Tại Sacomreal việc định giá sản phẩm đóng góp đáng kể vào sự thành công hay thất bại của Công ty. Mức giá quá cao sẽ làm giảm nhu cầu, cho phép đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng; trong khi mức giá quá thấp sẽ khuyến khích mua hàng nhưng lại giảm biên độ lợi nhuận.
Cách định giá bán được dựa trên nhiều nguyên tắc khác nhau: xem xét cả về mặt lợi nhuận tối thiếu, lợi nhuận tối đa mà công ty thu được, chi phí bỏ ra khi sản xuất sản phẩm/dịchvụ, và giá cả thị trường hiện tại.
a. Định giá theo đối thủ cạnh tranh:
Khi định giá theo chiến lược này, công ty chỉ định giá dựa trên cơ sở giá đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm tới chi phí và lợi ích của mình.
Hình 3.5. Giá căn hộ của các đối thủ cạnh tranh khu vực Quận 7
Theo nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh khu vực quận 7, giá bán trung bình khu vực chênh lệch khá cao từ 13.8 m2 đến 40.6 m2.
Bảng 3.7. Hai dự án được xem là đối thủ cạnh tranh của Belleza
ERA TOWN BELLEZA LACASA
Chủ đầu tư CTCP Đức Khải Sacomreal Vạn Hưng Phát
Quy mô 10.55 ha 12.38 ha 6.1 ha
Kiến trúc Khu phức hợp Thiết kế giật tầng Khu phức hợp Vị trí Ba mặt được sông PhúXuân bao phủ
Đông: sông Nhà Bè Tây: sông Rạch Dơi Nam: sông Phú Xuân
Nằm sát khúc quanh lớn nhất của dòng sông sinh thái Nhà Bè
Giá bán 13.8 -15.2 17.1 - 18.1 18 -19.7
PTTT 8 đợt 12 đợt 15 đợt
Hình 3.6 Biểu đồ thể hiện khả năng mua nhà theo từng mức giá
Trong số 77% khách hàng ở trên có nhu cầu thật sự về căn hộ chung cư nhưng chỉ có 34% khách hàng có đủ tài chính để mua căn hộ trong tình hình hiện nay. Ngoài ra, còn một số yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến việc quyết định mua căn hộ của nhóm đối tượng khách hàng này. Như diện tích căn hộ chưa phù hợp, khoảng cách vị trí căn hộ đến nơi làm và tâm lý chờ thị trường của một số khách hàng.
Để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì công ty phải quyết định chọn chính sách giá cao hay là thực hiện mức giá cạnh tranh. Để có một chính sách giá hợp lý cần phải căn cứ vào chi phí dùng cho thiết kế sản phẩm, chi phí nghiên cứu thị trường, phần lợi nhuận mong muốn của công ty và sự cảm nhận của người tiêu dùng.
Giá của một căn hộ = tổng chi phí + khoản lợi nhuận
Tổng chi phí = chi phí xây lắp chung cư +chi phí thiết bị + chi phí thuê đất +chi phí quản lý và giám sát + chi phí thiết kế + chi phí giảm giá và đền bù + chi phí chuẩn bị đầu tư +chi phí hạ tầng +chi phí khác
Tuy phương pháp này chỉ mang tính chủ quan, không dựa vào yếu tố cạnh tranh nhưng nó cũng là cơ sở để doanh nghiệp đua ra một mức giá thích hợp với chi phí mà mình bỏ ra.
Theo nhiều chuyên gia nhà đất, khi thị trường chưa khởi sắc, chủ đầu tư nên kỳ vọng mức lợi nhuận thấp hơn để nhanh chóng thu thu tiền về. Vì vậy việc cạnh tranh quyết liệt giữa các dự án nhằm kéo mặt bằng giá xuống trong thời gian tới để người nghèo ở đô thị có cơ hội mua nhà là điều cần thiết.
Khi thị trường đang dần hồi phục, chủ đầu tư nên kỳ vọng mức lợi nhuận thấp hơn để nhanh chóng thu tiền về. Vì vậy việc cạnh tranh quyết liệt giữa các dự án nhằm kéo mặt bằng giá xuống trong thời gian tới để người nghèo ở đô thị có cơ hội mua nhà là điều cấn thiết. Việc mở rộng thị trường sang phân khúc chung cư, căn hộ diện tích nhỏ, giá thấp dành cho người có nhu cầu trung bình đối với Sacomreal cũng có nhiều thuận lợi, ít ra là về vấn đề giá. Bởi vì, việc khép kín quy trình đầu tư của Sacomreal giúp giảm thiểu rất nhiều chi phí xây dựng, nguyên liệu, thêm vào đó là uy tín công ty, tạo nên lợi thế cạnh tranh.
a. Cách xây dựng giá bán thực tế
Giá bán căn hộ = giá chuẩn * (1+ tổng hệ số)
Tổng hệ số = Hệ số hướng + Hệ số tầng + Hệ số góc + Hệ số view
Hệ số hướng:
Hướng nhà (hay phương trông của nhà) chỉ trông về các hướng: Bắc, Nam, Đông, Tây, Đông Bắc, Đông Nam, Tây Bắc, Tây Nam.
Hướng nhà ảnh hưởng đến sự nghiệp, tiền tài và sức khỏe. Hướng nhà tốt là hướng Nam và lân cận Nam, là những hướng tốt với địa lý và khí hậu Việt Nam. Những hướng này có gió mát và ánh sáng ổn định, không khí ấm áp.
Hệ số view:
Hệ số view là tổng của hệ sống view sông, view hồ bơi, view nội khu. Với mỗi căn nhà sẽ có mỗi hướng view khác nhau và sẽ có hệ số view khác nhau.
Bảng 3.8. Hệ số hướng, hệ số góc và hệ số view Hướng Hệ số hướng Hệ số góc Đông 0.50% 0.00% Tây 0.00% 0.00% Nam 0.00% 0.00% Bắc 0.50% 0.00% View Hệ số view Tây Bắc 0.00% 1.00% CV 0.30%
Tây Nam 0.30% 1.00% Sông 0.30%
Đông Bắc 0.30% 1.00% Hồ bơi 0.50%
Đông Nam 0.80% 1.00% Bình thường 0%
Hệ số tầng
Thông thường với một dự án căn hộ chung cư, những căn hộ ở tầng càng cao thì những căn hộ đó được định giá cao hơn so với những căn hộ ở tầng thấp hơn. Lý do đơn giản vì các tầng cao tạo góc nhìn thông thoáng cho mỗi căn hộ. Từ cửa sổ, có thể nhìn ngắm những tia nắng ban mai buổi sớm, những ngọn đèn đêm. Ngoài ra, một ưu điểm cho các căn hộ ở tầng cao là tránh được tiếng ồn, ô nhiễm môi trường vì khói xe, bụi…
Hệ số lầu tăng lũy tiến theo từng tầng từ 0.15 cho những lần dưới cùng, tiếp đến sẽ là 0.2, 0.25, 0.3… tùy theo các tiện ích mà mỗi tầng mang lại mà có hệ số tầng khác nhau.
Do vậy mức giá dành cho các căn hộ khác nhau đó là tổng hệ số nêu trên cùng với mức giá chuẩn cho từng block.
Chính sách giá phải bảo đảm được các yêu cầu sau: tạo ra được một mức lợi nhuận mong muốn để duy trì sự tồn tại của Công ty, cạnh tranh được với đối thủ và định vị cho mình một thương hiệu giá tốt, chất lượng là tốt nhất.
Về phương thức thanh toán, Sacomreal tiếp tục chia ra nhiều đợt thanh toán, để khách hàng có thể linh hoạt hơn. Thanh toán trong vòng 11 tới 12 đợt, mỗi đợt khoảng 2 tháng, mỗi đợt thanh toán khoảng 5%. Như vậy sẽ khuyến khích khách hàng đi đến quyết định mua hơn. Hoặc nếu khách hàng trả toàn bộ giá trị căn nhà, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu 2 – 3%, tùy vào giá trị căn nhà.
Cụ thể như sau:
Năm đầu tiên thu 45% tổng giá trị
Năm 2 đến khi giao nhà thu 50% và 2% phí bảo trì. Cấp giấy nhượng quyền sở hữu thu 5%
Phương thức thanh toán sẽ được chia làm 12 đợt nhằm tạo điều kiện cho khách hàng có thu nhập trung bình thấp có thể mua cho mình một căn hộ
Bảng 3.9. Phương thức thanh toán
STT ĐỢT THỜI ĐIỂM TT PTTT
(% GTHĐ, bao gồm VAT)
1 Cọc Đặt cọc 100.000.000 đồng
2 Đợt 1 30 ngày sau khi đặt cọc 20% bao gồm giá cọc
3 Đợt 2 2 tháng kể từ khi ký HĐ 5% 4 Đợt 3 4 tháng kể từ khi ký HĐ 5% 5 Đợt 4 6 tháng kể từ khi ký HĐ 5% 6 Đợt 5 8 tháng kể từ khi ký HĐ 5% 7 Đợt 6 11 tháng kể từ khi ký HĐ 5% 8 Đợt 7 14 tháng kể từ khi ký HĐ 5% 9 Đợt 8 17 tháng kể từ khi ký HĐ 10% 10 Đợt 9 20 tháng kể từ khi ký HĐ 10% 11 Đợt 10 Bàn giao nhà 25% và 2% phí bảo trì 12 Đợt 11 Giấy chứng nhận chủ quyền 5%