74
Thiết kế mô hình kênh phân phối mới cho doanh nghiệp
Như đã phân tích tình hình phân phối ở trên, tôi thấy rằng hệ thống kênh phân phân phối của Công ty chưa linh hoạt và đạt hiệu quả đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó các giải pháp về kênh phân phối sẽ được đẩy mạnh và chi tiết hơn so với các công cụ khác của Marketing – mix để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, tiện lợi nhất. Việc thực hiện thiết lập hệ thống kênh với tiêu chí chi phí không quá nhiều mà vẫn có hiệu quả nhất định. Đi kèm với đó chính là các chính sách quản lý thành viên kênh cũng cần được cân nhắc nhiều.
Sơ đồ 3.1. Mô hình kênh phân phối mới cho Công ty TNHH Diệt mối và Khử trùng Hà Nội
Để đáp ứng được các nhu cầu trên thị trường Công ty thực hiện 3 kênh phân phối như sau: Kênh truyền thống, kênh siêu thị, kênh bán cho nội bộ và một số kênh phụ khác. Dưới đây là những phân tích về chiến lược cho hệ thống kênh phân phối mới:
Đối với kênh truyền thống, Công ty sẽ phân phối sản phẩm dưới 3 hình thức cấu trúc kênh:
Kênh cấp 1: Sản phẩm từ Công ty tới người tiêu dùng chỉ qua một cấp là các
cửa hàng của chính Công ty. Đây chính là nơi cung cấp đầy đủ các mặt hàng của doanh nghiệp. Hệ thống cửa hàng này được lập ra với mục đích chính là quảng bá sản phẩm - thương hiệu công ty và định hướng giá bán.
Kênh cấp 2: Sản phẩm từ Công ty tới tay người tiêu dùng qua nhà phân phối
khi địa bàn phân phối hẹp, nhà phân phối có thể đáp ứng nhu cầu hàng hóa của các điểm bán trong khu vực phụ trách.
Kênh cấp 3: Sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng qua nhà phân phối
độc quyền, điểm sỉ và điểm bán lẻ. Hình thức này được Công ty áp dụng khi địa bàn phân phối quá rộng, tiềm lực nhà phân phối không đủ mạnh để bao phủ hết thị trường hoặc mật độ điểm bán cao. Các điểm sỉ sẽ giải quyết được tình trạng quá tải hoặc các đơn hàng nhỏ.
Đối với kênh siêu thị, đây là kênh phân phối hiện đại, ngày càng phát triển. Trong kênh này, sản phẩm được phân phối từ Công ty tới các siêu thị (Metro Cash& Carry), khách hàng lớn (Hệ thống các siêu thị: BigC, Fivimart, Intimex, Hapromart, Coopmart…). Số lượng khách hàng (siêu thị) cần tăng nhanh và sự gia tăng này là do người dân, đặc biệt là tại các thành phố lớn ngày càng ưa thích hình thức mua sắm tại các trung tâm thương mại, siêu thị và các cửa hàng tiện ích.
Việc cung cấp sản phẩm rộng rãi sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng đến được với tay người tiêu dùng hơn. Ngoài ra còn ra tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp cũng như giúp họ đạt được các mục tiêu của mình.
Hoạt động quản lý cho kênh phân phối mới
Hệ thống kênh phân phối mới được thiết lập đòi hỏi Ban lãnh đạo cần có quyết định về lựa chọn thành viên cho hệ thống kênh phân phối của mình cũng như các tiêu chuẩn để lựa chọn đó. Các tiêu chí được để ra chính cho kênh phân phối truyền thống là như sau:
Bảng 3.1. Chỉ tiêu cho kênh phân phối truyền thống
STT Chỉ tiêu Yêu cầu
1 Vị trí Trung tâm khu vực
2 Diện tích kho bãi Tối thiểu 100m2
3 Điều kiện bảo quản Tiêu chuẩn ISO 9001:2000
4 Khả năng tài chính Đủ khả năng thanh toán 100% giá trị hàng tồn kho tối thiểu (1 tháng bán hàng)
5 Nguồn nhân lực Bảo đảm 3 nhân viên giao hàng trong cùng một thời điểm.
Theo bảng trên, Công ty đưa ra các chỉ tiêu khá cao khi lựa chọn nhà phân phối tại các khu vực cho mình. Nhà phân phối phải đáp ứng được các yêu cầu về kho bãi,
76
khả năng tài chính, nguồn nhân lực để có thể đáp ứng được tốt nhất chất lượng hàng hóa sản phẩm và giữ được uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp đối với khác hàng.
Bên cạnh đó Công ty cũng cần bổ sung thêm cho mình các chương trình khuyến khích đối với các thành viên trong hệ thống kênh phân phối.
Để khuyến khích các thành viên kênh, Công ty nên có nhiều chính sách trợ giúp các thành viên kênh nâng cao doanh số bán như thực hiện các hoạt động khuyến khích, chiết khấu thương mại, …
Công ty nên có đội ngũ nhân sự quản lý và hỗ trợ nhà phân phối, giúp nhà phân phối có thể bán hàng hiệu quả. Chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ này là giám sát bán hàng, bên dưới là các nhân viên tư vấn bán hàng và nhân viên quản trị số liệu. Đội ngũ này có nhiệm vụ hỗ trợ nhà phân phối thiết lập các điểm bán, quản lý khách hàng và giám sát việc thực hiện của nhà phân phối.
Một số giải pháp phân phối khác:
Để duy trì hiệu quả của kênh phân phối hiện tại và phát triển mở rộng kênh phân phối mới cũng như tăng cường độ phủ, Công ty cần thực hiện thêm các nhiệm vụ sau:
Nâng cao trình độ quản lý cho Nhà phân phối: Đào tạo nhân sự, xây dựng
quy trình quản lý hàng hóa, kho bãi, vận chuyển cho Nhà phân phối nhằm tiết giảm chi phí và tăng hiệu quả hoạt động. Có thể tổ chức các khóa đào tạo này kết hợp với hình thức hội nghị khách hàng hay hoạt động thăm quan du lịch dành cho nhà phân phối.
Củng cố và tăng hiệu quả hoạt động kênh đại lý và sỉ: Tăng cường hợp tác
với kênh đại lý/sỉ nhằm mở rộng phân phối và độ phủ đến các khu vực vùng sâu vùng xa.
Tối ƣu hóa chi phí vận hành kênh phân phối: Thông qua hệ thống kênh bán
hàng đại lý/sỉ nhằm giảm chi phí đầu tư, đầu tư chọn lọc các nhà phân phối có ý nghĩa chiến lược trong việc mở rộng mạng lưới phân phối.
Quy hoạch lại vùng theo địa lý: Phân chia thị trường theo khu vực địa lý,
thiết lập thêm các kho chung chuyển tại các vùng xa, để tiết giảm chi phí vận chuyển và đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa cho thị trường.
Áp dụng hệ thống logistic linh hoạt với xe máy và xe van (xe tải) cho phép
mở rộng phân phối và độ phủ với chi phí hợp lý. Xe van có vai trò như một nhà kho lưu động cung cấp và châm hàng cho các nhân viên giao hàng. Khi hết hàng, các nhân viên giao hàng sẽ đến các xe van châm hàng mà không cần phải trở về kho chính.
c. Hiệu quả dự kiến
Với các giải pháp cải thiện kênh phân phối đã nêu ra ở trên, hiệu quả dự kiến đạt được sau khi cải thiện kênh phân phối của Công ty là:
Trình độ cán bộ nhân sự quản trị kênh phân phối được nâng cao, tăng hiệu quả hoạt động hệ thống phân phối đối với các mặt hàng Công ty cung ứng.
Thông qua các đại lý bán luôn và bán lẻ giúp đưa được các sản phẩm của Công ty đến được với nhiều khách hàng hơn, giúp giảm chi phí so với việc Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp không thông qua hệ thống bán lẻ.
3.4.1.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp a. Cơ sở hình thành giải pháp a. Cơ sở hình thành giải pháp
Có thể thấy Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng, có nhiều hoạt động tích cực đem đến hình ảnh của mình cho khách hàng của hình thức xúc tiến hỗn hợp, thể hiện ở việc kết hợp sử dụng cùng lúc nhiều công cụ như quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại… Hoạt động quảng cáo có tần suất và cung cách thực hiện thông qua báo giấy, báo online và phát thanh cũng tương đối ổn. Cũng như quảng cáo thì bán hàng cá nhân Công ty cũng kết hợp với nhiều hôi chợ triển lãm và cũng đạt được chỉ tiêu đề ra. Riêng đối với hoạt động xúc tiến có thể đem về nguồn lợi đáng kể theo như phân tích ở tâm lý hành vi. Cho nên để có thể hoạt động kinh doanh tốt hơn, gia tăng lợi nhuận công ty có thể cải thiện và tập trung vào hoạt động xúc tiến hoặc quan hệ công chúng. Vì vậy, tôi khuyến nghị Công ty nên tập trung chủ yếu vào một công cụ truyền thông duy nhất để tăng sự hiệu quả hoạt động khuyến mại hoặc quan hệ công chúng.