KHÁCH HAØNG TỔ CHỨC & HAØNH VI MUA CỦA HỌ
BAØI TẬP TÌNH HUỐNG 3: ĐÁNH GIÁ NHAØ CUNG CẤP
Tracy LoTracy Lowe là giám đốc mua hàng của công ty Carolina Jam & Jelly (CJJ), nhà sản xuất mứt trái cây. Tracy đang phải thực hiện việc đánh giá 4 nhà cung cấp nắp lọ (4 loại) hiện thời của công ty để chọn ra ra một nhà cung cấp duy nhất.
Tracy đã lập ra một hệ thống tính điểm cho các nhà cung cấp dựa trên một số tiêu chí như sau:
Nhà cung cấp có tổng số điểm càng thấp là nhà cung cấp có chất lượng càng tốt, qua đó giúp cho CJJ tiết kiệm tiền & giảm chi phí. Hệ thống tính điểm này còn được dùng để đánh giá xem giá chào hàng của nhà cung cấp có thực sự phù hợp với năng lực của họ không. Ví dụ như nhà cung cấp X chào giá $5 và có tổng điểm là 1.2, khi đó chi phí thực sự mà CJJ có thể bỏ ra là $5 X 1.2 = $6. Trong khi đó nhà cung cấp Y chào giá $6 và có tổng điểm là 0.9 sẽ có chi phí là 6 X 0.9 = $5.4 và có thể có được đơn đặt hàng từ CJJ mặc dù giá chào thực sự cao hơn.. Hệ thống tính điểm này cho thấy giá chào ban đầu không phải là cơ sở duy nhất
Bảng dưới đây là các thông tin về 4 nhà cung cấp hiện thời của CJJ và giá chào hàng của họ:
Căn cứ vào các thông tin trên, hãy trả lời các câu hỏi sau:
1. Nhà cung cấp nào Tracy nên chọn? Tại sao?
2. Nếu quyết định phải chọn hai nhà cung cấp, Tracy sẽ chọn thêm ai trong những nhà cung cấp còn lại & thương lượng giá chào mới từ họ là bao nhiêu sao cho có thể so sánh được với giá của nhà cung cấp được chọn ở câu 1? Giải thích.
3. Nếu Dogg Top Co. giảm giá còn $1.85 thì Tracy sẽ chọn Nhà cung cấp nào? Tại sao?
4. Theo Anh/ Chị với cách đánh giá trên, tiêu chí nào là quan trọng nhất khi đánh giá nhà cung cấp? Tại sao?
5. Hãy đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hệ thống tính điểm trên. THUẬT NGỮ CHÍNH
Purchasing professional: Những chuyên gia mua hàng của các công ty Purchasing department: bộ phận mua hàng
Purchasing strategy: chiến lược mua
Make or buy decision: quyết định (tự) sản xuất hay mua (ngoài)
Buying influence: những cá nhân có ảnh hướng đến quyết định mua hàng của công ty
Key buying influence: những cá nhân có ảnh hưởng chính đến quyết định mua hàng của công ty
Organizational buying process: qui trình mua hàng của tổ chức Buying motivation: động cơ mua hàng
Organizational buying behavior: hành vi mua của tổ chức
Gatekeeper: những ngừoi giữ cửa, thuật ngữ chỉ những cá nhân có ảnh hưởng đến các luồng thông tin trong việc mua một sản phẩm như thư ký, nhân viên phòng hành chính.
Initiator: người khởi đầu, thuật ngữ chỉ những cá nhân phát hiện nhu cầu sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ trong công ty.
Purchaser: người mua, thuật ngữ chỉ những cá nhân trực tiếp thực hiện các thủ tục mua hàng hóa trong công ty.
Decider: người quyết định, thuật ngữ chỉ những cá nhân ra quyết định cuối cùng về việc mua hàng hóa trong công ty.
User: người sử dụng, thuật ngữ chỉ những cá nhân sử dụng các sản phẩm dịch vụ được mua.
Buygrid analytical framework: mô hình phân tích sơ đồ mua CHÚ THÍCH
1. Purchasing professional: nhân viên mua hàng chuyên nghiệp.
2. Models of Organisational Buying Behavior: mô hình mua hàng tổ chức. 3. Organizational Buying Process: qui trình mua hàng tổ chức.
4. Buygrid Analytical Framework: mô hình mạng lưới mua. 5. Multiple buying influences: những cá nhân có ảnh hưởng mua.
Chương 3