Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp, muốn tồn tại và phỏt triển thỡ hoạt động của kờnh phõn phối và chớnh sỏch bỏn hàng cú vị trớ vụ cựng quan trọng.
a. Kờnh phõn phối.
Cụng ty sử dụng 03 kờnh phõn phối để đưa sản phẩm đến với khỏch hàng: Kờnh bỏn lẻ trực tiếp, kờnh bỏn buụn trực tiếp và kờnh bỏn đại lý.
Bỏn lẻ trực tiếp: Petrolimex KhanhHoa tổ chức kờnh “Bỏn lẻ trực tiếp” tại hệ thống cửa hàng xăng dầu trực thuộc Cụng ty và 02 Chi nhỏnh (đơn vị thành viờn Petrolimex KhanhHoa), để phục vụ nhu cầu khỏch hàng sử dụng xăng dầu.
Hệ thống mạng lưới cửa hàng xăng dầu của Petrolimex KhanhHoa nằm rộng khắp địa bàn 03 tỉnh, phục vụ 24/24 nhu cầu tiờu dựng của xó hội với đa dạng phương thức bỏn lẻ để khỏch hàng lựa chọn.
Cỏc phương thức bỏn lẻ tại cửa hàng: - Bỏn lẻ theo giỏ niờm yết, thu tiền ngay
- Bỏn lẻ theo giỏ niờm yết, thu tiền trước (dịch vụ cấp lẻ): ỏp dụng cho những khỏch hàng ký hợp đồng mua hàng và thanh toỏn tiền trước, gửi lụ hàng đó mua tại cửa hàng để nhận dần theo giỏ bỏn lẻ tại thời điểm lập húa đơn.
- Bỏn lẻ theo giỏ niờm yết, thu tiền sau (bỏn lẻ trả chậm): là phương thức bỏn cho khỏch hàng nhận hàng trước, thanh toỏn tiền sau và cú ký hợp đồng với Cụng ty/Chi nhỏnh
- Bỏn lẻ thấp hơn giỏ niờm yết, thu tiền trước (bỏn lẻ giảm giỏ): là phương thức bỏn cho cỏc khỏch hàng cú nhu cầu tiờu thụ nhiờn liệu ổn định, số lượng lớn, cú ký hợp đồng với Cụng ty/chi nhỏnh
Bỏn buụn trực tiếp
Petrolimex KhanhHoa tổ chức kờnh Bỏn buụn trực tiếp chủ yếu phục vụ nhu cầu khỏch hàng sử dụng trực tiếp xăng dầu cho sản xuất. Khỏch hàng của Petrolimex KhanhHoa là cỏc nhà mỏy, khu cụng nghiệp, hộ sản xuất, … trờn địa bàn 03 tỉnh Phỳ Yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa
Kờnh bỏn đại lý: Là hệ thống khỏch hàng đại lý kinh doanh xăng dầu, mua xăng dầu để cung ứng ra thị trường cho khỏch đề hưởng thự lao đại lý. Từ năm 2001 đến nay, hoạt động kinh doanh xăng dầu trờn phạm vi toàn quốc đều phải thực hiện quy
chế kinh doanh xăng dầu theo hỡnh thức tổng đại lý và đại lý là bắt buộc đối với tất cả cỏc cơ sở kinh doanh xăng dầu, mỗi cơ sở kinh doanh đại lý xăng dầu phải thực hiện ký kết và mua hàng của một trong cỏc doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu
Đại lý bỏn lẻ là kờnh phõn phối xăng dầu quan trọng của Petrolimex KhanhHoa, giỳp phõn phối xăng dầu của Cụng ty đến tận tay người tiờu dựng.
Đến nay, Cụng ty đó cú một hệ thống Đại lý xăng dầu mang thương hiệu Petrolimex, nằm rộng khắp trờn địa bàn 03 tỉnh. Cụng ty tiếp tục khụng ngừng mở rộng kờnh phõn phối này để hỡnh thành mạng lưới bỏn lẻ xăng dầu bền vững, hiệu quả trờn tinh thần “Hợp tỏc, đụi bờn cựng cú lợi”.
Với ưu thế vượt trội về đảm bảo nguồn hàng cung ứng, uy tớn thương hiệu Petrolimex, chớnh sỏch thương mại cạnh tranh, chất lượng dịch vụ hậu mói tốt, … hầu hết đại lý xăng dầu đều là những bạn hàng truyền thống, gắn bú lõu năm với Cụng ty.
Cỏc đại lý ký hợp đồng trực tiếp ký với Petrolimex KhanhHoa; đăng ký hệ thống phõn phối của mỡnh với Cụng ty; nhận hàng từ Petrolimex KhanhHoa để bỏn và hưởng thự lao, chiết khấu cựng cỏc chớnh sỏch ưu đói, hỗ trợ khỏc của Cụng ty.
b. Chớnh sỏch bỏn hàng:
Cụng ty sử dụng 03 kờnh phõn phối bao gồm kờnh bỏn lẻ trực tiếp, kờnh bỏn buụn trực tiếp và kờnh bỏn đại lý. Đồng thời, đi kốm với mỗi kờnh phõn phối Cụng ty xõy dựng chớnh sỏch cho từng kờnh để đảm bảo sự hoạt động cho mỗi kờnh.
Bỏn lẻ trực tiếp:
- Chớnh sỏch đảm bảo nguồn hàng (bao gồm cả tiến độ và thời gian cấp hàng/cấp hàng ngoài giờ): Cụng ty cam kết đảm bảo đủ nguồn hàng để cung ứng theo nhu cầu của khỏch hàng trong điều kiện bỡnh thường. Trong trường hợp mất cõn đối về nguồn, Cụng ty sẽ thực hiện theo thứ tự ưu tiờn.
- Chớnh sỏch giỏ bỏn: Mức giỏ cụng bố cho mọi đối tượng trờn từng kờnh bỏn hàng là như nhau – theo mức giỏ do Giỏm đốc Cụng ty ban hành trờn cỏc văn bản “Quyết định giỏ”. Trường hợp thanh toỏn trước, được giảm tối đa tương đương mức lói suất vay ngắn hạn của ngõn hàng.
Bỏn buụn trực tiếp:
- Chớnh sỏch đảm bảo nguồn hàng (bao gồm cả tiến độ và thời gian cấp hàng/cấp hàng ngoài giờ): Cụng ty cam kết đảm bảo đủ nguồn hàng để cung ứng theo
nhu cầu của khỏch hàng trong điều kiện bỡnh thường. Trong trường hợp mất cõn đối về nguồn, Cụng ty sẽ thực hiện theo thứ tự ưu tiờn.
- Chớnh sỏch giỏ bỏn: Mức giỏ cụng bố cho mọi đối tượng trờn từng kờnh bỏn hàng là như nhau, theo mức giỏ do Giỏm đốc Cụng ty ban hành trờn cỏc văn bản “Quyết định giỏ”. Trường hợp thanh toỏn trước, tựy theo mục tiờu điều hành trong từng giai đoạn, được giảm tối đa tương đương mức lói suất vay ngắn hạn của ngõn hàng.
Đối với kờnh Bỏn buụn trực tiếp, Cụng ty giữ giỏ cố định theo chu kỳ (nếu khỏch hàng yờu cầu) trờn cơ sở tớnh toỏn, dự bỏo xu hướng giỏ xăng dầu trờn thị trường (trong nước và thế giới) để thỏa thuận mức giỏ phự hợp, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Thực hiện chế độ giảm giỏ ưu đói theo sản lượng mua và thời hạn thanh toỏn trong điều kiện kinh doanh bỡnh thường, theo nguyờn tắc sau: Khối lượng mua lớn, thời hạn thanh toỏn ngắn thỡ giỏ thấp và ngược lại.Căn cứ lượng hàng thực mua của khỏch hàng thỏng trước (cộng chung cỏc mặt hàng) và thời hạn thanh toỏn theo thực tế để thực hiện giảm giỏ tự động trong mọi trường hợp cho thỏng sau so với mức giỏ cụng bố trờn cỏc quyết định giỏ của Cụng ty tại từng thời điểm.
- Chớnh sỏch cụng nợ: Thứ tự ưu tiờn bỏn hàng theo phương thức và điều kiện thanh toỏn như sau: Thanh toỏn trước - Bảo lónh Ngõn hàng - Thế chấp - Tớn chấp. Đối với kờnh Bỏn buụn trực tiếp, căn cứ chỉ tiờu cụng nợ của Tập đoàn giao, Cụng ty sẽ quyết định thời hạn thanh toỏn chậm và hạn mức cụng nợ trờn cơ sở xem xột khả năng tài chớnh, chu kỳ sản xuất và tiờu thụ sản phẩm của từng khỏch hàng, theo nguyờn tắc như sau:
Nhúm đặc biệt (>= 1.000 m3, tấn/thỏng) và nhúm 1 (từ 500 ữ 1.000 m3, tấn/thỏng) thời hạn nợ <=30 ngày.
Nhúm 2 (từ 300 ữ 500 m3, tấn/thỏng) thời hạn nợ ≤ 20 ngày. Nhúm 3 (từ 100 ữ 300 m3, tấn/thỏng) thời hạn nợ ≤ 15 ngày. Nhúm 4 (dưới 100 m3, tấn/thỏng) thời hạn nợ ≤ 10 ngày.
Hạn mức nợ: Được tớnh toỏn trờn cơ sở số ngày nợ nờu trờn và doanh số thực hiện bỡnh quõn thỏng của năm trước hoặc sản lượng trờn hợp đồng mua bỏn (nếu là khỏch hàng mới).
- Chớnh sỏch hỗ trợ sau bỏn hàng: Khi khỏch hàng mua hàng nhưng khụng cú kho chứa và phương tiện để nhận hết hàng trong thời hạn húa đơn và cú nhu cầu gửi
lại kho giữ hộ thỡ Cụng ty sẽ cho chuyển sang nguồn giữ hộ và thu phớ lưu kho. Trường hợp này chỉ ỏp dụng cho cỏc khỏch hàng mua nội địa, và chỉ thực hiện khi khỏch hàng mua thanh toỏn trước và khụng phỏt sinh nợ đỏo hạn ở bất kỳ phương thức mua nào.
Kờnh bỏn đại lý
- Chớnh sỏch đảm bảo nguồn hàng (bao gồm cả tiến độ và thời gian cấp hàng/cấp hàng ngoài giờ). Cụng ty cam kết đảm bảo đủ nguồn hàng để cung ứng theo nhu cầu của khỏch hàng trong điều kiện bỡnh thường.Trong trường hợp mất cõn đối về nguồn, Cụng ty sẽ thực hiện theo thứ tự ưu tiờn
- Chớnh sỏch giỏ bỏn: Mức giỏ cụng bố cho mọi đối tượng trờn từng kờnh bỏn hàng là như nhau, theo mức giỏ do Giỏm đốc Cụng ty ban hành trờn cỏc văn bản “Quyết định giỏ”. Trường hợp thanh toỏn trước, tựy theo mục tiờu điều hành trong từng giai đoạn, được giảm tối đa tương đương mức lói suất vay ngắn hạn của ngõn hàng. Đối với kờnh Đại lý bỏn lẻ, cac chi nhỏnh thực hiện theo cỏc quy định hiện hành về quản lý và xõy dựng giỏ bỏn của Cụng ty.
- Chớnh sỏch cụng nợ: Thứ tự ưu tiờn bỏn hàng theo phương thức và điều kiện thanh toỏn như sau: Thanh toỏn trước- Bảo lónh Ngõn hàng- Thế chấp - Tớn chấp. Đối với kờnh Đại lý bỏn lẻ, Cụng ty kiểm soỏt chặt chẽ thủ tục ký kết hợp đồng theo quy định của Nhà nước, Tập đoàn cựng cỏc điều kiện liờn quan đến thanh toỏn, ưu tiờn hỡnh thức thanh toỏn trước.
- Chớnh sỏch hỗ trợ sau bỏn hàng: Khi khỏch hàng mua hàng nhưng khụng cú kho chứa và phương tiện để nhận hết hàng trong thời hạn húa đơn và cú nhu cầu gửi lại kho giữ hộ thỡ Cụng ty sẽ cho chuyển sang nguồn giữ hộ và thu phớ lưu kho.Trường hợp này chỉ ỏp dụng cho cỏc khỏch hàng mua nội địa, và chỉ thực hiện khi khỏch hàng mua thanh toỏn trước và khụng phỏt sinh nợ đỏo hạn ở bất kỳ phương thức mua nào.