1 – Cơ cấu tổ chức lực lượng bân hăng
a) Tổ chức theo khu vực địa lý
CHƯƠNG 9
TỔ CHỨC VAØ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÂN HAØNG LỰC LƯỢNG BÂN HAØNG
.
b) Tổ chức theo sản phẩm c) Tổ chức theo khâch hăng d) Tổ chức hỗn hợp
Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp bân hăng lă tận dụng cả hướng chuyín môn hóa theo khâch hăng hoặc theo sản phẩm, tận dụng những lợi điểm về quản lý của cơ cấu tổ chức địa lý.
2- Hoạch định chiến lược lực lượng bân hăng a) Phđn loại kính phđn phối trong tổ chức bân hăng a) Phđn loại kính phđn phối trong tổ chức bân hăng
- Phđn phối trực tiếp; - Phđn phối giân tiếp; - Phđn phối hỗn hợp.
c) Chiến lược về quy mô lực lượng Marketing vă bân hăng
Câc đại lý du lịch lă những tăi sản có hiệu quả vă đắt tiền nhất của mỗi đơn vị cung ứng du lịch.
Tăng số lượng đại lý bân hăng sẽ kĩo theo sự gia tăng mức tiíu thụ sản phẩm đồng thời gia tăng chi phí. Vậy, đối với người lăm quản trị Marketing cần cđn nhắc giữa sự gia tăng doanh số với mức gia tăng chi chí để quyết định quy mô về số lượng đại lý, văn phòng du lịch.
Trực tiếp Giân tiếp Hỗn hợp
Kính phđn phối trong tổ chức lực lượng bân hăng
Đơn vị cung ứng Đơn vị cung ứng Đơn vị cung ứng Đại lý Khâch hăng Đại lý
Câc trung gian
Khâch hăng Đại lý Khâch hăng loại I Khâch hăng loại II Trung gian khâc Lực lượng bân hăng của công ty Lực lượng bân hăng của công ty Lực lượng bân hăng của công ty
Thông thường, khi xâc định quy mô lực lượng bân hăng, câc nhă quản trị dựa văo khối lượng công việc.
Ví du, đối với hai loại sản phẩm của một doanh nghiệp, trong cả nước có 500 khâch có nhu cầu mua sản phẩm loại A vă 1.000 khâch có nhu cầu mua sản phẩm loại B. Mỗi khâch mua sản phẩm loại A cần thăm viếng 20 lần mỗi năm. Mỗi khâch hăng mua sản phẩm loại B cần thăm viếng 10 lần mỗi năm. Như vậy, khả năng thăm viếng khâch hăng của hai loại sản phẩm A vă B lă 20.000 lần mỗi năm.
Giả sử một nhđn viín chăo hăng trung bình thực hiện 500 lần thăm viếng mỗi năm. Vậy, doanh nghiệp đó cần 40 nhđn viín chăo hăng.
d) Chiến lược thù lao, đêi ngộ
Mỗi doanh nghiệp, khi tổ chức lực lượng bân hăng cần xđy dựng một chế độ thù lao hấp dẫn. Mức thù lao của mỗi đại lý phải gắn với giâ thị trường hiện hănh đối với loại hình cụ thể của công việc kinh doanh vă đối với câc đại lý có trình độ chuyín môn tương ứng.
Tổng số tiền thù lao có thể bao gồm câc khoản:
- Tiền lương hay phần trả văo tăi khoản đê mở nhằm đảm bảo cho đại lý có khoản thu nhập ổn định; - Khoản tiền hoa hồng (thường tính theo phần trăm), tiền thưởng phần lợi nhuận, nhằm kích thích vă bù đắp sự
cố gắng của nhđn viín chăo hăng;
- Phần bù đắp chi phí khuyến khích nhđn viín chăo hăng, thực hiện những nỗ lực thương mại mă họ thấy cần lăm;
- Phần phục vụ khâch như hỗ trợ tai nạn, nghỉ phĩp cấp cứu, bảo hiểm sinh mạng.
Để câc đại lý, đại diện bân hăng vă nhđn viín bân hăng gắn bó với doanh nghiệp, ngoăi việc xđy dựng một chế độ thù lao đêi ngộ hấp dẫn, doanh nghiệp cần phải lăm thế năo để động viín những người dưới bân hăng lăm việc hiệu quả hơn.