Giá bán hàng hóa là một trong những nhân tố có tác động lớn đến thị trường. Giá cả kích thích hoặc hạn chế cung, cầu do đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, với doanh nghiệp việc xác định giá bán một cách hợp lý sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, tránh ứ đọng vốn, hạn chế thua lỗ, bù đắp chi phí và có lãi.
Quy trình ra quyết định về giá của Công ty TNHH Diệt mối và Khử trùng Hà Nội trải qua 6 bước như sau:
Sơ đồ 2.2. Quy trình ra quyết định về giá
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá. Công ty TNHH Diệt mối và Khử trùng Hà Nội xác định mục tiêu định giá của mình là định hướng bán hàng. Với mục tiêu này, Công ty quan tâm tới các tiêu chí sau:
Tăng lượng hàng bán tối đa: Cách thức này được áp dụng trong một giai đoạn ngắn, số lượng sản phẩm bán tăng sẽ giúp Công ty đạt được hiệu quả theo quy mô, giảm được giá thành và do vậy tăng được lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm.
Duy trì hoặc tăng thị phần: Việc giá thành giảm giúp Công ty có thể giảm giá bán sản phẩm, từ đó sẽ duy trì hoặc gia tăng được thị phần so với các đối thủ và dần vươn lên vị trí cao hơn. Tuy nhiên, việc giảm giá phải được cân nhắc ở mức giá phù hợp để tránh xảy ra tình trạng chiến tranh về giá. Xác định mục tiêu định giá Xác định nhu cầu về giá sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích giá, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Quyết định mức giá cuối cùng
56
Bước 2: Xác định nhu cầu về giá của sản phẩm ở thị trường mục tiêu. Đây thực tế là hoạt động nghiên cứu thị trường về mức giá mong đợi của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Công ty thực hiện nghiên cứu qua ba cách thức sau:
Điều tra thái độ đối với giá cả của khách hàng: Công ty xác định tiêu chuẩn mua nào là quan trọng với khách hàng, có nhạy cảm đối với sự khác nhau về giá hay không, các sản phẩm nào được chọn mua và mức giá bao nhiêu. Điều tra khả năng chấp nhận của khách hàng với các mức giá dự kiến của
Công ty: Tiến hành phỏng vấn xem mức giá nào của khách hàng là bình thường, hoặc mức giá tối đa và tối thiểu nào họ cho là hợp lý đối với sản phẩm của Công ty.
Thử nghiệm về giá trị: Trong một số trường hợp, Công ty có thể bán sản phẩm của mình trong một vùng địa lý so sánh được nhưng theo những mức giá khác nhau.
Bước 3: Dự tính chi phí. Nhu cầu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể chào bán sản phẩm của mình, còn giá tối thiểu là do chi phí của doanh nghiệp quyết định. Việc dự tính chi phí gồm:
Định phí: Là những chi phí không thay đổi hoặc ít thay đổi khi khối lượng sản xuất thay đổi như: chi phí khấu hao, sửa chữa máy móc thiết bị, lương nhân viên phục vụ, chi phí thiết bị bán hàng.
Tổng chi phí: Là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một mức sản xuất cụ thể. Công ty cần cố gắng lập một mức giá tối thiểu sao cho phải bù đắp được tổng chi phí ở một mức sản lượng sản xuất nhất định.
Khi xác định chi phí sản xuất sản phẩm, Công ty phải phân tích điểm hòa vốn. Điều này là cơ sở để xác định và lựa chọn giá cho phù hợp, lựa chọn mức bán tối thiểu ứng với từng mức bán khác nhau để đạt điểm hòa vốn. Bước 4: Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượng các sản phẩm tương đương. Do đó, Công ty cần phải biết mức giá của đối thủ bằng cách đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản phẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh hoặc phỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủ cạnh tranh như thế nào.
Ngoài ra, Công ty có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm của mình. Sản phẩm của Công ty tương tự như sản phẩm cạnh tranh thì phải định giá gần với giá sản phẩm cạnh tranh, còn sản phẩm chất lượng thấp hơn thì không thể định giá cao hơn. Để định giá cao hơn thì Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình cao hơn.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá.
Khi đã xác định được chi phí dự tính và giá cả của đối thủ cạnh tranh thì tiếp theo doanh nghiệp sẽ tiến hành định giá cho sản phẩm của mình. Chiến lược định giá mà Công ty Diệt mối và Khử trùng Hà Nội áp dụng là chiến lược định giá theo thị trường, với chiến lược này Công ty sẽ tùy theo tình hình biến động của thị trường, cạnh tranh trên thị trường về giá cả để định giá cho phù hợp.
Bước 6: Quyết định mức giá cuối cùng. Sau khi thực hiện bước trên thì khoảng giá đã được thu hẹp, Công ty sẽ tiến hành lựa chọn một giá cuối cùng cho sản phẩm. Để chọn được giá phù hợp cần xem xét thêm một số căn cứ sau: Tâm lý chấp nhận giá của khách hàng.
Chính sách giá của Công ty.
Ảnh hưởng giá đối với loại sản phẩm đang kinh doanh, sau đó thông báo giá được chọn để các bộ phận thực hiện.