CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG
3.2 Định hướng và mục tiêu phát triển quy trình bán hàng của công ty cổ phần Homedy
Trong những năm tới, công ty tập trung nguồn lực thực hiện các mục tiêu chiến lược đã đề ra:
Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, hoàn thiện hệ thống quản lý, lực lượng kinh doanh, tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường.
Không ngừng phát triển hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực mà công ty đảm nhiệm sao cho lợi nhuận đạt được là tối đa.
Khai thác những thị trường mới, thị trường tiềm năng, tìm kiếm những nguồn hàng mới có chất lượng tốt hơn, giá cả hợp lý hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tăng cường hợp tác quốc tế, cập nhật những tiến bộ về khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kĩ thuật hiện có, đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kĩ thuật cho hoạt động kinh doanh, tăng tính cạnh tranh.
Cải thiện điều kiện làm việc và nâng cao thu nhập cho người lao động, phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, chăm lo tới đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty. Tiếp tục xây dựng mơi trường làm việc đồn kết, thân thiện và hiệu quả. Tập trung đào tạo phát triển nguồn nhân lực, nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ.
Tiếp tục giữ vững mục tiêu lấy uy tín và chất lượng làm tiêu chí kinh doanh, khơng kinh doanh những sản phẩm kém chất lượng, không rõ nguồn gốc xuất xứ, đa dạng về mẫu mã sản phẩm.
3.2 Định hướng và mục tiêu phát triển quy trình bán hàng của cơng ty cổ phầnHomedy đến năm 2025 Homedy đến năm 2025
Thứ nhất, việc thực hiện công tác quản trị lực lượng bán hàng phải đảm bảo nguyên tắc công bằng. Công bằng giữa các nhân viên với nhau, công bằng giữa quản lý và nhân viên, trong công tác tuyển dụng cũng như đào tạo.
Thứ hai, phải có sự kiểm sốt chặt chẽ. Một kế hoạch làm việc tốt và một mục tiêu rõ ràng cũng cần phải được kiểm soát một cách chặt chẽ, đảm bảo các kết quả được đưa ra là chính xác và tốt nhất. Điều này có ý nghĩa thiết thực với công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng.
Thứ ba, có tính cạnh tranh. Người thực hiện công tác quản trị lực lượng bán hàng phải tạo ra tính cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng để nhân viên bán hàng khơng bị thỏa mãn với những gì họ làm được mà họ liên tục tiếp tục nỗ lực vươn lên tạo một thành tích mới hơn. Tuy nhiên, để giữ một lực lượng bán hàng chất lượng cao, có hiệu quả thì họ cũng cần phải được trả những gì xứng đáng với khả năng và đóng góp của họ.
3.3 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng CTCP Homedy tại chi nhánh TP.HCM 3.3.1. Giải pháp về công tác hoạch định quản trị bán hàng của công ty Homedy
Từ kết quả phân tích, thống kê trên tác giả có đề xuất những giải pháp như sau:
Thứ nhất, cần tăng cường sự hiểu biết về sản phẩm cũng như sự tương tác nhiều hơn nữa đến khách hàng về sản phẩm của cơng ty thơng qua các bài giới thiệu, phân tích, bình luận về các sản phẩm chính thơng qua các diễn đàn; đồng thời đẩy mạnh hơn nữa hoạt động giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tăng cường gọi điện thoại, gửi email thăm hỏi các khách hàng cũ và giới thiệu sản phẩm mới đến các khách hàng tiềm năng nhằm tăng cường sự nhận diện cũng như là biết đến sản phẩm của cơng ty hoặc có những quyết định thay đổi nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động của khách hàng.
Thứ hai, vì khách hàng của cơng ty đa phần là khách hàng công nghiệp, đại lý trung gian nên cần phải có những chính sách hỗ trợ thiết thực, hiệu quả và sự chuyên nghiệp trong bán hàng nhằm duy trì tốt sự hợp tác lâu dài với các nhóm khách hàng này.
Thứ ba, vì đa phần khách hàng mua sản phẩm khi có dự án mới nên cơng ty cần tăng cường sự hiện diện của công ty thông qua việc tham gia thường xuyên, định kỳ các hội chợ công nghệ, tham gia đấu thầu các dự án công nghệ.
Kế hoạch bán hàng là một bản phác thảo các mục tiêu, kết quả cần đạt được, nó là cơ sở đề ra các công việc làm cho từng bộ phận, từng nhân viên bán hàng. Một bản phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện đầu tiên quyết định hiệu quả cơng tác bán hàng. Nhìn chung, cơng tác kế hoạch hóa bán hàng tại Cơng ty đã được quan tâm xây dựng. Tuy nhiên, các phương pháp xây dựng chỉ tiêu mang nhiều tính định tính và chủ quan của người xây dựng kế hoạch. Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường trong q trình xây dựng kế hoạch.
Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng các giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng. Thúc đẩy phòng Marketing đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp những thơng tin chính xác, có cơ sở khoa học và xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến thương mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty.
Thứ hai, khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng, ngoài việc dựa vào doanh thu kỳ trước và kết quả nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào năng lực, các khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, các hợp đồng đã ký kết và ý kiến trong kỳ kế hoạch. Việc nghiên cứu thị trường Công ty cần xác định các yếu tố như số lượng tập quán tiêu dùng, nhu cầu định kỳ, khả năng thanh toán của khách hàng.
Thứ ba, xây dựng và tổ chức các ngành hàng truyền thống, cụ thể: Về vốn lưu động: Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn lưu động tự có, tranh thủ các nguồn vốn ngắn hạn của Ngân hàng, Tổng Công ty để bổ sung vốn kinh doanh, tận dụng các nguồn vốn đầu tư trả chậm từ các nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao nhất.
Để cơng tác kế hoạch hóa bán hàng ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng các kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy đươc tối đa năng lực, Cơng ty cần có 2 điều kiện như có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ. Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên Marketing.
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng năm, sau đó phân bổ kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng tháng và cả chỉ tiêu tuần để thúc đẩy nhân viên phân chia công việc hiệu quả hơn.
3.3.3 Giải pháp về công tác đào tạo lực lượng bán hàng của cơng ty Homedy
Đổi mới hình thức đào tạo tại cơng ty
Hiện tại công ty chưa áp dụng hình thức đào tạo nhân lực bên ngồi doanh nghiệp và qua mạng internet. Vì vậy, trong thời gian tới để tăng hiệu quả của các hình thức đào tạo cơng ty nên áp dụng thêm 2 hình thức đào tạo trên vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty.
Đào tạo bên ngồi: Với chương trình đào tạo kỹ năng làm việc cho lực lượng bán hàng tại cơng ty, Cơng ty có thể ký hợp đồng đào tạo với bên công ty “Đào tạo kỹ năng chuyên nghiệp”, ngồi ra cịn một số cơng ty mà cơng ty Homedy có thể hợp tác trong các chương trình đào tạo tại cơng ty như: Cơng ty Đào tạo, Tư vấn, và Phát triển Best,…
Đào tạo qua internet: một số trang web, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đào tạo qua internet mà T-TECH có thể ký hợp đồng hợp tác hoặc mua bản quyển sử dụng web như: http://onnet.edu.vn/, công ty đào tạo Internet Marketing,… sử dụng hình thức đào tạo qua internet giúp cơng ty Homedy chuyên nghiệp hơn trong đào tạo, tiết kiệm được các chí về dụng cụ học tập trong q trình đào tạo,…
Tăng cường ngân sách cho đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty
Bởi phát triển lực lượng bán hàng viên là một nguồn đầu tư sẽ sinh lời đáng kể tạo đà cho sự phát triển của tổ chức, của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Và chỉ có tăng cường thêm chi phí cho đào tạo lực lượng bán hàng thì cơng tác quản trị lực lượng bán hàng mới có thể ngày một đáp ứng tốt hơn cho nhu cầu đào tạo nguồn lực lượng bán hàng của công ty, thúc đẩy sự phát triển của công ty tạo sự đổi mới môi trường kinh doanh.
Cơ sở để xác định kinh phí cho đào tạo tại cơng ty Homedy là nguồn vốn đầu tư và phát triển của công ty. Trong những năm trước, kinh phí cho đào tạo nhân viên chiếm 10% quỹ đầu tư phát triển. Nhưng nếu dựa vào nguồn này thì kinh phí cho đào tạo lực lượng bán hàng sẽ không ổn định, nếu công ty gặp phải một số khó khăn và đã phải rút bớt từ kinh phí đào tạo để bù đắp vào chi phí phát sinh. Vì thế, cơng ty nên xác định kinh phí cho đào tạo lực lượng bán hàng dựa trên tổng quỹ lương của doanh nghiệp. Thơng
thường, kinh phí đào tạo lực lượng bán hàng chiếm khoảng 1,5% tổng quỹ lương của doanh nghiệp. Ở các nước phát triển, tỉ lệ quỹ đào tạo chiếm 3% - 5% tổng quỹ lương.
Ngồi ra, kinh phí cho đào tạo cần được cơng ty tính tốn, lên kế hoạch bổ sung từ các nguồn khác như: vốn đóng góp của người đi học, vốn công ty cho vay và nhân viên sẽ hoàn trả lại sau khi hoàn thành khóa học bằng tiền lương sau đào tạo.
3.3.4 Giải pháp về công tác đánh giá lực lượng bán hàng của cơng ty Homedy
Trong cơng tác quản trị bán hàng thì việc kiểm tra đánh giá nhân viên là một khâu thiết yếu, nó là cơ sở để đánh giá hiệu quả của công tác quản trị bán hàng. Thông qua việc đánh giá chính xác đội ngũ nhân viên có thể điều chỉnh phương pháp quản lý sao cho công việc bán hàng đạt hiệu quả cao nhất. Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên bán hàng tại Công ty được chú trọng. Tuy nhiên, do hạn chế về nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá nhất là số nhân lực có chun mơn trong lĩnh vực này nên cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường chỉ dựa vào bảng báo cáo bán hàng, sự tự giác của nhân viên.
Để kiểm tra, giám sát và hỗ trợ các hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt hơn và đánh giá hành vi của nhân viên. Trưởng phịng kinh doanh có thể xây dựng một cơ chế làm việc cho nhân viên của mình bằng cách yêu cầu các nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần của mình. Kế hoạch tuần có thể được thiết kế theo mẫu như sau:
Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:…………………………………..
Bảng 3.1: Bảng mẫu kế hoạch doanh sô Sản phẩm Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7 Tổng Ghi chú A B
... Tổng
Bảng 3.2: Bảng mẫu kế hoạch làm việc
Thứ Công việc Ghi chú
2 3 ... Chủ nhật
Dựa vào kế hoạch tuần này các Trưởng nhóm bán hàng có thể trực tiếp theo dõi, kiểm tra lịch làm việc và kế hoạch doanh số tuần của nhân viên dưới quyền mình. Trong tuần, nếu có việc gì phát sinh đột xuất thì nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cho linh hoạt theo nhưng sau đó phải có báo cáo cụ thể với quản lý của mình.
Thứ nhất, Cơng ty cần xác định các chỉ tiêu và tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá một cách hợp lý, nên đánh giá bằng cách so sánh thành tích hiện tại và quá khứ của từng 100 nhân viên. Điều này cho phép biết được sự trưởng thành trong kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng theo thời gian.
Thứ hai, Cơng ty cần duy trì việc đánh giá dựa trên chỉ số CSI và dựa trên phần trăm hoàn thành kế hoạch của nhân viên bán hàng.
Thứ ba, thực hiện giám sát chặt chẽ nhân viên mới và nhân viên trung bình để có sự hỗ trợ kịp thời, đưa ra các hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chun mơn của lực lượng bán hàng.
Thứ tư, cơng ty có thể gia tăng lực lượng của phịng Customer success để hỗ trở trưởng nhóm đánh giá về hiệu xuất làm việc hay mức độ hỗ trợ khách hàng của nhân viên dựa
trên các tiêu chí cụ thể và hoạt động đánh giá sẽ được thực hiện 2 tuần 1 lần. báo cáo đánh giá sẽ được gửi về email của từng nhân viên.
Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu quả cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao của đội ngũ nhân viên bán hàng. Cán bộ phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải là người có trình độ và có tầm nhìn xa.
3.3.5 Giải pháp về chính sách động viên lực lượng bán hàng của công ty Homedy
Tăng cường các đãi ngộ phi tài chính
Để tạo thêm động lực làm việc cho nhân viên, Công ty Homedy cần thực hiện thêm các hoạt động Team Building ngoài trời và Du lịch hàng năm cho nhân viên, đây là các hoạt động mà hiện Công ty đang không thực hiện.
Về hoạt động Team Building, Công ty nên thực hiện khoảng 03 – 05 lần/năm. Việc thực hiện Team Building sẽ giúp gắn kết các cá nhân trong cơng ty. Nhờ đó mà từng thành viên sẽ thấy được vấn đề của cá nhân trong việc làm việc nhóm để hồn thiện hơn trong cơng việc. Cơng ty có thẻ lựa chọn các loại hình Team Building cơ bản như sau:
Loại 1: Xúc tác từ các nhóm thành đội. Được thực hiện khi đội nhóm chưa tạo lập rõ ràng, người lãnh đạo đặt họ vào tình huống phải gắn kết lại (thường là qua các trò chơi khi dã ngoại, du lịch …)
Loại 2: Thử nghiệm phản ứng cho ý tưởng mới. Loại hình này thường diễn ra khá lớn, có khi lên đến 2 hay 3 ngày.
Loại 3: Tạo lập văn hố đội nhóm, văn hố doanh nghiệp. Thường thì các hoạt động cho loại hình này phải làm sao để kết quả cho thấy: chính những yếu tố văn hoá làm nên chiến thắng của đội.
Loại 4: Kích thích tinh thần nhân viên bằng các hoạt động liên hoàn ngồi trời.
Ngồi ra, cơng ty nên tổ chức Du lịch hàng năm cho toàn bộ tất cả các nhân viên của cơng ty. Địa điểm có thể là các Khu du lịch biển, Khu Resort cao cấp….,các địa điểm nghỉ dưỡng để các nhân viên có thể thư giãn sau những giờ làm việc mệt mỏi, khơng
những thế cịn thể hiện lịng cảm kích của chủ doanh nghiệp với các nhân viên vì sự tận tình và gắn bó; và từ đó các nhân viên sẽ gắn bó với cơng ty lâu dài hơn.
KẾT LUẬN
Nền kinh tế Việt Nam đang ngày một phát triển, ngày càng có nhiều cơng ty mọc lên với các sản phẩm và dịch vụ đa dạng thi nhau cạnh tranh trên thị trường để thu hút sự chú ý của khách hàng. Các doanh nghiệp trong và ngồi nước khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực hết mình để hịa nhập vào dịng chảy chung của xã hội. Cùng với đó, hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả của việc bán hàng là một trong những mối quan tâm lớn những của mỗi doanh nghiệp.
Công ty cổ phần Homedy qua nhiều năm tồn tại và phát triển đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, điều đó thể hiện qua doanh thu, lợi nhuận hằng năm của cơng ty, bên cạnh đó hoạt động bán hàng của cơng ty cịn nhiều điểm phải cải thiện, nâng cao, do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, biến động thị trường cùng với sự cạnh tranh gây gắt giữa các doanh nghiệp nên thực trạng bán hàng của cơng ty cịn thiếu sót. Vì vậy cơng ty cần tìm ra các giải pháp nhằm cải thiện công tác bán hàng nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài thực trạng của hoạt động bán hàng, em đã đưa ra một