Chính sách khuyến khích, ưu đãi dành cho các đại lý.
Sử dụng chế độ hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh hấp dẫn để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.
Khách hàng là tài sản vô cùng quan trọng đối với mỗi tổ chức và khách hàng chính là tương lai của Công ty. Một doanh nghiệp ngoài việc muốn bán được nhiều hàng, cũng cần phải quan tâm tới việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút nhiều khách hàng mới. Muốn giữ chân khách hàng các doanh nghiệp cần quan tâm, giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng, phải có những quy tắc để giữ chân khách hàng, và điều cũng rất quan trọng là phải tăng lòng trung thành của khách hàng.
Làm cho khách hàng thỏa mãn bằng các chế độ hỗ trợ, khuyến khích giúp Công ty chiếm được lòng tin của khách hàng. Khách hàng lúc đó sẽ trung thành và tin cậy sản phẩm của Công ty. Sự thoả mãn của khách hàng là những gì mà Công ty cần phải phấn đấu đạt được. Đó cũng là cách tốt nhất để thu hút và giữ chân khách hàng. Khi khách hàng không thỏa mãn, khách hàng sẽ chia sẻ điều này cho những người khác, lúc đó Công ty sẽ mất đi khách hàng. Thực tế cho thấy một khách hàng không thoả mãn sẽ chia sẻ sự khó chịu của họ cho từ 8-10 người khác.
Công ty TNHH Long Sinh đã áp dụng nhiều chính sách hỗ trợ và khuyến khích khách hàng như: chiết khấu, tặng quà, tổ chức tham quan du lịch cho các đại lý cấp 1, hỗ trợ cước vận chuyển hàng hóa...Các chính sách trên giúp cho Công ty tạo được mối thiện cảm và quan tâm hơn từ phía khách hàng. Được sự quan tâm từ phía Công ty, những khách hàng cũ không những thấy thỏa mãn với những gì đạt được, mà còn là cầu nối cho Công ty tới những khách hàng mới qua lời khen, lời kể, lời giới thiệu.
Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phát huy lợi thế về các chính sách hỗ trợ, khuyến khích nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để giữ vững lực lượng khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm các khách hàng mới.
Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân
viên bán hàng.
Với mỗi doanh nghiệp, nguồn nhân lực có một vai trò quan trọng và là nguồn tài nguyên quý giá nhất, bởi nhân lực chính là chìa khóa thành công tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Nói cách khác con người chính là trọng tâm của mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Và trong một hệ thống kênh phân phối, những người có ảnh hưởng quan trọng chính là các nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là đại sứ của Công ty, là người tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên về Công ty, là tai mắt, đầu mối cung cấp và tiếp nhận thông tin của Công ty, đồng thời là người giữ gìn và phát triển khách hàng cho Công ty.
Song có một thực tế hiện nay là kỹ năng bán hàng của các nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường của Công ty còn yếu, khả năng tiếp cận, tìm kiếm, duy trì mối quan hệ với khách hàng của họ chưa thực sự có hiệu quả, các nhân viên bán hàng chưa phát huy được hết vai trò và năng lực của mình. Vì vậy, để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp các dòng chảy kênh được thông suốt hơn thì việc đào
tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường là một yêu cầu cần thiết đối với Công ty.
Để hoàn thiện công tác đào tạo kỹ năng bán hàng thì trước hết Công ty cần giúp các nhân viên bán hàng của mình nhận rõ vai trò và nhiệm vụ mà họ phải làm. Các nhiệm vụ chủ yếu của một nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường là:
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng, phát triển khách hàng mới. Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại, 20% cho khách hàng tương lai; dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định, 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng cũng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách hàng và tạo lợi nhuận cho Công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing, hỗ trợ tiếp thị, tham gia vào dịch vụ hậu mãi.
Tiếp theo, Công ty cần đào tạo các nhân viên bán hàng các kỹ năng bán hàng cơ bản cần thiết như:
- Kết nối: Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng. - Khuyến khích: Duy trì sự tham gia của khách hàng.
- Đặt câu hỏi: Thu thập thông tin đầy đủ về các tình huống, các vấn đề và nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận ra khách hàng muốn gì? Nhận ra thời điểm kết thúc bán hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng và mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng.
- Xác nhận: Để tiến trình bán hàng được rõ ràng hơn.
- Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo ra hình ảnh rõ ràng và tích cực về Công ty, sản phẩm dịch vụ của Công ty.
Tiến trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng phải được tiến hành qua 7 bước: - Bước 1:Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ:
Ngay từ khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải biết tạo tình cảm thông qua việc đề cập đến sự kiện, kinh nghiệm hay hành vi của khách hàng, trò chuyện về một người quen của hai bên, hỏi ý kiến khách hàng về vấn đề họ am hiểu, đưa ra lý do khiến khách hàng lắng nghe, sau đó chuyển dần sang chuyện sản phẩm mà họ đang kinh doanh, các chính sách ưu đãi… Cuối cùng chọn thời điểm bàn sang chuyện kinh doanh (bán hàng).
Lên kế hoạch mỗi ngày gọi điện cho khách hàng, thăm dò sự tiến triển trong nhu cầu của khách hàng, sử dụng các câu hỏi dạng mở, thái độ, giọng điệu mang tính thuyết phục.
- Bước 3:Chuẩn bị chào hàng.
Kiểm tra những thông tin đã có về khách hàng và từ đó lập ra bảng phân tích lợi thế cạnh tranh để chuẩn bị cho việc chào hàng.
- Bước 4:Thực hiện chào hàng và báo giá.
Chào hàng thông qua các hộp mẫu sản phẩm, trình bày đặc điểm sản phẩm, tính năng, lợi ích của sản phẩm, uy tín thương hiệu, các dịch vụ và điều khoản ưu đãi đi kèm. Sau khi nêu lợi ích của sản phẩm thì các nhân viên bán hàng sẽ nói giá sản phẩm, phải cho khách hàng thấy được sự khác biệt của giá bán kèm theo giá trị giữa các sản phẩm Công ty với các đối thủ cạnh tranh.
- Bước 5:Thương lượng, giải quyết thắc mắc, yêu sách, hoặc khước từ khách hàng.
Khi khách hàng có những thắc mắc hoặc yêu cầu thì nhân viên bán hàng phải tỏ ra thông hiểu, lắng nghe tiếp thu những ý kiến phản bác của khách hàng một cách nghiêm túc, tỏ ra lạc quan và chuyên nghiệp, tự tin khi đối mặt với sự phản bác, giúp khách hàng giải quyết được những thắc mắc, đảo ngược khước từ, phản bác thành các cơ hội bán hàng.
- Bước 6: Kết thúc bán hàng.
Sau khi nhận thấy tín hiệu muốn mua hàng của khách hàng, các nhân viên bán hàng phải biết chọn thời điểm kết thúc bán hàng. Các kỹ thuật kết thúc là: mặc định khách hàng sẽ mua hàng, hành động như khách hàng sẽ mua hàng, làm cho khách hàng quyết định nhanh chóng, thuyết phục khách hàng kết thúc, tóm lược ưu nhược điểm và đưa ra lời khen với khách hàng đồng thời đưa ra lý do để khách hàng mua ngay.
- Bước 7:Cung cấp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng.
Cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm mà khách hàng đã mua, thiết lập duy trì quan hệ với khách hàng thông qua việc thường xuyên gọi điện, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải quyết những phàn nàn của khách hàng, thăm viếng khách hàng, gửi thư giới thiệu khi có sản phẩm mới.
Như vậy, với việc hoàn thiện hơn kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng một cách cẩn thận và có hệ thống, sẽ giúp Công ty thiết lập và duy trì được mối quan
hệ với khách hàng, đặc biệt là các trung gian thương mại, các đại lý và nhà phân phối, đồng thời tạo điều kiện mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường.
Chú trọng công tác hậu cần trong kênh phân phối.
Công tác hậu cần trong kênh phân phối của Công ty hiện nay là công tác vận chuyển, dự trữ và lưu kho.
- Đối với công tác vận chuyển
Hiện nay Công ty đảm nhận 90% việc vận chuyển, trong đó Công ty chỉ trực tiếp vận chuyển các đơn hàng với khối lượng lớn, và các đại lý ở xa còn lại các đơn hàng nhỏ chủ yếu là gửi hàng qua các hãng xe khách, vì vậy nhiều khi Công ty không chủ động được trong việc vận chuyển. Để nâng cao năng lực vận chuyển trong thời gian tới Công ty cần có các phương án sau:
- Thứ nhất: Công ty nên đầu tư thêm phương tiện vận chuyển, 1-2 xe ô tô tải để có thể chủ động hơn trước những biến động của nhu cầu thị trường và đảm bảo các đơn hàng.
- Thứ hai: Nếu đại lý nào có phương tiện vận chuyển, Công ty nên để các đại lý này tự chịu trách nhiệm khâu vận chuyển, sau đó Công ty hoàn lại tiền vận chuyển theo đúng cước hỗ trợ vận chuyển, hoặc trừ trực tiếp vào đơn hàng cho đại lý.
- Thứ ba: Nếu đại lý nào không có phương tiện vận chuyển, tùy vào những biến động của thị trường, khối lượng mỗi đơn hàng vận chuyển và khu vực địa lý mà Công ty cần thiết lập những phương án vận chuyển khác nhau.
Trong trường hợp các đại lý chỉ đặt hàng với số lượng nhỏ để đảm bảo uy tín, đảm bảo dòng sản phẩm được liên tục, Công ty cần tìm cách phối hợp nhiều đơn hàng nhỏ với nhau, nhưng vẫn đảm bảo các tiêu chí đủ về số lượng, chất lượng, đúng thời gian và địa điểm. Qua đó sẽ hạn chế được những rủi ro bên ngoài đồng thời cũng tiết kiệm được một phần chi phí.
- Thứ tư: Đối với nhân viên đội xe Công ty, vì đặc thù của nghề nghiệp là có khi phải vận chuyển hàng hóa đi đường trường, đi đêm… nên Công ty cần phải khuyến khích động viên đội vận chuyển hơn nữa.
Công ty cần phải có chế độ khuyến khích, hỗ trợ cho các lái xe tùy vào quảng đường, khối lượng vận chuyển, thời gian vận chuyển…
- Đối với công tác dự trữ và lưu kho.
Để nâng cao năng lực dự trữ của kho, việc đầu tiên Công ty cần làm là việc xử lý hàng tồn kho. Một trong những vấn đề mà các nhà quản trị kênh phân phối của
Công ty đang phải đối mặt là các đại lý thường thông báo hàng tồn kho thiếu chính xác, vì thông thường các đại lý chỉ muốn nhập những hàng hóa bán chạy trên thị trường. Do đó Công ty sẽ ở trong tình trạng có những sản phẩm xuất không kịp để đáp ứng nhu cầu thị trường, còn có những sản phẩm bị tồn kho, ứ đọng. Do vậy đòi hỏi Công ty phải quản lý chặt chẽ hàng tồn kho, thúc đẩy các đại lý tiêu thụ đồng đều các loại sản phẩm.
Để quản lý chặt hàng tồn kho, Công ty kết hợp với bộ phận quản lý ở các kho cần thường xuyên theo dõi các đơn hàng của đại lý, xem mặt hàng nào bán chạy nhất, mặt hàng nào còn tồn đọng, đồng thời thường xuyên thăm viếng với khách hàng ở gần mà không thông báo trước và gọi điện với khách hàng ở xa để xem tình hình tiêu thụ và xem đại lý có trung thực trong việc đặt hàng hay không, xem đại lý có găm hàng bán không. Từ đó có biện pháp xử lý thích hợp.
Việc bảo quản sản phẩm khi vận chuyển và lưu kho cũng cần được xem xét trong công tác hậu cần, do đặc điểm sản phẩm dạng chai và gói nên khi sắp xếp lưu kho hoặc vận chuyển cần chú ý tránh tình trạng đè nặng làm vỡ hoặc méo sản phẩm. Và đặc điểm của sản phẩm phân bón sinh học cần để nơi khô mát, không ẩm.
Như vậy, với việc hoàn thiện công tác hậu cần trong kênh sẽ giúp các dòng lưu chuyển trong kênh được thuận lợi và thông suốt hơn, sự phối hợp giữa các dòng lưu chuyển cũng chặt chẽ hơn, tạo điều kiện cho kênh hoạt động hiệu quả hơn.
KẾT LUẬN
Từ khi ra đời cho đến nay, trải qua hơn 15 năm liên tục phấn đấu và phát triển, các sản phẩm của Công ty TNHH Long Sinh từ năm 2005 liên tục được người tiêu dùng trong cả nước bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, đã thể hiện quyết tâm của toàn bộ cán bộ công nhân viên Công ty cố gắng không mệt mỏi trong nỗ lực nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm phân bón lá nói riêng, và các ngành khác nói chung, không phụ niềm tin yêu của người tiêu dùng cả nước.
Trong thời kỳ hội nhập, dưới sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành phân bón lá. Họ có những chiêu thức để thu hút khách hàng nhận tiêu thụ và sử dụng hàng hóa của họ. Do vậy, để cạnh tranh trên thị trường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, tăng doanh thu bán mặt hàng Phân bón lá, thực hiện được những mục tiêu mà Công ty đặt ra, thì vai trò của các chiến lược phân phối không kém phần quan trọng và là một trong những yếu tố quyết định đến việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, toàn thể cán bộ công nhân viên, nhất là Phòng kinh doanh và phòng Marketing của Công ty cần chú trọng đến việc phát triển và ngày một hoàn thiện hơn các chiến lược này.
Qua 16 tuần thực tập tại Công ty TNHH Long Sinh, do kiến thức chuyên môn còn hạn hẹp và chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong Thầy cô và Ban lãnh đạo, các anh chị cán bộ trong Công ty TNHH Long Sinh góp ý và sữa chữa đề tài của em để hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo Công ty, các anh chị nhân viên trong Công ty trong thời gian 4 tháng em thực tập tại Công ty và lời cảm ơn đến các Thầy cô trong khoa Kinh tế đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo này.