48 -
3.2.4.Hoàn thiện mạng lưới phân phối và marketing 8 5-
Thứ nhất là cần phải thiết lập hệ thống phân phối bao gồm mạng lưới
văn phòng đại diện tại các quốc gia và khu vực. Cần thiết lập một hệ thống phân phối hướng ra thị trường các khu vực và quốc tế. Mục đích của các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam là thâm nhập vào hệ thống phân phối của hàng dệt may trên thị trường quốc tế do vậy các doanh nghiệp phải chủ động thực hiện công việc này. Một trong những nhiệm vụ quan trọng của những văn phòng đại diện là thường xuyên cập nhật
- 86 -
thông tin về nhu cầu và sự biến động của thị trường để cung cấp cho những doanh nghiệp trong nước, đồng thời, tìm hiểu các hệ thống phân phối hàng dệt may xuất khẩu ở những nước này nhằm tìm kiếm cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam rút ngắn những mắt xích quan hệ để đến gần khách hàng hơn.
Với những việc làm trên, ban đầu các doanh nghiệp có thể giảm bớt tỷ lệ hàng gia công xuất khẩu để chuyển một phần sang FOB kiểu I- OEM, sau đó là chuyển từ OEM sang ODM. Dẫu biết rằng đây là một quá trình gian nan, đòi hỏi sự thận trọng và cố gắng của các công ty và cả sự hỗ trợ đắc lực của Nhà nước. Tuy nhiên, để duy trì vị trí công nghiệp chủ lực và mũi nhọn xuất khẩu của ngành dệt may thì đây là công việc cần phải làm, bằng không, Việt Nam vẫn mãi mãi chỉ là một công xưởng sản xuất hàng dệt may đối với thế giới. Xây dựng hệ thống phân phối nghĩa là mở rộng chuỗi giá trị về các hoạt động phân phối đến người tiêu dùng. Hay nói cách khác, các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam phải vượt qua các nhà môi giới để tiếp xúc trực tiếp với các nhà nhập khẩu, và sau đó phải vượt qua các nhà nhập khẩu để bán hàng trực tiếp cho các nhà bán lẻ. Ở trong nước thì việc bán hàng đến tận các siêu thị là điều tương đối dễ dàng nhưng trong chuỗi cung ứng toàn cầu thì việc đó vô cùng khó. Lý do thứ nhất là các nhà bán lẻ có quan hệ chặt chẽ với những nhà xuất nhập khẩu từ rất lâu, họ tin tưởng mua hàng của nhà xuất nhập khẩu hơn là mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp sản xuất cho dù việc mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp sản xuất rẻ hơn nhưng lại mạo hiểm hơn. Thứ hai là nhà xuất nhập khẩu bán rất nhiều hàng, nhà bán lẻ cũng cần mua nhiều hàng trong khi doanh nghiệp may xuất khẩu chỉ bán vài món hàng.
Chính vì vậy, muốn đột phá vào khâu xuất khẩu để bán hàng trực tiếp cho các nhà bán lẻ, hàng hóa của doanh nghiệp cần phải đảm bảo tính độc đáo, có thương hiệu trên thị trường, và phải đa dạng. Như vậy, việc xây dựng
- 87 -
hệ thống phân phối của các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may xuất khẩu ở Việt Nam có thể chia làm hai giai đoạn như sau:
Giai đoạn 1: vượt qua các nhà môi giới để tiếp xúc với các nhà xuất nhập khẩu trên các thị trường. Từ trước đến nay, việc tiếp xúc trực tiếp với các nhà xuất khẩu ở các thị trường truyền thống như Mỹ, EU, Nhật Bản, Canada còn nhiều hạn chế bởi các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may Việt Nam không có nhiều cơ hội tham gia xúc tiến, quảng bá, đặc biệt là gặp gỡ tại các hội chợ chuyên ngành lớn tổ chức ở Mỹ hay ở các thị trường khác. Với khoản chi phí khá lớn cho mỗi lần tiếp xúc, hầu hết các doanh nghiệp không có khả năng chi trả cho hoạt động này. Trong khi đó, thông thường các doanh nghiệp dệt may phải có mặt tại những hội chợ này nhiều lần để xây dựng hình ảnh, khẳng định tên tuổi của mình mới có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với những nhà nhập khẩu. Trước mắt, các doanh nghiệp lưu ý đến những vấn đề sau:
- Giành một phần kinh phí cho hoạt động xúc tiến thương mại tại những thị trường truyền thống và coi đây như một khoản đầu tư cho việc mở rộng kênh phân phối của mình;
- Kết hợp với các doanh nghiệp khác hoặc thông qua các hiệp hội để tham dự những hội chợ chuyên ngành tại các thị trường truyền thống. Có thể tham dự theo nhóm doanh nghiệp, trong đó mỗi doanh nghiệp có một vài mặt hàng chủ lực;
- Thiết kế gian hàng ấn tượng mang đậm bản sắc Việt Nam. Điều đầu tiên cần gây ấn tượng đối với các nhà nhập khẩu không phải từng cá nhân công ty mà là ý niệm về đất nước Việt Nam. Các nhà nhập khẩu sẽ có nhận thức về Việt Nam trước, sau đó mới là năng lực của các doanh nghiệp.
Việc vượt qua các nhà môi giới tiếp xúc trực tiếp với các nhà nhập khẩu có ý nghĩa quan trọng bởi khi làm việc trực tiếp với họ thì lợi nhuận của các
- 88 -
doanh nghiệp cũng tăng lên. Nhưng giải pháp này bên cạnh nỗ lực của từng doanh nghiệp thì còn cần nỗ lực rất lớn của các hiệp hội. Các hiệp hội cần đứng ra như là những đầu mối cho việc kết nối doanh nghiệp Việt Nam với nhà nhập khẩu nước ngoài cả giai đoạn tìm kiếm lẫn giai đoạn hợp tác sau này. Giai đoạn 2: Đây là mục tiêu trong tương lai xa, các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may xuất khẩu Việt Nam cần vượt qua các nhà nhập khẩu để làm việc trực tiếp với các nhà bán lẻ. Có thể nói đây là công việc rất khó khăn bởi mối quan hệ giữa nhà nhập khẩu và bán lẻ đã khăng khít trong nhiều năm. Hơn nữa, như đã trình bày ở trên, nhà bán lẻ cần rất nhiều hàng và nhà nhập khẩu cũng có rất nhiều hàng trong khi một doanh nghiệp đơn lẻ lại chỉ có một số lượng hạn chế, nếu không nói rằng rất ít hàng. Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp khó lòng có thể đáp ứng được điều kiện này mà chỉ có thể là các hiệp hội thực hiện vai trò đầu mối nghĩa là tập hợp các loại hàng hóa để đáp ứng yêu cầu của nhà bán lẻ. Để có thể bù đắp những mặt hàng mà các doanh nghiệp Việt Nam không có thế mạnh sản xuất, hiệp hội có thể đứng ra tìm kiếm từ những nhà sản xuất khác trong khu vực.
Vượt qua các nhà nhập khẩu cũng có nghĩa là các doanh nghiệp Việt Nam phải thay đổi phương thức xuất khẩu từ FOB sang CIF, liên quan đến hàng loạt những trách nhiệm và nghiệp vụ xuất khẩu khác mà từ trước đến nay các đối tác nước ngoài thực hiện. Hơn thế nữa, doanh nghiệp không thể vượt qua các nhà nhập khẩu được nếu công tác thiết kế thời trang và sự am hiểu về thị trường nước ngoài chưa phát triển. Việc nâng cao năng lực của công tác thiết kế thời trang đến mức độ nắm bắt được nhu cầu của thị trường phải là điều kiện để có thể thực hiện giải pháp này.
Với những điều kiện và năng lực hiện tại, các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam nên thực hiện giai đoạn 1 trước trong vòng từ 10 - 20 năm. Sau đó, khi ngành thời trang của Việt Nam đủ mạnh,
- 89 -
đồng thời các doanh nghiệp cũng am hiểu rõ hơn thị trường quốc tế thì khả năng vượt qua nhà xuất nhập khẩu là có thể.