MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ TP. HCM GIAI ĐOẠN 20212023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ TP HCM GIAI ĐOẠN 2021 2023 Họ và tên sinh viên Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn TP HỒ CHÍ MINH – 2022 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên Lớp Tên đề tài Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ TP HCM giai đoạn 2021 2023 1 Tiến độ và thái độ của sinh viên Mức độ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ TP HCM GIAI ĐOẠN 2021-2023 Họ tên sinh viên: Lớp, khóa: Giảng viên hướng dẫn: TP HỒ CHÍ MINH – 2022 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Lớp: Tên đề tài: Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ TP HCM giai đoạn 2021-2023 Tiến độ thái độ sinh viên : - Mức đô liên hệ với giảng viên: - Tiến thực hiện: Hình thức trình bày bố cục báo cáo: Nội dung báo cáo: - Đề tài có tính tính thực tiễn: - Tính liên kết nơi dung chương: - Nhận xét giải pháp: - Đô tin cậy liệu: Một số ý kiến khác: Đánh giá giảng viên HD: -(…/10) (Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu) TP HCM, ngày …… tháng… năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ii MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN i DOANH MỤC BẢNG v DANH MỤC HÌNH ẢNH vi DOANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DOANH MỤC SƠ ĐỒ viii DOANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU x Lý chọn đề tài x Mục đích nghiên cứu x Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu xi Phương pháp nghiên cứu xi Kết cấu khóa luận xii Lời cầu thị xii CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Khái niệm, chất, vai trị hoạt đơng bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt đông bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt đông bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt đông bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt đông bán hàng 1.3.1 Yếu tố bên 1.3.2 Yếu tố bên 1.4 Quy trình bán hàng 1.5 Bài học kinh nghiệm rút 12 KẾT LUẬN CHƯƠNG 13 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ 14 2.1 Giới thiệu chung Công ty 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 14 2.1.2 Văn hóa Cơng ty 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bố trí nhân sự Cơng ty 16 2.2 Tình hình hoạt đơng sản xuất kinh doanh Công ty 19 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm lĩnh vực hoạt đơng Cơng ty .19 2.2.2 Phân tích hoạt đông kinh doanh Công ty giai đoạn 2018 - 2020 .20 2.3 Các yếu tố ánh hưởng đến hoạt đông bán hàng Công ty .22 2.3.1 Các nhân tố chủ quan 22 2.3.2 Các nhân tố khách quan 24 2.4 Thực trạng quy trình bán hàng Công ty 26 2.5 Đánh giá hiệu kinh doanh 36 2.5.1 Mặt đạt 36 2.5.2 Mặt hạn chế 37 KẾT LUẬN CHƯƠNG 39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUI TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ .40 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty giai đoạn 2020 – 2025 40 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty 40 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 40 3.2 Mơt số giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện qui trình bán hàng Cơng ty 41 3.2.1 Xây dựng phát triển thương hiệu 41 3.2.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 44 3.2.3 Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp 47 KẾT LUẬN CHƯƠNG 50 KẾT LUẬN 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO xiv PHỤ LỤC xv Phụ lục 1: Bảng báo cáo kết hoạt đông kinh doanh năm 2018 -2020 Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ xvi Phụ lục 2: Bảng câu hỏi khảo sát mức hài lịng khách hàng quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ .xix Phụ lục 3: Môt số tiêu đánh giá hiệu bán hàng xxii Phụ lục 4: Mơt vài hình ảnh Cơng ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà Thời Đại xxvi DOANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Danh sách đối thủ cạnh tranh Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ Bảng 2.2: Bô phận nhân viên bán hàng Công ty Bảng 2.3: Lương phụ cấp nhân viên bán hàng DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Logo Cơng ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ Hình 3: Các lĩnh vực hoạt đông Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ DOANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu năm 2018-2020 Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế năm 2018-2020 Biểu đồ 2.3: Tổng nợ/ Tổng tài sản năm 2018-2020 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ đánh giá mức hài lịng nhân viên Công ty cấp quản lý Nhà TĐ Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể mức hài lịng khách hàng với sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ Biểu đồ 2.6: Khảo sát tiếp xúc với khách hàng Công ty Biểu đồ 2.7: Khảo sát tiếp xúc với khách hàng nghiên cứu Biểu đồ 2.8: Khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng Cơng ty Biểu đồ 2.9: Khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng nghiên cứu Biểu đồ 2.10: Khảo sát tư vấn cho khách hàng Công ty Biểu đồ 2.11: Khảo sát tư vấn cho khách hàng nghiên cứu Biểu đồ 2.12: Khảo sát giới thiệu sản phẩm Công ty Biểu đồ 2.13: Khảo sát giới thiệu sản phẩm nghiên cứu Biểu đồ 2.14: Khảo sát kết thúc bán hàng Công ty Biểu đồ 2.15: Khảo sát kết thúc bán hàng nghiên cứu Biểu đồ 2.16: Khảo sát sách sau bán hàng Cơng ty Biểu đồ 2.17: Khảo sát sách sau bán hàng nghiên cứu DOANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng DN Sơ đồ 1.2: Quy trình quản trị hoạt đơng bán hàng Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Sơ đồ 1.5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng địa điểm Cơng ty Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Sơ đồ 3.1: Các bước xây dựng phát triển thương hiệu Sơ đồ 3.2: Các bước trì phát triển nguồn nhân lực Sơ đồ 3.3: Các bước hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp DOANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BĐS: Bất đông sản BGĐ: Ban Giám Đốc CP: Cổ phần DN: Doanh nghiệp HĐQT: Hôi Đồng Quản Trị TNHH: Trách nhiệm hữu hạn PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng báo cáo kết hoạt đông kinh doanh năm 2018 -2020 Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ Phụ lục 2: Bảng câu hỏi khảo sát mức đô hài lịng khách hàng quy trình bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ Phụ lục 3: Môt số tiêu đánh giá hiệu bán hàng Phụ lục 4: Môt vài hình ảnh Cơng ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh Nhà TĐ PHỤ LỤC 1: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2018 -2020 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ (Đơn vị tính: VND) Chỉ tiêu Mã số 2018 2019 2020 Doanh thu 01 869.430.395.092 852.708.397.130 900.795.812.940 02 27.252.578 84.790.743 202.657.683 10 869.403.142.514 852.623.606.387 900.593.155.257 11 850.242.002.599 834.888.843.098 888.923.109.592 20 19.161.139.915 17.734.763.289 11.670.045.665 21 170.849.462 599.736.986 192.638.547 22 2.185.851.552 1.171.663.038 3.914.392.713 bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ (10=01-02) Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gôp bán hàng cung cấp dịch vụ (20=10-11) Doanh thu hoạt đơng tài Chi phí tài Chi phí 25 2.479.317.522 3.293.047.902 1.978.585.650 26 2.363.295.458 2.452.171.300 2.427.604.771 30 12.303.524.845 11.417.618.035 3.542.101.078 31 1.362.382.300 1.235.813.116 2.083.274.252 40 1.362.382.300 1.235.813.116 2.083.274.252 50 13.665.907.145 12.653.431.151 5.625.375.330 51 2.733.181.429 2.628.933.964 1.125.475.072 10.932.725.716 10.024.497.187 4.499.900.258 bán hàng Chi phí quản lý DN 10 Lợi nhuận từ hoạt đơng kinh doanh 11 Thu nhập khác 12 Chi phí 32 khác 13 Lợi nhuận khác (40=3132) 14 Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế (50=30+40) 15 Chi phí thuế TNDN hành 16 Chi phí 52 thuế TNDN hồn lại 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN (60=50-5152) 60 18 Lãi 70 cổ phiếu 19 Lãi suy giảm cổ phiếu 71 PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ Anh/chị vui lịng đánh dấu (X) vào thể quan điểm Anh/chị theo mức đô sau: (1) Hồn tồn (2) khơng đồng ý STT Khơng (3) Trung lập (4) Đồng ý đồng ý đồng ý Các tiêu thức Tiếp xúc với khách hàng (TX) TX1 TX2 Tiếp thị nhiệt tình tư vấn rõ ràng sản phẩm BĐS TX4 Văn phòng đại diện dễ thu hút khách hàng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng (NC) NC3 (1) (2) (3) (4) (5) Sản phẩm BĐS phù hợp với nhu cầu đầu tư khách hàng Gía thành hợp lí Sản phẩm BĐS chất lượng tính khoản cao Tư vấn cho khách hàng (TV) TV1 (1) (2) (3) (4) (5) phối Sản phẩm dễ tiếp cận khách hàng NC2 Mức độ hài lòng Dễ dàng tiếp cận với Công ty nhà phân TX3 NC1 (5) Hoàn toàn (1) (2) (3) (4) (5) Nhân viên chào tư vấn trực tiếp với khách TV2 Nhân viên lịch sự với khách hàng TV3 Nhân viên am hiểu sản phẩm TV4 Nhân viên chuyên nghiệp Giới thiệu sản phẩm (GT) GT1 Sản phẩm BĐS có chất lượng tốt GT2 Sản phẩm BĐS có chất lượng ổn định (1) (2) (3) (4) (5) GT3 GT4 Sản phẩm có sự đa dạng Sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu nhà đầu tư Kết thúc bán hàng (BH) BH1 Thanh toán nhanh chóng tiện lợi Chính sách sau bán hàng (CS) CS1 Phục vụ chăm sóc khách hàng sau mua CS2 Giúp nhà đầu tư khoản CS3 CS4 (1) (2) (3) (4) (5) (1) (2) (3) (4) (5) Nhiều khuyến với quà tặng khách hàng thân thiết Sử dụng giải thưởng để khuyến khích khách hàng Thơng tin nhân học: Giới tính Anh/chị: Nam Nữ Độ tuổi Anh/chị: 25-35 36-45 46-55 Trên 55 Nghề nghiệp Anh/chị: Nôi trợ Kinh doanh Công nhân Nhân viên văn phòng Nghề nghiệp khác (vui lòng ghi rõ):…………………………………… Trình độ học vấn: Phổ thơng Đại học Trung cấp, cao đẳng Trên đại học PHỤ LỤC 3: MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán Lượng hàng hóa bán kì tính cơng thức: Qx = Qn + Qdk + Qck Trong đó: Qx: Khối lượng hàng hóa bán kì Qn: Khối lượng hàng hóa nhập kì Qdk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì Qck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì Để tính khối lượng hàng hóa bán kì khơng xác định biến số Q mà phải vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh kết kinh doanh DN Doanh số bán hàng nguồn thu nhập quan trọng giúp DN tiếp tục hoạt đông, tái mở rông thị phần trang trải chi phí sản xuất kinh doanh Doanh thu tính theo cơng thức: TR = Qi * Pi Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng Qi: Khối lượng hàng hóa bán Pi: Giá bán đơn vị hàng hóa Doanh số bán hàng lớn chi bán hàng tức DN làm ăn có lãi, sản phẩm Công ty thị trường chấp nhận Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận phần chênh lệch doanh số bán hàng thu tồn bơ chi phí mà DN bỏ ra: ∏ = TR – TC Trong đó: ∏ : Lợi nhuận đạt TR: Doanh thu bán hàng TC:Tổng chi phí Lợi nhuận kiếm lớn chứng tỏ hiệu hoạt đông kinh doanh hiệu hoạt đơng bán hàng nói riêng phát triển Đồng thời cần thường xuyên củng cố, phát huy kết đạt giải tồn hoạt đơng bán hàng Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đo tỉ lệ phần trăm lượng hàng hóa bán kì tổng lượng bán hàng theo kế hoạch đề ra: Tỷ lệ hoàn thành KH TT= (Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế) / (Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch) * 100 Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch >100% Cơng ty hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch =100% Cơng ty hoàn thành mức kế hoạch tiêu thụ Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 100% Cơng ty hồn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch =100% Cơng ty hồn thành mức kế hoạch tiêu thụ Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch