Xây dựng phương hướng và bộ phận phụ trách cụ thể.
Công ty cần có phương hướng và mục tiêu cụ thể trong các chiến lược phân phối, trước khi thực hiện các chiến lược cần xây dựng chỉ tiêu về mọi mặt:
- Tài chính.
- Khu vực thị trường.
- Thời gian thực hiện.
- Các bước thực hiện.
- Bộ phận phụ trách.
Dựa vào kết quả đã đạt được và tình hình hiện tại để đưa ra phương hướng và mục tiêu cần đạt được, từ đó phân bổ và giao trách nhiệm cho từng bộ phận có liên quan. Tăng cường giám sát và báo cáo kết quả hoạt động để có cách điều chỉnh cho phù hợp và đi đúng hướng ban đầu đã định sẵn, đồng thời cũng đưa ra được những hướng phát triển mới giúp hoàn thành chiến lược một cách thành công nhất. Luôn luôn có phương án thay thế nếu kế hoạch ban đầu không thành công hoặc không có khả năng thực hiện nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu, phương hướng đã đề ra. Việc quan trọng để giúp chiến lược thành công là Công ty cần phải xây dựng được phòng ban cụ thể phụ trách việc phân phối, và thực hiện các chiến lược phân phối sản phẩm phân bón, đó sẽ là bộ phận chính phụ trách và chịu trách nhiệm liên quan đến việc thực hiện các chiến lược phân phối bao gồm: phân phối sản phẩm, mở rộng hệ thống đại lý, tổ chức và thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng, hỗ trợ và kiểm soát các đại lý và quan trọng nhất là người phát ngôn của Công ty tới khách hàng, giúp Công ty giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Bộ phận này sẽ thực hiện đồng thời dưới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh và phòng Marketing .
Phát triển hệ thống phân phối đồng đều và bao phủ.
- Phân bố lại hệ thống kênh phân phối.
Kênh phân phối mà Công ty đang sử dụng hiện nay là kênh phân phối hỗn hợp. Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi kênh có sự chênh lệch lớn. chủ yếu là kênh phân phối cấp hai. Và một trong những yếu kém nhất mà hệ thống kênh phân phối của Công ty đang gặp phải đã được nêu ra trong phần thực trạng của chiến lược phân
phối, là Công ty không kiểm soát được toàn bộ quá trình lưu thông hàng hóa với kênh phân phối hai cấp. Sản phẩm của Công ty chỉ đến tay các đại lý cấp 1 còn các khâu phân phối dưới đó Công ty không kiểm soát được.
Một trong những vấn đề đặt ra là nếu Công ty không kiểm soát được hết hệ thống kênh phân phối của mình, thì kênh phân phối sẽ kém hiệu quả, khiến Công ty không nắm bắt kịp thời được những cơ hội của thị trường. Việc hoàn thiện hệ thống phân phối cũng như chiến lược quản lý các kênh hợp lý sẽ giúp Công ty chiếm lĩnh và mở rộng thị trường cả trong nước lẫn quốc tế. Nhất là trong thời điểm hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế.
Công ty cần phân bố lại hệ thống các đại lý để đảm bảo sản phẩm của Công ty có mặt tại hầu hết các địa phương trên địa bàn tỉnh. Quản lý các đại lý cấp hai thông qua các đại lý cấp 1. Công ty cũng cần xem xét và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại bên cạnh những kênh đã có. Điều đó có nghĩa là Công ty nên phát triển hình thức bán lẻ, bán buôn hiện đại dưới hình thức siêu thị hàng hóa tự chọn, cửa hàng, nhà phân phối theo hợp đồng… Để có thể phân phối sản phẩm đến tay người sử dụng thông qua kênh phân phối hiện đại, Công ty cần thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với các hệ thống siêu thị hàng nông nghiệp, các cửa hàng phục vụ nông nghiệp, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hay đại diện bán hàng ở các khu vực thị trường để có thể có được những vị trí thuận lợi để dễ dàng tiếp cận khách hàng đến mua hàng.
Việc phát triển kênh phân phối hiện đại không chỉ giúp Công ty tiếp cận thị trường, mà còn là một kênh quảng bá thương hiệu, đưa thương hiệu phân bón của công ty đến gần với khách hàng hơn. Với xu hướng sử dụng các sản phẩm chất lượng và thân thiện với môi trường, dễ sử dụng đối với người dân sẽ giúp hệ thống phân phối này ngày càng có hiệu quả.
- Mở rộng thị trường dựa vào uy tín- thương hiệu đã có.
Duy trì và phát triển thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm và chinh phục những phân khúc thị trường mới luôn là mục tiêu chính của các nhà sản xuất kinh doanh. Mục tiêu này càng trở nên quan trọng trong lúc kinh tế khó khăn như hiện nay.
Qua hơn 15 năm hoạt động, và có 10 năm trong ngành sản xuất và kinh doanh sản phẩm phân bón lá sinh học, Công ty TNHH Long Sinh đã tạo dựng được cho mình thương hiệu riêng, được nhiều người biết đến trên toàn quốc, nhất là khu vực miền Nam và miền Trung- Tây Nguyên. Với mạng lưới phân phối rộng, các sản phẩm của Công ty được phân bố rộng khắp và ngày càng phát triển, uy tín của Công ty cũng không ngừng tăng lên. Dựa vào lợi thế về bề dày kinh nghiệm và uy tín
trong ngành Công ty có thể mở rộng thị trường của mình hơn nữa để chiếm lĩnh những thị trường còn bỏ ngỏ và những thị trường bị đối thủ cạnh tranh chiếm lợi thế.
Công ty cần phải xây dựng được chiến lược mở rộng thị trường riêng cho từng giai đoạn, từng thị trường và từng loại sản phẩm. Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau :
- Thứ nhất : khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của Công ty. - Thứ hai : xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó. Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó.
- Thứ ba : phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm. Để nâng cao tính chính xác của dự báo, nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh.
- Thứ tư : phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ. Chiến lược không chín muồi thì Công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời cơ và dẫn đến thất bại.
- Thứ năm : cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng, vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn.
Xây dựng một chiến lược mở rộng thị trường tốt và có tính toán chặt chẽ, sẽ giúp Công ty từng bước chiếm lĩnh thị trường, khẳng định vị trí trên thị trường mới. Việc mở rộng thị trường không những giúp Công ty tăng lượng khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận đồng thời tăng uy tín và vị thế trên thị trường mà còn giúp Công ty nắm bắt được nhiều cơ hội trong tương lai.
Tăng sự tương tác, liên kết giữa Công ty với các thành viên thông qua lực lượng nhân viên bán hàng.
Ngày nay, mọi doanh nghiệp đều ý thức được tầm quan trọng của việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng (mà ở đây là các đại lý) của mình. Biến họ trở thành những khách hàng trung thành và đặc biệt hơn là trở thành những “phát ngôn viên” tuyên truyền tốt nhất với người sử dụng về chất lượng, uy tín và thương hiệu của sản phẩm của Công ty. Tức là khách hàng đó sẽ tuyên truyền những thông điệp có lợi cho Công ty tới những khách hàng khác.
Những thông tin theo kiểu truyền miệng luôn giúp Công ty có được những khách hàng mới, cơ hội làm ăn mới. Chính vì vậy, các nhân viên rất cần có kĩ năng bán hàng để tiếp cận được với khách hàng cũng như bán được nhiều sản phẩm nhất có thể. Một trong những kĩ năng bán hàng hiệu quả nhất chính là kĩ năng bán hàng nhờ xây dựng mối quan hệ.
Bán hàng nhờ xây dựng mối quan hệ là việc xây dựng tình bạn, mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng và lắng nghe để có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Một khi đã tạo dựng được những mối quan hệ như vậy, thể hiện được sự quan tâm và xây dựng được lòng tin đối với khách hàng, chứng tỏ được chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ, doanh nghiệp sẽ nắm chắc trong tay sự thành công.
Về các nhân viên bán hàng, họ là người trực tiếp giao tiếp với khách hàng nên việc có được thái độ tốt là vô cùng quan trọng. Một nhân viên luôn biết lắng nghe yêu cầu, cởi mở, trung thực sẽ luôn tạo được thiện cảm tốt với khách hàng, ngược lại khách hàng cũng luôn mong muốn được tiếp xúc với những nhân viên như vậy. Công ty nên nhớ rằng khách hàng không ngại bỏ thêm tiền nếu như họ được phục vụ tận tình, mọi vấn đề gặp phải đều được giải quyết nhanh chóng, và quan trọng là khi họ đã có được mối quan hệ lâu dài với Công ty thì chắc chắn sẽ không còn bị dao động trước những lời mời chào từ các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Hầu hết khách hàng đều không thích phải chịu một áp lực nào khi mua hàng. Trong hình thức bán hàng nhờ xây dựng mối quan hệ, gây ra áp lực hay sức ép đối với khách hàng sẽ là không có lợi, bởi nhân viên bán hàng phải là người hỗ trợ cho khách hàng của mình. Chính vì vậy, mọi nhân viên nên tạo cho khách hàng cảm giác an tâm và tin tưởng ở sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Nhân viên chủ yếu đưa ra những lời gợi ý hay những câu hỏi mang tính định hướng cho khách hàng, giúp họ tự đưa ra quyết định chứ không bắt ép họ mua hàng.
Bên cạnh việc tạo dựng các mối quan hệ, việc thường xuyên liên hệ với khách hàng, duy trì các kênh thông tin với khách hàng cũng là rất quan trọng, nó giúp Công ty củng cố, cải thiện cũng như nâng cao mối quan hệ giữa nhân viên với các khách hàng, nắm bắt và phân tích các thông tin giúp đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên của kênh.
Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu quả trên thị trường, đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó việc lựa chọn các thành
viên kênh- các chìa khóa để xâm nhập thị trường là việc rất quan trọng, cần phải được xem xét kỹ đến tất cả các yếu tố.
Xuất phát từ thực trạng của công ty, hiện nay việc lựa chọn các thành viên của Công ty còn mang tính thụ động, công tác tìm kiếm các đại lý chưa được chú trọng. Nhiều khu vực thị trường bị các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối để đảm bảo vị thế trên thị trường. Công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.
Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao Công ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triễn lãm hoặc ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh…
Khi đã có nguồn tuyển chọn, Công ty phải chủ động tiến hành các nghiên cứu về thị trường như sau:
- Thứ nhất: Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: diện tích cây trồng, các loại cây, đặc điểm sử dụng phân bón của các loại cây, mùa vụ, yêu cầu của người dân về các loại phân bón….
- Thứ hai: Công ty cần phải thống kê được số liệu các đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn của họ hoạt động.
- Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng ưa thích và những đặc điểm nào chưa.
- Thứ tư: Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích các thông tin một cách chặt chẽ hoàn chỉnh, cùng với đó hạch toán giả định nếu đặt tại địa điểm đó một số đại lý thì lợi nhuận ròng của Công ty thu được là bao nhiêu.
Từ những nghiên cứu trên Công ty có thể vừa đáp ứng được nhu cầu khách hàng và sẽ chủ động tìm được thành viên thích hợp sau khi đánh giá các đại lý đó theo tiêu chí đã đặt ra. Điều này không chỉ giúp Công ty chủ động hơn trước những biến động của thị trường, và xu thế phát triển của nền kinh tế do đã có những nghiên cứu kỹ về thị trường từ trước, từ đó giúp Công ty có những biện pháp dự phòng trước những tình huống có thể xảy ra trong tương lai, mà còn tạo ra những lợi thế cạnh tranh cho hệ thống kênh phân phối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên của kênh.
Do việc kiểm soát các đại lý hiện nay thuộc sự phụ trách trực tiếp của các nhân viên bán hàng, kết hợp với nhân viên bộ phận kinh doanh và marketing song hiệu quả kiểm soát không cao. Công tác chăm sóc, theo dõi các đại lý chưa được kỹ lưỡng chu đáo. Công ty cần phân công cụ thể các bộ phận các nhân viên quản lý từng đại lý, kịp thời thông báo dòng thông tin hai chiều từ Công ty tới các đại lý và ngược lại.
Do mối quan hệ về mặt pháp lý giữa Công ty và các đại lý tương đối lỏng lẻo, chủ yếu dựa trên hợp đồng phân phối, nên để kiểm soát được các đại lý chặt chẽ hơn Công ty cần bổ sung thêm các phụ lục hợp đồng quy định trách nhiệm của các đại lý như sau:
- Các đại lý phải nhận bán toàn bộ số sản phẩm của Công ty, vì như thế sản phẩm của Công ty mới được phân bố đồng đều, và phải đặt ở vị trí dễ nhìn tránh tình trạng khách hàng không biết Công ty có sản xuất loại sản phẩm đó, đồng thời việc này giúp khách hàng có thêm sự lựa chọn sản phẩm.
- Đại lý phải thường xuyên thông báo cho Công ty tình hình tiêu thụ hàng tháng, nếu đột xuất Công ty kiểm tra thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập hoặc tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, Công ty sẽ có biện pháp phạt hoặc cắt giảm hợp đồng đại lý nếu tái diễn nhiều lần.
Bên cạnh đó, để thực hiện tốt công tác kiểm soát, các nhân viên bán hàng và nhân viên marketing phải thiết lập được mối quan hệ thân thiết với khách hàng, thường xuyên gọi điện cho khách hàng, thu thập thông tin trực tiếp về khách hàng thông qua việc mời họ tham gia các hội chợ, hội nghị khách hàng. Đồng thời thực hiện các cuộc viếng thăm hàng tháng để có thể kiểm soát được những thông tin cần thiết như số lượng các đại lý, tốc độ tiêu thụ, thị trường tiêu thụ và mức độ trung thành của các đại lý, các thông tin về đối thủ cạnh tranh mà các đại lý có thể cung cấp…
Như vậy, với việc kiểm soát chặt chẽ các thành viên kênh không chỉ giúp