5. Bố cục của luận văn
2.3.2.4Khách hàng
Một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn và có vai trò quyết định nhất đến hiệu quả của chiến lược kinh doanh là yếu tố khách hàng. Chính vì vậy, trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty thì việc phân tích nhân tố khách hàng là điều hết sức cần thiết.
Do đặc điểm sản phẩm của công ty cũng như do nhu cầu của khách hàng luôn tiêu thụ với số lượng lớn nên đối tượng mà công ty cung cấp thường là các đơn vị sản xuất kinh doanh, các tổ chức cá nhân có nhu cầu mua bán và sử dụng các sản phẩm để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ sinh hoạt hàng ngày. Khách hàng của công ty có thể chia thành hai loại:
Khách hàng thường xuyên:
Là những khách hàng mua bán thường xuyên theo hợp đồng với số lượng lớn. Đây là những khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Loại khách hàng này chiếm đến 90% trong số sản lượng bán ra của công ty và là những tổ chức có quy mô vừa và nhỏ sử dụng than để đốt lò hơi, sản xuất bê tông, dệt, nhuộm, nấu ăn,… Một số khách hàng lâu năm và có mối quan hệ gắn bó với công ty như: Công ty TNHH một thành viên Cao Su 75 (Sơn Tây), Nhà máy tinh bột sắn Sơn La (Sơn La), công ty TNHH Giấy Trường Xuân (Thái Nguyên), công ty cổ phần Sữa TH (Chi nhánh Hưng Yên), công ty cổ phần Cao su Sao Vàng (Thanh Xuân – Hà Nội), công ty cổ phần bê tông và xây dựng Minh Đức – Sơn Tây (chi nhánh Sơn Tây, chi nhánh Hải Phòng)…
Phần lớn các khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn nên công ty đã đưa ra nhiều chính sách về giá và chính sách thanh toán để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. Tuy nhiên, công ty thường xuyên bị những khách hàng chiếm tỷ trọng cao trong tiêu thụ sản phẩm chiếm dụng về vốn do nắm được điểm yếu phải giữ mối quan hệ với khách hàng của công ty và bị chi phối về giá cả mỗi khi có đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường.
Khách hàng không thường xuyên:
Là những khách hàng chỉ mua sản phẩm của công ty khi có nhu cầu (chủ yếu là hộ gia đình, tổ chức…) họ không có hợp đồng mua hàng hoặc có hợp đồng theo từng thương vụ ngắn hạn (các xưởng than tổ ong). Khách hàng không thường xuyên chiếm tỷ trọng không lớn so với khối lượng hàng hóa công ty bán ra. Trong tổng sản phẩm tiêu thụ thì khách hàng không thường xuyên chỉ chiếm 10% sản lượng tiêu thụ.
Việc phân loại khách hàng như trên nhằm giúp công ty nắm bắt nhu cầu hàng hóa, có những chính sách về sản phẩm, đặt giá bán thích hợp, và những chính sách khác đối với từng loại khách hàng, giảm giá, linh hoạt, phương thức thanh toán, giao nhận, ưu đãi về điều kiện tín dụng.
Khả năng hiểu rõ về từng loại khách hàng là yếu tố bảo đảm cho sự thành công của công ty. Trên cơ sở phân loại công ty có thể biết được khách hàng của mình là người sản xuất, người bán lại hay các tổ chức khách hàng khác, từ đó có những chính sách phù hợp để đảm bảo cho việc sản xuất kinh doanh của công ty.
Sản lượng tiêu thụ năm 2011 là 24.987 tấn. Sản lượng tiêu thụ năm 2012 là: 29.650 tấn. Trong đó, sản lượng tiêu thụ của các khách hàng lớn tăng lên từng năm, cụ thể như sau:
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ của một số khách hàng lớn những năm gần đây Tên khách hàng Loại than Năm 2011 Năm 2012 2012/2011 Quý I/2013 Công ty TNHH MTV cao su 75 Than cám 4.800 tấn 6.400 tấn 1,33 lần 1.980 tấn Công ty cổ phần cao su Sao Vàng Than cám 5.900 tấn 6.500 tấn 1,1 lần 2.097 tấn
Công ty cổ phần Sữa TH Than cục 1.245 tấn 1.967 tấn 1,58 lần 598 tấn Công ty TNHH Giấy Trường Xuân Than cục 1.987 tấn 2.308 tấn 1,16 lần 675 tấn Công ty cổ phần bê tông và xây dựng Minh Đức Sơn Tây
Than cục 984 tấn 1.231 tấn 1,25 lần 467 tấn
Qua bảng trên ta thấy, nhu cầu tiêu thụ than của các khách hàng lớn này ngày một tăng lên, trung bình năm 2012 tăng gần 30% so với năm 2011 và tiếp tục tăng trong quý I năm 2013. Đó là những khách hàng truyền thống, đã gắn bó lâu dài với công ty trong thời gian vừa qua và cũng chính là những đối tượng khách hàng mang lại sức ép về giá cả nhất cho công ty do chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản lượng tiêu thụ.