến khách hàng sản phẩm công ty thông qua giới thiệu, phân tích, bình luận sản phẩm thơng qua diễn đàn; đồng thời đẩy mạnh hoạt động giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tăng cường gọi điện thoại, gửi email thăm hỏi khách hàng cũ giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm nhằm tăng cường nhận diện biết đến sản phẩm cơng ty có định thay đổi nhằm tăng cường hiệu hoạt động khách hàng Thứ hai, khách hàng cơng ty đa phần khách hàng công nghiệp, đại lý trung gian nên cần phải có sách hỗ trợ thiết thực, hiệu chuyên nghiệp bán hàng nhằm trì tốt hợp tác lâu dài với nhóm khách hàng Thứ ba, đa phần khách hàng mua sản phẩm có dự án nên cơng ty cần tăng cường diện công ty thông qua việc tham gia thường xuyên, định kỳ hội chợ công nghệ, tham gia đấu thầu dự án công nghệ 3.3.2 Giải pháp công tác tổ chức hoạt động bán hàng công ty Homedy Kế hoạch bán hàng phác thảo mục tiêu, kết cần đạt được, sở đề công việc làm cho phận, nhân viên bán hàng Một phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi điều kiện định hiệu công tác bán hàng Nhìn chung, cơng tác kế hoạch hóa bán hàng Công ty quan tâm xây dựng Tuy nhiên, phương pháp xây dựng tiêu mang nhiều tính định tính chủ quan người xây dựng kế hoạch Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường trình xây dựng kế hoạch Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng Thúc đẩy phòng Marketing đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến thương mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Thứ hai, xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng, việc dựa vào doanh thu kỳ trước kết nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào lực, khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, hợp đồng ký kết ý kiến kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trường Công ty cần xác định yếu tố số lượng tập quán tiêu dùng, nhu cầu định kỳ, khả toán khách hàng Thứ ba, xây dựng tổ chức ngành hàng truyền thống, cụ thể: Về vốn lưu động: Sử dụng có hiệu nguồn vốn lưu động tự có, tranh thủ nguồn vốn ngắn hạn Ngân hàng, Tổng Công ty để bổ sung vốn kinh doanh, tận dụng nguồn vốn đầu tư trả chậm từ nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao Để cơng tác kế hoạch hóa bán hàng ngày hoàn thiện nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy đươc tối đa lực, Cơng ty cần có điều kiện có đội ngũ cán xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường đào tạo chuyên Marketing Xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, sau phân bổ kế hoạch bán hàng cho quý, tháng tiêu tuần để thúc đẩy nhân viên phân chia công việc hiệu 3.3.3 Giải pháp công tác đào tạo lực lượng bán hàng cơng ty Homedy Đổi hình thức đào tạo công ty Hiện công ty chưa áp dụng hình thức đào tạo nhân lực bên ngồi doanh nghiệp qua mạng internet Vì vậy, thời gian tới để tăng hiệu hình thức đào tạo cơng ty nên áp dụng thêm hình thức đào tạo vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng cơng ty Đào tạo bên ngồi: Với chương trình đào tạo kỹ làm việc cho lực lượng bán hàng cơng ty, Cơng ty ký hợp đồng đào tạo với bên công ty “Đào tạo kỹ chun nghiệp”, ngồi cịn số cơng ty mà cơng ty Homedy hợp tác chương trình đào tạo cơng ty như: Công ty Đào tạo, Tư vấn, Phát triển Best,… Đào tạo qua internet: số trang web, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đào tạo qua internet mà T-TECH ký hợp đồng hợp tác mua sử dụng web như: http://onnet.edu.vn/, công ty đào tạo Internet Marketing,… sử dụng hình thức đào tạo qua internet giúp công ty Homedy chuyên nghiệp đào tạo, tiết kiệm chí dụng cụ học tập trình đào tạo,… Tăng cường ngân sách cho đào tạo lực lượng bán hàng công ty Bởi phát triển lực lượng bán hàng viên nguồn đầu tư sinh lời đáng kể tạo đà cho phát triển tổ chức, doanh nghiệp cách hiệu Và có tăng cường thêm chi phí cho đào tạo lực lượng bán hàng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng ngày đáp ứng tốt cho nhu cầu đào tạo nguồn lực lượng bán hàng công ty, thúc đẩy phát triển công ty tạo đổi môi trường kinh doanh Cơ sở để xác định kinh phí cho đào tạo cơng ty Homedy nguồn vốn đầu tư phát triển công ty Trong năm trước, kinh phí cho đào tạo nhân viên chiếm 10% quỹ đầu tư phát triển Nhưng dựa vào nguồn kinh phí cho đào tạo lực lượng bán hàng không ổn định, cơng ty gặp phải số khó khăn phải rút bớt từ kinh phí đào tạo để bù đắp vào chi phí phát sinh Vì thế, cơng ty nên xác định kinh phí cho đào tạo lực lượng bán hàng dựa tổng quỹ lương doanh nghiệp Thơng thường, kinh phí đào tạo lực lượng bán hàng chiếm khoảng 1,5% tổng quỹ lương doanh nghiệp Ở nước phát triển, tỉ lệ quỹ đào tạo chiếm 3% - 5% tổng quỹ lương Ngồi ra, kinh phí cho đào tạo cần cơng ty tính tốn, lên kế hoạch bổ sung từ nguồn khác như: vốn đóng góp người học, vốn cơng ty cho vay nhân viên hoàn trả lại sau hồn thành khóa học tiền lương sau đào tạo 3.3.4 Giải pháp công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Homedy Trong công tác quản trị bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên khâu thiết yếu, sở để đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng Thơng qua việc đánh giá xác đội ngũ nhân viên điều chỉnh phương pháp quản lý cho công việc bán hàng đạt hiệu cao Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công ty trọng Tuy nhiên, hạn chế nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chuyên môn lĩnh vực nên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường dựa vào bảng báo cáo bán hàng, tự giác nhân viên Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Trưởng phịng kinh doanh xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………… Bảng 3.1: Bảng mẫu kế hoạch doanh sô Sản phẩm A B Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Tổng Ghi Tổng Bảng 3.2: Bảng mẫu kế hoạch làm việc Thứ Công việc Ghi Chủ nhật Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý Thứ nhất, Cơng ty cần xác định tiêu tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá cách hợp lý, nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ 100 nhân viên Điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian Thứ hai, Công ty cần trì việc đánh giá dựa số CSI dựa phần trăm hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng Thứ ba, thực giám sát chặt chẽ nhân viên nhân viên trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn lực lượng bán hàng Thứ tư, công ty gia tăng lực lượng phịng Customer success để hỗ trở trưởng nhóm đánh giá hiệu xuất làm việc hay mức độ hỗ trợ khách hàng nhân viên dựa tiêu chí cụ thể hoạt động đánh giá thực tuần lần báo cáo đánh giá gửi email nhân viên Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải người có trình độ có tầm nhìn xa 3.3.5 Giải pháp sách động viên lực lượng bán hàng công ty Homedy Tăng cường đãi ngộ phi tài Để tạo thêm động lực làm việc cho nhân viên, Công ty Homedy cần thực thêm hoạt động Team Building trời Du lịch hàng năm cho nhân viên, hoạt động mà Công ty không thực Về hoạt động Team Building, Công ty nên thực khoảng 03 – 05 lần/năm Việc thực Team Building giúp gắn kết cá nhân cơng ty Nhờ mà thành viên thấy vấn đề cá nhân việc làm việc nhóm để hồn thiện cơng việc Cơng ty có thẻ lựa chọn loại hình Team Building sau: Loại 1: Xúc tác từ nhóm thành đội Được thực đội nhóm chưa tạo lập rõ ràng, người lãnh đạo đặt họ vào tình phải gắn kết lại (thường qua trò chơi dã ngoại, du lịch …) Loại 2: Thử nghiệm phản ứng cho ý tưởng Loại hình thường diễn lớn, có lên đến hay ngày Loại 3: Tạo lập văn hoá đội nhóm, văn hố doanh nghiệp Thường hoạt động cho loại hình phải để kết cho thấy: yếu tố văn hố làm nên chiến thắng đội Loại 4: Kích thích tinh thần nhân viên hoạt động liên hoàn trời Ngồi ra, cơng ty nên tổ chức Du lịch hàng năm cho toàn tất nhân viên cơng ty Địa điểm Khu du lịch biển, Khu Resort cao cấp….,các địa điểm nghỉ dưỡng để nhân viên thư giãn sau làm việc mệt mỏi, khơng cịn thể lịng cảm kích chủ doanh nghiệp với nhân viên tận tình gắn bó; từ nhân viên gắn bó với cơng ty lâu dài KẾT LUẬN Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển, ngày có nhiều công ty mọc lên với sản phẩm dịch vụ đa dạng thi cạnh tranh thị trường để thu hút ý khách hàng Các doanh nghiệp ngồi nước khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực để hịa nhập vào dịng chảy chung xã hội Cùng với đó, hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu việc bán hàng mối quan tâm lớn doanh nghiệp Công ty cổ phần Homedy qua nhiều năm tồn phát triển đạt nhiều thành tựu đáng kể, điều thể qua doanh thu, lợi nhuận năm cơng ty, bên cạnh hoạt động bán hàng cơng ty cịn nhiều điểm phải cải thiện, nâng cao, nhu cầu khách hàng ngày cao, biến động thị trường với cạnh tranh gây gắt doanh nghiệp nên thực trạng bán hàng cơng ty cịn thiếu sót Vì cơng ty cần tìm giải pháp nhằm cải thiện công tác bán hàng nâng cao hiệu kinh doanh Trong trình nghiên cứu đề tài thực trạng hoạt động bán hàng, em đưa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty, nhiên giải pháp cịn hạn chế chưa đầy đủ để hồn thiện em mong muốn phần giải pháp cải thiện thực trạng bán hàng Cuối cùng, đề tài đưa định hướng số giải pháp nhằm trì nâng cao hoạt động bán hàng: kế hoạch tăng suất thị trường, đào tạo chuyên môn cho lực lượng bán hàng, hồn thiện kênh bán hàng, hồn thiện sách bán hàng Do kiến thức thời gian hạn chế nên báo cáo em không tránh khỏi thiếu xót lớn Em mong nhận ý kiến đóng góp nhiệt tình chia sẻ từ thầy khoa để hồn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Vũ Minh Đức Vũ Huy Thông (2018), Quản trị bán hàng, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân [2] Bài giảng quản trị bán hàng (2021), Đại học Tài nguyên môi trường [3] Tài liệu nội công ty cổ phần Homedy [4] Website: https://homedy.com/ [5] Website: WWW.tailieu.vn ... trị bán hàng công ty Homedy .46 3.3.2 Giải pháp công tác tổ chức hoạt động bán hàng công ty Homedy 46 iv 3.3.3 Giải pháp công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Homedy 47 3.3.4 Giải pháp công. .. Chương 1: Cơ sở lí luận quy trình bán hàng Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng công ty cổ phần Homedy Chương 3: Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Homedy Lời cầu thị Vì... TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HOMEDY TẠI CHI NHÁNH TP.HCM 16 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Homedy 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty công ty cổ phần Homedy