bán hàng bằng phương pháp thử nghiệm trong phòng
Công ty tiến hành nghiên cứu thực nghiệm đối với việc thử nghiệm một chương trình quảng cáo mới để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
B1: Chuẩn bị
+ Xác định vấn đề: vấn đề được xác định trong tình huống này là thử nghiệm một chương trình quảng cáo mới vừa được thiết kế để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.
+ Mục đích: kiểm tra khối lượng thông tin mà người xem (nghe) thu được sau khi xem chương trình quảng cáo thử nghiệm. Nếu sau khi thử nghiệm các nhà nghiên cứu thu được kết quả là khối lượng thông tin mà chương trình quảng cáo đem lại cho người xem rất đầy đủ và dễ nhớ, không gây cảm giác khó chịu cho người xem, tức là tất cả nội dung thông tin mà người thiết kế muốn mang lại cho người xem đều được người xem cảm nhận và tiếp thu hết, làm cho họ thoả mãn về các thông tin mà họ muốn biết trong một thời gian ngắn thì chương trình quảng cáo là thành công.
B2: Tiến hành
+ Thiết kế khung cảnh thử nghiệm: phòng chứa được khoảng 30 người để có thể
dịch vụ viễn thơng Vinaphone
thu được lượng thông tin cần thiết và tin cậy. Trong phòng bố trí cho tất cả mọi người đều nghe hoặc nhìn thấy chương trình quảng cáo theo như ý tưởng mà nhà thiết kế muốn cung cấp cho người nhận thông tin.
+ Các căn cứ khi tiến hành lựa chọn đối tượng tham gia thử nghiệm: căn cứ vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào đợt quảng cáo.
VD: đối với dịch vụ Vinaphone 3G thì đối tượng khách hàng nhằm vào là các thuê bao có thu nhập cao và giới trẻ - những người muốn khám phá những công nghệ dịch vụ mới thì có thể tiến hành mời đại diện của nhóm khách hàng đó vào tham gia vào đợt thử nghiệm.
+ Về nguyên tắc: tất cả những người tham gia vào cuộc thử nghiệm đều phải biết trước nội dung của cuộc thử nghiệm cũng như mục đích của nhóm nghiên cứu muốn đạt được.
+ Tiến hành thu thập thông tin: sau khi phổ biến nội dung và cách thức cho những người tham gia, nhóm nghiên cứu tiến hành cho phát chương trình quảng cáo (bằng hình ảnh, âm thanh hoặc kết hợp cả hai) cho những người có mặt trong phòng làm thử nghiệm. Tần số phát có thể là 2 hoặc 3 lần trong một giờ hoặc một khoảng thời gian nào đó mà nhà thiết kế quảng cáo cho là phù hợp.
+ Trong quá trình thử nghiệm có thể kết hợp cả hai phương pháp quan sát để quan sát hành vi và phản ứng của người xem. Mục đích là kiểm tra xem thái độ của người xem đối với chương trình quảng cáo mà cụ thể là đối tượng của chương trình quảng cáo đó.
+ Sau một vài lần phát chương trình quảng cáo mới nhóm nghiên cứu tiến hành kiểm tra trắc nghiệm (bằng phiếu, bảng câu hỏi hoặc phỏng vấn trực tiếp) đối với những người tham gia để xem họ nắm được gì sau khi được xem chương trình quảng cáo.
+ Tổng hợp và xử lí thông tin: tất cả những thông tin thu được bằng phương pháp quan sát và bảng câu hỏi trắc nghiệm được giao lại cho người làm công tác thư kí tập hợp lại và có nhiệm vụ thống kê các thông tin như
+ Có bao nhiêu người nắm được thông tin về nhãn hiệu của dịch vụ?
+ Có bao nhiêu người nắm được thông tin về lợi ích mà dịch vụ mang lại khi sử dụng? + Tỉ lệ thông tin khách hàng thu được sau khi xem? Ấn tượng với chương trình quảng cáo như thế nào?
B3: Báo cáo kết quả
Trên cơ sở những thông tin do thư kí tổng hợp và xử lí ban đầu , nhóm nghiên cứu có thể đưa ra những kết luận:
+ Đồng ý hoặc quyết định sử dụng chương trình quảng cáo này làm chương trình quảng cáo cho dịch vụ mình giới thiệu.
+ Nếu sau khi phân tích các thông tin thu được nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng cần phải điều chỉnh, cải tiến chương trình quảng cáo cho phù hợp với mục đích ban
dịch vụ viễn thơng Vinaphone
đầu, sau đó mới tiến hành nghiệm thu và quyết định sử dụng làm chương trình quảng cáo chính thức cho sản phẩm dịch vụ của Công ty.
+ Nếu sau khi phân tích các thông tin thu được , nhóm nghiên cứu nhận thấy: •Hầu hết tất cả những người được xem chương trình quảng cáo đều tỏ thái độ khao chịu không muốn xem hoặc sau khi xem họ hầu như không nhớ hoặc không hiểu chương trình quảng cáo giới thiệu cái gì (giới thiệu sản phẩm dịch vụ gì?) hoặc lượng thông tin thu được sai lệch với mục đích mà nhà thiết kế chương trình quảng cáo muốn cung cấp cho người xem.
•Hoặc họ cho rằng chương trình quảng cáo quá dài… thì tiến hành huỷ bỏ hoặc thiết kế chương trình quảng cáo mới cho phù hợp.
6.Nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng về giá của sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm thị trường
B1: Chuẩn bị
Xác định vấn đề và mục tiêu cần đạt được: thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến khách hàng , thị trường để tiến hành nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng về giá của dịch vụ mà Công ty cung cấp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng .
B2: Tiến hành nghiên cứu
+ Lựa chọn địa điểm:
•Đối với đoạn thị trường là các thành phố lớn , có đặc điểm gần giống nhau về kinh tế - chính trị - văn hoá – dân cư thì có thể lựa chọn Tp. HCM hoặc Hà Nội để tiến hành thử nghiệm .
•Đối với đoạn thị trường là nông thôn, miền nơi, vùng xa thì chọn một vùng tại một tỉnh có nhiều nét chung đại diện nhất để tiến hành thử nghiệm
+ Cách thức tiến hành: Tại những nơi được chọn để tiến hành nghiên cứu cùng một lúc tiến hành các phương thức tiếp thị và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng .
- Thời gian và kinh phí: thời gian thử nghiệm ít nhất là 3 tháng - Thu thập thông tin:
•Nguồn thứ cấp: kết quả sản xuất kinh doanh về doanh thu, sản lượng vào cùng kì năm trước hoặc kì trước đó, báo cáo tài chính, các bài báo, thư góp ý của khách hàng về mức độ hài lòng về mức giá của dịch vụ mà Công ty đang cung cấp.
•Nguồn sơ cấp: số liệu về doanh thu, sản lượng, ý kiến của khách hàng trong thời gian tiến hành nghiên cứu để đánh giá mức độ chấp thuận của khách hàng về mức giá đưa ra.
- Tổng hợp và xử lí thông tin: tất cả thông tin được tập hợp lại, thống kê, so sánh và đánh giá.
B3: Báo cáo kết quả nghiên cứu
dịch vụ viễn thơng Vinaphone
Với các số liệu và đánh giá thu nhập, kết hợp với các chính sách giá của Nhà nước và mục tiêu kinh doanh của Công ty nhận thấy giá các dịch vụ điện thoại di động giữa các nhà cung cấp là như nhau và cùng chịu sự quản lí của Bộ Thông tin và Truyền thông. Do vậy hiện nay giá cả không phải là nhân tố chính trong cuộc chiến cạnh tranh giữa các nhà cung cấp mà là các nhân tố khác như: chăm sóc khách hàng, chất lượng sản phẩm dịch vụ…
2.2.2.3 Các điều kiện hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công tyVinaphone Vinaphone
1.Chủ trương của Công ty
Nghiên cứu thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng và thường xuyên của doanh nghiệp trên thị trường. Trong lĩnh vực dịch vụ điện thoại di động đã có sự cạnh tranh ở một số dịch vụ. Để chuẩn bị cho hội nhập và cạnh tranh quốc tế, vấn đề nghiên cứu thị trường càng trở nên cấp bách và trở thành công việc thường xuyên, có tính chất quyết định đến sự sống còn của Công ty .
Nhận thức được điều đó, Công ty đã có các định hướng chỉ đạo rõ nét hơn đối với công tác nghiên cứu thị trường. Trong các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, Công ty luôn chỉ đạo các đơn vị cơ sở phải xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dựa trên nghiên cứu thị trường, luôn luôn nắm bắt tình hình cung cầu thị trường về các dịch vụ điện thoại di động để có các chính sách kinh doanh phù hợp. Điều này đặc biệt nhấn mạnh đối với những dịch vụ mang lại doanh thu lớn hoặc dịch vụ mới, có tính cạnh tranh cao như dịch vụ nhắn tin, dịch vụ 3G, dịch vụ gia tăng… Chủ trương đúng đắn của Công ty đã giúp cho công tác nghiên cứu thị trường có những kết quả nhất định.
2.Về tổ chức bộ máy và nhân sự
Tại Công ty hiện có Phòng Kinh doanh – Tiếp thị có nhiệm vụ chỉ đạo, hướng dẫn và phối hợp với các Phòng ban của Công ty thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Các chuyên viên trong phòng qua đào tạo cũng như tự nghiên cứu đã có một số kiến thức thị trường, dần dần các cán bộ đã tích luỹ được những kiến thức và kinh nghiệm nhất định. Tuy nhiên do là lĩnh vực mới nên thực tế phải vừa làm vừa rút kinh nghiệm. Hiện tại số lượng người vẫn còn ít, chưa đáp ứng được nhu cầu và đòi hỏi của công việc.
Trong khi đó hệ thống tiếp thị vẫn chưa định hình. Các cán bộ chuyên trách công tác nghiên cứu thị trường hầu hết là kiêm nhiệm cùng công tác như giá cước, quảng cáo, khuyến mại… Sự hiểu biết về lĩnh vực Marketing nói chung và nghiên cứu thị trường nói riêng còn yếu và không đồng đều. Thêm vào đó Công ty còn chưa nhận thức đầy đủ ý nghĩa của công tác này nên chưa có sự đầu tư chú trọng vào việc đào tạo, xây dựng cán bộ cũng như tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường hiện nay của Công ty còn mang tính thụ động, còn chịu sự chỉ đạo của Tổng công ty và dừng lại ở mức độ phối hợp.
dịch vụ viễn thơng Vinaphone