Thời gian qua chính sách phân phối của Công ty chưa được xác định một cách nhất quán và có hệ thống, do đó đã bộc lộ một số vấn đề cần phải xem xét, cụ thể:
Tình hình phân phối:
- Chưa có phương hướng và bộ phận phụ trách cụ thể.
Công ty chưa đưa ra được những mục tiêu, nội dung chương trình phân phối cụ thể, nhiều khi vẫn đồng nhất giữa phân phối và tiêu thụ. Thiếu hẳn bộ phận chuyên trách về phân phối, tất cả các vấn đề liên quan đến phân phối đều do trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm.
- Hệ thống phân phối không đều và chưa bao phủ.
Số đại lý doanh thu cao vẫn chiếm tỷ lệ thấp, vẫn không có nhiều sự thay đổi, chủ yếu vẫn tập trung vào thị trường An Giang, Đồng Tháp, Tiền Giang, chưa có sự đột phá lớn về thị trường các tỉnh lân cận. Một số đại lý hoạt động kém hiệu quả, do thiếu năng lực quản lý điều hành. Bên cạnh đó 1 số thị trường còn bỏ ngỏ chỉ có một vài đại lý như: Bến Tre, Sóc Trăng, Hậu Giang, Trà Vinh. Riêng tỉnh Cà Mau hiện tại vẫn chưa có đại lý nào của Công ty.
- Sự tương tác, liên kết giữa Công ty với các thành viên còn yếu.
Mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian mới chỉ dừng lại ở mức hợp đồng hợp tác kinh doanh kiếm lời, thiếu một trình tự khoa học về việc đánh giá, lựa chọn và phối hợp hoạt động giữa các thành viên. Dẫn đến tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh trên cùng một thị trường. Công tác kiểm soát, khuyếch trương thiếu đồng bộ đã gây thiệt hại cho hệ thống phân phối nói riêng và hiệu quả kinh doanh của Công ty nói chung.
- Công tác lựa chọn các thành viên và đại lý còn mang tính thụ động.
Việc lựa chọn các thành viên kênh là đại lý của Công ty hiện nay còn mang tính thụ động, đặc biệt với các đại lý ở các tỉnh xa, công tác này diễn ra lỏng lẻo và phần lớn các đại lý của chi nhánh Công ty là do họ chủ động liên hệ xin làm đại lý. Việc chủ động tìm kiếm các thành viên của kênh là rất quan trọng nhưng chưa được Công ty quan tâm đúng mức.
- Mức độ kiểm soát kênh còn yếu.
Kênh phân phối mà Công ty đang sử dụng hiện nay là kênh phân phối hỗn hợp. Công ty khi trao hàng hóa cho đại lý cấp 1 thì hầu như không kiểm soát được hoạt động của các đại lý cấp 2, do vậy không kiểm soát được toàn bộ quá trình lưu thông và phân phối trong kênh.
Công ty khó kiểm soát số lượng các thành viên của kênh, tình hình tăng giảm các thành viên trong kênh, quá trình lưu thông và phân phối các thông tin trong kênh mà đặc biệt là dòng thông tin phản hồi từ phía khách hàng và các trung gian thương mại về Công ty. Điều này đã gây khó khăn cho Công ty trong việc hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối.
Chính sách maketing .
Việc sử dụng một số công cụ Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh còn nhiều bất cập.
- Chính sách sản phẩm.
Mặc dù là một trong những Công ty đi đầu trong lĩnh vực thức ăn thủy sản và phân bón lá nhưng chất lượng sản phẩm của Công ty vẫn chưa thực sự nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh khác như : Quang Nông, An Nông, Mai xuân, Hóa Nông Hợp trí… Điều này có thể làm giảm uy tín của Công ty đối với khách hàng.
Chất lượng sản phẩm của Công ty còn hạn chế so với đối thủ cạnh tranh, chưa tạo được bước đột phá vượt trội nên sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng được phần lớn nhu cầu trên khu vực thị trường này.
- Chính sách giá cả.
Công ty Long Sinh đã đưa ra mức giá khác nhau với các thành viên khác nhau và thường xuyên thay đổi giá song việc thay đổi giá này lại chỉ dựa trên tình hình nguyên vật liệu đầu vào mà không tính đến giá của đối thủ cạnh tranh nên nhiều khi cùng dòng sản phẩm nhưng giá của Công ty lại cao hơn so với đối thủ gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ.
Giá cao, thiếu sức cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Công ty khó kiểm soát được việc tăng giá bán của các đại lý và trung gian thương mại khác, nên đôi khi gây thiệt hại cho khách hàng và ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh về giá sản phẩm của Công ty, cũng như uy tín của Công ty.
Mặt khác, việc đưa ra chính sách giá của Công ty chưa tính đến yếu tố khu vực thị trường, nên ở các khu vực thị trường mà kinh tế còn chưa phát triển việc định giá cao sẽ gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
- Chính sách phân phối.
Việc phát triển các đại lý nhiều khi còn chạy theo số lượng do muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nên số lượng các thành viên phân bố không đều ở các khu vực, chỗ thì quá dày, chỗ thì quá mỏng, làm cho khả năng bao phủ thị trường
thấp, một số thị trường còn bỏ ngỏ để trống, tạo khe hở cho đối thủ cạnh tranh đặc biệt những khu vực thị trường ở các tỉnh xa như Cà Mau.
- Chính sách xúc tiến bán hàng.
Hiện nay Công ty chưa quan tâm nhiều đến hoạt động xúc tiến. Chi phí cho hoạt động này còn thấp. Hoạt động quảng cáo chủ yếu trên chương trình khuyến mãi, hội trợ và qua trang web. Điều này cho thấy Công ty chưa đầu tư xứng đáng cho hoạt động quảng cáo trên các kênh thông tin. Mang tính chất nhỏ lẻ, đôi khi chưa có sự kết nối và hướng đến quảng bá thương hiệu, mà chủ yếu là nhằm tăng doanh số, đồng nhất doanh số tăng, thị phần tăng là đã có thương hiệu.
Thông tin về sản phẩm và Công ty còn rất khó tìm, ít xuất hiện trên truyền hình, báo, tạp chí…Việc quảng bá hình ảnh của Công ty bằng băng rol, khẩu hiệu, cũng hạn chế và chỉ tập trung ở một số đại lý cấp 1.
Hoạt động hỗ trợ kênh phân phối.
- Chính sách khuyến khích, ưu đãi dành cho các đại lý.
Các chính sách này chưa thực sự hấp dẫn, chưa tạo được động lực khuyến khích các cá nhân, tổ chức hợp tác mở đại lý. Các chính sách khuyến khích của Công ty thường đơn lẻ, chưa có hệ thống và mang tính ngắn hạn. Điều này ảnh hưởng nhiều đến việc mở rộng mạng lưới phân phối của Công ty.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng yếu về kỹ năng.
Đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường mặc dù được đào tạo theo các tiêu chuẩn đánh giá của Công ty nhưng do trình độ khác nhau, kỹ năng bán hàng yếu lại có thái độ quan liêu trong bán hàng nên đã ảnh hưởng đến việc duy trì mối quan hệ với khách hàng, gây khó khăn trong việc kiểm soát thông tin.
- Công tác hậu cần trong kênh phân phối chưa được chú trọng.
Công tác quản lý dự trữ cần được xem xét, bởi mặc dù có diện tích lớn song vẫn không đủ sức chứa hàng do hàng cũ còn tồn đọng, hoặc sản xuất tăng thêm chờ thời điểm bán, điều này ảnh hưởng đến đơn hàng của khách hàng đồng thời làm tăng chi phí lưu kho.
CHƯƠNG 3
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
PHÂN BÓN LÁ SINH HỌC CỦA CÔNG TY TNHH LONG
SINH TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TÂY NAM BỘ TRONG
THỜI GIAN TỚI.