- Mua áo thun Mua nước uống
3. Thị trường sản phẩm cơng nghiệp
Là thị trường mà các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của một tổ chức (doanh nghiệp, cơng ty, cơ quan,…). Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành của tổ chức.
3.1 Đặc điểm của thị trường cơng nghiệp
So với thị trường sản phẩm tiêu dùng, thị trường sản phẩm cơng nghiệp cĩ những đặc điểm sau:
- Về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thì trường các doanh nghiệp - Về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng sản phẩm trong một lần mua lớn
- Về cầu: Dựa vào cầu phát sinh từ cầu đầu ra
- Về mua bán: Mối quan hệ giữa người mua người bán rất chặt chẽ thơng qua sự đảm bảo yếu tố pháp lý: hợp đồng, …
Một cách phác họa vê mơ hình hành vi tiêu dùng
3.2 Quyết định mua hàng của tổ chức
Cĩ 3 hình thức phổ biến mua hàng:
- Mua hàng lặp lại: là dạng mua hàng trong đĩ khách hàng đã mua hàng của cơng ty và đã chấp nhận và thoả mãn với các điều kiện mua bán. Vì vậy, khách hàng chỉ cần lặp lại và tiếp tục mua hàng.
- Mua hàng lặp lại nhưng cĩ điều chỉnh: xảy ra khi khách hàng đã mua hàng, nhưng những lần lặp lại sau cĩ sự điều chỉnh một số chi tiết
- Mua hàng mới: xảy ra khi khách hàng lần đầu tiên quyết định mua hàng Ở lần đầu tiên mua hàng thì quy trình quyết định của khách hàng trong thị trường sản phẩm diễn ra như sau:
(1) Nhận dạng nhu cầu
Đầu vào
Kinh nghiệm
Đầu ra
Đánh giá sau khi mua Mua hàng thử, lặp lại Nhận dạng nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá thay thế
Hành vi hậu quyết định Kích tố bên ngồi
Tâm lý, động cơ, kiến thức, nhận thức, nhân cách, thái độ Kích tố phi Marketing Kinh tế Chính trị Văn hố Xã hội Quá trình Kích tố Marketing Sàn phẩm Giá cả Chiêu thị Phân phối
(2) Mơ tả tổng quát nhu cầu
(3) Xác định đặc điểm và số lượng sản phẩm (4) Tìm các nhà cung ứng tiềm năng
(5) Nhận và phân tích các đề nghị của nhà cung cấp (6) Đánh giá các đề nghị và lựa chọn nhà cung cấp (7) Xác định phương thức đặt và giao hàng
(8) Đánh giá việc thực hiện của các nhà cung cấp
Hành vi mua hàng của tổ chức chịu sự tác động lớn từ mơi trường: viễn cảnh kinh tế, điều kiện cung ứng, vốn, chính trị, pháp luật…ngồi ra cịn cĩ yếu tố cá nhân: giới tính, tuổi tác, trình độ, thái độ chấp nhận rủi ro (thường thì các doanh nghiệp chọn trên 1 nhà cung cấp để giảm thiểu rủi ro từ phía nhà cung cấp)…
Kết luận: muốn thành cơng trên thị trường thì chúng ta phải hiểu biết về chúng. Tìm hiểu hành vi, thái độ động cơ mua hàng của khách hàng trong từng loại thị trường cụ thể mà cơng ty hướng sẽ nhắm đến phục vụ là khâu đầu tiên và quan trọng của một quá trình marketing
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Xác địnhh cơ cở, tiêu chí phân khúc thị trường Thực hiện phân khúc thị trường