Phân đoạn thị trường:
Việc phân đoạn thị trường nhằm giúp ngân hàng chia thị trường ra từng khúc nhỏ để có thể nhận biết được sự khác biệt trong nhu cầu của từng khúc thì trường qua đó có các chính sách khách hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Đối với quá trình lựa chọn các thị trường mục tiêu, việc phân chia các thị trường phụ thuộc vào nhóm khách hàng và các đặc điểm tiêu dùng sản phẩm cụ thể:
a. Theo đối tượng khách hàng:
Ngân hàng chia khách hàng thành 2 khối: Khối cá nhân và khối doanh nghiệp. Mỗi khối sẽ có các tiêu thức phân chia nhất định sao cho sự phân chia đó giúp cho ngân hàng hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng.
Khách hàng cá nhân:
Là những người đóng vai trò chủ chốt, nắm vai trò quyết định trong gia đình và vì vậy họ có vai trò quan trọng trong việc mua dịch vụ của ngân hàng. Nguồn khách này thường nhiều và phân tán về mặt địa lý, họ thường mua với số lượng ít nên không có mối quan hệ qua lại, ràng buộc với các ngân hàng. Họ mua dịch vụ của ngân hàng là để phục vụ cho đời sống và sinh hoạt của chính họ. Vì vậy, việc mua này chịu nhiều nhân tố ảnh hưởng: tâm lý, văn hoá, xã hội và các nhân tố thuộc về bản thân họ. Nguồn khách này thường không có trình độ nhiều và ít hiểu biết hơn so với các khách hàng là tổ chức (khách hàng lớn ).
Nhóm khách hàng này có nhu cầu đối với các sản phẩm dịch vụ như tài khoản cá nhân, cho vay cá nhân, tiết kiệm đầu tư, chuyển và nhận tiền, dịch vụ kiều hối, dịch vụ thẻ, mua bán ngoại tệ
Khách hàng tổ chức:
Trái với thị trường tiêu dùng cá nhân, ở thị trường này tuy có số lượng người mua ít hơn nhưng họ thường mua với quy mô lớn, số lượng mua nhiều. Chính vì vậy, mối quan hệ giữa thị trường mua tổ chức và ngân hàng thường gần gũi hơn, có mối quan hệ qua lại, ràng buộc lẫn nhau. Họ là những khách hàng có trình độ, việc mua của họ chủ yếu là để thực hiện kinh doanh hoặc thực hiện một chức năng nào đó, vì vậy họ quan tâm nhiều đến vấn đề lợi nhuận, giảm chi phí, đàm phán kỹ về
giá cả và hay đòi hỏi giảm giá trong những trường hợp nhất định hoặc khả năng thoã mãn những nhu cầu cho công việc chẳng hạn như yêu cầu về kế hoạch cung cấp, số lượng, chất lượng, địa điểm… ngân hàng nên căn cứ vào những mong đợi này của khách hàng để thoã mãn tối đa nhu cầu của họ.
Nhóm này sử dụng nhiều các dịch vụ như thanh toán quốc tế, dịch vụ tài khoản, bảo lãnh vay vốn, cho vay doanh nghiệp,dịch vụ séc, giấy tờ có giá, kinh doanh ngoại tệ thanh toán, bao thanh toán, cho thuê tài chính...
b. Theo dịch vụ cung ứng:
Phân đoạn thị trường theo tính chất của dịch vụ cung ứng có lợi khi lựa chọn các thị trường mục tiêu và cho phép ngân hàng xác định sản phẩm nào của ngân hàng hấp dẫn đối với khách hàng và trong tương quan với đối thủ cạnh tranh từ đó phát hiện ra nhóm khách hàng ưu thích dịch vụ cụ thể nào đó.
- Nghiệp vụ huy động với các loại hình gửi tiết kiệm, tiền gửi có kì hạn, không kì hạn…
- Nghiệp vụ cho vay và đầu tư: thời hạn và điều kiện hoàn trả, phương thức cấp tiền vay…
- Các dịch vụ khác: thanh toán, giao dịch ngoại tệ, tư vấn, giám định, tín dụng thuê mua….
c. Theo lĩnh vực kinh doanh:
Việc phân đoạn khách hàng dựa vào ngành nghề của khách hàng cho phép ngân hàng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng đối tượng khách hàng.
Dựa vào đặc điểm kinh doanh của từng đối tượng khách hàng cụ thể, ngân hàng có thể chia khách hàng thành một số nhóm tương ứng theo các ngành nghề sau:
- Nông nghiệp - Công nghiệp
- Thương mại, dịch vụ… - Giao thông vận tải…
Việc phân đoạn thị trường dựa theo các tiêu thức phân loại chỉ mang tính tương đối. Điều quan trọng là các ngân hàng phải biết kết hợp các tiêu chuẩn để có thể phân đoạn một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
Đối với từng phân đoạn thị trường ngân hàng phải đưa ra các chính sách khách hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Nhu cầu của khách hàng là đa dạng, phong phú tuy nhiên mỗi ngân hàng lại chỉ có một vài thế mạnh nào đó để có thể thoã mãn nhu cầu khách hàng. Hơn thế nữa, bất kỳ một ngân hàng nào khi tham gia vào một thị trường thì không thể quan tâm đến tất cả người mua bởi thị trường bao gồm một số lượng rất lớn người tiêu thụ, phân bố rải rác và không đông nhất về mong muốn và cách thức mua.
Mặt khác, nguồn nhân lực của ngân hàng là có hạn lại phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc giữ chân khách hàng. Vì vậy, đối với mỗi ngân hàng phải tìm kiếm bộ phận thị trường hấp dẫn và phù hợp với các mục tiêu, nguồn lực của mình để có thể cung cấp một cách hiệu quả cho bộ phận thị trường này và tạo ra lợi nhuận lớn.
Agribank trong quá trình hoạt động luôn tìm hiểu thị trường mục tiêu để từ đó có những chiến lược kinh doanh hợp lý sao cho phục vụ khách hàng tốt nhất và mang lại hiệu quả cao nhất.
Đối với thị trương doanh nghiệp, Agribank tiến hành chuyên doanh những sản phẩm truyền thống như huy động , cho vay ngắn hạn, trung dài hạn bằng VND và ngoại tệ và các hoạt động hỗ trợ xuất nhập khẩu. Agribank cũng khai thác các sản phẩm dịch vụ khác như chuyển tiền, thẻ thanh toán…trong đó chủ yếu tập trung vào các doanh nghiệp thuộc các ngành kinh doanh công – nông nghiệp và coi đó là thị trường mục tiêu theo đúng định hướng hoạt động của ngân hàng.
Đối với thị trường cá nhân, Agribank cũng chú ý tới thị trường bán lẻ tiềm năng với các sản phẩm như tiền gởi tiết kiệm với nhiều kỳ hạn khác nhau, cho vay tiêu dùng, cho vay làm kinh tế, thẻ ATM, thanh toán,….