lý 80/20
Rachel là một phụ nữ 50 tuổi. Mảnh mai và xinh đẹp, trông bà trẻ hơn tuổi thật đến 10 tuổi. Bà đi xe đạp và nuôi vô số mèo trong nhà. Bà bị say xe nếu xe chạy quá nhanh.
Trong 8 năm, bà là giám đốc điều hành của một công ty nổi tiếng chuyên về quần áo nữ. Dưới sự quản lý của bà, doanh số tăng gấp đôi và lợi nhuận tăng gấp 15 lần. Mức lợi nhuận trên vốn của bà đến 50-60% và bà không hề xin thêm vốn; toàn bộ số vốn mở rộng của bà đều được phát sinh nội bộ. Bà đã đem đến cho công ty mẹ của mình vô số cổ tức.
Rachel tham gia công ty khi thương hiệu của họ gần như đang ngắc ngoải. Bà đã nỗ lực hồi sinh và phát triển nó trở lại. Bà đã khởi phát lại được hai thương hiệu từ con số không.
Trong một ngành kinh doanh công nghệ thấp như vậy, những mối quan tâm của Rachel thực tế đến mức ngạc nhiên. Không như các nhà cung cấp quần áo khác trong ngành, công ty của bà đem gia công sản xuất tất cả mọi loại quần áo. Bà nói: “Tại sao tôi lại phải tự mình sản xuất khi việc đó không đem lại lợi nhuận bao nhiêu?”. Sức cạnh
tranh chính của bà nằm ở khâu thiết kế và bán hàng, và cả hai khâu này đều không cần nhiều vốn. Quần áo được đem bán lẻ thông qua các cửa hàng. Rachel trả tiền thuê mặt bằng dựa trên lợi nhuận thu được và không gian thuê chỗ, nhưng bà sử dụng rất hiệu quả nguồn vốn đầu tư cho các cửa hàng này. Bà thuê một giám đốc thiết kế cực giỏi, song hầu hết công việc thiết kế cũng vẫn được gởi gia công.
Rachel thu hút tôi vì nhiều lý do và chúng ta sẽ theo gót bà trong suốt Phần II này. Điều tôi muốn nói ở đây là: Bà đã bắt đầu như thế nào?
“Tôi nghỉ học từ rất sớm”, bà giải thích. “Tôi không giỏi được môn nào trừ môn toán. Tôi nghĩ lúc đó tôi chán học. Tôi không thấy những môn học đó có gì liên quan với những gì mình muốn làm trong tương lai cả”.
Bà kể tiếp, “Tôi rất thích quần áo. Tuy nhiên, tôi không đủ tiền mua nhiều quần áo đẹp, vì vậy nên tôi quyết định sẽ bán thay vì mua chúng. Công việc đầu tiên của tôi là bán hàng cho một hệ thống cửa hàng lớn ở Miami. Tôi thích không khí làm việc ở đó. Chúng tôi như một gia đình lớn. Việc kinh doanh luôn luôn thay đổi và luôn có những điều mới mẻ. Tôi bắt đầu hiểu thế nào là “đẹp”. Phong cách và thị hiếu là những chất lượng mà bạn có thể phát triển được.
“Trong quá trình học hỏi, tôi chuyển từ cửa hàng này sang cửa hàng khác. Đầu tiên là mỹ phẩm và nước hoa. Sau đó là nữ trang. Kế đến là quần áo thời trang, phần nhiều từ châu Âu, chẳng hạn như Mary Quant. Cuối cùng tôi được chuyển đến phòng Thiết kế. Những bộ quần áo xinh đẹp tuyệt vời bằng những chất liệu vô cùng đặc biệt với mức giá “trên trời”. Bán hàng cho những phụ nữ giàu có thật sự rất thú vị!
“Tôi không định làm chuyện đó. Đó không phải là công việc của tôi, nhưng một ngày nọ, tôi rảnh rỗi ngồi đếm số lợi nhuận biên sai mà chúng tôi thu được. Tôi nhìn các đơn hàng và nhận ra có một số mặt hàng mang đến lợi nhuận nhiều hơn. Đó gần như là những mặt hàng đắt giá nhất.
“Theo bản năng tự nhiên, những người có nhiều tiền luôn muốn có những gì tốt nhất và không quan tâm đến giá cả. Tôi nhớ lúc đó tôi đã nghĩ: ‘Thật thú vị. Đó là mặt hàng đắt tiền nhất, đem đến lợi nhuận cao nhất, trong khi việc bán chúng cũng dễ dàng, đôi khi còn dễ bán hơn cả những mặt hàng rẻ tiền’. Vì vậy, nếu cửa hàng của chúng tôi muốn có lời nhiều hơn, chúng tôi nên tập trung hơn vào những mặt hàng này. Nhưng bạn biết đấy, thực tế là lợi nhuận biên sai trên các mặt hàng này cũng cao nhất, vì vậy nên chúng tôi thắng cả hai phía. Chúng tôi bán được nhiều hơn, đồng thời lợi nhuận trên từng đồng vốn của chúng tôi cũng nhiều hơn. Đó là lúc tôi quyết định rằng mình sẽ luôn luôn bỏ nhiều công sức nhất cho những mặt hàng có lợi nhuận cao nhất.
“Tôi lưu ý thấy một điều khác nữa. Quãng thời gian tệ hại nhất là khi chúng tôi phải treo bảng hạ giá. Và chúng tôi luôn phải bán hạ giá nhiều hơn mong đợi. Ý tôi là số lượng quần áo bán hạ giá nhiều hơn và mức giá hạ cũng nhiều hơn, để có thể nhanh chóng thoát khỏi chúng. Chúng ta luôn luôn quá lạc quan, hay ít nhất là các giám đốc của chúng ta. Đôi khi tôi tự hỏi nếu thế thì làm sao chúng ta có thể kiểm tiền được.
“Và lúc đó tôi đã tự nhủ rằng nếu tôi là một giám đốc, tôi sẽ bi quan hơn. Tôi sẽ hy vọng bán được ít hơn với đúng giá, và nhiều hơn với những lần hạ giá lớn. Như thế tôi sẽ kiếm được lợi nhuận nhiều hơn mong đợi chứ không phải ít hơn.
“Bạn có thể nói là tôi quá mơ mộng viển vông. Một cô gái không có thư giới thiệu và không có tiền thì sẽ chẳng bao giờ trở thành giám đốc được. Nhưng tôi biết mình có thể làm được. Tôi biết nếu trở thành giám đốc thì mình sẽ là một nữ giám đốc tuyệt vời. Đó không phải là ba hoa, tôi chẳng bao giờ nói gì với ai cả, kể cả người bạn thân nhất của mình. Nhưng tôi biết mình có thể làm được điều đó. Tôi biết mình có khiếu lựa chọn quần áo, và tôi biết mình có thể làm những con tính cộng tốt hơn bất cứ ai khác. Tôi biết đó chính là tôi. Và tôi biết tôi sẽ là ‘tôi’ nhiều hơn nữa nếu tôi có thể làm một giám đốc quản lý chứ không phải một cô nhân viên bán hàng.
“Và cuối cùng tôi đã quyết định. ‘Này Rachel’, tôi tự nhủ, ‘mày sẽ trở thành giám đốc’. Tôi rất thích câu chuyện về Cô bé Lọ lem: ‘Mày sẽ đi đến vũ hội’. Và thế là tôi đi. Giai đoạn khó khăn nhất với sự nghiệp hiện tại của tôi chính là lúc đó. Trời ạ, tôi đang thách thức số phận hay sao?”