CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
CÁC KỸ THUẬT DỰ BÁO ĐỊNH TÍNH
Các kỹ thuật này thường dựa trên các nhận định, đánh giá dựa trên các yếu tố ngẫu nhiên. Các kỹ thuật này mang nặng tính chủ quan của người nhận định. Các kỹ thuật này thường được sử dụng để dự báo khuynh hướng dài hạn trên thị trường.
Thống nhất ý kiến các nhà quản lý (executive committee consensus or executive Jury). Thành lập một hội đồng gồm các nhà quản lý có kiến
thức, hội đồng này có nhiệm vụ lên kế hoạch dự báo. Hội đồng có thể sử dụng các thông tin đầu vào từ tất cả các bộ phận của công ty và có thể có những nhân viên chuyên phân tích số liệu để phục vụ cho hội đồng. Kỹ thuật này có tính thỏa hiệp, không phản ánh các khuynh hướng do từng cá nhân độc lập soạn thảo. Tuy nhiên phương pháp này là phương pháp phổ biến nhất. Phương pháp Delphi (delphi method). Phương pháp này được sử dụng để đạt được sự thống nhất trong hội đồng chuyên gia. Trong phương pháp này, các chuyên gia ẩn danh trả lời các câu hỏi theo các vòng liên tiếp. Mỗi câu trả lời được thông báo cho tất cả các thành viên ở mỗi vòng, và qui trình được lập lại. Có khoảng sáu vòng sẽ được tiến hành, và sự thống nhất trong dự báo được đạt đến. Phương pháp này đạt được con số dự báo mà tất cả các thành viên của hội đồng cuối cùng sẽ thống nhất ý kiến bất chấp các bất đồng ban đầu. Phương pháp này có những nhược điểm sau: Thời gian dài dẫn đến các ý kiến sẽ lẫn lộn, khó phân biệt; Khó khăn khi chọn lựa chuyên gia; Cuối cùng là ngay cả khi đạt được một sự thống nhất, nó có thể sai!. Tổng hợp từ lực lượng bán hàng (sales force buildup or survey of sales force). Dự báo doanh số bán tương lai dựa trên việc tổng hợp ý kiến từ của mỗi thành viên của lực lượng bán hàng. Những ý kiến này được tổng hợp lại và hình thành nên con số bán cho toàn khu vực. Các nhà quản lý dựa trên các con số này để chuyển thành con số dự báo cho toàn công ty. Phương pháp này rất phổ biến trong các công ty có hệ thống truyền thông hoàn hảo và có lực lượng bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Phương pháp này cũng có những bất lợi của nó. Có rất nhiều bất cập trong sự không đồng bộ giữa các thành viên của lực lượng bán hàng về các vấn đề như khả năng cũng như thiện ý tham gia. Một số các thành viên có thể đưa ra các dự báo thấp để tự bảo vệ mình thoát khỏi những định mức cao của công ty. Điều này dẫn tới các sai lệch trong dự báo. Tuy có những vấn đề như vậy, nhưng đây vẫn là một phương pháp rất phổ biến trong tiếp thị công nghiệp. Tổng hợp từ các thành phần của kênh phân phối (channel component buildup). Khi công ty tiến hành phân phối các sản phẩm và dịch vụ của mình thông qua các nhà phân phối công nghiệp, hay các kênh trung gian, thì việc tiến hành dự báo có thể dựa trên ý kiến của các thành phần của kênh phân phối theo cách thức mà công ty đề ra. Những kênh phân phối thường rất có kiến thức và khả năng trong việc cung cấp các thông tin hữu dụng. Tuy nhiên, do các kênh phân phối là độc lập nên nhiều khi họ không có thời gian hay quan tâm đến việc tham dự. Nghiên
cứu khách hàng customer survey). Dự báo nhu cầu có thể dựa trên việc thu nhận ý kiến từ khách hàng. Từng khách hàng riêng biệt được nghiên cứu để xác định khối lượng hàng hóa mà họ dự định mua. Số liệu dự báo được xác định bởi sự tổng hợp của từng khách hàng riêng biệt. Kỹ thuật này cũng thường được áp dụng trong tiếp thị công nghiệp khi công ty có số lượng khách hàng giới hạn. Tuy nhiên việc lấy thông tin từ khách hàng không phải là công việc đơn giản, khách hàng thường không mấy quan tâm đến công việc này do thiếu thời gian. Phép loại suy từ các thông tin trong quá khứ (Historical analogy). Phương pháp này gắn việc dự báo nhu cầu một sản phẩm với kiến thức, thông tin về sản lượng bán hàng của các sản phẩm tương tự. Kiến thức về sản lượng của một sản phẩm qua từng giai đoạn của chu kỳ sống của nó có thể áp dụng cho việc dự báo sản lượng cho các sản phẩm tương tự. Phương pháp này thường được sử dụng để dự báo nhu cầu cho các sản phẩm mới.