Cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế thế giới và sự phỏt triển nhanh chúng của cuộc cỏch mạng khoa học - kỹ thuật, ngành xăng dầu thế giới trong thập kỷ qua cú sự phỏt triển vượt bậc cả về quy mụ, chất lượng và cụng nghệ khai thỏc. Trong những năm gần đõy, cỏc nhà cung cấp sản phẩm dầu mỏ đó cho ra đời nhiều loại sản phẩm tiờn tiến thõn thiện với mụi trường giải thiểu tỏc động đến sức khoẻ của con người.
Mụi trường khoa học cụng nghệ trong lĩnh vực xăng dầu đang thay đổi theo xu hướng tự động húa
- Cỏc nhà mỏy lọc dầu ỏp dụng cụng nghệ tiờn tiến để lọc sõu hơn vừa nõng cao hiệu quả kinh tế của quỏ trỡnh lọc dầu vừa đưa ra những sản phẩm chất lượng tốt hơn với cỏc chỉ tiờu thuật ngày càng cao (như giảm tỉ lệ lưu huỳnh trong Diesel từ 0,5% xuống 0,05%, khống chế tỷ lệ phụ gia pha vào xăng để tăng trị số Octan…)
- Hệ thống kho cảng xăng dầu tiếp tục được ỏp dụng cụng nghệ mới hiện đại giảm thiếu đến mức tối đa sự can thiệp của yếu tố con người như tự động húa quỏ trỡnh nhập xuất, đo đếm…đảm bảo an toàn, hao hụt.
- Cỏc cửa hàng kinh doanh xăng dầu ỏp dụng cụng nghệ bỏn hàng bằng thẻ tự động ỏp dụng cụng nghệ thụng tin quản lý quỏ trỡnh bỏn hàng, quản lý hệ thống tồn kho tại hệ thống cỏc cửa hàng một cỏch tức thời, linh hoạt
Với ngành xăng dầu Việt Nam, sự phỏt triển của khoa học cụng nghệ đó mang đến sự phỏt triển như thực hiện đo tớnh, xuất nhập hàng hoỏ tự động, thanh toỏn tiền tự động, xăng sinh học... Cụng nghệ xăng dầu phỏt triển nhanh một mặt giỳp cho cỏc doanh nghiệp cú điều kiện để phỏt triển cơ sở hạ tầng, thiết bị của mỡnh, thớch ứng với sự phỏt triển của thế giới, giảm thiểu chi phớ tăng hiệu quả trong kinh doanh. Đõy là điều kiện hết sức thuận lợi đồng thời cũng là thỏch thức khụng nhỏ trong chặng đường phỏt triển của Cụng ty.
2.3.2 Mụi trường vi mụ 2.3.2.1 Khỏch hàng
Khỏch hàng mua xăng dầu từ cụng ty cú nhiều đối tượng, song xột theo mục đớch mua hàng cú thể chia thành 3 nhúm khỏch hàng:
Bảng 2.11 :Cơ cấu khỏch hàng của Cụng ty
Đvt:m3
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
TT
Khỏch
hàng S.lượng Tỷ trọng(%) S.lượng Tỷ trọng(%) S.lượng Tỷ trọng(%) S.lượng Tỷ trọng(%)
1 Cụng nghiệp 11.211 5,11 12.432 4,43 11.872 3,92 11.568 3 2 Trực tiếp 92.650 42,26 102.341 36,45 110.488 36,46 127.730 39 Đường bộ 78.330 35,73 87.191 31,05 94.370 31,14 110.350 33 Đường thủy 14.320 6,53 15.150 5,40 16.118 5,32 17.380 5 3 Đại lý 115.393 52,63 165.991 59,12 180.664 59,62 191.811 58 Tổng 219.254 280.764 303.024 331.109
Nguồn: Phũng kinh doanh-Petrolimex KhanhHoa - Nhúm khỏch hàng trực tiếp: Khỏch hàng mua lẻ sử dụng xăng dầu cho phương tiện đi lại thuộc mọi tầng lớp dõn cư trong xó hội. Đối tượng khỏch hàng này quan tõm chủ yếu là hàng hoỏ đảm bảo chất lượng tốt, mỏy múc thiết bị bơm rút hàng húa hiện đại, chớnh xỏc, nơi giao dịch mua hàng thuận lợi, nhanh chúng, thỏi độ và phong cỏch phục vụ của nhõn viờn bỏn hàng lịch sự và nhiệt tỡnh, tụn trọng và quan tõm giải quyết thỏa đỏng những ý kiến của khỏch hàng, họ thường chấp nhận mua theo giỏ bỏn lẻ tại cỏc cửa hàng xăng dầu của Cụng ty. Lượng xăng dầu cụng ty bỏn cho đối tượng khỏch hàng này thường chiếm trờn 36,45% đến 42,26% sản lượng bỏn hàng của cụng ty và cú ý nghĩa rất lớn để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và cỏc chi tiờu về tiền lương, thu nhập cho người lao động trong đơn vị
Nhúm khỏch hàng cụng nghiệp: Khỏch hàng mua xăng dầu để sử dụng trực tiếp cho sản xuất, phục vụ cụng tỏc là những khỏch hàng mua khối lượng lớn và thực hiện theo hợp đồng, tớnh ổn định cao và quan hệ khỏ chặt chẽ. Nhúm khỏch hàng này bờn cạnh đũi hỏi đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoỏ cũn đũi hỏi cao về giao hàng đảm bảo tớnh kịp thời, ổn định, giỏ bỏn theo giỏ bỏn buụn và thường thấp hơn giỏ bỏn lẻ tại mọi thời điểm; cụng ty vận chuyển giao hàng đến tận kho của người mua bằng phương tiện xe ụtụ chuyờn dựng. Trong quỏ trỡnh bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này, bờn cạnh cỏc yếu tố về kinh tế thỡ yếu tố uy tớn của cụng ty và mối quan hệ của những người trong bộ mỏy điều hành của cụng ty, đặc biệt là quan hệ của người đứng đầu doanh nghiệp cú tỏc động rất lớn.
- Nhúm khỏch hàng đại lý kinh doanh xăng dầu: mục đớch của nhúm khỏch hàng này là mua xăng dầu để bỏn lại cho cỏc đối tượng tiờu dựng thu lại lợi nhuận càng cao càng tốt. Từ năm 2004 đến nay, hoạt động kinh doanh xăng dầu trờn phạm vi toàn quốc đều phải thực hiện quy chế kinh doanh xăng dầu theo hỡnh thức tổng đại lý và đại lý là bắt buộc đối với tất cả cỏc cơ sở kinh doanh xăng dầu, mỗi cơ sở kinh doanh đại lý xăng dầu phải thực hiện ký kết và mua hàng của một trong mười bốn doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu. Mức giỏ bỏn xăng dầu cho khỏch hàng cỏc đại lý bỏn hàng xăng dầu căn cứ vào giỏ bỏn lẻ do cụng ty quy định để bỏn cho khỏch hàng chứ khụng thể tự nõng cao giỏ bỏn tuỳ tiện, mức tối đa là bằng giỏ trần nhà nước quy định tại mọi thời điểm. Do vậy, nhúm khỏch hàng đại lý quan tõm hàng đầu là mức thự lao, hoa hồng được hưởng cao hay thấp, thời gian giao hàng kịp thời và thanh toỏn đơn giản và thuận lợi. Về quy mụ kinh doanh và khả năng tài chớnh của cỏc doanh nghiệp đại lý trờn địa bàn khụng lớn, nhu cầu về vốn là yếu tố rất cần thiết đối với họ; vỡ thế nhúm khỏch hàng này mua hàng thường nợ chậm trả khỏ lớn và đõy là đặc điểm lớn cựng với mức thự lao đại lý là vấn đề cú tớnh cạnh tranh diễn ra thường xuyờn giữa cỏc doanh nghiệp đầu mối để giành giật thị phần bỏn hàng đại lý xăng dầu.
Hệ thống cửa hàng của cỏc đại lý kinh doanh xăng dầu kết nối cựng hệ thống cửa hàng xăng dầu của cụng ty về cơ bản đó tạo lập hệ thống phõn phối rộng lớn trờn địa bàn 3 tỉnh Phỳ yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa, là điều kiện thuận lợi cho cụng ty chiếm giữ thị phần xăng dầu những năm qua và hiện nay. Vỡ thế, việc duy trỡ hệ thụng đại lý kinh doanh xăng dầu là cụng việc rất quan trọng trong quỏ trỡnh kinh doanh của Cụng ty.
2.3.2.2 Nhà cung cấp
Nguồn xăng dầu do những doanh nghiệp được nhà nước chỉ định nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu cung ứng cho cỏc doanh nghiệp trong nước tham gia kinh doanh và cung ứng cho toàn bộ nền kinh tế. Tập đoàn xăng dầu Việt Nam là doanh nghiệp đầu mối lớn chiếm tỉ trọng 60% lượng xăng dầu cung ứng cho cả nước và hiện nay là một trong 14 doanh nghiệp đầu mối được nhà nước giao nhiệm vụ nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu. Cụng ty xăng dầu Phỳ Khỏnh là đơn vị thành viờn của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, nguồn xăng dầu nhận 100% của Tập đoàn tại kho Vĩnh Nguyờn của Cụng ty.
Cụng ty xăng dầu Phỳ Khỏnh tổ chức tiếp nhận hàng theo tuyến vận chuyển bằng tàu thuỷ chở xăng dầu từ Kho xăng dầu Nhà Bố, Nhà mỏy lọc dầu Dung Quất, Kho ngoại quan Võn Phong, chuyển tải tại Vịnh Võn Phong.
Nguồn vốn nhập xăng dầu được Tập đoàn cho ứng trước, sau khi bỏn hàng mới chuyển vốn về thanh toỏn trả tiền hàng đó nhận, thời hạn thanh toỏn được quy định hàng ngày kể từ ngày nhận hàng. Tiến độ và khả năng nguồn hàng phục vụ cho nhu cầu xăng dầu trờn địa bàn Phỳ Yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa hoàn toàn tuỳ thuộc vào khả năng tổ chức thực hiện tiếp nhận, vận chuyển và biện phỏp cung ứng của Cụng ty.
2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Cụng ty xăng dầu Phỳ Khỏnh là cụng ty thành viờn của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam được giao nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu trờn địa bàn 03 tỉnh Phỳ Yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa. Sự cạnh tranh về thị trường và thị phần sản lượng mặt hàng bỏn ra giữa cỏc cụng ty đầu mối trong khu vực diến ra rất gay gắt. Do giới hạn về thời gian và khả năng tỏc giả chọn 3 đối thủ cạnh tranh với Petrolimex KhanhHoa cú quy mụ, đang kinh doanh xăng dầu cựng trờn địa bàn mà tỏc giả cú khả năng thu thập thụng tương đối đầy đủ thụng tin đối thủ cạnh tranh này.
2.3.2.3.1 Đối thủ cạnh tranh.
a. Cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty dầu Việt Nam (PV Oil):
Hệ thống cỏc cụng ty của Tổng cụng ty dầu Việt Nam (PV Oil) tại thị trường Phỳ Yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa gồm 03 cụng ty là Cụng ty xăng dầu dầu khớ Miền Đụng (PV Oil Miền Đụng), Cụng ty xăng dầu dầu khớ Phỳ Yờn (PV Oil Phỳ Yờn), Cụng ty cổ phần xăng dầu dầu khớ Bỡnh Thuận (PV Oil Bỡnh Thuận) gọi tắt là PV Oil.
*Cụng ty PV Oil Miền Đụng
Địa chỉ: 54A, Đường 30/4, Phường Thống Nhất, Thành phố Vũng Tàu
Thị trường hoạt động: gồm cỏc tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, Bỡnh Dương, Đắc Nụng, Đắc Lắc, Bỡnh Thuận, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa.
Kho đầu mối: Kho Vũng Tàu (Bà Rịa Vũng Tàu), Kho Vũng Rụ (Phỳ Yờn). *Cụng ty PV Oil Phỳ Yờn
Địa chỉ: 33 Lờ Thỏnh Tụn, Phường 1, Thành phố Tuy Hũa, tỉnh Phỳ Yờn. Thị trường hoạt động: Gia Lai, Bỡnh Định, Phỳ Yờn, Khỏnh Hũa.
Kho đầu mối: Kho Vũng Rụ (Phỳ Yờn) *Cụng ty PV Ol Bỡnh Thuận
Địa chỉ 97 Trần Hưng Đạo, Thành phố Phan Thiết, tỉnh Bỡnh Thuận Thị trường hoạt động: gồm tỉnh Bỡnh Thuận, Ninh Thuận
Kho đầu mối: Kho Vũng Rụ (Phỳ Yờn), Kho Vũng Tàu (Bà Rịa Vũng Tàu) Tổng cụng ty Dầu Việt Nam (PV OIL) là đơn vị thành viờn trực thuộc và đảm bảo khõu hạ nguồn cho Tập đoàn Dầu khớ Quốc gia Việt Nam, được thành lập theo Quyết định số 1250/QĐ-DKVN ngày 06/06/2008 của Hội đồng Quản trị Tập đoàn Dầu khớ Việt Nam trờn cơ sở hợp nhất Tổng cụng ty Thương mại dầu khớ (Petechim), Cụng ty Chế biến và Kinh doanh sản phẩm dầu (PDC). PV OIL chớnh thức đi vào hoạt động từ ngày 01/07/2008.
Đầu tư và nõng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật, cụng nghệ là mối quan tõm, là một trong những giải phỏp quan trọng nhằm đảm bảo chiến lược phỏt triển tăng tốc đến năm 2015 của Tổng cụng ty PV Oil. Cỏc dự ỏn mở rộng Nhà mỏy chế biến Condensate; Xõy dựng nhà mỏy sản xuất Ethanol (E100) để pha chế nhiờn liệu sinh học; Nhà mỏy sản xuất dầu nhờn v.v...Đó và đang được triển khai xõy dựng và đi vào hoạt động. Sức chứa kho đầu mối – trung chuyển đó tăng lờn hơn 2 lần so với lỳc mới thành lập. Hệ thống kỹ thuật - cụng nghệ kho cảng đang từng bước được hiện đại húa. Hệ thống cửa hàng xăng dầu sở hữu và hệ thống đại lý mở rộng nhanh.
Điểm mạnh
- Thương hiệu uy tớn
- Đội ngũ quản trị trẻ, năng động, cú trỡnh độ.
- Cơ sở vật chất, cụng nghệ, sức chứa kho đầu mối đang đầu tư và phỏt triển nhanh. - Chiến lược kinh doanh đa dạng
- Tiờn phong phỏt triển sản phẩm xăng sinh học
Điểm yếu:
- Phỏt triển thị trường núng, nhanh đó ảnh hưởng nguồn hàng trong những thời điểm thị trường cú biến động mạnh.
- Chớnh sỏch khỏch khỏch hàng dàn trải cào bằng, khụng xỏc định thị trường mục tiờu và khỏch hàng mục tiờu.
- Thị trường khụng phõn định rừ ràng, chồng chộo đụi khi dẫn đến cạnh tranh lẫn nhau.
- Hệ thống cụng nghệ, quản lý chất lượng giữa cỏc cụng ty khụng đồng bộ.
b. Cụng ty TNHH MTV dầu khớ thành phố Hồ Chớ Minh (Saigon Petro )
Địa chỉ: 27 Nguyễn Thụng, Quận 3, Thành phố Hồ CHớ Minh
Là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước, đại diện chủ sở hữu là Văn phũng thành ủy Thành phố hồ Chớ Minh.
Thị trường hoạt động: Thành phồ Hồ Chớ Minh và cỏc tỉnh lõn cận, cỏc tỉnh Đồng bằng sụng Cửu Long, cỏc tỉnh Miền Đụng và cỏc tỉnh duyờn hải Nam Trung Bộ
Kho đầu mối: Kho Cỏt Lỏi (Thành phố Hồ Chớ Minh)
Saigon Petro là đơn vị mạnh và đầu mối nhập khẩu xăng dầu trực thuộc Thành ủy Thành phố Hố Chớ Minh, nguồn lực tập trung và chớnh sỏch thị trường và phỏt triển thị trường tập trung ở khu vực Thành phố Hồ Chớ Minh. Thị trường cỏc tỉnh Phỳ Yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa chỉ tập trung phỏt triển khỏch hàng đại lý, theo phương thức mua đứt bỏn đoạn chưa tạo ra sự gắn kết lõu dài.
Điểm mạnh:
- Kinh nghiệm trong kinh doanh xăng dầu - Tập trung thị trường mục tiờu
- Khả năng tài chớnh mạnh
Điểm yếu:
- Thị trường xa kho đầu nguồn
- Chớnh sỏch bỏn hàng chưa linh hoạt
- Chưa xõy dựng được hệ thống khỏch hàng truyền thống - Dịch vụ sau bỏn hàng chưa linh hoạt
c. Cụng ty Xăng dầu Quõn đội Khu vực 3 (Mipeco 3)
Địa chỉ: 68 Đường Tụ Hiệu, Phường Vĩnh Nguyờn, Thành phố Nha Trang, tỉnh Khỏnh Hũa
Thị trường hoạt động: cỏc tỉnh Tõy Nguyờn và cỏc tỉnh Bỡnh Định, Phỳ Yờn, Ninh Thuận, Khỏnh Hũa
Kho đầu mối: Kho H662, Thành phố Nha Trang, Tỉnh Khỏnh Hũa
Cụng ty Xăng dầu Quõn đội KV3 được thành lập thỏng 9-2009, trờn cơ sở sỏp nhập Kho 662 với Chi nhỏnh Tổng Cụng ty Xăng dầu Quõn đội Nha Trang. Đến nay, mục tiờu phỏt triển của Mipeco 3 là vừa kinh doanh và vừa đảm bảo lĩnh vực xăng dầu cho an ninh quốc phũng. Hệ thống cửa hành bỏn lẻ trực thuộc phỏt triển nhanh và rộng, nguồn hàng mới chỉ tập trung cho lĩnh vực quốc phũng.
Điểm mạnh:
- Thị trường gần kho đầu nguồn
- Hệ thống kho chứa đầu nguồn, phõn bổ đều
Điểm yếu:
- Kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu cũn yếu - Chất lượng nguồn nhõn lực chưa cao - Chớnh sỏch bỏn hàng chưa linh hoạt
- Mục tiờu kinh doanh và quốc phũng chưa tỏch biệt rừ.
2.2.2.3.2 Thị phần và mạng lưới phõn phối
a. Mạng lưới phõn phối
Với đặc thự ngành kinh doanh xăng dầu là ngành nghề kinh doanh cú điều kiện, mỗi cụng ty xăng dầu đầu mối phải cú hệ thống cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc, mỗi cửa hàng đại lý chỉ được ký hợp đồng đại lý với một cụng ty. Do vậy, mạng lưới phõn phối cú tỏc động rất lớn đến việc bỏn hàng của mỗi cụng ty.Thống kờ mạng lưới phõn phối tại thị trường đến ngày 31/12/2011 thể hiện tại Bảng 2.11 dưới đõy.
Bảng 2.12:Hệ thống cửa hàng bỏn lẻ cỏc doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trờn địa bàn Nam Trung Bộ tớnh đến ngày 31/12/2011
Doanh nghiệp Cửa hàng
thuộc Cụng ty Cửa hàng đại lý Tổng cộng Tỷ lệ % Petrolimex KhanhHoa 62 217 279 52.55 PVOil 32 85 117 22.03 SaiGon Petro 25 60 85 16.01 Mipeco 3 18 32 50 9.41 Tổng cộng 137 394 531
- Số lượng cửa hàng bỏn lẻ thuộc Petrolimex KhanhHoa chiếm gần một nửa so với tổng số lượng cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc của cỏc đối thủ cạnh tranh. Sự vượt trội cũn được thể hiện ở số lượng cửa hàng đại lý của Petrolimex KhanhHoa chiếm hơn nửa tổng số lượng cửa hàng đại lý của cỏc đối thủ cạnh tranh. Tỷ lệ cửa hàng thuộc mạng lưới của Petrolimex KhanhHoa là 52,55%. Mạng lưới phõn phối rộng cho thấy khả năng dẫn dắt, bỡnh ổn thị trường của Petrolimex KhanhHoa là rất lớn
b. Sức chứa kho đầu nguồn
Sức chứa kho đầu nguồn là đặc thự của lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, là nơi chứa để phõn phối cho hệ thống phõn phối. Hệ thống sức chứa kho và sức chứa tại cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc đúng vai rất quan trọng cho mỗi cụng ty nú đảm bảo cho cỏc doanh nghiệp duy trỡ sự ổn định về nguồn hàng. Ngoài ra, cũn gỳp cho cỏc doanh nghiệp chủ động phõn phối trong kế hoạch kinh doanh của mỡnh, được thể hiện tại Bảng 2.12 dưới đõy.
Bảng 2.13: Tổng sức chứa cỏc doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu