Trong thời gian qua và trong tƣơng lai, cụng ty đó và sẽ thực hiện chớnh sỏch tập trung vào kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và vận chuyển, đa dạng húa đối tƣợng khỏch hàng bờn cạnh việc chăm súc tốt cỏc khỏch hàng truyền thống. Mỗi giai đoạn biến động của thị trƣờng tỏc động ảnh hƣởng tới cỏc đối tƣợng khỏch hàng khỏc nhau là hoàn toàn khỏc nhau. Chớnh sự đa dạng húa này đó làm thay đổi cơ cấu giỏ trị sản lƣợng và doanh thu hàng năm, và đõy đƣợc coi là một chủ trƣơng đỳng đắn, thành cụng của cụng ty. Trong những thời điểm khú khăn nhất định nhƣ giai đoạn khủng hoảng kinh tế, thị trƣờng cú dấu hiệu giảm phỏt thỡ việc xỏc định đƣợc tầm ảnh hƣởng, ỏp lực của mỗi đối tƣợng khỏch hàng đó khụng làm cho cụng ty rơi vào tỡnh trạng suy thoỏi. Quyền lực khỏch hàng đƣợc giảm bớt, cụng ty hoàn toàn trụ vững, vƣợt qua, ổn định và phỏt triển. Cú thể phõn tớch quyền lực của khỏch hàng đối với cụng ty theo từng nhúm khỏch hàng nhƣ sau:
- Nhúm khỏch hàng bỏn buụn
Khỏch mua buụn chiếm 7% (theo số liệu năm 2012) trong tổng sản lƣợng xuất bỏn xăng dầu chớnh của cụng ty. Những khỏch hàng này chủ yếu là mua xăng dầu chớnh về làm nhiờn liệu chất đốt đầu vào phục vụ cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh.
Nhiờn liệu đốt là yếu tố đầu vào quan trọng, khụng thể thiếu của quỏ trỡnh sản xuất tại những doanh nghiệp này. Mỗi dõy chuyền cụng nghệ sử dụng một loại nhiờn liệu cố định, nếu muốn thay đổi loại nhiờn liệu khỏc thỡ phải thay đổi hoặc nõng cấp dõy chuyền cụng nghệ sản xuất, mà vấn đề thay đổi hay nõng cấp dõy chuyền sản xuất là khú thực hiện và đũi hỏi chi phớ cao. Do đú cỏc doanh nghiệp sử dụng xăng dầu làm chất đốt khú cú thể chuyển sang dựng cỏc loại nhiờn liệu khỏc rẻ hơn nhƣ than, củi..., điều này giới hạn sự lựa chọn nhà cung cấp của họ. Khỏch bỏn buụn chỉ việc đăng ký mua hàng và cụng ty sẽ điều động xe vận chuyển hàng húa giao tận kho cho khỏch hàng. Do đặc thự đú mà chi phớ nhõn cụng, chi phớ quản lý thấp. Nhƣng bự lại, cụng ty chủ động thỏa thuận giỏ bỏn buụn với từng đối tƣợng cụ thể, do đú cơ chế giỏ linh hoạt hơn. Do vậy, đối tượng khỏch hàng bỏn buụn khụng gõy nhiều ỏp lực cho cụng ty.
- Nhúm khỏch hàng bỏn lẻ
Nhúm khỏch hàng này chiếm 34% tổng sản lƣợng bỏn ra. Đõy là những khỏch hàng trực tiếp mua hàng tại cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu chủ yếu là cỏc phƣơng tiện vận chuyển nhƣ ụ tụ, xe mỏy, cỏc nhõn viờn tại cỏc cửa hàng của cụng ty trực tiếp bỏn hàng cho khỏch qua cột bơm. Cụng ty luụn chỳ trọng tới vấn đề đào tạo văn húa bỏn hàng chuyờn nghiệp cho cỏc CBCNV nhằm tạo đƣợc sự tin tƣởng, nhanh chúng và thoải mỏi cho khỏch hàng khi đến cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu của cụng ty để mua hàng, với mong muốn sẽ cú ngày càng nhiều cỏc khỏch hàng truyền thống tại mỗi cửa hàng bỏn lẻ. Cú thể đỏnh giỏ, đõy là nhúm khỏch hàng đụng đảo
nhất và gõy nhiều ỏp lực cho cụng ty, do đú cần phải quan tõm, đầu tƣ nhiều hơn
nữa tới nhúm khỏch hàng này.
- Nhúm khỏch hàng tổng đại lý, đại lý
Chiếm 23% tổng sản lƣợng bỏn ra. Đặc điểm của nhúm khỏch hàng này là mua đi bỏn lại để kinh doanh. Họ tỡm những nhà cung cấp để mua hàng với giỏ thấp và bỏn ra với giỏ trờn thị trƣờng, hƣởng hoa hồng đại lý. Vỡ vậy, nhúm khỏch hàng này dễ thay đổi nhà cung cấp, đối với mỗi thời điểm, doanh nghiệp đầu mối nào cú mức thự lao cao họ sẽ lấy hàng tại doanh nghiệp đú. Nhúm khỏch hàng này là một kờnh phõn phối quan trọng của cụng ty, họ là khỏch hàng nhƣng cũng là những đối
thủ cạnh tranh trực tiếp của cụng ty. Đõy là đối tượng khỏch hàng phức tạp và cú
quyền lực lớn trong vấn đề kinh doanh của cụng ty. Do đú, cần phải cú những
biện phỏp, chớnh sỏch mềm dẻo, linh hoạt để ỏp dụng trong quan hệ với bạn hàng này.
- Nhúm khỏch hàng nội bộ ngành
Chiếm 36% tổng sản lƣợng bỏn ra. Đặc trƣng của nhúm khỏch hàng này là đều là cỏc cụng ty cựng thuộc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nhƣ : Cụng ty xăng dầu Lào Cai; Cụng ty xăng dầu Yờn Bỏi; Cụng ty xăng dầu Hà Giang; Cụng ty xăng dầu Tuyờn Quang. Cỏc cụng ty này lấy hàng tại kho của cụng ty về địa bàn tỉnh mỡnh để bỏn. Thực chất Cụng ty xăng dầu Phỳ Thọ là nơi chu chuyển hàng húa của tập đoàn tới cỏc cụng ty trong ngành. Vỡ vậy, nhúm khỏch hàng này khụng tạo ra ỏp lực cho cụng ty.