6. Tổng công ty viễn thông toàn cầu Gtel
1.3.2Các thông tin dữ liệu cần thu thập nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng
- Nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm:
Quá trình mua hàng bắt đầu từ khi người ta nhận biết được một vấn đề hay nhu cầu nào đó. Nhu cầu này có thể do động lực bên trong thúc đẩy như yêu thích… hoặc do động lực bên ngoài thúc đẩy như quảng cáo, hàng trưng bày hấp dẫn…Doanh nghiệp muốn biết khách hàng có nhu cầu hay mong muốn của họ về sản phẩm dịch vụ như thế nào để làm thoả mãn những nhu cầu đó.
Nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian. Mỗi khi nhu cầu và thị hiếu thay đổi thì cũng đòi hỏi các phương thức bán hàng thay đổi theo. Sản phẩm là phương tiện dựng để thoả mãn nhu cầu, vì vậy để thoả mãn tốt nhất những nhu cầu luôn luôn thay đổi của người tiêu dùng đó là tìm ra các sản phẩm mới.
Hành vi tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, sở hữu, tiêu dùng và loại bỏ sản phẩm. Hầu hết những người tiêu dùng nói chung và người tiêu dùng Việt Nam nói riêng, các hoạt động về tiêu dùng của họ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như: môi trường văn hoá, tầng lớp xã hội, gia đình, điều kiện kinh tế, thời gian, động cơ. Trong hành vi tiêu dùng của cá nhân của một người thành thị sẽ khác hẳn so với người ở tỉnh lẻ mặc dù họ có cùng thu nhập. Giới trẻ Việt Nam lại có thói quen mua sắm là vì mục đích của mình, thể hiện cái tôi cá nhân. Tâm lí người Việt Nam sau khi mua hàng đều có cảm giác nghi ngờ, không tin tưởng vào bản thân, lí do là vì những thông tin bên ngoài có thể ảnh hưởng đến tâm lí của họ như những lời đồn đại, truyền miệng.
Các yếu tố về địa vị và tầng lớp xã hội cũng có ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu của khách hàng. Tầng lớp trong xã hội được hình thành trên cơ sở của gia đình, các thành viên trong gia đình có ảnh hưởng quan hệ qua lại với nhau rất chặt chẽ về thu nhập, nghề nghiệp, về quan niệm giáo dục, các giá trị văn hoá truyền thống… Tất cả những điều này đều ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Những đánh giá của khách hàng hiện tại về sự thoả mãn của họ đối với sản phẩm dịch vụ của công ty cho thấy được mong muốn về sản phẩm dịch vụ của khách hàng.
Khi thu thập những thông tin về nhu cầu cũng như hành vi mua của khách hàng công ty có thể xác định được:
•Khách hàng đang muốn gì?
•Xác định nhu cầu mua của khách hàng
•Cung cấp cho khách hàng những giải pháp phù hợp nhất - Khả năng mua của khách hàng:
Thu nhập là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu mua hàng hoá của người tiêu dùng cũng tăng, ngược lại. Thu nhập của người tiêu dùng khiến họ cân nhắc các phương án mua hàng hay so sánh sản phẩm dịch vụ của Công ty với các đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể thu thập thông tin về tình hình tài chính của khách hàng bằng phỏng vấn qua thư, dựng bảng câu hỏi…để có thể hiểu được những khó khăn, cơ hội của khách hàng, từ đó có những biện pháp gây ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và xây dựng những sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng nhóm khách hàng. Khi hỏi về tình hình tài chính nên đưa ra khoảng thu nhập để khách hàng thoải mái trả lời hơn.
-Số lượng hàng bán từ các kì trước:
Các thông tin này doanh nghiệp có thể thu thập ngay trong nội bộ Công ty hay trong các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, trong các báo cáo tổng kết của Bộ, trong các bài báo của ngành… Thông qua những thông tin này Doanh nghiệp có thể đánh giá được hiệu quả bán hàng của từng loại sản phẩm, tìm được thị trường tiềm năng… Từ đó mà Doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch về sản phẩm, về các dịch vụ hỗ trợ bán hàng để thúc đẩy hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.
- Tình hình cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với các đối thủ cạnh tranh. Càng nhiều công ty cạnh tranh thì cơ hội của từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn. Do vậy việc thu thập thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh là việc hết sức cần thiết để công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Công ty có thể thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh trên các tạp chí thương mại có liên quan, tạp chí xuất bản định kì, các bài báo về sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trên các báo ngành hoặc các báo phổ thông khác để xác định ai là đối thủ cạnh tranh của công ty? Các chính sách Marketing mà họ áp dụng đối với khách hàng… Công ty chỉ thu thập những thông tin có giá trị nhất để tránh lãng phí thời gian và tiền bạc.