TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ TP HCM GIAI ĐOẠN 2021 2023 Họ và tên sinh viên Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn TP HỒ CHÍ MINH – 2022 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên Lớp Tên đề tài Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ TP HCM giai đoạn 2021 2023 1 Tiến độ và thái độ của sinh viên Mức độ.
Mục đích nghiên cứu
Mục đích chính của đề tài là đề xuất các giải pháp để cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty, nhằm nâng cao doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.
Đầu tiên, cần thực hiện một phân tích tổng quan về hoạt động bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện quy trình bán hàng một cách hiệu quả.
Sử dụng bảng số liệu từ Công ty cung cấp và thực hiện các bước lập kế hoạch sẽ giúp đánh giá tổng thể kết quả đạt được, đồng thời nhận diện những hạn chế cần khắc phục trong quá trình bán hàng tại Công ty.
Dựa trên các phân tích và đánh giá, bài viết sẽ đưa ra lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của Công ty, nhằm phát hiện ưu điểm và hạn chế trong quy trình này Từ đó, đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng, góp phần nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu đề tài, bài khóa luận chủ yếu sử dụng các phương pháp như quan sát, thu thập số liệu, phân tích và tổng hợp.
Một là, phương pháp quan sát: thường xuyên quan sát cách thức thực hiện công việc của bộ phận bán hàng.
Phương pháp thu thập số liệu hiệu quả bao gồm việc gặp mặt trực tiếp hoặc sử dụng Zalo để trao đổi thông tin từ bộ phận bán hàng, nhằm cải thiện quy trình bán hàng.
Ba là, phương pháp phân tích: dùng để phân tích các vấn đề về quá trình bán hàng.
Phương pháp tổng hợp được sử dụng để tổng hợp các số liệu mà Công ty cung cấp, từ đó đưa ra những kiến nghị và đề xuất nhằm cải thiện hoạt động của Công ty.
Kết cấu của khóa luận
Bố cục khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng của Công ty bất động sản
Chương 2: Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Lời cầu thị
Lời cầu thị là tiếng nói chân thành thể hiện lòng biết ơn sâu sắc đối với sự hỗ trợ của thầy cô, bạn bè và đồng nghiệp tại trường Đại học A thành phố Hồ Chí Minh Trong suốt thời gian học tập, Ban giám hiệu đã tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Blà, người đã tận tình hướng dẫn và giải đáp mọi thắc mắc, giúp em hoàn thành bài khóa luận tốt nhất có thể.
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ, cùng toàn thể anh chị em trong công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh.
C đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong việc thực tập và làm việc, giúp em tiếp cận thực tế C tận tình chỉ dạy em kỹ năng và tác phong làm việc để đạt hiệu quả cao Qua đó, em được cung cấp thông tin và học hỏi kinh nghiệm thực tế tại công ty, từ đó nhận ra sự khác biệt giữa “học” và “hành”.
Dù em đã nỗ lực gửi đến quý Thầy/Cô bản khóa luận chỉnh chu nhất, nhưng do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm, không thể tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình thực hiện Em rất mong nhận được sự góp ý từ quý Thầy/Cô để cải thiện bài viết và đạt được kết quả tốt nhất Xin chân thành cảm ơn!
TP HCM, ngày… tháng… năm 2022.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, với các yếu tố như lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối, tỷ lệ thất nghiệp và giá trị tổng sản phẩm quốc nội (GDP) có ảnh hưởng sâu sắc đến sự phát triển và hiệu quả của DN.
Môi trường công nghệ kỹ thuật quốc gia có ảnh hưởng sâu sắc đến quản trị doanh nghiệp Các doanh nghiệp sở hữu điều kiện kỹ thuật công nghệ tốt và nhanh chóng áp dụng vào sản xuất kinh doanh sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh lớn về chất lượng và tốc độ sản xuất, từ đó đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững.
Môi trường các điều kiện tự nhiên:
Môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như tài nguyên thiên nhiên, đất đai và khí hậu Khi những yếu tố này thay đổi, doanh nghiệp thường phải tìm cách thích ứng để giảm thiểu tác động Việc đóng thuế môi trường không chỉ giúp ổn định các điều kiện tự nhiên mà còn khuyến khích nhiều doanh nghiệp chủ động chuyển sang sử dụng nguyên vật liệu và năng lượng sạch Họ cũng nghiên cứu và áp dụng các công nghệ tiên tiến nhằm xử lý chất thải, góp phần bảo vệ môi trường.
Môi trường văn hóa xã hội của doanh nghiệp (DN) bao gồm các yếu tố văn hóa xã hội trong khu vực hoạt động, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động của DN Văn hóa này không chỉ hình thành thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư mà còn định hình sở thích và cách cư xử của khách hàng trên thị trường, từ đó tác động đến chiến lược kinh doanh và sự phát triển của DN.
Tổng dân số và tỷ lệ phần trăm người tiêu dùng sản phẩm sữa thường xuyên được phân loại theo khu vực thành thị và nông thôn sẽ giúp doanh nghiệp xác định đối tượng khách hàng chính Thông qua đó, doanh nghiệp có thể thiết kế hệ thống phân phối tối ưu, đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng một cách hiệu quả.
Môi trường các yếu tố chính trị:
Môi trường chính trị bao gồm các yếu tố như luật pháp hiện hành, chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và quyết định của các nhà quản trị trong việc phát triển doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố chính trị quốc gia, khu vực và toàn cầu để dự đoán những thay đổi và biến động, từ đó đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác.
Khách hàng, bao gồm cả tổ chức và cá nhân, là những người mua sản phẩm từ doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng, vì họ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng lúc, vì vậy không được xem nhẹ bất kỳ ai và cần tuân thủ văn hóa cạnh tranh Để ứng phó hiệu quả, doanh nghiệp nên không chỉ chú trọng vào đối thủ trực tiếp mà còn cần xác định các phương án dẫn dắt thị trường và thu hút sự ủng hộ từ khách hàng.
Các đơn vị cung ứng:
Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu và dịch vụ là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp đảm bảo hoạt động ổn định theo kế hoạch Nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chính: cung cấp thiết bị công nghệ và nguyên vật liệu sản xuất; cung cấp nhân sự cho hoạt động; và cung cấp tài chính cùng các dịch vụ từ ngân hàng, công ty bảo hiểm.
Yếu tố đầu tiên mà nhà quản trị cần phân tích và đánh giá trong tổ chức nhân sự là nguồn nhân lực, bao gồm cả đội ngũ quản trị cao cấp và quản trị viên thừa hành.
Nhà quản trị cao cấp cần được phân tích qua ba khía cạnh chính: kỹ năng cơ bản bao gồm kỹ thuật chuyên môn, năng lực nhân sự và năng lực tư duy; đạo đức nghề nghiệp thể hiện qua động cơ làm việc, sự tận tâm, trách nhiệm, tính trung thực, kỷ luật và tự giác trong tập thể; và cuối cùng là những kết quả đạt được cùng các lợi ích mà nhà quản trị mang lại cho doanh nghiệp.
Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàngXử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Tiếp cận khách hàng là bước đầu tiên trong quá trình tìm kiếm cơ hội kinh doanh Sau khi phân tích nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần đưa ra các đề xuất và giải pháp phù hợp Cuối cùng, việc đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ sẽ giúp hoàn tất giao dịch một cách hiệu quả.
Các yếu tố như: tài chính, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, công nghệ quản lý, các thông tin môi trường kinh doanh….
Phân tích và đánh giá chính xác các nguồn lực vật chất là yếu tố then chốt giúp nhà quản trị nhận diện các tiềm năng, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ trong cùng ngành.
Quy trình bán hàng
Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Mỗi doanh nghiệp thường có quy trình bán hàng riêng, phù hợp với đặc thù kinh doanh của mình Tuy nhiên, quy trình bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp thường bao gồm 7 bước chính.
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong DN.
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster
Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê,
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, nhằm xác định các khách hàng tiềm năng Có nhiều phương pháp để thu thập thông tin, và chúng được phân loại thành hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại, thông tin từ các phòng ban như marketing, cũng như ý kiến từ đồng nghiệp, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh.
Nguồn thông tin bên ngoài DN bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Mặc dù nhóm khách hàng này có thể mang lại giá trị ít ỏi trước mắt, nhưng họ có tiềm năng tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Việc xử lý thông tin khách hàng giúp công ty hiểu rõ kỳ vọng của họ về sản phẩm và dịch vụ, từ đó xây dựng phương pháp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người sẵn sàng mua hàng Nhân viên cần thu thập thông tin chi tiết về từng đối tượng khách hàng để cập nhật vào cơ sở dữ liệu của công ty.
- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại iên lạc;
- Trình độ học vấn, nghề nghiệp, hiện tại;
- Thu nhập hiện tại của khách hàng;
- Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
- Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
- Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm. Đối với khách hàng là các DN:
- Tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, ;
- Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
- Loại hình Công ty: Công ty TNHH, Công ty cổ phần, Công ty nhà nước, Công ty 100% vốn nước ngoài;
- Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty;
- Tình hình tài chính của Công ty;
Mức độ uy tín của công ty trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và xử lý thông tin khách hàng, từ đó giúp công ty phát triển các chiến lược tiếp cận hiệu quả với những khách hàng tiềm năng cụ thể.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng.
Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng thông qua nhiều kênh như đối tác trung gian, người quen, email hoặc điện thoại Nhân viên cần xác định rõ mục đích cuộc gặp, chuẩn bị tài liệu liên quan và nội dung trình bày một cách rõ ràng Việc chào hỏi khách hàng khéo léo cũng rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ Nếu bước tiếp cận thành công, quy trình bán hàng đã hoàn thành 50%, vì khách hàng sẽ lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Để tìm kiếm cơ hội hiệu quả, nhân viên bán hàng cần sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi trong giao tiếp với khách hàng Một trong những kỹ thuật nổi bật là kỹ thuật S.P.I.N do Neil Rackham phát triển.
- S (Situation Question – Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.
- P (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
Câu hỏi ứng dụng, hay còn gọi là Implication Question, là dạng câu hỏi phức tạp và tinh vi, giúp nâng cao vấn đề của khách hàng Những câu hỏi này không chỉ làm nổi bật những khó khăn hiện tại mà còn chỉ ra những hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề này không được giải quyết kịp thời.
Để hiệu quả trong việc bán hàng, nhân viên cần đặt ra câu hỏi giải quyết những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải, sau khi đã nêu rõ những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế Sử dụng câu hỏi một cách khéo léo không chỉ giúp nhân viên hiểu rõ nhu cầu của khách hàng mà còn có thể dẫn dắt khách hàng tự đề xuất sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trước khi được giới thiệu chính thức.
Sau khi thu thập thông tin từ khách hàng, nhân viên bán hàng cần phân loại khách hàng thành hai nhóm chính Việc phân loại này giúp tối ưu hóa quá trình tiếp cận và phục vụ khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của DN hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng.
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng ngày càng chú trọng đến an toàn khi mua sắm, họ thường lo ngại về rủi ro liên quan đến sản phẩm Do đó, những sản phẩm có thông số kỹ thuật và nguồn gốc rõ ràng sẽ tạo được sự tin tưởng cao hơn từ phía người tiêu dùng.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quyết định trong việc khách hàng lựa chọn sản phẩm, vì họ mong muốn bỏ ra công sức tối thiểu nhưng vẫn đạt được sự thỏa mãn tối đa.
Khách hàng ngày nay thường có nhu cầu cao về sự mới lạ, thể hiện sự hiếu kỳ và mong muốn khám phá những sản phẩm và dịch vụ độc đáo chưa từng có Sự sáng tạo và đổi mới trong các sản phẩm sẽ thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng.
Khách hàng hiện nay có nhu cầu cao về việc thể hiện tính hãnh diện thông qua sản phẩm họ sử dụng, với mong muốn khẳng định quyền lực và đẳng cấp của bản thân, tạo nên sự khác biệt so với người khác.
Khách hàng luôn tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng với mức giá hợp lý nhất Để đáp ứng nhu cầu này, nhân viên bán hàng cần phân tích và xác định những khoảng trống trong nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách lấp đầy những khoảng trống đó bằng cách trả lời các câu hỏi liên quan.
- Khách hàng đã có những gì?
- Khách hàng chưa có những gì?
- Khách hàng nên có những gì?
- Khách hàng muốn có những gì?
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Bài học kinh nghiệm rút ra
Để phục vụ tốt hơn cho mọi đối tượng khách hàng, công ty cần đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng Việc triển khai các chiến lược đột phá sẽ giúp tạo lợi thế cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường Đồng thời, lựa chọn chính sách giá phù hợp với từng nhóm khách hàng là rất quan trọng Nâng cao tay nghề, kiến thức chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ cán bộ, công nhân viên chức sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Một nguồn lao động chất lượng cao sẽ dẫn đến năng suất lao động cao hơn.
Cải thiện hệ thống kênh phân phối là cách hiệu quả để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng và nâng cao doanh thu cho công ty.
Chương 1 nhấn mạnh tầm quan trọng của lý luận cơ bản về bán hàng đối với doanh nghiệp Các doanh nghiệp không chỉ cần áp dụng lý thuyết vào thực tiễn bán hàng mà còn phải phân tích và đánh giá tình hình hiện tại để nhận diện ưu điểm và khuyết điểm Từ đó, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và đề ra giải pháp khắc phục những vấn đề tồn tại, giúp doanh nghiệp phát triển và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH
Giới thiệu chung về Công ty
Tên DN: Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ Địa chỉ:
- VPGD1 Tầng trệt TP Plaza, 153 Lý Thường Kiệt, phường 7, quận 11, Thành phố
- VPGD1 12-14 Đường Số 3 Khu Dân Cư Bình Phú, phường 11, quận 6, Thành phố
Hình 2.1: Logo Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Người đại diện pháp luật: Trần Minh Nhật
Lĩnh vực: Tư vấn, môi giới, đấu giá BĐS, đấu giá quyền sử dụng đất
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Được thành lập ngày 09/04/2015, trong bối cảnh nền kinh tế thị trường có nhiều biến đổi tích cực Với lĩnh vực hoạt động là kinh doanh về BĐS Công ty hướng đến mục tiêu trở thành đơn vị phân phối chuyên nghiệp và phát triển dự án cho các chủ đầu tư Trong tương lai xa hơn là có thể hợp tác đầu tư cùng với các chủ đầu tư lớn dưới hình thức là nhà đầu tư thứ cấp mua sỉ bản lẻ Chiến lược dài hạn của Công ty là khi tiềm lực tài chính đủ mạnh mẽ sẽ vươn lên làm chủ đầu tư phát triển các dự án của dự án riêng của mình.
Với đam mê và khát vọng thành công trong lĩnh vực bất động sản, Nhà TĐ đã nhanh chóng phát triển nhờ vào chiến lược rõ ràng và định hướng đúng đắn, đạt được nhiều thành công đáng kể.
Từ năm 2014 đến 2016, Công ty ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu 300% trong ba năm liên tiếp, với doanh thu đặc biệt đạt 20 tỷ đồng vào năm 2016 Đến năm 2017, Công ty đã vươn tới doanh thu 50 tỷ đồng.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ đã khẳng định vị thế hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản Căn hộ Tân Phước Plaza tại Quận 11 là một sản phẩm tiêu biểu, đang được đánh giá là dự án HOT nhất khu vực Quận 11 và Quận 10 Vào tháng 03/2016, Nhà TĐ tiếp tục phân phối dự án Xi Grand Courd tại Quận 10 và duy trì vị trí dẫn đầu trong hệ thống phân phối dự án.
Vào tháng 4 năm 2016, Nhà TĐ đã đảm nhận vai trò phát triển dự án Heaven Riverview tại Quận 8, một trong những sản phẩm hàng đầu trong phân khúc căn hộ trung cấp tại TP.HCM.
Công ty phấn đấu trở thành một trong những doanh nghiệp bất động sản hàng đầu tại Việt Nam và khu vực, nhờ vào những nỗ lực và sự sáng tạo không ngừng Chúng tôi cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đẳng cấp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Cung cấp giá trị sống tuyệt vời cho nhân viên, khách hàng, đối tác và xã hội, chúng tôi không ngừng nâng cao những giá trị thiết thực thông qua các sản phẩm và dịch vụ đẳng cấp.
Chúng tôi cam kết xây dựng sự chính trực trong kinh doanh dựa trên lợi nhuận của Công ty, vì chúng tôi hiểu rằng chỉ có sự trung thực với khách hàng và đối tác mới tạo ra niềm tin vững chắc cho doanh nghiệp Với phương châm "Tất cả cho khách hàng và khách hàng cho tất cả", chúng tôi đặt giá trị cốt lõi của mình vào việc phục vụ khách hàng tốt nhất.
Sự chính trực trong kinh doanh là yếu tố hàng đầu, thúc đẩy sự sáng tạo và phát triển bền vững Chúng tôi cam kết trách nhiệm với công việc của mình và luôn tôn trọng mọi người, đặc biệt trong các mối quan hệ hợp tác kinh doanh.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bố trí nhân sự Công ty
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Từ năm 2015 đến nay, Công ty đã trải qua sự phát triển đáng kể về cơ cấu tổ chức và lao động, nhằm đáp ứng các chức năng và nhiệm vụ mới Hiện tại, Công ty có 106 nhân viên, trong đó nhân viên chính thức được hưởng chế độ thưởng nhưng không được đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế Số lượng cán bộ nhân viên được phân bổ đồng đều giữa các phòng ban.
Ông Trần Minh Nhật, Chủ tịch HĐQT, là người lãnh đạo chung, chịu trách nhiệm điều hành, hoạch định chiến lược và giám sát tất cả các hoạt động của Công ty, với sự hỗ trợ từ Tổng giám đốc và các phòng ban khác Ông Lê Sỹ Nam, Tổng giám đốc, trực tiếp điều hành, tổ chức hoạt động và tham mưu cho Chủ tịch HĐQT về các vấn đề kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu chung của Công ty.
Ban thư ký có nhiệm vụ thăm dò và khảo sát tình hình nội bộ trong Công ty, nhằm báo cáo lên cấp trên và tư vấn cho Tổng giám đốc về phân phối sản phẩm Ngoài ra, ban thư ký còn trình bày các kế hoạch hoạt động tiếp thị và xúc tiến bán hàng, chia sẻ dữ liệu khách hàng cho nhân viên kinh doanh, và liên kết với phòng kinh doanh để báo cáo kết quả hoạt động cho Tổng Giám đốc.
Phòng hành chính nhân sự:
Mua, cấp phát, quản lý văn phòng phẩm, máy móc, thiết bị văn phòng
Cấp phát đồng phục, biểu mẫu hành chính.
Soạn thảo, lưu trữ, quản lý văn bản hành chính
Tổ chức liên hoan, sinh nhật.
Hỗ trợ các phòng ban và thực hiện các nhiệm vụ theo yêu cầu của Ban Giám Đốc Xây dựng và triển khai kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhằm nâng cao kiến thức và kinh nghiệm cho nhân viên Quản lý hệ thống lương, thưởng và các chế độ đãi ngộ khác theo quy định của Công ty và pháp luật hiện hành.
Theo dõi và giải quyết chế độ BHXH, BHYT cho người lao động
Cập nhật, theo dõi và quản lý hồ sơ, danh sách nhân sự Công ty.
Theo dõi việc chấm công, tính lương, KPI, tổng hợp đánh giá công việc của nhân viên.
Phòng Kế toán tài chính:
Lập kế hoạch và thực hiện quản lý thu chi hàng tháng, quý, năm là rất quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả Cần cân đối nguồn thu chi và tổng hợp công nợ phải thu một cách hợp lý.
– nợ phải trả và đề xuất xử lý theo quy định.
Xác định các chi phí, giá thành, tổng hợp và phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế; bảo quản, lưu trữ các chứng từ kế toán theo quy định.
Thực hiện thanh toán tiền lương và các chế độ khác cho nhân viên.
Xây dựng và thực hiện quy chế phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận liên quan là yếu tố quan trọng để đảm bảo tính thống nhất trong quá trình giải quyết công việc tại Công ty.
Các yếu tố ánh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
Hoàn toàn không hài lòng 2%
Để đạt được mức tăng lợi nhuận cao hơn trong những năm tới, Công ty cần triển khai chiến lược đầu tư dài hạn, tập trung vào lợi thế cạnh tranh, và sắp xếp lại bộ máy quản lý cũng như bán hàng một cách hiệu quả Việc giảm thiểu chi phí không hợp lý, đặc biệt là những chi phí liên quan đến giá vốn, đồng thời tăng cường các khoản thu nhập là rất quan trọng Công ty cũng cần tìm kiếm hướng phát triển mới và định hướng lại khách hàng mục tiêu nhằm cải thiện tình hình, từ đó thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng.
2.3 Các yếu tố ánh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty.
2.3.1 Các nhân tố chủ quan
Tài chính công ty đóng vai trò quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, vì nó không chỉ là thước đo sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường mà còn là yếu tố quyết định để các nhà đầu tư xem xét và quyết định đầu tư vào doanh nghiệp đó.
Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ trong giai đoạn 2018-2020 khá khả quan, với tổng vốn kinh doanh tăng trưởng đều qua các năm Công ty có đủ nguồn lực tài chính để duy trì hoạt động, mở rộng quy mô kinh doanh và tiếp nhận các đơn hàng lớn từ các chủ đầu tư vừa và lớn Đội ngũ nhân viên của công ty cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển này.
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên đối với Công ty và các cấp quản lý Nhà TĐ.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định trong sự tăng trưởng và phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ Với hơn 62% nhân viên có trình độ cao đẳng, đại học trở lên, đội ngũ nhân viên trí thức của công ty sở hữu sự năng động, sáng tạo và nền tảng kiến thức vững chắc Sự đam mê trong công việc của họ sẽ góp phần quan trọng vào hoạt động phát triển của công ty.
Tỷ lệ nhân viên hài lòng và rất hài lòng với công việc và cách quản lý của cấp trên tại công ty rất cao, cho thấy sự chỉ đạo đúng đắn và được lòng nhân viên Tuy nhiên, vẫn còn một số thiếu sót nhỏ cần được cải thiện để nâng cao hơn nữa sự hài lòng của nhân viên.
Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể hiện mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ trong thị trường cạnh tranh Nó không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín mà còn cho phép tăng giá bán một cách hợp lý Công ty Cổ phần Đầu tư
Phẩm chất nhà lãnh đạo:
Nhà lãnh đạo cần có trình độ và kiến thức vững vàng, cùng với năng lực quản lý và khả năng quan sát tốt Sự tự tin và nghị lực quyết tâm là yếu tố quan trọng giúp họ nắm bắt kịp thời tình hình bán hàng, từ đó đưa ra các quyết định hiệu quả Công tác quản lý bao gồm việc quản lý nhân viên bán hàng, quy trình bán hàng tại công ty, quản lý đơn hàng, tài chính kế toán và tình trạng giỏ hàng.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ luôn chú trọng đến môi trường làm việc của nhân viên, tạo ra bầu không khí thoải mái và cởi mở Ban Lãnh Đạo không ngừng đưa ra các chính sách đãi ngộ hợp lý, lắng nghe và quan tâm đến ý kiến của nhân viên, từ đó đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ Điều này giúp nhân viên cảm thấy gắn bó lâu dài với công ty.
Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty:
Ban giám đốc sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên chiến lược dài hạn và các mục tiêu ngắn hạn, nhằm tối ưu hóa đầu ra và gia tăng doanh thu để đạt được mục tiêu kinh doanh.
2.3.2 Các nhân tố khách quan
Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế:
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã tăng trưởng ổn định, mặc dù năm 2020 bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch Covid-19 Tuy nhiên, Việt Nam vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng dương, nổi bật hơn so với nhiều nước trong khu vực và toàn cầu Sự gia tăng chênh lệch thu nhập đã dẫn đến sự phát triển của tầng lớp trung lưu, với một bộ phận người tiêu dùng sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn cho sản phẩm Khi mức sống tăng lên, nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ cũng cao hơn, tạo cơ hội cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu và đạt được thành công trong kinh doanh Sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập người dân đã thúc đẩy doanh số bán hàng của các công ty bất động sản, trong đó Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ sẽ là một trong những doanh nghiệp hưởng lợi trực tiếp từ xu hướng này.
Công nghệ phát triển nhanh chóng mang đến nhiều điều kỳ diệu cho con người, nhưng cũng tạo ra những thách thức mới cho doanh nghiệp Sự tiến bộ của khoa học công nghệ không chỉ tạo ra sản phẩm chất lượng cao với nhiều tiện ích, mà còn làm gia tăng cạnh tranh và rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ luôn chú trọng đổi mới và đầu tư mạnh mẽ cho nghiên cứu, giúp sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao chất lượng và hoàn thiện hơn Nhờ đó, sản phẩm khi ra mắt thị trường luôn có giá cả cạnh tranh so với các doanh nghiệp trong cùng ngành.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản tại Bình Thuận, nổi bật về quy mô và độ phổ biến Trong bối cảnh ngành bất động sản phát triển nhanh chóng, nhiều công ty đã đầu tư lớn để mở rộng năng lực sản xuất nhằm chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này Hiện tại, Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh từ một số công ty khác, với áp lực đến từ giá cả, dịch vụ đi kèm và chất lượng sản phẩm.
Bảng 2.1: Danh sách các đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
3 Sàn giao dịch BĐS Gia Hưng
4 Công ty Cổ Phần Đầu tư và Kinh doanh Mekong Nam Á
(Nguồn: phòng kinh doanh)Khách hàng:
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, vì không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại Do đó, doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu nhu cầu và khả năng thanh toán để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của từng nhóm khách hàng Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ chủ yếu phục vụ các nhà đầu tư vừa và nhỏ, vì vậy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ là rất cần thiết Khách hàng không chỉ tạo ra thị trường mà còn góp phần vào doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, do đó, việc chú trọng đến yếu tố khách hàng là điều không thể thiếu.
2.4 Thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các công ty trong và ngoài nước, hoạt động bán hàng trở nên vô cùng quan trọng Nhân viên bán hàng cần truyền tải thông tin về sản phẩm và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả Nếu quy trình bán hàng không được thực hiện tốt, cơ hội tiếp cận khách hàng sẽ giảm đi đáng kể Hơn nữa, việc nhân viên không nắm rõ các tiện ích và lợi ích của sản phẩm sẽ dẫn đến thất bại trong việc thuyết phục khách hàng Do đó, xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả là điều thiết yếu cho sự thành công của công ty.
Đánh giá hiệu quả kinh doanh
Đánh giá hoạt động kinh doanh cần chú trọng vào từng nhân viên và phản hồi từ khách hàng để xây dựng mô hình bán hàng phù hợp cho công ty Việc phân tích báo cáo hoạt động bán hàng của nhân viên giúp nhận diện xu hướng và hiệu suất làm việc Đồng thời, so sánh kết quả làm việc giữa các nhân viên sẽ cho thấy mức độ đồng đều trong công việc, từ đó tạo điều kiện cho việc đào tạo và nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ đã chủ động kết hợp quy trình bán hàng tại địa điểm của mình với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Điều này cho thấy công ty không chỉ thụ động chờ đợi khách hàng đến khi có nhu cầu, mà còn tích cực tìm kiếm những khách hàng mới bên cạnh lượng khách hàng sẵn có.
Công ty duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, với 30% lượng khách hàng trung thành Những khách hàng này không chỉ trung thành mà còn trở thành đại sứ thương hiệu, góp phần thu hút thêm nhiều khách hàng mới cho công ty.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ chú trọng yếu tố con người trong hoạt động kinh doanh Trong những năm qua, công ty đã xây dựng đội ngũ kinh doanh trẻ, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện tại, lực lượng kinh doanh không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ bán hàng, nhằm tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và giới thiệu những sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng.
Viện thương lượng và thanh toán sở hữu quy trình bán hàng chuyên nghiệp, giúp giao dịch diễn ra nhanh chóng và hiệu quả Điều này không chỉ mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà còn tiết kiệm thời gian quý báu của họ.
Hiệu quả kinh doanh tăng cao của Công ty là tín hiệu tích cực, cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh đã đạt được những thành tựu đáng kể.
2.5.2 Mặt hạn chế Độ nhận điện thương hiệu của Công ty Cổ phần Đầu tư và kinh doanh Nhà TĐ hiện nay chưa cao, bởi sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường BĐS nói chung và phân khúc BĐS đầu tư nói riêng Điều đó gây cản trở sự tiếp cận của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, làm Công ty mất đi một lượng lớn khách hàng tiềm năng.Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Tuy được đánh giá cao nhưng vẫn còn vài hạn chế vì quy trình bán hàng của Công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu khách hàng còn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác Ngoài ra, bước tiếp cận khách hàng và bán hàng của Công ty còn khá chung chung, chưa có các chiến lược rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng muốn đầu tư sản phẩm Bên cạnh đó, đối với quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngoài là không thể đo lường chính xác. Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân viên khiến cho một số nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Giới thiệu về sản phẩm: Nhìn chung quy trình giới thiệu sản phẩm được Công ty rất chú trọng nhưng vẫn còn mặt hạn chế do công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty còn nặng về lý thuyết, thiếu sự sáng tạo, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng của Công ty còn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức về sản phẩm của Công ty là chưa có, do đó một số nhân viên còn lúng túng khi tư vấn các sản phẩm cho khách hàng khi được hỏi sâu về sản phẩm.
Chính sách sau bán hàng của Công ty chưa được chú trọng đúng mức, khiến nhân viên nghĩ rằng nhiệm vụ chỉ hoàn tất khi bán hàng xong Tuy nhiên, việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng là bước quan trọng không thể bỏ qua Hiện tại, chính sách này còn mơ hồ và chưa thực sự thu hút, dẫn đến khó khăn trong việc giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh Doanh Nhà TĐ đang nỗ lực phát triển trên thị trường với những thành tựu nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là doanh thu ổn định nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên Tuy nhiên, công ty vẫn gặp phải một số hạn chế, nhất là trong hoạt động bán hàng Do đó, cần thiết phải đưa ra các chủ trương và chính sách hợp lý để khắc phục những hạn chế này, nhằm thúc đẩy và phát triển hoạt động kinh doanh và bán hàng trong tương lai.
