a = hằng số giữ và 1.
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LAØ GÌ?
Khúc tuyến thị trường được định nghĩa là một nhóm các khách hàng hiện tại và tiềm năng với một số các đặc tính chung liên quan đến đến việc giải thích và dự đoán phản ứng của họ đối với những kích thích tiếp thị của nhà cung cấp.
TaÏi sao lại tiến hành phân khúc thị trường?
Như trên đã phân tích, khách hàng (đặc biệt là các khách hàng trong thị trường tổ chức) rất khác biệt nhau về nhu cầu đối với hàng hóa và sản phẩm. Ngay cả khi nhu cầu của họ đồng nhất thì việc tiếp cận cũng rất khác biệt vì qui trình mua, các cá nhân có ảnh hưởng, động cơ thúc đẩy mua, hay chiến lược mua cũng rất khác biệt. Chính vì vậy, để tiếp thị thực sự có hiệu quả, các nhà quản trị tiếp thị cần phải nhóm các khách hàng có những đặc tính giống nhau thành một nhóm, và trên các nhóm (hay gọi là phân khúc) đó phát triển các chiến lược, chương trình tiếp thị phù hợp và hiệu quả.
Vị trí và hiện trạng của việc phân khúc thị trường trong tiếp thị giữa các tổ chức
Mặc dù việc phân khúc thị trường là cần thiết và quan trọng trong việc hoạch định tiêp thị, nhưng rất nhiều công ty đã bỏ qua hay không tập trung đủ nỗ lực vào hoạt động này. Có một vài lý do cơ bản. Thứ nhất, mặc dù được cho là cơ bản và quan trọng, các lý thuyết về phân khúc thị trường tổ chức còn thiếu các nghiên cứu sâu và các minh chứng thuyết phục. Thứ hai, do đặc tính của sản phẩm và khách hàng, qui trình mua của khách hàng tổ chức rất đa dạng và phức tạp, chính điều này là một trở ngại chính đối với việc phân khúc của các công ty. Cho đến nay, cá
công ty hầu hết chỉ sử dụng các tiêu chí phân khúc vĩ mô, còn các biến vi mô còn rất hạn chế.