Việc chuyển sản phẩm bất động sản đến tay khách hàng có thể thông qua nhiều phương thức.
Sacomreal – S, công ty con của Sacomreal, có trách nhiệm phân phối độc quyền các dự án do Sacomreal đầu tư. Do đó, phần phân phối và tiếp thị, Sacomreal cũng tiết kiệm được chi phí khi không phải thuê, hợp tác với các sàn khác, lại có thể mang về một khoản doanh thu. Để chiến lược phân phối đạt hiệu quả cao thì Công ty Sacomreal – S đóng một vai trò rất quan trọng.
Sacomreal – S phải cung cấp tốt hơn các thông tin tới khách hàng để họ nắm rõ hơn về các sản phẩm cũng như dịch vụ của Công ty. Tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ về công ty, họ sẽ có cái nhìn ưu tiên hơn với các sản phẩm/dịch vụ của
công ty. Các dịch vụ tư vấn nhà đất cho khách hàng phải đảm bảo và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, tư vấn khách hàng hướng sâu hơn vào các dịch vụ/sản phẩm hiện có hiện nay.
Theo đó, Sacomreal và Sacomreal – S cần phải nâng cao trình độ chuyên môn cho các cộng tác viên, nhân viên kinh doanh của mình. Sacomreal chủ yếu là sử dụng phương thức phân phối: bán hàng trực tiếp, do đó nên tổ chức các buổi training nhân viên kinh doanh thường xuyên, bài bản và chuyên nghiệp hơn. Có được điều này, đội ngũ nhân viên cùng toàn tập thể Sacomreal và Sacomreal – S sẽ có chiến lược phân phối tốt. Hình thức training nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp thông tin đầy đủ về các dự án để các nhân viên giới thiệu lại cho khách hàng. Bên cạnh đó, Sacomreal cũng nên tổ chức những buổi đào tạo kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng nắm bắt và hiểu tâm lý khách hàng.
Sacomreal nên mở một chi nhánh, ít nhất là một văn phòng tại các nơi mà Sacomreal có dự án đầu tư. Ví dụ, ở Đà Lạt có dự án Đồi Thống Nhất, Có nhiều khách hàng rất quan tâm đến dự án này, muốn biết thêm dự án chỉ có thể đọc thông tin trên web, liên hệ qua tổng đài, hoặc phải xuống TP.HCM mới có thể nói chuyện trực tiếp. Điều này sẽ rất bất tiện.
Với những hệ thống chi nhánh, sàn giao dịch kinh doanh không hiệu quả, Sacomreal nên cắt giảm để đầu tư vào các chi nhánh khác hoặc là phải đưa các chiến lược và biện pháp cụ thể như: tìm hiểu nguyên nhân kinh doanh không hiệu quả, thăm dò ý kiến khách hàng tại sàn giao dịch, chi nhánh; đề ra những mục tiêu cụ thể cần phải đạt được ở những chi nhánh, sàn giao dịch đó…
Khi công nghệ càng phát triển thì hình thức phân phối và bán hàng như thế này ngày càng phổ biến. Tại Sacomreal, hình thức bán hàng qua mạng chưa được áp dụng. Nếu Sacomreal đầu tư thiết kế được một phần mềm bán hàng thông minh trên mạng, được bảo đảm bởi một công ty Luật nổi tiếng, uy tín thì đây sẽ là một thị trường rất rất tiềm năng.
a. Phân kỳ kinh doanh
Phân kỳ kinh doanh là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của Công ty. Do vậy, một dự án nào đưa ra đều phải có một phân kỳ kinh doanh thích hợp. Xây dựng phân kỳ kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu của công ty, khả năng tài chính của
công ty, khả năng thanh toán của khách hàng.
Chúng ta lấy một ví dụ cụ thể: Phân kỳ kinh doanh được xây dựng dựa trên tiến độ thực hiện dự án Belleza
Hình 3.7. Phân kỳ kinh doanh của dự án Belleza
b. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
Mục tiêu phân phối: hướng đến lợi nhuận cao, giảm chi phí. Sacomreal tận dụng các nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm, có khả năng phân phối mạnh và trực tiếp đến tay khách hàng.
Khách hàng tiềm năng: thị trường bất động sản là thị trường mang tính đặc thù, và sản phẩm bất động sản là nhu cầu thiết yếu nên hướng đến một số đối tượng khách chọn lọc. Do vậy, kênh phân phối ngắn luôn được ưu tiên chọn lọc. Kênh phân phối dài và nhiều trung gian không được chọn vì khả năng thuyết phục khách hàng mua không cao.
Tài chính: nguồn vốn tự có đầu tư cho dự án vào khoảng 15 – 20%, phần còn lại là nguồn vốn vay ngân hàng và huy động khách hàng mục tiêu, do vậy một kênh phân phối quá dài sẽ làm ảnh hưởng đến nguồn vốn đầu tư của công ty cho việc xây dựng và hoàn thiện dự án, làm chậm tiến độ xây dựng dự án.
Kênh phân phối được Sacomreal sử dụng là kênh phân phối trực tiếp, Sacomreal sẽ đưa sản phẩm tới tận tay khách hàng tiềm năng thông qua các nhân viên bán hàng ở phòng giao dịch, và các chi nhánh Tây Bắc, Đông Nam, Hà Nội.
c. Quy trình phân phối
Xây dựng quy trình triển khai bán hàng.
Xây dựng chính sách bán hàng phù hợp thị trường theo từng đợt.
Tư vấn xây dựng soạn thảo Hợp đồng và các biểu mẫu liên quan trong công tác bán hàng.
Huấn luyện nhân viên bán hàng về sản phẩm của dự án và các kỹ năng tiếp cận khách hàng nhằm mục đích môi giới sản phẩm dự án với hiệu quả cao nhất.
Tiếp xúc với các ngân hàng: Sacombank, Eximbank, Habubank,… cung cấp các khoản vay cho khách hàng tiềm năng.
Triển khai bán hàng, theo dõi kết quả bán hàng và báo cáo định kỳ. Ưu điểm của chiến lược này là:
Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa.
Doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao vì giảm bớt chi phí trung gian. Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn. Có sự kiểm soát, quản lý cao đối với sản phẩm cũng như nhân viên. Khả năng thuyết phục khách hàng cao hơn,