Phân phối là toàn bộ những hoạt động, cách thức để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất
tới tay người tiêu dùng. Các hoạt động cách thức này có thể là đóng gói, vận chuyển,
dự trữ, bán lẻ…Hoạt động phân phối có thể coi là cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng dù có thể người sản xuất tự cung cấp hàng hóa hay cung cấp hàng hóa qua trung gian tới người tiêu dùng. Thông qua hoạt động phân phối hàng hóa có thể lưu thông trên phạm vi toàn xã hội để đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người
tiêu dùng. Dòng chảy của hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng theo các kênh phân phối
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hóa của mình trực tiếp cho những người tiêu dùng cuối cùng. Xen vào giữa họ và những người tiêu dùng cuối cùng là rất nhiều các nhà trung gian thực hiện các chức năng khác nhau và mang những tên gọi khác nhau. Dù hàng hóa được phân phối như
thế nào thì kênh phân phối của thị trường bán lẻ về cơ bản cũng chỉ bao gồm 3 thành
viên: người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
Do sự đa dạng của khâu trung gian mà hàng hóa có thể đi từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng qua rất nhiều kênh phân phối, với các cấp độ kênh khác nhau, thể hiện qua sơ đồ 1.1 sau [14]:
Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Kênh cấp 0: Người sản xuất trực tiếp đưa hàng hóa của mình tới tận tay người
tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua một khâu trung gian nào khác. Hàng hóa
được bán tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của người sản xuất, bán hàng
lưu động, bán hàng dây chuyền, các đơn đặt hàng qua điện thoại, truyền hình, bưu điện, Internet… Đây còn gọi là kênh phân phối hàng hóa trực tiếp.
- Ưu điểm: Hàng hóa tiêu thụ nhanh chóng. Vì hàng hóa đến thẳngtay người tiêu dùng nên giá cả hợp lý hơn. Đồng thời, do không phải qua khâu trung gian nên người
sản xuất có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. Đặc biệt, ưu điểm lớn nhất của kênh phân phối này là người sản xuất có thể dễ dàng nắm bắt, nhận biết kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
- Nhược điểm: Để thực hiện đưa hàng hóa theo con đường này và đảm bảo được
nguyên tắc lợi nhuận thì người tiêu dùng cuối cùng ở đây phải là đối tượng tiêu dùng
Người sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Kênh cấp 0 Người bán lẻ Kênh cấp 1 Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn Người bán buôn Đại lý môi giới Kênh đa cấp Kênh cấp 2
lớn và ổn định. Trên thực tế doanh nghiệp rất khó để tìm kiếm được những người tiêu
dùng đáp ứng được yêu cầu đó.
- Ứng dụng: Con đường trực tiếp thường được áp dụng trong trường hợp bán
những hàng hóa có giá trị lớn, những hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt (hàng tươi sống, hàng kém bền…). Ví dụ: cửa hàng bán và giới thiệu xe hơi, xe máy…
Kênh cấp 1: Người sản xuất đưa hàng hóa của mình tới tay người tiêu dùng cuối
cùng thông qua khâu trung gian là những nhà bán lẻ.
- Ưu điểm: Trong trường hợp này, hàng hóa được lưu thông theo con đường
ngắn, chỉ qua một khâu trung gian là nhà bán lẻ, người sản xuất có thể tận dụng được
vị trí bán hàng, hệ thống phân phối của người bán lẻ. Qua đó, người sản xuất có thể tăng được uy tín về hàng hóa của mình. Ngoài ra, người sản xuất cũng rất dễ dàng trong việc điều chỉnh hoạt động bán hàng của mình.
- Nhược điểm: Rõ ràng trong trường hợp này lợi nhuận đã bị phân chia một phần cho người bán lẻ. Người sản xuất cũng khó điều phối hàng hóa của mình do các địa điểm bán hàng thuộc sở hữu của nhiều người bán lẻ khác nhau.
- Ứng dụng: Những người sản xuất có quy mô nhỏ thường kiêm cả hoạt động bán
buôn thì nên áp dụng kênh phân phối này. Những người bán lẻ cần phải đáp ứng được
yêu cầu là phải có vốn lớn và mạng lưới tiêu thụ rộng rãi.
Kênh cấp 2: Người sản xuất đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối trung bình là qua người bán buôn đến người bán lẻ rồi mới đến người
tiêu dùng cuối cùng.
- Ưu điểm: Để mở rộng được thị trường thì người sản xuất cần phải có vốn lớn,
quan hệ rộng, có bí quyết trong sản xuất, phân phối, bảo quản hàng hóa… Không phải người sản xuất nào cũng đáp ứng được yêu cầu đó. Khi đó, để mở rộng thị trường thì những người sản xuất này sẽ nhờ đến vai trò của những người bán buôn. Cũng nhờ có
vai trò của người bán buôn và bán lẻ mà người tiêu dùng có thêm nhiều chủng loại hàng hóa tiêu dùng hơn, có thêm nhiều sự lựa chọn hơn mà không tốn nhiều thời gian
và công sức để tìm kiếm.
- Nhược điểm: Chi phí sản xuất hàng hóa chắc chắn sẽ tăng lên, từ đó người sản
xuất bị chia sẻ lợi nhuận nhiều hơn. Người sản xuất cũng không thể tự điều chỉnh được
bán buôn. Đến kênh phân phối này, do chi phí sản xuất tăng lên nên giá cả khi đến tay
của người tiêu dùng cuối cùng đã tăng cao so với kênh 1 và 2.
- Ứng dụng: Mở rộng thị trường phân phối hàng hóa. Hoặc khi người sản xuất
khó nhận biết được người tiêu dùng cuối cùng của mình.
Kênh đa cấp: Hàng hóa đến tay người tiêu dùng qua một kênh phân phối phức
tạp nhất. Kênh phân phối này dùng các đại lý bán hàng hay người môi giới mà đại diện người sản xuất và bán cho người bán buôn, trong nhiều trường hợp cũng cho người
bán lẻ.
- Ưu điểm: Khi áp dụng kênh phân phối này, người sản xuất có thể chuyên tâm vào sản xuất, khâu phân phối được giao cho những đại lý hoặc nhà môi giới. Người
tiêu dùng thì tiết kiệm được rất nhiều thời gian và công sức trong việc tìm kiếm những
sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của bản thân.
- Nhược điểm: Các kênh phân phối không trực tiếp dẫn tới giá cao hơn cho người
tiêu dùng cuối cùng. Càng nhiều thành viên tham gia vào kênh này, giá cuối cho người
tiêu dùng càng cao. Vì vậy đối với kênh phân phối phức tạp nhất này, người tiêu dùng sẽ phải trả một mức giá cao nhất.
- Ứng dụng: Trường hợp này ứng dụng khi hàng hóa phải thâm nhập vào những
thị trường có những luật lệ, quy tắc nghiêm ngặt hoặc là những thị trường đầu tiên mà
người sản xuất bán hàng hóa của mình. Tại những thị trường này, để có thể bán được
hàng hóa thì cần có những người am hiểu sâu sắc thị trường đó, có mối quan hệ tốt với
những người bán buôn – đó chính là người môi giới. Và kênh phân phối này đặc biệt
phổ biến trong ngành thực phẩm và quần áo.